Iniciando Um Pequeno Grande Negócio 21g29

Apresentação Seja bem-vindo(a) ao curso Iniciando um Pequeno Grande Negócio! Conhecer o universo dos negócios, suas tendências e técnicas de planejamento e gestão é determinante para quem deseja iniciar um empreendimento. Acreditando que a vida saudável das empresas é influenciada pelas condições em que nasceu, o IPGN enfatiza a sua preparação empreendedora como fator decisivo para o sucesso do seu futuro negócio e, também, para quem já possui um negócio em andamento. Após este curso, você terá condições de organizar suas ideias e recursos construindo assim um Plano de Negócio.

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MÓDULO 1

O empreendedor e as oportunidades de negócio Ser empreendedor é ter talento para concretizar sonhos, é ter a capacidade de realizar e fazer acontecer! Muitas vezes o empreendedor enxerga oportunidades onde ninguém viu e cria necessidades de consumo nunca antes pensadas. Com uma visão de vanguarda ele mobiliza, engaja e lidera recursos e pessoas. Por isso, no decorrer do módulo 1, você irá compreender a importância de se ter um perfil empreendedor e quais as características comportamentais necessárias para se obter o sucesso empresarial, além de promover uma autoavaliação que lhe permitirá traçar um potencial perfil enquanto empreendedor.

Organização do Módulo Este módulo foi dividido em três unidades. Veja abaixo: • Unidade 1 – Ser empresário ou ser empreendedor? Nesta unidade, você aprenderá o verdadeiro significado de empreendedorismo, conhecerá as diferenças entre ser empreendedor e ser empresário e verá a importância do perfil empreendedor para o sucesso do seu negócio. • Unidade 2 – Características do comportamento Na unidade 2, você irá reconhecer quais são as características comportamentais dos empreendedores de sucesso, bem como a relevância de se adotar uma postura empreendedora ao conduzir um negócio, identificando, assim, suas próprias características empreendedoras. • Unidade 3 – Quebrando paradigmas e encontrando oportunidades Na unidade 3, você irá aprender como definir uma missão de negócio. Aprenderá também a identificar oportunidades de negócio, compreendendo quais são os fatores e tendências que influenciam as oportunidades com o intuito de fortalecer ainda mais suas características do comportamento empreendedor.

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MÓDULO 1 | UNIDADE 1

Ser empresário ou ser empreendedor? Em sua opinião, vale mais a pena ser um empreendedor empresário, ou um empresário empreendedor? Quanto destas duas importantes figuras você tem em seu perfil? Nesta unidade, você irá compreender o verdadeiro significado de empreendedorismo, vai conhecer as diferenças entre ser empreendedor e ser empresário e se conscientizar da importância do perfil empreendedor para o sucesso do seu negócio.

Compreendendo o significado de empreendedorismo Empreender é identificar problemas e oportunidades que fazem parte do contexto em que você vive, onde é necessário se dedicar e realizar uma intervenção direta, investindo recursos e competências na criação de um negócio, projeto ou movimento para implementar mudanças e alcançar objetivos, obtendo resultados positivos. Mas qual é a filosofia do empreendedor? Qual a sua base de atuação? Como pensa e vive o empreendedor? Empreendedorismo e pequenos negócios apresentam conceitos que variam de um lugar para outro, de país para país, de autor para autor. Destes, os principais situamse nos campos da economia e das ciências do comportamento, mas o assunto percorre muitas outras disciplinas. De modo geral, definem que: • Empreender enfoca a ideia de liderança, de inovação, de promoção, de economicidade, de visão de mercado, de fixação de objetivos, de uso das oportunidades e muitas outras ideias. • Além de todo o compromisso que um negócio requer de seus proprietários, saber conviver com o risco e tirar proveito das oportunidades são as características mais necessárias para a atividade empresarial.

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O empreendedorismo pode estar adormecido nas pessoas e quando estimulado pode se manifestar de diferentes formas que pode ser em um novo projeto ou em um trabalho já existente. Há pessoas com predisposição para empreender e sempre que tem uma oportunidade realizam ações empreendedoras em diferentes lugares ou situações: Por exemplo, em casa, quando precisa realizar alguma mudança, no trabalho quando está resolvendo algum problema ou propondo um novo projeto ou em um novo negócio seja esse do tamanho que for e que pode ser voltado para atender uma necessidade e/ou oportunidade de mercado ou com a finalidade de gerar impacto e/ou transformação social. O importante é você ter a certeza que teve Wellington Nogueira (Fundador da ONG Doutores da Alegria) quando disse qual era o seu entendimento sobre empreender: “Empreender é sair na chuva pra se molhar. E se encantar com isso.”

Tipos de empreendedorismo José Dornelas, especialista em empreendedorismo, classifica os empreendedores em seu livro “Empreendedorismo para Visionários”. E diz: “Como cada um tem seus motivos para empreender, as variações são grandes. Há dois grandes grupos: os empreendedores por necessidade, que só empreendem para sobreviver, e os empreendedores por oportunidade, que identificam um nicho com potencial de crescimento.” O informal Este tipo ganha dinheiro porque precisa sobreviver. “O informal está muito ligado a necessidades. A pessoa não tem visão de longo prazo, quer atender necessidade de agora”, diz Dornelas. O empreendedor deste perfil trabalha para garantir o suficiente para viver, tem um risco relativamente baixo e não tem muitos planos para o futuro. “Esse tipo tem diminuído bastante com iniciativas como o Microempreendedor Individual (MEI)”, opina.

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O cooperado Este tipo costuma empreender ligado a cooperativas, como artesãos. Por isso, trabalho em equipe é primordial. Sua meta é crescer até poder ser independente. “Empreende de maneira muito intuitiva”, explica Dornelas. Geralmente, estes empreendedores dispõem de poucos recursos e possuem baixo risco. O individual Este é o empreendedor informal que se formalizou através do MEI e começa a estruturar de fato uma empresa. “Por mais que esteja formalizado, ele não está pensando em crescer muito”, segundo Dornelas. Este perfil ainda está muito ligado à necessidade de sobrevivência e geralmente trabalha sozinho ou com mais um funcionário apenas. O franqueado e o franqueador Muitos desconsideram o franqueado como empreendedor, mas a iniciativa de comandar o negócio, mesmo que uma franquia, deve ser levada em conta. Geralmente, procuram uma renda mensal média e o retorno do investimento. Do outro lado, está o franqueador, responsável por construir uma rede através de sua marca. “Costumam ser exemplos de empreendedorismo”, afirma Dornelas. O social A vontade de fazer algo bom pelo mundo aliada a vontade em ganhar dinheiro move este empreendedor. “Este tipo tem crescido muito, principalmente entre os jovens que, ainda na faculdade, têm aberto o próprio negócio para resolver problemas que a área pública não consegue”, diz Dornelas. Nesta categoria, trabalho em equipe é primordial e o objetivo é mudar o mundo e inspirar outras pessoas a fazerem o mesmo. O corporativo É o intraempreendedor, ou seja, o funcionário que empreende novos projetos na empresa que trabalha. “O dilema das empresas hoje é aumentar a quantidade de pessoas com esse perfil”, explica Dornelas. Seu principal objetivo é crescer na carreira, com promoções e bônus.

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O público O empreendedor público é uma variação do corporativo para o setor governamental. Para Dornelas, ainda existem muitos funcionários públicos preocupados em utilizar melhor recursos e inovar nos serviços básicos. Sua motivação está ligada ao fato de conseguir provar que seu trabalho é nobre e tem valor para a sociedade. O do conhecimento Este empreendedor usa um profundo conhecimento em determinada área para conseguir faturar. É como um atleta que se prepara e ganha medalhas importantes. “Eles sabem capitalizar para empreender e fazer acontecer, como escritores e artistas”, explica. Eles buscam realização profissional e reconhecimento com isso. O do negócio próprio Este é o mais comum e costuma abrir um negócio próprio por estilo de vida ou porque pensa grande. “Este é o mais se aproxima do visionário”, define Dornelas. Dentro deste perfil, encontramos subtipos: o empreendedor nato, o serial e o “normal”. O empreendedor nato costuma ser tido como genial, com trajetória de negócio exemplar, como Bill Gates. Já o serial é aquele que cria negócios em sequência. Ele não se apaixona pela empresa em si, mas pelo ato de empreender. Por fim, o “normal” é o empreendedor que planeja para minimizar os riscos e segue o plano estabelecido.

Empreendedores de sucesso Você sabia que existia todos esses tipos de empreendedorismo que você acabou de conhecer? Interessante, não é mesmo? Agora, se inspire em alguns exemplos reais de empreendedores que deram certo com seu negócio! Eduardo Lyra, é um exemplo de empreendedor social. Nasceu na periferia de São Paulo e fundou a Gerando Falcões que se dedica a melhorar a vida de crianças que enfrentam as mesmas dificuldades que ele enfrentou na infância. Destacam-se como empreendedores que se tornaram empresários a Luiza Helena Trajano do Magazine Luiza e o Alexandre Costa da Cacau Show, empreendedores 7

que começaram pequenos e hoje seguem mantendo seus negócios com ótimos resultados. Um exemplo de intraempreendedor é o Paulo Buchheit, engenheiro do Google que criou o Gmail em 2004. Grandes Líderes são aqueles que não só fazem acontecer, mas inspiram pessoas! Quer conhecer mais exemplos de grandes lideres de negócios? Então e o link abaixo! https://endeavor.org.br/inspiracao/grandes-lideres/ Momento de reflexão E você? Conhece algum empreendedor de sucesso ou se espelha em algum? Reflita sobre sua atual postura empreendedora, vale a pena se inspirar em casos de sucesso, como os que você acabou de conhecer? Agora uma curiosidade! Você sabia que o Brasil tem sido, por anos consecutivos, apontado como um país de vocação empreendedora? De acordo com a pesquisa GEM – Global Entrepreneurship Monitor – 2014, estimase a existência de 46 milhões de empreendedores no Brasil, divididos em igual número entre iniciais e estabelecidos. No entanto, a pesquisa mostra que grande parte dos empreendedores não criam negócios por identificarem oportunidades de negócio, mas sim por necessidade.

O verdadeiro significado de empreendedorismo “Empreendedorismo é o modo de pensar e agir de forma inovadora; identificando e criando oportunidades; inspirando, renovando e liderando processos; tornando possível o impossível; entusiasmando pessoas, combatendo a rotina; assumindo riscos em favor do lucro”. (Sebrae) Você pode ser um empreendedor de sucesso simplesmente porque ama o que faz! 8

Plano de negócio Para concluir, ressaltamos a importância da elaboração do Plano de Negócio para a concretização de seu empreendimento. Plano de Negócio? O que é isso? O Plano de Negócio (PN) é um documento que reúne informações sobre as características, condições e necessidades do seu atual ou futuro empreendimento. Ele é um instrumento muito útil porque ajuda a gerenciar e monitorar o dia a dia da sua empresa. No plano de negócio o empreendedor faz uma descrição completa de como o seu empreendimento é, quais são suas formas de gestão e seus antecedentes (sua história). O PN serve para o empreendedor entender melhor seu negócio, identificar oportunidades e os próximos os que deve dar para fazê-lo cresce.

Encerramento da Unidade 1 Nesta unidade, você compreendeu o verdadeiro significado de empreendedorismo, conheceu as diferenças entre ser empreendedor e ser empresário e tomou consciência da importância do perfil empreendedor para o sucesso do seu negócio. Relembre o que foi visto: • O empreendedorismo pode estar adormecido nas pessoas e quando estimulado pode se manifestar de diferentes formas, podendo ser em um novo projeto ou em um trabalho já existente. • Ser empreendedor significa, acima de tudo, ser um realizador, que busca inovar com criatividade e imaginação. • Ser empresário é uma profissão, enquanto, ser empreendedor está mais relacionado aos aspectos do comportamento praticado pelas pessoas que implica em ter uma postura, uma atitude empreendedora na forma de ver e viver os desafios da vida. • Um plano de negócio permite identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado.

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MÓDULO 1 | UNIDADE 2

Características do comportamento empreendedor Na unidade ada, você compreendeu o verdadeiro significado de empreendedorismo, conheceu as diferenças entre ser empreendedor e ser empresário e tomou consciência da importância do perfil empreendedor para o sucesso do seu negócio. Agora na Unidade 2, Características do comportamento empreendedor, você reconhecerá quais são as características comportamentais dos empreendedores bem como a importância de adotar uma postura empreendedora ao conduzir um negócio, identificando assim, suas próprias características empreendedoras.

A importância das características empreendedoras Você já parou para pensar sobre as características de um empreendedor? Se elas são importantes para a obtenção do sucesso? Será que você possui alguma delas? Como você pôde ver no vídeo anterior, existem alguns comportamentos que representam essas características. Conhecer e refletir sobre elas é uma excelente iniciativa para quem almeja entrar no mundo dos negócios. Sem dúvida, todas essas características que você acabou de conhecer são essenciais para o desenvolvimento de um negócio. Não basta apenas ter uma ideia e capital para investir. O sucesso de uma empresa depende muito do perfil do empresário. Por isso, antes de prosseguir, reflita um pouco: • Você possui ou acredita que pode desenvolver tais características? • Na sua visão, quais delas poderiam ser demandadas em sua ideia de negócio? Quer entender como tudo o que foi visto até aqui é aplicado na prática? Então acompanhe a seguir a história do Fernando.

A história do Fernando Fernando é um jovem trabalhador que, como muitos, anseia ser dono do seu 10

próprio negócio. Seu maior desejo sempre foi abrir uma barbearia, ser seu próprio patrão. Sair da rotina era o que ele mais desejava, até pensou em um nome para o negócio, se chamaria “Canto da Arte”. Fernando procurou o Sebrae e lá recebeu recomendações de um especialista sobre como proceder para iniciar sua pequena empresa. Após a consultoria, estando mais preparado e confiante, ele decidiu colocar seu sonho em prática e dar vida ao seu negócio. No caminho para casa, Fernando foi lendo uma cartilha que havia recebido do Sebrae, onde falava sobre as principais características de um empreendedor de sucesso, isso o fez refletir sobre quais características ele possuía e quais ele deveria adquirir para compor o seu perfil empreendedor. E você? Já parou para pensar se possui alguma característica empreendedora? Momento de reflexão É possível aprender a ser empreendedor? Antes de tudo, é preciso saber aonde se quer chegar, ter “sonhos com data marcada”. Depois, planejar como atingir as metas traçadas e aliar a estes ingredientes uma boa dose de persistência. Outro importante o, após reconhecer suas características empreendedoras, é a preparação de um plano de negócios. Elaborar um plano de negócios é o o mais importante que você pode dar. Mas fique calmo, pois no decorrer dos estudos você conhecerá mais sobre ele e aprenderá como elaborá-lo.

