Comercio Internacional 3m2s3c

UNIVERSIDAD NACIONAL JOSÉ FAUSTINO

UNIVERSIDAD NACIONAL JOSÉ FAUSTINO SÁNCHEZ SANCHEZ CARRIÓN CARRIÓN

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

COMERCIO INTERNACIONAL Autor: Ing. RAÚL CHÁVEZ ZAVALETA

INTRODUCCIÓN El presente texto sirve como introducción al tema de comercio exterior. El objetivo de este texto es el de motivar sentando las bases para la creación de la cultura exportadora en los estudiantes universitarios.

Este texto tiene el carácter de introductorio en el sentido de que enfatiza los conceptos y aplicaciones específicas, la cual motivara a una mejor comprensión de los principios básicos del comercio exterior. El texto abarca conceptos teóricos y prácticos con la finalidad de poder medir en términos de conocimientos, comprensión y aplicación.

El texto contiene una serie de recursos didácticos disponibles para ser usados en la forma que el alumno juzgue más adecuadamente.

MÓDULO I

HISTORIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

HISTORIA Los orígenes del comercio se remontan a finales del Neolítico, cuando se descubrió la agricultura. Al principio, la agricultura que se practicaba era una agricultura de subsistencia, donde las cosechas obtenidas eran las justas para la población dedicada a los asuntos agrícolas. Sin embargo, a medida que iban incorporándose nuevos desarrollos tecnológicos al día, día de los agricultores, como por ejemplo la fuerza animal, o el uso de diferentes herramientas, las cosechas obtenidas eran cada vez mayores. Así llegó el momento propicio para el nacimiento del comercio, favorecido por dos factores: 

Las cosechas obtenidas eran mayores que la necesaria para la subsistencia de la comunidad.



Ya no era necesario que toda la comunidad se dedicara a la agricultura, por lo tanto parte de la población empezó a especializarse en otros asuntos, como la alfarería o la siderurgia.

Por lo tanto, los excedentes de las cosechas empezaron a intercambiarse con otros objetos en los que otras comunidades estaban especializadas. Normalmente estos objetos eran elementos para la defensa de la comunidad (armas), depósitos para poder transportar o almacenar los excedentes alimentarios (ánforas, etc.), nuevos utensilios agrícolas (azadas de metal...), o incluso más adelante objetos de lujo (espejos, pendientes, etc.).Este comercio primitivo, no solo supuso un intercambio local de bienes y alimentos, sino también un intercambio global de innovaciones científicas y tecnológicas, entre otros, el trabajo en hierro, el trabajo en bronce, la rueda, el torno, la navegación, la escritura, nuevas formas de urbanismo, y un largo etcétera. Por lo que se puede afirmar que el Comercio Internacional es

tan antiguo como la sociedad, En la Península Ibérica este periodo se conoce como el Orientalizante, por las continuas influencias recibidas de Oriente. En este momento es cuando surge la cultura ibérica. Además del intercambio de innovaciones, el comercio también propició un paulatino cambio de las sociedades. Ahora la riqueza podía almacenarse e intercambiarse. Empezaron a aparecer las primeras sociedades capitalistas tal como las conocemos hoy en día, y también las primeras estratificaciones sociales. En un inicio las clases sociales eran simplemente la gente del poblado y la familia del dirigente. Más adelante aparecieron otras clases sociales más sofisticadas como los guerreros, los artesanos, los comerciantes, etc. Cabe señalar que los padres del Comercio Internacional termino que se lo tienen bien ganado los fenicios, fueron quienes salieron a la conquista de los mares buscando nuevas rutas para realizar sus transacciones comerciales, desarrollaron los códigos, el alfabeto y los tintes. ORIGEN El origen se encuentra en el intercambio de riquezas o productos de países tropicales por productos de zonas templadas o frías. Conforme se fueron sucediendo las mejoras en el sistema de transporte y los efectos del industrialismo fueron mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las corrientes de capital y servicios en las zonas más atrasadas en su desarrollo. Así podemos señalar que el Comercio Internacional ha sido desde su inicio el mismo, pues desde la época del trueque hasta nuestros días no ha sido modificado: un comprador, un vendedor, un producto y un precio (otro producto en caso del trueque). Desde los años 80´s se ha observado importantes variaciones en las actividades de comercio internacional, que han traído consigo nuevos modelos de comercialización. Esto, a su vez, ha dado lugar a cambios significativos en las características de los productos, haciéndolos de mayor calidad, con un mayor valor agregado y más atractivos para otros mercados.

DEFINICIÓN Etimológicamente deriva del latín Commercium, cum (con) merx (mercancía). Actividad económica que consiste en realizar operaciones comerciales, como la compra, la venta o el intercambio de mercancías o de valores, para obtener beneficios. Comercio Internacional es el intercambio de bienes y servicios entre residentes de diferentes países. Los bienes pueden definirse como productos finales, productos intermedios necesarios para la producción de los finales o materias primas y productos agrícolas. El comercio internacional permite a un país especializarse en la producción de los bienes que fabrica de forma más eficiente y con menores costes. El comercio también permite a un Estado consumir más de lo que podría si produjese en condiciones de autarquía. Por último, el comercio internacional aumenta el mercado potencial de los bienes que produce determinada economía, y caracteriza las relaciones entre países, permitiendo medir la fortaleza de sus respectivas economías. RESTRICCIONES PÚBLICAS AL COMERCIO INTERNACIONAL Dada la importancia del comercio internacional para una economía concreta, los gobiernos a veces restringen la entrada de bienes foráneos para proteger los intereses nacionales: a esta política se la denomina proteccionismo. La intervención de los gobiernos puede ser una reacción ante políticas comerciales emprendidas por otros países, o puede responder a un interés por proteger un sector industrial nacional poco desarrollado. Desde que surgió el comercio internacional moderno, los países han intentado mantener una balanza comercial favorable, es decir, exportar más de lo que importan. En una economía monetaria, los bienes no se intercambian por otros bienes, sino que se compran y venden en el mercado internacional utilizando unidades monetarias de un Estado. Para mejorar la balanza de pagos (es decir, para aumentar las reservas de divisas y disminuir las reservas de los demás), un país puede intentar limitar las importaciones. Esta política intenta disminuir el flujo de divisas de un país al exterior.

COMERCIO INTERNACIONAL

Al analizar la economía debemos de revisar la dimensión que trasciende las fronteras de un país, es decir, la que aborda los problemas económicos con fines internacionales. La importancia que tienen las relaciones internacionales en el campo comercial, político o cultural ha alcanzado, a nivel mundial, un profundo significado, a tal grado que no se puede hablar tan sólo intercambio de bienes y servicios sino de programas de integración.

Comercio internacional es el intercambio de bienes económicos y servicios que se efectúa entre los residentes de dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen a salidas de mercancía de un país (exportaciones) entradas de mercancías (importaciones) procedentes de otros países.

Los datos demuestran que existe una relación estadística indudable entre un comercio más libre y el crecimiento económico, así podemos afirmar que los países que han basado su economía en las exportaciones son los que más han logrado salir del subdesarrollo como lo podemos apreciar en el grafico Nº 1.

La teoría económica señala convincentes razones para esa relación. Todos los países, incluidos los más pobres, tienen activos, humanos, industriales, naturales y financieros, que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o para competir en el exterior.

La economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando esas mercancías y servicios se comercializan. Dicho simplemente, el principio de la "ventaja comparativa" significa que los países prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y después intercambiando estos productos por los productos que otros países producen mejor.

PAISES QUE BASARON SUS ECONOMIAS EN LAS EXPORTACIONES (EXPRESADO EN MILLONES DE DOLARES) GRAFICO Nº 1

PAIS

1970

2005

Incremento

Hong Kong

2.5

292.1

116.1

Corea

0.8

284.4

340.6

Singapur

1.6

229.6

147.7

Malasia

1.7

140.9

83.6

México

1.4

213.7

152.4

Tailandia

0.7

110.1

155.1

Indonesia

1.1

86.2

77.8

Filipinas

1

41.3

39.7

Chile

1.2

40.6

32.5

Perú

1

23.4

22.3

VENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Una de las ventajas del comercio internacional es consecuencia de las economías de escala: al aumentar la cantidad producida para satisfacer un mercado más amplio, los costes medios disminuirán. Además están las ventajas de la especialización: cuando un individuo se especializa en la realización de un trabajo concreto, adquirirá más habilidad y maestría en él que los que lo realizan de forma eventual; esa argumentación, válida para un trabajador individual, también es válida para una empresa y para un país. EL comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de producción entre países, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:

1.

Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores.

2.

Los precios tienden a ser más estables.

3.

Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es suficiente y no sean producidos.

4.

Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en otros mercados. ( Exportaciones)

5.

Equilibrio entre la escasez y el exceso.

6.

Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza en el mercado internacional.

7.

Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones internacionales han llevado a cabo los residentes de una nación en un período dado.

LAS BARRERAS AL COMERCIO INTERNACIONAL

Para corregir los desequilibrios de la balanza de pagos, los gobiernos tratarán, lógicamente, de fomentar las exportaciones. Pero para ello, en algunos casos, se sentirán tentados a utilizar medidas perjudiciales para el resto de los países, por lo que pueden provocar reacciones indeseables. Además, siempre está la tentación de establecer barreras a las importaciones. Hay varios tipos de barreras a las importaciones: 

Los contingentes son barreras cuantitativas: el gobierno establece un límite a la cantidad de producto otorgando licencias de importación de forma restringida.



Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa aduanera provocando una subida en el precio de venta interior del producto importado con lo que su demanda disminuirá.



Las barreras istrativas son muy diversas, desde trámites aduaneros complejos que retrasan y encarecen los movimientos de mercancías, hasta sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del resto del mundo, impidan la venta en el interior a los productos que no hayan sido fabricados expresamente para el país. Los acuerdos internacionales para derribar estas barreras no servirán de nada si no hay una voluntad liberalizadora clara y firme. La imaginación de los dirigentes políticos podrá siempre descubrir nuevos métodos "no prohibidos" de dificultar las importaciones. La barrera más reciente y sofisticada de las ideadas hasta ahora son las auto restricciones concertadas como las acordadas entre los Estados Unidos y el Japón en virtud de las cuales éste último país limita voluntariamente la cantidad de productos que envía a los americanos. Los instrumentos de fomento a la exportación son de varios tipos: comerciales, financieros y fiscales.

ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO

El Comercio Internacional está regido por la Organización Mundial del comercio (OMC), cuyo ámbito es el que se describe a continuación:

AMBITO DE LA OMC

1. La OMC constituye el marco institucional común para el desarrollo de las relaciones comerciales entre sus en los asuntos relacionados con los acuerdos e instrumentos jurídicos conexos incluidos en los anexos del presente acuerdo.

2. Los acuerdos y los instrumentos jurídicos conexos incluidos en los anexos 1, 2 y 3 (denominados en adelante “Acuerdos Comerciales Multilaterales”) forman parte integrante del presente acuerdo y son vinculantes para todos sus .

3. Los acuerdos y los instrumentos jurídicos conexos incluidos en el anexo 4 (denominados en adelante “Acuerdos Comerciales Plurilaterales”) también forman parte del presente acuerdo para los que los hayan aceptado, y son vinculantes para éstos. Los Acuerdos Comerciales Plurilaterales no crean obligaciones ni derechos para los que no hayan aceptado.

4. El acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio de 1944 según se especifica en el anexo 1ª (denominado en adelante “GATT de 1944”) es jurídicamente distinto del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio de fecha 30 de octubre de 1947, anexo al Acta Final adoptada al término del segundo periodo se sesiones de la Comisión Preparatoria de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre

Comercio y Empleo, posteriormente rectificado, enmendado o modificado (denominado en adelante “GATT de 1947”).

FUNCIONES DE LA OMC

1. La OMC facilitará la aplicación, istración y funcionamiento del presente Acuerdo y de los Acuerdos Comerciales Multilaterales y favorecerá la consecución de sus objetivos, y constituirá también el marco para la aplicación, istración y funcionamiento de los Acuerdos Comerciales Plurilaterales.

2. La OMC será el foro para las negociaciones entre sus acerca de sus relaciones comerciales multilaterales en asuntos tratados en el marco de los acuerdos incluidos en los Anexos del presente Acuerdo. La OMC podrá también servir de foropara ulteriores negociaciones entre sus acerca de sus relaciones comerciales multilaterales, y de marco para la aplicación de los resultados de esas negociaciones, según decida la Conferencia Ministerial.

3. La OMC istrará el entendimiento relativo a las normas y procedimientos por los que se rige la solución de diferencias (denominado en adelante “Entendimiento sobre Solución de Diferencias” o “ESD”) que figura en el anexo 2 del presente Acuerdo.

4. La OMC istrará el Mecanismo de Examen de las Políticas Comerciales (denominado en adelante “MEPC”) establecido en el Anexo 3 del presente Acuerdo.

5. Con el fin de lograr una mayor coherencia en la formulación de las políticas económicas a escala mundial, la OMC cooperará, según proceda, con el Fondo Monetario Internacional y con el banco Internacional de reconstrucción y Fomento y sus organismos conexos.

ESTRUCTURA DE LA OMC

1. Se establecerá una Conferencia Ministerial, compuesta por representantes de todos los asuntos comprendidos en el ámbito de cualquiera de los Acuerdos Comerciales Multilaterales, si así se lo pide un miembro, de conformidad con las prescripciones concretas que en materia de adopción de decisiones se establecen en el presente Acuerdo y en el Acuerdo Comercial Multilateral correspondiente.

2. Se establecerá un Consejo General, compuesto por representantes de todos los , que se reunirá según proceda. En los intervalos entre reuniones de la Conferencia

Ministerial, desempeñará las funciones de ésta el Consejo General. El Consejo General cumplirá también funciones que se le atribuyan en el presente Acuerdo. El Consejo General establecerá sus normas de procedimiento y aprobará las de los Comités previstos en el párrafo 7.

3. El Consejo General se reunirá según proceda para desempeñar las funciones del Órgano de Solución de Diferencias establecido en el Entendimiento sobre Solución de Diferencias. El Órgano de Solución de Diferencias podrá tener su propio presidente y establecerá las normas de procedimiento que considere necesarias para el cumplimiento de dichas funciones.

4. El Consejo General se reunirá según proceda para desempeñar las funciones del Órgano de Examen de las Políticas Comerciales establecido en el MEPC. El Órgano de Examen de las Políticas Comerciales podrá tener su propio presidente y establecerá las normas de procedimiento que considere necesarias para el cumplimiento de dichas funciones.

5. Se establecerán un Consejo del Comercio de Mercancías, un Consejo del Comercio de Servicios y un Consejo de los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (denominado en adelante "Consejo de los ADPIC"), que funcionarán bajo la orientación general del Consejo General. El Consejo del Comercio de Mercancías supervisará el funcionamiento de los Acuerdos Comerciales Multilaterales del Anexo 1A. El Consejo del Comercio de Servicios supervisará el funcionamiento del Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (denominado en adelante "AGCS"). El Consejo de los ADPIC supervisará el funcionamiento del Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (denominado en adelante "Acuerdo sobre los ADPIC"). Estos Consejos desempeñarán las funciones a ellos atribuidas en los respectivos Acuerdos y por el Consejo General. Establecerán sus respectivas normas de procedimiento, a reserva de aprobación por el Consejo General. Podrán formar parte de estos Consejos representantes de todos los . Estos Consejos se reunirán según sea necesario para el desempeño de sus funciones.

6. El Consejo del Comercio de Mercancías, el Consejo del Comercio de Servicios y el Consejo de los ADPIC establecerán los órganos subsidiarios que sean necesarios. Dichos órganos subsidiarios establecerán sus respectivas normas de procedimiento a reserva de aprobación por los Consejos correspondientes.

7. La Conferencia Ministerial establecerá un Comité de Comercio y Desarrollo, un Comité de Restricciones por Balanza de Pagos y un Comité de Asuntos Presupuestarios, Financieros y istrativos, que desempeñarán las funciones a ellos atribuidas en el presente Acuerdo

y en los Acuerdos Comerciales Multilaterales, así como las funciones adicionales que les atribuya el Consejo General, y podrá establecer Comités adicionales con las funciones que estime apropiadas. El Comité de Comercio y Desarrollo examinará periódicamente, como parte de sus funciones, las disposiciones especiales en favor de los países menos adelantados contenidas en los Acuerdos Comerciales Multilaterales y presentará informe al Consejo General para la adopción-de disposiciones apropiadas. Podrán formar parte de estos Comités representantes de todos los .

8. Los órganos establecidos en virtud de los Acuerdos Comerciales Plurilaterales desempeñarán las funciones a ellos atribuidas en virtud de dichos Acuerdos y funcionarán dentro del marco institucional de la OMC. Dichos órganos informarán regularmente al Consejo General sobre sus respectivas actividades.

RELACIONES CON OTRAS ORGANIZACIONES

1. El Consejo General concertará acuerdos apropiados de cooperación efectiva con otras organizaciones intergubernamentales que tengan responsabilidades afines a las de la OMC. 2. El Consejo General podrá adoptar disposiciones apropiadas para la celebración de consultas y la cooperación con organizaciones no gubernamentales que se ocupen de cuestiones afines a las de la OMC.

