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PREGUNTA 1 1.

CASO Modelo de negocios. Definición de modelo de negocio. El modelo empresarial se refiere a la manera en que la empresa, crea, capta y ofrece valor a sus clientes. Dicho de otro modo, es la manera en que la empresa crea valor para sí misma y para sus clientes, transformando las materias primas en producto terminado y vendiendo al cliente ese producto final. “Cuestionar” el modelo de mi negocio, implica pensar cómo nuestra empresa o proyecto de negocio emprendedor aporta valor a los clientes y cómo éstos pagan por ese valor que reciben. Además, es importante conocer el tipo de mercado en el que operamos y qué otros factores influyen en él. A comienzos del siglo XX el modelo de negocio de una empresa, en general, era más bien sencillo: una empresa fabricaba un producto o realizaba un servicio y cobraba por ello. La evolución de la sociedad, la incertidumbre, la velocidad de cambio, Internet, los avances tecnológicos y el nacimiento de nuevas necesidades y; por tanto; nuevas oportunidades, ha obligado a las empresas a generar nuevos modelos de negocio innovadores, como formas alternativas de generar ingresos. Si volvemos la vista atrás, existen algunos ejemplos de proyectos empresariales innovadores, introducidos por grandes empresas a nivel mundial, que se atrevieron a innovar para resurgir de sus cenizas. Ejemplos de innovación como IBM o Gillette ilustran ese “resurgir” cuando sus posiciones en el mercado se vieron amenazadas. Otras sin embargo, no supieron ver lo que se les venía encima desde su privilegiada posición, como es el caso de Kodak. En sus mejores tiempos fue uno de los negocios innovadores en el mundo; sin embargo; se vino abajo con la llegada de la fotografía digital.

Según el caso presentado, ¿Cuál es el factor primordial para ejecutar un modelo de negocios exitoso? a. El producto.

b. El

mercado.

c. Segmentación.

d. Calidad

del servicio. 3,3338 puntos

PREGUNTA 2 1.

CASO Negociación ganar –ganar!! ¿Qué es una situación win win? La estrategia de marketing denominada en inglés como “Win-Win” - que si tradujéramos al castellano sería “Ganar-Ganar”- es aquella que tiene como objetivo que todas las partes salgan beneficiadas; entendiéndose como “partes”

a empresas, distribuidores, canales de venta y fuerza de ventas y/o actores de cualquier tipo de negociación. Cabe citar un ejemplo: El Señor A sale de su oficina el mediodía para comer su almuerzo. Tiene su almuerzo en una bolsa de papel: un pan grande. Sólo eso. El Señor B también sale de su oficina para almorzar, también tiene su almuerzo en una bolsa de papel: un pedazo grande de queso. El Señor A piensa: tengo para comer sólo pan, es aburrido comer sólo pan, pero es mejor que nada. El Señor B piensa lo mismo con el queso. En una escala de satisfacción del 1 al 5, los dos almuerzos están en el 2: el 1 sería no tener nada para comer, un 5 sería un buen almuerzo en un restaurant. El Señor A y el Señor B se sientan en el mismo banco de la plaza. El Señor A descubre que le Señor B está en la misma situación y le dice: “le cambio medio pan por medio queso”. El Señor B lo piensa 3 segundos y dice: “Acepto”. Resultado: los dos almuerzos subieron de 2 a 3, el Señor A y el Señor B terminaron comiendo un buen sandwich de queso. (Asumimos que el pan y el queso son abundantes). ¿Esto te recuerda a alguna situación vivida en proyectos? Esto es una Negociación Ganar-Ganar, ya que el Señor A encontró una combinación que hace aumentar el nivel de satisfacción de las dos partes. ¿Por qué estos almuerzos se encuentran en escala de satisfacción 2?: a. Porque el 1 sería no tener nada para comer

b. Porque

el intercambio es medio pan y medio trozo de queso, lo que no constituye un almuerzo completo.

c. Porque

5 sería un buen almuerzo en un restaurant.

d. Porque

el Señor A descubre que le Señor B está en su misma situación. 3,3338 puntos

PREGUNTA 3

1. CASO

Marcando la diferencia.

¿Cómo podemos diferenciar un bien y/o servicio?

Es una estrategia que consiste en otorgar a un producto o servicio atributos únicos, es decir, alguna particularidad especial y distintiva, tales como envase más cómodo, garantía, asesoría para el uso, entre otros. E que sea valorada por los consumidores y hace que ellos perciban como mejor o diferente dentro

de la competencia. . Esto es una “Estrategia de diferenciación”, es decir, las empresas desarrollan productos y/o servicios con atributos únicos para diferenciarse de la competencia.

Las empresas que siguen esta estrategia desarrollan la capacidad de creatividad y focalización en el consumidor. Además, tienen buenos equipos de ventas y generan reputación de calidad, innovación y seriedad frente a sus consumidores.

Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color) e intangibles (marca, prestigio, imagen de la empresa, servicio) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por lo tanto, el Marketing de un producto no existe hasta que satisface una necesidad o un deseo.

La tendencia actual es que la idea de servicio acompañe cada vez más el producto, como medio para conseguir una mayor participación de mercado y ser altamente competitivo. De acuerdo al texto ¿Cómo podemos diferenciar un bien y/o servicio de su competencia?

a. En

los precios y desarrollo del producto.

b. Otorgando

atributos tangibles e intangibles.

c. Haciendo

que el bien y/o servicio tenga atributos únicos, con una particularidad distintiva.

d. Desarrollando

un servicio post venta de alta gestión 3,3333 puntos

PREGUNTA 4 1.