Encerramento da Unidade 2 Nesta unidade, você conheceu quais são as características comportamentais dos empreendedores de sucesso e a importância de adotar uma postura empreendedora ao conduzir um negócio, identificando, assim, suas próprias características empreendedoras.

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Relembre o que foi visto: • Conhecer e refletir sobre as características empreendedoras é uma excelente iniciativa para quem almeja entrar no mundo dos negócios. • O sucesso de uma empresa depende muito do perfil do empresário. • Aquele que é decidido e tem características empreendedoras, eleva as chances de progresso de qualquer negócio.

MÓDULO 1 | UNIDADE 3

Quebrando paradigmas e encontrando oportunidades Na unidade ada, você tomou consciência da importância do perfil empreendedor para o sucesso do seu negócio. Agora na Unidade 3, quebrando paradigmas e encontrando oportunidades, você aprenderá como definir uma missão de negócio, a identificar oportunidades de negócio, compreendendo quais são os fatores e tendências que influenciam as oportunidades com o intuito de fortalecer suas características do comportamento empreendedor.

O que é a missão de um negócio? Você com certeza já entrou em uma empresa e avistou um quadro ou uma placa com uma frase com o seguinte título: Nossa missão. A missão é a razão de existir de uma empresa. Quando bem elaborada, permite ao empreendedor definir a natureza e a direção fundamental do negócio, além de definir a importância dada aos clientes. Ela torna mais clara a compreensão do tipo de negócio no qual o empreendimento irá operar. Por isso, é importante definir as responsabilidades que o empreendimento assume perante as pessoas e instituições com quem irá interagir. “Uma empresa não se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz, ela se define pela sua missão. Somente uma definição clara da missão é razão de existir da organização e torna possíveis, claros e realistas os objetivos da empresa.” Peter Drucker 12

Ao definir sua missão, a organização se coloca diante do mercado, dos clientes, colaboradores e fornecedores, bem como da sociedade. Com isso, todos os envolvidos devem se guiar pela missão determinada, buscando alcançar resultados almejados em curto, médio e longo prazo pela empresa. Normalmente, os fundadores definem a missão da organização. Quando o negócio é criado, é necessário estabelecer os objetivos sociais, humanos e financeiros da empresa. Por isso, a visão e os valores da instituição devem ser elaborados junto com a missão. Algumas perguntas são necessárias para definir a missão da empresa, são elas: 1. Por que seu negócio existe? 2. O que ele faz? 3. Qual é a sua função no mercado? 4. O que o diferencia dos demais? 5. Como pretende se posicionar no mercado? Já ou pela sua cabeça esses questionamentos?

Como identificar uma boa oportunidade de negócio? Saber como identificar oportunidades de negócios é o primeiro o para quem deseja montar um negócio próprio ou então expandir um já existente. O problema é que a maioria dos empreendedores não conseguem enxergar essas oportunidades. Normalmente uma boa oportunidade está focada em alguns pilares que devem ser observados. Necessidades identificadas Observe quais as necessidades que esta oportunidade busca atender ou quais problemas poderão ser resolvidos. Escala Fique atento ao público-alvo e ao porte deste mercado, quanto maior for esta abrangência, maior a probabilidade de ser uma boa oportunidade.

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Diferenciação Quanto maior for o espaço para a inovação, maior é a chance de se tornar um negócio efetivo. Portanto, demonstrar no que esta oportunidade é diferente das demais, faz com que a mesma se torne mais atrativa, podendo conquistar clientes e investidores de forma mais rápida. Outro aspecto da diferenciação é a observação dos seus concorrentes. Observação e análise Não é possível identificar uma oportunidade se você não for um bom observador, portanto será necessário usar ferramentas que ajudem você a fazer uma análise desta observação. Isto é fundamental para conseguir uma identificação mais precisa. Observe o fluxo de pessoas, observe os costumes, a frequência de repetição de determinados hábitos e costumes e descobrirá possíveis oportunidades. Busca de informações Fique atento aos investimentos estruturantes que serão feitos no seu bairro, na sua cidade e na sua região. Normalmente, estes investimentos levarão ao surgimento de novos elos de fornecimento e distribuição de produtos e serviços.

Identificando oportunidades de forma empreendedora Que tal exercitar sua capacidade de identificar oportunidades? Tente criar uma ideia de negócio, como uma loja de bijuterias finas, uma papelaria personalizada ou, quem sabe, uma distribuidora de bebidas. Vamos supor que você optou por abrir a loja de bijuterias finas. Como agir antecipadamente ou antes de ser forçado pelas circunstâncias em sua loja? Você poderia, por exemplo, lançar uma linha de bijuterias ecológicas, criar coleções para datas ou ocasiões especiais ou criar um evento como “troque sua bijuteria velha por uma nova”. Pode parecer pouco, mas pequenas ideias podem se transformar em grandes oportunidades de negócios. Quanto mais ideias forem geradas, maiores serão as possibilidades de encontrar uma melhor saída. Pense nisso! 14

Momento de reflexão Acompanhar as novas necessidades dos clientes é fundamental para identificar as melhores oportunidades de negócios. O desafio do empreendedor é tornar-se o próprio agente das transformações, adiantando-se às mudanças. No livro “Competindo pelo futuro”, Gary Hammel e C. K. Prahalad demonstram que: “O empreendedor não pode mais esperar pelo envelhecimento dos produtos e serviços para só então mudá-los.”

Encerramento da Unidade 3 Nesta unidade, você teve a oportunidade de aprender como definir uma missão de negócio, bem como identificar oportunidades de negócio, compreendendo quais são os fatores e tendências que as influenciam, com o intuito de fortalecer suas características do comportamento empreendedor. Relembre o que foi estudado: • Ao definir sua missão, a organização se posiciona perante a sociedade, o mercado, os clientes, colaboradores e fornecedores. • Saber como identificar oportunidades de negócios é o primeiro o para quem deseja montar um negócio próprio ou então expandir um já existente. • Quanto mais ideias forem geradas, maiores serão as possibilidades de encontrar uma melhor saída.

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MÓDULO 1 | ENCERRAMENTO

O desenvolvimento das características do comportamento empreendedor influencia no aumento dos lucros da empresa, dá maior segurança e assertividade na tomada de decisões, possibilita a ampliação da visão de oportunidades, melhora o ciclo de vida das empresas, entre várias outras conseqüências, ampliando assim as chances de sucesso empresarial. Não importam as dificuldades que você tenha que enfrentar para realizar o seu sonho, o importante é acreditar nele! O empreendedor desenvolve a capacidade de se antecipar aos fatos e de criar oportunidades de negócios com novos produtos e serviços. Tem atitude de proatividade, busca possibilidades de expandir e aproveita oportunidades incomuns para aplicar em seus negócios. Seja como empresário ou como empreendedor tenha certeza que com os estudos adquiridos neste módulo você estará mais preparado e confiante para continuar com os estudos!

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MÓDULO 2

Análise e pesquisa de mercado Para que uma empresa esteja preparada para todos os desafios que surgirão no decorrer da sua caminhada, é necessário ter conhecimento do mercado. Portanto, no módulo 2 você entenderá que estudar o mercado no segmento que você pretende explorar, auxilia e muito, antes de iniciar um negócio.

Organização do Módulo Este módulo foi dividido em duas unidades. Veja abaixo: • Unidade 1 – Analisar o mercado faz toda a diferença! Nesta unidade, você aprenderá que estudar o mercado, bem como analisar as oportunidades e ameaças, é essencial para o seu sucesso empresarial. • Unidade 2 – Conhecendo o cliente “por dentro” Na unidade 2, você compreenderá como realizar uma pesquisa de mercado para conhecer o seu cliente. Também aprenderá a fazer um cálculo simples para tabular os resultados da pesquisa.

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MÓDULO 2 | UNIDADE 1

Analisar o mercado faz toda a diferença! Ter conhecimento é sempre importante para todas as áreas da nossa vida, e para montar um negócio então é fundamental! Nesta unidade, você verá que conhecer e estudar o mercado pode proporcionar mais chances de desenvolvimento para o seu empreendimento. Acompanhe agora na Unidade 1, como analisar o mercado faz toda a diferença!

A importância da análise de mercado É comum encontrar empreendedores que não pesquisaram sobre o mercado em que decidiram atuar. Eles têm apenas uma visão superficial, baseada em opiniões pessoais ou até mesmo de familiares e amigos. Muitas vezes, por gostar de uma determinada cidade ou bairro, resolvem montar um negócio naquele lugar e sequer estudam as características daquela localidade. Também existem aqueles empreendedores que até possuem algum conhecimento da população local, mas não levam em conta os efeitos do cenário econômico, de certa legislação em vigor e de outros fatores que podem afetar os resultados de um negócio. No entanto, conhecer o mercado faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma empresa. Assim, é fundamental analisar o mercado antes de iniciar um negócio.

Estudando o mercado Uma pesquisa feita pelo Sebrae revelou dois fatores fundamentais para o sucesso empresarial: • Possuir um bom conhecimento do mercado em que se atua; • Ter boas estratégias de vendas. Considerando que para determinar as estratégias de venda, é preciso conhecer e atuar junto aos fornecedores, concorrentes e, sobretudo, para quem se vai vender, podemos então concluir que: 18

Só vende com sucesso quem conhece com profundidade o seu mercado em todos os seus aspectos. Estudando o mercado, você aproveita melhor as oportunidades e reduz os efeitos das ameaças.

Oportunidades e ameaças Que oportunidades e ameaças o setor em que a sua empresa vai atuar apresenta? Uma vez que você tenha se decidido por uma ideia de negócio, sua próxima tarefa será responder a esta pergunta. Porém, para que possa respondê-la, você precisa estudar quatro aspectos: • • • •

Demográfico Econômico Legal Tecnológico

Os aspectos de uma análise Demográficos Para empresas que terão como público-alvo as pessoas físicas, os aspectos demográficos são aqueles relacionados às características da população, já para pessoas jurídicas, são os aspectos relacionados à área de atuação. Estudar este aspecto contribui para que você tenha noção do tamanho do seu mercado potencial. Observe: Pessoas Físicas • • • • • • •

Quantidade; Distribuição geográfica no país, estado, município ou bairro; Idade; Grau de escolaridade; Sexo; Profissão; Estado civil e composição familiar. 19

Pessoas Jurídicas • • • • • •

Quantidade de lojas, escritórios ou fábricas; Posição relativa no mercado; Número de funcionários; Faturamento médio mensal; Tempo de mercado; Principais produtos ou serviços comercializados.

Demográficos São aqueles relacionados ao Produto Interno Bruto (PIB) em âmbito nacional, estadual ou municipal, inflação, cenários ou tendências econômicas e outros. O aumento do PIB sinalizaria uma economia em expansão, condição favorável para as empresas, assim como uma inflação baixa, ou com tendência de queda, contribui para aumento do consumo das famílias e empresas. O conhecimento dos aspectos econômicos permite que você avalie o impacto das tendências econômicas no consumo dos clientes e nas operações do seu negócio. Legais Dizem respeito à legislação vigente em relação ao negócio, por exemplo, as possibilidades de opção tributária, leis específicas que protegem trabalhadores, fornecedores, consumidores, aspectos produtivos e de comercialização, dentre outros. O estudo preliminar dos aspectos legais ajuda na escolha do setor a ser explorado, se comércio, serviço ou indústria, bem como na opção por um enquadramento tributário mais interessante, além de outras decisões de âmbito trabalhista, operacional e comercial. Tecnológicos São aqueles relacionados ao contexto tecnológico em que a empresa estará inserida. Um setor cuja dependência tecnológica é elevada tende a ter custos de operação ou de atualização mais altos. Por outro lado, pode ter uma diferenciação importante e rentável justamente pelo fato de ter modernas tecnologias associadas ao produto ou serviço.

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Assim, analisados os quatro aspectos em conjunto, eles podem lhe mostrar um caminho mais claro relacionado à sua oportunidade de negócio.

Dados primários e secundários Para verificar esses aspectos e fazer uma boa análise de mercado – tomando a decisão de seguir em frente com a sua ideia de negócio ou não – observe minuciosamente as características do mercado que você escolheu. Mas onde posso encontrar informações para realizar a análise de mercado? Essas informações se encontram reunidas em livros, publicações, sites, agências governamentais e anuários estatísticos. Você só terá o trabalho de encontrá-las e escolher as que sejam mais adequadas às suas necessidades. Essas informações são chamadas de dados secundários. Duas ótimas fontes de informação estão nos anuários do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística – IBGE e no Sebrae. Para obter dados sobre pessoas jurídicas (empresas), recomenda-se consultar os sindicatos patronais, associações de classe e as federações comerciais. Normalmente, estas instituições dispõem de informações sobre a quantidade de empresas existentes em sua cidade ou região de atuação. Existem, porém, informações que ainda não estão disponíveis e que são, geralmente, as mais importantes. São os chamados dados primários. Esses dados você buscará diretamente na fonte, ou seja, no seu mercado. A pesquisa do IBGE, por exemplo, pode lhe dizer quantas famílias possuem renda superior a 20 salários mínimos mensais, mas não responderá se essas famílias vão realmente comprar seus produtos ou não. Para saber isso, será necessário perguntar a elas – ou observá-las – quando vão fazer compras. A qualidade das informações pesquisadas é determinada por quem procura e necessita destas informações. Buscar informações não é uma tarefa fácil. Requer outras Características do Comportamento Empreendedor, como persistência, comprometimento, persuasão e rede de contatos – características presentes nos empreendedores de sucesso.