SECRETARÍA

1. Se establecerá una Secretaría de la OMC (denominada en adelante la "Secretaría") dirigida por un Director General.

2. La Conferencia Ministerial nombrará al Director General y adoptará un reglamento que estipule las facultades, los deberes, las condiciones de servicio y la duración del mandato del Director General.

3. El Director General nombrará al personal de la Secretaría y determinará sus deberes y condiciones de servicio de conformidad con los reglamentos que adopte la Conferencia Ministerial.

4. Las funciones del Director General y del personal de la Secretaría serán de carácter exclusivamente internacional. En el cumplimiento de sus deberes, el Director General y el personal de la Secretaría no solicitarán ni aceptarán instrucciones de ningún gobierno ni de ninguna otra autoridad ajena a la OMC y se abstendrán de realizar cualquier acto que pueda

ser incompatible con su condición de funcionarios internacionales. Los de la OMC respetarán el carácter internacional de las funciones del Director General y del personal de la Secretaría y no tratarán de influir sobre ellos en el cumplimiento de sus deberes.

CONDICIÓN JURÍDICA DE LA OMC

1. La OMC tendrá personalidad jurídica, y cada uno de sus le conferirá la capacidad Jurídica necesaria para el ejercicio de sus funciones.

2. Cada uno de los conferirá a la OMC los privilegios e inmunidades necesarios para el ejercicio de sus funciones.

3. Cada uno de los conferirá igualmente a los funcionarios de la OMC y a los representantes de los los privilegios e inmunidades necesarios para el ejercicio independiente de sus funciones en relación con la OMC.

4. Los privilegios e inmunidades que ha de otorgar un Miembro a la OMC, a sus funcionarios y a los representantes de sus serán similares a los privilegios e inmunidades estipulados en la Convención sobre Prerrogativas e Inmunidades de los Organismos Especializados, aprobada por la Asamblea General de las Naciones Unidas el 21 de noviembre de 1947.

5. La OMC podrá celebrar un acuerdo relativo a la sede.

ADOPCIÓN DE ACUERDOS

1. La OMC mantendrá la práctica de adopción de decisiones por consenso seguida en el marco del GATT de 1947. Salvo disposición en contrario, cuando no se pueda llegar a una decisión por consenso la cuestión objeto de examen se decidirá mediante votación. En las reuniones de la Conferencia Ministerial y del Consejo General, cada Miembro de la OMC tendrá un voto. Cuando las Comunidades Europeas ejerzan su derecho de voto, tendrán un número de votos igual al número de sus Estados que sean de la OMC. Las decisiones de la Conferencia Ministerial y del Consejo General se adoptarán por mayoría de los votos emitidos, salvo que se disponga lo contrario en el presente Acuerdo o en el Acuerdo Comercial Multilateral correspondiente. Se considerará que el órgano de que se trate ha adoptado una decisión por consenso sobre un asunto sometido a su consideración si ningún Miembro presente en la reunión en que se adopte la decisión se opone formalmente a ella. El número de votos de las Comunidades Europeas y sus Estados

no excederá en ningún caso del número de los Estados de las Comunidades Europeas.

2. La Conferencia Ministerial y el Consejo General tendrán la facultad exclusiva de adoptar interpretaciones del presente Acuerdo y de los Acuerdos Comerciales Multilaterales. En el caso de una interpretación de un Acuerdo Comercial Multilateral del Anexo 1, ejercerán dicha facultad sobre la base de una recomendación del Consejo encargado de supervisar el funcionamiento de ese Acuerdo. La decisión de adoptar una interpretación se tomará por mayoría de tres cuartos de los . El presente párrafo no se aplicará de manera que menoscabe las disposiciones en materia de enmienda establecidas en el artículo X.

3. En circunstancias excepcionales, la Conferencia Ministerial podrá decidir eximir a un Miembro de una obligación impuesta por el presente Acuerdo o por cualquiera de los Acuerdos Comerciales Multilaterales, a condición de que tal decisión sea adoptada por tres cuartos de los , salvo que se disponga lo contrario en el presente párrafo.

a) Las solicitudes de exención con respecto al presente Acuerdo se presentarán a la Conferencia Ministerial para que las examine con arreglo a la práctica de adopción de decisiones por consenso. La Conferencia Ministerial establecerá un plazo, que no excederá de 90 días, para examinar la solicitud. Si durante dicho plazo no se llegara a un consenso, toda decisión de conceder una exención se adoptará por tres cuartos de los .

b) Las solicitudes de exención con respecto a los Acuerdos Comerciales Multilaterales de los Anexos 1A, 18 o 1C y a sus Anexos se presentarán inicialmente al Consejo del Comercio de Mercancías, al Consejo del Comercio de Servicios o al Consejo de los ADPIC, respectivamente, para que las examinen dentro de un plazo que no excederá de 90 días. Al final de dicho plazo, el Consejo correspondiente presentará un informe a la Conferencia Ministerial.

4. En toda decisión de la Conferencia Ministerial por la que se otorgue una exención se indicarán las circunstancias excepcionales que justifiquen la decisión, los términos y condiciones que rijan la aplicación de la exención y la fecha de expiración de ésta. Toda exención otorgada por un período de más de un año será objeto de examen por la Conferencia Ministerial a más tardar un año después de concedida, y posteriormente una vez al año hasta que quede sin efecto.

5. No obstante las demás disposiciones del presente artículo, las enmiendas del Acuerdo sobre los ADPIC que satisfagan los requisitos establecidos en el párrafo 2 del artículo 7t de dicho

Acuerdo podrán ser adoptadas por la Conferencia Ministerial sin otro proceso de aceptación formal.

6. Todo Miembro que acepte una enmienda del presente Acuerdo o de un Acuerdo Comercial Multilateral del Anexo 1 depositará un instrumento de aceptación en poder del Director General de la OMC dentro del plazo de aceptación fijado por la Conferencia Ministerial.

7. Todo Miembro de la OMC podrá promover una propuesta de enmienda de las disposiciones de los Acuerdos Comerciales Multilaterales de los Anexos 2 y 3 presentándola a la Conferencia Ministerial. La decisión de aprobar enmiendas del Acuerdo Comercial Multilateral del Anexo 2 se adoptará por consenso y estas enmiendas surtirán efecto para todos los tras su, aprobación por la Conferencia Ministerial. Las decisiones de aprobar enmiendas del Acuerdo Comercial Multilateral del Anexo 3 surtirán efecto r para todos los tras su aprobación por la Conferencia Ministerial.

8. La Conferencia Ministerial, previa petición de los partes en un acuerdo comercial, podrá decidir, exclusivamente por Consenso, que se incorpore ese acuerdo al Anexo 4. La Conferencia Ministerial, previa petición de los partes en un Acuerdo Comercial Plurilateral, podrá decidir que se suprima ese Acuerdo del Anexo 4.

9. Las enmiendas de un Acuerdo Comercial Plurilateral se regirán por las disposiciones de ese Acuerdo.

PAÍSES 1. Las partes contratantes del GATT de 1947 en la fecha de la entrada en vigor del presente Acuerdo, y las Comunidades Europeas, que acepten el presente Acuerdo y los Acuerdos Comerciales Multilaterales y para las cuales se anexen Listas de Concesiones y Compromisos al GATT de 1994, y para las cuales se anexen Listas de Compromisos Específicos al AGCS, pasarán a ser iniciales de la OMC.

2. Los países menos adelantados reconocidos como tales por las Naciones Unidas sólo deberán asumir compromisos y hacer concesiones en la medida compatible con las necesidades de cada uno de ellos en materia de desarrollo, finanzas y comercio o con sus capacidades istrativas e institucionales.

ADHESIÓN

1. Todo Estado o territorio aduanero distinto que disfrute de plena autonomía en la conducción de sus relaciones comerciales exteriores y en las demás cuestiones tratadas en el presente Acuerdo y en los Acuerdos Comerciales Multilaterales podrá adherirse al presente Acuerdo en condiciones que habrá de convenir con la OMC. Esa adhesión será aplicable al presente Acuerdo y a los Acuerdos Comerciales Multilaterales anexos al mismo.

2. Las decisiones en materia de adhesión serán adoptadas por la Conferencia Ministerial, que aprobará el acuerdo sobre las condiciones de adhesión por mayoría de dos tercios de los de la OMC.

3. La adhesión a un Acuerdo Comercial Plurilateral se regirá por las disposiciones de ese Acuerdo.

NO APLICACIÓN DE LOS ACUERDOS COMERCIALES MULTILATERALES ENTRE

1. El presente Acuerdo y los Acuerdos Comerciales Multilaterales enumerados en los Anexos 1 y 2 no se aplicarán entre dos si uno u otro no consiente en dicha aplicación en el momento en que pase a ser Miembro cualquiera de ellos.

2. Se podrá recurrir al párrafo 1 entre iniciales de la OMC que hayan sido partes contratantes del GATT de 1947 únicamente en caso de que se hubiera recurrido anteriormente al artículo XXXV de ese Acuerdo y de que dicho artículo estuviera vigente entre esas partes contratantes en el momento de la entrada en vigor para ellas del presente Acuerdo.

3. El párrafo 1 se aplicará entre un Miembro y otro Miembro que se haya adherido al amparo del artículo XII únicamente si el Miembro que no consienta en la aplicación lo hubiera notificado a la Conferencia Ministerial antes de la aprobación por ésta del acuerdo sobre las condiciones de adhesión.

4. A petición de cualquier Miembro, la Conferencia Ministerial podrá examinar la aplicación del presente artículo en casos particulares y formular recomendaciones apropiadas.

5. La no aplicación de un Acuerdo Comercial Plurilateral entre partes en el mismo se regirá por las disposiciones de ese Acuerdo.

ACEPTACIÓN, ENTRADA EN VIGOR Y DEPÓSITO

1. El presente Acuerdo estará abierto a la aceptación, mediante firma o formalidad de otra clase, de las partes contratantes del GATT de 1947, y de las Comunidades Europeas, que reúnan las condiciones estipuladas en el artículo XI del presente Acuerdo para ser iniciales de la OMC. Tal aceptación se aplicará al presente Acuerdo y a los Acuerdos Comerciales Multilaterales a él anexos. El presente Acuerdo y los Acuerdos Comerciales Multilaterales a él anexos entrarán en vigor en la fecha que determinen los Ministros según lo dispuesto en el párrafo 3 del Acta Final en que se incorporan los resultados de la Ronda Uruguay de Negociaciones Comerciales Multilaterales y quedarán abiertos a la aceptación durante un período de dos años a partir fecha, salvo decisión en contrario de los Ministros. Toda aceptación posterior a la entrada en vigor del presente Acuerdo surtirá efecto el 30º día siguiente a la fecha de la aceptación.

2. Los que acepten el presente Acuerdo con posterioridad a su entrada en vigor pondrán en aplicación las concesiones y obligaciones establecidas en los Acuerdos Comerciales Multilaterales que hayan de aplicarse a lo largo de un plazo contado a partir de la entrada en vigor del presente Acuerdo como si hubieran aceptado este instrumento en la fecha de su entrada en vigor.

3. Hasta la entrada en vigor del presente Acuerdo, su texto y el de los Acuerdos Comerciales Multilaterales serán depositados en poder del Director General de Ias PARTES CONTRATANTES del GATT de 1947. El Director General remitirá sin dilación a cada uno de los gobiernos, y a las Comunidades Europeas, que hayan aceptado el presente Acuerdo, copia autenticada de este instrumento y de los Acuerdos Comerciales Multilaterales, y notificación de cada aceptación de los mismos. En la fecha de su entrada en vigor, el presente Acuerdo y los Acuerdos Comerciales Multilaterales, al igual que toda enmienda de los mismos, quedarán depositados en poder del Director General de la OMC.

4. La aceptación y la entrada en vigor de un Acuerdo Comercial Plurilateral se quedarán depositados en poder del Director General de las PARTES CONTRATANTES regirán por las disposiciones dé ese Acuerdo. Tales Acuerdos del GATT de 1947. Cuando entre en vigor el presente Acuerdo, esos Acuerdos se depositarán en poder del Director General de la OMC.

DENUNCIA

1. Todo Miembro podrá denunciar el presente Acuerdo. Esa denuncia se aplicará al presente Acuerdo y a los Acuerdos Comerciales Multilaterales y surtirá efecto a la expiración de un plazo de seis meses contado a partir de la fecha en que haya recibido notificación escrita de la misma el Director General de la OMC.

2. La denuncia de un Acuerdo Comercial Plurilateral se regirá por las disposiciones de ese Acuerdo.

DISPOSICIONES VARIAS

1. Salvo disposición en contrario en el presente Acuerdo o en los Acuerdos Comerciales Multilaterales, la OMC se regirá por las decisiones,

procedimientos y práctica

consuetudinaria de las PARTES CONTRATANTES del GATT de 1947 y los órganos establecidos en el marco del mismo.

2. En la medida en que sea factible, la Secretaría del GATT de 1947 pasará a ser la Secretaría de la OMC y el Director General de las PARTES CONTRATANTES del GATT de 1947 actuará como Director General de la OMC hasta que la Conferencia Ministerial nombre un Director General de conformidad con lo previsto en el párrafo 2 del artículo VI del presente Acuerdo.

3. En caso de conflicto entre una disposición del presente Acuerdo y una disposición de cualquiera de los Acuerdos Comerciales Multilaterales, prevalecerá, en el grado en que haya conflicto, la disposición del presente Acuerdo.

4. Cada Miembro se asegurará de la conformidad de sus leyes, reglamentos y procedimientos istrativos con las obligaciones que le impongan los Acuerdos anexos.

5. No podrán formularse reservas respecto de ninguna disposición del presente Acuerdo. Las reservas respecto de cualquiera de las disposiciones de los Acuerdos Comerciales Multilaterales sólo podrán formularse en la medida prevista en los mismos. Las reservas respecto de una disposición de un Acuerdo Comercial Plurilateral se regirán por las disposiciones de ese Acuerdo.

LA GLOBALIZACIÓN

Se dice que la globalización es la integración más estrecha de los países y los pueblos del mundo, producida por la enorme reducción de costos de transporte y comunicación, y el desmantelamiento de las barreras artificiales a los flujos de bienes, servicios, capitales, conocimientos (en menor grado) personas a través de las fronteras.

A principios de la década de 1990, la globalización fue recibida con euforia. Los flujos de capital hacia los países en vías de desarrollo se habían multiplicado por seis en seis años, entre 1990 y 1996. El establecimiento de la Organización para el Libre Comercio en 1995 – objetivo que venía persiguiéndose desde hacía medio siglo – debía aportar las líneas maestras de la legislación para el comercio internacional. Se suponía que todas saldrían ganando – tanto en el mundo desarrollado como en el mundo en vías de desarrollo -. La globalización aportaría a todos una prosperidad sin precedentes. Por eso no es de extrañar que la primera protesta moderna importante contra la globalización – que tuvo lugar en Seattle en diciembre de 1999, en lo que se suponía debía ser el inicio de una nueva ronda de negociaciones comerciales, conducente a una mayor liberalización – sorprendiera a los partidarios de los mercados abiertos. La globalización consiguió unir a gente de todo el mundo – contra la globalización - . Los trabajadores industriales de estados unidos veían con preocupación peligrar sus empleos debido a la competencia procedente de China.

El proceso actual de globalización está provocando unos resultados desequilibrados, tanto en países como dentro de los mismos. Se crea riqueza, pero hay demasiados países y gente que no comparten sus beneficios. Además, su voz se oye poco o nada en lo que se refiere a la configuración del proceso. Desde el punto de vista de la mayoría de las mujeres y hombres, la globalización no ha alcanzado sus aspiraciones simples y legitimas de puestos de trabajo dignos y un futuro mejor para sus hijos. Muchos de ellos viven en el limbo de la economía informal sin derechos legales y en países pobres como nosotros en donde subsisten de manera precaria en los márgenes de la economía global. Incluso en donde prima el éxito económico, algunos trabajadores y comunidades se han visto afectados en forma adversa por la globalización.

No podemos seguir adelante por el camino que hemos emprendido. Las fuerzas de la democracia son demasiado poderosas: los votantes no permitirán que la globalización siga gestionándose como hasta ahora. Ya hemos empezado a ver manifestaciones de estos en las elecciones en Latinoamérica y otros lugares. Lo bueno es que la economía no suma cero. Podemos reestructurar la globalización para que quienes viven tanto en el mundo desarrollado como en vías de desarrollo, las generaciones actuales y las futuras, puedan beneficiarse – aun que haya intereses particulares que salgan perdiendo y se resistan al cambio -. Podemos tener

economías y sociedades más fuertes que den más importancia a valores como la cultura, el medio ambiente y la vida misma.

INTEGRACIÓN ECONÓMICA

En términos generales existen siete formas distintas de acuerdos económicos regionales formales, a saber:

ACUERDO PREFERENCIAL: Es un sistema de preferencias ente los . Baja de aranceles u otras

medidas

proteccionistas. Rige el principio no discriminatorio del GATT.

ZONA DE LIBRE CAMBIO O COMERCIO (ZLC): En este modelo, todos los del grupo eliminan los aranceles a los productos de los otros , mientras que, al mismo tiempo, se conserva la independencia de cada uno de ellos para desarrollar políticas comerciales con los no . En otras palabras cada miembro de la ZLC puede mantener sus propios aranceles y otras barreras comerciales en el “mundo exterior”.