CASO En una Incubadora de Negocios de una Universidad Chilena se analizan 20 Planes de Negocios y 40 Ideas Innovadoras de distintos emprendedores para participar en un concurso de emprendimiento regional. El análisis contempla una participación activa de los emprendedores, quienes en su mayoría son estudiantes de la misma Universidad. Los mentores orientan a los participantes atendiendo sus preguntas y asesorando en ruedas de trabajo dentro de la Universidad. Las preguntas y respuestas son plasmadas en papelógrafos y luego llevadas a la página web de la Incubadora para que otros estudiantes y emprendedores aprendan de este interesante proceso. Los papelógrafos

señalan que una idea innovadora se refiere a indicar, a grandes rasgos, un conjunto de actividades; Un Plan de negocios es la estrategia de cómo utilizar ciertos recursos de acuerdo a un análisis contundente de distintas materias, tales como: clientes, organización, marketing, entre otras; Para el desarrollo óptimo del negocio, ventajas competitivas pueden ser, las economías de escala, la diferenciación del producto, las inversiones de capital, entre otras. Normalmente un negocio convierte un problema en una oportunidad de mercado. Entre los tipos de mercado, destaca aquel conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing. Según lo expuesto ¿qué diferencia existe entre una idea de innovadora y un Plan de Negocios? a. Una

Idea Innovadora es lo que marcará la diferencia entre tu proyecto de negocios y los demás. Es aquello que interesará a tus clientes por sobre tu competencia. Es aquello que define tu emprendimiento. b. Una idea innovadora es lo mismo que un Plan de Negocios c. Una

proyecto o idea innovadora se limita a describir un conjunto de actividades que se tienen que realizar para lograr un objetivo particular, acotado, con un costo y tiempo determinado. Un Plan de negocios es un documento de análisis para la toma de decisiones sobre cómo llevar a la práctica una idea. d. Un Plan de Negocios es un documento de gran relevancia. Sirve para conseguir clientes, alianzas claves, entre otros beneficios.

3,3333 puntos

PREGUNTA 5 1.

CASO Gaspar Mardones es dueño del restaurant “La plazoleta”, un lugar de encuentro destinado para almorzar en un ambiente acogedor, en el que us ricos platos han sido, durante 5 años, la estrategia para fidelizar a sus clientes. Este ambiente familiar, además de la buena atención, ha significado un aumento considerable de público y ha reforzado en Gaspar la idea de cambiarse a un local más grande. Para ello, es necesario que considere actividades necesarias con plazos razonables. Acude a su amigo Luis, ingeniero comercial, quien recomienda a Gaspar formular indicadores respecto al cambio que desea hacer para la implementación (nuevo lugar físico) y medición (utilización de nuevos recursos). Luis explica a Gaspar que el mercado es dinámico y cambiante, por lo tanto, debe definir el mix comercial en esta etapa: Plaza (nuevo lugar físico), Promoción (para atraer nuevos clientes), Precio (si se mantienen), Producto (si hay variaciones en los platos ofrecidos) y Post venta (encuestas de satisfacción, actividades especiales en el restaurant). Posteriormente, en un plazo definido de 6 meses establecido en el nuevo local, aplicar el modelo basado en 4 etapas: Diagnóstico: análisis interno y externo (análisis FODA), Diseño (re definir la estrategia 5 p), implementación, hacer realidad las decisiones tomadas y medición de resultados, control de gestión para evaluar el éxito de nuestra estrategia.

De esta manera, la comparación entre la cantidad de clientes atendidos mensualmente en el antiguo y el nuevo local e indicará si la estrategia de Gaspar fue apropiada. Basado en el caso, Las 5 Ps de estrategia comercial, se clasifican en: a. Plaza,

precio, promoción, producto y post venta.

b. Planeación,

c. Plaza,

pronóstico, preparación, precio, producto.

promoción, precio, pronóstico y post venta.

d. Promover

adecuadamente el producto y/o servicio.

3,3333 puntos

PREGUNTA 6 1.

CASO En reunión de coordinación los dueños de una PYME ubicada en la ciudad de Talca observan cómo las ventas han bajado en los últimos tres meses. Están desesperados, pues deben continuar pagando sueldos y otros costos fijos. Deciden pedir ayuda a un profesional que les oriente, capacite y asesore. Lo encuentran y finalmente les asesora, elaborando un Plan de Negocios que les permite subir las ventas. Además, reciben una capacitación que les indica que actualmente nos encontramos en contexto de mercados globalizados y de gran desarrollo de las tecnologías de la información y comunicación, instruyéndoles en la necesidad fundamental para establecer un Plan de Negocios, le enseña que se utiliza para que el proyecto sea aprobado por superiores dentro de la organización, para atraer a un inversionista, para incentivar un potencial socio o para conseguir una licencia o franquicia de una compañía local o extranjera, entre otros objetivos; un plan de negocios es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para la ejecución, es por ello que el plan de negocios no es la simple redacción de un documento sino que debe tener una estructura lógica, es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a número. ¿Qué beneficios de un plan de negocios le permite a los dueños de la PYME subir las ventas? a. Fortalecer

lazos de confianza, conseguir publicidad, motivar a los

empleados.

b. Disponer

de un plan de cuentas contable y crecimiento, conseguir financiar un recursos humanos y materiales.

c. Atraer

a posibles inversionistas, construir alianzas estratégicas, conseguir

clientes, motivar al equipo gerencial.

d. Edificar

nuevas dependencias, atraer posibles inversionistas, conseguir reconocimiento, encontrar los saldos de caja. 3,3333 puntos

PREGUNTA 7 1.

CASO Posicionamiento y segmentación. El posicionamiento es el que define de qué manera, en el proyecto, se diseñará la propuesta de valor para los diferentes mercado meta (segmentos escogidos), considerando elementos diferenciadores para el target o mercado objetivo. Para definir el tipo de consumidor, debemos segmentar por gustos y preferencias, lo que consiste en dividir mercados en grupos homogéneos dentro de sí, ya que en él se encuentran personas que perciben valor y reaccionen de manera similar ante un determinado producto o servicio y, a la vez, son grupos heterogéneos respecto de los otros segmentos que conforman el mismo mercado. Por ejemplo, para definir el mercado meta o segmento de personas que consumen café en la reconocida cafetería Starbucks, podría determinarse que es el de personas entre 25 y 65 años, mujeres y hombres con niveles de ingreso medio alto y alto, que valoren la experiencia de tomar un café en un ambiente amigable, tranquilo y sin prisa; personas innovadoras e independientes que buscan socializar y que son dueñas de su tiempo y de cómo lo consumen; es decir; aquí podemos encontrar más de una variable de segmentación. Si hablamos de Target objetivo es igual que a. mercado

b. producto

c. demanda d. oferta

3,3333 puntos

PREGUNTA 8 1.

