Proiect Marketing International-catina Final. 671h7

Proiect Marketing Internaţional

- Cătină -

Cuprins: Rezumat introductiv 1. Prezentarea produsului şi a ţării 1.1 Prezentarea succintă a produsului 1.2 Prezentarea pe scurt a ţării în care se doreşte vânzarea produsului 1.3 Produse similare comercializate pe acea piaţă  Produse locale  Produse străine 2. Mediul de marketing internaţional 2.1 Mediul economic 2.2 Mediul cultural 2.3. Mediul politic 2.4 Mediul legal 3. Propuneri 4. Obiective de marketing 4.1 Criterii şi variabile de segmentare 4.2 Segmentul ţintă (dimensiunea segmentului ales, nevoi adresate) 4.3 Rezultatele aşteptate (vânzări previzionate, profit aşteptat) 5. Mixul de marketing 5.1 Politica de produs 5.2 Politica de distribuţie 5.3 Politica de preţ 5.4 Politica de promovare    

reclama promovarea vânzărilor relaţii publice marketing direct

2

Rezumat introductiv: În prezent se poate observa o tendinţă a lumii moderne de a se întoarce la natura şi la produsele pe care aceasta le oferă. In rândul acestor produse se numără şi cătina, ce este folosită în multiple domenii:     

produse farmaceutice; cosmetice; industria alimentară; silvicultură; plantă ornamentală.

Pentru a pătrunde pe piaţa internaţională, firma SC. Fructis SRL a studiat piaţa şi oportunităţile pe care le are. Principalele ţări cu care şi-ar dori un parteneriat sunt: Austria, Germania şi Italia. În urma analizei, ţara aleasă pentru export este Austria, deoarece are o economie bazată pe stabilitate, iar calitatea de membră UE atât a Austriei cât şi a României oferă anumite facilităţi de transport. Prin extinderea pe piaţa internaţională firma urmăreşte atingerea următoarelor obiective :  creşterea cifrei de afaceri şi a profitului;  atragerea de noi potentiali consumatori;  recunoaşterea internaţională a mărcii.

1.1 Prezentarea succintă a produsului: Cătina este un arbust fructifer ale carui beneficii se cunosc încă din antichitate. In România, cătina creşte în mod sălbatic în zona subcarpatică din Moldova şi Muntenia, din bazinul Siretului şi până la Olt. Fructul de cătină conţine vitamina A, C, complexul B, E, P, K, F şi microelemente precum fosfor, potasiu, magneziu, calciu, fier şi sodiu. Cătina este bogată şi în beta-caroten (mai mult decat conţine morcovul), dar şi pectine, zaharuri, aminoacizi esenţiali şi acizi graşi esenţiali. Fructele de cătină se recoltează din august până la sfarşitul lui octombrie. Numită şi ginseng -ul românesc, cătina este un arbust ce face nişte fructe sub formă de bobiţe, acestea fiind folosite în medicină şi bucătărie. Creşte aproape oriunde şi este foarte puţin pretenţioasă, mulţi o cultivă ca şi arbust ornamental, dar utilizarea ei este mult mai complexă decât atât. Se foloseşte în industria alimentară, farmacie şi cosmetică. Bobiţele de cătina au un gust acrişor şi se recoltează până la jumatatea lunii octombrie. 3

Secretul catinei constă în capacitatea sa de stimulare a imunităţii, fiind din acest punct de vedere campionul vitaminei A şi a întregului complex de vitamine B, atât de important în lupta cu cancerul. Oamenii de ştiinţă au reuşit să inventarieze până în acest moment peste 60 de substanţe active, din care 20 sunt minerale: calciu, magneziu, zinc, fier şi altele. Prin conţinutul mare de vitamina C, de aproape 10 ori mai mult decat citricele, cătina ajută în lupta împotriva cancerului şi la întărirea sistemului imunitar. Soiuri de cătină: 

Cătină albă



Șerpeni 11– culoare portocalie, producție de 8-10 kg/plantă;



Delta 1– portocalie, 6-7 kg/plantă;



Vibratina– portocalie, 4-6 kg/plantă;



Mărăcineni 1- galbenă, 8-10 kg/plantă;

Factorii care influențează cultura de cătină sunt: 

natura solului;



aplicarea unor amendamente (îngrășăminte);



condiţii climatice (zone montane, submontane, podișuri) ;



mijloacele agrotehnice aplicate.

Utilizări şi beneficii:  fructele se păstrează cel mai bine în miere de albine. Se consumă atât cât ă fiecare. Tot secretul este sfărâmarea între dinţi şi mestecarea seminţei din fruct, aceasta fiind, de fapt, adevăratul depozit de vitamine;  prin prelucarea fructelor in industria alimentară se obţin produse foarte apreciate cum ar fi: suc, nectar, sirop, gem, jeleu, dulceţuri, peltea, lichioruri, diverse băuturi ;  prin prelucrari în laboratoarele farmaceutice din cătina se obţin tratamente extraordinare pentru tratarea: depresiilor, bolii Parkinson, tumorilor, adenoamelor şi leucemiei.  uleiul de cătina este utilizat în tratamentul unor afecţiuni precum: ulcerul gastric şi duodenal, alergiile, diarea, urticaria, reumatismul, afecţiunile neuroendocrinologice, circulatorii, hepatice;  mugurii de cătină au efect afrodisiac, stimulează apetitul sexual, combat infertilitatea atât la femei cât şi la bărbaţi, fiind considerate de către cei ştiutori o adevărată viagra naturală românească;  produse din cătină au fost utilizate si în alimentaţia cosmonauţilor, datorită efectului energizant şi echilibrant dar şi de mărire a rezistenţei organismului la acţiunea radiaţiilor cosmice ;  se utilizează şi în geriatrie cu rezultate spectaculoase. Datorită vitaminelor A si E pe care le conţine, uleiul obţinut din cătina are proprietăţi terapeutice foarte puternice – produsul are 4

efecte regenerante, de întinerire şi este folosit în foarte multe boli, atât pentru prevenire, cât şi pentru tratare.  cătina este şi un foarte bun antiinflamator şi inhibă pofta de mâncare în cazul unor tratamente ale obezitătii.