UNIÓN ADUANERA: En esta etapa de la integración económica, los eliminan todos los aranceles y el grupo adopta una política comercial externa común con relación a los no . Además el

grupo trabaja como una entidad en la negociación de todos los acuerdos comerciales con los no . La aplicación de un arancel externo común elimina la posibilidad del trasbordo para los no . Por lo tanto, la unión aduanera es un paso hacia una integración económica más estrecha que la ZLC.

MERCADO COMÚN: En el mercado común, los eliminan todos los aranceles, adoptan

una política

comercial externa común para los no y eliminan todas las barreras a los movimientos factoriales que se producen entre ellos. El libre movimiento de trabajadores y de capital entre los representa un nivel superior de integración económica, así como una mayor reducción del control interno de la economía de cada país miembro. El tratado de Roma de 1957 fundó la Comunidad económica Europea (CEE) o el Mercado común Europeo, el cual comenzó a funcionar oficialmente el 1 de enero de 1958.

UNIÓN ECONÓMICA: Una forma adicional y comprensiva de la integración es la unión económica. Esta forma de integración económica de los países abarca todos los elementos del mercado común., así como la unificación de las instituciones económicas y la coordinación de la política económica en todos los

países . Aunque es evidente que siguen existiendo las

entidades políticas separadas, en general, con esta unión se desarrollan algunas instituciones supranacionales cuyas decisiones se aplican a todos los .

UNIÓN MONETARIA: Es el paso posterior a la unión económica donde los países fijan los tipos de cambio entre los y se crea una moneda única.

UNIÓN ECONÓMICA PLENA: Formación de un único país.

LOS EFECTOS DINÁMICOS Y ESTÁTICOS DE LA INTEGRACIÓN ECONÓMICA

EFECTOS ESTÁTICOS DE LA INTEGRACIÓN ECONÓMICA

La integración económica implica un trato diferenciado para los países , en comparación con los países no . Como este tipo de integración puede provocar desplazamientos en el patrón de comercio entre los y no , el impacto neto en un país participante, en líneas generales, es ambiguo y por eso debe analizarse a los países por separado. Esta afirmación se debe a que, aunque la integración es un movimiento hacia el libre comercio entro los países , también puede desviar el comercio de un país no miembro de bajo costo (que sigue enfrentando los aranceles externos del grupo) a un país miembro (que ya no enfrenta ningún arancel). Estos dos

efectos estáticos de la

integración económica, se conocen como:

1.

Creación de comercio.

2.

Desviación de comercio.

Existe creación de comercio cuando la integración económica genera un cambio en el origen del producto de un productor nacional con recursos de mayor costo, al producto miembro con recursos de menor costo. Este cambio, representa un movimiento en la dirección de la asignación de recursos de libre comercio y, por tanto, se supone que es benéfico para el bienestar. Existe desviación de comercio cuando se opera un cambio en el origen del producto de un productor no miembro con recursos de menor costo a un productor miembro en la asignación de recursos en el libre comercio y por eso puede disminuir el bienestar. Como hay claras posibilidades de que haya

creación o desviación de comercio con la

integración económica, nos encontramos en el mundo de opciones de segunda (second-best).

EFECTOS DINÁMICOS EN LA INTEGRACIÓN ECONÓMICA

Además de los efectos estáticos de la integración económica, es probable que la estructura y el desempeño de los países participantes evolucionen de manera distinta que sin la integración económica. Los factores que causan esto se conocen como los efectos dinámicos de la integración económica. Por ejemplo: La reducción de las barreras comerciales crea un ambiente más competitivo y posiblemente disminuya el grado de poder monopolista que existía antes de la integración. Además, con la penetración en los mercados más grande de la unión, es posible que existan economías de escala en ciertos bienes de exportación.

Cuando la empresa crece, estas economías de escala pueden ocurrir dentro de la empresa, o la reducción de los costos de los insumos debido a los intercambios económicos externos a la empresa puede generar estas economías de escala.

La interacción más libre entre los consumidores de los distintos países también puede producir cambios fundamentales en los patrones de consumo. Es posible que la integración estimule mayores inversiones en los países provenientes tanto de fuentes internas como de fuentes externas.

COSTOS Y BENEFICIOS DE UNA UNIFICACIÓN MONETARIA

VENTAJAS DE LA UNA UNIÓN MONETARIA

Una unión monetaria implica la fijación irreversible de los tipos de cambio entre las economías miembro. Cuando un grupo de países decide adoptar una moneda única es porque, para cada uno de ellos, las ventajas de la unificación monetaria sobrepasan los costes por renunciar a las monedas domésticas y a los instrumentos de política. Las zonas monetarias óptimas son regiones en las cuales las ventajas de adoptar una moneda única son mayores que los costes por abandonar las políticas monetaria y cambiaria domésticas.

Los países tendrán los siguientes incentivos a participar de una unión monetaria: Una unión monetaria aumenta la credibilidad de la política monetaria y reduce la tendencia inflacionista de la política doméstica; aumentando el poder político, económico y estratégico de la región y atenuando el poder discrecional de las autoridades domésticas. En efecto, la política monetaria y fiscal será disciplinada por la política monetaria de la unión. Y, a su vez, los efectos de los shocks se distribuirán entre los países .

Dada la rigidez de precios y de salarios, los bancos centrales suelen tener un incentivo a promover la inflación como mecanismo para aumentar el nivel de actividad, financiar los déficits presupuestarios, equilibrar la balanza de pagos o amortizar la deuda pública. Sin embargo, como los agentes económicos anticipan estos incentivos, las políticas tienen con frecuencia solamente una consecuencia inflacionista.

Ya en una unión monetaria, con una banca central unificada, tal incentivo será sensiblemente menor, lo que beneficiará sobre todo a aquellos países con una basta tradición inflacionaria. La inflación en la unión monetaria será más baja.

Por otro lado, si bien la evidencia empírica no es concluyente, podríamos suponer que la unificación monetaria tiende a estimular la integración comercial, la inversión y el desarrollo económico mediante la eliminación de la incertidumbre cambiaria. A su vez, puede apreciarse la reducción de los costos e ineficiencias de transacción y conversión de monedas. La eliminación de los costos de transacción reduce la posibilidad de realizar discriminación de precios entre mercados nacionales y, por ende, beneficia a los consumidores de la unión. R. Mundell destaca la posibilidad de que el reemplazo de distintas monedas por una sola aumente la efectividad de la nueva moneda, y subraya la necesidad de controlar tal exceso de liquidez mediante política monetaria por parte del nuevo Banco Central Unificado. Caso contrario, la moneda mostrará una tendencia a la baja. En el caso del Euro, una buena razón para que suba es que el área monetaria base de su circulación se expanda cada vez más a medida que haya cada vez más países demandando Euro como medio de pago y de reserva.

COSTOS DE UNA UNIÓN MONETARIA

Uno de los principales costos asociados a una Unificación Monetaria estaría dado por la pérdida de instrumentos de política económica, tanto de política monetaria como cambiaria, de cada uno de los países que entran en la unión.

En este sentido, los mismos abandonan la posibilidad de utilizar la expansión monetaria o el impuesto inflacionario para financiar los déficits públicos. Ante shocks asimétricos, tanto internos como externos, ya no podrán responder flexibilizando su política monetaria o devaluando su moneda para afectar el empleo, los salarios reales y la balanza de pagos.

En este caso, la magnitud de los costes depende de

la naturaleza de los shocks, la

disponibilidad de instrumentos alternativos de ajuste y el grado de apertura de las economías. Estos costes serían más elevados en el caso de aquellos países con estructuras industriales o de exportaciones muy diversas, sujeta a shocks más asimétricos en relación a los demás participantes.

Por

otro lado, los

países

tienen preferencias

diferentes en cuanto a las combinaciones de desempleo e inflación que están dispuestos a tolerar en sus economías. Una unión monetaria impone una determinada

combinación

que,

dada

la

heterogeneidad de las preferencias, puede constituir un nivel sub-óptimo para algunos de los , o aún para todos.

La diferencia en las tasas de crecimiento de los países impone un costo adicional a aquellos que mantienen una tasa superior por encima de los demás . La balanza comercial de los países con una mayor tasa de crecimiento se verá afectada, ya que sus importaciones crecen a un ritmo mayor que sus exportaciones. Este proceso, en ausencia de fluctuaciones en sus tipos de cambio, los obliga a adoptar políticas deflacionarias para que sus productos no pierdan competitividad en el mercado.

Así, en principio, economías con una mayor integración comercial entre sí, mayor simetría de sus ciclos económicos, alta movilidad del trabajo, y convergencia de indicadores macroeconómicos tendrían más posibilidades de resultar beneficiados con la formación de un área monetaria óptima.

PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES

Los gobiernos prestan apoyo comercial a sus exportadores ofreciéndoles facilidades istrativas, servicios de información y asesoramiento e incluso promocionando directamente los productos originados en el país mediante publicidad, exposiciones y ferias internacionales.

Las ayudas financieras a la exportación son principalmente los préstamos y créditos a la exportación, frecuentemente con tipos de intereses muy bajos, y los seguros gubernamentales que cubren los riesgos empresariales incluso el riesgo derivado de perturbaciones políticas o bélicas. Entre las ayudas financieras hay que incluir las medidas de tipo monetario que actúan sobre el tipo de cambio haciendo que los productos nacionales resultan más baratos en el extranjero.

Los instrumentos fiscales consisten en las desgravaciones fiscales, la devolución

de

subvenciones instrumentos

impuestos

y

directas.

Estos

son

los

las

menos

aceptados internacionalmente ya que pueden conducir a situaciones de dumping, a que el producto se venda en el extranjero a un precio inferior al nacional e incluso a precios inferiores a su coste.

La "Promoción de las Exportaciones" se corresponde con una serie de disposiciones destinadas a facilitar la venta de los productos al exterior.

Las mismas tienen su fundamento en: 

Disposiciones nacionales correspondientes a:



Exención de determinados tributos.



Devolución de tributos previamente abonados.



Facilidades para la producción y promoción de las ventas en el exterior. El conjunto más significativo de la normativa que constituye la base del actual sistema destinado a promover la venta de productos en el exterior, regula los siguientes institutos:



Reintegros y Reembolsos.



Draw – Back.



Reembolso adicional a exportaciones de Plantas Llave en Mano y Obras de Ingeniería.



Reembolso adicional a exportaciones.



Exención y/o devolución del impuesto al Valor Agregado.



Exención y/o devolución de los Impuestos Internos.



Importación o isión temporaria (perfeccionamiento activo).



Exportación temporaria (perfeccionamiento pasivo)



Otros regímenes:



Envíos de muestras comerciales.



Envíos en Consignación



Exención del Impuesto a los Ingresos Brutos.



Reimportación de mercaderías previamente exportadas. El Programa de estímulo al crecimiento de la Micro, Pequeñas y Medianas empresas, donde se trata el régimen de Prefinanciación del proceso productivo y la Financiación al

comprador del exterior en condiciones especiales, se trata en el Capítulo de "La Función Bancaria". 

Acuerdos internacionales:



Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)



Mercado Común del Sur (MERCOSUR)



Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)

Las regulaciones promocionales están en consonancia con la normativa establecida por la Organización Mundial del Comercio (OMC) en el Acuerdo General de Aranceles y Comercio (GATT).

EL CONTRATO DE EXPORTACIÓN

CONTRATO DE EXPORTACIÓN

Es un instrumento de acuerdo de voluntades escrito, manifestado en común entre dos o más personas con CAPACIDAD, regulando sus relaciones relativas a una determinada finalidad o cosa, y a cuyo cumplimiento pueden compelerse de manera recíproca ,permitiéndole la exportación del producto de una manera limpia. En sus contratos deben figurar las cláusulas mínimas para asegurar una transacción favorable.

Los Elementos Indispensables en un Contrato de Exportación

No existe un contrato tipo único que pueda aplicarse a todos los acuerdos de exportación. Sin embargo, hay algunas disposiciones mínimas, comunes a todos los acuerdos, que se esbozan a continuación: 

Nombre y dirección de las partes. Deben indicarse en forma clara y completa.



Producto, normas y especificaciones. Señale el nombre del producto, inclusive la designación técnica (si la hay); los tamaños disponibles (si es pertinente); las normas y especificaciones nacionales e internacionales; las exigencias particulares del comprador, y las especificaciones de las muestras.



Cantidad. Las unidades de medida aplicadas a los artículos exportados deben figurar en cifras y palabras.



Inspección. Precise la naturaleza, método y objetivo de la inspección prevista, y qué agencia la llevará a cabo. Diversas mercancías son inspeccionadas antes de la expedición por empresas especializadas; también es posible que los compradores extranjeros impongan sus propias agencias y condiciones de inspección.



Valor total del contrato. Debe mencionarse en palabras y en cifras, junto con la moneda utilizada.



Condiciones de entrega. Estipule las condiciones de conformidad con los Inco 2000.



Impuestos, aranceles y tasas. Defina claramente quién asumirá el pago de los distintos impuestos. Los precios de venta tal vez incluyen impuestos, aranceles y tasas. Los eventuales gravámenes del país importador podrían imputarse al comprador.



Entrega. Deben especificarse los lugares de despacho y entrega, así como los plazos, calculados a partir de la fecha del contrato, de la notificación de la emisión de una carta de crédito irrevocable o de la recepción del anuncio de concesión de la licencia de importación por el vendedor.



Envío parcial, transbordos y agrupación de envíos. Hay que estipular si las partes en el contrato han convenido envíos parciales o transbordos, e indicar el puerto de transbordo y eventualmente el número de envíos parciales concertados. Si se prevé una «agrupación de envíos de exportación», indíquelo en el contrato.



Embalaje, etiquetado y rotulado. Deberán figurar todos los requisitos al respecto.



Condiciones de pago: cuantía, forma y moneda. En sus cotizaciones, el exportador



debería indicar si los precios se han calculado según el tipo de cambio vigente para la moneda del país importador, o en otra moneda (por ejemplo, el dólar). También se deben prever las fluctuaciones del tipo de cambio.



Descuentos y comisiones. Estipule también a cuánto se eleva el descuento o comisión, quién los pagará y a quién (el exportador o el importador). Mencione la base de cálculo de la comisión y el porcentaje. Los descuentos o comisiones pueden estar o no incluidos en el precio concertado por el exportador y el importador.



Licencias y permisos. Indique si la transacción requiere licencias de exportación o



importación, y quién debe solicitar y costear unas u otras. A veces resulta difícil obtener la licencia de importador en el país del comprador.



Seguros. Hay que incluir cláusulas sobre los seguros en caso de pérdida, daños o destrucción durante el transporte. Precise los riesgos asegurados y el alcance de la cobertura.



Documentación requerida. Los documentos necesarios para las transacciones comerciales internacionales se reparten en cuatro categorías: 1. Documentos para la exportación y la consiguiente importación de bienes. 2. Documentos que necesita el comprador para recibir la mercancía. 3. Documentos relativos al pago. 4. Documentos especiales, según el tipo de productos y las condiciones de venta (por ejemplo, para algunos productos tecnológicos, los documentos relacionados con el ensamblaje, la reparación y el mantenimiento). Entre los documentos de exportación de utilización más corriente figuran la letra de cambio, la factura comercial y de otro tipo, el conocimiento de embarque, la póliza de seguro y la carta de crédito.



Garantía del producto. Debe estipularse la duración del período de garantía.



Retrasos de entrega. Conviene definir el monto que percibirá el comprador a título de daños y perjuicios por retraso en la entrega debido a motivos ajenos a la fuerza mayor.



Fuerza mayor o disculpa por incumplimiento de contrato. Hay que definir las circunstancias en que se liberará a las partes de la responsabilidad por incumplimiento de contrato. Dichas disposiciones, denominadas de fuerza mayor, tienen por objeto definir las medidas aplicables en caso de incumplimiento por circunstancias insoslayables acaecidas durante la vigencia del contrato.



Recursos. Dado que los incumplimientos son posibles por ambas partes, siempre es aconsejable incluir en el contrato algunas vías de recurso. En éstas se deberían recoger las disposiciones obligatorias de la legislación aplicable al contrato.



Jurisdicción. Debe especificarse la jurisdicción nacional por la que se regirá el contrato.



Arbitraje. Se necesita también una cláusula de arbitraje, para facilitar la resolución rápida y amistosa de las posibles discrepancias o litigios entre las partes.



Firma de las partes. La firma indica la aceptación por las partes de las condiciones del contrato.

Los contratos podrán tener como subyacentes bienes, productos o commodities que se enmarquen en alguna de las siguientes categorías:  Commodities de origen o destinación minera,  Commodities de origen o destinación pesquera,  Commodities de origen o destinación industrial,  Commodities energéticos

 Hidrocarburos El precio del contrato se debe establecer de acuerdo con los siguientes aspectos:

* Valor de Venta inicial Los referentes para establecer el valor de la venta inicial serán: a. el precio de venta del subyacente consignado en el contrato o establecido mediante la fórmula para su determinación b. la cantidad de entrega pactada en el contrato c. la tasa de descuento que establezca el Comité de Riesgos de la CRCBNA

* Valor de Recompra El valor de recompra se determinará aplicando al valor de venta inicial, la tasa de interés pactada en la fecha de la negociación, la cual quedará registrada en el comprobante de transacción respectivo.