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Mercado-alvo No entanto, conhecer o mercado potencial em uma região de atuação ainda não significa o volume total de clientes potenciais de um negócio, mas é uma informação imprescindível para chegar a este resultado. Estudando o mercado potencial, você terá condições de escolher um mercadoalvo, ou seja, um segmento de mercado para explorar. Quando os recursos são muito limitados, em vez de perseguir uma pequena participação em um amplo mercado, você deve optar por concentrar uma grande participação em poucos pequenos mercados, ou somente em um segmento de mercado. O principal critério a ser utilizado é o potencial de negócios esperado, levando em consideração as condições que a empresa terá para explorar as oportunidades identificadas, ou pelo menos alguma delas, já que podem existir oportunidades para as quais a futura empresa poderá não estar preparada para explorar.

Segmentação de mercado A identificação do mercado-alvo decorre da análise das oportunidades e ameaças no ambiente externo da empresa. Tentar atingir vários públicos diferentes é um erro comum aos empreendedores, por isso é fundamental fazer a segmentação de mercado. A segmentação consiste no estudo e pesquisa de um determinado mercado consumidor com o objetivo de dividi-lo em grupos com expectativas semelhantes e necessidades em comum para, então, escolher qual será o público-alvo mais adequado para o negócio da sua empresa. Dessa forma, a empresa precisa escolher um grupo de consumidores específico para o qual ela vai focar toda a sua atenção.

Resultados da análise de mercado Depois de realizar a análise de mercado, talvez você mantenha a ideia de negócio, 22

mas mude o local inicialmente desejado para instalação da empresa. Ou então, você pode ter imaginado uma empresa comercial e, a partir dos estudos preliminares, identificou que existe uma oportunidade para uma pequena fábrica. Enfim, são muitas as possibilidades que se apresentam a partir da análise de mercado. Em um primeiro momento, montar uma loja em determinada localidade, voltada para determinado público, pode parecer um bom negócio. Uma vez que, se estuda o perfil geral da população, conhecendo melhor a distribuição de renda, a composição etária e o grau de instrução, novas oportunidades podem aparecer.

Estudo de caso Quer entender como tudo o que vimos até aqui é aplicado na prática? Então acompanhe a história do Fernando. Antes de abrir sua barbearia, Fernando fez uma análise de mercado. Primeiramente, ele notou que na sua região haviam muitos salões, mas eles ofertavam serviços, quase que exclusivamente, para o segmento feminino. Percebeu que não existia uma loja especializada para o público masculino e que isso significava uma oportunidade neste segmento. Além disso, ele observou 4 aspectos: demográfico, econômico, legal e tecnológico. Aspectos demográficos Fernando descobriu que, de acordo com a Pesquisa Municipal por Amostra de Domicílios – PMAD, realizada pela prefeitura da sua cidade, no ano de 2015, a população do município foi estimada em 174.156 habitantes, dos quais 50,4% são do sexo feminino e 49,6% são do sexo masculino. O total de domicílios da sua cidade é de 23.901. Já a renda domiciliar média da população do município é de R$ 2.880,00, equivalente a 3,7 salários mínimos – SM.

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Aspectos econômicos Distribuição de renda da população:

Além da renda, é importante verificar também a política monetária do Banco Central, pois ela influencia os gastos e o crescimento do consumo familiar, podendo causar a desaceleração ou o crescimento em função da perspectiva de inflação dos gêneros básicos, como alimentação, moradia, saúde e transporte. E foi exatamente isso que o Fernando fez. Aspectos legais e tecnológicos No aspecto legal, ao estudar a forma para realizar o registro da barbearia, Fernando identificou que, assim como em qualquer ramo de atividade, a primeira providência é contratar um contador. Após essa contratação, foi visto como deve ser feito o registro da empresa, quais etapas devem ser percorridas. Quanto aos aspectos tecnológicos, Fernando concluiu que o setor de beleza é afetado pela evolução tecnológica (lavatórios, máquinas de cortar cabelo etc.) , mas que a maioria dos aparelhos tem uma vida útil longa e servirão para o atendimento dos clientes durante muito tempo, desde que haja a manutenção básica. Oportunidades e Ameaças A parceria com fornecedores de produtos (tintas, xampus, condicionadores etc.) de

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marcas reconhecidas conferirá à barbearia uma autenticação de qualidade. Veja outras oportunidades e ameaças que Fernando identificou na análise de mercado do seu futuro negócio.

Momento de reflexão E você? Já realizou uma análise de mercado para sua ideia de negócio? Sabe quem é o seu mercado consumidor? Reflita bem sobre estas perguntas, pois suas respostas nortearão o desenvolvimento da sua empresa. Lembre-se: o empreendedor que se prepara e busca informações para atuar no mercado tem mais chances de sucesso!

Encerramento da Unidade 1 Nesta unidade, você compreendeu que analisar o mercado é fundamental para o desenvolvimento de uma empresa. Relembre o que foi estudado: • É importante analisar o mercado, já que a falta de conhecimento pode afetar o desenvolvimento de uma empresa. • Ao estudar o mercado, é possível aproveitar melhor as oportunidades e 26

reduzir os efeitos das ameaças. • É preciso analisar 4 aspectos: demográfico, econômico, legal e tecnológico. • Na análise de mercado o empreendedor pode utilizar dados secundários e dados primários.

MÓDULO 2 | UNIDADE 2

Conhecendo o cliente “por dentro” Na unidade anterior, você compreendeu como refinar a visão geral de mercado, analisando oportunidades e ameaças em relação à ideia de negócio. As informações coletadas nessa etapa permitem que você se certifique de que vale a pena prosseguir estudando essa concepção. Agora na Unidade 2, conhecendo o cliente “por dentro”, você verá os os básicos para a elaboração e aplicação de uma pesquisa de mercado.

Conhecendo o cliente As informações que você verificou anteriormente (aspectos demográficos, econômicos, legais e tecnológicos, além das oportunidades e ameaças) são de caráter exploratório. Está na hora de conhecer o seu cliente “por dentro”, identificando a sua personalidade e chegando a algumas conclusões. É o momento da pesquisa conclusiva – aquela que demonstrará a percepção do público-alvo sobre sua empresa e seus esforços.

Pesquisa conclusiva Este tipo de pesquisa se chama “conclusiva”, porque seu objetivo é fornecer uma visão clara do mercado em que se pretende atuar, respondendo aos questionamentos mais relevantes determinados por um empresário a partir da ótica dos consumidores do produto. Mas isso é importante?

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Sim! Mesmo dois consumidores com perfis similares podem ter preferências diferentes. Imagine o caso de dois irmãos gêmeos, jovens, que estudam na mesma escola e têm mesadas iguais, com características semelhantes em todos os padrões demográficos. Ainda assim, pode ocorrer de irem ao cinema e um deles escolher um filme de aventura, enquanto o outro prefere uma comédia. O mesmo pode ocorrer com empresas de porte similar, mas cujos executivos tomam decisões diferentes em função da cultura de cada negócio.

Realizando a pesquisa Para a criação de um instrumento de pesquisa do mercado consumidor, é preciso dedicar atenção a três elementos fundamentais: • Amostra • Questionário • Tabulação

Amostra A ideia de “amostra” seria, por exemplo, quando queremos provar um bolo com aspecto delicioso. Não precisamos comer o bolo inteiro para saber se está gostoso ou não, basta um pequeno pedaço. Da mesma forma, se você quiser conhecer as opiniões de um grupo com características semelhantes, não precisará conversar com todos os integrantes do grupo. Basta conversar com alguns, desde que suas opiniões sejam representativas das demais. O grupo inteiro é chamado de população. Ou seja, é um conjunto de indivíduos (ou empresas) com uma ou mais características similares. Cada pequeno pedaço do grupo é chamado de amostra. Amostra é uma parcela representativa da população. Se a população a ser pesquisada for inferior a 100 pessoas ou empresas, o que deve ser realizado é um censo, pesquisa em que são entrevistadas todas as pessoas físicas ou jurídicas integrantes da população.

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os para a coleta 1º o Identificar a população a ser pesquisada - Quanto maior for a população, maior será a amostra. 2º o Definir o erro amostral - O erro amostral identifica o quanto os resultados de uma pesquisa podem variar. Um erro amostral de 5% mostra que os percentuais de respostas obtidas (também chamados de frequências) podem variar para mais ou menos 5%. 3º o Definir o split - Indica o nível de variação das respostas, ou seja, o grau de homogeneidade da população. O split de 50/50 indica muita variação entre as respostas dos entrevistados (população mais heterogênea). O split de 80/20 indica menor variação (população mais homogênea, ou seja, grande parte dos entrevistados veem a questão da mesma forma). 4º o

novamente.

Consultar a tabela determinante do tamanho da amostra - O nível de confiança é uma medida estatística que indica a probabilidade de os resultados obtidos se repetirem, se a pesquisa for realizada

Exemplo de aplicação dos os Veja no exemplo abaixo como ocorre a aplicação dos os de coleta da amostra.

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Observando a 1ª linha da tabela anterior, se o tamanho da população a ser pesquisada for de 100 pessoas e considerando o erro amostral de 5% (+/-), teremos:

Assim, se a opinião das pessoas for muito heterogênea, haverá um split de 50/50. Então de 100 pessoas pesquisadas, considerando 50/50, ou seja, 50% das opiniões estão divididas. Já se a opinião for homogênea, haverá um split de 80/20, ou seja, de 71 pessoas pesquisadas, considerando 80/20, 80% (57 pessoas) têm um tipo

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de opinião e as outras 20% (14 pessoas) pensam diferente. Se, mesmo após o cálculo de uma amostra, você se deparar com um volume muito grande de entrevistas, dimensione uma porção que esteja ao seu alcance. Procure assegurar, porém, que todas as categorias de clientes e sua distribuição etária, de renda ou geográfica, por exemplo, profissionais ou estudantes de diferentes classes sociais, que residam ou trabalhem em diferentes bairros, estejam representadas.

Questionário Um bom questionário é essencial para o sucesso da sua pesquisa, pois irá garantir que todas as informações de que você precisa serão realmente obtidas. Mas como realizá-lo? A chave para a criação de um bom questionário é utilizar o bom senso. Várias dicas serão dadas adiante, mas o fundamental é criar um instrumento de pesquisa que você mesmo possa responder sem dificuldades ou impaciência. O questionário pode ser dividido em três partes: dados demográficos, objetivos e de checagem. Dados do questionário Demográficos: Se imaginarmos uma pesquisa com homens sobre um xampu para barba, provavelmente as primeiras perguntas do questionário procurarão identificar se o entrevistado tem barba, se ele utiliza algum produto específico para tratá-la em casa e se o utiliza com frequência. Se a resposta para qualquer uma dessas perguntas for “não”, o entrevistado não está no público-alvo que vai consumir o produto e por isso não deverá ser entrevistado. Objetivos: Esta é a parte mais importante do seu questionário. Para não perder tempo e espaço, que deve ser aproveitado para o que é realmente importante, não se prolongue demais nas outras duas partes. Pergunte: • Quais são as necessidades do entrevistado em relação ao seu tipo de produto? • Qual o produto que o consumidor usa para atender àquela necessidade 31

• • • • • • • • •

que o seu produto deseja suprir? Quais as vantagens/desvantagens de usar este produto? Qual foi a última vez que experimentou outro produto? Qual? Quando? Por que continuou usando o produto antigo? Por que mudou para o produto novo? O que é mais ou menos importante na hora de comprar este produto? Como tomou conhecimento deste produto e de que forma o adquire? O que o faria mudar de produto? Com que frequência você compra o produto? O que o faria comprar mais ou menos deste produto? Como classifica a qualidade do produto? Por quê? Quais são as principais características que o produto deve ter? Que serviços complementares são necessários?

Checagem: Dados de checagem são os dados que identificam o entrevistado (o nome e o telefone, por exemplo) e que permitirão um eventual contato posterior para obter outras informações. É importante que o questionário completo não seja muito extenso. Após elaborá-lo, você deve testar sua eficácia com amigos ou familiares, para se certificar de que todos compreendem as perguntas e para cronometrar o tempo médio gasto na entrevista. O ideal é que esse tempo não ultrae quinze minutos. Isso evita um nível elevado de desistências e impede que o trabalho de coleta dos dados se estenda muito.

A pesquisa do Fernando Vamos entender melhor esse assunto? Veja como Fernando fez a pesquisa de mercado para iniciar seu futuro negócio. Fernando sempre quis abrir uma barbearia. Para poder concretizar esse sonho, ele começou realizando uma análise de mercado, mas ainda precisava conhecer melhor seus clientes. Lendo sobre pesquisas de mercado, ele aprendeu que um dos principais segredos para a preparação de um bom questionário é possuir objetivos de informação claros e específicos.

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Fernando não dispõe de muitos recursos financeiros para fazer uma pesquisa extensa, mas gostaria de descobrir o perfil dos potenciais clientes da barbearia (faixa etária, renda, escolaridade), até quanto eles estariam dispostos a pagar por um corte e com que frequência iriam ao seu estabelecimento. Fernando foi até um ponto movimentado do seu bairro, local onde ele pretende montar seu negócio, para realizar a pesquisa. As características do comportamento empreendedor, como correr riscos calculados e buscar informações se destacam em suas atitudes. Por isso, ele demonstra tanto empenho em analisar e pesquisar o mercado em que vai atuar. Exemplo:

Tabulação dos resultados Uma vez que tenha sido feito o questionário de pesquisa, é necessário iniciar o processo de análise dos dados. Para isso, primeiro é preciso ar pela etapa de tabulação. A tabulação é a consolidação dos resultados em frequências, ou seja, a contagem 33

do número de respostas obtidas em cada alternativa de cada pergunta. A partir da tabulação, você determina a “opinião média” da amostra que tende a reproduzir a opinião de toda a população de perfil semelhante. Como fazer a contagem dos números? O procedimento correto é realizar a contagem dos números de respostas iguais obtidas em cada item e transformá-los em percentuais relativos ao número total de respostas. Assim, fará pouca diferença se 18 entrevistados responderam “Sim” para a pergunta “Você usa algum produto específico para sua barba?”, enquanto que 12 responderam “Não”. O que importa é que em um universo de 30 entrevistados:

Perguntas dissertativas Mas e se o questionário tiver perguntas dissertativas? Aquelas em que o entrevistado responde livremente, por exemplo, “Como gostaria que fosse o atendimento”? Nesse caso, você deverá tomar duas providências consecutivas para fazer a tabulação. 1. Deverá ler todas as respostas para assegurar-se de ter recebido toda a informação que foi coletada, anotando aquilo que achar mais importante. 34

2. Depois, você irá codificar as questões. O processo de codificação consiste em agrupar as respostas em determinados códigos, de acordo com a semelhança entre os significados que expressam. Mesmo que dois ou mais entrevistados tenham respondido a uma questão com palavras diferentes, eles expressaram opiniões semelhantes, o que lhe permite classificar suas respostas como sendo do tipo “A”. Pelo mesmo critério de semelhança entre as respostas, você classifica outras como sendo do tipo “B”, do tipo “C” etc. Depois disso, você pode efetuar a contagem de quantos entrevistados deram cada tipo de resposta e obter as frequências percentuais, que permitirão uma análise similar às outras questões. Portanto, elaborar e aplicar um questionário não é uma tarefa difícil, basta que estas etapas sejam bem planejadas e benfeitas.

