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Mi Primer Millón Ana Oliva

Mi Primer Millón Ana Oliva Descubre cómo 12 personas comunes y corrientes ganaron su Primer Millón en un tiempo récord

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MI PRIMER MILLÓN: Descubre cómo 12 personas comunes y corrientes ganaron su Primer Millón en un tiempo récord Copyright © Ana Oliva, 2013 Todos los derechos reservados. Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida o utilizada por cualquier persona o entidad, incluyendo motores de búsqueda de Internet, en cualquier forma o medio, electrónico o mecánico, incluyendo fotocopia, grabación o escaneado, por cualquier medio de almacenaje de información y sistema de recuperación, sin el previo permiso por escrito del autor. Diseño Portada: Fran Barbero Diseño Interior: Rafael Araújo Foto de la autora: Pablo Pérez Se puede acceder a información del autor y del libro en la siguiente dirección: www.anaoliva.com http://facebook.com/olivabooks Twitter: @olivabooks ******** MI PRIMER MILLÓN: Descubre cómo 12 personas comunes y corrientes ganaron su Primer Millón en un tiempo récord Copyright © Ana Oliva, 2013 The moral right of the author has been asserted. All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted by any person or entity, including Internet search engines or retailers, in any form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording, scanning or by any information storage and retrieval system without the prior written permission of the rights owner. Cover Design: Fran Barbero Layout artist: Rafael Araújo Writer´s photo: Pablo Pérez Information about the author and the book can be found here: www.anaoliva.com http://facebook.com/olivabooks Twitter: @olivabooks

ÍNDICE

El éxito siempre deja huella ........................................................................................... 9 Capítulo 1

¡Saquemos a mi madre de mi empresa! Xavier Verdaguer .................... 11 Capítulo 2

Un viaje iniciático al centro de uno mismo. Marc Vidal ........................ 35 Capítulo 3

Gestionar la incertidumbre. Sergio Montoro ................................................... 61 Capítulo 4

El buen líder. Erik Brieva .................................................................................................. 91 Capítulo 5

Cambiar el mundo, ¿lo imposible? Rodolfo Carpintier ........................... 113 Capítulo 6

Leyenda viva del ‘byte’. Emilio Márquez ............................................................... 133 Capítulo 7

El botones parisino. Elena Gómez del Pozuelo ............................................... 153 Capítulo 8

El Objetivo. Darío Reques ................................................................................................ 165 Capítulo 9

¡Si Carlomagno levantara la espada! Ricardo Lop ....................................... 181 Capítulo 10

El hombre tranquilo. Javier Martín .......................................................................... 195 Capítulo 11

El camino del héroe cercano. José Luis Montes ............................................ 213 Capítulo 12

Vivir sin mapa. Isra García ............................................................................................. 235 Las claves del Millón ............................................................................................................ 259 El Backstage ................................................................................................................................. 263

El éxito siempre deja huella

Bienvenido a este libro repleto de conocimiento y sabiduría. Lo que aquí se relata es la historia de una persona que cumplidos los cuarenta tiene el único anhelo de querer mejorar, en su oficio y en la vida. Tuvo un sueño y fue a por él, tuvo una meta y la quiso alcanzar. En los últi mos años ha dejado por escrito el éxito personal, artístico o financiero de relevantes personajes de la vida pública, entre ellos, escribió la pri mera y única —hasta el momento— biografía de Antonio Banderas, artista reconocido a nivel mundial; el testimonio de Aitor Zárate, que consiguió pasar de 0 a 6 millones de euros gracias a su pericia para invertir en los mercados financieros; o las conversaciones al calor de los mercados recogidas en un volumen con doce exitosos traders. Hoy, esa persona tiene una meta poderosa. Se ha propuesto ganar su Primer Millón en un tiempo récord, no como fin sino como base para explorar la condición humana de aquellos seres que rompen su zona de confort y se lanzan a aventuras imposibles, superando en el camino sus miedos y sus límites. Darío Reques, mentor y amigo, lo expresa así: «Hay que ponerse metas que te asusten y te alegren a partes iguales. Si te provocan miedo vas por el buen camino.» Desde luego, el reto del millón combina ambas cosas. ¿Pero existe el método para ser millonario? Es difícil contestar a esta pregunta sin caer en los típicos consejos manidos una y otra vez en manuales y libros de autoayuda. Esa persona no ha querido caer en esa trampa, por lo que lo primero que ha hecho ha sido consultar y seguir 9

Mi Primer Millón . Ana Oliva

los pasos de los que ya lo han conseguido, segura de que su inspiración y motivación servirá para todos los que lean estas páginas. Ha entre vistado a doce personas para aprender de ellas los mejores consejos. Mi Primer Millón nace con la idea de compartir e inspirar historias empresariales de éxito no ajenas de esfuerzo, dolor y sufrimiento. El libro demuestra, con ejemplos prácticos y referentes en sus respec tivos sectores, que se puede lograr ese Primer Millón gracias a poner en marcha empresas o proyectos personales. Más allá de los aspectos puramente empresariales, todos los ejemplos aquí vertidos son autén ticas lecciones de vida. Piensa en este libro como una maleta llena de experiencias prácti cas que te ayudarán en el viaje de tus objetivos vitales. Aprenderás a generar ideas, a dirigir bien a los socios, a evitar errores que otros cometieron o a identificar las claves de tu propio éxito. En definitiva, esta es mi historia en busca del Primer Millón. Es el inicio de una crónica que empieza aquí y acabará en otro punto de la ruta, un viaje homérico no exento de desafíos, que pretende cuestionar por qué la abundancia y la riqueza no están al alcance de todos, que indaga sobre si existe un método comprobado y eficaz para ganar el Primer Millón y que ofrece pistas hacia el éxito financiero, personal y vital. Mi logro será la inspiración para conseguir tú tu Primer Millón también, porque, en suma, ¿quién soy yo?: una mujer normal y corriente en busca de su Primer Millón. ¡Buen inicio, mejor final! Ana Oliva

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Capítulo 1

¡SAQUEMOS A MI MADRE DE MI EMPRESA! XAVIER VERDAGUER

Conocí a Xavier Verdaguer en 2010 y su testimonio como empren dedor me fascinó desde el primer minuto. Desde entonces, supe que un día reflejaría esa historia en papel. Hoy, tres años después, me encuentro nuevamente con él en el Pulitzer, un céntrico hotel de Barcelona. Viene de ofrecer una temprana charla a jóvenes con ganas de emprender y en apenas minutos, su entusiasmo y su pasión por lo que hace impregnan toda la sala. Creo sinceramente que este libro no existiría sin esa primera entrevista hace tres años. Su objetivo es el mío y espero que este libro y la persecución de mi meta hagan honor a lo que aquí se cuenta. Su filosofía de vida queda patente cuando me cuenta que siempre va calzado con unas deportivas —unas llamativas amarillas Munich— porque, «con bambas —dice— se corre más, en los negocios y en la vida.» Hoy, instalado en Silicon Valley, en San Francisco, sigue emprendiendo, no solo en el ámbito empresarial también en lo personal, y queriendo humanizar la tecnología, en recuerdo de sus pinitos como emprendedor cuando de la mano de su colega de pupitre inventaba cosas, que le valían incluso premios televisivos, emulando a su ídolo de entonces, el chiflado profesor Franz de Copenhage.

P: Creo que tus inicios como emprendedor fueron en concursos de inventos. ¿Soñabas de pequeño con ser inventor? R: Sí, quería ser como el profesor Franz de Copenhage, que era un

profesor chiflado que salía en el cómic TBO, de la época, lástima que ya no existe. Mi padre me lo compraba cada semana. Me gus taba porque se inventaba cosas muy locas en clave de humor, desde una cuchara que te ayudaba a detectar si la sopa quemaba antes de probarla o una máquina de cortar quesos. Me apasionaba este señor porque pensaba que era alguien que con sus inventos mejoraba su 13


entorno inmediato, sus amigos, su familia… Y creo que esta es una buena manera de cambiar el mundo. Hacer cosas para mejorar tu realidad más cercana. Y de pequeño empecé un poco de esa manera. A los seis años gané mi primer concurso, un concurso de inventos que hacían en mi pueblo, Vic. Y luego a los 12 años fui a un programa en TV3, Joc de Ciència, en el que cada semana se presentaba un invento. Solían premiar a gente mayor, así que con un amigo de clase decidi mos presentarnos pero tuvimos que mentir en la edad que teníamos. Hicimos un Pluviógrafo, una casita de madera que construimos con un montón de cosas que pillábamos de aquí y de allá de forma poco ortodoxa. El aparato en sí permitía medir la intensidad de la lluvia. Una cosa muy divertida. Nos presentamos y ganamos el concurso. Salimos en la televisión por primera vez a los doce años.

P: ¿Recuerdas qué ganaste? R: Sí, nos dieron un Commodore 64, estoy hablando del año 84. Fue

una experiencia extraordinaria. Lo considero mis primeros pinitos como emprendedor, porque si bien mi primera empresa constituida la monté a los 25 años, en el año 97, considero que estos primeros inventos, estas primeras cosas que hice para mí son actos de empren dimiento muy claros.

P: ¿Qué tipo de estudiante eras? R: Era un alumno pésimo en todo lo que tenía que ver con cosas que

no me gustaban, más relacionadas con letras. Me acuerdo que estu diaba latín y no me daba la gana estudiar latín. No podía, era superior a mí. Suspendía siempre. En cambio, en aquellas materias que me motivaban, como física, matemáticas o ciencias naturales, era muy buen estudiante. Todo lo que tenía que ver con la ciencia era lo que me apasionaba. En resumen, era muy buen estudiante en lo que me motivaba y muy malo en lo que no me gustaba. En la universidad, fue un buen estudiante, cursé dos carreras y luego fui a Stanford.

P: En tu caso, ¿contabas con referentes familiares a la hora de em prender un negocio?

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1. ¡Saquemos a mi madre de mi empresa! Xavier Verdaguer

R: El ejemplo que vi en mi casa, con mis padres, fue muy determinante en mi desarrollo. Mi familia era muy humilde. A mis padres los he visto trabajar toda la vida en la fábrica, especializada en el mundo de los jugue tes. He visto la cultura del esfuerzo, la idea de que hay que trabajar para seguir adelante. Mis padres no han sido emprendedores, pero sí que he visto en ellos habilidades, valores y maneras de hacer las cosas que me han servido en mi trayectoria emprendedora. Y sobre todo, la humil dad. “Somos humildes, tenemos pocas cosas, y hay que trabajar, las cosas no salen solas”, era algo que me transmitían constantemente. Tanto mi padre como mi madre son muy trabajadores, especialmen te mi padre, para mí han sido referentes en ese sentido. P: Y el hecho de que montaras una empresa joven, cómo lo recibieron. Imagino que te animarían a obtener un “trabajo seguro”.

R: Sí, y todavía hoy me pasa. Mi madre aún sueña en el día en que

yo vaya a trabajar un día a La Caixa como empleado y que tenga una buena nómina. Y es raro viniendo de ella, porque ella se ha beneficiado muy directamente de algunos de mis éxitos empresariales. Pero aún así, no entiende que monte negocios.

P: Es una generación diferente, lo que pasaron en la posguerra, la educación recibida, la falta de ambición…

R: Recuerdo como cuestionaban mi decisión de irme a EE UU. Decían: —¿No estás bien aquí, Xavier, por qué tienes que irte tan lejos? —Quiero hacer cosas más grandes —les decía.

P: Cuéntame esa etapa universitaria R: Empiezo haciendo arquitectura técnica por una razón muy clara.

Con 17 años me fui a estudiar a Barcelona. Necesitaba hacer algo que me gustara, pero necesitaba incorporarme al mercado laboral cuanto antes posible. De hecho, haciendo el primer curso de la carrera ya consigo trabajo en una consultora de arquitectura e ingeniería civil. Estudiaba y trabajaba al mismo tiempo. Al estar allí me empezó a 15


interesar mucho la parte tecnológica de la arquitectura, me gustaban mucho los ordenadores. Y vi que había una oportunidad que además me entusiasmaba y consistía en utilizar la tecnología para mejorar cosas de la arquitectura. Era la época en que los arquitectos en lugar de dibujar con roting empezaban a utilizar Autocad y ordenadores. Para calcular una estructura en un puente ya se utilizaban programas infor máticos. Fui aprendiendo y pasé de entrar siendo arquitecto técnico a director general de informática con 25 años en una empresa con más de 50 empleados, entre arquitectos e ingenieros. Luego estudié inge niería informática y más tarde me decanté por la tecnología, aunque siempre he mantenido la sensibilidad por el diseño y la arquitectura.

P: Y creas tu primera empresa, TMT (Technology Media and Tele comunications Factory).

R: Sí, la creé en 1997. Empecé solo. Quería ser mi propio jefe y hacer las

cosas que me gustaban. En ese momento me gustaba mucho hacer animaciones 3D de proyectos arquitectónicos que hacíamos en nues tro despacho. Los empezaba a hacer por mi cuenta en casa, hasta que vi que debía dedicarme a eso. Pero no sabía lo que significaba montar una empresa. Un día vi un anuncio en la calle, una bombilla que se encendía. “¿Tienes una idea? Te la enchufamos y brilla.” Aquello re sonó en mí, fui a las oficinas de Barcelona Activa y allí me asesoraron de lo que significaba montar una empresa.

P: ¿No tenías ningún conocimiento? R: Nada. No tenía ni los 3.000 euros para montar la empresa. En con

creto, aporté a mi empresa cosas materiales que me pertenecían como una impresora, un módem y unos ahorros. No tenía ni idea de empresas, lo tuve que ir aprendiendo a medida que me encontraba con los problemas. Justo cuando acabé de montar la empresa, salió un concurso público para hacer una exposición interactiva para el Museo Marítimo de Barcelona. Debía explicar la historia del puerto de Barcelona. Pensé: «¡Guau, qué proyecto más chulo!» Se presentaban empresas muy grandes y yo estaba en casa, no tenía nada. Lo que hice fue enmascarar un poco la realidad y dije en la oferta que yo tenía un 16


equipo de diseñadores, ingenieros y gente muy buena y que en solo tres meses era capaz de hacer un vídeo 3D de cómo era el puerto en la antigüedad. Dije que pondría pantallas táctiles, en el año 98 —eran de tubo entonces, pero ya empezaban a existir—. Me animé a vender todo porque no pensaba ganar el concurso, pero lo gané. Y tenía tres meses para hacer todo lo que había dicho.

P: ¿Qué ocurrió? R: Pensé: «¿Y ahora qué hago?» Llamé a mis amigos. Uno sabía de

diseño y otro de programación y nos instalamos en mi casa, en el barrio de Gràcia. Fueron tres meses muy intensos dedicados a hacer todo lo que habíamos prometido que haríamos. Y lo conseguimos. Vivimos tres meses de locura, de aprender, de no dormir. Hicimos una exposición virtual que la acabamos el último día. Estuvo muchos años montada en el Museo Marítimo. Además ganó el premio Moebius a la mejor producción multimedia de España y Portugal de aquel año. Fue una experiencia preciosa. Dos de los amigos que me ayudaron se incorporaron a la empresa y empezamos a funcionar. Nos dio mucha visibilidad. Tuvimos que ir a París a presentar este proyecto como ganadores del Premio. Con 25 años fue espectacular.

