Segmentasi Pasar Konsumen Dan Pasar Bisnis 523l38

SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS A. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen 1. Segmentasi geografis, mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga. 2. Segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial. i. Usia dan tahap siklus hidup, keinginan dan kemampuan konsumen berubah sejalan dengan usia ii. Tahap hidup, adalah orang yang perhatian utamanya,seperti mengalami perceraian, menjalani pernikahan kedua, menjaga orang tua yang manula, memutuskan tinggal bersama dengan orang lain, memutuskan membeli rumah baru, dll. iii. Jenis kelamin, segmentasi menurut JK telah lama diterapkan dalam pakaian, penataan rambut, kosmetik, dan majalah. iv. Pendapatan v. Generation/generasi, à cohort adalah kelompok orang yang berbagi pengalaman tentang peristiwa-peristiwa eksternal utama yang telah sangat mempengaruhi sikap dan preferensi mereka. 1. The Depression Cohort 2. The World War II Cohort 3. The Post-War Cohort 4. Leading-Edge Baby Boomer Cohort 5. Trailing-Edge Baby Boomer Cohort 6. Generation X Cohort 7. The Generation Y Cohort vi. Lifestage Analytic Matrix/matriks analisis tahap kehidupan 1. Lifestages 2. Physiographics 3. Emotional effects 4. Socioeconomics vii. Kelas sosial, memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi seseorang atas mobil, pakaian, perabot rumah, aktivitas rekreasi, kebiasaan membaca, penjualan eceran, dll. 3. Segmentasi Psikografis i. Gaya hidup 1. Time-constrained/keterbatasan waktu a.Multitasking/ tugas yang banyak 2. Money-constrained/keterbatasan uang Segmentasi Psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai

a.Kepribadian - “Kepribadian merek” contoh: • Sincere (tulus/sungguh-sungguh) à Gateway Computer • Exciting/yg mengasyikkan à Nike • Competent/mampus à Hewlett-Parkard • Sophisticated/pintar à Lexus • Rugged (kasar/keras) à Timberland b. Values/nilai Nilai inti, yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku konsumen 4. Segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk. - Occasions/kejadian, pembeli dapat dibedakan menurut kejadian saat mereka mengembangkan kebutuhan, membeli suatu produk, atau menggunakan suatu produk. a.kejadian- penting dalam hidup atau transisi, contoh: perkawinan, kelahiran bayi, dalam perawatan, relokasi, perceraian, perubahan karier. b. Benefits/manfaat, pembeli dapat diklasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari. - Mobil telah mengidentifikasi lima segmen dan ukuran mereka a.Road Warriors 16% b. Generation F 27% c.True Blues 16% d. Home Bodies 21% e.Price Shoppers 20% c. status/Status pemakai, pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok non-pemakai, bekas pemakai, pemakai potensial, pemakai pertama-kali, dan pemakai tetap dari suatu produk. d. Usage rate/Tingkat pemakaian, pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok pemakai produk yang ringan, sedang dan berat. e. Loyalty Status/status kesetiaan, suatu pasar dapat disegmentasi menurut pola kesetiaan konsumen. 1. Hard-core loyals/ sangat setia: konsumen yang membeli satu merek sepanjang waktu. 2. Split loyals/kesetiaan yang terbagi: konsumen yang setia pada dua atau tiga merek. 3. Shifting loyals/kesetiaan yang berpindah: konsumen yang beralih dari satu merek ke merek lain. 4. Switchers/berganti-ganti: konsumen yang tidak memperlihatkan kesetiaan pada merek apapun. f. Buyer-Readiness Stage/tahap kesiapan pembeli, pasar terdiri dari orangorang dengan tahap kesiapan yang berbeda-beda untuk membeli suatu produk. g. Attitude/sikap, lima kelompok sikap dapat ditemukan di suatu pasar: antusias, positif, tak acuh, negatif, dan benci.

B. Dasar Segmentasi Pasar Bisnis 1. Pembeli bisnis mungkin mencari kumpulan manfaat yang berbeda-beda berdasarkan tahap yang mereka lalui dalam proses keputusan pembelian. a. First-time prospects/ Calon pertama-kali, para pelanggan yang belum pernah melakukan pembelian. b. Novices/pemula, para pelanggan yang memulai hubungan pembelian. c. Sophisticates/berpengalaman, para pelanggan lama yang menginginkan kecepatan dalam perawatan dan perbaikan, pembuatan produk berdasarkan pesanan, dan bantuan teknis yang handal. 2. Rangan, Moriarty, and Swartz mempelajari pasar komoditas yang telah dewasa, pita baja, dan menemukan empat segmen pasar bisnis: a. Program buyers b. Relationship buyers c. Transaction buyers d. Bargain hunters 3. Rackman and Vincentis mengemukakan rencana segmentasi yang mengklasifikasikan pembeli bisnis kedalam tiga kelompok: a. Price-oriented customers/pelanggan berorientasi harga (transactional selling/penjualan transaksi) b. Solution-oriented customers/pelanggan berorientasi solusi (consultative selling/penjualan konsultatif) c. Strategic-value customers/nilai strategic pelanggan (enterprise selling/penjualan perusahaan)