* Plazo de recompra El plazo determinado por las partes deberá corresponder a períodos de 30, 60, 90, 120 y máximo 150 días comunes o calendario. El plazo de recompra establecido se computará a partir de la fecha de celebración de la operación en bolsa y se hará constar en el comprobante de transacción respectivo.

INCO

Los Inco contienen un total de trece posiciones, o tipos de cláusulas diferentes, que pueden luego, mediante el uso de determinadas adiciones, modificarse parcialmente. La última edición corresponde a 2000, que se halla todavía en vigor:

EXW (en fábrica): Ex Works El vendedor cumple su obligación una vez que pone la mercancía en su establecimiento (fábrica, taller, almacén, etc.) a disposición del comprador. No siendo por tanto responsable, ni teniendo obligación sobre la carga de la mercancía en el vehículo proporcionado por el comprador, ni ninguna otra correspondiente a seguros, transporte o despachos y trámites aduaneros de la mercancía. El comprador corre con todos los gastos desde que la mercancía es puesta a su disposición en el lugar convenido. Es importante aclarar al comprador los horarios de carga del almacén, fecha a partir de la que podrán realizar la carga, e incluso si la mercancía, o el embalaje utilizado, necesitarán de alguna medida o condición de transporte especial. Es el único Inco en el que el vendedor no despacha la aduana de exportación, sin embargo si debe proveer la ayuda y los documentos necesarios para ello. Existe la posibilidad de contratar una modalidad de EXW CARGADO, en la que el vendedor entrega la mercancía y la carga en el camión o medio de transporte enviado por el comprador.

FCA (franco transportista): Free Carrier El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercancía, ya despachada de aduana para exportación, a cargo del transportista nombrado por el comprador, en el lugar o punto fijado para ello.

FAS (franco al costado del buque): Free Alongside Ship El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercancía al costado del buque, sobre muelle o barcaza (atención a los usos y costumbres del puerto, o del sector, así como a las características técnicas del puerto de carga para evitar sobrecostes), en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. En la versión 2000, el vendedor corre con la obligación de despachar de aduana de exportación. El comprador corre, a partir de este momento con todos los costes y riesgos de la mercancía. Esta posición de INCOTERM sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de carga elegido, por ejemplo FAS CARTAGENA (SPAIN).

FOB (franco a bordo): Free On Board El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercancía, ya despachada de aduana para exportación, ha sobrepasado la borda del buque designado, en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. El comprador corre, a

partir de este momento con todos los costes y riesgos de la mercancía. Esta posición de INCOTERM sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de carga elegido, por ejemplo FOB CARTAGENA (SPAIN). En la versión 2000, en el FOB ESTIBADO debe ser pactado expresamente por las partes como queda el reparto de gastos y riesgos del estibado y trincado de las mercancías.

CFR (coste y flete): Cost And Freight El vendedor ha de pagar los costes y el flete necesarios para hacer llegar la mercancía al puerto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos de exportación, despacho aduanero incluido. No obstante el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier otro gasto adicional ocurrido después de que la mercancía haya traspasado la borda del buque corren por cuenta del comprador. Igualmente corren por cuenta de éste los gastos de descarga en el puerto de destino, (aunque hay algunas excepciones a esta regla). Suele ir acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo CFR CARTAGENA (SPAIN). Esta posición de INCOTERM sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre.

CIF (coste seguro y flete): Cost, Insurance and Freight El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CFR, pero además incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratación del seguro y el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancías. Hay que destacar que este seguro sólo tiene obligación de ser de "cobertura mínima", si desea mayor cobertura deberá ser pactado expresamente. Hay que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercancía cruza la borda del buque, pero que el vendedor tiene la obligación de contratar el seguro al que hemos hecho referencia. Esta posición de INCOTERM sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo CIF CARTAGENA (SPAIN). En la versión 2000, en el CIF ESTIBADO debe ser pactado expresamente por las partes como queda el reparto de gastos y riesgos del estibado y trincado de las mercancías. Igualmente es necesaria esta especificación expresa de costos y riesgos para el CIF DESEMBARCADO (LANDED).

T (transporte pagado hasta): Carriage Paid To El vendedor ha de pagar los costes y el flete del transporte necesario para hacer llegar la mercancía al punto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos y licencias de exportación, despacho aduanero incluido. No obstante el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier otro gasto adicional ocurrido después de que la mercancía haya sido entregada al transportista corren por cuenta del comprador. Igualmente corren por cuenta de éste los gastos de descarga, aunque con alguna excepción, en el punto de destino. Puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.

CIP (transporte y seguro pagado hasta): Carriage And Insurance Paid to El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, T, pero además incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratación del seguro y el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancías. Debemos indicar que este seguro sólo tiene obligación de ser de "cobertura mínima, si desea mayor cobertura deberá ser pactado expresamente. Hay también que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercancía es entregada al transportista, pero que el vendedor tiene la obligación de contratar el seguro al que hemos hecho referencia. Esta posición de INCOTERM puede ser usada en cualquier tipo de transporte, incluido el multimodal.

DAF (entrega en frontera): Deliver At Frontier El vendedor cumple su obligación de entrega cuando ha entregado la mercancía despachada de aduana de exportación, en el punto y lugar convenidos de la frontera, punto que como regla general define la Autoridad Aduanera del país, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega, y el comprador desde la recepción de la mercancía. Suele usarse para transporte terrestre, ferrocarril y carretera, pero nada impide que se pueda usar con los restantes. Es muy importante comprobar que la Aduana designada está preparada y habilitada para despachar nuestra mercancía.

DES (entrega sobre buque): Delivered Ex Ship El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, a bordo del buque, en el puerto de destino acordado a disposición del comprador, ya despachada de aduana de exportación. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega (buque atracado y listo para descarga), y el comprador desde la recepción de la mercancía. Sólo se usa para transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo DES CARTAGENA (SPAIN).

DEQ (entregada en muelle): Delivered Ex Quay El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, sobre el muelle del puerto de destino acordado, a disposición del comprador. En los INCO 2000 desaparece la obligación de despachar de aduana de importación por parte del vendedor, y ésta debe ser pactada por las partes expresamente. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega (excepto pacto expreso). Sólo se usa para transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo DEQ CARTAGENA (SPAIN). Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicándolo así en el INCOTERM, determinados conceptos, del pago por el vendedor, pasando a ser pagadas por el comprador (DEQ CARTAGENA, VAT UNPAID). Es interesante especificar que pasaría si por causas de fuerza mayor no se pudiese realizar la descarga en el punto indicado, por ejemplo huelga, catástrofe, etc.

DDU (entrega derechos no pagados): Delivered Duty Unpaid El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, en el punto de destino acordado, a disposición del comprador, ya despachada de aduana de exportación. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede utilizarse con independencia del medio de transporte elegido. Suele ir acompañado del lugar de destino elegido, por ejemplo DDU CARTAGENA (SPAIN). Pueden incluirse, mediante pacto expreso e indicándolo así en el INCOTERM, determinados conceptos dentro de los pagos a realizar por el vendedor, dejando entonces de ser pagados por el comprador. DDU, VAT PAID, CARTAGENA. (SPAIN).

DDP (entrega derechos pagados): Delivered Duty Paid El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, en el punto de destino acordado, a disposición del comprador, ya despachada de aduana de exportación e importación, y con todos los gastos pagados. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede utilizarse con independencia del medio de transporte elegido. Suele ir acompañado del lugar de destino elegido, por ejemplo "DDP CARTAGENA (SPAIN)". Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicándolo así en el Incoterm, determinados conceptos de los pagos a realizar por el vendedor, y dejan entonces de ser pagados por este, y pasan a ser pagados por el comprador: DDP, VAT UNPAID, CARTAGENA. (SPAIN).

EXW FCA FAS

Documentos Riesgo Costo

FOB CFR CIF

T CIP DES DEQ DDU DDP DAF

* Solo Frontera Terrestre

MEDIOS DE PAGO EN COMERCIO EXTERIOR

La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, el tamaño y la frecuencia de las operaciones. Los medios de pago juegan un rol fundamental, no sólo por ser la forma como se realiza la transacción, sino porque dan origen al financiamiento.

PRINCIPALES MEDIOS INTERNACIONALES DE PAGO:

1. Pago anticipado: Consiste en que el importador, antes del embarque, sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra venta. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador; quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor, quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. El uso de esta modalidad es excepcional, cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto.

2. Pago Directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el giro o la transferencia. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente o a consignación. El pago directo representa una cierta forma de anticipación con la variante de que quien recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad, pues debe enviar las mercancías y esperar el pago hasta que estas hayan llegado a destino. Puede suceder que el importador retire las mercancías y demore deliberada e indebidamente el pago, o que finalmente no lo realice, con graves pérdidas para el exportador quien, en el mejor de los casos tendrá que hacer regresar los bienes a su destino, asumiendo costos no previstos, con lo cual habrá sufrido una pérdida efectiva. En esta modalidad no existen garantías, la intervención de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones del cliente.

3. Cobranzas Documentarias: Se definen como el manejo por los bancos de documentos que pueden ser financieros o comerciales; según las instrucciones que reciban, con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. El exportador entrega sus documentos a un banco para que éste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación.

4. Pago a la vista (Documento contra Pago): En este caso, el banco que cobra presenta los documentos al comprador, quien hace el pago y obtiene los documentos para la entrega de la mercancía. Este método es favorable al exportador puesto que, indirectamente, mantiene el control de los documentos hasta que el comprador externo haga el pago. A la aceptación a la vista de la letra de cambio (Documentos contra Aceptación): En este caso el banco que cobra entrega los documentos al comprador al aceptar éste la letra de cambio, es decir su obligación de realizar el pago en una fecha establecida. La Cobranza Documentaria representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya que en esta modalidad intervienen uno o más bancos, pero dicha intervención no constituye una garantía en el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato de compra venta acordada entre las partes.

5. La Carta de Crédito: La Carta de Crédito o Crédito Documentario, ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra venta internacionales de mercancías, no sólo por las seguridades que ofrece, sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional. La Carta de Crédito, constituye una garantía de pago, porque es un compromiso de pago respaldado por un banco. Estas garantías amplían según las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas. Este método de pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligación legal de pagar, siempre y cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los términos estipulados en el contrato.

6. Crédito Documentario: Es un convenio en virtud del cual un Banco, actuando a petición de un importador y de conformidad con sus instrucciones, se compromete a efectuar un pago a un exportador contra presentación de una serie de DOCUMENTOS exigidos dentro de un tiempo límite especificado, siempre y cuando se hayan cumplido los términos y las condiciones del crédito. El Crédito Documentario es más favorable al exportador que al importador. Es un instrumento diseñado para proteger al exportador. En esta parte se practicará con diferentes casos reales sobre créditos documentarios, analizando SWIFTs, condiciones, documentos, etc. Si los documentos no cumplen estrictamente los términos y condiciones establecidas las condiciones del crédito, entonces hablaremos de reservas.

MODALIDADES DEL CRÉDITO DOCUMENTARIO

Básicamente existen dos modalidades de Créditos Documentarios.

a) CRÉDITO DOCUMENTARIO REVOCABLE.- Pueden ser anulados o modificados por el Banco Emisor en cualquier momento y sin tener que avisar al beneficiario. Sin embargo, el Banco Emisor queda obligado todos los pagos, compromisos, aceptaciones o negociaciones efectuadas con anterioridad al recibo de la notificación de modificación o cancelación. Se desaconseja absolutamente su uso, ya que no es un compromiso de pago en firme. En la práctica no se emplean nunca, salvo contadas excepciones.

b) CRÉDITO DOCUMENTARIO IRREVOCABLE.- El crédito no puede ser modificado o cancelado sin el acuerdo del Banco Emisor, Banco Confirmador (sí lo hubiese) y del beneficiario. Es un compromiso en firme por parte del Banco Emisor en favor del exportador. 

Crédito Documentario Irrevocable No Confirmado El crédito no está confirmado por el Banco del Emisor. En caso de que el Banco Emisor no pagase nuestro Banco no tendría obligación de pagarnos.



Crédito Documentario Irrevocable Confirmado El Banco del Exportador, además de notificar el crédito y realizar las gestiones encomendadas por el Banco Ordenante (el del importador), asume un compromiso de pago. En definitiva el Banco del Exportador se compromete a asegurar el reembolso al exportador en caso de que el Banco Emisor, no lo hiciese. Esta modalidad sólo se usa cuando pueda haber dudas sobre la solvencia del país del Banco Emisor (del importador).

TRANSFERIBLE Un Crédito Documentario Transferible es emitido a favor de un beneficiario que no es quién produce la mercancía sino un intermediario, que ha establecido un CONTRATO de venta con un comprador, pero depende de una tercera parte (el exportador), para suministrar la mercancía a su cliente. Especialmente indicado para las Trading Companys (empresas intermediarias de comercio internacional).

CONSTANCIA DE INSPECCIÓN

FACTURA DE EXPORTACIÓN

CONOCIMIENTO DE EMBARQUE

POLIZA DE SEGUROS

TRANSPORTE INTERNACIONAL Y SEGUROS

El transporte puede realizarse por aire, agua, carretera y ferrocarril. En las operaciones de transporte combinado concurre más de un modo de transporte. Los distintos modos de transporte presentan ventajas e inconvenientes. La elección del medio responde a criterios de rapidez (plazo de entrega), seguridad (exigencias del producto), costo y oportunidad. El ámbito de cobertura del seguro puede extenderse desde el almacén del exportador al almacén del importador, cubriendo la totalidad del trayecto de un viaje. En este caso se incluyen todas las estancias que no constituyan almacenamientos (ejemplo: esperas en transbordos, esperas en tránsitos, esperas en la tramitación de despachos de aduana). Asimismo, también cabe asegurar ámbitos más restringidos, según las necesidades de cada caso (por ejemplo: asegurar el trayecto desde el puerto de carga al puerto de descarga). La cobertura básica más elemental (accidentes propios del medio de transporte) se otorga generalmente en las condiciones generales de las pólizas de seguro de transporte internacional marítimo, aéreo o terrestre. Normalmente, las condiciones generales incluyen: incendios, vuelcos, descarrilamientos, hundimientos, varadas, colisiones, avería gruesa, abordajes, fenómenos naturales y en general hechos fortuitos, asumiendo también los costes incurridos en los salvamentos o en sus intentos. El transporte de mercancías es una parte importante de la cadena logística internacional, formando parte del proceso económico. Las empresas se han dado cuenta que los costes internos y externos del transporte internacional pueden reducirse mediante una mejor utilización del transporte intermodal. 1.

El Transporte Intermodal es aquel que utiliza la combinación de dos o más medios de transporte.

2.

El Transporte Combinado, es aquel que utiliza la combinación de dos o más medios de transporte, habilitándose un documento de transporte por cada tramo efectuado.

3.

El Transporte Intermodal utiliza dos modos diferentes de transporte por lo menos, en virtud de un contrato de transporte intermodal, desde un lugar situado en un país en el que operador de transporte intermodal toma las mercancías bajo su custodia hasta otro lugar designado para su entrega situado en un país diferente.

El transporte intermodal permite la combinación de los regímenes de carga completa y grupaje, con el objetivo de ofrecer a los cargadores una mayor posibilidad de combinaciones. Con ello se consigue atender la demanda de aquellos exportadores que no necesitan de la totalidad de espacio de un contenedor.

El transporte intermodal se basa ante todo en una mayor cooperación entre todos los modos de transporte, siendo un puntal clave para la mejora de costes en la cadena logística internacional, influyendo en el precio final de las mercancías en los mercados de destino. Es importante que durante el transporte de la mercancía, en su modalidad intermodal, no se produzca ruptura de carga en los transbordos de un medio de transporte a otro, ya que ello influiría negativamente en los beneficios del transporte intermodal. Las ventajas del Transporte Intermodal se han puesto de manifiesto con la globalización de las economías aportando los siguientes beneficios, entre otros: 

Reducción de los plazos de transporte (Se utiliza la combinación de transportes que sea más rápida en cada caso, con el objetivo de transportar la mercancía a su destino).



Reducción de costes de transporte. (Se analiza la combinación de transportes más económica en función de las características de cada operación).



Reducción de los tiempos de carga y descarga (Debido a la agrupación de cargas en unidades de transporte intermodal (UTI) se reduce en un 70% el tiempo empleado en las tareas de cargas y descargas, a la vez que el número de estibadores también se reduce)



Comodidad al al tratar con un solo porteador en el transporte Intermodal. (El Operador de Transporte Intermodal es el que gestiona toda la operativa de transporte en los diversos modos).



Proporciona precios previamente acordados para las operaciones puerta a puerta. (Para la imputación de costes, el exportador conoce, previamente, el total del precio de transporte en operaciones CIF “puerta a puerta”, DDU y DDP).



Propicia nuevas oportunidades comerciales para exportaciones no tradicionales, (Como consecuencia de mejores servicios de transporte. los exportadores pueden posicionar sus productos en mercados de difícil accesibilidad a precios competitivos).