P: A partir de ahí, ¿qué pasó? R: Empezamos a crecer, nos llegaron más encargos. Contraté a más

gente. En el año 2000 empezó la vorágine de Internet. Empezamos a trabajar mucho en proyectos de Internet, tenía 24 empleados. Nos fue muy bien durante un tiempo trabajando casi exclusivamente para un cliente muy importante. Y en 2001 este cliente desapareció de un día para otro, me dijo que iba a hacer suspensión de pagos. Estalló la burbuja puntocom. Nos arruinamos completamente.

P: Ese momento, ¿cómo lo recuerdas? R: Fue como si se me cayera el mundo encima. Tenía que devolver

muchos préstamos al banco. De irnos muy bien, en una céntrica ofici na de Barcelona con 24 empleados, estábamos a punto de desaparecer.

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Todos muy amigos, muy jóvenes, y ya estábamos sufriendo porque este cliente nos debía mucho dinero. Pensábamos que nos iba a pa gar y la cosa iba a ir bien. Pensaba: «¿Cómo les digo que no puedo pagarles las nóminas? ¿Cómo me escondo de mi familia para que no se enteren?» Sabía que muchos de ellos dependían de esa nómina para pagar su piso y las facturas. Además yo debía mucho dinero al banco. Ahora no, pero en aquel momento me veía incapaz de decirle a mi familia que había fracasado. Este es un país malo para fracasar. Fue terrible. Lo recuerdo como un momento horrible. Al final, tomé una decisión muy acertada, me ayudó mucho una ex compañera que ya no está en la empresa, pero de la que guardo un cariño enorme, Anna Simón. Era la responsable de contabilidad. Nuestros asesores nos decían lo mismo: «Cerrad la empresa y haced suspensión de pagos.» —Anna —le decía, cómo voy a cerrar la empresa, si tenemos un equipo de gente fantástica, cosas muy interesantes por hacer. No hacíamos mal nuestro trabajo, lo que ocurrió es que el cliente desapareció. Anna me animaba a tirar para adelante y fuimos muy transparentes con toda la empresa. Comunicamos la situación. Les dije: —No tenemos dinero para pagar esta nómina, la siguiente y tal vez la siguiente. Tenemos dos alternativas. Una, cerrar y otra, quien crea en el proyecto, os puedo dar participación a cambio de la nó mina. De hecho, luego hice socio a algún compañero. Mucha gente respondió y se quedó.

P: Esa decisión te ayudó a pasar la travesía del desierto. R: Sí, tuvimos que cambiar todo, empezando por el modelo de nego

cio. A todo esto, el banco me puso en el listado de moroso y no me daba dinero.

P: Creo que fue el mismo banco que luego te hacía la ola, pero no adelantemos acontecimientos.

R: Exacto, 2001 fue un año muy duro, pero reflotamos la compañía. 18


P: ¿En qué se convirtió esa compañía reflotada? R: Cambiamos un poco el modelo. En lugar de hacer tantos servicios

externos para clientes, trabajamos más nuestros propios desarrollos. Es decir, una parte del tiempo facturábamos a nuestros clientes que nos encargaban cosas y el resto lo dedicábamos a hacer producto propio, que empezamos a vender bajo licencia. En 2003 fiché a Luigi Ceccaroni como director de investigación de TMT Factory. Era un investigador muy prestigioso. Nos ayudó mucho a establecer relaciones con uni versidades. Había estado en Silicon Valley. Gracias a estas decisiones la compañía se hizo más escalable y se fueron creando spin-offs de esa primera compañía. Creamos productos de cartelería digital, es informativos en aeropuertos o la vía pública, sistemas de televisión in teractiva… objetos que combinaban mucho software y multimedia y con ello la compañía creció.

P: Y con el éxito, las rondas de inversión. R: Sí, la empresa comenzó a crecer. Creé otras empresas que salían

de la empresa principal. Hice una primera ronda de inversión de 1,5 millones de euros en el año 2005.

P: ¿Contaste en esa época con alguna figura parecida a la del mentor? R: Sí, Jaume Casas fue un mentor. Me ayudó mucho en esa etapa de

reinvención. Le guardo un recuerdo inolvidable. Murió hace unos años. A Daniel Giralt-Miracle lo considero un “mentor en valores”. Es muy importante saber hacia dónde vas. Tiene que ver mucho con el liderazgo.

P: En esta historia del millón, tu madre juega un papel fundamental, que cuando me lo contaste me conmovió. ¿Qué pinta tu madre en esta historia?

R: Coloqué a mi madre como socia cuando constituí mi primera em

presa para no montarla como sociedad unipersonal, sino limitada, en el año 1997. Ella ni lo sabía ni había aportado ningún dinero. Yo lo 19


hice en su lugar. En todos esos años, mi madre no sabía nada. La cosa más divertida era que cuando yo me arruiné, ella ni se enteró, no lo supo, nunca se lo dije. Yo firmaba las actas por mi madre. Cada fin de año tenía que firmar las actas de la auditoría y yo lo hacía por ella. Ella estaba trabajando en la fábrica y yo no la quería molestar. Pero era socia de esta empresa. Lo interesante es que en el año 2008 conseguí que un grupo de inversores, AIG a través de su vehículo Sequoia, invirtieran 7,4 millones de euros en mi empresa. Cuando negocié esto puse tres condiciones al inversor.

P: ¿Cuáles fueron esas tres condiciones? R: La primera era que la compañía, en la medida de lo posible, si

guiera teniendo la visión que yo había imaginado para ella. Que no hicieran de TMT algo que no me gustara, seguramente más rentable, pero yo quería mucha innovación, quería hacer cosas pensando en el futuro. La segunda condición era recompensar a los empleados que ha bían creído en mí en los momentos duros. Y la última y más impor tante para mí era conseguir que mi madre como «socia» pudiera hacer un cash out importante, es decir, les dije que compraran las acciones que mi madre tenía. Por dos motivos, para que mi madre no estuviera vinculada a una empresa que iba a ser mucho más grande y cada dos meses iba a ver un consejo de istración, juntas de accionistas… hubiera sido una movida importante para ella. Y les dije que compra ran las acciones a muy buen precio para que ella pudiera retirarse de la fábrica. Lo negocié durante muchos meses, desde febrero hasta después del verano. Fue muy duro.

P: ¿Por qué te costó tanto? R: Al inversor le gustaba la compañía, pero no entendía porqué tenía que dar dinero a mi madre. A un inversor le gusta invertir en la com pañía pero que el dinero se quede en ella. Costó, era 2008, empezaba la crisis. Hice el acuerdo inicial pero cuando lo cerré el mercado no estaba igual. Finalmente, conseguí el acuerdo y que los inversores compraran la participación de mi madre por 1,5 millones de euros.

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P: Curiosamente, ese fue tu primer millón. R: Sí, era mucho dinero, pero no fue para mí. De hecho, yo no cobré nada. P: ¿Cómo se lo tomó tu madre? R: No se lo dije hasta el día antes de firmar la operación. Tenía mu

cho miedo de que la operación se cayera. Una operación de este tipo hasta que no está firmada por el notario no la puedes dar por hecha. Cuando ya estaba todo preparado y no había vuelta atrás, quedamos un lunes por la mañana para firmar la operación. Ahí sí tenía que estar presente ella. El viernes anterior a la firma el abogado me preguntaba: —Oye, tu madre va a venir el lunes a firmar. —Sí, sí… ningún problema —le decía. Mi madre todavía no sabía nada de nada, muchos menos que estaba negociando con inversores. La llamé: —Mamá, hace mucho tiempo que no nos vemos, porque no que damos para comer, que te quiero explicar una cosa de la empresa. —Me va mal, no me encuentro muy bien. —Ostras, qué hago —pensé. Al final, la convencí, vino de Vic en tren con mi padre. Les preparé la comida. Estuve comiendo con ellos. —Mamá, te acuerdas que hace años te hice socia de una empresa que creé —le dije. —Sí, ya te debes haber metido en algún lío —fue la primera reac ción de una madre preocupada por el devenir profesional de su hijo. —No, no te preocupes. Al contrario. Esta empresa está creciendo muchísimo, han entrado unos inversores que han apostado por la compañía. He conseguido que compren tu parte de las acciones y te den el dinero. —Ah, qué bien. —Te van a dar 1,5 millones. — Ah, muy bien. Fíjate, en lugar de darte cosas nosotros eres tú el que lo hace —convino su madre. A todo esto, yo los veía contentos, pero tampoco daban saltos de alegría. 21


—Y ahora qué vais a hacer, ¿vais a dejar de trabajar en la fábrica? —Bueno, no sé. No creo —contestaron ellos. Yo pensaba que 1,5 millones daban para mucho. Después de un buen rato cavilando y hablando con ellos, llegué a la conclusión de que pen saban que me estaba refiriendo a 1,5 millones de las antiguas pesetas. Tardé mucho tiempo en darme cuenta. —No, mamá, no lo has entendido. Es un millón y medio de euros. —¿Y esto en pesetas cuánto son? —preguntó la madre. —Pues son 250 millones de pesetas. A partir de ahí sí, todo fueron lloros y emoción contenida. Para mis padres, unas personas muy humildes, aquello representaba un fortunón. Fue muy bonito. Al día siguiente fuimos al notario. Estaba nerviosa. —¿Qué tengo que hacer? —Nada, no te preocupes. Te sentarás en una mesa y tienes que firmar la venta de tus acciones. —No lo voy a hacer bien. —No tienes que hacer nada. Sólo tienes que firmar. Fue el día más emotivo de mi carrera. Me levanté temprano, la fui a buscar a Vic, la bajé a Barcelona, me reuní con ella y mi abogada de confianza, Blanca Boixeda. Entramos juntos, pero yo estaba de oyente, porque no firmaba nada. Entramos en una notaría, un ambiente im pactante. Por un lado, los inversores, el notario, mis abogados y, por otro, mi madre que era la protagonista. Me acuerdo además de que le pusieron tres cheques de 500.000 euros cada uno encima de la mesa. Y no los cogía. Son pequeñas anécdotas, pero fue muy impactante. Ese fue mi primer millón.

P: Volviste a hacer el millón después de esta acción en 2008. R: Realmente todo lo que he hecho después, incluidas varias ron

das de inversión, en las que conseguí bastante dinero, siempre las fui reinvirtiendo en la compañía. Hasta el día no he sacado nada de la compañía. Lo he ido reinvirtiendo. Sí que he tenido buenos sueldos y siempre he procurado que la compañía me pagara bien. 22


P: ¿Dejaron de trabajar tus padres? R: Sí, dejaron de ir a la fábrica. P: ¿Qué hizo con esos cheques tu madre? R: Fue gracioso, con los cheques se fue a la ventanilla del banco.

—Actualiza la libreta, por favor. —No perdone, para esto mejor pase por el despacho —le respon dió el incrédulo empleado de la ventanilla del banco. De repente, recibí un montón de atenciones del banco. Y yo pensaba: «Cuando me llamabas en 2001 era para decirme que debía dinero, y ahora cuando vengo con dinero, mil atenciones.» A mi me daba igual, pero que le hicieran la pelota a mi madre ya me gustaba, para que se sintiera bien.

P: ¿Crees que les cambió la vida? R: Tampoco he sabido muy bien qué han hecho. El dinero era suyo y no quería meterme. Si ahora lo hubiera hecho, les hubiera obligado a disfrutarlo más. Una cláusula para que cada año hicieran un viaje, por ejemplo.

P: Justo un mes después de este gran acontecimiento, estás en Berlín y pasa lo que pasa.

R: Fue algo muy simbólico y con mucho sentido. Ocurrió un mes

después de firmar toda la operación con los inversores. Había llega do a un acuerdo con ellos al final de 2007. Mi compañía se valoró en 19’5 millones de euros. Había creado algo desde cero y cuando los inversores pusieron 7,4 se quedaron el 40% de la compañía. Para mí era un gran éxito, había creado algo desde cero que ahora valía casi 20 millones de euros. Nos pusimos de acuerdo en toda esta operación en febrero de 2008, pero el dinero no entró hasta finales de 2008. Estuvimos casi un año negociando. Mi mente estaba ocupada en todo este trajín al mis mo tiempo que la empresa seguía su curso. Ese año abrimos también 23


oficina en Dubai, con el consiguiente estrés añadido. Nos hicieron una due diligence, es un proceso por el cual el inversor valida que todo lo que tienes en la empresa está bien para ser socio. Luego, te manda doce abogados durante dos semanas a ver todos los contratos, se entrevistan con los empleados. Fue un proceso muy largo y muy estresante. Viví un año muy intenso a nivel profesional. Cuando por fin pude relajarme, me fui un fin de semana a Berlín con la que en tonces era mi novia. —Si no paras te va a dar algo —me decía con mucha preocu pación. Nos fuimos a Berlín para desconectar. Lo último que recuerdo es que estaba cenando con ella, me empecé a sentir mal, una sensación rara. Lo siguiente fue encontrarme en un hospital de Alemania, sin saber qué me había pasado.

P: ¿Qué te sucedió? R: Tuve un pequeño derrame cerebral. Por suerte, no me afectó, pero

pudo hacerlo. Podría haber muerto o la opción más probable, quedar me con secuelas físicas. De hecho, ese fue el primer susto que me llevé. Recuerdo despertarme en el hospital, estar medio dormido, médicos que hablaban en alemán, lo primero que pensé: «He tenido un accidente.» Vi a mi novia delante, desencajada, llorando, no entendía nada de lo que decían los médicos. Estuve cuatro horas sin conocimiento en el hospital. Cuando desperté no notaba las piernas. Veía cómo me clavaban algo en las uñas, me hacían daño a propósito para que reaccio nara y a mí no me dolía. Pensé que me quedaba en silla de ruedas. Recuerdo muy bien la cara de terror de ella. Afortunadamente, poco a poco fui recuperando la movilidad. Luego me hicieron más pruebas y me encontraron una pequeña lesión en el cerebro.

P: Este percance gravísimo que te pudo costar la vida, te cambió

la vida.

R: Ante este problema de salud, me reuní con mis inversores, con los que habíamos detallado un plan de crecimiento muy fuerte. Ellos mis

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mos me dijeron: «Tienes que bajar el ritmo. Tómate unas vacaciones.» Me di cuenta de que en once años había hecho solo una semana de vacaciones. Pacté que durante unos meses iba a viajar un poco, tomár melo con más calma, trabajar a distancia. Un problema que yo tenía en mi compañía es que dirigía toda la empresa. Había empezado solo pero había crecido mucho. Al final, era una empresa muy unipersonal. Empecé a delegar un poco más, me quedé con la parte creativa, pero para el día a día, la parte ejecutiva, se incorporó como director general un amigo mío, Daniel Urruchua, que sabe mucho de gestión de nego cios. Durante unos meses estuve trabajando remotamente. Pretendía viajar un poco por el mundo, reflexionar sobre lo que me había pasado y refrescarme un poco a nivel profesional.

