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Buenas Noches Profesor y Compañeros Suponga que la empresa donde usted trabaja vende todo al contado. El gerente de Ventas cree que dando 30 días de crédito puede aumentar sus ventas sin efectos colaterales sobre la compañía.

¿Cree usted que el gerente de Ventas tiene razón? ¿Por qué? A modo personal, creo que el Gerente de Ventas tiene razón en cierto punto, ya que si bien dar crédito a un cliente implica realizar una importante inversión del capital de trabajo, al aumentar la cantidad de ventas, también puede implicar riesgos que las empresas deben estar preparadas para gestionar. En este ejemplo, la alternativa que tiene el Gerente de Ventas es asumir los riesgos y istrarlos. Para poder reducir los riesgos y lograr una efectiva istración del crédito se debe encontrar un equilibrio entre los beneficios que se obtienen al aumentar las ventas y los costos de otorgar crédito a los clientes. El otorgamiento debe ser de común acuerdo entre el departamento comercial y financiero (sectores que pueden llegar a tener intereses opuestos), tratando de maximizar las ventas sin asumir riesgos excesivos de no cobro y cuidando que no exista un desfasaje financiero. Siempre que sea posible, se debe procurar vender al contado, ya que, de ese modo, podemos obtener rápidamente el dinero producto de la venta, y así poder usarlo para producir más productos o comprar mayor mercadería. Sin embargo, en ocasiones nuestros clientes no cuentan con liquidez suficiente como para poder pagarnos inmediatamente, por lo que para poder avanzar en nuestro negocio, debemos otorgarles crédito (venderles al crédito). Saludos Fabiola.