Disminución sustancial de la tasa de robos y de los daños. (La principal consecuencia de la utilización de unidades de transporte intermodal es el abaratamiento de las primas de seguro, favoreciendo la competitividad de los exportadores y como consecuencia de ello, las primas de seguro.)



Reducción de los controles (Se realizan menos controles e inspecciones gracias al precintado de los contenedores).



Simplificación documental en el transporte intermodal. (Aunque se utilicen diversos medios de transporte, la documentación no es la suma, sino que está unificada para todos ellos)



Seguimiento de la mercancía (Se mejora el control de la mercancía en cada momento gracias al control informático como el llamado intercambio electrónico de datos (EDI).

MÓDULO II

PLANIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO DE EXPORTACIÓN

La investigación de mercados es una necesidad actual ya que independientemente de la actividad a que se vaya a dedicar un empresario, se necesita conocer el mercado al que se dirige su prestación, las motivaciones y hábitos de compra de sus consumidores, las estrategias de la competencia y las tendencias del entorno.

Estos elementos le permiten a la istración tomar decisiones correctas para el lanzamiento de su actividad. De ahí la importancia de utilizar la información con la calidad requerida, para tomar decisiones acertadas.

En muchas ocasiones, se toman decisiones incorrectas porque la información se interpreta mal o se realizan pronósticos erróneos. Pero, aunque se apliquen técnicas como la investigación de mercados que reducen el riesgo en las decisiones istrativas, los es no quedan absueltos de aplicar sus propias experiencias, juicios e iniciativas. La investigación arroja ciertos datos que fortalecen las opiniones.

En la práctica empresarial se ha comprobado que la mayoría de los estudios, se desarrollan según un plan uniforme, es decir, los elementos que se utilizan son generales o comunes a casi todos los estudios de mercado. Estos elementos son:

Determinación del número de consumidores actuales o efectivos y el de consumidores potenciales o futuros; distribución de los consumidores (zonas geográficas, sexo, edad, profesión, condiciones económicas, etc.);Tendencias, necesidades y deseos del consumidor; preferencias de tipos o marcas concurrentes y de determinadas formas de presentación de los productos; canales de distribución; precios razonables de un producto; capacidad de adquisición de los compradores efectivos y de los potenciales; previsiones a corto plazo sobre las posibilidades de venta; Motivos de preferencia o de aversión para ciertos artículos o para ciertas marcas; elementos que ejerzan una influencia sobre decisiones del consumidor; determinación del importe de los consumos; perspectiva en el lanzamiento de nuevos productos; formas de publicidades más eficaces y cálculo del rendimiento de la publicidad.

De este modo, se propone como objetivo fundamental plantear los diferentes enfoques sobre la investigación de mercados, así como su importancia para la toma de decisiones, arribando de esta manera a algunos referentes teóricos-metodológicos generales que se deben tener presente para la realización de una investigación de mercados que tenga como objetivo final la correcta toma de decisiones empresariales.

En la investigación de mercados hay dos aspectos claves y estos son:

La clasificación de los estudios de mercados así como los pasos para realizar un estudio de mercado y aunque algunos autores lo denominan de diferentes maneras, tienen aspectos coincidentes.

Por ejemplo haciendo referencia al primer aspecto Kottler, P. (1990) la clasifica en exploratoria, descriptiva y causal; Thomas,K. (1996) en exploratoria, concluyente y desempeño y Escalona Moreno,I. (2004), también da su clasificación en Exploratoria, Concluyente y Desempeño.

La Investigación exploratoria: Es apropiada para las primeras etapas del proceso de toma de decisiones. Esta investigación se diseña con el objeto de obtener una investigación preliminar de la situación, con un gasto mínimo en dinero y tiempo. El objetivo es ampliar el campo de las alternativas identificadas, con la esperanza de incluir la alternativa "mejor". Suele basarse en fuentes secundarias (estadísticas, publicaciones, entrevistas con expertos y entrevistas cualitativas).

Investigación descriptiva o concluyente: suministra información que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar la línea de acción. El diseño de la investigación se caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende necesidades definidas de objetivos e información relacionados con la investigación. Algunos de los posibles enfoques de investigación incluyen encuesta, experimentos, observaciones y simulación.

Investigación causal o de desempeño: es el elemento esencial para controlar los programas de mercadeo, en concordancia con los planes. Una desviación del plan puede producir una mala ejecución del programa de mercadeo y/o cambios no anticipados en los factores de situación.

EL PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO DE EXPORTACIÓN

Podemos encontrarnos distintas formas de presentar los pasos para realizar un estudio de mercado.

Por ejemplo se tomará a Kottler. P (1990) por considerar su modelo el más completo y eficaz., en el mismo se plantean cinco pasos

PASO N° 1 :

Investigación concisa

La etapa de diagnóstico involucrará decisiones iniciales entre los clientes y los investigadores para obtener una indicación clara acerca de los problemas de mercado. Las siguientes preguntas son típicas que deben cubrirse durante el proceso de resumen.

(Antecedentes de la industria y naturaleza de los productos fabricados por la compañía o de los servicios que presta). 

¿En qué industria o industrias opera la compañía y qué productos o servicios ofrece?



¿Quién compra esos productos o servicios?



¿Qué comparte el mercado que esté sostenido por la compañía y sus competidores?



¿Qué capacidades particulares y otras ventajas tiene la compañía?



¿Cuáles son los objetivos generales de la mercadotecnia y las estrategias de la compañía? (Tema propuesto de investigación de mercado)



¿Cuál es el producto o servicio específico en que debe centrarse la investigación?



¿Por qué la compañía quiere comercializar este producto?



¿Qué volumen de ventas y participación de mercado de este producto desea alcanzar la empresa?



¿Qué atributos específicos de este producto están previstos en los planes?



¿Cómo encaja este producto propuesto en la producción existente y los conocimientos de mercadotecnia?



¿Qué horizontes de tiempo para el lanzamiento del producto y el desarrollo del mercado están proyectados? (Extensión de actividades de investigación de mercado)



El mercado a investigarse es:

a)

¿Local?

b)

¿Por exportación?

c)

¿Ambos?  Si los mercados de importación se van a investigar; ¿hay países en particular de los cuales la empresa tenga alguna experiencia especial?  ¿Cuál es la empresa de mercadotecnia en el ámbito internacional de la compañía?  ¿Planea la empresa introducir primero el nuevo producto en el mercado de su país?  ¿El resumen se extiende a la evaluación media y las recomendaciones?  ¿Incluye el resumen recomendaciones de diseño para el nuevo producto o se han investigado las especificaciones de diseño?  ¿Deberán incluirse en la investigación recomendaciones sobre la fijación de precios?

La primera etapa es crítica porque decidirá la naturaleza y dirección de todas las actividades de investigación, además tiene relación con la definición precisa del problema de mercado en que se enfocará la investigación.

Antes que esto sea factible se requieren evaluaciones de exploración que proporcionará a los investigadores la oportunidad de contar con un punto de vista valioso acerca de la organización y los problemas de mercado.

PASO Nº 2

Propuesta de Investigación

La información recopilada en la etapa anterior será por investigadores que después someterán a la aprobación de los clientes una propuesta de investigación detallada. Esta se debe evaluar por su lógica general y la compresión del problema o por medio de preguntas, las cuales deben ser revisadas por los clientes. 

Planteamiento claro de la naturaleza del problema del mercado a investigar.



Principales factores inherentes y molestias relacionadas con el problema.



Definición precisa del producto a investigar.



Definición precisa de la población investigada que se someterá a la encuesta.



Áreas de medición principales, por ejemplo, consumo, creencias acerca de los productos, actitudes, motivaciones, clasificaciones de los compradores (actuales y potenciales), proceso de toma de decisiones, frecuencia de la compra, exposición a los medios, etc.

La concentración industrial, las tendencias económicas y los avances tecnológicos también serán importantes en la investigación de mercado.

Metodología a seguir: (Tipos de datos, método de muestreo, etc.); grado de precisión de los descubrimientos de la encuesta; costo y tiempo relacionado con la encuesta y condiciones que se aplican a las encuestas de investigación.

PASO Nº 3 Recopilación de datos

La información para la investigación de mercado se obtiene por medio de varios métodos; la propuesta de investigación muestra un esquema general de la metodología. Ningún método de investigación carece de predisposiciones, es la tarea de los investigadores profesionales eliminar tanto como sea posible la intromisión de prejuicios en la encuesta.

PASO Nº 4 Análisis y Evaluación de datos Este paso consta de tres elementos fundamentales:

1.

Selección de datos.

2.

Tabulación de datos.

3.

Cálculo de datos estadísticos.

PASO Nº 6 Preparación y presentación del informe de investigación

Se procurará presentar la información de manera que ayude a que retomen las decisiones más importantes en ese momento, brindándose importantes recomendaciones después de haber concluido el trabajo y teniendo en cuenta los resultados obtenidos.

IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN LA TOMA

DE

DECISIONES EMPRESARIALES

La información obtenida a través de una investigación científica de mercado debe ser utilizada como guía para el desarrollo de las estrategias empresariales, así como para la comunicación con los clientes actuales y potenciales ya que si se realiza una buena investigación, los resultados ayudan a diseñar una campaña efectiva de mercado, que otorgue a los consumidores potenciales la información que a éstos les interesa.

También ayuda a identificar oportunidades en el mercado, minimiza los riesgos, puede llegar a identificar futuros problemas y ayuda a evaluar los resultados de los esfuerzos que se propuso el investigador ya que con la investigación puede determinar si ha logrado las metas y los objetivos propuestos al iniciar la misma.

SELECCIÓN DEL MERCADO EXTERIOR

Para seleccionar un país o mercado objetivo, la empresa debe realizar un análisis bastante profundo y complejo. No basta con tener un amigo o pariente a quien se le pueda enviar la mercadería, puesto que éste es uno de los errores más comunes que llevan a los resultados fallidos debido a la escasa investigación del exportador.

Así pues, para identificar los mercados potenciales que la empresa debe estudiar a efectos de determinar el país de destino de su producto, se pueden seguir los siguientes pasos:

a)

Paso 1.- Reunir estadísticas de diferentes países sobre las importaciones de productos iguales o similares al escogido por la empresa.

b)

Paso 2.- Identificar tres grandes mercados en los que el consumo del producto elegido esté creciendo. Se debe examinar el comportamiento de tales mercados en los últimos 3 a 5 años. Asimismo, se debe observar la evolución del consumo, analizar si el incremento ha sido coherente y paulatino, año tras año. Se debe comparar el crecimiento del consumo respecto del producto elegido con el crecimiento de las importaciones de dicho producto.

c)

Paso 3.- Identificar dos ó tres mercados pequeños pero rápidamente emergentes que puedan representar inmediatas oportunidades de negocios.

Cabe indicar que la tasa de crecimiento de estos mercados suele ser, por lo general, muy superior a la de los grandes mercados clásicos. Se debe tener en cuenta que, si el

mercado emergente se ha abierto al comercio internacional desde hace relativamente poco tiempo, es posible que aún no haya demasiados competidores en él.

d)

Paso 4.- Identificar tres mercados que se presenten como prometedores en el futuro, estando constantemente atento a su evolución desarrollo. Se debe recordar que si la empresa se encuentra informada acerca de la apertura de nuevos mercados emergentes, esta puede ser una de las primeras en venderles su producto.

Luego de identificar el mercado a estudiar como potencial destino de sus productos, la empresa deberá tomar en cuenta los siguientes factores a fin de optimizar este proceso mediante una estrategia sostenible: 

Nivel de Demanda.- Este se mide en términos del nivel de ingresos (per cápita) y de la cantidad demandada del producto a exportar. Aquí se requerirá comprobar en términos gruesos si existe una demanda o un potencial de compra para el producto a exportar. Se deberá analizar dos aspectos:



Si la población del país evaluado tiene una capacidad de compra estable o intermitente.



Si la población del país evaluado consume continuamente o intermitentemente (ventanas comerciales) el producto que se desea exportar.

Se debe tener cuidado con el concepto de la Demanda Aparente, es decir, que muchos países importan productos para procesarlos y luego exportarlos a terceros países.

Por ello se debe calcular este concepto como la suma algebraica de: Producción + Importación – Exportación. Este cálculo permitirá conocer realmente el país del consumo final y los países intermediarios.  Estabilidad económica y política.- Esta condición debe ser tomada en cuenta tanto por los exportadores como por los importadores. La inestabilidad de un país se representa a través del concepto del llamado Riesgo País. Como es evidente, la condición de inestabilidad dificulta los procesos comerciales, sus pagos y posibilita la pérdida parcial o total de la mercadería.  Medios o facilidades de transporte.- Una de las debilidades más comunes de un país en desarrollo es la falta de inversión en medios de comunicación y transporte; Por ello, la logística se hace compleja, lenta y costosa. Muchas veces se tienen pedidos interesantes pero no existen los medios para enviarlos al país demandante, o de haberlos, estos no son adecuados, ni rápidos ni mucho menos eficientes, perdiéndose dicha oportunidad de negocio.

o

Debido a esto, para algunos exportadores es de suma importancia la cercanía geográfica de sus clientes. Asimismo, también son importantes los costos de coordinación para confirmar el transporte y la logística de los productos.

 Una pregunta clásica en este punto es averiguar si “otros peruanos ya exportan o han exportado al país que se evalúa”.  Experiencia de otras empresas del país.- Lo que se debe verificar en este punto es si existen empresas del país que están exportando el mismo producto o algo parecido al país que uno desea exportar. Obviamente, será más fácil exportar un producto donde ya otros exportadores lo vienen haciendo, de lo contrario, se deberá efectuar una serie de averiguaciones a fin de comprobar la posibilidad, los costos y dificultades de enviar el producto al lugar de la demanda.  Similitud cultural.- En este punto entrará a tallar la distancia o cercanía psicológica (idioma, valores, prácticas comerciales, gustos, tradiciones, etc.) entre el exportador y sus clientes. Para algunos exportadores es más fácil negociar con clientes que hablen su idioma, que tengan sus mismas costumbres, cultura, etc. Para otros mucho más preparados, los idiomas o las costumbres no constituirán barrera alguna.

Asimismo, dadas las características del producto que se desea exportar, este podrá ser aceptado o no por consumidores de otros países. Por ejemplo, si se desea exportar carne de cuy, difícilmente se podrá colocar en mercados que no están acostumbrados al consumo de dicho producto, por decir el europeo, pero sí se podrá exportar hacia alguna colonia de inmigrantes latinos en algún país Desarrollado, específicamente peruana, que haya consumido cuy.

Otro ejemplo es el de exportar joyería como aretes de plata con motivos regionales, como son las incrustaciones de huayruros. Eso podrá ser novedad para algún turista que desea llevar un recuerdo del Perú, pero este producto no necesariamente tendrá una demanda que justifique su exportación. 

Beneficios o barreras comerciales.- Los Sistemas Arancelarios, las Barreras No Arancelarias (Cuotas, certificados, permisos, requisitos sanitarios, etc.), los Acuerdos como el Sistema General de Preferencias, el TLC Perú – Estados Unidos, etc. implican facilidades o dificultades para el ingreso de las mercaderías a exportar.

Estas barreras pueden representar desde un sobre costo,al aplicar un pago de derechos de importación del producto, hasta la total prohibición del ingreso de la mercadería.

Por todo ello, la evaluación de este punto debería ser el primero en el orden de análisis que debe realizar la empresa, pues de descubrirse que el producto no puede ingresar al país evaluado, simplemente se deja de proceder con el análisis del resto de variables.

ANÁLISIS DE MERCADO

Al inicio de las operaciones de exportación, muy pocas empresas hacen una investigación para seleccionar el mercado (o mercados) más oportuno a su capacidad exportadora (ni siquiera hacen una evaluación de la capacidad exportadora).

Investigar el mercado internacional y su posterior análisis con ánimo de producir exportaciones, es el enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y suministro de información que alimenta el proceso de toma de decisión en una gestión comercial eficiente. Este análisis es a la vez un proceso que permite a la empresa con cierta certeza “mirar antes de saltar”, pues en esta etapa, se determinan los mercados potenciales y se selecciona el más apto o conveniente con intención de aumentar las ventas, disminuir los costos comerciales y elevar las utilidades.

Al planificar el trabajo de investigación, se debe tener en claro el problema que originó la búsqueda del mercado y contestarse preguntas tales como: ¿qué se va a investigar? ¿Por qué investigar? ¿Dónde se investigará? y ¿cómo se efectuará dicha investigación? así como la clase de información requerida, la profundidad de la misma, la veracidad de la fuente de información y evitar todas aquellas distorsiones ideológicas que pueden afectar nuestra perspectiva de análisis.

La confiabilidad y el costo de la fuente de información avalan en una gran parte los resultados del trabajo de investigación.

Las fuentes de todos los datos se agrupan en:

Fuentes secundarias o de escritorio.- Se denomina así a las fuentes de lasque se obtiene toda aquella información pre elaborada que, sistematizada o no, los distintos organismos públicos y privados, nacionales o internacionales, pragmáticos o virtuales, tienen a disposición de los investigadores.