P: Y emprendes camino. R: Sí, mi reto era dar la vuelta al mundo sin pagar una sola noche

de hotel. Lo conseguí mediante CouchSurfing (ofrecer el sofá de tu casa de manera gratuita para alojar a viajeros). Lo empecé muy bien, estuve en África, India, Nepal y Tailandia. Conocí mucha gente. El mejor año de mi vida, conociendo otras culturas. Fue un viaje muy emotivo, lo único que tenía planificado eran las vacunas y los visados que podría utilizar.

P: Y el viaje lo cancelaste antes de tiempo. R: Previo al viaje había formalizado un pre-ingreso en la universidad

de Stanford y de hecho mis inversores me animaron a que aprovechara este tiempo para estudiar un poco más el tema business. Realicé el Executive Program en Stanford y estuve allí todo el verano de 2009. Me gustó tanto que di por acabada la vuelta al mundo y sigo allí. Lle gué a California desde Nepal con un visado de estudiante. Cuando vi ese ecosistema emprendedor y tanta gente queriendo montar sus empresas, me dije: «Guau!, aquí hay que intentar emprender algo.» Agoté mi visado hasta las navidades. Y cuando volví a España ya lo hice con la idea de montar una empresa de diseño de ropa inteligente. Pedí a mis inversores seguir como socio pero desvincularme del día a día de la compañía. 25


P: Al estar allí, in situ. ¿Qué te has encontrado? ¿Qué diferencias ves respecto a España? R: Es un entorno muy competitivo. Es muy difícil emprender. La gente

trabaja mucho y es muy buena. Curiosamente, es muy fácil montar una empresa pero lo realmente difícil es estar de forma legal en el país, tener un visado. Lo conseguí.

P: ¿Cómo lo hiciste? R: Al principio con una visa de estudiante. Después, invirtiendo mis

ahorros en esta nueva compañía, que facilitó que la embajada ame ricana me diera el visado inversor para cinco años. Con este visado ahora estoy solicitando la Green Card, que es un visado de diez años de residencia permanente. A los diez años, si quiero, podría tener el pasaporte norteamericano. Con este visado de inversor yo he podido tramitar otros visados para gente de España que me he llevado a Cali fornia. Sin duda, es lo más complicado. En EE UU lo más difícil es estar legalizado. Igualmente pasa si un americano quiere estar aquí. Todo el tema de los visados es lo más complejo. La política de inmi gración es muy dura allí. Por lo demás, es el país de las oportunidades. Es parecido a como nos lo venden en las películas, sobre todo, en la zona de Silicon Valley, que es muy agresiva en cuanto a emprendi miento, la gente va allí por el sueño americano. Muchos fracasan y lo vuelven a intentar.

P: Aquí nos quejamos mucho de lo que cuesta montar una empresa y del tiempo que se tarda. R: Estoy harto de escuchar que aquí no se puede montar una empresa

en 24 horas y en EE UU sí. ¿Para qué quieres montar una empresa en 24 horas? Lo que hay que mejorar son los trámites burocráticos, pero no nos quejemos constantemente de esto, que resta energía en donde tenemos que ponerla de verdad.

P: ¿Qué te consideras más: emprendedor o empresario? 26


R: Sin duda emprendedor. Para mí un empresario es un empren

dedor que tiene una empresa. Pero un emprendedor es aquel que tiene actitud emprendedora en todo. En mi vida personal, también me considero un emprendedor. Cuando decidí dar la vuelta al mundo sin pagar una noche de hotel también era un acto de emprender. «Voy a hacer eso, lo lucho, lo intento y lo hago —me digo— y si sale mal a la primera, me levanto y lo vuelvo a intentar.» Después de lo que me pasó en Berlín y de sufrir por no saber si volvería a caminar, me hizo querer no solo caminar, sino correr. Fue un reto que me puse. Correr una maratón un año después del acciden te. Ahora corro maratones cada año. He finalizado ya cinco. Es una actitud emprendedora. Me considero un emprendedor y animo a la gente a serlo. No significa que tengas que montar empresas. Puedes ser emprendedor dentro de una compañía, intraemprendedor. O puedes ser un emprendedor en la istración pública, por qué no. Proponer proyectos y tirarlos para adelante.

P: ¿Recomiéndame una película que te haya impactado? R: En busca de la felicidad (The Pursuit of Happyness) con Will Smith.

Para mí es el ejemplo perfecto de emprendedor. El protagonista no monta ninguna empresa, pero lucha por su sueño y lo consigue. Si no lo hubiera conseguido, igualmente hubiera sido un emprendedor. También recomiendo Hacia rutas salvajes (Into the Wild), basa da en una historia real como la anterior. Trata de un chico que tras graduarse en la universidad decide ver mundo y desprenderse de lo material. Al final tiene un accidente y acaba muriendo en busca de la felicidad. La gente lo criticó porque se había apartado de la sociedad, pero si lees su diario, que he estudiado mucho, ves que llegó a la gran conclusión de que la felicidad es real cuando la compartes. Es una película que aunque no sea estrictamente de emprender, me gusta mucho porque asocia felicidad a emprendimiento.

P: Normalmente, historias de éxito como las de este libro son las que salen a la luz, pero cuánta gente queda en el camino y nunca se va a saber nada de ellos. 27


R: Exacto, mucha gente va a quedar en el camino y va a fracasar, es normal. Pero creo que mucha más gente no se atreve a tirar adelante sus ideas y esa es otra manera de quedarse en el camino, es decir, de no empezar. Para mí este es el auténtico problema que tenemos en este país a diferencia de Silicon Valley, donde estoy ahora. Muchos lo intentan, muchos fracasan. Por estadística pura, cuantos más lo intenten más gente lo conseguirá. Aquí, por desgracia, mucha gente tiene ideas, tiene sueños, pero no hacen nada. De hecho, en Imagine, la nueva compañía, hemos colaborado con Coca-Cola en un estudio sobre la felicidad de la gente. Ellos han trabajado mucho ese aspecto y preguntaron a gente cuando ya estaba cerca de la muerte, de qué se arrepentían en su vida. El estudio reveló que una de las cosas que más salía era no haber intentado aquel sueño que tenían cuando eran más jóvenes. Yo te digo: «Sal de dudas, inténtalo.» P: ¿Y qué ocurre con las personas que no tienen sueños? R: Sí, no es obligatorio que todos nos pongamos a emprender. Es po

sible que a mucha gente les falte descubrir sus sueños, sus pasiones. En Imagine intentamos despertar el sueño de las personas. Hay buenos libros para ello, como los de Álex Rovira, La Buena Crisis es fantástico. También, El libro negro del emprendedor de Fernando Trías de Bes, The Lean Startup de Eric Ries o El arte de empezar, de Guy Kawasaki, un poco técnico, pero es el manual de cabecera del emprendedor. El Elemento de Ken Robinson, te ayuda a descubrir cuál es tu pasión. Y demuestra claramente que la pasión en la vida es lo que mueve todo. Películas, libros, música… son cosas que te animan y personalmente utilizo mucho estos recursos. Son elementos motivadores.

P: ¿Qué empresas has creado estando en Silicon Valley? R: Innovalley, Inc. es la principal, cuenta con cuatro socios españoles.

Hemos orientado mucho el proyecto para trabajar para Puma, Prada, etc. Grandes marcas de ropa nos encargan tecnología y la venden con su ropa y su color. Hemos hecho desde zapatos con GPS, cascos con tecnología en la visera, bolsos que se iluminan por dentro, zapatillas inteligentes… muchas innovaciones que pronto vamos a ver en el

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mercado. Luego, monté Seven4Seven. Tenemos bastantes ingenieros aquí muy buenos, y trabajamos remotamente. Hemos trabajado para el Barça, para fundaciones, hemos hecho nuestras propias aplicacio nes. Tenemos clientes que nos encargan aplicaciones y otras las de sarrollamos por iniciativa nuestra. Nos va muy bien. Todo lo que sea humanizar la tecnología es bienvenido. La mayoría de la gente lo ve como algo muy geek, pero yo lo veo como algo que te permite tener servicios sin tener que estar manejando un móvil.

P: ¿No existe el problema de deshumanizarnos? R: Al revés, la tecnología se está humanizando muchísimo, se está

haciendo más accesible para todos. Desde 2008 hay más cosas conec tadas a Internet que personas, hace que todo tenga más inteligencia. Estamos en un futuro cada vez mejor. Para mí la tecnología es una de las grandes herramientas para hacer un mundo mejor. Será más accesible, más transparente, y va a resolver grandes problemas que tenemos en el mundo, como la falta de energía, de educación, de agua, de comunicación… la tecnología va a aportar grandes cosas en esos campos.

P: ¿De dónde proceden generalmente tus ideas? R: En cualquier momento. Por ejemplo, y esto es real, en San Francisco tengo una pantalla sumergible en la ducha. Muchas veces me fuerzo a generar una idea en la ducha. No significa que esté media hora, a los cinco minutos estoy fuera. Toda idea viene de identificar un problema, con la convicción de que hay que mejorar ese problema. Replantear bien el problema y plantear ideas y luego dibujarlas.

P: ¿Dibujarlas? R: El dibujo es muy bueno, hace que tu subconsciente empiece a tra

bajar. Si se te ocurre una idea intenta hacer una ilustración, un dibujo. Otro día se te puede ocurrir algo que tiene relación con aquella primera idea y dibujo. Identificar problemas y forzar a generar ideas, esa es la clave. Luego, hay muchos métodos para el desarrollo de ideas creativas 29


como brainstorming. En Imagine hacemos todo tipo de técnicas. Todos podemos ser creativos. Una buena idea si no se comunica bien no es una buena idea. Hay que comunicar muy bien. En Imagine les forma mos muy bien en esta disciplina y traemos a una experta en storytelling de Stanford. Las conferencias TEDx, por ejemplo, son geniales para aprender a comunicar las ideas.

P: ¿Alguna extravagancia creativa que quieras desvelar? R: No sé si puede ser una extravagancia, pero sí una curiosidad. Toda

la vida he calzado deportivas. Jamás he utilizado unos zapatos.

P: Podría ser un signo de rebeldía. R: Hay un poco de rebeldía, pero lo importante es que con bambas y zapatillas deportivas se corre más. Es simbólico. El hecho es que corres más en todo, en los negocios y en la vida.

P: ¿Cuáles son tus prioridades a día de hoy? R: Lo que he ido aprendiendo con el tiempo y con el problema de

salud que tuve. Emprender requiere de mucho tiempo y de mucho trabajo, pero también es muy importante saber que las cosas realmente importantes de la vida son la salud, la familia, los amigos… hay que priorizar las cosas importantes. Y a mí me ha costado mucho verlo. Antes no pensaba así, antes de mi percance en Berlín, pensaba que la empresa era lo más importante en la vida. Y así me fue, que casi me quedo en el camino.

P: Hablabas antes del liderazgo, ¿cómo es tu papel como jefe? R: Intentando no serlo. No me gusta, de hecho, en la mayoría de

iniciativas que monto actualmente no soy el jefe, intento ser el fun dador, ayudo en la iniciativa, pero no dirijo. Durante los últimos años de TMT no tenía despacho propio, no tenía secretaria, siempre me sentaba en sitios distintos. Creía que no era bueno tener un estatus en 30


la compañía. Más que jefes lo que hay que tener es líderes, y no siempre son los que mandan más. Lo que tiene que hacer el alma máter de un proyecto es liderar bien. Cumplir bien la misión, ser muy transparente hacia donde se va, ser muy honesto. Él tiene que ver que sus valores son los que va a tener la empresa.

P: Y eres consciente de que no eres bueno en todo. R: Sí, claro, claro, pero también me costó un poco, hasta que enten

dí que debía delegar un poco. Después del problema de salud, lo primero que hice fue colocar a un director general en mi lugar y yo quedarme en otro plano. Y he entendido que donde yo puedo aportar más a una empresa es en la parte creativa, la creación de equipos, la estrategia, no tanto la gestión. En gestión hay gente muy buena. Lo que hay que saber es en qué eres bueno, qué te gusta y enfocarte ahí. Y poner a gente mejor que tú en áreas que no dominas. Comple mentarte y crear equipos.

P: ¿Cómo organizas tu día a día? R: En esto también he aprendido mucho desde que estoy en los EE UU

y en un entorno en el que todo es muy organizado. Antes era bastante desastre y poco eficiente. He aprendido que puedes hacer muchas más cosas organizándote bien. Por ejemplo, no tengo secretaría, quiero gestionarme mi tiempo, evidentemente uso la tecnología para gestio nar mi agenda. La reviso varias veces por semana, cada día antes de dormir y cuando me levanto.

P: ¿A qué hora te levantas? R: Muy temprano. Hoy, por ejemplo, a las 6:27, he ido a correr hasta

las 7:30, he visto la salida del sol, he ido a una charla y ahora estamos aquí desayunando. Si te organizas puedes hacer muchas cosas. Me gusta poner hora de inicio y final a las cosas. Paro 20 minutos para comer. El problema que tengo es que como vivo en San Francisco y trabajo mucho con España, muchas tareas las realizo de noche. Tenemos nue ve horas de diferencia y a las once de allí son las ocho de la mañana 31


de aquí. Muchas veces durante la semana voy a dormir a las dos o las tres de la madrugada, con lo que es imposible levantarse a las seis y media. En San Francisco, intento levantarme lo antes posible, y tra bajar mucho por la mañana, porque estoy en conexión constante con Barcelona, luego aquí se van a dormir, tengo una tarde más relajada, hago deporte, voy a algún evento de networking, trabajo un rato desde casa, antes de que se despierte la gente. Pero bien, duermo muy poco, porque tengo problemas de insomnio. No es recomendable, por eso.

P: ¿Cómo ves la evolución de Internet? R: Hay una gran oportunidad para exportar. Aprovechar las oportuni

dades que hay en el mundo. El comercio electrónico tiene que explotar. Los servicios de mensajería tienen que explotar como en EE UU. Allí están Fedex, UPS, servicios eficientes y económicos. La distribución está mucho más desarrollada, por eso hay muchos negocios que funcio nan por Internet. Hay que estar muy alerta. De un micronegocio de unos chicos con talento, utilizando bien las redes sociales y el comercio electrónico pueden salir negocios muy rentables.

P: ¿Cómo te imaginas en 10 años? R: Demasiado tiempo para mí. P: ¿Lo dejamos en 5? R: Quiero pensar que el mundo va a cambiar muchísimo. Y además

me apasiona pensar eso, que vamos a vivir en un mundo que ni tan siquiera podemos imaginar. Más que dónde me imagino dónde me gustaría estar. Me gustaría realmente mantener el espíritu emprendedor y hacer cosas en lo personal y en lo profesional. Tengo muchas inquietudes en hacer algo social. Imagine es algo así, una organización no lucrativa que tiene como objetivo cambiar las personas. Tengo ganas de hacer algo social que tenga gran impacto. Hacer algo de emprendimiento social. Como tengo bastante experiencia en tecnología, me gustaría meterme en algo que resuelva algún problema social. Tal vez, puede 32


ser la felicidad de la gente, que es algo que me interesa mucho. ¿Puedo yo como emprendedor hacer algo que mejore la felicidad de la gente? Me sentiría muy bien de aquí a unos años si hubiera podido contribuir a que más gente fuera feliz. Esto para mí sería un objetivo.