Piaţa românească: Puţine plante din flora autohtonă, ba chiar mondială pot rivaliza cu cătina românească în privinţa calităţilor curative şi diverselor aplicaţii medicale. Cu fructele sale, ca nişte bobiţe aurii care se coc toamna, cătina ne oferă un nesperat ajutor tuturor, indiferent de vârstă sau afecţiuni. Vitaminizantă de excepţie, antioxidantă redutabilă şi neîntrecută stimulatoare a sistemului imunitar, cătina are încă multe valenţe necunoscute publicului larg. Cererea pe piaţa europeană a cătinei româneşti este din ce în ce mai mare. De ce românească? Pentru că:  culturile de cătină din România au un continut fizico-chimic mai valoros, fapt care se reflectă în calităţile energetice şi terapeutice extraordinare;  cătina este rezistentă la temperaturi scăzute (-40 de grade Celsius), dar se comportă foarte bine şi la temperaturi ridicate (+40 grade Celsius);  este posibilă realizarea unei culturi fără fertilizatori şi fără pesticide de sinteză, condiţie imposibil de îndeplinit la alte specii de pomi sau arbuşti fructiferi;  este o cultură eminamente ecologică. Perfect realizabilă în practică, uşor de adoptat de cultivatori. Procese tehnologice elementare;  cătina intră pe rod în anul 3 de la plantare şi are o durată de producţie de 18-20 de ani. La noi în ţară este răspândită îndeosebi în regiunea deluroasă a Munteniei şi Moldovei, fiind mai rară în stepele litorale ale Mării Negre. Cea mai largă răspândire a cătinei a fost observată în zona bazinului râului Buzău, unde creşte din abundenţă atât de-a lungul albiilor râurilor şi izvoarelor, cât şi pe versanţii care urcă la mari înălţimi. Este o plantă căreia-i priesc terenurile sălbatice, cu vegetatie diversă şi însorite. Conform cercetărilor efectuate de specialişti de prestigiu precum Ing. Ştefan Manea, prof. univ. dr. chim. Ion Brad, dr. Luminiţa Brad şi Ing. Florica Radu, cătina care creşte în ţara noastră are un conţinut chimic de excepţie, poate cel mai bogat din întreaga lume. Planta a fost studiată şi ameliorată în Staţiunea Horticolă ―Mărăcineni‖, unde s-au obţinut varietăţi cu ţepi reduşi. Trebuie menţionat că nicăieri în lume nici varietatea naturală, nici soiurile ameliorate nu au conţin atât de multe principii active, vitamine, minerale, microelemente, flavonoizi şi aminoacizi la nivelul cătinei care creşte în România, mai ales în zona subcarpatică. Virtuţile plantei nu au scăpat neobservate şi în perioada modernă, când au fost pentru început utilizate experimental în alimentaţia cosmonauţilor sovietici, deoarece pe lângă celelalte calităţi ale cătinei, oamenii de ştiinţă din Moscova au descoperit că aceasta protejează organismul uman de 5

radiaţiile cosmice. Potenţialul cătinei a determinat introducerea ei ca plantă de cultură în S.U.A., Canada, Germania, Rusia, China şi Ucraina. Există la nivel mondial numeroase institute de cercetare care studiază şi în prezent tainele acestui adevărat miracol al Naturii. Cu toate că se foloseşte din cele mai vechi timpuri, cătina este prelucrată industrial doar în decursul ultimelor decenii, iar în ultimii ani a devenit speranţă pentru suferinzii multor afecţiuni grave. În România, de peste 30 ani se fac cercetări sistematice asupra cătinei de către Institutul de Cercetare Chimico-Farmaceutic şi Institutul de Cercetări Alimentare. Cercetările urmăresc valorificare componentelor chimic din plantă. Produsul cel mai valoros este aşa numitul ulei de cătină. Consumul de cătină în România este foarte scăzut, în ciuda multiplelor beneficii pe care acest produs le are pentru sănătate. La noi, consumul pe cap de locuitor al "alimentului-medicament" este foarte mic, fiind cumpărat mai ales pentru proprietăţile sale unice. In România se cultivă în prezent mai bine de 100.000 de hectare de cătina, având aproximativ 4-5 tone de fructe la hectar, din care circa 80% este destinată exportului, din cauza cererii reduse de pe piaţa internă. Cea mai mare parte din producţie este trimisă în Germania, Italia şi Austria.

1.2 Prezentarea ţării:

Date importante Nume oficial: Republica Austria Capitala: Viena - cu o populație de peste 1,7 milioane de locuitori. Situarea: în Europa Centrală. Vecini: se învecinează cu Cehia și Germania la nord, Ungaria și Slovacia la est, Slovenia și Italia la sud, și Elveția și Liechtenstein la vest. Suprafata: 83.879 km² Populaţie: după estimările din aprilie 2011, este de 8.414.638 de locuitori. Împărţire istrativă: Austria este împărțită în nouă landuri federale. Aceste landuri sunt mai departe împărțite în districte și orașe statutare . Districtele sunt împărțite mai departe în comune. Densitatea populatiei : 100,8 loc/km² Sarbatoarea nationala : 26 Octombrie 6

Limba oficială: Germana este limba oficială a Austriei, fiind limbă maternă pentru 88,6% din populație—urmată de turcă (2,3%), sârbă (2,2%), croată (1,6%), maghiară (0,5%), bosniacă (0,4%) și slovenă (0,3%). Moneda naţională: Incepand de la 1 ianuarie 2002, Austria a aderat la moneda unica Euro. PIB : 149 000 mil. $ PIB/loc. : 32.962 USD/loc Orase principale: Viena, Graz, Linz, Salzburg, Innszburg. Aeroport principal: Viena Relief: Austria este o țară predominant montană, datorită poziționării sale în Alpi. Alpii Orientali Centrali, Alpii Calcaroși de Nord și Alpii Calcaroși de Sud se află parțial în Austria. Din aria totală a Austriei (84.000 km²), doar un sfert se află în zone de șes, și doar 32% din țară se află sub altitudinea de 500 m. Alpii din vestul Austriei fac loc dealurilor și câmpiilor în estul țării.Austria se află între de 46° și 49° latitudine nordică, și între 9° și 18° longitudine estică Climă: Cea mai mare parte a Austriei se află în zona de climă temperată-rece în care predomină vânturile de vest umede. Religie: romano-catolică. Forma de guvernământ: Republică parlamentară. Economie: Austria se află pe locul 12 în lume după PIB pe cap de locuitor, are o economie de piață socială bine dezvoltată și un standard de viață ridicat. Până în anii 1980, multe din companiile industriale din Austria fuseseră naționalizate; mai recent, însă, privatizarea a redus prezența statului în economie la un nivel comparabil cu alte economii europene. Mișcările sindicale sunt deosebit de puternice în Austria și au o mare influență asupra politicii muncii. Turismul internațional este cea mai importantă parte a economiei naționale. Germania este principalul partener comercial istoric al Austriei, astfel că țara este vulnerabilă la schimbările rapide din economia Germaniei. Întrucât Austria a devenit însă stat membru al Uniunii Europene, a căpătat legături strânse cu celelalte economii din UE, reducându-și dependența economică de Germania. În plus, apartenența la UE a atras un influx de investitori străini atrași de accesul Austriei la piața unică europeană și de proximitatea față de economiile emergente ale noilor state membre.

1.3 Produse similare comercializate pe acea piaţă: 1.3.1 Produse locale: In Austria întâlnim o mare producţie de fructe de pădure unde se regăseşte şi cătina. Aceasta se prezintă sub o multitudine de soiuri printre care : 'Sunny', 'Golden Sweet'. Unul dintre marii producători pe piaţa din Austria este Sonnetor. 7

1.3.2 Produse străine: Deşi producţia de cătina autohtonă este relativ mare, Austria importă cantităţi semnificative de cătină din ţări precum China(Firma F & D Nature Food Inc.), Rusia, Italia, România, pentru a putea acoperi cererea ridicată pentru acest produs. Cătina importată, în funcţie de calitatea sa, este utilizată in mai multe domenii.