CASO En reunión de coordinación los dueños de una PYME ubicada en la ciudad de Talca observan cómo las ventas han bajado en los últimos tres meses. Están desesperados, pues deben continuar pagando sueldos y otros costos fijos. Deciden pedir ayuda a un profesional que les oriente, capacite y asesore. Lo encuentran y finalmente les asesora, elaborando un Plan de Negocios que les permite subir las ventas. Además, reciben una capacitación que les indica que actualmente nos encontramos en contexto de mercados globalizados y de gran desarrollo de las tecnologías de la información y comunicación, instruyéndoles

en la necesidad fundamental para establecer un Plan de Negocios, sus características y consideraciones. Considerando la capacitación ejecutada ¿cuál cree usted que es la necesidad fundamental para establecer un Plan de Negocios? a. Financiar b. Planificar

c. Motivar

d. Contratar

3,3333 puntos

PREGUNTA 9

1. CASO Gaspar Mardones es dueño del restaurant “La plazoleta”, un lugar de encuentro destinado para almorzar en un ambiente acogedor, en el que us ricos platos han sido, durante 5 años, la estrategia para fidelizar a sus clientes. Este ambiente familiar, además de la buena atención, ha significado un aumento considerable de público y ha reforzado en Gaspar la idea de cambiarse a un local más grande. Para ello, es necesario que considere actividades necesarias con plazos razonables. Acude a su amigo Luis, ingeniero comercial, quien recomienda a Gaspar formular indicadores respecto al cambio que desea hacer para la implementación (nuevo lugar físico) y medición (utilización de nuevos recursos).

Luis explica a Gaspar que el mercado es dinámico y cambiante, por lo tanto, debe definir el mix comercial en esta etapa: Plaza (nuevo lugar físico), Promoción (para atraer nuevos clientes), Precio (si se mantienen), Producto (si hay variaciones en los platos ofrecidos) y Post venta (encuestas de satisfacción, actividades especiales en el restaurant).

Posteriormente, en un plazo definido de 6 meses establecido en el nuevo local, aplicar el modelo basado en 4 etapas: Diagnóstico: análisis interno y externo (análisis FODA), Diseño (re definir la estrategia 5 p), implementación, hacer realidad las decisiones tomadas y medición de resultados, control de gestión para evaluar el éxito de nuestra estrategia. De esta manera, la comparación entre la cantidad de clientes atendidos mensualmente en el antiguo y el nuevo local e indicará si la estrategia de Gaspar fue apropiada.

De acuerdo a lo mencionado en el texto, el diseño de esta nueva estrategia para Gaspar se basa en: a. Análisis

b. Plazo

FODA

determinado.

c. Indicadores

d. Definir

de post venta.

el mix comercial. 3,3333 puntos

PREGUNTA 10 1.

CASO Negociación ganar –ganar!! ¿Qué es una situación win win? La estrategia de marketing denominada en inglés como “Win-Win” - que si tradujéramos al castellano sería “Ganar-Ganar”- es aquella que tiene como objetivo que todas las partes salgan beneficiadas; entendiéndose como “partes” a empresas, distribuidores, canales de venta y fuerza de ventas y/o actores de cualquier tipo de negociación. Cabe citar un ejemplo: El Señor A sale de su oficina el mediodía para comer su almuerzo. Tiene su almuerzo en una bolsa de papel: un pan grande. Sólo eso. El Señor B también sale de su oficina para almorzar, también tiene su almuerzo en una bolsa de papel: un pedazo grande de queso. El Señor A piensa: tengo para comer sólo pan, es aburrido comer sólo pan, pero es mejor que nada. El Señor B piensa lo mismo con el queso. En una escala de satisfacción del 1 al 5, los dos almuerzos están en el 2: el 1 sería no tener nada para comer, un 5 sería un buen almuerzo en un restaurant. El Señor A y el Señor B se sientan en el mismo banco de la plaza. El Señor A descubre que le Señor B está en la misma situación y le dice: “le cambio medio pan por medio queso”. El Señor B lo piensa 3 segundos y dice: “Acepto”. Resultado: los dos almuerzos subieron de 2 a 3, el Señor A y el Señor B terminaron comiendo un buen sandwich de queso. (Asumimos que el pan y el queso son abundantes). ¿Esto te recuerda a alguna situación vivida en proyectos? Esto es una Negociación Ganar-Ganar, ya que el Señor A encontró una combinación que hace aumentar el nivel de satisfacción de las dos partes

¿Cuál fue el logro del señor A en esta negociación?: a. Con un nivel 2 no se alcanzó grado de satisfacción.

b. Estrategia

de negociación de mercado.

c. “A”

encontró una combinación que hace aumentar el nivel de satisfacción de las dos partes.

d. Conformación

de una sociedad. 3,3333 puntos

PREGUNTA 11

1. CASO Gaspar Mardones es dueño del restaurant “La plazoleta”, un lugar de encuentro destinado para almorzar en un ambiente acogedor, en el que us ricos platos han sido, durante 5 años, la estrategia para fidelizar a sus clientes. Este ambiente familiar, además de la buena atención, ha significado un aumento considerable de público y ha reforzado en Gaspar la idea de cambiarse a un local más grande. Para ello, es necesario que considere actividades necesarias con plazos razonables. Acude a su amigo Luis, ingeniero comercial, quien recomienda a Gaspar formular indicadores respecto al cambio que desea hacer para la implementación (nuevo lugar físico) y medición (utilización de nuevos recursos).

Luis explica a Gaspar que el mercado es dinámico y cambiante, por lo tanto, debe definir el mix comercial en esta etapa: Plaza (nuevo lugar físico), Promoción (para atraer nuevos clientes), Precio (si se mantienen), Producto (si hay variaciones en los platos ofrecidos) y Post venta (encuestas de satisfacción, actividades especiales en el restaurant).