P: Este libro cuenta experiencias de emprendedores que han conse

guido su primer millón, pero me gustaría para acabar que me contaras qué significa el dinero para ti.

R: Para mí el dinero es algo necesario para poder hacer algo que te apetece. Evidentemente, hay que hacer cosas que generen beneficio, para poder vivir de ello. Ahora estoy muy diversificado, y si alguna de las compañías en las que tengo participación se vendiera, ganaría bastante dinero. Y ojalá fuera así porque eso me daría tranquilidad para poder dedicarme a lo que me gusta. Por otro lado, otra cosa que me motiva es conseguir que funcionen algunas cosas que estoy ha ciendo para poder invertir. Y me gustaría invertir en otros proyectos de emprendedores. Me gustaría convertirme un inversor tipo business angel para ayudar a nuevos emprendedores. De hecho, ahora ya invierto a través del fondo Lanta Digital Ventures, que lidera Ángel García, fundador de Fractus, una compañía de referencia. También están como socios Tomás Diago, de Softonic o Mauricio Prieto de eDreams, fundadores de dos de las empresas tecnológicas más exitosas de nuestro país. Vamos a tratar de ayudar a nuevos emprendedores con recursos económicos y con nuestro tiempo. En definitiva, espero seguir emprendiendo, ayudar a nuevos em prendedores y a seguir con actitud emprendedora ante cualquier cosa en la vida, creo que este es un buen camino a la felicidad.

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Capítulo 2

UN VIAJE INICIÁTICO AL CENTRO DE UNO MISMO MARC VIDAL

Mi dos y únicos encuentros con Marc Vidal se realizaron en una cén trica cafetería de la parte alta de Barcelona. En ambas ocasiones, su historia me dejó pegada a la silla. Su credo no deja lugar a dudas, estoy ante un hombre hecho a sí mismo: «Hazlo tú mismo, equivócate y persevera.» Su relato está lleno de vida, creatividad y optimismo, tam bién de errores y fracasos, de los que no se esconde. Analista económico antes que exitoso emprendedor de startups, ha fundado una decena de compañías, invierte en otras y actualmente lidera Idodi. Hoy es conocido también por su faceta como autor de libros, comentarista televisivo y bloguero. «Yo quiero —dice— viento en contra para volar más alto y más fuerte, como las cometas.» Seguro que ahora mismo está subido a un avión persiguiendo anhelos y reflexionando sobre el ser humano y su lugar dentro de la nueva economía.

P: Cuéntame sobre tus orígenes como emprendedor. ¿Tienes antece dentes familiares empresariales?

R: Sí, aunque mi familia no son de origen emprendedor, se hicieron más bien emprendedores, sobre todo mi padre que es el que montó el negocio, aunque en esos tiempos, estamos hablando de los años 70, lo que hacían las parejas es que los dos se ponían juntos. No tenían el perfil de hoy en día socio/socia, sino que la empresa era de uno aunque la mujer estaba totalmente integrada en el negocio y hacían lo que podían. Pero mis ganas de hacer cosas no tiene nada que ver con lo que haya vivido o no en mi casa. De hecho, el modelo emprende dor familiar no es para nada el que yo he asumido. Mi padre era una persona sin ganas de arriesgar, tenía un negocio muy tranquilo y sin complicaciones y el mío es todo lo contrario. 37


P: ¿Qué tipo de empresa tenía tu padre? R: Mi padre tenía una empresa de rotulación publicitaría, con cuatro

o cinco empleados en su momento de máxima expresión, en el 92. Por mi parte, he tenido 400 o 500 trabajadores en el conjunto de tres empresas. La persecución de sueños al final y calibrarlos en la modalidad empresa depende más o menos de cómo cada uno tenga sus instintos. Es verdad que se aprende en las Universidades, en las empresas de negocio algunas cosas, pero hay una manera de ser. Y esa manera de ser te puede llevar al éxito en muchos casos o te puede llevar al fracaso también. El millón lo he ganado varias veces y tal y como ha llegado se ha ido. A los 10 minutos ya no lo tenía porque estaba metido en cosas, es decir, ya había decidido qué iba a hacer con ello antes de tenerlo. Mi padre siempre me ha dicho lo mismo: «¿Qué haces? Escú chame, tienes que guardar algo para cuando seas viejo.» No sé qué es eso. No quiero tener esa sensación de reservar algo para cuando sea viejo, nunca, desde niño ha sido así y espero seguir así cuando tenga 80 años. Espero tener disposición para seguir gastando todo lo que gane constantemente, no tengo ninguna intención de parar. Entonces, yo contemplo el dinero como la gasolina necesaria para seguir haciendo cosas. No es la gasolina necesaria para dejar de hacerlas, que es lo que mucha gente espera. «Cuando yo tenga un millón de euros —dicen— me iré a una isla desierta y pararé.» ¡Qué aburrimiento! La isla desierta está bien un rato, pero estoy seguro de que si estuviera en una isla desierta montaría una empresa de pareos o algo así para los turistas.

P: Curiosamente, muchas veces asociamos ese ideal de estar en la isla

sin hacer nada. ¿Tú que debes haber conocido a algunos millonarios, realmente están en la playa debajo de la hamaca?

R: No, no. Alguno hay que realmente ha hecho suficiente dinero para irse allí, pero yo no los veo los más felices, aunque tampoco veo que la felicidad tenga que ir acompañada con tener o no tener ese millón.

P: Totalmente de acuerdo. R: Es más, lo que detecto es que para mí la felicidad tiene que ver

más con el porcentaje de cosas que tú estés haciendo en ese momento. 38

2. Un viaje iniciático al centro de uno mismo. Marc Vidal

Cuanto más alto es ese porcentaje, más cerca está la felicidad. De tal manera que si para alguien la felicidad consiste en no hacer nada y lo consigue, será feliz, digo yo. Desde luego, ese no es mi caso, desde pequeño ya tenía un pro blema de inquietudes constante y tuve una época en mi vida que no finalizaba nada porque estaba buscando qué me gustaba. Estaba averiguando cuál era mi talento, hasta el punto histérico de que podía estar leyendo cinco libros a la vez, y cuando eres un niño eso no es habitual. Cuando me regalaron la enciclopedia decidí leérmela entera, cada vez que iba al baño me llevaba un tomo e iba leyendo. Es decir, la necesidad de aprender y de conocer cosas me marcó desde pequeño. Y de hecho tenía la inquietud por montar cosas que produjeran beneficios, supongo que mimetizaba lo que veía que era una tienda, pero no vendía como los demás. Aplicaba ya cosas automatizadas, tenía la sensación de que se tenían que hacer así sin saber que era ciencia económica, es decir, cuando yo decía que había que hacer un descuento o te llevabas 3x2, nadie me había explicado eso. Y les vendía libritos, les vendía cosas. Y esa intuición de cómo algunas cosas se tienen que hacer ya la tenía. De todos modos, la persecución desde pequeño por hacer lo que me apetecía fue muy incipiente. Con ocho o diez años yo tenía muy claro lo que quería hacer, yo ya sabía que quería viajar y hacer muchas cosas.

P: Regresemos a ese niño adolescente. R: Cuando tenía 14 años vivía con mis padres en la quinta planta

de un edificio de Granollers. En la cuarta había un vecino que todos nombraban como “el loco del cuarto”. Nadie sabía quién era, imaginá bamos que era artista o algo así. Un día, al volver del colegio, vi debajo de los buzones, en el suelo, un cartón que debía contener un libro. Era para un tal Jordi Benito. Pensé: «Me lo llevo y ya lo devolveré, no se enterará nadie.» Lo robé. Y cuando lo abrí, era un libro en alemán sobre arte conceptual moderno de aquellos tiempos, años 80, lo más sofisticado. No entendía nada de lo que ponía, pero me fascinó lo que veía allí. Piensa que no había Internet, no había manera de acce der a según qué cosas, y yo tenía la opción de acceder a una edición increíble que venía de Alemania cada dos meses. Obviamente, no se 39


lo devolví. Y cada vez que venía, yo llegaba antes que él y se lo robaba. Eso pasó durante un año, le birlé seis ejemplares de Kunstforum, que aún conservo. Al abrir una de las revistas me topé con la cara del “loco del cuarto”. Resulta que el tipo era la máxima expresión del arte conceptual europeo, un tío famoso, respetado y me asusté. Al final el hombre subió a mi casa y les dijo a mis padres que si quería leer cosas bajara cuando quisiera, que tenía muchísimas más publicaciones.

P: Se enteró de tu pequeño secreto. R: Claro. No sé como lo supo o como identificó que podía ser yo, pero

el tipo sabía que se las estaban robando. La cuestión es que al final nos hicimos amigos. Yo bajaba mucho a su casa y a su estudio, que estaba más lejos. Empecé a escuchar todo lo que decía, todo lo que hacía… el tipo se iba dos meses a Nueva York, Tokio, París o Melbourne y a mí me fascinaba. Entonces, esa persecución por vivir cosas nace de la inquie tud. Y la inquietud en este caso se transformó a través de un robo pero se podía haber transformado viendo una película. Es igual. No sé cuál fue el detonante. En este caso tuve un estímulo que era muy fuerte, un artista de gran valor me adentró en todo esto. Empezó a hablarme del París del XIX. Todo esto comenzó a transformarme y tenía claro que o me dejaban o me iba. Y a los 17 me fugué a París, un lugar que yo consideraba el centro del mundo. Me subí en un tren de cercanías, luego en otro y en otro y al cabo de tres días acabé en el destino. Finalmente, detecté que mi interés no era el arte. Yo me voy a París pensando una cosa, pero veo que lo que me gusta es la empresa sin saber realmente que lo que estoy haciendo con los chinos es una empresa.

P: Explícame eso de los chinos. R: Al segundo día de estar en París me quedé sin dinero, no me quedó

más remedio que pedir auxilio a mis padres. Estaba en una cabina telefónica en medio de la plaza Pompidou a punto de llamarles, había mucha animación y mientras estaba allí observé cómo un chino que estaba a cincuenta metros estaba tocando con una guitarra canciones de los Beatles. Veía que perdía dinero, porque no pasaba la gorra cada vez que acababa de cantar. Colgué el teléfono y me fui rápido hacia

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el chino, le cogí la gorra y empecé a dar vueltas entre los que estaban escuchando. El tío se quedó alucinado porque no había ganado tanto dinero. Me propuso trabajar para él a cambio de comida y aloja miento, que era lo que yo necesitaba. Me llevó a su casa y allí había 13 chinos, todos tocaban la guitarra, nadie sabía inglés. Les pedí tra bajar con todos. Así empezó el primer negocio que monté en mi vida. Los observé, les obligué a hacer una serie de cosas, como que fueran a buscar los clientes, les diseñé un nuevo repertorio con can ciones sas y sudamericanas, porque entonces había muchos turistas de esa nacionalidad. En definitiva, mejoré el producto, estudié el mercado, la competencia, busqué otros lugares para cantar como terrazas, mejoré la logística porque iban caminando a los sitios con lo que tardaban un montón en llegar al puesto de trabajo. Lo solu cionamos comprando tarjetas de transporte, con lo que pudimos ir a otros barrios, conquistar nuevos territorios. Al final, me convertí en el director estratégico de 13 chinos por todo París. Me di cuenta de que emprender y ganar dinero no era complicado. Vi claramente que el elemento fundamental para innovar era hacerlo desde el punto de vista emprendedor, desde mi propio proyecto. Al cabo de cuatro o cinco meses volví a casa previa negociación con los chinos. Una tarde hablé con Huang, el jefe de todos ellos, y le dije: —Me voy. —¡O qué pena! —dijo él. —No, qué pena no. Mi pasta. —¿Cómo qué tu pasta? —Yo soy fundador con vosotros. No eráis nadie hasta que llegué yo. Me voy. Hay que coger un mes de facturación, lo multiplicamos por cuatro (los meses que había estado) y lo dividimos por 15 (todos los chinos) y eso es lo mío. Se lo dije tal cual. Tendría 17 años y el chino se quedó a cuadros. Fue una locura, al final me hicieron una oferta, en lugar de cuatro meses dividimos un mes entre 15 y acepté. En de finitiva, fue la primera vez en la que negocié mi salida de “la empresa”.

P: Después de tu aventura parisina, vuelves a Barcelona. R: Volví y estudié en Madrid, en Italia, donde cursé Publicidad, que complementé con un curso puente de Empresariales porque no me 41


convalidaban los estudios. Allí detecté que me gustaba la empresa más que la publicidad. A los estudios, que los acabé todos, les doy tan poco valor. Si pudiera, sería apóstata de ellos. No me interesa para nada lo que me han enseñado en las universidades. Es más, creo que en algunas me estropearon. Salí con miedo. Creo que los niños entran en la escuela o en las universidades con un interrogante y salen con un punto y final. Es terri ble. Yo quiero salir con puntos suspensivos. O sea, sales y yo quiero seguir.

P: ¿Pero tú quieres que tu hijo vaya a la universidad? R: Yo voy a procurar que haga otras cosas. Hay un factor formativo

que tiene que ver con la universidad, y es la titulación y eso no se lo puedo negar. La suerte es que cuando mi hijo vaya a la facultad dentro de diez años, la universidad no existirá como tal. Ya están pa sando cosas como la formación gratuita, on-line, global o que no se necesite una titulación para luego ejercer un oficio. Es cuestión de dos, tres, cinco años… Es muchísimo tiempo. ¿Qué pasaba hace 10 años? Cuando volví a París a trabajar en el 94, no tenía Internet, no podía buscar información en ningún sitio. No podía reservar una mesa en ningún lugar por Internet, ni por móvil, porque prácticamente nadie lo tenía. De eso no hace ni 20 años. Con la velocidad que están tomando las cosas, mi hijo no irá a la universidad, estoy convencido. No irá a la universidad que nosotros co nocemos. Tal vez vaya para un fragmento de su formación, el resto de cosas que tendrá que hacer serán de otra manera. Veo que como sociedad, incluso estamos diseñando modelos de aprendizaje colectivo que son más nutritivos. La reacción de la gente también empieza a ser más directa con lo que “siempre fue así”. Yo odio dos frases: “Esto siempre se ha hecho así” y “hoy es imposible”. Son dos sentencias que no soporto. Cada vez que me he encontrado con alguien que me dice “es que esto siempre se ha hecho así” pueden pasar dos cosas. O lo despido o lo intento cambiar. Si insiste mucho en que no se puede, le digo que se vaya, no es su lugar.