2. Mediul de marketing internaţional 2.1 Mediul economic: Situaţia generală a economiei: Produsul Intern Brut: Avand PIB-ul 210.70 Mrd. Eur , Austria se află pe locul 5 in Europa, situat dupa Luxemburg, Danemarca, Ţarile de Jos, şi pe locul 14 în lume. Repartizarea PIB pe sectoare: sectorul primar -agricultură: 2% sectorul secundar -industria: 33% sectorul terţiar -servicii: 65% Rata inflaţiei: Cu o rată a inflaţiei de la 1.8% în 1995 şi 1.4 % în 2003, Austria a devenit o ţară model în UE. Forţa de muncă: 4.3 millioane Forţa de muncă pe sectoare: Servicii 67%, Industrie 29%, Agricultură 4% . Rata şomajului: Cu o rată a şomajului de 4.8% (în anul 1998) la 3.8% (în anul 2003), Austria se situează pe locul 3 în UE. Cele mai importante ramuri industriale sunt: - industria constructoare de maşini (Viena, Steyr, Graz); - industria chimică ; - produse electrotehnice (Villach, Viena); - industria turismului (7-8 % din PIB); - industria alimentară (bere, vin, zahăr); 8

- industria de prelucrare a lemnului; - industria textilă; - serviciile de comunicaţii; - siderurgie; - industria uşoară (pielărie-Viena, Graz, sticlărie-Linz,Viena, Bad Ischl, Steyr, instrumente muzicale- Viena); - industria artizanală (Vorarlberg şi Austria Inferioară); - agricultura (1 % din PIB). Austria se încadrează în rândul statelor cu un nivel ridicat de trai. Serviciile, în special turismul şi transporturile asigură 60% din valoarea producţiei Austriei. Industria s-a dezvoltat pe baza resurselor hidroenergetice şi a minereurilor de fier. Majoritatea producţiei de cărbune, 3 mil. T în anul 2004, a fost reprezentată de cărbunele brun extras în bazinul Traunthal. In nordul Bazinului Vienei şi în Alpenvorland se extrag cantităţi mici de petrol aprox 1,8 mil. T., rafinariile find amplasate la Schwechat, lângă Viena şi Drossing. Se mai extrage circa 2,0mld. Mc de gaze naturale în zona Zwendorf. De aici porneşte o reţea de conducte spre Bazinul Vienei şi Stiria. Termocentralele au o importanţă redusă în cadrul industriei energetice. Hidrocentralele de pe raul Inns, Enns şi Dunare produc 70% din totalul energiei electrice a Austriei. Dispunând de minereurile de fier din zona Erzberg, 2.5mil. t. Fier in 2004, se produc circa 5mil. T. Otel atât în bazinul Erzberg cât şi în bazinul de cărbune de la Linz. In apropierea hidrocentralelor de pe râurile Inn si Salzach s-au construit uzine de aluminiu. Materia primă, bauxita, este asigurată din import. Locomotivele şi vagoanele se fabrică la Viena şi Graz, iar tractoarele şi autovehiculele la Viena, Graz si Steyr. In capitala s-a dezvoltat industria electronică. Austria şi-a creat o industrie a sodei caustice şi a pus bazele unei importante subramuri petrochimice datorită vastelor resurse proprii de sare. Scwechat şi Linz au platforme industriale dominate de industria chimică. InAlpenvorland, Tirol, Voralberg şi la Viena sunt prezente "rădăcinile"industriei textile tradiţionale ale Austriei. Industria alimentară este orientată spre centrele de consum. In sudul Bazinului Vienei sunt cele mai mari fabrici de zahăr.

9

Austria este şi o mare producatoare de lactate şi ciocolată. Sub aspectul regionării industriale se remarcă concentrarea metropolitană a Vienei şi axele industriale Voralberg, MurMurz, Inn şi Salzach. Agricultura Austriei este orientată pe creşterea nimslelor. Este favorizată de spaţiile largi ocupate de fâneţe şi păşuni, şi de prezenţa unor dense reţele de asezări urbane, mari consumatoare de lapte şi carne. Majoritatea bovinelor ,3 mil. capete, aparţin rasei Simmenthal. Porcinele sunt mai numeroase, 4.2mil. capete, şi s-au dezvoltat în Bazinul Vienei şi în Campia Austriei de Est. Un mic numar de ovine cresc în Alpi. Cerealele: grâu, orz, secară, ovăz se cultivă pe 60% din terenurile arabile. Viţa de vie şi livezile întregesc peisajul culturilor agricole ale Austriei. Cea mai mare greutate a mărfurilor o ocupă transporturile feroviare, cu o reţea de 6000 km din care mai bine de jumătate este electrificată. Viena este centrul de convergenţă feroviară şi rutieră a Austriei. Reţeaua de şosele de circa 34 000km s-a modernizat în ultimele decenii. Două importante autostrazi traversează întreaga ţară : Westautobahn, Viena-Salsburg şi Sudautobahn, Viena- Graz. Austria exportă produse siderurgice, autoturisme,cherestea, aluminiu etc. şi importă petrol, bauxita, bumbac, cocos ,citrice etc. Turismul este o ramură importantă a economiei Austriei.Oraşele culturale de talie internaţională : Viena, Salzburg, Innsbruck şi staţiunile montane : Kitzbuhel, St. Anton, atrag în jur de 15 milioane de turişti/an. Relaţiile comerciale şi investiţionale bilaterale În plan bilateral, Austria este printre primii 10 parteneri comerciali ai României şi cel de-al doilea investitor străin, după Olanda. Comerţul Austriei cu ţările membre UE reprezintă, la export, 70,5% din total, iar la importurile intracomunitare, ponderea este de 72,4%. Principalii parteneri comerciali ai Austriei în anul 2010: La export: Germania (31,5%), Italia (7,8%), Elveţia (4,8%), SUA (2,9%), Franţa (2,85%), Cehia (3,7%), Ungaria (2,76%), Marea Britanie (3,0%), Polonia (2,5%), Federaţia Rusă (2,33%), Slovenia (2,03%), Spania (1,83%). La import: Germania (39,5%), Italia (6,7%), Elveţia (5,2%), China (4,8), Cehia (3,6%), Franţa (4,0%), SUA (2,9%), Olanda (2,85%), Ungaria (2,76%), Federaţia Rusă (2,04%), Slovacia (2,3%), Polonia (1,7%).