Posteriormente, en un plazo definido de 6 meses establecido en el nuevo local, aplicar el modelo basado en 4 etapas: Diagnóstico: análisis interno y externo (análisis FODA), Diseño (re definir la estrategia 5 p), implementación, hacer realidad las decisiones tomadas y medición de resultados, control de gestión para evaluar el éxito de nuestra estrategia. De esta manera, la comparación entre la cantidad de clientes atendidos mensualmente en el antiguo y el nuevo local e indicará si la estrategia de Gaspar fue apropiada. De acuerdo a lo mencionado en el texto, el diseño de esta nueva estrategia para Gaspar se basa en: a. Análisis

b. Plazo

FODA

determinado.

c. Indicadores

d. Definir

de post venta.

el mix comercial. 3,3333 puntos

PREGUNTA 12 1.

CASO Negociación ganar –ganar!! ¿Qué es una situación win win? La estrategia de marketing denominada en inglés como “Win-Win” - que si tradujéramos al castellano sería “Ganar-Ganar”- es aquella que tiene como objetivo que todas las partes salgan beneficiadas; entendiéndose como “partes” a empresas, distribuidores, canales de venta y fuerza de ventas y/o actores de cualquier tipo de negociación. Cabe citar un ejemplo: El Señor A sale de su oficina el mediodía para comer su almuerzo. Tiene su almuerzo en una bolsa de papel: un pan grande. Sólo eso. El Señor B también sale de su oficina para almorzar, también tiene su almuerzo en una bolsa de papel: un pedazo grande de queso. El Señor A piensa: tengo para comer sólo pan, es aburrido comer sólo pan, pero es mejor que nada. El Señor B piensa lo mismo con el queso. En una escala de satisfacción del 1 al 5, los dos almuerzos están en el 2: el 1 sería no tener nada para comer, un 5 sería un buen almuerzo en un restaurant. El Señor A y el Señor B se sientan en el mismo banco de la plaza. El Señor A descubre que le Señor B está en la misma situación y le dice: “le cambio medio pan por medio queso”. El Señor B lo piensa 3 segundos y dice: “Acepto”. Resultado: los dos almuerzos subieron de 2 a 3, el Señor A y el Señor B terminaron comiendo un buen sandwich de queso. (Asumimos que el pan y el queso son abundantes). ¿Esto te recuerda a alguna situación vivida en proyectos? Esto es una Negociación Ganar-Ganar, ya que el Señor A encontró una combinación que hace aumentar el nivel de satisfacción de las dos partes

¿Cuál fue el logro del señor A en esta negociación?: a. Con un nivel 2 no se alcanzó grado de satisfacción.

b. Estrategia

de negociación de mercado.

c. “A”

encontró una combinación que hace aumentar el nivel de satisfacción de las dos partes.

d. Conformación

de una sociedad.

3,3333 puntos

PREGUNTA 13 1.

CASO Gaspar Mardones es dueño del restaurant “La plazoleta”, un lugar de encuentro destinado para almorzar en un ambiente acogedor, en el que sus ricos platos han sido, durante 5 años, la estrategia para fidelizar a sus clientes. Este ambiente familiar, además de la buena atención, ha significado un aumento considerable de público y ha reforzado en Gaspar la idea de cambiarse a un local más grande. Para ello, es necesario que considere actividades necesarias con plazos razonables. Acude a su amigo Luis, ingeniero comercial, quien recomienda a Gaspar formular indicadores respecto al cambio que desea hacer para la implementación (nuevo lugar físico) y medición (utilización de nuevos recursos). Luis explica a Gaspar que el mercado es dinámico y cambiante, por lo tanto, debe definir el mix comercial en esta etapa: Plaza (nuevo lugar físico), Promoción (para atraer nuevos clientes), Precio (si se mantienen), Producto (si hay variaciones en los platos ofrecidos) y Post venta (encuestas de satisfacción, actividades especiales en el restaurant). Posteriormente, en un plazo definido de 6 meses establecido en el nuevo local, aplicar el modelo basado en 4 etapas: Diagnóstico: análisis interno y externo (análisis FODA), Diseño (re definir la estrategia 5 p), implementación, hacer realidad las decisiones tomadas y medición de resultados, control de gestión para evaluar el éxito de nuestra estrategia. De esta manera, la comparación entre la cantidad de clientes atendidos mensualmente en el antiguo y el nuevo local e indicará si la estrategia de Gaspar fue apropiada. a. No

realizar un adecuado análisis de funcionamiento del negocio.

b. No

comparar la cantidad de clientes atendidos mensualmente en el antiguo y en el nuevo local. c. No utilizar nuevos recursos.

d. No

tener clientes. 3,3333 puntos

PREGUNTA 14 1.

CASO Negociación ganar –ganar!! ¿Qué es una situación win win? La estrategia de marketing denominada en inglés como “Win-Win” - que si tradujéramos al castellano sería “Ganar-Ganar”- es aquella que tiene como objetivo que todas las partes salgan beneficiadas; entendiéndose como “partes” a empresas, distribuidores, canales de venta y fuerza de ventas y/o actores de cualquier tipo de negociación. Cabe citar un ejemplo: El Señor A sale de su oficina el mediodía para comer su almuerzo. Tiene su almuerzo en una bolsa de papel: un pan grande. Sólo eso.

El Señor B también sale de su oficina para almorzar, también tiene su almuerzo en una bolsa de papel: un pedazo grande de queso. El Señor A piensa: tengo para comer sólo pan, es aburrido comer sólo pan, pero es mejor que nada. El Señor B piensa lo mismo con el queso. En una escala de satisfacción del 1 al 5, los dos almuerzos están en el 2: el 1 sería no tener nada para comer, un 5 sería un buen almuerzo en un restaurant. El Señor A y el Señor B se sientan en el mismo banco de la plaza. El Señor A descubre que le Señor B está en la misma situación y le dice: “le cambio medio pan por medio queso”. El Señor B lo piensa 3 segundos y dice: “Acepto”. Resultado: los dos almuerzos subieron de 2 a 3, el Señor A y el Señor B terminaron comiendo un buen sandwich de queso. (Asumimos que el pan y el queso son abundantes). ¿Esto te recuerda a alguna situación vivida en proyectos? Esto es una Negociación Ganar-Ganar, ya que el Señor A encontró una combinación que hace aumentar el nivel de satisfacción de las dos partes. Analizando la negociación ganar-ganar del señor A y el señor B; podemos definirla también como: a. Consenso. b. Intercambio.

c. Sociedad.

d. Asociación. 3,3333 puntos

PREGUNTA 15 1.