Fuentes primarias o de relevamiento específico.- Se denomina de esta forma a las fuentes de las que se recaba información que busca satisfacer las inquietudes particulares no

resueltas, siendo que los os se realizan por lo general, directamente con residentes en el mercado sujeto a análisis.

Cerrará el reconocimiento y selección del mercado objetivo, una eventual visita personal del empresario en un viaje de negocios que de por sí, resultaría necesaria para constatar personalmente si los resultados, conclusiones y estrategias que ya se han diseñado, se ajustan a la realidad existente en el mercado de destino.

Sin embargo, previamente a contratar costosos estudios de mercado o de iniciar un viaje de negocios, es recomendable realizar una prospección desde la propia empresa, a fin de conformar un primer panorama o escenario potencial de negocios.

El esquema básico de una investigación de mercado internacional, puede dividirse en:

El mercado en sí mismo.- Se deberá detallar los datos generales e introductorios del país analizado, población, forma y naturaleza del gobierno, indicadores y política económica, estructura actual de la economía, planes de desarrollo del país, facilidades de comunicaciones y distribución física, características de su comercio exterior y su situación en los procesos de integración regional.

al mercado.- Se deberá constatar las características de la política general de importaciones, licencias de importación, sistema arancelario y tarifario (gravámenes) a las importaciones y no arancelario, sistema aduanero y su reglamentación operativa, así como cualquier otro tipo de regulaciones y factores que afecten el comercio internacional.

Factores de comercialización.- Se deberá analizar al consumidor con sus variantes de consumo más relevantes, el comportamiento del consumidor y todos aquellos factores logísticos que hacen a los canales de comercialización, al movimiento documentario, de cobros y pagos, logística de la distribución física, métodos de promoción, y las muestras, ferias, eventos y exposiciones que estuvieran disponibles en el país de destino.

Conclusión.- Se deberá indicar los resultados obtenidos en el estudio del mercado y las recomendaciones estratégicas que se sugiere implementar en la empresa para contar con mayores posibilidades de lograr sus objetivos.

Un análisis más profundo del mercado debería contener por lo menos la siguiente información sobre el mercado de destino:

MERCADO ECONOMÍA

SERVICIOS

NORMATIVA

DATOS GENERALES  PBI

 Ubicación

 Ingreso per cápita

 Límites fronterizos

 Recursos naturales

 Extensión

 Principales productos

 Clima  Distancia

 Principales industrias con

el

exportador

 Principales productos de

 Diferencia horaria

importación

 Población

 Principales productos de

 Idioma  Ciudades principales  Puertos y aeropuertos  Medios comunicación  Vías de

 Comercio exterior

de

exportación  Reservas internacionales  Deuda externa  Moneda  Tasa de cambio  Principales bancos

 Medios

de

transporte

 Preferencias

internacional  Frecuencia distintos

 Régimen arancelario

de medios

los

arancelarias

de

 Restricciones

transporte

a

importación

 Tarifas de fletes  Posibilidad

de

del

producto utilizar

contenedores

 Derechos antidumping, derechos

 Cámaras frigoríficas, etc.

compensatorios,

 Seguros.

salvaguardias

 Obligatoriedad de utilizar algún

medio

de

transporte y/o seguro en especial

la

 Impuestos interiores  Régimen cambiario  Importación con zonas francas  Trámites aduaneros  Intervención

de

organismos  Verificadores calidad,

de sanidad,

seguridad, etc.  Disposiciones

sobre

marcas y patentes  Disposiciones

sobre

muestras  Otras

normas

relevancia

de

PRODUCTO MERCADO

 Descripción

COMPETENCIA

del

producto  Posición arancelaria  Consumo

y

características  Producción

local

y

marcas dominantes  Importación

del (origen,

cantidades,

marcas,

precio, condiciones de pago, estacionalidad,

PROMOCIÓN

 Nacional

 Canales

 Ferias y exposiciones

 Extranjera (procedencia y

 Modalidades de compra

 Sistemas de promoción

 cantidades)

 Estacionalidad

 Medios

 Productos sustitutos

de

los

pedidos

publicitarios

comúnmente usados

 Condiciones de venta

 Certificados requeridos

 Servicio de posventa

 Medios

de

más utilizados

producto

etc.)

COMERCIALIZACIÓN

distribución

 Catálogos, muestras, etc.

folletos,

PERFIL DEL MERCADO DE EXPORTACION

Sin información, la posibilidad de exportar es prácticamente nula. No nos estamos refiriendo a costosos estudios de mercados, sino a la información básica (conocida como perfil de mercado) cuyo resultado nos brinda la información básica sobre el o los mercados que potencialmente entendemos como proclive a exportar nuestros productos.

Por ello como se menciono anteriormente tenemos que: 

Identificar el mercado al cual queremos acceder, ya que esta información surge del trabajo efectuado en el perfil del mercado.



Determinar qué mercado es el más apropiado para poder orientar nuestros esfuerzos, es decir trabajar con informaciones de demanda potencial, tasa de crecimiento del consumidor del mercado objetivo al que se desea exportar.

Estas informaciones de comercio exterior nos permiten cuantificar el mercado de manera de conocer cuánto importa el mercado-objetivo de mi posición arancelaria, a nivel global y desde mi propio país, y así de este modo no tendremos que esperar un aumento de la demanda, sino hacer que esa demanda actual se oriente a comprar desde nuestro país.

Los datos del perfil de mercado con seguridad nos brindarán información fundamental para ser analizada que nos ayudara a tener una noción e idea de las oportunidades y tendencias del mercado objetivo.

Ejemplos: 

Cuando el país-objetivo importa desde nuestro país.



Impuestos que el país importador deberá pagar para comprar nuestros productos.



Las exigencias arancelarias y no arancelarias.



Los precios de competencia del país importador.



Las diferencias cambiarias.



El nivel de demanda.



Los embalajes, exigencias técnicas y sanitarias.



Costo de transporte interno y externo, etc.

Además uno de los principales obstáculos que los empresarios encuentran es determinar fehacientemente el precio real de exportación, ya que en ocasiones no se comprende que componentes que habitualmente se toman en cuenta en la formación del precio local, corresponden o no tenerlos en cuenta para el cálculo de precios de exportación. Existen, por ejemplo, algunos beneficios impositivos y fiscales para la exportación, que no son tenidos en cuenta en el ámbito local

ESTUDIO DEL MERCADO DE EXPORTACION

El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica.

El estudio de mercado se apoya en 3 grandes análisis

ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL Se trata de estudiar todo lo que rodea a la empresa en diversos aspectos, como por ejemplo el entorno legal, el entorno económico, el entorno tecnológico y de infraestructuras.

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, y averiguar sus hábitos de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. Su objetivo final es aportar datos que permitan mejorar las técnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto.

Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quiénes son los competidores, cuántos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podría incluir una planilla con los competidores más importantes y el análisis de algunos puntos como: Marca, descripción del producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos, costos, tecnología, imagen, proveedores, entre otros.

El benchmarking o planilla, permite establecer los estándares de la industria así como las ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta evaluación, se determinará si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a través de fusión o t ventures o alianzas estratégicas.

ESTRATEGIA Concepto breve pero imprescindible que marcará el rumbo de la empresa. Basándose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la más adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deberá optar por dos estrategias posibles:

Liderazgo en costos.- Consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos.

Diferenciación.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como único: diseño, imagen, atención a clientes, entrega a domicilio...

OBJETIVO

El principal objetivo del estudio de mercado es obtener información que nos ayude para enfrentar las condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar la evolución del mismo.

Esta información debe de ser lo suficientemente veraz para poder demostrar: 1. Que existe un número suficiente de consumidores con las características necesarias para considerarlo como demanda de los productos y/o servicios que se piensan ofrecer. 2. Que dichos consumidores pueden ejercer una demanda real que justifique la producción y/o servicios que se piensan ofrecer. 3. Que contamos con las bases para utilizar canales de comercialización adecuados. 4. Que podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a productos y/o servicios sustitutos y complementarios. El logro de los objetivos mencionados solo se podrá llevar a cabo a través de una investigación que nos proporcione información para ser utilizada como base para una toma de decisión; esta deberá ser de calidad, confiable y concreta.

Como objetivos secundarios un estudio de mercado nos relevara información externa acerca de nuestros competidores, proveedores y condiciones especiales del mercado, hábitos de consumo de a quién va dirigido el producto y/o servicio.

Así como también información interna como las especificaciones de nuestro producto, nuestra producción interna, normas técnicas de calidad, entre otros aspectos a considerar.

FUENTES PARA EL ESTUDIO DE MERCADO

PRIMARIAS:

Son aquéllas investigadas precisamente por el interesado o por personal contratado por él, y se obtienen mediante entrevistas o encuestas a los clientes potenciales o existentes o bien, a través de la facturación para los negocios ya en operación, con el fin de detectar algunos rasgos de interés para una investigación específica.

Fuera cual fuese el medio de investigación elegido, se tiene que contar con un guión de preguntas que se desea contestar. Para diseñar dicho guión se tiene que considerar:

a.

¿Qué deseo saber?

b.

¿Mediante que preguntas puedo llegar a lo que deseo saber?

Entre los principales tipos de preguntas que se pueden emplear en una encuesta, se encuentran las siguientes:

a)

Preguntas SI o NO.

b)

Preguntas abiertas, en las que la persona contesta lo que desee.

c)

Preguntas de cierre, que se usan para corroborar información previamente solicitada.

Como regla general se sugiere considerar los siguientes aspectos para la elaboración del guión de una encuesta o cuestionario: 

Que la redacción de la pregunta sea clara.



Que la respuesta de la pregunta no tenga que ser muy larga.

SECUNDARIAS:

Provienen generalmente de instituciones abocadas a recopilar documentos, datos e información sobre cada uno de los sectores de su interés, tales es el caso de: 

Las Cámaras Industriales o de Comercio de cada ramo. - Órganos oficiales como el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática. - Bancos de desarrollo como Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., Nacional Financiera, S.N.C. - La propia banca comercial publica regularmente información estadística y estudios sobre diversos sectores de la economía en donde se puede obtener las características fundamentales de las ramas de interés para el inversionista potencial. Dentro de este tipo de recolección de información, y lo citado anteriormente, se puede deducir que existen dos tipos de fuentes de recolección:

Fuentes externas  Censo.  Publicaciones.  Informes.

Fuentes internas  Registros contables.

 Banco de datos.

PUNTOS PARA LA ELABORACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado es el resultado de un proyecto, por lo que se debe obtener una visión clara de las características del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado. El resultado de este trabajo es una de las primeras guías para seguir los pasos que lleven a cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento. Es también la primera parte de un sistema de trabajos o la planeación de una actualización con el fin de permanecer dentro de la competencia. Dentro de las principales funciones de un proyecto están: 

El uso del bien o del servicio.



Los sucedáneos.



La presentación.



El consumidor.



El precio.



La distribución.

El estudio de mercado básicamente     

Recaba. Clasifica. Analiza. Evalúa. Distribuye información pertinente y precisa.

Lo cual, servirá a quienes toman decisiones de mercadotecnia para mejorar:   

Planificación. Ejecución. Control de todo lo que involucra el proyecto.

En el caso de proyectos de inversión, lo primero que se debe hacer es: Definir las necesidades reales de información respecto al mercado. Desarrollar la información a partir de los registros Internos de la compañía Las actividades de los informes de mercadotecnia El proceso de investigación de mercados

El área de manufactura realiza Programas de producción, embarques e inventarios

El área comercial proporciona información sobre: 

Las reacciones de los vendedores.



Las actividades de la competencia.



Las condiciones generales del mercado.

Todo lo anterior se elabora para detectar problemas y oportunidades para los nuevos proyectos. 

Por informes de mercadotecnia debemos entender todos los datos que ejercen los factores Sociales.



Políticos (legales).



Económicos.



Tecnológicos.

Las características usadas en la investigación que con más frecuencia se busca conocer son: 

Medición de los mercados potenciales



Análisis de nichos específicos de mercado



Determinación de las características del nicho de mercado



Tendencias del volumen de las ventas del nicho del mercado



Pronósticos a corto plazo



Estudios de posibles productos competidores



Pronósticos a largo plazo



Pruebas de productos similares existentes en el mercado.

Y para finalizar Los parámetros más comunes que una investigación de mercado debe considerar son: 

Penetración de mercado. Identificación de los principales clientes y competidores.



Pronósticos de ventas. Se forman de las estimaciones de especialistas y directivos, quienes anticipan lo que con mayor posibilidad los compradores tenderán a hacer en relación con sus decisiones para adquirir un satisfactor.



Aspectos de magnitud. Estos nos proporcionar información sobre los antecedentes de la rama industrial y la situación relativa a la oferta y la demanda.

MÓDULO III

INFORME DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO DE EXPORTACIÓN

El Informe Final es el último paso en el proceso de investigación.

Es un documento escrito que tiene el propósito de dar a conocer algo: presentando hechos y datos obtenidos y elaborados, su análisis e interpretación, indicando los procedimientos utilizados y llegando a ciertas conclusiones y recomendaciones.

Su objetivo es el de comunicar los resultados de una investigación.

TIPOS DE INFORME

En general se suelen distinguir cuatro (04) tipos de informes, considerando como criterio de clasificación los destinatarios y fines de la investigación:

A. Informes Científicos:

Van destinados a hombres de ciencia, consecuentemente competentes en el tema que trata la investigación; en este caso, el lenguaje es riguroso y no hay limitaciones en el uso de tecnicismos; estos informes pertenecen a la categoría de «memorias científicas».

B. Informes Técnicos:

Destinados a las organizaciones públicas o privadas que han encargado el estudio o investigación; en este caso, manteniendo el máximo rigor, se procurará que el informe sea accesible a los destinatarios, que no siempre dominan toda la «jerga» propia de la sociología, antropología, psicología social, etc.

C. Informes de Divulgación:

Se trata de estudios destinados al público en general; por consiguiente, deben ser escritos en un lenguaje accesible a una persona de mediana cultura.

D. Informes Mixtos:

Suelen estar destinados a una organización, al mismo tiempo que se dan a conocer al público en general.

ESTRUCTURA DE LOS INFORMES

En lo que concierne a la estructura de los informes, esta tiene una secuencia lógica que en términos generales, explica de que se trata, que se hizo, como se hizo y cuáles son las conclusiones. Cualesquiera que sea la longitud o la índole de los informes, estos tienen ciertos elementos comunes que constituyen su estructura básica. Una forma de hacerlo más o menos universalmente itida es la siguiente:

PORTADA

La portada debe contener un titulo que resuma la esencia del estudio, fecha nombre de la organización que está presentando el informe de la organización a quien va dirigido e informe. Si el informe es confidencial, los individuos que van a recibirlo deben estar incluidos en esta página.

TABLAS DE CONTENIDO

La tabla de contenido enumera en forma secuencial los temas cubiertos en el informe, junto con sus referencias de páginas. Su propósito es ayudar a los lectores a encontrar secciones específicas del informe que son de mayor interés para ellos.

INDICE DE TABLAS

Este índice enumera los títulos y números de páginas de todas las ayudas visuales. Esta tabla se puede ubicar en la misma página de la tabla de contenido o en una página separada.

RESUMEN GERENCIAL

El resumen gerencial es una presentación concisa y exacta de los aspectos fundamentales del informe. Esta sinopsis de una o dos páginas debe hacerse para la mayor parte de los informes de investigación. Puestos que muchos ejecutivos leen únicamente el resumen gerencial, es importante que esta sección sea exacta y que este escrita en forma adecuada.

El resumen gerencial no es una miniatura del informe principal, este proporciona a quien toma decisiones los resultados de la investigación que presentan en mayor impacto en la decisión que se tiene que tomar, este resumen debe incluir:

a) Objetivos del proyecto de investigación b) Naturaleza del problema de decisión c) Resultados clave

d) Conclusiones (opiniones e interpretaciones basadas en la investigación) e) Recomendaciones para a acción

CUERPO DEL INFORME

Los detalles del proyecto de investigación se encuentran en el cuerpo del informe. Esta sección incluye: Introducción, metodología, resultados y limitaciones.

INTRODUCCIÓN

El Propósito de la introducción es proporcionar al lector la información básica necesaria para comprender el resto del informe. La naturaleza de la introducción está condicionada por la diversidad de la audiencia y su familiarización con el proyecto de investigación. Cuando más diversa sea la audiencia, más extensa será la introducción.

La introducción debe explicar claramente la naturaleza del problema de decisión y el objeto de la investigación. La información básica debe relacionarse con el producto o servicio involucrado, y las circunstancias que rodean el problema de decisión. Debe revisarse la naturaleza de cualquier tipo de investigación anterior al problema.

METODOLOGÍA

El propósito de la sección de metodología es describir la naturaleza del diseño de investigación, plan muestra y, procedimientos de recolección y análisis de datos. Esta es una sección muy difícil de escribir. Se debe dar el suficiente detalle para que el lector pueda apreciar la naturaleza de la metodología empleada, pero la presentación no debe ser excesiva o monótona. Se debe evitar el uso de la jerga técnica.

La sección de metodología debe decir al lector sé el diseño era exploratorio o concluyente. Deben explicarse las fuentes de datos, secundarias o primarias. Debe especificarse la naturaleza del método de recolección de datos, comunicación y observación. El lector necesita saber a quien se incluyo en la muestra, tamaño de la muestra y naturaleza del procedimiento muestral.