10

2.2 Mediul cultural: Limba: Germana este limba oficială a Austriei, fiind limbă maternă pentru 88,6% din populație— urmată de turcă (2,3%), sârbă (2,2%), croată (1,6%), maghiară (0,5%), bosniacă (0,4%) și slovenă (0,3%). Germana oficială utilizată în educație, publicații, anunțuri și pe site-urile web este germana austriacă, identică cu cea din Germania, dar cu câteva diferențe de vocabular. În termeni de limbă maternă, în Austria se vorbesc și diferite dialecte austro-bavareze (alemana în Vorarlberg), iar germana standard este mai mult sau mai puțin o limbă secundară pentru austrieci. Dialectele se califică mai mult sau mai puțin ca limbi separate, dar nu sunt tratate astfel, deși austro-bavareza este utilizată uneori în mass-media. Cultura: Landurile Carinthia și Stiria sunt locul unde trăiesc o minoritate autohtonă slovenofonă, în vreme ce în landul Burgenland (care fusese parte a jumătății maghiare a Austro–Ungariei), există minorități semnificative de maghiarofoni și croatofoni. Din restul populației Austriei care nu provin din Austria, mulți provin din țările vecine, în special din cele ale fostului bloc comunist. Așanumiții „muncitori oaspeți‖ (Gastarbeiter) și descendenții lor, precum și refugiații din Războaiele Iugoslave și alte conflicte formează o minoritate importantă în Austria. Din 1994, romii și sinti sunt și ei minoritate națională recunoscută în Austria. Stilul de viaţă: Austriecii (vienezii, în special) se numără printre persoanele care mai au încă o conştiinţă de clasă. Austria este o republică democrată, iar comerţul şi industria, asociaţiile lucrative şi comunitatea agricolă colaboreazî îndeaproape cu ministerele în vederea reglementării, orientării economice şi politice. La nivel de afaceri, stilul de conducere este autocrat şi autoritar. Angajaţii ascultă respectuos ceea ce are de spus şeful, fără a-l întrerupe. Directorii păstrează o distanţă considerabilă, în ceea ce priveşte autoritatea, faţă de manageri, le incredinţează sarcini zilnice, aceştia ajungând să muncească mai mult ca ei. Managerii se bucură de autoritate printre angajaţii de rând, însă obiecţiile faţă de politica directorului le fac pe propriul risc. Angajaţii tind să manifeste un respect exagerat faţă de superiori şi sunt stânjeniţi de un sistem în care vocile lor se fac rareori auzite, iar deciziile sociale importante se iau în spatele uşilor închise. Lipsa generală a încrederii în sine îi descurajează pe angajaţi în lupta pentru drepturile lor. Relaţiile de familie şi reţelele particulare sunt foarte influente, iar promovările în afaceri sau pe linie guvernamentală sunt mai 11

puţin transparente decât par. Generaţia tânără simte că nu este reprezentată în mod adecvat. Mulţi austrieci consideră cunoaşterea omului potrivit drept factorul cel mai important pentru a avansa în carieră; efortul susţinut şi loialitatea faţă de companie ocupă un loc secundar. In vestul Austriei predomină dragostea faţă de natură şi spaţiile curate, bine îngrijite. Tirolezii ţin la păstrarea unei distanţe confortabile specifice (peste un metru), iar sărutările şi îmbrăţişările în public sunt rareori întâlnite. Strângerea mâinii este absolut obligatorie. Vienezii sunt mult mai tactili. Influenţele slave, iudaice şi latine se fac simţite prin apropierea fizică considerabilă şi prin manifestarile de afecţiune. In vestul Austriei oamenii sunt punctuali şi nu le place să piardă timpul. Viena reprezintă un caz aparte. Cultura cafenelelor, proprie capitalei, încurajează reuniunile tihnite, unde bârfele şi crearea de relaţii sunt pe primul plan, iar noţiunea timpului se pierde. Modele de comunicare şi utilizarea limbii: Austriecii sunt comunicativi, folosindu-se de farmec şi pălăvrageală, iar în aparenţă sunt deschişi şi prietenoşi. Totodata, ei te manipulează, însă în mod firesc şi involuntar, nu rece şi calculat. Le place să monologheze şi sunt buni povestitori, care mai şi înfloresc pe alocuri. La discuţiile de afaceri punctul lor slab constă în faptul că adoptă adesea un stil încalcit, având impresia că trebuie să redea tot contextul şi fondul problemei. Sinceritatea nordicilor sau a americanilor este deconcertantă pentru vienezi, care o consideră necivilizată. Politeţea austriecilor şi caracterul lor agreabil fac din ei nişte ascultatori atenţi, în aparenţă. Totuşi, ei sunt întotdeauna nerăbdători să ia cuvântul şi atunci când au ocazia continuă povestirea de unde au lăsat-o. E ceva obişnuit la ei să reia fraza cu formula:‖ Da, dar‖. Austriecii au stiluri de viaţă diferite; cei din vest sunt axaţi pe agricultură şi turism, păstrându-şi tradiţiile rurale şi folclorice. Vienezii, în pofida nesiguranţei lor profunde şi a tendinţei de a fi nevrotici sau melodramatici, sunt oameni deosebit de cultivaţi, care duc o viaţă bună. Sunt invariabil atraşi de oamenii cu aplomb, faimă şi talent. Au un nivel de trai ridicat în comparaţie cu majoritatea europenilor. Intotdeauna au manifestat iraţie faţă de graţia şi stilul zilor, în limbajul cotidian ei folosesc multe cuvinte împrumutate din ză. Rata suicidului este mare. Printre victime se numară copii care nu şi-au luat examenele. Vienezii tind să fie exagerat de stricţi faţă de copiii lor, pe care adesea îi pedepsesc în copilărie, fapt resimţit de aceştia în adolescenţă şi chiar mai târziu. In Austria, subiectele tabu sunt: Al Doilea Razboi Mondial, Adolf Hitler, anexarea şi criticile la adresa austriecilor. In rest, austriecii sunt interlocutori interesanţi, bine informaţi, pentru care conversaţia reprezintă o adevarată artă. Sunt deosebit de ospitalieri cu vizitatorii din străinătate. 12

2.3 Mediul Politic

Parlamentul Austriei își are sediul în Viena, capitala și cel mai mare oraș al țării. Austria a devenit republică federală parlamentară și democratică prin Constituția Federală din 1920. Sistemul politic al celei de a doua republici, cu cele nouă landuri ale sale se bazează pe constituțiile din 1920 și 1929, reintroduse la 1 mai 1945. Șeful statului austriac este președintele federal (Bundespräsident), ales direct prin vot de către cetățeni. Șeful guvernului federal este cancelarul federal, numit de președinte. Guvernul poate fi demis fie prin decret prezidențial, fie prin vot de neîncredere în camera inferioară a parlamentului, Nationalrat. Votul la alegerile prezidențiale și legislative federale era obligatoriu în Austria, obligația fiind însă abolită în etape, între 1982 și 2004. Parlamentul Austriei este bicameral. Compoziția camerei inferioare, Nationalrat, (183 de locuri) este determinată o dată la fiecare cinci ani (sau după dizolvarea sa de către președinte la propunerea cancelarului federal, sau de către Nationalrat însuși) prin alegeri generale în care poate vota fiecare cetățean în vârstă de cel puțin 16 ani (din 2007). Deși există un prag electoral general de 4 procente pentru toate partidele la alegerile federale (Nationalratswahlen), rămâne posibilitatea de a obține un mandat direct, într-unul din cele 43 de circumscripții electorale. Nationalrat este camera dominantă în ce privește legiferarea în Austria. Camera superioară a parlamentului, Bundesrat, are însă un drept limitat de veto (Nationalrat poate—în aproape orice caz—să adopte respectiva lege printr-o a doua votare. Aceasta se numește Beharrungsbeschluss, în traducere „vot de persistență‖). O convenție, denumită Österreich -Konvent s-a semnat la 30 iunie 2003 pentru a hotărî asupra propunerilor de a reforma constituția, dar nu a reușit să adopte o propunere care să primească cele două treimi necesare din voturile din Nationalrat necesare pentru amendarea sau reformarea constituției. După ramurile legislativă și executivă, tribunalele sunt al treilea pilon al puterilor statului austriac. În principal, Curtea Constituțională (Verfassungsgerichtshof) poate exercita o influență considerabilă asupra sistemului politic adoptând hotărâri asupra concordanței legilor și ordonanțelor cu constituția. Din 1995, Curtea Europeană de Justiție poate răsturna deciziile tribunalelor austriece în aspecte definite de legislația Uniunii Europene. Austria implementează și hotărârile Curții Europene pentru Drepturile Omului, întrucât Convenția Europeană pentru Drepturile Omului face parte din constituția austriacă.