Encerramento da Unidade 2 Nesta unidade, você entendeu que para conhecer o cliente e suas preferências, é preciso pesquisar o mercado. Relembre o que foi estudado: • A pesquisa conclusiva mostra a percepção do público-alvo em relação à empresa. • O instrumento de pesquisa do mercado consumidor precisa se atentar a 3 elementos: amostra, questionário e tabulação. • O questionário deve ser adaptado a cada realidade, ou seja, deve atender às especificidades de um tipo de negócio. • Tabular os resultados é uma das partes mais importantes da pesquisa de mercado, pois é quando você quantifica os resultados.

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MÓDULO 2 | ENCERRAMENTO

Aqui você viu que antes de iniciar um negócio é fundamental se preparar, ou seja, o empreendedor deve analisar e pesquisar o mercado no qual vai atuar. Portanto, fique atento a todas as informações que seu negócio pode demandar, pois elas farão toda diferença no seu crescimento empresarial. A busca pelo conhecimento e ampliação das ideias é uma importante ferramenta para obter sucesso. Nesta parte do curso, você se familiarizou com conceitos de análise e pesquisa de mercado.

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MÓDULO 3

Conhecendo concorrentes e fornecedores Na busca pela realização do sonho de montar o próprio negócio ou expandir suas atividades, o empreendedor deve avaliar as oportunidades do mercado. Assim, além de conhecer seus clientes, é preciso analisar concorrentes e fornecedores. Por isso, no módulo 3 você compreenderá a importância destes dois atores para uma empresa, pois eles influenciam diretamente no seu potencial competitivo.

Organização do Módulo Este módulo foi dividido em duas unidades. Veja abaixo: • Unidade 1 – Os concorrentes Nesta unidade, você compreenderá quem são os concorrentes e aprenderá que eles se dividem em diretos e indiretos. Além disso, conhecerá o roteiro padronizado. • Unidade 2 – Os fornecedores Na unidade 2, você entenderá quem são os fornecedores e aprenderá a importância de analisá-los visando garantir a qualidade dos seus produtos e/ou serviços.

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MÓDULO 3 | UNIDADE 1

Os concorrentes

Para aumentar suas chances de sucesso, todo empreendedor deve estar atento se o seu negócio está sujeito a muitos concorrentes. Se as necessidades ou desejos do cliente puderem ser saciados em muitos lugares diferentes, o empreendimento pode estar em risco. Para entender como lidar com a concorrência, aqui na Unidade 1, você aprenderá sobre os tipos de concorrentes que existem e saberá como analisá-los.

Você sabe o que é concorrente? O empreendedor que decide iniciar um negócio deve estar atento aos seus possíveis concorrentes. Mas você sabe o que é isso? Concorrentes são pessoas ou empresas que atuam no mesmo ramo de atividade que você e que buscam satisfazer as necessidades dos seus clientes.

Identificando a concorrência A esposa do Fernando vai fazer aniversário e ele tem algumas alternativas para presenteá-la. Cinema Fernando sabe que a esposa adora ir ao cinema. Essa é uma das possibilidades que ele tem para presenteá-la. No entanto, o cinema fica distante da sua casa. Loja de roupas A esposa do Fernando, Cristina, também gosta de estar na moda. A loja de roupas vende, além de vestidos, saias e camisas, muitos órios, como bolsas, brincos, colares e pulseiras. A vantagem

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dessa loja é ficar no mesmo bairro onde eles moram. Loja de sapatos Assim como a loja de roupas, esse estabelecimento também vende órios como bolsas, brincos, colares e pulseiras, além, é claro, dos sapatos. Fica ainda no mesmo bairro onde eles moram e Cristina já fez compras lá. Restaurante Uma outra opção que Fernando tem para presentear a esposa é convidá-la para um jantar romântico em um restaurante que fica no bairro ao lado. Os dois já ouviram falar muito bem do local. Floricultura Cristina adora flores, ela mantém vários vasos em casa, por isso Fernando também cogita escolher um bom arranjo para a esposa na floricultura próxima à casa deles.

Tipos de concorrentes Por meio do exemplo que você acabou de ver, não importa se as empresas são do mesmo ramo ou não, se estão no mesmo bairro ou não, todos são concorrentes! Então, podemos concluir que existem dois tipos de concorrentes: Diretos - São os concorrentes que atuam no mesmo ramo e, na maioria das vezes, na mesma localidade, como é o caso da loja de roupas e da loja de sapatos do exemplo (ambas vendem órios como bolsas, colares e pulseiras). Indiretos - Já os concorrentes indiretos podem atuar tanto no mesmo ramo e em outras localidades, como também podem ser de outros ramos que estejam na sua localidade. Lembre que o Fernando poderá escolher entre um presente da loja de roupas ou da floricultura, ambas estão no mesmo lugar, mas trabalham com produtos diferentes, ou seja, são de ramos distintos. 39

Assim, o seu concorrente não é apenas aquela empresa que presta o mesmo tipo de serviço ou comercializa o mesmo produto que você. Hoje, a concorrência é genérica: todos os produtos e serviços estão concorrendo pela escolha do consumidor.

Analisando a concorrência Agora pense no seu futuro ou atual negócio, você já fez uma análise da sua concorrência? Sabe o que é um roteiro padronizado? Bom, se você ainda não fez uma análise da concorrência, está na hora de realizá-la. E para isso pode ser utilizado um roteiro padronizado. O roteiro padronizado é um formulário estruturado para a coleta de informações sobre os seus concorrentes. Momento de reflexão E então? O que achou do assunto tratado nesta unidade? Lembre-se de sempre pesquisar sobre seus concorrentes e esteja preparado para aprender com eles. Nem sempre eles fornecerão as respostas que você procura, mas a atividade de pesquisa requer persistência e comprometimento. A observação bem estruturada dos seus concorrentes também permitirá o levantamento de informações relevantes sobre o funcionamento do mercado.

Encerramento da Unidade 1 Nesta unidade, você compreendeu que existem os concorrentes diretos e indiretos. Relembre o que foi estudado: • Os concorrentes diretos são aqueles que atuam no mesmo ramo ou na mesma localidade. • Os concorrentes indiretos não atuam na mesma área ou se atuam, estão em localidades diferentes. 40

• O roteiro padronizado consiste num formulário estruturado para a análise da concorrência. • A concorrência pode ajudar você a melhorar o seu negócio.

MÓDULO 3 | UNIDADE 2

Os fornecedores

Na unidade anterior, você viu a importância de conhecer e analisar os concorrentes. Agora, é a vez de conhecer mais um importante ator: o fornecedor. A relevância de um bom relacionamento com os fornecedores é subestimada por alguns empreendedores, mas na verdade, eles são a garantia de estabilidade no processo operacional do empreendimento. Por isso, aqui na Unidade 2 que traz como tema os Fornecedores, você verá como fazer uma análise dessa figura que é indispensável em qualquer empresa.

Conceito de fornecedor Quando um empreendedor decide iniciar um negócio, um dos pontos que ele deve analisar é: Quem será o responsável pela qualidade dos produtos e serviços prestados pela minha empresa? Para oferecer um produto ou prestar um serviço, as empresas utilizam insumos, que podemos simplificar chamando de componentes. Estes componentes são entregues pelo fornecedor, que é uma pessoa ou empresa que fornece os elementos necessários para que um negócio possa gerar produtos e/ou serviços que atendam às necessidades dos clientes. Por isso é importante que o empreendedor aprenda a ver com os olhos do comprador, buscando fornecedores que trabalhem com insumos de qualidade.

Elementos para melhoria da qualidade Muitas empresas que adotam a gestão da qualidade total estabelecem uma relação de confiança e parceria com seus fornecedores, colocando em prática programas 41

de melhoria da qualidade do fornecedor, que envolvem três elementos principais: 1. Incluir fornecedores-chave nos processos de revisão de projetos da empresa. 2. Exigir dos fornecedores a adoção da filosofia da melhoria contínua, fundada na gestão da qualidade total. 3. Convidar fornecedores-chave que têm adotado a abordagem da qualidade total a se tornarem parceiros que compartilhem riscos no desenvolvimento de novos projetos significativos para os clientes.

Desenvolvendo parcerias É muito importante que o empreendedor pense em longo prazo. Por isso, é preciso desenvolver parcerias duradouras, que incluam um fluxo constante, ainda que pequeno, de compras e pagamentos em dia. Isso, é claro, dependerá muito do seu ramo de atividade e do processo operacional da sua empresa. É fundamental escolher muito bem seus fornecedores antes de começar a trabalhar com eles. A troca de um fornecedor, durante o processo operacional da empresa, joga por terra todo o trabalho de desenvolvimento de uma parceria, além de frequentemente atingir os clientes, em função dos problema comuns a uma mudança desse tipo. Mas é possível saber se um fornecedor é bom, sem nunca ter trabalhado com ele?

Planilha de análise Para avaliar um possível fornecedor, você pode elaborar uma planilha de análise de mercado para fornecedores. Um comprador, ou seja, o empreendedor deve pesquisar e saber muito sobre a empresa fornecedora. Isso mostra que ele está realmente se preocupando com o assunto e quer fazer uma parceria longa. Muitos fornecedores poderão omitir algumas respostas. Nem sempre você conseguirá as informações que procura com facilidade. Mas a qualidade empreendedora está com aqueles que encontram saídas diante dos obstáculos, com persistência.

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É importante que seja criada uma planilha própria para cada negócio, pois cada empresa tem uma realidade diferente. Além disso, são muitas as informações que devem ser obtidas junto aos possíveis fornecedores de um negócio.

Elaborando a planilha Primeiramente, deve ser feito um apanhado de quais são os fornecedores, e descobrir o que eles oferecem. Depois disso, em sua planilha, você poderá questionar: • • • •

Quais as condições de fornecimento, de pagamento e a localização? Para quais concorrentes fornecem? Costumam trabalhar com empresas de pequeno porte? São flexíveis quanto a prazos de pagamento e descontos para pagamento à vista? • Costumam ter problemas de fornecimento, como falta de produtos ou demora na entrega? Se você tiver fornecedores que sejam de outras cidades e sejam vitais para o bom funcionamento da empresa, viaje para conhecê-los. O custo de uma ou mais viagens certamente será menor do que o prejuízo que sua empresa poderá ter, caso o fornecedor não seja, na prática, aquilo que informou por telefone, propaganda, carta, internet ou e-mail. Mesmo que você escolha um entre os vários possíveis fornecedores do seu mercado, é importante manter contato com todos eles, ou pelo menos com os principais, de tempos em tempos. Nunca é possível prever quando o seu fornecedor enfrentará dificuldades que poderão se refletir em seu negócio, deixando a empresa sem possibilidades de manter o fluxo de insumos que você necessita.

A análise de fornecedores para a barbearia Que tal entender como aplicar esses conhecimentos na prática? Acompanhe mais um trecho da história do Fernando. Antes de abrir sua barbearia, Fernando pesquisou sobre os seus futuros fornecedores. Ele listou os produtos que necessitaria no decorrer da sua atividade: • Xampus e condicionadores para barba; 43

• • • • • • • • •

Espuma de barbear; Pós-barba; Talco; Algodão; Lâminas de barbear; Álcool; Xampu e condicionadores para cabelo; Creme para hidratação; Tinturas.

Depois de identificados os produtos que necessita, Fernando buscou os fornecedores que poderiam atendê-lo. Ele encontrou muitos possíveis fornecedores, mas de todos selecionou apenas 3 para analisar, que eram os que trabalham com marcas de maior qualidade. Uma das estratégias de Fernando era trabalhar com produtos de qualidade, assim ele teria maiores chances de satisfazer seus clientes e fidelizá-los. Para conhecer esses fornecedores, Fernando aplicou a planilha de análise do mercado consumidor.

Após a análise, Fernando chegou a conclusão que a empresa Quartzo Azul era a mais indicada para ser a sua fornecedora.

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Isso porque ela tem experiência em vender produtos para pequenos negócios, fica próxima ao seu futuro empreendimento e também oferece as melhores condições de pagamento. O vendedor da Quartzo Azul também deixou Fernando satisfeito, pois disse que a empresa promove eventos na área de barbearia, com palestras sobre tendências de cortes masculinos. Esse foi um diferencial que chamou bastante a atenção do empreendedor. Além disso, tanto a empresa fornecedora como Fernando deixaram claro que a intenção é formar uma parceria duradoura. Viu como analisar os fornecedores pode ser vantajoso para um negócio?

Encerramento da Unidade 2 Nesta unidade, você aprendeu sobre os fornecedores e viu que as atividades que eles exercem são fundamentais para o sucesso do negócio. Relembre o que foi estudado: • O fornecedor é uma pessoa ou empresa que fornece insumos para o desenvolvimento de produtos ou serviços. • A empresa pode desenvolver programas para melhoria contínua da qualidade do fornecedor, isso impactará em melhores produtos. • As parcerias com fornecedores são vitais para o negócio, já que mantém a garantia de abastecimento e a qualidade dos insumos. • Para analisar os fornecedores existe a planilha de análise, nela você adicionará as questões que deseja conhecer a respeito do fornecedor.

