Capitulo 3 1j2m4

Anthurium S.A. de C.V. 1 “QUE LAS FLORES HABLEN POR TI”

TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TUXTLA GUTIÉRREZ INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL Proyecto Integrador de la Especialidad “Logística y Comercio Exterior”

NOMBRE DEL PROYECTO: Anthurium S.A. de C.V.

Presentan: Pérez Morales Darinel Zavala Hernández Daniel Alejandro

Asesores: M.M.T TANIA CARPIO REYES

Tuxtla Gutiérrez, Chiapas, México; Marzo del 2016

Anthurium S.A. de C.V. 2 “QUE LAS FLORES HABLEN POR TI”

Anthurium S.A. de C.V. 3 “QUE LAS FLORES HABLEN POR TI”

CAPITULO III “ESTUDIO DE MERCADO” 3.1 SELECCIÓN Y ANÁLISIS DEL ENTORNO DEL PAIS META Matriz para seleccionar el país meta a exportar País meta: Estados Unidos Estados unidos de América es el tercer país con más importación a nivel mundial de flores exóticas. EUA tiene una tendencia creciente con un 0%, por lo cual es un mercado potencial al no tener ni un crecimiento ni decreciente en el consumo. Otro de los factores que coloca a Estados Unidos como país meta, es el hecho de que es una economía estable, y que posee un Tratado de Libre Comercio bien establecido para las relaciones comerciales México-EUA, facilitando el y comercialización de los anturios. Matriz con ponderación para seleccionar país Ponderac Estados ión Unidos España Consumo actual (miles de toneladas) Crecimiento anual del consumo en los últimos 5 años Consumo anual per cápita (kg) Importaciones en el ultimo año (miles de toneladas) Principales países proveedores

Aranceles vigentes

20%

0. 6

20%

0. 6

10%

0. 1

Hungría

40.032

0. 4

2

35.576

0.2

1

18.495

0%

0. 4

2

-5%

0.2

1

-12%

0.12 kg

0. 2

2

0.76 kg

0.3

3

1.86 kg

44.835

0. 5

2

38.066

0.3

1

20.159

1

Países bajos México Alemania Francia

3

3

30%

1

0. 9 3

10%

0. 2

10%

0. 3

100%

2. 7

2

Canadá Costa Rica Guatemala México China

0. 3

3

Países Bajos Italia Estados 0.1 Unidos Francia México

3

Canadá (TLCAN) México (TLCAN)

0. 2

2

0.1

2 Fuente: autor

1 1.2

Anthurium S.A. de C.V. 4 “QUE LAS FLORES HABLEN POR TI” Cuadro matriz con datos para evaluar Parámetros Externos

Estados Unidos

España

Hungría

Población (individuos o familias)

321.368.864

46.439.864

9.919.128

PIB o INB total del país

17.35 trillones de USD 54.400 USD

271.956 millones de eu 29.288.686 USD

196.6 billones USD 19.800 USD

Sanitarias y fitosanitarios

Sanitarias y fitosanitarios

Sanitarias y fitosanitarios

PIB o INB total por habitante Requerimientos normativos para el producto Valor y/o volumen de las exportaciones

132.8

100.8

193

Mercado de gran consumo pero altamente segmentado, con gustos y preferencias específicas y nostalgia de productos con origen de regiones de otros países TLCAN

Mercado de alto consumo. Personas con edad adulta con altos ingresos que pueden adquirir productos con base a sus necesidades sin importar el precio.

Mercado de un consumo moderado, además que ellos prefieren en su mayoría consumir productos de la misma región

TLCUE

TLCUE

Obstáculos burocráticos a las importaciones

Ninguno

Certificado EUR

Ninguno

intensidad de la competencia Estabilidad social y política Estabilidad y aperturas económicas

Altamente competente Normal

Totalmente competente Regular

Competente

Buena

Buena

Regular

Afinidad cultural

Grupos étnicos: blancos, negros, asiáticos, amerindios. Religión: protestantes, católicos, mormones. Idioma: Ingles. Moneda Dólar americano 2,969.3 km

Religión: católicos. Idioma: Español o castellano. Moneda: Euro

Grupos étnicos: húngaros mayoritariamente . Religión: católicos, calvinista, luteranos. Idioma: Húngaro. Moneda: Forint

8,771.11 km

10,286.13 km

Tamaño y tendencias del mercado

Barreras arancelarias (tratados comerciales)

Distancia geográfica

Normal

Anthurium S.A. de C.V. 5 “QUE LAS FLORES HABLEN POR TI” Apoyo institucional de mi país en el mercado

PROMEXICO apoyo para exportar en embajadas

PROMEXICO apoyo para exportar en embajadas

PROMEXICO apoyo para exportar en embajadas

Facilidad de distribución del producto

Factible

Factible

Poco factible

Experiencia de mi empresa con ese país

0

0

0

os de negocios previamente establecidos

0

0

0

Personal disponible para atender ese mercado

0

0

0

posibilidad de ofrecer: servicio, garantía y atención al cliente en el país seleccionado Recursos financieros