13

Relații externe: Austria a început să-și reevalueze definiția neutralității în urma prăbușirii Uniunii Sovietice, acordând drept de survol pentru acțiunea aprobată de ONU împotriva Irakului în 1991 și, după 1995, a participat la politica externă și de securitate comună a UE. Tot în 1995, s-a alăturat Parteneriatului pentru Pace și a participat la misiuni de menținere a păcii în Bosnia. Austria acordă o mare importanță participării la Organizația pentru Cooperare și Dezvoltare Economică și la alte organizații economice internaționale, și a jucat un rol activ în Organizația pentru Securitate și Cooperare în Europa (OSCE). Ca membru participant la OSCE, angajamentele internaționale ale Austriei sunt supuse monitorizării conform mandatului Comisiei Helsinki a SUA.

2.4 Mediul legal În privinţa evoluţiei relaţiilor economice şi comerciale dintre România şi Austria, se constată că în anul 2009 s-a înregistrat o diminuare a volumului schimburilor reciproce, ca urmare a crizei economico-financiare. În anul 2010 a fost o creştere de 9,29% a volumului comerţului bilateral, cu o majorare a exporturilor româneşti de 25,92% (861,16 milioane euro, locul 11, pondere 2,31%) şi cu 3,16% a importurilor (1.913,91 milioane euro, locul 7, pondere 4,09%). În anul 2011 a fost o creştere de 14,5% a volumului comerţului bilateral, cu o majorare a exporturilor româneşti de 16,2% (1.001,70 milioane euro, locul 12, pondere 2,22%) şi cu 13,82% a importurilor (2.183,56 milioane euro, locul 7, pondere 3,98%). Exporturile româneşti au depăşit pentru prima data pragul de 1miliard euro. Produsele româneşti cu ponderea cea mai ridicată la exportul pe piaţa austriacă sunt: maşini şi echipamente electrice (28,5%), metale şi articole metalice (12,0%), încălţăminte (11,2%), lemn, cărbune, plută (10,2%), vehicule şi echipamente de transport (8,0%), materiale textile şi confecţii (6,7%) şi mobilă (5,3%). Importurile româneşti preponderente din Austria sunt reprezentate de maşini şi echipamente electrice (35,8%), produse ale industriei chimice (13,3%), vehicule şi echipamente de transport (8,7%), materiale plastice şi art. din cauciuc (5,2%) şi produse agro-alimentare (6,3%). După primele 8 luni din 2012, Austria îşi conservă locul 8 în topul partenerilor comerciali ai României, cu o majorare de +4,25% a volumului schimburilor reciproce de mărfuri. La 31 august 2012, valoarea schimburilor comerciale româno-austriece a fost de 2.170,33 milioane euro, din care export: 673,34 milioane euro şi import:1.496,99 milioane Euro, soldul balanţei comerciale fiind negativ, de - 823,64milioane euro. 14

Volumul schimburilor bilaterale a avut, pe ansamblu, o evoluţie pozitivă: creştere cu 4,25% faţă de aceeaşi perioadă a anului 2011, din care exportul a crescut cu 0,03% (locul 11, pondere: 2,27%), iar importul s-a majorat cu 6,27% (locul 8, pondere:4,16%). Ponderea în total este de 3,31%, ocupând locul 8 în topul partenerilor comerciali. Companiile austriece se numără printre cei mai importanţi investitori din România, ocupând locul doi, după Olanda. Începând din 1990 până la 30 septembrie 2012 s-au înregistrat circa 4,57 miliarde euro investiţii austriece în România (locul 2 după Olanda), în 6.401 companii româneşti cu capital social austriac sau mixt activând pe piaţa românească în diverse domenii, precum: bancar, asigurărilor, infrastructurii, metalurgiei, echipamentului electric, industriei chimice, industriei materialelor de construcţii, industriei lemnului, în domeniul hârtiei şi ambalajelor, industria automobilelor, reciclarea metalelor, agricol şi zootehnic, industriei alimentare, domeniul desfacerii cu amănuntul, domeniul hotelier, media.

Regimul vamal În Austria sunt valabile reglementările Uniunii Europene în ceea ce privesc regulile ambalării, importurile şi regimul vamal. Aceste reglementări ale UE sunt în principiu liberalizate. Prevederile vamale ale Uniunii Europene sunt în vigoare în Austria de la 1 ianuarie 1995. În acelaşi timp, prevederile următoarelor legi au încetat să mai fie aplicate: Legea Vămilor din Austria, Acordul de Comerţ Liber din 1972 dintre Austria şi EEC, EFTA, Taxa pentru promovarea Comerţului Exterior, Acordurile vamale bilaterale încheiate cu terţi. Totodată, ca membru al UE, Austria trebuie să aplice acordurile bilaterale şi multilaterale încheiate de UE cu terţe ţări . Potrivit principiului libertăţii de mişcare a produselor, nu se aplică taxe vamale asupra bunurilor, atât industriale cât şi agricole, între statele membre UE. Din raţiuni pur statistice se înregistrează, însă, operaţiunile comerciale. În general, produsele care intră pe piaţa UE sunt supuse taxelor vamale europene potrivit tarifului vamal european. În ceea ce priveşte exportul de produse, la anumite produse este necesară obţinerea unei licenţe de export. Atât UE cât şi ţările membre fac parte din Organizaţia Mondială a Comerţului (WTO) care a fost înfiinţată la 1 ianuarie 1995. WTO este instituţia istrativă şi de luare a deciziilor, având ca bază prevederile GATT 1994. Tariful Vamal European şi Sistemul Tarifar Armonizat au fost adaptate potrivit prevederilor GATT 1994. Impozitarea:

15

Taxa pe valoarea adăugată (TVA) în Austria este în prezent de 10 % (la alimente şi servicii prestate de restaurante, cu excepţia bţuturilor alccolice şi sucurilor obţinute industrial) sau 20 %, pentru celelalte produse. Austria a adoptat legislaţia de aplicare a directivelor UE privind folosirea TVA în piaţa comună. Potrivit acestei legi, firmele austriece pot livra bunuri şi servicii către parteneri din alte ţări membre UE fără a plăti taxa TVA din Austria, cu condiţia ca primitorul produselor sau serviciilor să aibă un număr de identificare TVA (UID). Similar, firme din ţări membre UE livrează în Austria fără plata TVA, dacă firma austriacă este deţinătoare de UID. În acest caz, firma austriacă trebuie să plătească taxa TVA, a produsului sau serviciului, către autorităţile fiscale din Austria. Licenţe de import: Licenţele de import se eliberează în baza prevederilor acordurilor comerciale ale UE şi respectării anumitor cote, care se stabilesc în funcţie de aceste acorduri şi necesităţile economiei austrieci. Anumite produse agricole importate din ţările din afara UE cad sub incidenţa Politicii Agricole Comune (PAC). Cerealele, laptele şi untul, animalele pentru sacrificare şi produsele din carne destinate consumului uman se importă în conformitate cu un sistem special de control şi reguli din cadrul PAC şi cu legea ce guvernează producţia şi comerţul cu animale şi produse animaliere. In general, produsele textile şi produsele din fier şi oţel importate din anumite ţări, se află sub supraveghere conform cotelor impuse de Uniunea Europeană. Licenţele pentru majoritatea acestor articole se acordă automat, doar câteva fiind subiectul licenţierii restrictive. In ceea ce priveşte importul de produse farmaceutice, trebuie obţinută o aprobare din partea Organizaţiei Naţionale pentru Produse Farmaceutice. Pentru produsele care corespund Codului Alimentar, nu se aplică restricţii, cu excepţia seminţelor, păsărilor şi nucilor. Factura comercială Factura comercială se emite în original semnata şi stampilata în buna regulă , în numărul convenit cu importatorul şi trebuie să conţină elementele din cotract sau din proformă – invoice : 

descrierea detaliată a mărfii ;



greutatea in legatura cu specificatia de colisaj ;



numărul de cod pentru fiecare produs cu preţul unitar al produselor;



valoarea totală a mărfii , valoarea FOB şi cheltuielile detaliate pentru valoarea CIF.;



discounturi sau bonificaţii , dupa caz ;



modalitatea de plată . 16

Deoarece costurile bancare sunt destul de reduse pentru deschiderea de acreditive ( 0,2 – 0,3% ) , este recomandat a se utiliza aceasta modalitate de plata , cel putin in faza de inceput a negocierilor. De asemenea se mai recomanda ca transferul setului documentelor aferente exporturilor sa se faca pe circuitul normal bancar si nu sa fie transferate direct firmelor. Cu cât factura este mai detaliată şi prezintă o acurateţe mai mare, cu atât mai uşoară este vămuirea mărfurilor. Poliţa de asigurare Acest document este prezent în aproape toate tranzacţiile comerciale internaţionale, urmărindu-se instrucţiunile importatorului şi/sau societăţii de asigurări. În ceea ce priveşte revendicările legate de primele de asigurare, documentele de asigurare trebuie să indice sumele exacte . Factura proformă Factura proformă poate fi cerută de importator, ca prim pas în negocierea unui contract de import, sau poate susţine lista de preţuri a vânzătorului . Informaţiile cuprinse în acest document sunt informaţii suplimentare faţă de cele cerute de importator, bancă sau oficiul vamal şi sunt următoarele: 

preţul unitar al produsului ;



valoarea totală a produsului ;



comisionul agentului ;



alte discounturi sau bonusuri acordate.

Pentru că factura proformă are caracterul unei comenzi şi nu conţine elemente de obligativitate contractuale reciproce complete ( drepturi , obligatii si arbitraj ) , se recomandă încheierea de contracte pe baza cărora să se emită factura proformă ,ca anexă. Alte documente Pentru fiecare grupă de produse alimentare, la import, sunt obligatorii următoarele documente: 

certificat de sănătate pentru: păsări, carne, peşte şi produse derivate;



certificat fito-sanitar pentru: legume, cartofi, plante, seminţe, fructe;



certificat special, conform reglementărilor UE, pentru seminţe.

17

3.Propuneri:

România produce unele dintre cele mai cautate produse eco din Europa, dar românii nu ştiu să profite din plin de ele. Exportatorii din Romînia spun că avem obiceiul să cam strâmbăm din nas când vine vorba de fructe bio însă străinii privesc cu alţi ochi aceste produse . Pentru ei, preţul mai piperat şi aspectul produselor micuţe sunt sinonime cu sănătatea. Puţine plante din flora autohtonă, şi chiar mondială, pot concura cu cătina romînească în ceea ce priveşte calitatea şi beneficiile acesteia. În urma analizei realizate asupra economiei, a rezultat ca Austria este o tară deschisă afacerilor internaţionale. În privinţa evoluţiei relaţiilor economice şi comerciale dintre România şi Austria, se constată că în anul 2011 s-a înregistrat o creştere de 14,5% a volumului comerţului bilateral, cu o majorare a exporturilor româneşti de 16,2% (1.001,70 milioane euro, locul 12, pondere 2,22%) şi cu 13,82% a importurilor (2.183,56 milioane euro, locul 7, pondere 3,98%). Consumul de catina pe piata austriaca este unul destul de ridicat, datorita multiplelor beneficii pe care acest produs le are. Deşi producţia de cătina autohtonă este relativ mare, Austria importă cantităţi semnificative de cătină si din alte ţări precum China, Rusia, Italia, România, pentru a putea acoperi cererea ridicată pentru acest produs. Integrarea României în UE a adus atât oportunitati cat si riscuri pentru producătorii români. Prin urmare, valorificarea produselor naturale din România pentru obtinerea unor avantaje competitive pe pietele externe necesita promovarea unei imagini pozitive a catinei. Romania, ca si alte tari din Estul Europei, au aratat de-a lungul timpului o imagine negativa peste hotare (saracie, tigani, coruptie, infractiuni). Din aceasta cauza, trebuie scoase in evidenta si aspectele pozitive cu care Romania se mandreste: traditii, obiceiuri, istorie, resurse naturale, culturi agricole. Pentru ca produsul nostru sa fie perceput cat mai bine, vom avea in vedere o promovare pozitiva bazata pe istoricul catinei, pe zonele in care se produce, si mai ales asupra beneficiilor pe care aceasta le are. Romania prezinta inca dificultati in ceea ce priveste preturile ridicate pentru unele produse, acestea mentinandu se daca produsele corespund unui anumit nivel calitativ si daca indeplinesc standardele europene. O sursa importanta pentru promovare este internetul, cu ajutorul caruia vom informa mai usor piata austriaca, in ceea ce priveste catina. Firma noastra va avea un site www.catina-romania.ro pe care vom publica informatii si video uri referitoare la produs, beneficii, zonele cultivate . In urma analizei mediului de marketing din Austria, putem afirma ca exportul de catina este posibil deoarece:  Austria este intr-o perioada de crestere dinamica a economiei; 18

 Aderarea Romaniei la UE faciliteaza exportul de catina catre aceasta tara;  Productivitate ridicata a muncii (locul 7 pe plan international);  Piata produselor natural este dezvoltata;  Numarul consumatorilor de catina este foarte mare;  Putere de cumparare peste medie ( PIB/locuitor este cca. 31.800 Euro);  Atat diversele soiuri, cat si beneficiile catinei romanesti o fac competitive pe o astfel de piata.