P: Después de la formación, te insertas en el mundo laboral. R: A partir de 1994 empiezo ya a organizarme con empresas. Monto pequeñas cosas y viene el primer fracaso potente, que fue una empresa

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de servicios para Internet. Imagino que hay una dinámica en las per sonas que estamos en este entorno que cuando vemos que viene algo nuevo nos lanzamos, no importa que sea la época adecuada o no. Con el tiempo aprendes que hay momentos y hay pasos que dar previos y hay que formarse, no necesariamente en la universidad pero hay que prepararse. No sirves para todo, hay que rodearse de gente y todas esas cosas no las sabes al principio. Curiosamente, las cosas que inconscientemente hice en París, como observación del cliente, bench market, comparación con otros… lo que hacía por pura lógica y que me fue tan bien, luego no lo repliqué y me di la primera gran leche después de las Olimpiadas de Barcelona. Había invertido como un crío en ordenadores, en dos trabajadores que contraté para hacer páginas webs, pero la empresa que me financiaba presentó suspensión de pagos y me liquidó todo. Me quedé bastante mal. Aprendí a negociar con bancos. Aprendí a decirles: «No te voy a pagar mañana, pero te aseguro que no voy a dejar de trabajar y si hace falta no dormiré hasta que yo liquide esta deuda.» Porque las deudas son deudas y aprendí a pagarlas también. Eso también es importante. Cuando te acostumbras a no pagar tiene sus fases. Eso lo vi en compañeros y he visto su desgracia después por culpa de no saber pagar sus deudas. Yo he intentado siempre pagar las mías, tarde o temprano, pero se pagan todas. Ahora no debo nada a nadie y no me gasto el dinero de nadie. ¿Por qué desaparece el di nero tan rápido? No porque me lo funda, al final desaparece en otro proyecto. Soy muy inquieto y antes del 2000 ya me había convertido en un emprendedor en serie.

P: Entonces en el 95 fracasas en esa empresa de servicios por Internet. R: Sí, y entonces tengo que pagar las deudas. Y para pagar las deudas

acepté un trabajo en Francia. La TF1 sa y la RAI 3 querían montar algo parecido a lo que hoy es Euronews. Me presenté a un headhunter, buscaban un tipo que hablara francés, italiano, que tuviera conocimientos de finanzas, economía y comunicación. Me llevaron a Lyon pero finalmente ese proceso se paralizó y no salió el canal. Aterricé en París y empecé a trabajar en la TF1, el origen de toda esta historia. En dos años me convertí en un directivo de nuevos for matos, hasta salía en los programas de tertuliano y esas cosas. Llegó 43


un momento en que me di cuenta de que estaba dejando de hacer lo que realmente me gustaba, que era lo que yo quería hacer, por muy divertido que fuera lo que estaba haciendo para los demás. Estaba en la cima, era el rey, un tipo de 26 años, una novia modelo, un coche increíble, con todo pagado, lo tenía todo…

P: Me da la sensación de que te faltaba algo. R: Sí. Era impresionante. Podía reservar mesas en sitios donde era

imposible. ¿Por qué? Porque era un tío de la tele y era capaz de con seguirle favores a todo el mundo. Me convertí un poco en un chico bastante estúpido, indeseable, ni yo mismo me soportaba, si yo ahora viese un tipo como yo era entonces, pensaría: «Vaya gilipollas que te nemos ahí.» En aquel momento, puse punto y final y me embarqué en un viaje iniciático. Me fui a vivir al desierto de Mauritania seis meses, a perseguir anhelos y sobre todo a conocerme a mí mismo. Hasta la fecha no me había conocido. Había vivido…

P: ¿Y ese anhelo de donde surgió? R: En el fondo era yo mismo, lo que pasa es que había desaparecido

ante el glamour parisino. Cuando te digo que mi novia era una modelo tiene mucha importancia, porque es que ella era una modelo muy famosa y eso me metió en un entorno y en una vida increíble. Y ade más ganaba muchísimo dinero que no me gastaba porque siempre me invitaban. Eso que dicen que cuanto más dinero tienes menos gastas es verdad. Y realmente con ese dinero pagué las deudas que tenía, me quedé tranquilo, hice las cosas como tenía que hacerlas, pero empezó a nacerme ya ahí algo, que era una vida muy aburrida, no veía que estuviera haciendo algo que yo quería hacer, estaba haciendo algo muy divertido, pero correspondía a otra persona. En aquel tiempo tenía una afición en paralelo. Me pasaba las tardes en la biblioteca de la Sorbona y buscaba libros raros. Me dedicaba a leer cosas raras. Esos libros que todavía deben de estar allí y que nadie ha reflejado en Internet. Dicen que el 90% de lo que ha escrito el hombre no lo puedes encontrar en Internet, pues allí deben estar todavía. Yo me dedicaba a eso cuando Internet era

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muy incipiente. En el 96-97 ya había Internet y allí había buenas máquinas. Un día detecté un libro que hablaba del desierto y de una ciu dad que se reconstruía a sí misma cada cierto tiempo, la historia de Chinguetti, una medina medieval situada en el centro de Mauritania. Investigaba muchas cosas, pero esa ciudad se me quedó ahí, grabada, como un lugar al que me gustaría ir. No sabía por qué. Claro, cuando visitas el desierto por primera vez dices: «¿Qué pinto aquí?» Porque te mueres, pero también aprendí a estar allí y un día decidí que tenía que irme. ¿El detonante? Quién sabe, el libro resonando en mi mente, una bronca con mi novia o con el tipo de la empresa, algo que no iba bien. Suelo ser bueno en detectar cuando ha llegado el momento. Por eso la gente no entiende por qué cierro una cosa. Y suele ser al cabo de los tres años, es un período habitual. El tercer año es un mal año para mí… Así que fui a mi jefe, Jean-Claude, y le dije: «Me voy al desierto.» Él no se lo creía, pensaba que serían unos meses y volvería. Me fui en 1997 y me gasté todo todo el dinero que tenía —que era bastante— en el desierto.

P: Imagino que en el desierto poco podrías gastar. R: Monté mi ONG particular, sin registro. En la capital, Nuakchot,

compraba cosas y se las llevaba a los niños a Atar, una población en la que había muchísimos porque los padres eran nómadas y los pe queños se quedaban a cargo de sus tutores. Durante dos meses estuve realizando un trayecto de 600 kilómetros en el desierto que duraba dos o tres días. Hasta que un día decidí que había llegado el momento de adentrarme en el interior y me fui a Chinguetti. Y ahí todo me cambió. Realmente lo pasé muy mal. Es complicado explicar cómo es el día a día en un lugar donde no hay nada que hacer. Allí conocí a Hamman Hunduf, una persona anciana para ellos aunque no lo era tanto. No sé que habrá sido de él. Hablaba un francés muy raro. En Mauritania los más cultos hablaban algo de francés porque Chinguetti había sido la puerta del Sahara durante mucho tiempo. Esa persona me mostró y me guió por las ruinas de la Chinguetti anterior y la Chinguetti nueva. Es una población que el desierto devora cada cierto tiempo y el pue blo, básicamente nómada, la reconstruye cada 2,5 kilómetros. Yo le decía que por qué no lo hacían a 40 kilómetros para que el desierto 45


no se la comiera. El me miraba fijamente y me decía: «European, si hiciéramos eso, estaríamos impidiendo a las generaciones posteriores cometer sus propios errores.» La lección que me enseñaron como pueblo es que las ciudades las destruían voluntariamente para hacerlas cada vez mejor. Me di cuenta de que cada uno modificaba algo que debía mejorar, aprendían a co meter errores. No lo digerí muy bien pero pasando tantas horas allí, empecé a reflexionar sobre esa idea de cometer errores, incluso llegué a la conclusión de que a nosotros no nos enseñan a cometer errores, ni para qué sirven, ni qué podemos hacer con ellos, ni nada.. y cuando ahora además empieza a haber ese discurso contrario a los que habla mos de que el error es bueno. Sí, es verdad, no me importa fallar. En el momento en que sabes que vas a fallar y que es muy factible que lo hagas, el miedo lo pierdes. Yo pierdo el temor absolutamente cuando sé que me la voy a dar. Ya sé que me la voy a dar, entonces, hago dos cosas. Por un lado, tomo medidas para que el golpe sea el menor posible y dos, intento aprender de lo que viene ahora. Incluso he llegado a disfrutar de eso. Tiene su nostalgia y su grado de curiosidad. Evidentemente esta filosofía no significa que haya que errar constantemente. En mi caso, yo cometo errores a periodos, ahora hace tiempo que no, pero puede pasar en cualquier momento. Esos errores intento que me permitan construirme mejor. Y ahí lo detecto, detecto que hay una opción en la vida que se llama fracaso y que está ahí y que eludirla constantemente con el discurso del éxito es tremendamente frustrante, porque el éxito no es constante. Descubro que cuando alcance el éxito, va a ser difícil identificarlo porque ya lo he vivido. Había vivido éxitos y no lo sabía. Había experimentado con el éxito profesional, con mi vida personal, incluso con viajes donde yo quería estar. Había empezado a hacer viajes que para mí eran parte de la felicidad, pero no estaba disfrutándo los tampoco. Estaba un poco en ese interregno y dije: «Se acabó.» Entonces decidí montar otra empresa. Me volví de Mauritania sin un céntimo. Me lo había gastado todo en esa experiencia.

P: ¿Qué tipo de empresa montas? R: Otra empresa tecnológica, sería en el 98 y otro batacazo que me llevé. Para pagar esa deuda, que también fue importante, ya tomé algunas medidas más.

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P: ¿Por qué fracasó esta? R: La otra fue porque me adelanté a mi tiempo y esta fue porque quise

crecer demasiado. Fue un aprendizaje de cómo se monta una compa ñía. Ahí me prometí que los errores había que minimizarlos, está bien cometerlos y, sobre todo, pensé que no volvería a hacer las cosas que se tienen que hacer, sino las que yo quiero hacer. Los dos proyectos, aunque se basaban en algo incipiente, parecían ir al compás de la ola, por donde todo el mundo iba. Hacer lo que todo el mundo hace o se debe de hacer es un error. Hay que ser persistente en tu convicción, en lo que tú sientes sobre lo que ahora mismo necesita un mercado, porque al final lo de emprender, emprendes para ti, no emprendes para los demás, yo no monto las empresas para los demás, yo monto empresas para mí, para disfrutar yo.

P: Después del segundo golpe, qué haces R: Decidí que para pagar esas deudas y recomponerme necesitaría

un tiempo esta vez y no volvería a meterme en un proyecto personal sin tener un poco más calculados algunos detalles. Iba en contra de mi espíritu, pero lo decidí así y entonces detecté que tenía habilida des que no explotaba, que tenían que ver con la gestión patrimonial, con las habilidades de inversión, de hecho yo me había formado en eso pero no había ejercido demasiado, me di cuenta también que contaba con unas habilidades también comunicativas que me permitían liderar equipos, que tenía la capacidad de explicar las cosas de una manera determinada y que todo eso me podía llevar a algunos campos. Así que trabajé como agente externo de diferentes financieras que requerían de un tipo como yo. La verdad es que me llamaban de muchos sitios porque consideraban que me explicaba bien, combinado además con mis habilidades para la inversión, en suma, era lo que se llamaría “un tiburón de las finanzas.” Es decir, hubo una época en la que no medía los riesgos y me daba igual dos que veintidós… y menos mal que fue así, porque hizo que parase también. Afortunadamente, suelo detectar cuando me estoy faltando a mí mismo. Descubrí que estaba engañando a la gente. Lo de las preferentes ha sido una broma comparado con lo que hacíamos allí. 47


P: Explícame eso. R: Lo que se hacía en el sector de la inversión y de la asesoría finan

ciera de finales de los años 90 se basaba por decirlo finamente en “robar a ancianas”. Ahora se le llama colocar preferentes. No todo era malo, pero el río tenía un flujo muy potente y te hacía hacer cosas muy poco morales, la ética no era el paisaje por el que me movía y en 2001 decidí parar. Me dije: «Se acabó. Voy a lanzar mis proyec tos.» Monté una inversora tecnológica, fundamentalmente centrada en Latinoamérica. El motivo es que paralelamente a todo esto, desde el año 91 voy a Latinoamérica por ir. Luego, a medida que tenía datos que otros no tenían, los vendía. Vendía conocimiento, datos, os… por ejem plo, me iba a Bogotá y por mi manera de ser tardaba cinco minutos en hablar con el taxista y en tener conocimiento de la vida del camarero. No me cuesta conocer gente, hablo con cualquiera. De hecho, al viajar tanto y en tantos lugares, como duermo poco, bajo y hablo con los camareros, con los recepcionistas. Sé de mucha gente muchas cosas y explico de mí muchas cosas también. No tengo reparo. De ma nera que entablé relaciones con gente que luego han acabado siendo viceministros u ocupando puestos influyentes, es curioso pero es así. He tenido bastante suerte en ese campo. O sea que yo me iba allí, y luego esa información, esos datos o esos os los vendía. Y los he vendido toda la vida. Al principio era a nivel freelance y luego fue a través de una consultora en comunicación política.

P: ¿Pero qué valor tiene eso? R: En Latinoamérica es inviable montar algo sin tener os. Por

ejemplo, montaron Repsol en Argentina sin tener un buen o. Esta compañía no, pero ha habido empresas españolas muy impor tantes que me han comprado os. Se les llama conseguidores. Hay un barco flotando en medio del Atlántico lleno de azúcar y no saben qué hacer con él. Hay un vendedor y no hay comprador. El con seguidor dice: «Tranquilo, yo te busco un comprador para el azúcar.» Lo encuentra en dos minutos y el barco se va para Bangladesh con el azúcar. En mi caso, no era eso, pero tenía la capacidad para conectar personas e intereses con Latinoamérica, sobre todo de España con

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Latinoamérica y de Francia con Latinoamérica. Ese es un tema que me acompaña desde ese momento. En Eworks Investments llevaba la gestión directiva y de equipos vinculada fundamentalmente a Latinoamérica y a pequeños pro yectos tecnológicos. A medida que me metía en esos proyectos tec nológicos, yo quería el mío. Fueron pasando años y proyectos, que nunca duraban más de uno o dos años, entraba y salía y a partir de 2003-2004, si hablamos de un momento determinado fue cuando gané mi primer millón.

P: ¿Recuerdas ese momento? R: El momento de decir 'tengo un millón' no lo recuerdo, pero sí la

sensación de tener que gastármelo, de tener demasiado que no esta ba usando. Como estaba en varias compañías participadas, lo recogí todo y lo metí en otro proyecto más grande, Cink, que tenía que ver con redes sociales. Con el rédito de todo eso monté monté Idodi en 2011 y diferentes proyectos tecnológicos asociados. Decidí montar Idodi de forma diferente a lo habitual. Primero, creé una estructura internacional que tuviese contenido, que hiciese cosas, pero sobre todo esperando a que la matriz explotase. Normalmente, la inter nacionalización se hace al revés. Tu montas una empresa, tienes un gran producto y decides venderlo país por país. La idea con Idodi es pulsar un botón y vender en todas partes a la vez. Lo que necesitaba era tener el producto. Y el producto se estaba haciendo mientras ya estaba montando toda la estructura. En paralelo a esta vida, he asesorado a políticos, economistas y banqueros de todo el mundo. Asesoro ahora mismo a cuatro personas del mundo importantes, entre ellos un expresidente de un país latinoa mericano y un expresidente de un banco mundial muy importante. Creo que necesitan a alguien con quien hablar, que les diga por donde van a ir las cosas, les interprete algunos elementos y, sobre todo, les diga lo que está bien y lo que está mal en el circuito en el que se mueven desde el punto de vista de la economía de nueva generación. Y esos os me han permitido en paralelo tener buena entrada en algunos países, tanto Chile o México como Colombia, Ecuador, Panamá y Estados Unidos. Montar una empresa en Estados Unidos fue uno de mis sueños y lo conseguí en 2010 con Sit2Sit, un proyecto de 49


gestión de personas en los aviones. Es la única empresa que no había terminado todavía su desarrollo cuando me la compraron dos años después. Compraron el software, el desarrollo y no la marca.