0

0

0

0

0

0

Internos

Fuente: Autor

3.1.1 Económico Después de un primer trimestre de crecimiento negativo, influido principalmente por factores climáticos extraordinarios, la economía estadounidense volvió por sus fueros, experimentando su fase de crecimiento más robusta y prolongada de la era poscrisis. Gracias a esta fuerte recuperación, la cifra de crecimiento del año completo se ubicará entre 2.3 y 2.5%, todo esto en relación al año 2015 Cuadro 9: Inversión

Fuente: autor

Anthurium S.A. de C.V. 6 “QUE LAS FLORES HABLEN POR TI”

En esta nueva etapa, la expansión es impulsada por varios factores entre los que destacan:  La fuerte recuperación en la creación de empleo;  La gradual recuperación del consumo;  Mayor inversión por parte del sector privado;  La recuperación del sector inmobiliario y  La mejoría en el panorama fiscal. El principal motor de la economía de Estados Unidos ha sido siempre el consumo y lo que está sucediendo en el mercado laboral está contribuyendo a que la confianza del consumidor se encuentra en su nivel más alto. 3.1.2 Político

Cuadro 10. Bandera de USA

 Una república federal basada en una democracia representativa con separación de poderes entre las ramas del gobierno. Estados Unidos se compone de 50 estados que disfrutan de un gran autogobierno y que son entidad política semi-soberana.

Fuente. Propia

 La legislatura es bicameral en los Estados Unidos. El parlamento consiste en el Senado (cámara alta) y la Cámara de Representantes (cámara baja). El Senado tiene el poder de confirmar o rechazar las designaciones presidenciales y de ratificar tratados. La Cámara de Representantes sólo ostenta el derecho a iniciar proyectos de ley, aunque pueden ser modificadas o rechazadas por el Senado.  Son muy cuidadosos y exigentes en la soberanía propia de la nación, por tanto es un factor del cual debemos cuidarnos, para no incumplir con ningún requisito u obligación y no atentar contra sus derechos.  En los EEUU existe el bipartidismo dos ideologías con una profunda historia en el país, que son los Republicanos que en su mayor simpatía se arraiga en la parte sur de la unión Americana, con una ideología conservadora y hasta racista. La parte norte de los Estados Unidos domina la ideología

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liberal que es la del partido demócrata y es la más abierta a los productos extranjeros, es la parte del país que atacaremos. 3.1.3 Social-Cultural EEUU es uno de los países con mayor diversidad en el mundo, desde su geografía hasta su composición demográfica es imposible hablar de una característica única en este escenario de riqueza geográfica, racial, étnica y cultural Un estadounidense promedio tiene a muchas fuentes de recreación y entretenimiento, siendo la preferida el deporte, especialmente el llamado fútbol americano, básquetbol y béisbol. Es práctica común ver mucha televisión e incluso los contenidos de los programas se convierten en temas de conversación entre amigos y familiares. Son comunes programas de deportes, películas, series de comedias o “Sit-coms”, novelas o “Soap Operas”, programas de entretenimiento nocturno o “Late night shows” y los muy populares programas de entrevistas a es o “Talkshows”. Cuadro 11. Cultura de USA

Fuente. Google

La protección del ambiente es un asunto crítico para Estados Unidos. Por eso, es una práctica común el reciclaje organizado de periódicos, latas, botellas y todo tipo de empaques, los cuales deben ser clasificados en contenedores separados.

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3.1.5 Tecnológico El auge de Internet ha invadido todas las facetas de la vida del estadounidense. Luego de Islandia, es el país que más s tiene de esta nueva tecnología. Su aplicación ha afectado significativamente la forma como se relacionan las personas ya que su uso abarca desde el trabajo, las compras (e-commerce), educación, información, relaciones personales y entretenimiento. Además, con el arribo de los llamados medios sociales, los estadounidenses son los mayores utilizadores de las redes sociales como Facebook y Twitter. Cuadro 12. Tecnologías de USA

Fuente. Google

La tecnología ha tenido un enorme impacto en los métodos de marketing y publicidad. Los mensajes comerciales se han movido más allá de la radio, la televisión y las revistas, y ahora se pueden encontrar en internet, los teléfonos celulares, los puestos de cuarto de baño, los autobuses e incluso en el cielo. Por tanto como empresa, necesitamos buscar algunos métodos de marketing que apliquen tecnología efectiva para llegar a la vista de nuestros consumidores y obtener reconocimiento como una empresa vanguardista. 3.1.6 Demográfico 

Estados Unidos, situada en América del Norte, tiene una superficie de 9, 831,510 km2, así pues, es uno de los países más grandes del mundo.



Estados Unidos, con una población de 321, 368,864 personas, es uno de los países más poblados del mundo y presenta una moderada densidad de población, 33 habitantes por Km2.

Anthurium S.A. de C.V. 9 “QUE LAS FLORES HABLEN POR TI”



Es un país muy urbanizado, con el 81% de la población residiendo en suburbios y ciudades a fecha de 2015, mientras la tasa de urbanización mundial es del 54%.