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MÓDULO 3 | ENCERRAMENTO

Aqui você aprendeu que esses dois atores empresariais são capazes de influenciar os resultados de um negócio. Por isso, não deixe de acompanhar os os da concorrência e nunca subestime a importância dos fornecedores. Um empreendedor de sucesso estuda constantemente todos os elementos do mercado, para que assim possa atuar de forma competitiva! A busca pelo conhecimento e ampliação das ideias é uma importante ferramenta para se obter o sucesso. Nesta parte do curso, você se familiarizou com os conceitos de concorrentes e fornecedores.

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MÓDULO 4

Definindo produtos e serviços Quando o novo empreendedor já conhece os riscos do negócio escolhido, tem planos de minimizá-los e de definir melhor o segmento em que pretende atuar, oferecer algo mais é um desafio que surge diante dele. A concorrência sempre existirá, lutando para conquistar sua parte do universo de consumidores. Chegou a hora de você atrair a preferência desses e de novos clientes. E, para isso, é preciso estabelecer diferenciais vantajosos nos produtos/serviços que colocará no mercado. Por isso, no decorrer do módulo 4, você conhecerá quais são as ferramentas necessárias para definir, adequadamente, os produtos e serviços que seu negócio oferecerá aos clientes, bem como os processos-chave adequados. Desenvolverá sua habilidade para estabelecer estratégias de diferenciação que destaque você dos concorrentes, em prol da satisfação total dos clientes.

Organização do Módulo Este módulo foi dividido em duas unidades. Veja abaixo: • Unidade 1 – Desenvolvendo as características dos produtos e dos serviços Nesta unidade, você conhecerá as técnicas e ferramentas utilizadas na concepção de produtos/serviços de um negócio, compreendendo e participando do seu processo de elaboração. • Unidade 2 – Produtos e serviços que fazem a diferença Na unidade 2, você compreenderá a importância de envolver-se no projeto de concepção de um produto ou serviço e aprenderá como defini-los de forma correta em seu negócio.

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MÓDULO 4 | UNIDADE 1

Desenvolvendo as características dos produtos e dos serviços Em um mundo globalizado, marcado pela forte concorrência e o livre mercado, as empresas recorrem à criatividade como forma de atrair a preferência dos clientes. Quando o consumidor está disposto a comprar algo, ele espera receber o melhor produto ou serviço pelo valor que irá gastar com ele. Na Unidade 1, você irá conhecer as técnicas e ferramentas utilizadas para o desenvolvimento de produtos e serviços de um negócio, compreendendo e participando do seu processo de elaboração.

Foco no cliente Os clientes estão cada vez mais exigentes, procuram sempre a melhor opção de custo e benefício, o que faz com que a migração para um concorrente seja muito rápida, principalmente se você não atingiu as suas necessidades ou manteve a qualidade exigida por eles sobre seus produtos ou serviços. A base para um bom empreendimento está em conhecer como o cliente pensa e o que ele sente em relação ao que é oferecido, seja numa grande empresa ou num pequeno negócio, é papel de todos terem essa preocupação. Por isso, o foco das empresas deve estar sempre voltado em atender às necessidades dos clientes. Esse relacionamento é um processo em constante construção. Um exemplo disso é a Foto Tucci, empresa fundada em 1921, que está na quarta geração de sucessão. Foi criada em Araraquara, interior de São Paulo, pelo bisavô italiano do empresário Carmine Tucci Neto. Na loja ou pela internet, o cliente recebe atenção especial, inclusive cursos gratuitos de fotografia digital. A atuação da empresa com foco nos clientes começou em 2002, quando Carmine ou a aperfeiçoar sua experiência com cursos de gestão no Sebrae/Senac, em entidades de classe e por meio de um MBA em Gestão na Fundação Getúlio Vargas. Foi o primeiro da cidade a montar uma Open Store – loja com espaço físico e exposição de mercadorias íveis para serem tocadas e manipuladas pelos 48

clientes. Oferece dois estúdios modernos, com roupas e maquiagem, inclusive para fotos infantis, e possui um programa de fidelidade para os clientes. Outra linha de atuação para aumentar a clientela é a promoção de cursos gratuitos para principiantes. Segundo o empresário, “se o consumidor aprender, vai fotografar mais e consumir mais na loja”. Se espelhe nesse modelo de empresa, todas as suas estratégias são voltas para o cliente e objetivam aproximar-se cada vez mais dele, buscando retê-lo, isto é, torná-lo fiel. A seguir, você conhecerá quais são as características dos produtos e serviços de qualidade, que ao serem exigidas podem ser vistas de uma forma diferenciada pelos clientes.

Características do produto Os produtos e os serviços de qualidade devem ser desenvolvidos, tendo em vista algumas características. Desempenho funcional Um produto de qualidade deve desempenhar corretamente suas funções básicas, ou seja, um automóvel deve transportar, um computador deve processar informações, um prato de comida deve alimentar etc. Longevidade Período de vida útil do produto dentro do esperado pelos clientes. Conformidade Respeito às normas e aos padrões que compõem o nível de excelência anunciado. Excelência dos serviços Oferecimento de serviços (nas fases pré-venda, durante a venda e pós-venda) desenvolvidos para proporcionar ao cliente rapidez, facilidade e eficácia, tais como instalação, condições de entrega, crédito, garantia etc. 49

Funções complementares Os produtos devem apresentar outras vantagens para os clientes além da função básica, tais como força de uma marca competitiva, qualidade, design, formato e embalagem que sejam funcionais e atrativos, ajudando na comercialização. Valor estético Design, cor, gosto e outras características do produto devem contribuir para tornálo mais desejável ao cliente. Confiabilidade Ausência de defeitos dentro da perspectiva de tempo esperado pelos clientes. Percepção da qualidade A imagem do produto percebida pelos clientes deve formar um conjunto atrativo por sua qualidade. Percebeu a relevância das características dos produtos e serviços para os clientes? Além delas, os produtos ou serviços precisam ser definidos claramente para que seu objetivo seja alcançado. A seguir você verá um fluxo que expressa de que modo isso deve ser feito.

Fluxo de concepção de produtos/serviços Para uma definição adequada dos produtos e serviços deve-se considerar as etapas do fluxo de concepção. 1. Identificar os clientes a serem atendidos: Nesta primeira etapa é preciso listar o grupo de clientes que você deseja atender. 2. Identificar as necessidades dos clientes: Na segunda etapa é importante listar cada uma das necessidades e das expectativas dos seus clientes. 3. Desenvolver as características dos produtos e dos serviços: Nesta fase você deve elaborar o projeto do produto/serviço. 50

4. Desenvolver as características dos processos: Na última etapa, é o momento de elaborar o projeto do processo de produção. Como você pôde ver através do fluxo, a concepção de produtos e serviços tem como foco os clientes. Mas como desenvolver um produto de sucesso a fim de atendê-los?

Estratégias de diferenciação O mercado se encontra cada vez mais competitivo e os clientes cada vez mais disputados, para vencer a concorrência e não ficar para trás, algumas estratégias básicas de diferenciação devem ser consideradas, veja abaixo: • Inicie a diferenciação pelo produto/serviço que deverá ser o carro-chefe de seu futuro negócio. • Identifique, com base na pesquisa feita junto aos clientes, as características importantes para os nichos de mercado que você decidiu atender. Inicie pelo mais promissor. • Identifique seus principais concorrentes e analise em detalhes como eles ofertam aos clientes tais características. • Faça um benchmarking no mercado, para coletar sugestões de melhoria que sejam de valor para os clientes, queimando etapas no processo de criação. Lembre-se de que não é necessário reinventar algo que já existe. • Selecione as melhores ideias e inicie o projeto do seu futuro produto/ serviço. Leve em conta que ele deverá ser superior ao oferecido pela concorrência, a fim de garantir o diferencial competitivo e viabilizar sua entrada no negócio. Para ter uma boa estratégia, é importante considerar que no desenvolvimento de um produto e/ou serviço, existem 5 níveis de valor que são agregados e considerados pelo consumidor. Estes níveis são conhecidos como “hierarquia de valor para o cliente”. Benefício Central É exatamente o produto e/ou serviço que o cliente está comprando, a razão de existir, a principal utilidade para o consumidor. O beneficio central de um carro, por exemplo, é a sua utilidade de transportar, o de um hotel é a hospedagem para descansar etc. 51

Produto Básico No segundo nível, deve-se transformar o benefício central em um Produto Básico que apresenta exatamente características relacionadas à sua razão de existir e que são comuns a todos os concorrentes. No caso dos nossos exemplos, o carro tem em sua estrutura: 4 rodas, freio, portas, motor, embreagem, volantes etc. Já em um quarto de hotel o cliente, certamente encontrará: cama, toalhas, travesseiro, armário etc. Produto/Serviço Esperado ando para o terceiro nível, considera-se o Produto/Serviço Esperado em que as qualidades e condições oferecidas representam exatamente o que é esperado pelos clientes. Assim, no caso de um carro, espera-se que este funcione bem, que o motor tenha a força para se locomover, que tenha bons freios etc. No caso de um hotel espera-se que o quarto esteja limpo, com boa iluminação, boa ventilação, cama arrumada, toalhas adequadas etc. Observe, como estas são características esperadas e oferecidas no mercado, o cliente terá que decidir pelo que for mais conveniente ou mais barato. Produto Ampliado Para superar as expectativas, no quarto nível, está o Produto Ampliado que tendo como base a experiência com o cliente, é um produto e/ ou serviço que tem “algo a mais” em suas propostas e apresentam características que os diferenciam frente à concorrência. Estes podem estar relacionados à embalagens. No caso do carro a órios, cores diferenciadas etc. Considerando o exemplo do hotel, o tipo de colchão e/ou travesseiros diferenciados, ter academia e restaurante 24 horas, TV com canais diversificados etc. Neste nível, busca-se agregar atributos que encantam, que crie um relacionamento duradouro com o cliente. Produto Potencial No quinto nível está o Produto Potencial: Refere-se à perspectiva de futuro para o produto e/o serviço, como este pode ser ampliado e/ou transformado para ser inovador e manter-se interessante e relevante para o consumidor. Os carros devem ter cada vez mais tecnologias e órios diferenciados, além de componentes mais arrojados para garantir menos poluição para o meio ambiente, mais segurança , economia de combustível etc.

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Momento de reflexão Apenas ser diferente não é o suficiente para ser considerado diferenciado. Ofereça algo que agregue valor ao produto/ serviço para os clientes. Se os clientes não perceberem esse valor, não vale a pena ser apenas diferente. Decida como diferenciar seus produtos/serviços em relação à concorrência, posicionando-se de acordo com as necessidades dos nichos de mercado. Resista à visão de que o mercado é todo igual. Para ter sucesso, é necessário agregar valores específicos para um determinado grupo de clientes.

Encerramento da Unidade 1 Nesta unidade, você conheceu as técnicas e ferramentas utilizadas na concepção dos produtos e dos serviços de um negócio, compreendendo e participando do seu processo de elaboração. Relembre o que foi estudado: • As empresas devem ter o foco sempre no cliente, assim atenderão suas necessidades. Esse relacionamento é um processo em eterna construção. • A base para um bom empreendimento está em conhecer como o cliente pensa e o que ele sente em relação ao que é oferecido, seja numa grande empresa ou num pequeno negócio, é papel de todos terem essa preocupação. • A imagem do produto percebida pelos clientes deve formar um conjunto atrativo por sua qualidade.

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MÓDULO 4 | UNIDADE 2

Produtos e serviços que fazem a diferença Na unidade anterior, você conheceu as técnicas e ferramentas utilizadas na concepção de produtos e serviços de um negócio, compreendendo e participando do seu processo de elaboração. Agora na Unidade 2, produtos e serviços que fazem a diferença, você reforçará seu conhecimento sobre a importância de envolver-se no projeto de concepção do produto/serviço que seu negócio oferecerá, entendendo como defini-los adequadamente.

Desenvolvendo um produto ou serviço de sucesso Um empresário precisa ter certeza sobre a escolha do seu produto ou serviço, para isso existe o projeto de produto. Caso esse projeto não seja bem elaborado, corre-se o risco de aparecerem problemas ligados à falta de qualidade, como erros, defeitos, falhas, não conformidades, que certamente resultarão em devoluções dos produtos, além da perda da credibilidade junto aos clientes, perda de rentabilidade, desperdício e outros danos. Mas como desenvolver um produto de sucesso a fim de atender os clientes?

Produtos/serviços de sucesso – regras Para desenvolver um produto ou serviço de sucesso, é essencial levar em consideração algumas regras. Conceito de produto superior É o produto diferenciado, que oferece aos clientes vantagens e/ou valores importantes. Definição precisa do conceito Definição adequada do público-alvo, promessa, conjunto de características e 54

posicionamento do produto no mercado. Conceito de produto orientado para o mercado O processo de desenvolvimento do produto/serviço deve ser direcionado para as necessidades e expectativas dos clientes. Visão interfuncional Estabelecimento de um plano prevendo a integração dos diversos processos do negócio envolvidos no desenvolvimento do produto/serviço. Conceito de produto global Produto/serviço pensado e desenvolvido para competir num mercado globalizado. Plano de lançamento estruturado Definição adequada de um plano que contenha estratégias de preço, de distribuição, de comunicação e de atendimento aos clientes. Análise preliminar Verificação da real disponibilidade de recursos financeiros, tecnológicos e humanos para o desenvolvimento do produto/serviço. Rapidez no lançamento Aproveitamento da vantagem competitiva representada pela agilidade na colocação do produto/serviço no mercado, sem prejuízo da qualidade. Todas essas regras sem dúvida têm muita importância para o desenvolvimento do produto/serviço.