Esta sección está diseñada para resumir los aspectos técnicos del proyecto de investigación en un estilo que sea comprensible por una persona que no es técnica; debe desarrollar confianza en la calidad de los procedimientos empleados. Se deben minimizar los detalles técnicos y colocarlos en un apéndice para quienes deseen un análisis metodológico más detallado.

RESULTADOS

El cuerpo del informe está compuesto por los resultados de la investigación, los cuales deben organizarse alrededor de los objetivos de esta y de las necesidades de información. Esta presentación debe comprender una exposición lógica de la información, como si se fuera a contar una historia. El informe de los hallazgos debe tener un punto de vista definitivo y ajustarse dentro de algo lógico; no es simplemente la presentación de una serie interminable de tablas. Mas bien, se requiere la organización de los datos en un flujo lógico de información a propósito de la toma de decisiones.

LIMITACIONES

Cada proyecto de investigación tiene limitaciones que es necesario comunicar en una forma clara y concisa. En este proceso, el investigador debe evitar el comentar sobre las debilidades menores del estudio. El propósito de esta sección no es disminuir la calidad del proyecto de investigación, sino permitir que el lector haga un juicio sobre la validez de los resultados del estudio.

Las limitaciones en un proyecto de investigación de mercados generalmente involucran las inexactitudes del muestreo y la no respuesta, debilidades metodologías. La redacción de la sección de conclusiones y recomendaciones está afectada por las limitaciones reconocidas y aceptadas del estudio. Es responsabilidad profesional del investigador informar claramente al lector sobre estas limitaciones.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Las conclusiones y las recomendaciones deben fluir en una forma lógica a partir de la presentación de los resultados. Las conclusiones deben de relacionar en forma clara los hallazgos de la investigación con las necesidades de información y con base en esta relación hacer las recomendaciones para la acción.

Las recomendaciones del investigador deben estar con mayor razón, basadas en los hallazgos de la investigación.

En cuanto al punto de vista del investigador, debe centrarse en el problema de decisión y pensar en términos de acción, debe apreciar los aspectos gerenciales y el papel de la investigación en el proceso de la toma de decisiones y puede identificar recomendaciones no consideradas aun por quien toma decisiones. En el análisis final, la acción tomada es responsabilidad de quien toma decisiones y las recomendaciones dadas por el informe de investigación pueden o no sé seguidas.

APÉNDICE

El apéndice proporciona un espacio para el material que no es esencial en el cuerpo del informe. Este material es más especializado y complejo que el material presentado en el informe principal y se dice para satisfacer las necesidades del lector. Con frecuencia, contendrá copias de los formatos de recolección de datos, detalles del plan muestral, estimados del error estadístico, instrucciones para el entrevistador y tablas estadísticas detalladas asociadas con el proceso de análisis de datos.

PRESENTACIÓN DE LOS DATOS

Cuando llega el momento de presentar los informes de investigación, las dos ayudas que más se utilizan son las tablas y las figuras. Estos hacen el informe menos complejo y más fácil de leer y comprender. Las ayudas gráficas mejoran la apariencia física.

CONCLUSIONES 

La investigación de mercados es una parte integrante del Sistema de Información de Marketing, que cumple la función de recoger y analizar información clave, relacionada con una situación específica en el mercado. Esta información se utiliza para identificar y definir las oportunidades del mismo y de esta manera tomar decisiones acertadas.



Debe considerarse clasificar la investigación de mercados en exploratoria, descriptiva y causal y al menos tener en cuenta cinco pasos para realizar un estudio de mercado, los cuales serían: investigación concisa, propuesta de investigación, recopilación de datos y preparación y presentación del informe de investigación.



La Investigación de mercados es de crucial importancia en la toma de decisiones empresariales ya que sirve de guía para el desarrollo de las estrategias empresariales.



La diversificación de mercados es prioritaria para las empresas y los países, ya que cuanto más diversificados sean sus mercados, contarán con un sustento mayor y protegerán su balanza comercial del desequilibrio que se genera si sólo depende de un mercado



El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran los diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeación estratégica a nivel de negocios

GLOSARIO DE COMERCIO EXTERIOR ESPAÑOL – INGLES

INGLES - ESPAÑOL

GLOSARIO DE COMERCIO EXTERIOR ESPAÑOL - INGLES

A Abandono = Abandoment A base de tanto por día = per diem basis Abordaje por negligencia = Negligent collision Accesible al arribo = Reachable on arrival itido todo interés = Full interest itted Aerodeslizador = Hovercraft Agente intercontinental = Cable broker Agentes de los armadores = Owner's agents Agentes fletadores = Chartering agents Agrupamiento = Unitization Ajuste de corrección monetaria = C.A.F (Currency adjustment factor) Alijes = Lighterages Almacén aduanero = Bonded warehouse Ambas cabezas = Both ends Antes de comenzar la descarga = BBB (Before breaking bulk) Arancel = Tariff, Import tariff Aranceles de aduana = Import tariff Arcadas = Shifting boards Armador (de un buque) = Shipowner Arqueo de buques = Measurement of vessels Arribo esperado = Expect to arrived Arroz con cáscara = Paddy Asiento = Trim Avería = Average Avería distinta a la gruesa = Average unless general Avería gruesa = General average

B Bajamar en marea ordinaria de primavera = LWOST(Low water in ordinary spring tide) Bajamar media en marea muerta = MLWN (Mean low water neap) Bajamar media en marea viva = MLWS (Mean low water spring) Balizaje = Beaconage

Bandera: Flag Baratería = Barratry Barco de arrastre = Trawler Bodega = Hold Borda del buque = Ship's rail Buque apto = Good ship or vessel Buque arribado (o llegado) = Arrived ship Buque cisterna = Tank vessel Buque de carga seca = Dry cargo carrier Buque frigorífico = Reefer ship Buque listo = Prompt ship Buque trampa de propósito general = General purpose tramp Buques de cubierta corrida = Flusch deck ships Buques ganaderos = Cattle carriers

C Cabotaje = Coastal trade Calado de barra = Bar draught Calado de verano = Sdraft (Summer draft) Calado en carga = Load draught Calado en lastre = Light draught Cámara de Comercio Internacional = International Chamber of Commerce Cantidad desembarcada = Outturn Capa = Primage Capacidad de carga = Cargo capacity Capacidad y tonelaje totales = Full reach and burden Carga ( o porte, tonelaje neto) = Burden Cargado = Laden Carga menor que un contenedor completo = LCL (Less than a full container load) Carga surtida = Break bulk cargo Cargas pesadas = Heavy lift Carguero de gas de petróleo licuado = LPG Carrier Carta de alistamiento = Notice of readiness (NOR) Carta de confirmación = Fixing letter Carta de crédito = Letter of credit Carta de garantía = Back letter Carta de indemnidad = Letter of indemnity Certificado de desratización = Certificate of derattization Certificado de registro = Certificate of Registry Cese de arrendamiento = Off hire clause Ciclo de carga = Turn- round Cláusula de abandono = Abandoment clause Cláusula de ambos culpables por el abordaje= Both to blame collision clause Cláusula de atraque (o de muelle) = Berth clause Cláusula de averías = Breakdown clause Cláusula de carga posterior = Erload clause Cláusula de caución = Bailee clause

Cláusula de cese de arrendamiento o de averías=Off hire or breakdown clause Cláusula de colisión = Running down clause Cláusula de combustible de consumo = Bunker clause Cláusula de consignación = Consignment clause

Claúsula de desembarque = Landing clause Cláusula de devolución = Returns clause Cláusula de empleo ( o de utilización) = Employment clause Cláusula de excedente = Excess clause Cláusula de excepción = Exception clauses Cláusula de exoneración de responsabilidades = Exception clauses Cláusula de limitación de responsabilidad del fletador= Cesser clause Cláusula de muelle = Docking clause Cláusula de muelle disponible = Ready berth clause Cláusula de naves hermanas = Sistership clause Cláusula de rescisión (o cancelación) = Cancelling clause Cláusula de retención = Lien clause Cláusula de violación de garantía = Breach of warranty clause Cláusulas de casco = Hull clauses Cobertura abierta = Open cover Coeficiente de afinamiento (fineza) cúbico = Block coefficient Comisión a nosotros = Commission past us Concepto de navegabilidad = Seaworthiness Condiciones brutas = Gross Conferencias de flete = Steamship conferences Conocimiento abierto = Open bill of lading Conocimiento a la orden = Order bill of lading Conocimiento de embarque = Bill of lading Conocimiento de embarque aéreo = AWB (Air way bill) Conocimiento de embarque combinado = Through bill of lading Conocimiento de embarque de la compañía= House bill of lading Conocimiento de embarque nominativo = Named bill of lading Conocimiento de retorno = Homeward bill of lading Conocimiento exterior = Outward bill of lading Contenedor = Container Contrato con mención de dique = Dock charter Contrato de arrendamiento a casco desnudo= Bare boat charter Contrato de fletamento por tiempo = Time charter Contrato de muelle = Berth charter Contrato neto = Net charter Contratos por peso muerto = Deadweight charters Contribución a la avería gruesa = General average contribution Contribución del cargamento a la avería gruesa = Cargo's proportion of General Average Controles no arancelarios = Nontariff controls Corredor marítimo de buques cisterna = Tanker broker Corredores fletadores = Chartering brokers Corredores oceánicos = Shipping lane Corretaje = Brokerage Costo o flete liso = Flat rate Costo y flete = C.A.F (Cost and freight) Costo y flete con despacho = CAF cleared Costo y flete puesto en tierra = CAF landed Costo, flete y descarga = CFL ( Cost, freight, landed) Costo, seguro y flete = CIF (Cost, insurance, freight) Costos diarios de explotación = Daily operating costs

Costumbre del puerto = COP (Custom of the port) Cuenta de avería gruesa = General average Cuota = Share

D Declaración de avería = Average statement Depósito comercial (o franco) = Bonded warehouse Derecho aduanero = Duty (or Import duty) Derecho de retención marítimo = Maritime Lien Derechos de aduana = Customs Derechos de amarrre = Moorage Derechos de anclaje = Groundage Derechos de barco = Boatage Derechos de luces = Light dues Derechos de muelle = Quayage ; Wharfage Derechos de remolque = Towage

Derechos de señalización = Light dues Derechos especiales de giro (DEG) = SDR (Special drawing rights) Derrame = Leakage Desaduanar = to clear customs Desaduanamiento = Customs clearance Descarga: Discharge Descripción equivocada, alevosa o culpable= Tortious misrepresentation Desembalaje = Unstuffing Desembolsos (o gastos) = Disbursements Desgaste natural = Fair wear and tear Despacho acostumbrado = Customary despatch Despachos consulares = Consulages Desplazamientos = Displacement Desviación = Deviation Devolución = Re-delivery Devolución de impuestos = Draw back Días de demora = Days on demurrage Días de plancha = Laydays Días de resaca = Surf days Diligencia debida = Due diligence Dique seco = Graving dock Dispositivos para la estiba de granos = Grain fittings Donde está y como está = As is where is

E Echazón = Jettison Embalaje = Packing Embarrancada = Grounding En calados = Down to her marks Encallladura = Grounding En lastre = In ballast Entrega de documentos contra aceptación de una letra= DA (Documents on-or against acceptance) Entrega de la mercancía sólo contra pago = COD (Cash on delivery) Entrega sobre el costado = Overside delivery Entrepuentes = Twin decks Escotilla = Hatch Escotilla utilizable = Working hatch Eslora entre perpendiculares =LBP ( Length between perpendiculars) Eslora total o máxima = LOA (Length over all) Estanco = Staunch Estanques de lastre segregado = SBT Esté la nave atracada o no = Wibon (Wether in berth or not) Esté la nave en libre plática o no =Wipfon (Wether in free practique or not) Esté la nave en puerto o no = Wipon (Wether in port or not) Estiba = Trimming Estibador = Stevedore Evaluación de la indemnización = Measure of indemnity Evidencia concluyente = Conclusive evidence Ex-fábrica = Ex-works

F Factura = invoice Factura comercial = Comercial invoice Factura consular = CI (Consular invoice) Falsa descripción = Misrepresentation Falso flete = Dead freight Fardos = Bales Fecha de cierre = Closing date Fecha de rescisión(cancelación del compromiso) = Cancelling date Fijar un precio = to quote a price Fletamento de maderas = Timber chartering Fletador = Charterer Fletar = to hire Flete convenido = Freight as per agreement Flete de escasez o apuro = Distress freight Flete de línea regular = Berth freight Flete de regreso = Back freight

Flete en destino = Freight at destination (or at risk) Flete proporcional = Pro-rata freight Flotación en carga = Load line Flujo de caja = Cash flow Formalidades aduaneras de descarga = Entry inwards Formalidades aduaneras de embarque = Entry outwards Franco vagón =FOR or FOT (Free on rail or on truck)

G Garantía sobre las sobreestadías = Bond for demurrage Gastos de muelle = Dockage Gastos de operar un buque mercante = Running costs Gastos por aplanar o nivelar = Levelling charges Granelero = Bulk carrier Gravar = to levy

H Hora estimada de zarpe = ETD (Estimated time of departure)

I Índice de flete = Freight index Inicio de la descarga = Breaking bulk Inspeccción de arriendo = On hire survey Inspección de devolución = Off survey Inspección de escotillas = Hatch survey Inspectores = Surveyors Inspector o vista de Aduana = Jerquer Interés asegurable = Insurable interest

L La carga se trima por sí misma = Self trimmed Lanchón = Laighter Lastre = Ballast Lavado con crudo = Cow Ley de aranceles = Tariff act Ley del pabellón = Law of flag Libo o Libor = Libo o Libor Libre de gastos de desestiba/descarga = FO (Free out) Libre de gastos de embarque/estiba = FI (Free in) Línea de agua = WL (Water line) Línea de carga = Load line Liquidación de avería gruesa = General average adjustment Liquidador de averías = Average adjuster Lista liberada = Free list Listones = Battens Lleno en peso y volumen = Full and down condition

M Maderos = Scattings Mamparos = Bulkheads Mamparos de contención = Shifting boards Manga = Beam Maniobra = Apparel Marítimo = Shipping Material de estiba = Dunnage Medidas al cargar = Intake measure Mercado libre = Open market Mercancía real y efectiva% puesta sobre muelle = Landed Mercancías almacenadas bajo control de la aduana= In bond Metaleros/ graneleros/ petroleros = OBO (Ore/bulk/ oil carriers) Moneda local = Foreing currency Movimiento = Move Muellaje = Quayage

N No navegable = Unseaworthy Nota de cobertura = Cover note Nota de inspección = Jerque note Nota de respaldo = Backed note

O Opción de atraque = Berth option Opción de carga = Cargo option Opción para carga general = Dreading Operaciones de verificación = Checking operations Orden y condición aparente de las mercancías = Apparent order and condition

P Pago antes de la entrega de la mercadería = CBD (Cash before delivery) Pago contra documentos = C.A.D (Cash against documents) Paleta = Pallet País importador = Importing country Patente de sanidad = Bill of health Peligros ordinarios = Ordinary perils Pérdida de estiba = Broken stowage Pérdida total constructiva = CTL (Constructive total loss) Permisos de importación = Import licenses Pero varado con seguridad = But safely aground Pies superficiales = Board feet Plan de estiba = Stowage plan Plancha = Laytime Plática = Pratique Póliza de flete = Freight policy Póliza de fletamento = Charter party Póliza de fletamento limpia = Clear charter Póliza de fletamento modelo tipo = Charter parties standard Póliza de juego = Wager policy Póliza flotante para el seguro de mercancías= Open cargo policy Pólizas de seguro a todo riesgo = All risks Pool normal = Normal pool Por escotilla disponible para trabajo = Per available workable hatch Porteador (o transportista) = Carrier

Practicajes = Pilotages Premio por despacho adelantado = Despatch money Prima por trabajo insalubre = Dirty money Primera opción = First refusal Privilegio marítimo = Maritime lien Prontitud, diligencia = Dispatch or despatch Propietario gerente = Managing owner Pruebas en la mar o de navegación = Sea trials Puerto de alijo = Craft port Puerto de descarga = Discharging port Puertos elegidos = Picked ports

R Ratería = Pilferage Recibo de depósito = Deposit receipt Recibo del piloto = Mate's receipt Registrar = to rummage Reglamento para el transporte de grano = Grain rules Resguardos de almacén = Warrant Respondencia bond = Bottomry bond Riesgos exceptuados = Exceptions

S Sacos para evitar escurrimientos = Bags for safely stowage Salida definitiva = Final sailing Salvo error u omisión = Errors and omissions excepted Seguro marítimo = Marine insurance Sentina = Bilge Siempre a flote = Always afloat Sin gastos a bordo = FOB (Free on board) Sin gastos al costado del buque = FAS (Free alongside ship) Sin llegada, venta nula = No arrival- no sale Si no hay salvamento, tampoco hay pago = No cure, no pay Sitio de atraque o muelle = Berth Sobre buque = Ex-ship Sobre muelle = Ex-quay Sobreestadía = Days on demurrage Spread (recargo) = Spread Subfletamiento = Subletting Sujeto a derechos (aduanero) = Dutiable