CASO Modelo de negocios. Definición de modelo de negocio. El modelo empresarial se refiere a la manera en que la empresa, crea, capta y ofrece valor a sus clientes. Dicho de otro modo, es la manera en que la empresa crea valor para sí misma y para sus clientes, transformando las materias primas en producto terminado y vendiendo al cliente ese producto final. “Cuestionar” el modelo de mi negocio, implica pensar cómo nuestra empresa o proyecto de negocio emprendedor aporta valor a los clientes y cómo éstos pagan por ese valor que reciben. Además, es importante conocer el tipo de mercado en el que operamos y qué otros factores influyen en él. A comienzos del siglo XX el modelo de negocio de una empresa, en general, era más bien sencillo: una empresa fabricaba un producto o realizaba un servicio y cobraba por ello. La evolución de la sociedad, la incertidumbre, la velocidad de cambio, Internet, los avances tecnológicos y el nacimiento de nuevas necesidades y; por tanto; nuevas oportunidades, ha obligado a las empresas a generar nuevos modelos de negocio innovadores, como formas alternativas de generar ingresos. Si volvemos la vista atrás, existen algunos ejemplos de proyectos empresariales innovadores, introducidos por grandes empresas a nivel mundial, que se atrevieron a innovar para resurgir de sus cenizas. Ejemplos de

innovación como IBM o Gillette ilustran ese “resurgir” cuando sus posiciones en el mercado se vieron amenazadas. Otras sin embargo, no supieron ver lo que se les venía encima desde su privilegiada posición, como es el caso de Kodak. En sus mejores tiempos fue uno de los negocios innovadores en el mundo; sin embargo; se vino abajo con la llegada de la fotografía digital. ¿Cuáles características tenían los modelos de negocios a comienzo del siglo xx? a. Fue

el inicio de la vanguardia tecnológica.

b. Durante

c. En

esta época fue el comienzo de los productos post venta.

esta época comenzaron a gestarse negocios innovadores.

d. Cierta

empresa fabricaba un producto, prestaba un servicio y cobraba por

ello 3,3333 puntos

PREGUNTA 16

1. CASO Gaspar Mardones es dueño del restaurant “La plazoleta”, un lugar de encuentro destinado para almorzar en un ambiente acogedor, en el que us ricos platos han sido, durante 5 años, la estrategia para fidelizar a sus clientes. Este ambiente familiar, además de la buena atención, ha significado un aumento considerable de público y ha reforzado en Gaspar la idea de cambiarse a un local más grande. Para ello, es necesario que considere actividades necesarias con plazos razonables. Acude a su amigo Luis, ingeniero comercial, quien recomienda a Gaspar formular indicadores respecto al cambio que desea hacer para la implementación (nuevo lugar físico) y medición (utilización de nuevos recursos).

Luis explica a Gaspar que el mercado es dinámico y cambiante, por lo tanto, debe definir el mix comercial en esta etapa: Plaza (nuevo lugar físico), Promoción (para atraer nuevos clientes), Precio (si se mantienen), Producto (si hay variaciones en los platos ofrecidos) y Post venta (encuestas de satisfacción, actividades especiales en el restaurant).

Posteriormente, en un plazo definido de 6 meses establecido en el nuevo local, aplicar el modelo basado en 4 etapas: Diagnóstico: análisis interno y externo (análisis FODA), Diseño (re definir la estrategia 5 p), implementación, hacer realidad las decisiones tomadas y medición de resultados, control de gestión para evaluar el éxito de nuestra estrategia.

De esta manera, la comparación entre la cantidad de clientes atendidos mensualmente en el antiguo y el nuevo local e indicará si la estrategia de Gaspar fue apropiada. Respecto al desafío de Gaspar en su negocio, es muy importante aplicar el modelo de evaluación del que indica su amigo Luis. Este corresponde a: a. Diagnóstico,

factibilidad y manejo de recursos.

b. Indicadores,

precios, difusión y producto.

c. Fortalezas,

oportunidades, debilidades y amenazas

d. Diagnóstico,

diseño, implementación. medición de resultados. 3,3333 puntos

PREGUNTA 17 1.

Modelo de negocios. Definición de modelo de negocio. El modelo empresarial se refiere a la manera en que la empresa, crea, capta y ofrece valor a sus clientes. Dicho de otro modo, es la manera en que la empresa crea valor para sí misma y para sus clientes, transformando las materias primas en producto terminado y vendiendo al cliente ese producto final. “Cuestionar” el modelo de mi negocio, implica pensar cómo nuestra empresa o proyecto de negocio emprendedor aporta valor a los clientes y cómo éstos pagan por ese valor que reciben. Además, es importante conocer el tipo de mercado en el que operamos y qué otros factores influyen en él. A comienzos del siglo XX el modelo de negocio de una empresa, en general, era más bien sencillo: una empresa fabricaba un producto o realizaba un servicio y cobraba por ello. La evolución de la sociedad, la incertidumbre, la velocidad de cambio, Internet, los avances tecnológicos y el nacimiento de nuevas necesidades y; por tanto; nuevas oportunidades, ha obligado a las empresas a generar nuevos modelos de negocio innovadores, como formas alternativas de generar ingresos. Si volvemos la vista atrás, existen algunos ejemplos de proyectos empresariales innovadores, introducidos por grandes empresas a nivel mundial, que se atrevieron a innovar para resurgir de sus cenizas. Ejemplos de innovación como IBM o Gillette ilustran ese “resurgir” cuando sus posiciones en el mercado se vieron amenazadas. Otras sin embargo, no supieron ver lo que se les venía encima desde su privilegiada posición, como es el caso de Kodak. En sus mejores tiempos fue uno de los negocios innovadores en el mundo; sin embargo; se vino abajo con la llegada de la fotografía digital. Según el caso expuesto, las principales características del modelo empresarial son: a. Como

los clientes pagan el valor que reciben.

b. Incertidumbre

c. Crear,

y flexibilidad al cambio.

captar y ofrecer valor a sus clientes.

d. Modelos

introducidos por grandes empresas a nivel mundial.

3,3333 puntos

PREGUNTA 18 1.