Valores do produto O produto é percebido pelo cliente como um conjunto de atributos ou características que lhe conferem uma determinada identidade no mercado. Existem algumas formas de mensurar o valor de um produto. 55

Valor funcional ou de base A vantagem essencial oferecida pelo produto é a presença de serviços ou características básicas que lhe conferem um valor de mercado pela funcionalidade. Valor esperado É composto por tudo aquilo que acompanha normalmente o produto genérico, como prazos de entrega, serviços e imagem, entre outros atributos compatíveis com a expectativa básica do consumidor. Valor aumentado É aquele “algo a mais“ oferecido pelo vendedor. Constitui uma qualidade diferenciada do produto da concorrência. Valor potencial Compõe-se de tudo aquilo que é possível realizar para encantar o cliente. Pensar nas características dos produtos e serviços reconhecendo seu verdadeiro valor é indispensável para obter a satisfação do cliente, mas não é o suficiente, temos de verificar o que realmente faz a diferença, a estratégia de negócio!

Estratégias de negócios A adequada definição da linha de produtos e de serviços que um empreendimento oferece aos seus clientes é de fundamental importância para o seu sucesso. Por isso, a Estratégia de Negócios a ser adotada deve estar voltada à inovação, à excelência operacional e à intimidade com os clientes. Inovação: Se a estratégia escolhida for a inovação, os produtos devem conter características originais, pioneiras, condizentes com as expectativas do tipo de cliente a ser atendido. Excelência operacional: Quando se opta pela excelência operacional, a linha de produtos deve ser padronizada, ter preços baixos e estar disponível de forma a 56

garantir o máximo de conveniência para os clientes. Intimidade com o cliente: A opção pela intimidade com o cliente pressupõe a oferta de produtos, de serviços e de atendimento personalizado. De todas essas estratégias, o atendimento das necessidades e expectativas dos clientes é umas das mais viáveis!

Encerramento da Unidade 2 Nesta unidade, você reforçou seu conhecimento sobre a importância de envolverse no projeto de concepção do produto/serviço que seu negócio oferecerá, mensurando que tipo de valor ele criou. Conheceu também as regras e estratégias necessárias para obtenção do sucesso do seu produto ou serviço. Relembre o que foi estudado: • O conceito de produto superior se refere ao produto diferenciado, que oferece aos clientes vantagens e/ou valores importantes. • O produto é percebido pelo cliente como um conjunto de atributos ou características que lhe conferem uma determinada identidade no mercado. • A adequada definição da linha de produtos e de serviços que um empreendimento oferece aos seus clientes é de fundamental importância para o seu sucesso. Por isso, a estratégia de negócios a ser adotada deve estar voltada à inovação, à excelência operacional e à intimidade com os clientes.

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MÓDULO 4 | ENCERRAMENTO

Esperamos que com os conhecimentos adquiridos neste módulo você se inspire a identificar oportunidades de mercado e se sinta confiante no processo de concepção do produto/serviço que você escolheu implantar em seu negócio, de forma a encantar seus clientes. Não deixe que a concorrência desanime você e desmereça seu produto ou serviço. Com um olhar crítico você pode saber quais são os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes e sair na frente, fidelizando e conquistando novos clientes!

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MÓDULO 5

A empresa O empreendedor que deseja ter um negócio de sucesso precisa acostumar-se com a ideia de que qualquer ação dentro da empresa está relacionada a um processo organizacional. Portanto, no módulo 5, além de conhecer os processos da empresa, você compreenderá que a análise financeira, através de projeções e estimativas dos resultados, deve tornar-se uma ação gerencial estratégica e constante do empresário.

Organização do Módulo Este módulo foi dividido em três unidades. Veja abaixo: • Unidade 1 – A empresa e seus processos Nesta unidade, você compreenderá que a empresa pode ser entendida como um processo e que os processos da cadeia de valor, os processos organizacionais e o fluxograma podem ser aplicados a qualquer negócio. • Unidade 2 – Análise financeira: o que é e para que serve? Na unidade 2, você entenderá como fazer a análise financeira do seu futuro empreendimento, ou seja, de que modo projetar seus investimentos, custos e receitas. • Unidade 3 – Resultados do negócio: lucro ou prejuízo? Nesta unidade, você conhecerá como apurar os resultados do negócio utilizando o Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE) e os indicadores de desempenho.

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MÓDULO 5 | UNIDADE 1

A empresa e seus processos Compreender o funcionamento e as interações de todos os processos do seu negócio pode oferecer a você uma visão mais ampla das oportunidades. O aperfeiçoamento dos processos gera o aumento da competitividade, da estrutura tecnológica e da boa gestão dos micro e pequenos negócios, aumentando a sua participação nos setores da cadeia de valor. Portanto, aqui, na unidade 1, você entenderá a empresa e seus processos!

Processos da cadeia de valor Um dos processos-chave de uma empresa é a cadeia básica de valor do cliente. Os processos da cadeia de valor descrevem a empresa como um conjunto de atividades inter-relacionadas que buscam agregar valor específico ao cliente. Alguns autores definem a cadeia de valor como um modelo que descreve como um produto se movimenta desde a etapa da matéria-prima até o consumidor final, sendo que o objetivo é adicionar o máximo de valor aos elos da cadeia de maneira menos dispendiosa possível.

Funcionamento da cadeia de valor O processo da cadeia de valor consiste em cinco etapas. Logística de entrada Esta etapa compreende todas as atividades de recebimento, armazenagem, gestão e controle de estoques de matérias-primas, no caso de indústria, e mercadorias no caso de comércio. Produção/operação Aqui são executadas as atividades que pertencem ao processo de fabricação de produtos e prestação de serviços, além da preparação 60

para a venda no comércio. Logística de saída Nesta etapa é feita a distribuição dos produtos para os pontos de venda ou para os clientes, compreendendo manuseio, armazenagem, processamento de pedidos e expedição. Marketing e vendas São realizadas as atividades de marketing que envolvem propaganda, promoções e atendimento aos clientes. Serviços Nesta etapa são realizadas as atividades que criam valor para o cliente, prestadas nas fases pré-venda, durante a venda e pós-venda.

Processos organizacionais Planejar é entender desde o início os processos organizacionais do seu futuro negócio e significa conhecer aquilo em que você está envolvido, ou seja: a entrada, o processamento e a saída dos produtos e serviços.

Assim, os processos operacionais devem favorecer, principalmente: • A redução de custos; • A produtividade; • A qualidade.

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Exemplo de processos organizacionais Nos modelos de negócio do tipo “franquia”, considera-se como um dos pilares do seu sucesso a padronização dos processos. Um exemplo prático que pode ser observado é a organização da estrutura de produção de uma lanchonete. Neste tipo de estabelecimento pode haver uma forma padronizada de preparar um cachorro-quente, de disponibilizar os ingredientes para preparar uma salada ou para montar um sanduíche.

Fluxograma Ferramenta para projetar processos No vídeo, você viu também que o fluxograma é uma representação gráfica, por meio de símbolos, linhas e palavras, que descreve, o a o, as sequências de um trabalho, detalhando as etapas, as atividades e os responsáveis por cada operação. Observe o exemplo de um fluxograma que Fernando montou para utilizar quando sua barbearia estiver aberta.

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Aplicando o fluxograma no negócio Você pode perceber que um processo “fluxogramado” permite, para cada etapa de processo, relacionar coisas como: • • • • •

Máquinas, equipamentos e instrumentos utilizados. Móveis e utensílios a serem utilizados. Espaços físicos necessários. Matérias-primas, materiais secundários e embalagens necessárias. Arranjo físico de processo – layout.

Controle de estoque Você sabia que é fundamental utilizar o fluxograma para verificar o estoque e ter um controle informatizado? Quando o controle de estoque é feito de forma manual, os estoquistas recebem uma solicitação do produto e verificam, na lista de estoque, a disponibilidade dos itens. Caso estejam disponíveis, a quantidade solicitada é entregue ao cliente. Em seguida, é efetuada a baixa no estoque. Se não houver a quantidade disponível, verifica-se com os fornecedores o tempo de entrega e informa-o ao solicitante. Caso ele ainda deseje realizar o pedido, a solicitação ao fornecedor é efetuada imediatamente. Por fim, os estoquistas aguardam a chegada da mercadoria e a sua entrada no estoque. Quando chega, ela é entregue ao cliente e a baixa no estoque é efetuada.

Fluxograma no controle de estoque O procedimento manual é bastante demorado, mas mesmo nos dias de hoje ainda há muitas empresas que permanecem com esse sistema de controle. Desse modo, para melhorar o tempo e a produtividade, nada melhor que utilizar o fluxograma do processo, como demonstra o exemplo a seguir.

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Momento de reflexão O que você achou dos processos organizacionais? Lembre-se que toda empresa se utiliza de processos para a execução de suas atividades. Eles devem agregar valor à percepção dos clientes. Quando bem elaborados, os processos reduzem custos e melhoram a produtividade e os resultados. Existem muitos fatores que fazem a diferença quando se está montando um negócio.

Encerramento da Unidade 1 Nesta unidade, você compreendeu que as empresas estabelecem processos visando melhorar sua produtividade.

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Relembre o que foi estudado: • A empresa pode ser entendida como um processo de satisfação das necessidades e expectativas do cliente. • O processo da cadeia de valor possui 5 etapas: logística de entrada; produção/operação; logística de saída; marketing e vendas; serviços. • Os processos organizacionais se constituem em entrada, processamento e saída. • O fluxograma é a ferramenta para trabalhar os processos de uma empresa, pois apresenta uma sequência de trabalho a ser seguida.

MÓDULO 5 | UNIDADE 2

Análise financeira: o que é e para que serve? Na unidade anterior, você pôde compreender que para uma empresa funcionar com produtividade vários processos organizacionais poderão ser estabelecidos. Agora, na unidade 2 – Análise financeira: o que é e para que serve? você aprenderá a apurar os custos de implantação de um negócio, como calcular o preço de venda de um produto/serviço e como estimar as receitas de vendas. Isso é importante já que para estabelecer um novo negócio ou expandir uma empresa, é preciso saber o quanto você gastará com esse investimento. Sabendo disso, você poderá se organizar financeiramente, tomar decisões de forma orientada e estabelecer objetivos.

A análise financeira do negócio Uma das etapas mais importantes antes de iniciar um negócio é fazer uma análise financeira do futuro empreendimento. Isso significa projetar todos os investimentos, os custos e as receitas de vendas do negócio. Em posse dessas informações, você poderá calcular a viabilidade da sua ideia. Nesse momento você pode estar se perguntando: O que tenho de projetar para analisar financeiramente o meu negócio? 65

Primeiramente você tem de saber que existem dois tipos de investimento, os físicos e os financeiros. Mais adiante, você conhecerá melhor cada um deles.

Os investimentos necessários e como dimensioná-los A análise financeira se inicia determinando o montante total do investimento exigido pelo seu negócio, pois é a partir daí que serão estabelecidos os custos operacionais. Exemplo: Se sua empresa tem duas máquinas, seu custo de mão de obra e energia elétrica será um valor X; se possui quatro máquinas do mesmo tipo, seu custo será de 2X. Portanto, determinar o que a empresa precisa para funcionar é imprescindível na análise financeira do negócio. Mas como saber quais são os investimentos necessários ao negócio? Uma boa dica é avaliar conjuntamente o modelo de negócio escolhido e o tamanho do mercado potencial. Essas duas informações permitem dimensionar quais máquinas e equipamentos serão necessários para o funcionamento da empresa, porque dão uma ideia bastante aproximada do volume total de produção. Esse é um raciocínio útil para empresas industriais, agrícolas, comerciais e de prestação de serviços. Vamos utilizar o caso do Fernando. Para montar sua barbearia ele precisará de 2 cadeiras de barbeiro, 1 lavatório, 1 secador, 2 espelhos fixos e 2 de mão, 1 aparelho telefônico , entre outros.

Tipos de investimentos Portanto, o montante de investimento físico e financeiro será o valor necessário para adquirir ativos suficientes para atingir um volume de produção. Investimento físico É aquele destinado à compra de máquinas e equipamentos, instalações e veículos, 66

móveis e utensílios, equipamentos de informática e realização de obras, ou seja, aquisição de ativos para o negócio. Os investimentos físicos não são consumidos no processo operacional normal da empresa, como os estoques de matéria-prima, por exemplo. Constituem o patrimônio do negócio, isto é, seu “ativo imobilizado”, para utilizar terminologia contábil. Investimento financeiro É aquele destinado à formação de capital de giro para o negócio. O capital de giro é o montante de recursos em dinheiro necessário ao funcionamento normal da empresa: compra de matéria-prima, financiamento de vendas, operações a descoberto etc. Apesar de estar listado nos investimentos, o capital de giro só é calculado após a projeção dos resultados da empresa.

Sistema de recolhimento de impostos Conhecer os sistemas de recolhimento de impostos é muito importante, pois quando se abre uma empresa você precisa estar ciente do que terá de gastos com impostos e como fará para pagá-los. Basicamente, as diferenças entre eles são as seguintes: Lucro real Neste sistema, ao final do período fiscal (ano), apuram-se todas as receitas e despesas da empresa e, então, calcula-se o lucro final do ano. Sobre esse lucro, aplica-se a alíquota de impostos pertinente (variável em função do faturamento) e recolhem-se os tributos devidos – operação que é efetuada mensalmente. Esse sistema é vantajoso para as empresas que possuem gastos muito elevados, com baixas margens de lucro. Lucro presumido Aqui presume-se uma lucratividade média da empresa nas suas operações e atribuise o percentual tributável sobre essa lucratividade. O resultado é uma alíquota que 67

é aplicada sobre a receita bruta da empresa mensalmente, sem a necessidade de cálculos mais aprofundados. Esse sistema é vantajoso para as empresas que possuem elevadas margens de lucro, em montante superior à projeção de lucratividade do governo, que normalmente situa-se na casa dos 15% sobre a receita total. Simples Nacional 1 O imposto Simples Nacional, apelidado de Supersimples, trata-se de um regime de arrecadação, de caráter facultativo para o contribuinte, que abrange os seguintes impostos e contribuições: • • • • • • •

Imposto sobre a Renda da Pessoa Jurídica - IRPJ; Imposto sobre Produtos Industrializados - IPI; Contribuição Social sobre o Lucro Líquido - CSLL; Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social - COFINS; Contribuição para o PIS; Contribuição para a Seguridade Social, a cargo da pessoa jurídica; Imposto sobre Operações Relativas à Circulação de Mercadorias e sobre Prestações de Serviços de Transporte Interestadual e Intermunicipal e de Comunicação - ICMS; • Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza - ISS. Simples Nacional 2 Os tributos e contribuições são calculados mediante as alíquotas das tabelas integrantes da Lei Complementar nº 123/2006 (e suas alterações) e recolhidos em guia única. Além de unificar e simplificar o recolhimento dos tributos, o Simples Nacional prevê isenção para as exportações, permite o desconto dos tributos pagos antecipadamente por substituição tributária e do ISS retido na fonte e reduz as obrigações fiscais órias exigidas de microempresas e empresas de pequeno porte. O Simples Nacional é uma parte do Estatuto Nacional da Microempresa e Empresa de Pequeno Porte, também conhecido como Lei Geral da Micro e Pequena Empresa. Com a Lei Geral, os benefícios vão além dos tributários. É útil para pequenas empresas em que o próprio empresário é o responsável pelas contas a pagar e

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receber - porque evita a necessidade de idas frequentes ao contador e ao banco, limitando-as a uma vez por mês.