Esto quiere decir que nuestro mercado potencial siempre se encontrara en las ciudades donde reside la población urbanizada.

3.2 ESTUDIO DE MERCADO Análisis de la demanda Para realizar este análisis de la demanda conforme a nuestro producto, es necesario hacer mención que nosotros utilizaremos un modelo de negocio B2B (negocio a negocio) De esta forma enfocaremos nuestro análisis en buscar esos negocios que serán nuestros posibles clientes industriales. Estimación de demanda por empresas dedicadas a la venta de flores Descripción Total de empresas Florerías Florerías que vendan anturios Florerías medianas y grandes Resultados del estudio de mercado (encuestas) Clientes potenciales

Porcentaje Nueva York 100% 2407 3.86% 93 43.01% 40 87.5%

Se exportara por capacidad de producción el 40% Producción Total 40% exportación 60% nacional

Unidades 4776 1960 2860

35

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3.2.1 Segmentación de mercados Clientes mayoristas Variables geográficas. Imagen. Dólar USA



Continente: americano



País: Estados Unidos de América



Estado: Albany



Ciudad: Nueva york



Zona: Urbana Fuente. Google

Variables por tipo de cliente 

Giro: empresa de giro Industrial y comercial. Encargada de la venta del arreglos florales, utilizando anturios.



Tamaño: mediana y grande.



Criterios de compra: calidad.

Imagen. Condiciones de transacción

Variables por condiciones de transacción 

Situación de compra: Transacción nueva.



Tasa de uso: Pedidos cada 4 meses.



Tamaño del pedido: 476 productos Fuente. Google

Procedimiento de compra: contrato, pedidos, ventas en línea, transferencia bancaria y facturas comerciales. Forma de pago del cliente Realizamos una investigación profunda para saber si nuestro cliente tiene una preferencia al pagar mediante tarjetas de crédito, cheques, pay pal o en efectivo,

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por ellos nos damos cuenta que nuestro cliente mayorista al tener en cuenta estas necesidades decidimos tener estos medios de pago que son:  Tarjetas de crédito.  Cheques.  Pay pal.  Efectivo. 3.2.2 Diseño de herramientas de recolección de datos Anthurium S.A. de C.V. Un afectuoso saludo, somos alumnos del Instituto Tecnológico de Tuxtla Gutiérrez y estamos realizando una encuesta para evaluar la factibilidad de aceptación de los anturios. Agradecemos que nos conceda 5 minutos de su tiempo para realizar la siguiente encuesta. Nombre de la florería 1.- ¿Compra usted anturios para realizar arreglos florales? a) SI

b) NO

c) ALGUNAS VECES

Si su respuesta es no le agradezco su tiempo prestado, gracias. De lo contrario puede continuar. 2.- ¿Cuáles la procedencia de los anturios que utiliza? a) DE LA LOCALIDAD

b) ALGUN ESTADO DEL PAIS c) OTRO PAIS

3.- Si usted importa los anturios, ¿De qué país los importa? a) MEXICO

b) COLOMBIA

c) OTROS (especifique)

4.- Si ya importa anturios, ¿En qué temporadas importa?

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a) TODO EL AÑO b) INVERNIO Y PRIMAVERA

C) VERANO Y OTOÑO

5.- ¿Con que frecuencia usa los anturios? a) 2 A 4 DIAS A LA SEMANA

b) 4 A 6 DIAS AL MES

c) TODOS LOS

DIAS 6.- ¿Cuántos docenas de anturios consumen mensualmente? a) DE 2 A 4 DOCENAS

b) 4 A 6 DOCENAS c) MÁS DE 6 DOCENAS

7.- ¿Qué empresa le provee los anturios? A) FLORALTA b) SAN FRANCISCO GARDEN c) BIOGENETICA MEXICANA S.A. de C.V. d) OTROS (especifique) 8.- ¿Cuál es el uso que le da a los anturios que compra? a) USO PERSONAL b) PARA REALIZAR ARREGLOS c) VENTA A GRANEL d) OTRO (especifique) 9.- ¿Estaría dispuesto en importar anturios mexicanos de variedad de colores rojo, blanco y verde manzana con dimensiones de 15 cm de tallo y 5 cm de flor en empaques de 12 tallos? a) SI

b) NO

c) TAL VEZ

Anthurium S.A. de C.V. 13 “QUE LAS FLORES HABLEN POR TI”

10.- Los empaques de tallos de anturios, ¿Qué colores importaría más? a) ROJOS

b) BLANCOS

C) VERDE MANZANA

D) COMBINADOS e)

OTROS (especifique) 11.- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ellos? a) MENOS DE 36 US

b) 36 A 41 US

c) MÁS DE 41

US 12.- ¿Dónde le gustaría que sea la entrega del producto? a) HASTA LAS INSTALACIONES DE LA EMPRESA b) EN LA ADUANA O AEROPUERTO c) OTROS LUGARES (especifique) 13.- ¿Dónde le gustaría adquirir los anturios? a) supermercado

b) central de abasto

c) viveros

Gracias por su tiempo Buen día/tarde

d) otros (especifique)