CASO Posicionamiento y segmentación. El posicionamiento es el que define de qué manera, en el proyecto, se diseñará la propuesta de valor para los diferentes mercado meta (segmentos escogidos), considerando elementos diferenciadores para el target o mercado objetivo. Para definir el tipo de consumidor, debemos segmentar por gustos y preferencias, lo que consiste en dividir mercados en grupos homogéneos dentro de sí, ya que en él se encuentran personas que perciben valor y reaccionen de manera similar ante un determinado producto o servicio y, a la vez, son grupos heterogéneos respecto de los otros segmentos que conforman el mismo mercado. Por ejemplo, para definir el mercado meta o segmento de personas que consumen café en la reconocida cafetería Starbucks, podría determinarse que es el de personas entre 25 y 65 años, mujeres y hombres con niveles de ingreso medio alto y alto, que valoren la experiencia de tomar un café en un ambiente amigable, tranquilo y sin prisa; personas innovadoras e independientes que buscan socializar y que son dueñas de su tiempo y de cómo lo consumen; es decir; aquí podemos encontrar más de una variable de segmentación. Según lo mencionado en el texto, ¿cuál es la estrategia de posicionamiento del café Starbucks? a. Mercado meta

b. Segmentación

c. Recursos

d. Grupos

sociales 3,3333 puntos

PREGUNTA 19 1.

CASO Marcando la diferencia. ¿Cómo podemos diferenciar un bien y/o servicio? Es una estrategia que consiste en otorgar a un producto o servicio atributos únicos, es decir, alguna particularidad especial y distintiva, tales como envase más cómodo, garantía, asesoría para el uso, entre otros. E que sea valorada

por los consumidores y hace que ellos perciban como mejor o diferente dentro de la competencia. . Esto es una “Estrategia de diferenciación”, es decir, las empresas desarrollan productos y/o servicios con atributos únicos para diferenciarse de la competencia. Las empresas que siguen esta estrategia desarrollan la capacidad de creatividad y focalización en el consumidor. Además, tienen buenos equipos de ventas y generan reputación de calidad, innovación y seriedad frente a sus consumidores. Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color) e intangibles (marca, prestigio, imagen de la empresa, servicio) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por lo tanto, el Marketing de un producto no existe hasta que satisface una necesidad o un deseo. La tendencia actual es que la idea de servicio acompañe cada vez más el producto, como medio para conseguir una mayor participación de mercado y ser altamente competitivo. 1. Cabe considerar como atributos intangibles de un producto: a. Marca

registrada, publicidad y difusión.

b. Prestigio, c. Marca,

marca, resultados, post venta.

imagen de la empresa, prestigio y servicio.

d. Servicio,

consumidor, forma, tamaño, color. 3,3333 puntos

PREGUNTA 20 1.

CASO PE & GE CHILE, mejora continua a través de sus productos. La empresa PE & GE realiza una contribución al medio ambiente ayudando a sus consumidores a reducir su huella ambiental con productos innovadores que aprovechen la experiencia en investigación, desarrollo y conocimiento de mercado. Para ello, utiliza herramientas que permiten determinar la huella ambiental de un producto; desde la extracción de las materias primas hasta la disposición final del mismo, con el propósito de realizar un análisis objetivo y enfocar las innovaciones donde se pueda contribuir más a reducirla; tales como el desarrollo de energía y la transformación de empaques. Esto constituye una ventaja distintiva con respecto a sus competidores directos como Unilever y otras empresas que disputan este mercado de consumo masivo. Es importante diferenciar entre la demanda del mercado y la demanda de la empresa, pues la última puede ser considerada hacia el futuro como una proyección en ventas, mientras que la demanda del mercado señala el total del consumo de un producto en un tiempo determinado y bajo condiciones de calidad específicas, supliendo una demanda insatisfecha.

Si definimos un producto como innovador, basándose en lo anteriormente descrito ¿Qué necesitamos para que se haga efectivo? a. Mercados.

b. Estrategias. c. Desarrollo

d. Ciclo

del producto.

de vida del producto. 3,3333 puntos

PREGUNTA 21 1.

CASO Marcando la diferencia. ¿Cómo podemos diferenciar un bien y/o servicio? Esta estrategia consiste en otorgar un producto o servicio con atributos únicos, es decir, que incluyen alguna particularidad especial y distintiva, esta característica es valorada por los consumidores y hace que ellos lo perciban como mejores o diferentes dentro de la competencia, cabe señalar algunos ejemplos: envase más cómodo, garantía, asesoría para el uso. Esto es una “Estrategia de diferenciación”, es decir, las empresas desarrollan productos y/o servicios con atributos únicos para diferenciarse de la competencia. Las empresas que siguen esta estrategia desarrollan la capacidad de creatividad y focalización en el consumidor, además, tienen buenos equipos de ventas y generan reputación de calidad, innovación y seriedad frente a sus consumidores. Un producto es un conjunto de característica y atributos tangibles (forma, tamaño, color) e intangibles (marca, prestigio, imagen de la empresa, servicio) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por lo tanto el Marketing de un producto no existe hasta que satisface una necesidad, un deseo. La tendencia actual es que la idea de servicio acompañe cada vez más el producto, como medio para conseguir una mayor participación de mercado y ser altamente competitivo.

1 

Para desarrollar una “Estrategia de diferenciación”, es importante considerar: a. Reputación

de calidad, creatividad, innovación y focalización en el

consumidor.

b. Características

c. Mayor

y atributos del bien y/o servicio.

participación en el mercado de los oferentes.

d. Prestigio

de la marca.

3,3333 puntos

PREGUNTA 22 1.