4. Obiective de marketing 4.1. Criterii şi variabile de segmentare: Segmentarea consta in impartirea cumparatorilor in grupe omogene, insa avand in vedere diferentele dintre cumparatori, firma va trebui sa identifice mai multe politici. Principalele variabile si criterii de segmentare a pietei sunt: a. demografice: -varsta; -sex; -ocupatie; -venit; -educatie; -religie; -rasa; -etnie; b. geografice: -regiune; -marimea judetului; -marimea orasului; -mediu; -climat; c. psihografice: -clase sociale; -stil de viata; -personalitate; d. de comportament: -mod de cumparare; -avantaje cautate; -statutul utilizatorului; -rata folosire; -statutul loialitatii; -statutul pregatirii; -atitudinea fata de produs. 4.2. Segmentul ţintă: Analizand criteriile si zona in care dorim sa facem exportul, am ales un segment tinta care sa corespunda produsului, beneficiilor si avantajelor pe care acesta le ofera. 19

Conform criteriului demografic, segmentul vizat cuprinde persoane cu venituri medii si ridicate, cu ocupatii diferite, cu varsta cuprinsa intre 14-60 de ani , atat de sex feminin cat si masculin. In cadrul criteriului geografic, vom viza persoanele din mediul urban, din Viena, avand un numar 2,26 milioane de locuitori. Conform criteriului psihografic, potentialii clienti provin din clase sociale mijlocii si bogate, care sunt preocupate de un stil de viata sanatos. Din punct de vedere al criteriului de comportament, segmentul vizat cuprinde persoane care cumpara regulat, care apreciaza calitatea si beneficiile produsului, persoane informate si interesate, cu o atitudine pozitiva fata de produs. 4.3. Rezultatele aşteptate : Obiectivul nostru principal este sa obtinem un procent de 5% din vanzarile totale de catina din Viena, pe parcurul unui an. Atingerea acest obiectiv este foarte important pentru firma noastra care doreste sa intre pe o piata straina, deoarece Austria produce si importa catina si din alte tari. Din punct de vedere al profitului asteptat , dorim sa obtinem un procent de 10% din totalul cifrei de afaceri.

5. Mixul de marketing 5.1 Politica de produs Pentru exportul de catina, am ales politica de produs „standardizarea” deoarece este un produs generic, foarte des consumat, care se deosebeste prin beneficiile si utilizarile sale, devenind un produs cerut pe plan international. Argumente standardizare In cazul acestei politici de produs, se evidentiaza anumite avantaje precum: diminuarea costurilor, dezvoltarea unei economii de scara, posibilitatea de recuperare a investitiilor. In ceea ce priveste dezavantajele, cel mai important aspect este diferenta de gust a consumatorilor de la o tara la alta. Avand in vedere competitia foarte mare de pe piata austriaca, este important ca acest produs sa fie exportat in forma lui naturala. Numeroase studii au confirmat beneficiile miraculoase alei catinei romanesti. Componenta produsului. Sistem de sustinere. Produsul fizic va ramane acelasi, ca si in tara noastra, intrucat ceea ce cumpara de fapt clientul sunt beneficiile pe care le ofera catina. Ambalajul este un element foarte important al sistemului de sustinere. Acesta va cuprinde o ladita de 30x20x10 cm. Deoarece fructele de catina sunt perisabile, depozitarea catinei se va face in ambalaje mici, iar transportul in ladite de 3 kg. Eticheta va cuprinde logo-ul firmei, imaginea frontala a produselor si caracteristicile acesteia. Mai mult, pentru a face cunoscuta firma, pe aceasta mai apar adresa de internet a firmei, www.catinaromania.ro, cat si numarul de telefon. Pe eticheta vor fi informatii atat in limba romana, cat si in limba engleza, pentru a putea informa mai bine clientii despre produs ( tip, gramaj, provenienta). 20

Catina este cultivata conform standardelor europene, folosind ingrasaminte naturale si produse de inalta calitate. Consideram ca marca noastra are o pozitie bine stabilita pe piata, datorita nivelului calitativ. 5.2 Politica de distributie Firma noastra a pus un accent deosebit pe dezvoltarea unei retele de distributii cat mai eficiente. Am tinut cont, in special, de crearea unor canale multiple pentru a asigura o mai buna acoperire a pietei, si pentru a asigura o crestere a volumului vanzarilor. Modul in care vom distribui produsul vizeaza implicarea unor intermediari externi, cu ajutorul carora vom introduce catina pe piata. Acestia vor fi si distribuitorii, si vor lucra in stransa legatura cu firma noastra. Canalul de distributie va lua forma:

Datorita vanzarii catre un intermediar indirect, ne minimizam riscul si costul implicarii de pe pietele straine, avand un control de-a lungul canalului de distributie. Transportul se va realiza cu tir-uri, avand avantajul unuor costuri mai mici fata de cel aerian si naval.

5.3 Politica de pret Pretul reprezinta unul din factorii cheie in marketing, mai ales datorita faptului ca trebuie stabilit pe o piata straina, acesta depinzand de costurile de fabricatie, cheltuielile de transport, cheltuielile vamale, comisoane. Cel mai important factor in stabilirea pretului este costul. Acesta trebuie evaluat in functie de costurile salariale, de cercetare-dezvoltare, de distributie, promovare, indicatori economici. Principalii factori ce determina pretul sunt: A. Factori interni: a. costul de productie: nu se schimba deoarece am ales sa pastram produsul in forma initiala b. costul de transport: transportul se realizeaza cu ajutorul firmei EUROTRANSPORT LOGISTIC SRL c. costul canalului: nu va fi un cost exagerat de mare deoarece canalul de distributie este relativ scurt B. Factori privind piata: a. cererea b. competitia C. Factori de mediu: a. Tarife vamale b. -Taxe locale c. -Bariere necomerciale d. -Rata inflatiei e. -Reglementarile guvernamentale f. -Fluctuatia ratei de schimb g. -Zonele libere h. -Preturile de transfer i. -Cotatiile de pret 21

Pentru a ne determina pretul, am optat pentru strategia pretului moderat, adica un pret de nivel mediu. Un pret prea scazut poate da impresia de o calitate proasta a produsului, iar un pret prea mare ar determina concurenta sa ridice preturile. Avand in vedere ca in Romania, pretul unui kilogram de catina este de aproximativ 10 lei, dorim sa exportam catina la un pret de 4 euro/kg , pentru a putea fi acoperite cheltuielile de transport.

