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a. Describa escenas del presente film; en donde se puedan evidenciar: el poder por posición, y el poder personal; justificando sus respuestas; con cinco (5) argumentos didácticos de cada uno de estos dos tipos de poderes observados en la película. b. Analizar las diferencias, entre los poderes: legítimo, de recompensa, coercitivo y referente; evidenciados en el film “Experimenter”; con cinco (5) ejemplos de cada uno de los cuatro (4) poderes, aplicados a la carrera a la que usted pertenece. c. Elaborar una lista con los pasos en el proceso de negociación; con ejemplos didácticos 5 (cinco), en cada fase; observados en el film; “Experimenter”. Paso 1. Preparación. Toda negociación exitosa comienza antes de enfrentarse a la otra parte. Por un lado, es importante definir cuáles son los objetivos, de qué forma se podrían alcanzar y también, qué se está dispuesto a resignar, si es necesario, para llegar a un acuerdo.     

Por el otro, es de suma importancia recopilar información de quién estará enfrente, conocer lo mejor posible su empresa, sus intereses, sus posibles propuestas, incluso sus debilidades. Quien se encuentra mejor preparado suele tener ventajas durante el proceso. En el film la preparación se observa cuando se selecciona un maestro para las pruebas, lo convencen de que todo será con un fin científico y logran que acepte , sabiendo aún, que el deberá castigar a su alumno. Lo que ellos deseaban es trabajar solo con el sujeto de pruebas, el otro era un actor, entonces ya establecieron desde un principio lo que querían Como aseguraron que todo parezca real, haciéndoles probar el dolor que sus alumnos recibirían, para que estén consientes de todo lo que sucedería.

Paso 2. Apertura. Se realizan las presentaciones de las partes y se define la forma de trabajo. 

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Algunas situaciones pueden darse con mayor informalidad, pero en la práctica, en el comienzo suelen plantearse las posiciones y realizarse los primeros intentos de presión. En esta etapa el respeto y la escucha activa de ambas partes, son claves para descifrar inquietudes, necesidades y prioridades, y así encaminarse a lograr un acuerdo, en lo posible, favorable para ambos. Cuando el Doctor establece en que consiste el experimento y el acepta ingresar al mismo Al momento en que a cada maestro le explican lo que deberían hacer, que pasaba si se equivocaba, cuantos volteos debían darles,etc. También los maestros preguntan sobre que pasaría si uno de ellos no aguantaría, las enfermedades que les causarían, los daños que tendrían.

Dr. Jonatan Ruiz MSc

Paso 3. Intercambio de propuestas. En esta etapa las partes realizan sus ofrecimientos o definen sus expectativas. "¿Si nosotros damos esto, ustedes qué nos ofrecen?"     

Son habituales distintas comparaciones entre lo que cada una de las partes pretende y lo que estaría dispuesta a ceder. Esta etapa puede resolverse en poco tiempo, o extenderse indefinidamente, sin que pueda llegarse a una resolución. La flexibilidad es esencial para reconocer puntos de encuentro que lleven la negociación hacia su fin. Cuando el maestro esta a punto de abandonar el experimento pero el doctor Milgram acepta la responsabilidad de lo que pueda sucederle al alumno. Allí se observa el intercambio de propuesta, el maestro sigue torturando al alumno, siempre y cuando el doctor acepte las responsabilidades

Paso 4. Cierre. Luego de analizar las distintas opciones y aceptadas las concesiones de cada parte, se concreta el acuerdo. 

Puede suceder que sea sólo de palabra, dependiendo de las circunstancias y las partes, pero si la negociación se relaciona con algún aspecto formal de la empresa es recomendable plantear por escrito lo acordado y firmar el documento.

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Cuando el sujeto de prueba finalmente acepta obedecer a una autoridad superior pese a los lamentos de su alumno Se concreta el acuerdo, lo que permite que los maestros no abandonen su trabajo, así sea que el alumno este martirizado de dolor. Cada que quieren retirarse , no pueden porque su conducta se ve influenciada por un orden superior.

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d. Explicar las relaciones entre la negociación y el conflicto; tácticas de influencia, poder y política; observados en el film: “Experimenter”; con ejemplos didácticos aplicados a sus carrera. e. Definir los siguientes términos; estudiados en el capítulo IV (Lussier/Achua); y el screen analysis del: “Experimenter”. Poder: Poder legitimo: Dr. Jonatan Ruiz MSc

Poder de recompensa: Poder coercitivo: Poder referente: Poder experto: Poder por información : Poder por conexión: BIBLIOGRAFIA: 1. Cerebro y conducta. Una introducción; Kolb Bryan/Whishaw Ian; editorial McGraw Hill; España; 1ra. Edición; 2002. 2. Cerebro de Hombre y cerebro de mujer. Liaño Hugo; Ediciones grupo zeta; España, 1ra. Edición; 1998. 3. El Cerebro masculino. Louann Brizendine; Ediciones RBA; 5ta. Edición 2015. 4. El sentido del Liderazgo; Rabouin Roberto; editorial Pearson; Argentina; 1ra. Edición; 2007. 5. Tratado de Fisiología Médica II; Guyton Clifton Arthur; Edición Revolucionaria; La Habana; 2001. 6. Fundamentos de Psicología; Coon Dennis; editorial Thomson; México; 10ma. Edición; 2005. 7. Liderazgo; Lussier Robert/ Achua Cristopher; editorial Cengage learning; México; 4ta. Edición; 2011. 8. Psiconeuroinmunoendocrinologia; López-Mato Andrea; editorial Polemos; Argentina; 1ra. Edición; 2003. 9. Psicología; Morris Charles/ Maisto Albert; editorial Pearson; México; 12ava. Edición; 2005. 10. Psicología Biológica; James W. Kalat; editorial Thomson; 8va edición. 2006.

ATENTAMENTE DR. JONATAN RUIZ MSc. PROFESOR DE LIDERAZGO ESPE

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