CASO En una Incubadora de Negocios de una Universidad Chilena se analizan 20 Planes de Negocios y 40 Ideas Innovadoras de distintos emprendedores para participar en un concurso de emprendimiento regional. El análisis contempla una participación activa de los emprendedores, quienes en su mayoría son estudiantes de la misma Universidad. Los mentores orientan a los participantes atendiendo sus preguntas y asesorando en ruedas de trabajo dentro de la Universidad. Las preguntas y respuestas son plasmadas en papelógrafos y luego llevadas a la página web de la Incubadora para que otros estudiantes y emprendedores aprendan de este interesante proceso. Los papelógrafos señalan que una idea innovadora se refiere a indicar, a grandes rasgos, un conjunto de actividades; Un Plan de negocios es la estrategia de cómo utilizar ciertos recursos de acuerdo a un análisis contundente de distintas materias, tales como: clientes, organización, marketing, entre otras; Para el desarrollo óptimo del negocio, se presentan barreras de entradas que podrían usarse para crearle ventajas competitivas, estas pueden ser, las economías de escala, la diferenciación del producto, las inversiones de capital, entre otras. Normalmente un negocio convierte un problema en una oportunidad de mercado. Entre los tipos de mercado, destaca aquel conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing. En virtud a las conversaciones efectuadas, con el afán de tener una ventaja competitiva, utilizar la primera barrera de entrada mencionada en el caso, ayudaría a resolver a. la

Amenaza de productos substitutos

b. el

Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

c. la

Rivalidad entre los competidores

d. la

Amenaza de nuevos competidores entrantes

3,3333 puntos

PREGUNTA 23 1.

CASO PE & GE CHILE, mejora continua a través de sus productos. La empresa PE & GE realiza una contribución al medio ambiente ayudando a sus consumidores a reducir su huella ambiental con productos innovadores que aprovechen la experiencia en investigación, desarrollo y conocimiento de mercado.

Para ello, utiliza herramientas que permiten determinar la huella ambiental de un producto; desde la extracción de las materias primas hasta la disposición final del mismo, con el propósito de realizar un análisis objetivo y enfocar las innovaciones donde se pueda contribuir más a reducirla; tales como el desarrollo de energía y la transformación de empaques. Esto constituye una ventaja distintiva con respecto a sus competidores directos como Unilever y otras empresas que disputan este mercado de consumo masivo. Es importante diferenciar entre la demanda del mercado y la demanda de la empresa, pues la última puede ser considerada hacia el futuro como una proyección en ventas, mientras que la demanda del mercado señala el total del consumo de un producto en un tiempo determinado y bajo condiciones de calidad específicas, supliendo una demanda insatisfecha. ¿Cuál es la principal estrategia de innovación de PE & GE? a. Determinar objetivamente las condiciones ambientales del entorno geográfico.

b. Determinar

la huella ambiental de un producto desde la extracción de materias primas hasta su disposición final.

c. Diseño

de empaques de última tecnología.

d. Distribuir

adecuadamente los productos al retail.

3,3333 puntos

PREGUNTA 24

1. CASO

Marcando la diferencia.

¿Cómo podemos diferenciar un bien y/o servicio?

Es una estrategia que consiste en otorgar a un producto o servicio atributos únicos, es decir, alguna particularidad especial y distintiva, tales como envase más cómodo, garantía, asesoría para el uso, entre otros. E que sea valorada por los consumidores y hace que ellos perciban como mejor o diferente dentro de la competencia. . Esto es una “Estrategia de diferenciación”, es decir, las empresas desarrollan productos y/o servicios con atributos únicos para diferenciarse de la competencia.

Las empresas que siguen esta estrategia desarrollan la capacidad de creatividad y focalización en el consumidor. Además, tienen buenos equipos de ventas y generan reputación de calidad, innovación y seriedad frente a sus consumidores.

Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color) e intangibles (marca, prestigio, imagen de la empresa, servicio) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por lo tanto, el Marketing de un producto no existe hasta que satisface una necesidad o un deseo.

La tendencia actual es que la idea de servicio acompañe cada vez más el producto, como medio para conseguir una mayor participación de mercado y ser altamente competitivo. Según el caso ¿Cuándo existe marketing en un producto? a. Cuando

hay aceptación de oferentes y demandantes.

b. Cuando

satisface una real necesidad en el consumidor.

c. Cuando

la marca obtiene mayor participación en el mercado.

d. Cuando

el producto es altamente demandado. 3,3333 puntos

PREGUNTA 25 1.

CASO Investigación de mercados. Tener una buena idea de producto o un buen proyecto no garantiza que se logren altos niveles de demanda y, en consecuencia, de ventas. El planeta Tierra es un mercado atractivo y diverso que cuenta con 6.700 millones posibles de consumidores con muchas necesidades y ávido de todo tipo de productos, lo que hace que la investigación sea compleja, ya que la demanda del bien depende de muchas variables, tales como: precio del producto, nivel de ingreso del demandante, el tamaño del mercado, los gustos y la lealtad de marca del consumidor, entre otros. La oferta hace referencia a la cantidad de unidades de un producto que las empresas manufactureras o prestadoras de servicio estarían dispuestas a intercambiar a un precio determinado; es decir que; para una demanda dada, habrá una oferta determinada. Hoy, con la llamada globalización de la economía, los mercados se han convertido en mercados más complejos, exigentes y en consecuencia, más segmentados. Todo ello justifica la aparición de analistas de mercados, que

son quienes asesoran a las empresas y compradores para encontrar ventajas en un mundo cada vez más competitivo.

Respecto a lo expuesto, para una eventual demanda de bienes y/o servicios habrá: a. Nivel de ingresos segmentados.

b. Demanda

c. Oferta

y oferta

determinada.

d. Mercado

y consumidores. 3,3333 puntos

PREGUNTA 26 1.

CASO Investigación de mercados. Tener una buena idea de producto o un buen proyecto no garantiza que se logren altos niveles de demanda y, en consecuencia, de ventas. El planeta Tierra es un mercado atractivo y diverso que cuenta con 6.700 millones posibles de consumidores con muchas necesidades y ávido de todo tipo de productos, lo que hace que la investigación sea compleja, ya que la demanda del bien depende de muchas variables, tales como: precio del producto, nivel de ingreso del demandante, el tamaño del mercado, los gustos y la lealtad de marca del consumidor, entre otros. La oferta hace referencia a la cantidad de unidades de un producto que las empresas manufactureras o prestadoras de servicio estarían dispuestas a intercambiar a un precio determinado; es decir que; para una demanda dada, habrá una oferta determinada. Hoy, con la llamada globalización de la economía, los mercados se han convertido en mercados más complejos, exigentes y en consecuencia, más segmentados. Todo ello justifica la aparición de analistas de mercados, que son quienes asesoran a las empresas y compradores para encontrar ventajas en un mundo cada vez más competitivo. Basándose en el texto, ¿qué variables pueden intervenir en la demanda de un mercado? a. Precio de un producto, tamaño del mercado, ingresos del demandante.

b. Sólo

gustos y lealtad del consumidor

c. Gustos

y lealtad del consumidor.

d. Precio

de un producto, tamaño del mercado, ingresos del demandante, gustos y lealtad del consumidor 3,3333 puntos

PREGUNTA 27 1.