P: ¿La vendiste bien? R: Me devolvieron lo que me había gastado. Llegamos a un acuerdo

final para que cada vez que alguien utilice ese software, independien temente de que yo ya no esté allí, me corresponda un tanto por ciento y, al final, eso puede que haga un millón o más.

P: ¿Cuándo creas una empresa, tienes en mente venderla a los tres

años, más o menos?

R: A los inversores que se acercan a mí, les digo que hay tres opcio

nes. La primera, cuando monto una empresa lo hago para que sea rentable por sí misma, es decir, irme yo y que siga siendo rentable. Eso ha pasado en la mayoría y otras que ya no existen como tal pero están integradas en otras. La segunda opción es vender partes de una com pañía y la tercera, la más importante, es vender la empresa. Cuando me voy de una empresa lo hago porque ya estoy aburrido. Lo cierto es la que las empresas se venden cuando hay un comprador, no cuando tú la quieres vender. Las ofertas llegan cuando llegan. Esa parte es complicada. Yo ya estoy pensando en lo siguiente. La gente que trabaja conmigo me dice: «No, para, para… estamos aquí todavía.» Y ese “estamos aquí todavía”, ¡vaya aburrimiento! Eso me mata.

P: Explícame tu faceta como bloguero, en la que tienes muchos lectores. R: Cuando yo empecé a escribir en él hace diez años era complicado,

porque conocía gente de la que era complicado hablar, y comencé a escribir sobre economía porque mi madre me hacía preguntas y le dije: «Mira, te lo voy a explicar, pero no solo para ti, te conectas a Internet y lo lees allí.» Y así empezó mi blog económico. Con el tiempo empecé a ver que había que explicar cosas que estaban pasando y que nadie veía, que era mi denuncia sobre la realidad económica de este país. Leía prensa extranjera de todo el mundo, no estaba innovando mucho,

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simplemente leía lo que decían los demás y lo resumía de manera que se pudiera entender. Era un poco “l´enfant terrible” del sector y me hizo reflexionar. Tengo capacidad de reinvención y de parar las cosas. Tiene que ver con Mauritania, parar en un momento determinado y construir a dos kilómetros cuando esté ya lleno de arena. Y es lo que he hecho. Hace seis años mi blog tenía 40.000 visitas y ahora unas 12.000. ¿Por qué tengo menos? Entre otras cosas porque ahora las cosas se leen en otros lugares, ya no solo en los blogs, en las redes, pero sobre todo, porque no hablo de según qué cosas que antes sí lo hacía. No se van a encontrar, salvo algún artículo de vez en cuando, una crítica ácida, económica, detallada, con información y con porcentajes, eso ya no lo hago, porque hay muchísima más gente que lo hace, mejor que yo y a mí ya no me divierte tampoco. Prefiero jugar otro papel, el de estimular a que la gente haga cosas. Tengo una percepción real de lo que está pasando, tiene que ver mucho con que la gente dejó de hacer las cosas que tenía que hacer y se acomodó en el sofá social pensando que la vida es mucho más sencilla dejando hacer y que te lo hagan y ahora estamos en franca incapacidad para ponernos en marcha. En tonces, lo que hago es explicar cómo yo me pongo en marcha todos los días. No ha sido a partir de jugar a baloncesto o de leer libros de Isaac Asimov. En mi caso, desde los 14 años ya lo tenía claro. Quería viajar mucho y conocer mundo y, sobre todo, no rendirle cuentas a casi nadie. Y eso lo he conseguido gracias a montar empresas. He estado en 99 países y ahora estoy eligiendo el número 100 porque quiero que sea especial, aunque casi nunca viajo a ningún lugar al que no vaya invitado por alguien para dar charlas, conferencias… Al final, si yo quiero cerrar todo lo que tengo, lo puedo hacer y volver a empezar. Esa sensación de libertad es única. Hago lo que quie ro cada día. Evidentemente, tengo responsabilidades y obligaciones, pero cuando consigues vivir básicamente con lo que necesitas… de hecho, no tengo una gran casa, vivo en un pisito normalito en Dublín, tampoco tengo coche, no tiene mucho sentido tenerlo cómo tengo organizada mi vida. No estoy en ningún sitio. ¿Dónde lo tendría? En Dublín este año puede que pase tres meses. Mi voluntad era tener lo necesario para constantemente hacer lo que yo quiera, a veces pue do hacer más, a veces puedo hacer menos, sobre todo viajar mucho, pero viajar no porque me guste viajar, sino porque las cosas están allí. Siempre están en otro lugar. La realidad es que yo gasto muy poco. 51


Lo noto en que puedo pasar un año perfectamente sin cobrar y cuando las cosas se estabilizan en la empresa entonces empiezo a tener mi sueldo. Pero puedo pasar un año sin ingresar nada en mi cuenta personal y eso sería complicado si yo gastase 10.000 euros al mes.

P: Una pregunta leit motiv a lo largo del libro es saber si vuestro éxito es replicable. ¿Qué puedo llevarme de tu forma de emprender? ¿Consideras que has tenido suerte?

R: Suerte poca. Siempre digo: «Técnicamente no soy un emprendedor, lo que me empuja a hacer de emprendedor es que soy un saltador.» Soy un Jumper. Soy un tío que salta acantilados. Y habitualmente salta sin tener demasiada conciencia de lo que va a pasar. Sé que la caída es lo mejor, la diversión. Mientras bajas eso es la leche de diverti do. A veces, he saltado y me he hecho daño y otras ha ido perfecto. Un emprendedor puro y duro con filosofía de empresa no hace eso. Emprende y emprende con una serie de elementos como perseguir sueños. Luego soy un dreamer, tengo unos sueños personales que coinciden y entroncan con la empresa. Es decir, el sueño de ver crecer algo, eso tiene mucho que ver con una empresa. Me gusta ver cómo crece mi proyecto, y ese proyecto es un proyecto empresarial. Y por último, no puedo abandonar en ningún momento esa sensación de libertad. Por eso, si me replicas tal vez no salga un emprendedor sino un artista conceptual. Lo único que sé es que el espíritu de sacrificio, en mi caso, es muy alto. Desde el principio de los días que yo recuerde he metido muchas horas a todo, mucho esfuerzo a todo, yo duermo muy poco, independientemente de que sea algo biológico, creo que también tiene algo que ver con que me acostumbré a dormir muy poco. He creado una forma de vida que es difícil que duerma más allá de las cuatro horas. Imagino que algo biológico tiene que haber, soy hiperactivo desde que nací y aunque entonces no me lo diagnostica ron, sí intentaba hacer mil cosas a la vez, con el tiempo he aprendido a focalizarme en alguna, porque si no, la diversificación te envía di rectamente al fracaso, pero el espíritu de sacrificio, la voluntad —por ejemplo, no tuve ningún inconveniente en dejar de fumar—, siempre los he tenido. Mi filosofía es “jumper, dreamer and runner”. Soy un corredor de maratones, corro cada día mis ocho o diez kilómetros y cada vez 52


cuesta más, evidentemente. Sé qué pasa en el kilómetro 30 de una maratón, del muro con el que te estampas, eso lo conozco, lo conozco en la vida y lo conozco corriendo. Sé que necesitas sacar de dentro de ti una gasolina, que va más allá del dinero que tienes en la cuenta. El tener un millón de euros está muy bien, pero el haberlo tenido es mejor. Tengo muy claro que el dinero te ayuda a tener felicidad, soy de los cree que se es más feliz con dinero que sin él, solo tienes que ver cuando no lo tienes.

P: ¿Te hace más feliz? R: No, pero te hace feliz. El que dice que el dinero no te hace feliz es

porque no lo ha tenido. Realmente, todo esto tiene matices, pero a mí me hace más feliz o me hace sentirme mejor. El recordar haberlo tenido significa dos cosas. Primero, en mi caso, que pude saber qué era. Pude ver la recompensa a un esfuerzo brutal en alguna época de mi vida. Piensa que tardas cuatro segundos en contar la ruina, pero tardas cuatro años en vivirlo, es decir, el día del fracaso ya está, te sientas en la silla y piensas: «Fin. De aquí no salgo ya.» En ese momento crees que tu gran idea ha fracasado y no vas volver a tener una gran idea en tu vida, porque la gran idea era esa. Tardas un montón de meses en descubrir que no era la gran idea. Que las cosas evolucionan y que tú has aprendido de todo ello. Y tardas uno, dos, tres o cuatro años en superar eso. Y un montón de domingos por la tarde, en tu despacho, ver como la gente va al cine, las pare jitas, los niños y tú llamando a casa y diciendo: «Hoy no, hoy me tengo que quedar aquí porque voy a intentar salir de esto.» Y eso que estás intentando sacar es un nuevo proyecto que necesita un montón de horas, un montón de trabajo, un montón de propuestas, un montón de historias mientras los demás están viviendo una vida. Es el momento en el que pones en duda si vale la pena, ese punto de sacrificio yo lo he tenido siempre y eso es lo que me ha convertido en muchas de las cosas que soy y en aprender que a partir de esos momentos malos surgen cosas muy buenas. Y sobre todo te conoces a ti mismo. Que al final de esta historia, más allá de viajar, conocer y vivir, lo más importante es saber si te has conocido a ti mismo. Espero haberme conocido y la manera de conocerme —todavía no me conozco—, es ir contra el viento. 53


P: Imagino que ayuda a conocerse el pasar tanto tiempo solo en todos estos viajes que realizas.

R: Sí, claro. Por primera vez en mi historia, he conseguido que mi pareja me acompañe a uno de cada tres viajes, así lo hemos pactado, porque trabaja conmigo, pero es la primera vez que pasa. Yo siempre he viajado solo. Los últimos 25 años de mi vida he viajado solo. Siempre.

P: ¿Y ese moverse continuamente no te ha creado un vacío? R: Reconozco que yo no sabría vivir sin viajar. No estoy enganchado

al trabajo. Yo soy adicto a vivir. Sobre la soledad en según qué hoteles sí se podría escribir. Hay hoteles en el mundo que están hechos para llorar. Los han inventado para que te mueras allí. En esos hoteles dices: «Qué hago aquí y a qué he venido.» Pero luego hay lugares ex traordinarios.

P: ¿Has tenido mentores en tu crecimiento personal y profesional? R: He tenido muchos. Siempre ha sido por contraste. Porque era algo

muy diferente a lo que yo me esperaba y más que grandes mentores, recuerdo grandes frases. Yo he recibido aquellas grandes frases que te dejan la cabeza tocada, como en un combate de boxeo. O cuando sales de una película y sigues pensando en ella. Por ejemplo, he vi vido historias como estar en un playa, ver un señor anciano sentado a lo lejos, acercarte y contarte cosas sobre la noche, el mar y la luna. Y dices: «Ostras, esta conexión es lo que necesitaba.»

P: ¿Siempre has arriesgado tu dinero en tus proyectos o has buscado

financiación externa?

R: Sí. Siempre he puesto mi dinero y he dejado entrar algún capital externo, pero siempre he sido yo el que ponía más en mis proyectos.

P: Has creado proyectos, empresas, organizaciones… ¿De dónde proceden tus ideas?

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R: Tengo un método y sigo una serie de pasos. Por ejemplo, es muy

importante estimularse para pensar. Sin estímulos no hay creatividad en la mayoría de los casos. El hombre puede vivir minutos sin respi rar, días sin beber, meses sin comer, pero puede vivir años sin pensar. Creo también que es imprescindible pensar como un niño, pero un niño antes de ir a la escuela, justo cuando todavía preguntan cosas como “la edad de la luna” o “porqué las personas trabajan”. Para mí, es muy importante también obtener mucha información y en mi caso, la obtengo de los viajes. Creo firmemente que viajar, vivir en múltiples países y haber rodado por el planeta de este modo durante más de una década me ha permitido tener una manera de ver las cosas que me permite generar ideas complejas. Busco sustituir el mirar por el observar, el respirar por el vivir y el pensar por el cambiar. No es fácil, pero es una experiencia vital extraordinaria. Otro punto para ser creativo y emprendedor es valorar el fracaso. Edison tendría mucho que contarnos sobre los errores que cometió antes de llegar a encender la primera bombilla. Cuando me rechazan una idea no me lo tomo demasiado mal. En 16 años que llevo en esto de montar y desmontar negocios he tenido que irme más de una vez de una sala con la sensación áspera del rechazo. Con el tiempo aprendí que eso era una buena noticia. Era la oportunidad impagable de poder mejorar mi proyecto. Cuando les digo a alguno de los emprendedores que me traen sus “ideas de negocio” para que las analice e invierta que su proyecto no está suficientemente desarrollado o que es una idea aún por depurar, pocos son los que se van con una sonrisa y un reto entre los dientes. La mayoría se van con un gesto similar a: «No sabes lo que te pierdes.» Otro elemento para tener ideas emprendedoras es el pensamiento lateral, porque muchas veces somos nosotros mismos los que nos ponemos las barreras mentales. Por ejemplo cuando un tipo nos pide que hagamos volar un papel lo más lejos posible, normalmen te todos hacemos un avioncito mientras que él estruja un papel y lo lanza arrugado más lejos que ninguno. Simplemente nos dijo: «Haced volar un papel.» Eso es pensar lateralmente. También es importante pensar en común, ponerse en marcha en equipo e impulsarse a par tir de factores que permiten sumar de manera exponencial. Por otra parte, tener una buena idea y no llevarla a cabo es algo parecido a no tenerla. Al final la clave es ponerse en marcha y lanzarse al error. Mi credo es: «Hazlo tú mismo, equivócate y persevera.» 55


P: No todo el mundo tiene esa capacidad. R: Al que me diga que no tiene dinero, le digo pídelo, al que no tiene tiempo, levántate antes, al que no sabe del tema, aprende. No hay excusa, ya sabes como tener algo de dinero, ganar tiempo y saber del tema para idear y emprender.

P: Podrías determinar tus puntos de inflexión. R: Habría tres. Uno muy pequeño que tendría que ver con el libro ro

bado en la portería de mi casa. En el desierto hay un punto de inflexión con respecto a como yo entiendo lo que voy a hacer a partir de ahí, puesto que ya he fracasado. Ahí tengo la impresión de que tengo que hacer algo con ello. Ese giro me permite perder el miedo a la derrota, siento que el fracaso forma parte de la batalla. Y el tercer viraje es ya en el año 2001-2002, momento en el que fundo la primera gestora de inversión tecnológica y se mezclan varios proyectos en los que ya veo que todo esto va a un lugar determinado que tiene que ver con la nueva economía, que el mundo está reventando por todas partes, que la gente no lo percibe ni lo percibirá, pero es la filosofía del volcán.