Suma alzada (cantidad fija) = Lump sum Superpetroleros = ULCC (Ultra large Crude Carrier)

T Tablonadura = Board measurement Tablones = Deals Tarifa de flete = Freight rate Tarja = Tally Tasa Libor = Libor rate Tasa Prime = Prime rate Términos a la gruesa = Gross charter Términos de muelle (o de buque de línea) = Berth (or liner ) Tiempo de plancha = Laytime Todo el tiempo de trabajo adelantado = AWTSB Toneladas de agua por hora = TWPH (Tons of water perhour) Tonelaje bruto o grueso = Gross tonnage Tonelaje de desplazamiento pesado = Loaded displacement tonnage Tonelaje de peso muerto =DWT (Deadweight tonnage (or capacity)) Tonelada de registro, arqueo = ton Transbordo = Transhipment Transportador de gas natural licuado = LNG Carrier Transporte combinado = Intermodal Transporte marítimo = Maritime transport Transporte mercancías = Carriage of goods Tras el pabellón va la mercancía = Trade follows the flag

U Uso y costumbre = Custom and usage

V Vacío de seguridad = Ullage Varada = Grounding

Varada en seguridad = Safe aground Varada voluntaria = Beaching Valor en libros = Book value Vía aérea = By air Vientos alisios = Trade winds

Z Zona de inmersión = Boottopping

GLOSARIO DE COMERCIO EXTERIOR INGLES – ESPAÑOL

A

Abandoment = Abandono Abandoment clause = Cláusula de abandono After sight = A..... días vista Against all risk = Contra todo riesgo. Airport = Aeropuerto Air transport = Transporte aéreo All risks = Pólizas de seguro a todo riesgo Along side (A/S) = Al costado de buque, sobre muelle. Always afloat = Siempre a flote Apparel = Maniobra Apparent order and condition = Orden y condición aparente de las mercancías Arrived ship = Buque arribado (o llegado) As is where is = Donde está y como está Average = Avería Average adjuster = Liquidador de averías Average statement = Declaración de avería Average unless general = Avería distinta a la gruesa AWB (Air way bill) = Conocimiento de embarque aéreo AWTSB = Todo el tiempo de trabajo adelantado

B Back freight = Flete de regreso Back letter = Carta de garantía BAF (Bunker adjustment factor) = Recargo por combustible Bags for safely stowage = Sacos para evitar escurrimientos Bailee clause = Cláusula de caución Bales = Fardos Ballast = Lastre Bar draught = Calado de barra Bare boat charter = Contrato de arrendamiento a casco desnudo Barratry = Baratería Battens = Listones

BBB (Before breaking bulk) = Antes de comenzar la descarga Beaching = Varada voluntaria Beaconage = Balizaje Beam = Manga Berth = Sitio de atraque o muelle Berth charter = Contrato de muelle Berth clause = Cláusula de atraque (o de muelle) Berth freight = Flete de línea regular Backed note = Nota de respaldo Berth option = Opción de atraque Berth (or liner ) =Términos de muelle (o de buque de línea) Bilge = Sentina Bill of health = Patente de sanidad Bill of lading = Conocimiento de embarque B/L = ídem anterior Block coefficient = Coeficiente de afinamiento (fineza) cúbico Board measurement = Tablonadura Board feet =Pies superficiales Boatage = Derechos de barco Bond for demurrage = Garantía sobre las sobreestadías Bonded warehouse = Almacén aduanero, depósito comercial o franco Book value = Valor en libros Booking = Reserva Boottopping = Zona de inmersión Both ends = Ambas cabezas Both to blame collision clause = Cláusula de ambos culpables por el abordaje Bottomry bond = Respondencia bond Breach of warranty clause = Cláusula de violación de garantía Break bulk cargo = Carga surtida Breakdown clause = Cláusula de averías Breaking bulk = Inicio de la descarga Broken stowage = Pérdida de estiba Brokerage = Corretaje Bulk carrier = Granelero Bulkheads = Mamparos Bunker = Recargo por combustible Bunker clause = Cláusula de combustible de consumo Burden = Carga (o porte, tonelaje neto) But safely aground = Pero varado con seguridad By air = Vía aérea

C C.A.D (Cash against documents) = Pago contra documentos Cable bróker = Agente intercontinental C.A.F (Currency adjustment factor) = Ajuste de corrección monetaria CAF cleared = Costo y flete con despacho CAF landed = Costo y flete puesto en tierra C.F (Cost and freight) = Costo y flete

Cancelling clause = Cláusula de rescisión (o cancelación) Cancelling date = Fecha de rescisión(cancelación del compromiso) Cargo capacity = Capacidad de carga Cargo option = Opción de carga Cargo's proportion of General Average = Contribución del cargamento a la avería gruesa Carriage of godos = Transporte mercancías Carrier = Porteador (o transportista) Cash against documents (C.A.D.) =Pago contra documentos Cash on delivery (C.O.D.) = Pago contra mercadería. Cattle carriers = Buques ganaderos CBD (Cash before delivery) = Pago antes de la entrega de la mercadería Certificate of derattization = Certificado de desratización Certificate of Registry = Certificado de registro Cesser clause = Cláusula de limitación de respo. del fletador CFL ( Cost, freight, landed) = Costo, flete y descarga Chargeable weight = Peso sujeto a cargo Charterer = Fletador Chartering agents = Agentes fletadores Chartering brokers = Corredores fletadores Charter party = Póliza de fletamento Charter parties standard = Póliza de fletamento modelo tipo Checking operations = Operaciones de verificación CI (Consular invoice) = Factura consular CIF (Cost, insurance, freight) = Costo, seguro y flete Clear charter = Póliza de fletamento limpia to clear customs = Desaduanar Closing date = Fecha de cierre Coastal trade = Cabotaje COD (Cash on delivery) = Entrega de la mercancía sólo contra pago Collect = A cobrar Commission past us = Comisión a nosotros Consequential damage = Daño resultante Consignment clause = Cláusula de consignación Consignee = Consignatario Consulages = Despachos consulares Container = Contenedor COP (Custom of the port) = Costumbre del puerto Cover note = Nota de cobertura Country = País Cow = Lavado con crudo Craft port = Puerto de alijo Crate = Jaba Crated = En jaba CTL (Constructive total loss) = Pérdida total constructiva Currency = Moneda Custom and usage = Uso y costumbre Customary despatch = Despacho acostumbrado Customs = Derechos de aduana Customs clearance = Desaduanamiento

D DA (Documents on-or against acceptance = Entrega de documentos contra aceptación de una letra Daily operating costs = Costos diarios de explotación Date = Fecha Days on demurrage = Sobreestadía,días de demora Dead freight = Falso flete Deadweight charters = Contratos por peso muerto Deals = Tablones Deposit receipt = Recibo de depósito Despatch Money = Premio por despacho adelantado Deviation = Desviación Dirty Money = Prima por trabajo insalubre Disbursements = Desembolsos (o gastos) Discharging port = Puerto de descarga Dispatch or despatch = Prontitud, diligencia Displacement = Desplazamientos Distress freight = Flete de escasez o apuro Dockage = Gastos de muelle Dock charter = Contrato con mención de dique Docking clause = Cláusula de muelle Down to her marks = En calados Draw back = Devolución de impuestos Dreading = Opción para carga general Dry cargo carrier = Buque de carga seca Due diligence = Diligencia debida Dunnage = Material de estiba Dutiable = Sujeto a derechos (aduaneros) Duty (or Import duty) = Derecho aduanero DWT (Deadweight tonnage (capacity) = Tonelaje de peso muerto

E Employment clause = Cláusula de empleo ( o de utilización) Entry inwards = Formalidades aduaneras de descarga Entry outwards = Formalidades aduaneras de embarque Erload clause = Cláusula de carga posterior Errors and omissions excepted = Salvo error u omisión ETA (Expect to arrived) = Arribo estimado ETD (Estimated time of departure) = Hora estimada de zarpe Excess clause = Cláusula de excedente Exception clauses = Cláusula de excepción Exception clauses = Cláusula de exoneración de responsabilidades Exceptions = Riesgos exceptuados Exporter = Exportador

Ex-quay = Sobre muelle Ex-ship = Sobre buque Ex-works = Ex-fábrica

F FAS (Free alongside ship) = Sin gastos al costado del buque FI (Free in) = Libre de gastos de embarque/estiba First refusal = Primera opción Final sailing = Salida definitiva Fixing letter = Carta de confirmación Flag = Bandera Flat rate = Costo o flete liso Flight = Vuelo Flusch deck ships = Buques de cubierta corrida FO (Free out) = Libre de gastos de desestiba/descarga FOB (Free on board) = Sin gastos a bordo FOR or FOT (Free on rail or on truck) = Franco vagón Forwarding Agent = Agente embarcador Free list = Lista liberada Free of charge = Sin costo alguno Full and down condition = Lleno en peso y volumen Freight as per agreement = Flete convenido Freight at destination (or at risk) = Flete en destino Freight index = Índice de flete Freight policy = Póliza de flete Freight rate = Tarifa de flete Full interest itted = itido todo interés Full reach and burden = Capacidad y tonelaje totales Fair wear and tear = Desgaste natural

G General average = Avería gruesa General average = Cuenta de avería gruesa General average adjustment = Liquidación de avería gruesa General average contribution = Contribución a la avería gruesa General purpose tramp = Buque trampa de propósito general Goods = Mercaderías Good ship or vessel = Buque apto Grain fitting = Dispositivos para la estiba de granos Grain rules = Reglamento para el transporte de grano

Graving dock = Dique seco Gross charter = Términos a la gruesa Gross = Condiciones brutas Gross tonnage = Tonelaje bruto o grueso Groundage = Derechos de anclaje Grounding = Varada,encallladura, embarrancada

H H.A.W.B. (House Air Waybill) = Guía aérea madre H.C. = (High cube container) = Contenedor de mayor cubicaje que el standard Hatch = Escotilla Hatch survey = Inspección de escotillas Heavy lift = Cargas pesadas to hire = Fletar Hold = Bodega Homeward bill of lading = Conocimiento de retorno House bill of lading = Conocimiento de embarque de la compañía Hovercraft = Aerodeslizador Hull clauses = Cláusulas de casco

I Import licenses = Permisos de importación Import tariff = Aranceles de aduana Importing country = País importador In ballast = En lastre In bond = Mercancías almacenadas bajo control de la aduana Insurable interest = Interés asegurable Insurance = Seguro Intake measure = Medidas al cargar Intermodal = Transporte combinado International Chamber of Commerce = Cámara de Comercio Internacional Invoice = Factura Issuing carrier´s agent = Agente del transportista emisor

J Jerque note = Nota de inspección Jerquer = Inspector o vista de Aduana Jettison = Echazón

L LCL (Less than a full container load) = Carga menor que un contenedor completo Laden = Cargado Laighter = Lanchón Landed = Mercancía real y efectiva% puesta sobre muelle Landing clause = Claúsula de desembarque Law of flag = Ley del pabellón Laydays = Días de plancha Laytime = Tiempo de plancha LBP ( Length between perpendiculars) = Eslora entre perpendiculares Leakage = Derrame Letter of credit = Carta de crédito Letter of indemnity = Carta de indemnidad Levelling charges = Gastos por aplanar o nivelar to levy = Gravar Libo o Libor = Libo o Libor Libor rate = Tasa Libor Lien clause = Cláusula de retención Light draught = Calado en lastre Light dues = Derechos de luces, derechos de señalización Lighterages = Alijes LNG Carrier = Transportador de gas natural licuado LOA (Length over all) = Eslora total o máxima Load draught = Calado en carga Loading = Carga Loaded displacement tonnage = Tonelaje de desplazamiento pesado Load line = Línea de carga , flotación en carga LPG Carrier = Carguero de gas de petróleo licuado Lump sum = Suma alzada (cantidad fija) LWOST.Low water in ordinary spring tide = Bajamar en marea ordinaria de primavera

M M.A.W.B (Master Air Waybill) = Guía aérea madre Managing owner = Propietario gerente Marks = Marcas Marine insurance = Seguro marítimo Maritime lien = Privilegio marítimo; Derecho de retención marítimo Maritime transport = Transporte marítimo Mate's receipt = Recibo del piloto Measure of indemnity = Evaluación de la indemnización Measurement = Medidas Measurement of vessels = Arqueo de buques Misrepresentation = Falsa descripción MLWN (Mean low water neap) = Bajamar media en marea muerta MLWS (Mean low water spring) = Bajamar media en marea viva Moorage = Derechos de amarrre Multimodal transport = Transporte multimodal

N Named bill of lading = Conocimiento de embarque nominativo Negligent collision = Abordaje por negligencia Net charter = Contrato neto No arrival- no sale = Sin llegada, venta nula No cure, no pay = Si no hay salvamento, tampoco hay pago Nontariff controls = Controles no arancelarios Normal pool = Pool normal Notice of readiness (NOR) = Carta de alistamiento Notify = Notificar

O OBO (Ore/bulk/ oil carriers) = Metaleros/ graneleros/ petroleros Off hire or breakdown clause = Cláusula de cese de arrendamiento o de averías Off hire clause = Cese de arrendamiento On hire survey = Inspeccción de arriendo Off survey = Inspección de devolución

Open bill of lading = Conocimiento abierto Open cargo policy = Póliza flotante para el seguro de mercancías Open cover = Cobertura abierta Open market = Mercado libre Order bill of lading = Conocimiento a la orden Ordinary perils = Peligros ordinarios Outturn = Cantidad desembarcada Outward bill of lading = Conocimiento exterior Overside delivery = Entrega sobre el costado Owner's agents = Agentes de los armadores

P Packing = Embalaje Paddy = Arroz con cáscara Per available workable hatch = Por escotilla disponible para trabajo Per diem basis = A base de tanto por día Picked ports = Puertos elegidos Pilferage = Ratería Pilotages = Practicajes Place of delivery = Lugar de entrega Place of receipt = Lugar de recepción Port of discharge = Puerto de descarga Port of loading = Puerto de carga Pratique = Plática Prepaid = Prepago Primage = Capa Prime rate = Tasa Prime Prompt ship = Buque listo Pro-rata freight = Flete proporcional

Q Quayage = Derechos de muelle,muellaje to quote a Price = Fijar un precio

R Rate = Tarifa Reachable on arrival = Accesible al arribo Ready berth clause = Cláusula de muelle disponible Receipt = Recepción Re-delivery = Devolución Reefer ship = Buque frigorífico ton = Tonelada de registro, arqueo Relay point = Punto de conexión Returns clause = Cláusula de devolución to rummage = Registrar Running costs = Gastos de operar un buque mercante Running down clause = Cláusula de colisión

S Safe aground = Varada en seguridad SBT = Estanques de lastre segregado Scattings = Maderos SDR (Special drawing rights) = Derechos especiales de giro(DEG) Sdraft (Summer draft) = Calado de verano Sea trials = Pruebas en la mar o de navegación Seaworthiness = Concepto de navegabilidad Self trimmed = La carga se trima por sí misma Share = Cuota Shifting boards = Arcadas, mamparos de contención Shipowner = Armador de un buque Shipper = Embarcador Shipping = Marítimo Shipping lane = Corredores oceánicos Ship's rail = Borda del buque Signature = Firma Sistership clause = Cláusula de naves hermanas Spread = Spread (recargo) Staunch = Estanco Steamship conferences = Conferencias de flete Stevedore = Estibador Stowage plan = Plan de estiba Subletting = Subfletamiento Surf days = Días de resaca Surveyors = Inspectores

T Tally = Tarja Tanker bróker = Corredor marítimo de buques cisterna Tank vessel = Buque cisterna Tariff = Arancel Tariff act = ley de aranceles Through bill of lading = Conocimiento de embarque combinado Timber chartering = Fletamento de maderas Time charter = Contrato de fletamento por tiempo Tortious misrepresentation = Descripción equivocada, alevosa o culpable Towage = Derechos de remolque Trade follows the flag = Tras el pabellón va la mercancía Trade winds = Vientos alisios Transhipment = Transbordo Trawler = Barco de arrastre Trim = Asiento Trimming = Estiba Turn- round = Ciclo de carga Twin decks = Entrepuentes TWPH (Tons of water perhour) = Toneladas de agua por hora

U ULCC (Ultra large Crude Carrier) = Superpetroleros Ullage = Vacío de seguridad Unitization = Agrupamiento Unseaworthy = No navegable Unstuffing = Desembalaje

Vessel = Buque Voyage = Viaje

W Wager policy = Póliza de juego Warrant = Resguardos de almacén Weight = Peso

Wharfage = Derechos de muelle Wibon (Wether in berth or not) = Esté la nave atracada o no Wipfon (Wether in free practique or not) = Esté la nave en libre plática o no Wipon (Wether in port or not) = Esté la nave en puerto o no WL (Water line) = Línea de agua Working hatch = Escotilla utilizable

BIBLIOGRAFIA ESAN. Manual de Capacitación para Capacitadores en Comercio Exterior. Modulo I, II, III. Perú 2007.

Cristóbal Carle G. Los Contratos en el Marketing Internacional. Editorial ESIC, 2004.

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Huacho, Febrero del 2011

RAÚL CHÁVEZ ZAVALETA CODIGO DNU – 420