Os custos de um negócio Também compõem os custos de um negócio, os custos de proteção do investimento e o pró-labore. O custo de proteção do investimento está dentro dos custos fixos da empresa. É uma parcela destinada à proteção do investimento realizado, já que à medida que o tempo a, o investimento vai perdendo gradativamente o seu valor. Isso acontece tanto pelo envelhecimento dos bens, como pelo próprio desgaste que ocorre no processo produtivo. É fundamental acrescentar na sua tabela financeira mensal, os custos de proteção do investimento (fundo para cobrir a depreciação, a manutenção e o seguro). Os custos de proteção do investimento são todos fixos e têm outra particularidade que os diferencia dos demais, são chamados de custos não caixa, pois não implicam o pagamento de obrigações mensais, mas apenas o provisionamento desses recursos em uma conta bancária, remunerada pelo menos com os mesmos índices da caderneta de poupança. Nessa conta, o dinheiro poderá render juros até o momento da troca dos bens da empresa, pagamento das manutenções ou renovação dos seguros. Quanto aos custos do pró-labore, é comum no meio empresarial o relato de que as retiradas não são feitas ou quase não são realizadas, pois nem sempre as receitas geradas pela empresa são suficientes para isso. No entanto, se os sócios trabalham regularmente e não têm outra atividade remunerada, presume-se que suas contas pessoais sejam cobertas com retiradas diárias ou regulares. O ideal é que os sócios façam um estudo das suas necessidades pessoais e lancem estes valores como custos fixos da empresa. Assim, evita-se ficar tirando dinheiro do caixa toda hora, retirando somente um valor predeterminado no final do mês, como é feito com todos os colaboradores. É importante dizer também que pró-labore é o “salário” dos donos do negócio que trabalham, os acionistas não fazem esta retirada, apenas entram com o capital. 69

Eles só retiram parte do lucro (dividindo com seus sócios de acordo com a parte do capital investindo no negócio).

Capital de giro Você viu que basta ter atenção aos números, colher os dados na fonte certa e depois aplicar nas planilhas. Através desses cálculos, podemos traçar metas, ter um direcionamento do negócio e calcular o valor do capital de giro necessário. Mas o que é o capital de giro? São os recursos financeiros necessários para sustentar a operação do negócio durante um curto intervalo de tempo (normalmente entre 90 e 180 dias), independentemente do faturamento (volume de receitas). É ele que faz o negócio “ter fôlego” para os compromissos do dia a dia “girarem”. Para calcular as necessidades de capital de giro, é necessário listar todos os gastos indispensáveis para o funcionamento normal da empresa, durante o período de tempo que você escolher. Por esse motivo, o capital de giro é um investimento financeiro e deve ser o último cálculo a ser efetuado. Veja o quadro em que são apresentados alguns itens que servem de modelo para o cálculo do capital de giro.

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Cada empresa pode adotar políticas diferentes para projetar suas necessidades de capital de giro, pois levam em consideração, dentre outros fatores, os prazos de pagamento recebidos dos fornecedores e os prazos de pagamento concedidos aos clientes. Tendo projetado os resultados do negócio, o próximo o é determinar o investimento total na empresa.

Encerramento da Unidade 2 Nesta unidade, você aprendeu que a análise financeira tem papel fundamental ao se determinar a viabilidade de um negócio. Relembre o que foi estudado: • Na análise financeira devem ser projetados todos os investimentos, os custos e as receitas de vendas do futuro negócio. • Existem dois tipos de investimentos: os físicos e os financeiros. • O capital de giro é muito importante, pois é essa reserva que faz o negócio funcionar quando não há receita suficiente para o pagamento dos compromissos.

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MÓDULO 5 | UNIDADE 3

Resultados do negócio: lucro ou prejuízo? Na unidade anterior, você viu que antes de iniciar um negócio é importante realizar um planejamento financeiro, estimando seus custos e receitas. Agora, na unidade 3, você conhecerá as técnicas para apurar os resultados financeiros do negócio e aprenderá sobre os indicadores de desempenho, afinal é muito importante saber se o futuro empreendimento dará lucro ou prejuízo.

Demonstrativo de Resultado do Exercício Você já ouviu falar em DRE? É importante saber que o Demonstrativo de Resultados do Exercício - DRE é um resumo ordenado das receitas e dos custos totais de uma empresa, num determinado período, que serve para apurar o lucro ou prejuízo de um negócio. Ele é apresentado de forma dedutiva (vertical). Das receitas subtraem-se todos os custos, restando o resultado (lucro ou prejuízo).

Projetando o resultado do negócio Projetar os resultados do negócio significa apurar se de acordo com as suas estimativas de receitas de vendas e respectivos custos ele dará lucro ou prejuízo. A projeção de resultados utiliza os números que você já apurou na análise financeira da empresa e os consolida no quadro Demonstrativo de Resultados do Exercício – DRE. Entre os analistas financeiros, o DRE é carinhosamente chamado de “uma eterna conta de subtrair”, já que se inicia com as receitas de vendas e destas são subtraídos todos os custos até o resultado final. 72

O DRE é um procedimento de suma importância para avaliar a saúde financeira da empresa, pois fornece ao dono do negócio elementos que são fundamentais para tomada de decisão. Sem as informações fornecidas pelo DRE, não é possível avaliar a verdadeira realidade da empresa.

Análise financeira de custos, preços e receita Você pode estar se perguntando: Como farei uma análise financeira de custos, preços e receitas se ainda não tenho um negócio próprio? Pois bem, vamos ilustrar a seguir como fazer essa análise mesmo que você ainda não tenha o seu negócio. Mas, antes disso, é importante que você saiba que o demonstrativo de resultados reflete a situação econômica da empresa dentro de um determinado período (mês, ano etc.).

Modelo para cálculo do DRE O Demonstrativo de Resultado do Exercício observa o seguinte modelo.

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Indicadores de desempenho A etapa mais importante da análise financeira é o cálculo e o estudo dos indicadores de desempenho. Esses indicadores são calculados a partir de combinações entre os dados conhecidos sobre o negócio e têm a finalidade de indicar a saúde financeira do empreendimento. A análise dos indicadores oferece uma resposta clara sobre as possibilidades de sucesso do negócio. Lucratividade Este é um indicador de eficiência operacional, obtido sob a forma de valor percentual. Indica qual é o ganho que sua empresa consegue gerar sobre o trabalho que desenvolve. Por exemplo, se a empresa tem uma lucratividade de 8%, isso significa que, de cada R$ 100,00 vendidos, R$ 8,00 “sobram” sob a forma de lucros, depois de pagar todas as despesas e os impostos. Na prática, significa que a empresa agregou R$ 8,00 sobre o trabalho de produção e comercialização do seu produto avaliado em R$ 100. Rentabilidade É um indicador de atratividade do negócio, pois mostra ao empreendedor a velocidade de retorno do capital investido. É obtido sob a forma de valor percentual por unidade de tempo e mostra a taxa de retorno do capital investido em um determinado período (por exemplo, mensal ou anualmente). Se uma empresa tem uma rentabilidade de 17% ao ano (a.a.), isso significa que 17% de tudo o que o empresário investiu no negócio retorna anualmente sob forma de lucro. Prazo de Retorno do Investimento - PRI O PRI é também um indicador de atratividade do negócio, pois mostra o tempo necessário para que o empreendedor recupere tudo o que investiu no seu negócio. É obtido sob a forma de unidade de tempo e consiste basicamente em uma modalidade de cálculo inversa à da rentabilidade. Por exemplo, se uma empresa tem um PRI de 2,5 anos, isso significa que dois anos e seis meses após o início das atividades, o empresário terá recuperado, sob a 74

forma de lucro, tudo o que gastou no empreendimento. Ponto de equilíbrio Este é um indicador de segurança do negócio, pois indica em que momento, a partir das projeções iniciais de venda do empreendedor, a empresa estará igualando suas receitas e seus custos (eliminando assim a possibilidade de prejuízo em sua operação). É normalmente calculado sob a forma de percentual da receita projetada. Por exemplo, um ponto de equilíbrio de 65% para uma receita de R$100.000,00 anuais indica que a empresa terá eliminado as possibilidades de prejuízo quando tiver atingido o montante de R$65.000,00 em vendas, ando, a partir de então, a acumular lucro. A lógica do ponto de equilíbrio mostra que, quanto mais baixo for o indicador, menos arriscado é o negócio. Momento de reflexão Os cálculos que você viu no decorrer deste módulo são os mais simples, existem outros que apuram a atividade empreendedora que são bem mais complexos. Ao apurar os indicadores financeiros e de riscos do seu negócio, lembre-se de compartilhar estes resultados com pessoas da sua rede de relacionamento para que possam, junto com você, analisá-los. O Sebrae pode ser seu parceiro nesta análise. Em todos os escritórios, nos 26 estados e no Distrito Federal, você encontra orientação empresarial e auxílio no planejamento e implantação de novas empresas.

Encerramento da Unidade 3 Nesta unidade, você aprendeu que analisar os resultados do negócio é essencial para saber se ele está gerando lucro ou prejuízo. Relembre o que foi estudado: • O Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE) é um resumo financeiro que contém as receitas e os custos de um negócio em um determinado 75

período. • Com a margem de contribuição é possível verificar qual é o ganho de um produto/serviço para o seu negócio. • Existem 4 indicadores de desempenho: lucratividade, rentabilidade, prazo de retorno do investimento e ponto de equilíbrio. • Após efetuar os cálculos das projeções de resultados é importante analisálos, pois assim você conhecerá a viabilidade do negócio.

MÓDULO 5 | ENCERRAMENTO

Aqui você aprendeu que os processos organizacionais podem ser a base do sucesso de uma empresa e que com uma análise financeira benfeita o empreendedor pode fugir dos imprevistos e gerir de maneira controlada o dinheiro do negócio. Quando não se tem o costume de realizar cálculos, pode ser desafiador trabalhar com planilhas e realizar o planejamento financeiro, mas esta é uma etapa indispensável para conhecer a viabilidade da sua ideia e saber se realmente vale a pena implementá-la. Logo, com o conhecimento que você adquiriu aqui, sinta-se preparado para realizar esta etapa! A busca pelo conhecimento e ampliação das ideias é uma importante ferramenta para se obter o sucesso. Nesta parte do curso, você se familiarizou com os processos organizacionais e com a análise financeira.

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MÓDULO 6

O plano de negócio Para que uma viagem aconteça é necessário escolher o local a ser visitado, decidir o período da viagem, quanto dinheiro levar, comprar agens, reservar hotel, arrumar as malas, entre tantas outras coisas. Se para uma simples viagem precisamos fazer tudo isso, imagine para abrir um negócio. Empreender, muitas vezes, é uma viagem para um lugar desconhecido. Por isso, no módulo 6 você compreenderá a importância do planejamento e qual o papel do empreendedor na elaboração do plano de negócio, compreendendo sua estrutura e como desenvolvê-lo.

Organização do Módulo Este módulo foi dividido em duas unidades. Veja abaixo: • Unidade 1 – A importância do planejamento Nesta unidade, você compreenderá a importância do planejamento e o papel do empreendedor na elaboração do plano de negócio de um empreendimento. Conhecerá o conceito de plano de negócio e os quatro elementos que o compõe. • Unidade 2 – Construindo o plano de negócio Na unidade 2, você conhecerá a estrutura global do plano de negócio e como desenvolvê-lo de acordo com as recomendações gerais para a sua concepção.

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MÓDULO 6 | UNIDADE 1

A importância do planejamento O plano de negócio é o instrumento ideal para traçar um retrato fiel do mercado, do produto e das atitudes do empreendedor, o que propicia segurança para quem quer iniciar uma empresa com maiores condições de sucesso ou mesmo ampliar e promover inovações em seu negócio. Nesta unidade, você conhecerá o conceito de plano de negócio e os quatro elementos que o compõe, além de compreender a importância do planejamento e o papel do empreendedor na sua elaboração.

A importância da clareza em um projeto Antes de mais nada, é importante identificar uma das principais dificuldades ao executar um projeto. Se você concluiu que a falta de clareza do planejamento pode ser uma delas, acertou! Um plano deve ser claro o suficiente para que qualquer pessoa possa executá-lo, caso contrário é possível que ele não seja concretizado, por estar incompleto ou pela falta de informações. Se o plano não for executado com êxito, é necessário tentar compreender onde ocorreu o erro. Vamos por etapas: • Havia a especificação clara do que deveria ser feito? • Detalhes como medidas, cores, quantidades, entre outros estavam descritos? • A sequência em que cada tarefa deveria ser executada estava informada? Todas estas informações devem estar especificadas em um documento, mas caso ocorra algo fora do que foi planejado será uma situação que exige flexibilidade ou improviso.