P: Explícame eso. R: El volcán en erupción explotó en 2008, lo que se dio en llamar crisis

financiera, algo muy brillante, pero lo que pasó es otra cosa. Lo que ocurrió es que la lava salió —todavía debe de estar saliendo aunque sin explosión—, y se posó en la ladera de ese volcán que va a crear una nueva fisonomía, que es el nuevo mundo. No sabemos cómo va ser, lo único que percibimos es que será diferente. Unos años antes, en 2001-2002, detecté que el mundo estaba tomando un camino tremendamente distinto, algo estaba mutando, tenía que ver con la sociabilidad de las conexiones, con la distribu ción de las redes, con la capacidad de interconectarnos todos, del pensamiento global, ahí se empezaron a ver los primeros blogs, las primeras sensaciones de que podía haber redes sociales con Myspace, todo eso estaba empezando a pasar y yo vi que había algo más que ocio o empresa, allí había algo más. Entonces, empecé a pensar que tenía que saber desde el punto de vista personal qué estaba pasando para

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luego poder interpretarlo. Me fascina todo lo que está sucediendo. Y recuerdo haber tenido ese pensamiento en Narsarsuaq, una aldea de apenas 200 habitantes en el sur de Groenlandia que tenía muchas ganas de conocer. En aquel entorno pensé que algo tremendo había pasado y no estábamos dándonos cuenta. Los seres humanos solemos confundir revolución con crisis. Tenemos la manía de llamar crisis a las cosas que no controlamos. Y resulta que en la época de la revolu ción industrial sus protagonistas la llamaban crisis industrial porque mucha gente se iba a la calle. Las máquinas de vapor sustituyeron el trabajo de las personas. Años después nos dimos cuenta de que aquello era una revolución, que ubicó a la gente en otros ámbitos de la vida, les permitió trabajar menos horas, dedicarse a sí mismos, aprender, divulgar y, sin embargo, el mundo evolucionó más deprisa y no pasó nada o pasó menos. Aunque parezca que no, vivimos mucho mejor que entonces y lo que está viviendo ahora la humanidad es una tremenda revolución que la estamos llamando crisis financiera, social, económica, política, moral… ¿demasiadas crisis, no? Al final, no será esto una revolución en todo el significado de la palabra, la tecnología digital. Por primera vez en la historia del ser humano, una misma tecnología ha revolu cionado las dos cosas: la distribución del trabajo y la revolución de la transmisión del conocimiento. Trabajamos y nos comunicamos de otra manera. Nunca había pasado. La imprenta no modificó el reparto del trabajo, modificó como comunicábamos. La tecnología digital es la revolución más absoluta que ha vivido el ser humano, ha revoluciona do todo y además la transformación ha sido social, móvil y a una velo cidad inaudita. En 2002 pensé: «Está pasando algo tremendo.» En ese momento, me dediqué a eso, a la nueva economía, a ese cambio que la humanidad va a vivir y quiero vivirlo en primera persona. Entonces, en 2004-2005 ya empecé a escribir que venía una crisis de mil pares. Todo el mundo me decía que estaba loco, que todo iba bien. Y pasó. Lo que hice fue prepararme para eso, con tres patrones. El primero, seguir haciendo lo que quiero y no permitir que la realidad mundial me cambie a mí. Dos, tenía que ser algo lo suficientemente fascinante para pensar que estaba viviendo en primera persona algo histórico y tres, iba a vivir con entusiasmo la mayor crisis de la humanidad. En mi opinión, lo que viene es imparable y yo quiero disfrutar del privilegio de ser miembro de la generación o de las generaciones que van a vivir 57


esto, que durará 20-30 años. Este proceso empezó en los años 98-99 con la digitalización de las cosas, que está mutando, ahora estamos en la distribución social, hemos pasado de la Internet de las personas o empresas a la Internet de las cosas que quiere decir simplemente que las cosas interactúan con nosotros. Por ejemplo, cuando las autopistas nos informan de que es un buen lugar por el que pasar o cuando la nevera se conecta con el supermercado para comprar por tu cuenta en base a tus gustos.

P: Recuerdo que en la revista tecnológica en la que trabajaba hace años ya escribíamos sobre eso.

R: Personalmente, que una nevera se conecte con el supermercado y deduzca que quiero tal leche no me aporta ningún valor, no hay innovación ahí, es tan simple como un software que se conecta a otro. El tema estará cuando la nevera piense, no cuando deduzca. Cuando la nevera piense y eso pasará. Tomará decisiones en base a unas sen saciones que tendrá, porque las máquinas podrán tener sensaciones. Eso es lo que viene.

P: Y tú, ¿cómo te imaginas de aquí a 10 años? R: Espero que no muy diferente. Yo no le digo a la gente qué sabe

hacer, sino qué quiere hacer. Entonces, sí pienso si seré capaz de lle gar a todos los objetivos que me he planteado, que son tantos que es imposible. Y curiosamente en ninguno aparece que quiero tener un millón de euros otra vez. En ninguno. Entonces, una de las mayores probabilidades de que lo tenga es seguir pensando así. Si me obsesiono con ese millón, que hay quien obsesionándose lo consigue, me recor daría muchísimo al agente de bolsa y cambio que era en los años 90.

P: ¿En algún momento tuviste esa obsesión por tener un millón de euros? R: Sí, sí, cuando no lo conseguía. De hecho cuando estuve más cerca

de tenerlo inicialmente fue en la obsesión como agente de cambio y bolsa, es decir, cuando yo me dedicaba fundamentalmente a ver

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pasar billetes para todo el mundo. Ganaba muchísimo dinero a costa de todo. Es mucho más cómodo no pensar en eso, porque al final si haces lo que realmente te gusta y lo que te gusta coincide en gran medida con lo que eres capaz, el dinero acaba siendo un condicionante menor y llega. Hay un tema de edades. Hay edades en las que, por lo que sea, es más fácil ganar dinero. Es curioso. A mí me lo decían. Mi jefe en Francia me decía: «Tranquilo, cuando cumples 33 años, no sabes cómo, te viene el dinero.» Yo pensaba que era una tontería. Resulta que sí, que tienes una credibilidad, es una edad en la que alguien te tiene como referencia para incorporarte en sus negocios. Es un mo mento en que los bancos son capaces de permitirte entrar en un nivel determinado, es el momento en el que tú planteas un proyecto empresarial a unos posibles socios y te dicen que sí. Hay una edad. Y hay una edad en la que es factible. Entonces cuando me viene un Zuckerberg, que se ha hecho multimillonario con veintipocos años y se toma como referencia ahí creo que hay un error de percepción. Eso no es normal. No debería de serlo tampoco. Hay un factor de madurez que se debería de tener en cuenta y otra cosa es que estos tíos sean genios y como genios pueden saltarse algunas etapas porque ya las han razonado, pero lo que me temo es que hay también un poco de Hollywood en todo esto de los emprendedores de éxito mundiales.

P: ¿Dónde se encuentran las ideas del millón? R: ¿Ahora mismo? El que quiera hacer un millón ahora tiene que dedi

carse al comercio electrónico dentro y fuera de España. El que quiera hacer una apuesta importante por los negocios tiene que estar en el escenario digital, pero ofreciendo algo tangible. Si ahora mismo hay gente que considera que tiene un buen proyecto que tiene que ver con el comercio electrónico, que aporte algo al comercio electrónico, que sea capaz de transformarlo, tiene que buscar en mercados inter nacionales que estén en franco crecimiento. Y comercio electrónico vinculado a la logística, a pagos, creación de espacios donde se puede producir eso, lo veo por ahí. En mi caso, la herramienta que estamos utilizando es basarnos en mercados a los que nadie ha querido ir. Una cosa es que alguien se quiera ir a Colombia y otra que se vaya. Y luego hay alguna otra cosa en las que estoy participando que tiene 59


que ver con la inteligencia artificial, por un lado, con el Big Data, la utilización tremenda de datos para obtener resultados eficientes en algo, por ejemplo, nosotros estamos trabajando en temas lingüísticos, tenemos una empresa que trabaja en términos lingüísticos para ofrecer respuestas sofisticadas a problemas de visión. El mercado está en faci litarle la vida a las personas. La tecnología ha venido para eso. Hay que localizar eso que aún no está y que tiene que ver con esa revolución que te comentaba, con ese cruce de revoluciones: la transmisión del conocimiento y la diversificación del trabajo. Ahí está pasando algo, que no es ser community manager. Realmente es una búsqueda lo que te lleva al final a encontrar ese millón o no. La búsqueda de hacer siempre lo que te apetezca. Yo nunca busqué el millón y el millón llegó cuando vendí una empresa, no cuando lo gané. Es decir, yo no gané un millón. A mí me compra ron una empresa por más de un millón.

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Capítulo 3

GESTIONAR LA INCERTIDUMBRE SERGIO MONTORO

Sergio Montoro empezó como programador, siguió como empresa rio y ahora es todo un inversor profesional, que un buen día decidió asaltar a unos clientes mientras ponía cañas en el bar de su madre. Esa osadía y desparpajo, además de su bagaje académico informático, tuvo como premio consolidar su incipiente empresa. Sabe de lo que habla cuando se refiere a pérdida de clientes, reinvención del negocio, exceso de ego empresarial, fracaso, riesgo o financiación bancaria. Tras su conversación percibo en él un lado humanista venido a empresario con alma de “empezador”, acometedor de sueños, artista del software, vendedor, bloguero de 'La Pastilla Roja'… que solo espera volver a casa, calzarse sus pantuflas y comerse unos huevos fritos.

P: ¿Te consideras un emprendedor de éxito? R: Mira, la mitad del éxito es trabajo, esfuerzo, visión; y la otra mitad

es pura suerte. Así que el primer mensaje que te puedo dar es que el 50 por ciento del éxito de cualquier empresario es “coña marinera”, se han producido una serie de hechos sumados a una conjunción de astros en un momento dado y tú estabas allí en aquél momento, tú y a lo mejor otros más, y ha sonado la flauta. Esto cuesta muchísimo reconocerlo, es decir, como apertura te diría que mi primera impresión es que los emprendedores pocas veces o ninguna reconocen el factor suerte.

P: Te escucho. De vuestra experiencia quería llegar a una especie de método, pero veo que va a ser difícil. R: Es evidente que todos los que han tenido un éxito notorio han trabajado, pero también la buena fortuna les ha sonreído. Al que tra bajó mucho y tenía mucha visión pero la buena fortuna no le sonrió 63


porque llegó al mercado en el momento inapropiado, porque un socio le traicionó o porque se equivocó, a esta persona no le ha ido bien. Entonces, hay una cierta tendencia, desde mi punto de vista, a creer en las luciérnagas. La gente no mira hacia el cementerio, no se mira que los inversores muchas veces juegan a la lotería. Haz la prueba, háblale a alguien de ganar 1.000 euros y ni te escu cha. Pero coméntale la posibilidad de ganar 1.000 millones y aunque el plan sea de lo más absurdo, te tomará en serio. Esto influye mucho en las empresas tecnológicas, hay empresas que no son nada sexy, que no son nada cool, y con las que se puede ganar muchísimo dinero. Y te diré otra regla más que yo aplico, hay una relación inversamente pro porcional entre lo que mola el negocio y lo rentable que es en realidad. Hay negocios que son aburridísimos, por ejemplo, la gente que vende materiales para la construcción, tengo un compañero cuyo ne gocio se basa en cocer ladrillos, algo muy aburrido además de polvo riento, sucio, con camiones que tienen 25 años de antigüedad [porque el camión no se jubila como el coche a los 5 o los 10 años, el camión lo utilizas hasta que literalmente se cae de viejo, lo vas amortizando]. Este es un hombre que no le verás en ningún libro de emprendedores y, sin embargo, va fenomenal. Y hay emprendedores que no son nada sexys desde el punto de vista de la idea brillante pero que son muy efectivos.

P: ¿Se está vendiendo mucho humo? R: Sí. La gente se equivoca, sobrevalora las ideas. La gente da demasia

da importancia a que sea algo nuevo y si tú lo haces bien, si tú ejecu tas correctamente, se puede ganar dinero haciendo prácticamente cualquier cosa. No hace falta que el producto sea disruptivo. Primero tienes que tener un mercado, si ese mercado existe, si hay demanda, que es lo primero, porque hay muchos productos que se lanzan siendo muy disruptivos cuando no hay demanda, entonces no tienes nada que hacer. El primer paso es que una empresa existe para atender un mercado, si el mercado no está ahí que es lo que está pasando ahora con la caída del consumo, no hay mercado, y si no hay mercado no hay empresa, da igual lo listo que seas. Creo que se sobrevaloran algunos negocios, ahora hay una burbu ja del emprendimiento tecnológico, incluso las subvenciones públicas parecen favorecer más a las empresas innovadoras de base tecnológica.

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3. Gestionar la incertidumbre. Sergio Montoro

Hay empresas que podrían generar muchísimo empleo, además, las empresas cuanto más tecnológicas son menos empleo generan, porque lo que intentas es eso, vender tecnología, mientras que si montas una fábrica de mermeladas o galletas como Gullón en Aguilar de Cam poo… pues a lo mejor necesitas un montón de operarios, allí en qué trabaja la gente, pues haciendo galletas, y ya está…

P: Normalmente se valora más el éxito que el fracaso. R: Creo que no se debe tener mucho respeto por ninguna persona

que tiene un éxito, o inclusive una cadena de éxitos, y que nunca se ha dado una gran torta. Normalmente no saben tanto como se piensan. Para tener éxito empresarial, la primera empresa que montas te tiene que haber ido bien. De no ser así, es probable que ya no lo vuelvas a intentar. Si la primera te ha salido bien, te crees que sabes lo que estás haciendo. Por ejemplo, en mi caso, hubo un momento en el que creía que sabía lo que estaba haciendo, creía que podía controlar mi entorno, y de repente, te estrellas, y te das cuenta de que tienes muchísimo menos control del que piensas. El entorno y la empresa es algo que puedes controlar pero muy relativamente, y esto solo se aprende después de darte de bruces contra el suelo, no me refiero ni siquiera a pasar unas dificultades financieras. Me refiero literalmente a estrellarte, a darte de narices, a quedarte sin un céntimo, a no saber cómo vas a solucionar aquello, o sea, a llegar a una situación en la que nadie, ni tú mismo, apostaría por ti. Cuando una persona en general te dice que el éxito de su empresa está basado en que han contratado gente muy buena, esa persona, nor malmente, no sabe por qué ha tenido éxito. ¿Sabes por qué? Porque la cantidad de listos y tontos por metro cuadrado es más o menos constante. Primero, para contratar a gente muy buena hace falta mu cho dinero, que normalmente una startup no tiene. Entonces ¿quién es el gurú? Sobre casos de éxito, una de mis historias favoritas es de una persona que conozco de EO Network, Entrepreneurs Organization, una organización internacional con unos 9.000 a la que pertenezco y que se nutre justamente de emprendedores que hayan facturado su primer millón por lo menos en tres años consecutivos. Ahí conocí a un chico de Colorado, Matt, que trabajaba en un banco y 65


le despidieron, tenía deudas de estudios, una hipoteca… Para mante ner a su familia se puso a pintar casas, es decir, un ejecutivo de banca metido a pintor, no tenía ni idea, no había pintado jamás una casa, empezó a crecer, fue contratando mano de obra de baja cualificación y está facturando unos 2 millones de dólares al año pintando casas. Me gusta el caso porque es mano de obra poco cualificada, un mercado que no es nada sexy y fácil de entrar. Él tiene una técnica para medir todo, sabe cuántas ofertas tiene que presentar para pintar una casa, cuánto gana con cada casa, qué medios tiene y lo ha hecho sin ninguna inversión. Cuando le conocí, me dijo: «En el momento que monté la empresa tenía exactamente 100 dólares en el bolsillo.»