5.4 Politica de promovare Se spune că « publicitatea este sufletul comerţului ». Este foarte adevărat datorită influenţei pe care aceasta o are asupra vânzărilor: nu eşti cunoscut nu vinzi! În condiţiile unei pieţe tot mai diversificate în care clienţii au o multitudine de posibilităţi de a alege, diferenţierea şi inovaţia sunt principalele mijloace de a fi tot timpul cu un pas înaintea concurenţei. Acest lucru nu este valabil doar pentru produs ci şi pentru modul în care promovezi acest produs. Pentru a intra pe piata austriaca, am ales sa ne promovam prin : a. Reclama: reprezinta cel mai utilizat mijloc pe care il folosesc firmele pentru a se remarca. Funcţiile unei reclame se referă la anunţarea existenţei produsului pe piaţă , are rolul de atragere de noi clienţi, de educare a consumatorilor si de promovare a vanzarilor. Luand in considerare functiile reclamei, putem sa ne stabilim obiectivul : - cresterea gradului de constientizare cu 60% a consumatorilor privind marca. Strategia campaniei de reclamă: Luând în considerare diferenţele culturale dintre România şi Austria, am ales să realizăm reclama adaptata. Vom realiza o reclama la nivel regional, în limba germana, dar nu o reclamă comparativă cu alte produse . In reclama pe care o vom realiza pentru spoturile publicitare şi reviste, vom pune accent în primul rând pe beneficiile şi pe rolul pe care îl are cătina asupra organismului. Menţionăm şi faptul că firma noastră îşi selectează din publicul larg tocmai pe aceia care apreciază un produs natural, tradiţional, obţinut prin procedee sănătoase, folosite de mii de ani încoace. Trebuie să realizăm un studiu de piaţă pentru a observa stilul de viaţă, mediul cultural, preocupările austriecilor. Deşi se ştie că aceştia sunt persoane mai reci şi reticente la nou, sperăm să le trezim curiozitatea şi interesul cu reclama noastră. Mixul media Pentru a ne putea stabili mediile prin care ne promovăm produsul, trebuie să analizăm mai întâi avantajele şi dezavantajele fiecăruia, şi să enunţăm şi detaliem factorii care influenţează selectarea lor, pentru a putea stabili în final mediul optim de promovare. Disponibilitatea mediilor de publicitatea este un prim factor important. Austria este o ţară foarte dezvoltată, care beneficiază de televiziune, presă, radio, panouri publicitare, publicitate prin afişe, 22

cinema-uri etc, şi astfel putem afirma că posibilitatea de a ne promova aici este una facilă, iar alegerea mediilor potrivite este multiplă. Costul mediilor de publicitate este un al doilea factor primordial în procesul de promovare. Trebuie ţinut cont în primul rând de costuri atunci când doreşti să te promovezi, deoarece acestea pot fi foarte ridicate şi pot duce la un rezultatul nedorit. Gradul de acoperire este un al treilea factor, şi unul din cele mai importante. Acesta se află în strânsă legătură cu problema costurilor. Aici întâlnim două problem de care trebuie ţinut seama: lipsa unor informaţii cu privire la gradul de acoperire al anumitor medii; neatingerea unui anumit sector al populaţiei (posibil chiar publicul nostrum ţintă). Aceste probleme sperăm să fie rezolvare în urma alegererii mediilor propice de promovare a produsului nostru. Credibilitatea reclamei este cel de-al patrulea factor. Pentru început, datorită faptului că produsul nostru este nou pe piaţă, multe persoane sunt reticente în ceea ce priveşte reclame, iar la polul opus sunt cele care o aprobă şi oferă credit produsului nostru. Preferinţele pentru anumite medii este un al cincilea factor şi se referă la faptul că, în anumite ţări, rata de utilizare a unui mediu de promovare este mai ridicat decât în altă ţară. Motiv pentru care trebuie realizat un studiu amanunţit pentru a defini cele mai optime medii pentru produsul nostru. Natura produsului este cel de-al şaselea factor, şi ultimul, de care se şine cont în contextual alegerii mediilor de promovare. Acesta face referire la alegerea oportună a mediilor de promovare a produsului nostru, cătina, ţinând cont în primul rând că aceasta este un produs de consum generic, benefic sănătăţii, iar momentele şi locurile în care îi vom face reclamă trebuie alese cu atenţie pentru a atrage în primul rând consumatorul şi a-i face cunoscute efectele şi beneficiile pe care le are.

Mediile alese: Datorită faptului că Austria este o ţară foarte dezvoltată şi beneficiază de toate canalele de promovare, considerăm că două dintre cele mai importante medii de promovare a reclamei (implicit a produsului nostru) sunt televiziunea şi revistele. Televiziunea este un mediu care are o audienţă foarte mare şi o vizibilitate sporită, iar revistele au o durată lungă de viaţă şi sunt foarte răspândite, şi citite de o mare parte a populaţiei. In medie, austriecii vizionează circa 3 ore pe zi programele televizate, şi astfel putem afirma că promovarea prin televiziune este foarte indicată. Deoarece majoritatea persoanelor se uită la televizor în cursul serii, din nenumărate motive, considerăm că momentul oportun pentru a rula reclama noastră este seara, în intervalul orar 18:00-00:00. Posturile pe care vom difuza reclama sunt cele locale, dar şi naţionale, pentru a ne putea face cunoscut produsul publicului larg. In ceea ce priveşte revistele, vom apela la cele de specialitate, cele care se adresează femeilor şi au legătură cu produsele naturale, bucătărie, nutriţie, etc. De asemenea, vom difuza reclama şi în revistele care nu sunt de profil dar au un tiraj ridicat, aducând astfel un plus de publicitate.

b. Promovarea vanzarilor: 23

Obiectivele noastre pentru promovarea vanzarilor vizeaza:  atragerea atentiei consumatorilor privind oferta firmei noastre;  incitare la achizitie imediata ;  largirea distributiei: atrage atentia unor noi detailisti sau angrosisti asupra produsului;  obţinerea de informaţii despre concurenţa de pe această piaţă;  uniformizarea cererii prin reducerile tarifare.

Tehnici utilizate: In ceea ce priveste promovarea vanzarilor, vom face oferte speciale prin reducerea pretului cu 10% in prima luna si vom realiza afise publicitare pentru locurile de vanzare. Vom participa si la targurile internationale care au loc in Austria, unde vom prezenta brosuri si cd- uri ce contin informatii si filmulete despre modul de cultivare, despre tipurile de soiuri si beneficiile catinei. c. Marketing direct: Obiective: Pentru a-si indeplini obiectivele, firma isi propune o strategie de marketing direct care constă in trimiterea unui plic potentialilor clienti. Principalul obiectiv al firmei vizeaza sa genereze o rata de raspuns de 30% dintre destinatarii ei pentru a cere informatii suplimentare despre noul produs. De asemenea firma doreste ca procent de 60% sa constientizeze existenta lui. Tehnici utilizate: Vom realiza o campanie de direct mailing . Segmentul vizat de noi este reprezentat de producatori din industria alimentara. Lista cu datele de ale firmelor o vom achizitiona de la Camera de comert a Austriei. Campania va contine:  O scrisoare adresata in care va fi prezentata compania, produsul si interesul nostru de a incheia un parteneriat;  Un mini-cataloc cu principalele soiuri de catina, benficiile ei si de asemenea, preturile;  O Scrisoare de raspuns, pentru cazul in care acestia sunt interesati de oferta noastra.

24

Daca campania va avea succes, ul ulterior va fi realizat de agenţii de vănzări impreuna cu compania respectiva. Dorim de asemenea sa ne promovam si pe site ul online al firmei, pe care il vom introduce pe toate afisele si cataloagele realizate.

25