Flexibilidade e Improviso Flexibilidade ocorre quando há um plano elaborado, porém alguma circunstância 78

faz com que ele não possa ser executado em sua plenitude. Nesse caso, ajustes são feitos mas, a essência permanece a mesma. O produto final, portanto, é muito próximo ao original, só que com pequenas alterações. Improviso acontece quando não há um plano previsto e algo é feito de maneira inesperada. Sem uma estratégia para ser seguida ou mesmo para ser ajustada, o resultado final poderá ser uma surpresa. Dito isso, é possível concluir, que: • Se há um tempo reservado para o planejamento, os esforços devem se concentrar em planejar. • Planejar o caminho a ser seguido é mais importante do que sair e executar. Planejar é importante para informar claramente o que e como deve ser feito, quais os recursos envolvidos e os prazos de execução, além de reduzir os riscos e aumentar as chances de sucesso.

Elementos que compõem o plano de negócio Um plano de negócio é um documento que descreve os objetivos de um empreendimento e quais os devem ser dados para que esses propósitos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. Ele permite identificar e restringir seus erros antecipadamente, ao invés de cometê-los na prática. Também chamado de PN, o Plano de Negócio é inicialmente uma ferramenta fria, sem vida e que ganha alma a partir das informações colhidas/pesquisadas pelo empreendedor. A elaboração de um plano de negócio deve seguir a sequência do nascimento de uma empresa, que acontece por meio dos quatro elementos abaixo. Marketing O primeiro o é saber quem serão seus futuros clientes, o que querem, como querem e o que precisam. Os produtos/serviços são definidos a partir do que eles manifestam. Ainda nessa fase, o empreendedor estuda seus concorrentes identificando seus 79

pontos fortes e fracos, além de identificar também os fornecedores/parceiros que irão trabalhar em prol dos clientes. Comercial Tendo obtido as informações de marketing sobre os consumidores, o departamento comercial define seus processos de logística de entrada de produtos/serviços, estratégias de atendimento, descrevendo inclusive as pessoas envolvidas e o layout de produção/comercialização. Tudo acontece em função das informações de marketing. istrativo O departamento istrativo nasce quando o departamento comercial apresenta os seus processos. É hora de recrutar pessoas, selecioná-las e contratá-las. Deve-se definir as políticas de remuneração e organizar a infraestrutura da empresa — informática, estoque, manutenção, istração etc. Financeiro De posse das informações de marketing, comercial e istrativo, o departamento financeiro pode transformá-las em números apurando o total do investimento, os resultados e, calculando os indicadores de desempenho, atestando a viabilidade ou não daquela oportunidade de negócio.

Afinal, para que serve o plano de negócio? Elaborar um plano de negócio requer a visualização da integração entre as várias áreas da empresa. Mesmo as microempresas, que podem não ter tais departamentos fisicamente estruturados, precisam pensar em seus negócios considerando as funções de cada departamento de forma sequenciada, integrada e fundamental para o atendimento das necessidades e desejos da sua clientela. O Plano de Negócio (PN) é um documento que reúne informações sobre as características, condições e necessidades do seu atual ou futuro empreendimento. Ele é um instrumento muito útil porque ajuda a gerenciar e monitorar o dia a dia da sua empresa. 80

No Plano de Negócio o empreendedor faz uma descrição completa de como o seu empreendimento é, quais são suas formas de gestão e seus antecedentes (sua história). O PN serve para que o empreendedor entenda melhor seu negócio, identificando as oportunidades e os próximos os que deve dar para fazê-lo crescer. Saiba que o Plano de Negócio também pode ser elaborado para servir como fonte de consulta para os funcionários e os parceiros, ou para que outros interessados conheçam melhor o seu empreendimento. Ele deve funcionar como um guia para sua empresa. Sabendo exatamente como é o seu negócio e como ele está situado no mercado, fica muito mais fácil traçar metas de desenvolvimento e crescimento, não é mesmo?

Encerramento da Unidade 1 Nesta unidade, você aprendeu o conceito de plano de negócio e os quatro elementos que o compõe, compreendeu o papel do empreendedor na sua elaboração e a importância do seu planejamento. Relembre o que foi estudado: • Um plano de negócio é um documento que descreve os objetivos de um negócio e quais os devem ser dados para que as metas sejam alcançadas, diminuindo os riscos e as incertezas. • Um plano deve ser claro o suficiente para que qualquer pessoa possa executá-lo. • Elaborar um plano de negócio requer a integração entre as várias áreas da empresa.

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MÓDULO 6 | UNIDADE 2

Construindo o plano de negócio Você, empreendedor, sabia que de cada 10 empresas formalizadas no Brasil, apenas 7 sobrevivem após 2 anos de abertura? Isso significa que o planejamento dos futuros negócios merece atenção especial. Portanto, para ajudá-lo a ter uma visão antecipada das condições do mercado em que atua ou em que irá se estabelecer, tomar decisões mais objetivas e com riscos calculados, veja nesta unidade como construir o plano de negócio.

Por que elaborar o plano de negócio? Ao longo deste curso você está fazendo a construção do seu plano de negócio e já pôde entender na prática que o PN é um documento que reúne diversas informações sobre as características, condições e necessidades do seu atual ou futuro empreendimento. Veja alguns motivos que mostram a importância em elaborá-lo. • Auxilia o empreendedor a buscar soluções simples para seus problemas. • O PN é o resultado da construção de uma sequência lógica. As empresas nascem para atender as pessoas. As pessoas têm necessidades e estas, após serem pesquisadas, viram produtos ou serviços. Os processos são então concebidos e tudo termina nas projeções financeiras. • Tendo um plano de negócio, você considera as informações já disponíveis antes de tomar uma decisão. • Ele facilita que você enxergue as coisas de forma ampla como um longo processo composto por diversas fases que, juntas, formam um grande todo.

Seu mapa do percurso É comum que algumas pessoas analisem apenas o seu perfil empreendedor, outras pensem apenas no produto ou serviço que irão oferecer e as poucas que pensam na parte financeira não fazem os cálculos na ponta do lápis. Para você organizar suas ideias de modo amplo, e não apenas de modo isolado, é que foi criado o plano de negócio.

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Ele será o seu mapa de percurso na trilha do empreendedorismo. Portanto, deposite nele todas as informações que você julga importante em relação ao seu negócio e elabore-o pessoalmente. Dessa forma, você poderá depositar toda a sua confiança nesse guia.

Vantagens em construir um plano de negócio

As partes do plano de negócio Você sabia que em uma escala de 0 a 10, o empreendedor brasileiro tem nota média de 3,5 em planejamento? Isto significa dizer que as empresas podem fechar suas portas mais por fatores internos (responsabilidade dos seus proprietários) do que por fatores externos ao negócio (crises econômicas, altas taxas de juros etc.). Mas você pode evitar essa situação ao elaborar seu plano!

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Apesar de ser um documento único, o plano de negócio é divido em partes. Podemos afirmar que essas partes do plano de negócio se complementam e dão sentido umas às outras, como um processo que tem começo, meio e fim.

Sumário executivo No primeiro módulo do curso, você já teve contato com essa parte do plano de negócio. O sumário executivo é um resumo do plano. Não se trata de uma introdução ou justificativa e, sim, de um sumário contendo seus pontos mais importantes. Nele irá constar: • Resumo dos principais pontos do plano de negócio (o que é o negócio, seus principais produtos e clientes, onde será localizada a empresa etc.); • Dados dos empreendedores, experiências profissionais e atribuições; • Dados do empreendimento; • Missão da empresa; • Setores de atividades; • Forma jurídica; • Enquadramento tributário; • Capital social; • Fonte de recursos. Pare e pense como e onde irá buscar as informações que o ajudarão a elaborar o sumário executivo. Uma sugestão é fazer pesquisas junto ao Sebrae, contabilistas, órgãos governamentais etc. Embora compreenda a primeira parte do plano, o ideal é elaborá-lo após a conclusão do restante do plano de negócio.

Análise de mercado Você conheceu essa parte no módulo 2. Esta é uma das etapas mais importantes na elaboração do seu plano de negócio, pois você estudará seus futuros clientes, já que sem eles não há negócio. Nesta parte você deverá realizar 4 os: 1. Identificar as características gerais dos clientes. 2. Identificar os interesses e comportamentos dos clientes. 3. Identificar o que leva essas pessoas a comprar. 84

4. Identificar onde estão os seus clientes. Após efetuar essas verificações, será possível entender melhor seus clientes. Escolha apenas uma parte do mercado para atender. Encontre um grupo de pessoas ou empresas com características e necessidades parecidas. Um exemplo dessa estratégia é uma loja de roupas que se especializa em atender crianças.

Concorrentes e fornecedores No módulo 3, você viu a terceira parte do plano de negócio. Nela são estudados os concorrentes e os fornecedores. Para preencher o quadro dos concorrentes, o empreendedor deve observar a atuação da concorrência, identificar seus principais concorrentes e a partir daí examinar suas boas práticas e deficiências. Quanto ao quadro dos fornecedores, o empreendedor deve buscar informações, a fim de conhecer todas as pessoas e empresas que irão fornecer as matérias-primas e equipamentos utilizados para a fabricação ou venda de bens e serviços. A relação de possíveis fornecedores pode ser encontrada em catálogos telefônicos, feiras, sindicatos, no próprio Sebrae e, claro, na internet.

Plano de marketing Você conheceu essa parte no módulo 4. Nesta etapa o empreendedor deve definir os seguintes aspectos: • Quais os principais produtos ou serviços que serão fabricados, vendidos ou os serviços que serão prestados; • Estabelecer o preço, considerando os custos de produção e o retorno desejado (ele será abordado novamente na próxima parte); • Determinar as estratégias promocionaisque serão usadas para divulgar seus produtos; • Especificar como será a estrutura de comeralização, ou seja, como os produtos ou serviços chegarão até o cliente; • Indicar a localização do negócio e justificar o motivo desta escolha, já que o ponto comercial pode resultar no aumento das vendas. 85

Pesquise como e onde você irá obter informações para definir as estratégias de marketing para seu futuro negócio. Se necessário, busque a ajuda de um especialista.

Plano operacional e financeiro No módulo 5, você viu a quinta parte do plano de negócio: o plano operacional e financeiro. No primeiro é preciso descrever o arranjo físico da empresa, estimar sua capacidade produtiva, determinar como serão os processos operacionais e verificar a necessidade de mão de obra. Já o segundo é a parte mais trabalhosa de todo o documento, pois é necessário que sejam realizados cálculos. É o momento de trabalhar os números do empreendimento. Orçamentos, cálculos e projeções deverão ser feitas. Portanto, o empreendedor deve prestar bastante atenção nesse momento. É aqui que será definido o total de recursos destinados aos investimentos e ao capital de giro. Para chegar à conclusão se negócio é viável ou não, fique atento aos resultados do DRE e aos indicadores de desempenho.

Construção de cenários e avaliação Neste módulo, você conhecerá a última parte do plano de negócio. De acordo com tudo que já foi preenchido, será a hora de simular valores e situações diversas para a empresa, tanto pessimistas quanto otimistas, e a partir daí estabelecer ações. Fazer uma análise da matriz F.O.F.A. (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças) também é necessário nesta última etapa. O objetivo é detectar pontos fortes e fracos, com a finalidade

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de tornar a empresa mais eficiente e competitiva. Por fim, você deverá fazer uma avaliação do seu plano de negócio e responder à pergunta: “Vale a pena abrir, manter ou ampliar o meu negócio?”.

A história do Fernando Durante o curso você acompanhou a história do Fernando. Apesar da sua vontade em ter um negócio próprio, ele não montou seu empreendimento de imediato. Ele fez um plano de negócio. Fernando estudou bastante até chegar à conclusão de que sua ideia era viável. Definiu a missão da barbearia, pesquisou fornecedores, elaborou o plano financeiro, enfim, cumpriu um planejamento. Com seu plano pronto, ele buscou a ajuda de especialistas do Sebrae e hoje já está com a barbearia a todo vapor! Assim como a história do Fernando teve um bom final, esperamos que seu negócio também obtenha sucesso. Os pequenos negócios são fundamentais para estimular a economia do país, possibilitar inclusão social e garantir a oferta de postos de trabalho. Portanto, se você deseja empreender, mãos à obra, ou melhor, ao plano de negócio! Momento de reflexão Empreender é sempre um risco, mas empreender sem planejamento é algo que pode ser evitado. O plano de negócio, apesar de não ser a garantia de sucesso, irá auxiliálo a tomar decisões mais acertadas, assim como a não se desviar de seus objetivos.

Encerramento da Unidade 2 Nesta unidade você compreendeu as vantagens em construir um plano de negócio, conhecendo a importância de cada parte dele. 87

Relembre o que foi estudado: • Construir um plano de negócio só traz vantagens para o futuro empreendimento. Ele se torna o mapa do percurso da empresa. • O plano de negócio é constituído das seguintes partes: sumário executivo; análise de mercado; concorrentes e fornecedores; plano de marketing; plano operacional e financeiro; construção de cenários e avaliação. • Elaborar um plano de negócio não é garantia que o empreendimento será bem-sucedido, porém auxilia no planejamento das ações do empreendedor.

MÓDULO 6 | ENCERRAMENTO

Para organizar as ideias, é necessário usar o plano de negócio. Nesta viagem ao mundo dos empreendedores, ele será o mapa do percurso. O plano irá orientálo na busca de informações detalhadas sobre o ramo, os produtos e os serviços a serem oferecidos, bem como possíveis clientes, concorrentes, fornecedores e, principalmente, sobre os pontos fortes e fracos do negócio, contribuindo para a identificação da viabilidade da ideia e gestão da empresa. Neste módulo, você pôde conhecer a importância do planejamento e da elaboração de um plano de negócio como fator fundamental para as possibilidades de sucesso de um negócio e a sua aplicabilidade. Saiba que plano de negócio é o melhor instrumento para traçar um retrato fiel do mercado, do produto e das atitudes do empreendedor.

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Encerramento do curso A caminhada para a sobrevivência de uma empresa não é fácil, requer planejamento, preparo e constante dedicação de quem a criou. Esperamos que o curso IPGN tenha auxiliado você na preparação desta empreitada que é abrir um negócio próprio e desejamos que seu empreendimento perdure por muito tempo.

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