CASO La CORFO, Corporación de Fomento de la Producción, analiza junto al Gobierno Regional el desarrollo económico local. Se decide impulsar proyectos de negocio que potencien el comercio y turismo local. La CORFO genera las bases, anexos y un documento con preguntas frecuentes. Se abre un concurso basado en estos dos ejes de desarrollo económico y se especifica en este que el modelo de negocio puede ser centrado en un micro segmento de la sociedad o en nichos específicos. También puede ser centrado en un punto de venta físico, con una disposición y decoración específica que marque la diferencia respecto a la competencia. En los anexos se establecen las estrategias de cooperación, colaboración y gestión generando alianzas, por ejemplo aquellas que compartir un mismo espacio de trabajo, tanto físico como virtual para la ejecución del negocio. Una última propuesta establecida en las bases, es la posibilidad de basar el negocio atendiendo las siguientes preguntas: ¿Por qué el cliente nos compra a nosotros y no a la competencia? ¿Qué es lo que nos diferencia?, entre otras. ¿a qué alianza clave se refiere el ejemplo establecido en los anexos? a. CoBranding

b. Coworking

c. Startup

d. Lean

Startup 3,3333 puntos

PREGUNTA 28 1.

CASO La CORFO, Corporación de Fomento de la Producción, analiza junto al Gobierno Regional el desarrollo económico local. Se decide impulsar proyectos de negocio que potencien el comercio y turismo local. La CORFO genera las bases, anexos y un documento con preguntas frecuentes. Se abre un concurso basado en estos dos ejes de desarrollo económico y se especifica en este que el modelo de negocio puede ser centrado en un micro segmento de la sociedad o en nichos específicos. También puede ser centrado en un punto de venta físico, con una disposición y decoración específica que marque la diferencia respecto a la competencia. En los anexos se establecen las estrategias de cooperación, colaboración y gestión generando alianzas, por ejemplo aquellas que compartir un mismo espacio de trabajo, tanto físico como virtual para la ejecución del negocio. Una última propuesta establecida en las bases, es la posibilidad de basar el negocio atendiendo las siguientes preguntas: ¿Por qué

el cliente nos compra a nosotros y no a la competencia? ¿Qué es lo que nos diferencia?, entre otras. De acuerdo a las bases del concurso, el hecho que el modelo se oriente a nichos específicos, quiere decir que es un modelo de negocios basado en a. el

segmento de clientes

b. la

propuesta de valor para micro segmentos

c. el

flujo de ingresos de nichos

d. el

mercado de masas 3,3333 puntos

PREGUNTA 29 1.

CASO Investigación de mercados. Tener una buena idea de producto o un buen proyecto no garantiza que se logren altos niveles de demanda y, en consecuencia, de ventas. El planeta Tierra es un mercado atractivo y diverso que cuenta con 6.700 millones posibles de consumidores con muchas necesidades y ávido de todo tipo de productos, lo que hace que la investigación sea compleja, ya que la demanda del bien depende de muchas variables, tales como: precio del producto, nivel de ingreso del demandante, el tamaño del mercado, los gustos y la lealtad de marca del consumidor, entre otros. La oferta hace referencia a la cantidad de unidades de un producto que las empresas manufactureras o prestadoras de servicio estarían dispuestas a intercambiar a un precio determinado; es decir que; para una demanda dada, habrá una oferta determinada. Hoy, con la llamada globalización de la economía, los mercados se han convertido en mercados más complejos, exigentes y en consecuencia, más segmentados. Todo ello justifica la aparición de analistas de mercados, que son quienes asesoran a las empresas y compradores para encontrar ventajas en un mundo cada vez más competitivo. Según el caso, tener un buen proyecto y/o producto no garantiza: a. Producción.

b. Altos c. El

niveles de demanda.

mercado meta.

d. Manufactura.

3,3333 puntos

PREGUNTA 30

1.

CASO Modelo de negocios. Definición de modelo de negocio. El modelo empresarial se refiere a la manera en que la empresa, crea, capta y ofrece valor a sus clientes. Dicho de otro modo, es la manera en que la empresa crea valor para sí misma y para sus clientes, transformando las materias primas en producto terminado y vendiendo al cliente ese producto final. “Cuestionar” el modelo de mi negocio, implica pensar cómo nuestra empresa o proyecto de negocio emprendedor aporta valor a los clientes y cómo éstos pagan por ese valor que reciben. Además, es importante conocer el tipo de mercado en el que operamos y qué otros factores influyen en él. A comienzos del siglo XX el modelo de negocio de una empresa, en general, era más bien sencillo: una empresa fabricaba un producto o realizaba un servicio y cobraba por ello. La evolución de la sociedad, la incertidumbre, la velocidad de cambio, Internet, los avances tecnológicos y el nacimiento de nuevas necesidades y; por tanto; nuevas oportunidades, ha obligado a las empresas a generar nuevos modelos de negocio innovadores, como formas alternativas de generar ingresos. como IBM o Gillette ilustran ese “resurgir” cuando sus posiciones en el mercado se vieron amenazadas. Otras sin embargo, no supieron ver lo que se les venía encima desde su privilegiada posición, como es el caso de Kodak. En sus mejores tiempos fue uno de los negocios innovadores en el mundo; sin embargo; se vino abajo con la llegada de la fotografía digital.Si volvemos la vista atrás, existen algunos ejemplos de proyectos empresariales innovadores, introducidos por grandes empresas a nivel mundial, que se atrevieron a innovar para resurgir de sus cenizas. Ejemplos de innovación Según lo citado, las empresas generan nuevos modelos de negocio con la finalidad de: a. Generar

b. Ampliar

ingresos.

su línea de productos.

c. Expandirse d. Establecer

a nuevos mercados. nuevos clientes.