P: ¿Crees que ese ejemplo sería posible aquí? Primero por la men talidad del americano, que ya es bastante diferente creo a la nuestra.

R: Totalmente. Los mejores negocios los he hecho sin dinero, mientras que en los que he invertido he perdido.

P: Hablemos de tus estudios. ¿Qué tipo de estudiante eras? R: Yo soy un programador al final del día, estudié Informática. Since

ramente, considero mi paso por la Universidad un tiempo perdido, allí el valor por emprender es ninguno. Yo no le recomendaría a ningún emprendedor que pierda el tiempo. Haré un matiz, en mi caso concre to, si mi hijo me dijera: «Papá, quiero ser informático», le diría que se fuera a Stanford o al MIT, no a una universidad de Madrid, pero no por nada, simplemente porque aquí no hay centros de conocimiento asociados a la universidad. Si me dijera que quiere ser físico, le diría que se fuera a Cambridge, donde está la cátedra lucasiana, Stephen Hawking… son los centros de conocimiento, pero no te quedes en la Politécnica de Madrid, con todos mis respetos, porque allí hay un grupo de gente endogámica, gente que ha pasado de ser estudiante a hacer el doctorado, luego pasó a ser interino y luego… Ahí no hay nada que te pueda aportar, no hay empresarios. Si te vas a Silicon Valley pues sí. Antes de acabar la universidad me fui al servicio militar porque estaba harto y como mi padre no me dejaba que trabajara, dejé que me militarizaran.

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P: ¿Tenías antecedentes familiares en el mundo de la empresa? R: Mis padres, hasta cierto punto, eran pequeños empresarios. Mi pa

dre empezó haciendo fotografía industrial y acabó con una pequeña agencia de prensa y mi madre montó un bar. Nunca me dio miedo. Tampoco fui emprendedor desde el principio.

P: ¿Volviste de la mili y qué ocurrió? R: Volví en julio y en septiembre tenía mi primer cargo directivo en

una empresa a la que le guardo mucho cariño que era Meta 4, entré como director de calidad, un cargo de mando intermedio, y pasé a hacer ingeniería. Permanecí allí cuatro años. La empresa empezó a tener turbulencias y con más coraje que otra cosa, porque no tenía ni idea, me puse por mi cuenta. Sin tener ni idea, de verdad, la suerte que tuve es que me puse por mi cuenta en un momento en el que la demanda de servicios de desarrollo web era salvaje.

P: Eres ya emprendedor. R: Fui a buscar dinero en los foros de inversión y me empezaron a

salir clientes. Según buscaba gente que metiera dinero en la empresa me preguntaban si podía hacer los desarrollos. El plan de negocios original que teníamos era ser un gestor de contenidos, pero eso fue un fracaso total, nos habíamos equivocado totalmente en el posicio namiento estratégico, no tenía ni pies ni cabeza. Nos decían: «Mira, el producto no me interesa, pero vosotros sí, ¿queréis hacer otra cosa?» Había que elegir: empecinarnos en el producto y apagábamos la luz de la empresa o hacíamos otra cosa. Así estuvimos unos años haciendo servicios profesionales de desarrollos para grandes cuentas Ahí me percaté de que casi ninguna empresa acaba como em pieza. Los militares suelen decir: «Los planes no sirven para nada, pero la planificación es imprescindible.» Yo lo mantengo, hay que hacer planes, es imprescindible planificar, y además tienes que saber que el plan nunca se va a cumplir. Ese era mi precedente familiar, no me daba miedo, en mi casa era algo natural. Y cuando se lo dije a mi madre que me iba a poner por cuenta propia, le pareció una evolución totalmente natural. 67


Sí es verdad que donde las personas ven problemas, los empren dedores vemos oportunidades. Creo que una de las cualidades de la inteligencia es saber apañarse con lo que tienes, veo que hay gente que se bloquea respecto a la financiación, y se quedan parados porque creen que necesitan algo del exterior, cuando en realidad no es verdad. Por ejemplo, me encanta la historia del Apolo 13: «¡Houston, tenemos un problema! Tenemos que aterrizar.» El filtro de agua no funcionaba y contaban con dos rollos de papel higiénico, un trozo de papel de aluminio, un poco de papel… ¡aterriza como puedas! Tienes que tener conciencia de que hay que apañarse con lo que hay. No me vale que la gente se queje con el tema de la crisis, hay muchas fortunas que se han fraguado en las crisis, imagínate cómo quedó Japón después de la Segunda Guerra Mundial, y las empresas que salieron de ahí, y en España, los grandes grupos constructores y las grandes familias, que todavía son los oligarcas, proceden desde después de la Guerra Civil, que fue cuando reconstruyeron el país. Entonces, que nadie me diga que no se puede hacer dinero ahora, que tú no sepas cómo hacerlo es otra cosa. De todas maneras, de cómo buscarme la vida, no sé por qué, supongo que lo vi un poco en casa. Mi historia de montar la empresa es un poco paralela a la del divorcio de mi madre, o sea hay un pa ralelismo.

P: ¿Sí? R: Sí, sí. Mi madre montó un bar sin experiencia en hostelería, al igual

que yo me pongo por mi cuenta después de dejar Meta4 en un negocio en el que no tengo ni idea. Abro y confío en que gracias a la buena voluntad y al esfuerzo que pongamos saldremos adelante. Mi madre abrió el bar y empezó a venir gente con sed de cerveza, mientras que yo abrí la puerta y vino gente sedienta de bytes y de que le hiciéramos programas. En ambos negocios, había una demanda.

P: ¿De qué montas la empresa? ¿En qué año? R: La montamos en febrero del año 2000, justo en plena efervescencia

puntocom y hasta hoy, 13 años después la empresa sigue funcionando. 68


Ahora estamos en fase de consolidación, haciendo más de 2 millones de euros de facturación anual. Igualmente, el negocio de la consultoría es muy variable, depende del año, de programas públicos de ayudas, va como una montaña rusa.

R: ¿Cómo conseguiste el primer dinero para arrancar? P: Después de cuatro años trabajando por cuenta ajena, tenía unos

ahorros, unos 6.000 euros actuales. La empresa la monté con 3 mi llones de las antiguas pesetas, 18.000 euros hoy en día, de los que dos millones lo pusieron otros socios, entre ellos mi hermano Iván. La casa de mi padre, que había fallecido, la utilizamos como oficina de la empresa mientras yo vivía en casa de mi madre. Ese primer dinero se agotó de forma relativamente rápida. Al prin cipio estábamos mal posicionados estratégicamente, los primeros tres o cuatro meses no hicimos nada, perder el tiempo básicamente y el dinero se quemó relativamente rápido. Nuestro primer cliente impor tante fue TPI Páginas Amarillas y lo conseguí justamente en el bar de mi madre, donde iba a poner cañas de vez en cuando. Vi allí a unos señores tomando cervezas y discutiendo un problema técnico. Con una hoja de papel encima del típico mantel de los bares les expliqué mi propuesta para la solución que tenían en la gestión de contenidos de las páginas amarillas. Les debió parecer que lo que decíamos tenía sen tido e hicieron una apuesta muy valiente por nosotros, son personas con las que estoy en deuda porque contaban con mucho dinero para irse a una gran consultora y escogieron a unos tipos como nosotros jóvenes e imberbes y de verdad que apostaron.

P: Sobre la suerte que hablábamos antes, veo que tú te lanzaste a esa mesa. Decidiste dar un paso, podías no haber hecho nada. R: Hay un factor de suerte en el hecho de que estos directivos entra

ran en el bar de mi madre a comer hamburguesas en lugar de pizzas. Hoy mismo vengo de un evento internacional de EO en Madrid y había un conferenciante que daba un consejo para hacer networking y relacionarse con la gente. Decía: «No aterrices, estréllate.» Quería decir que cuando vayas a hablar con una persona que quieres conocer, 69


no te quedes dudando si acercarte o no, coge la bayoneta y recorta la distancia hacia el enemigo. Eso sí es una parte del emprendedor, es decir, te tienes que lanzar. Cuando me preguntan: «¿Cómo has conseguido entrar en tal o cual cliente?», la respuesta es: «Por la puerta.» Qué hay que hacer para que una pyme pueda venderle a una gran cuenta que factura 10.000 millones de euros al año. Muy sencillo, coges un producto y averiguas cuál es la ventaja competitiva de ese producto. En nuestro caso, nosotros traba jamos para directores de marketing, también directores de sistemas, informáticos, pero yo prefiero trabajar para marketing porque son menos optimizadores. El responsable de marketing o comercial com pra el producto por lo que vale para ellos, mientras que el informático te compra el producto por lo que vale para ti, más un margen, y ese margen cada vez es menor. Un ejemplo, te pueden intentar comprar el producto por lo que vale para ti más un 15 por ciento, eso es nada. En cambio, si el departamento de marketing o comercial tiene una campaña que cree que va a funcionar, tú puedes cargar un sobre precio sobre el presunto beneficio que vayan a tener, y ahí es cuando realmente sacas un buena ganancia. Entonces, averigua cuál es tu producto, su ventaja competitiva, haces una lista de las personas que crees que te lo van a comprar, voy a poner mi caso concreto, si tu vendes a mandos intermedios, pues te puedes alquilar bases de datos de directivos a empresas como Schober o Duns.

P: Eso es lo que hacías R: Te cuento un caso real. amos con la gente de BMW Ibérica,

que tiene una infraestructura ya creada y un parque de 600.000 vehículos en España. Entramos por la puerta y nos dicen: «Menos mal que habéis venido porque mucha tecnología alemana pero tenemos un problema muy gordo con la escuela de conducción que es una auténtica china en el zapato. ¿Podéis solucionarlo? Sí —les dije—.» Te estoy hablando del año 2005 y todavía son clientes. Y así con varios. No hay ningún otro truco, es echarle coraje, y te lo resumo en eso de “no aterrices, estréllate”, directo a por ellos, sin ningún tipo de complejo, pero teniendo algo que aporte valor. Fíjate la poca oferta que hay de productos innovadores para ni ños. Siendo padre me doy cuenta de las carencias que hay en el sector

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infantil. La red social que he visto crecer más rápido en toda mi vida es una red social de madres turcas, tiene el cuádruple de horas de uso por que Facebook, las madres son muy activas, pero los em prendedores no abordan proyectos pensando en los niños o en los ancianos. ¿Por qué? Porque esa no es la realidad de los emprendedores, son chavales de 20 años que están pegados al iPhone.

P: Volviendo a la empresa, contabais con un gran cliente como TPI. ¿Cómo evolucionó la compañía?

R: Eso fue lo que realmente dio el espaldarazo a la compañía, contar

con un cliente importante y empezar a facturar de verdad. A partir de ahí, como en España se paga a 180 días y un poco más, necesitamos abrir una línea de crédito, si no recuerdo mal de 5 millones de pesetas, para ir pagando nóminas e ir contratando gente. Lo que necesitá bamos hacer era financiar el período de tiempo que pasa desde que empiezas un proyecto hasta que cobras que en el caso de una gran empresa puede ser de nueve hasta doce meses. Fuimos haciendo más clientes y la facturación fue creciendo bastante rápido, prácticamente duplicábamos en tamaño todos los años, hubo mucho crecimiento hasta 2003 y entre finales de 2003 y 2004 perdimos todos los clientes, absolutamente todos, no quedó ni uno. Pasamos una etapa en la que no sabíamos si la empresa seguiría existiendo o no.

P: ¿Y cómo recuerdas esos momentos? R: Yo entré en una fase de negación, me dije: «No, no está sucedien

do.» Me duró hasta que acabó la caja y tuve que reconocer que no había más caja ni facturas para cobrar. Afortunadamente, hicimos un recorte de empleados bastante limpio, se pudo despedir a la gente de forma adecuada, pues pasamos de casi 40 personas a ser 8, es decir, quedó en nada. Y decidimos hacer lo que ahora llaman 'pivotar la empresa', que es casi montarla otra vez aunque sin cerrarla, haciendo un producto software libre, Hipergate, que todavía existe. Es un CRM Java Open Source. Entonces, en gestión de contenidos habíamos visto que ya estaba el mercado saturado, yo también sabía que un producto con licencia de software comercial privativa no se iba a vender, porque 71


competíamos contra empresas que tenían mucho capital. Nadie es tan bueno. Yo no soy 100 veces más listo ni trabajo 100 veces mejor que nadie, a lo mejor el doble o el triple como mucho y sería un alarde de arrogancia. Por eso, decidimos innovar, la innovación técnicamen te no podía ser porque no éramos tan buenos técnicamente así que innovamos en el modelo de negocio y consistió en quitar el precio, fíjate que aparente estupidez, dijimos: «No cobramos el software.»

P: ¿Qué ocurrió? ¿El mercado lo aceptó? R: Funcionó. Y lo hizo porque no cogimos inversión. De nuevo,

nos planteamos si aceptar inversión externa o invertir los 200.000 euros que nos quedaban en el desarrollo inicial del producto. Era el último cartucho que podíamos emplear de la empresa, era bastante más que los 18.000 originales, pero era todo o nada. O funcionaba esa bala de plata o la empresa no tenía continuidad. Funcionó sobretodo porque abaratamos mucho el costo y nos presentábamos a los clientes con un proyecto de 50.000 euros en lugar de 300.000 como anteriormente habíamos hecho y empezamos a marchar. Si hubiéramos aceptado inversión externa no tengo tan claro que hubiera funcionado, por lo menos en España. Un error estratégico que cometimos con ese producto fue no irnos a Silicon Valley en el 2004. En aquel entonces, los productos de software libre estaban todavía muy inmaduros. Ahora, la ventana de oportunidades se ha cerrado. Al no cobrar el producto obtienes menos ingresos, esto es una realidad, pero si tienes mucha deuda que pagar de capital riesgo es más difícil, el beneficio neto al final es menor. En nuestro caso, como no teníamos deuda de capital riesgo, es decir, nadie había invertido ni 2 ni 20 millones de euros, solo teníamos que recuperar 200.000, era mucho menos. Ese hito sí se cumplió y con creces, recuperamos, a lo largo del tiempo la inversión y vamos por la versión 7. Llevamos diez años con el producto y ahora estamos maduros, con el dilema si lo volvemos a desarrollar. En un periodo de diez años el software se va quedando obsoleto y estamos en la fase de no saber muy bien qué hacer, porque el producto funciona muy bien y está estabilizado, pero si durante tanto tiempo no renuevas el software la gente deja de comprarlo porque cree que es viejo. Hasta hoy KnowGate sigue fun

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cionando y estamos en una fase de volver a reinventar la empresa. Creo que es el momento de otro salto cuántico, no sé muy bien hacia dónde.

P: Me comentabas sobre la quiebra y el fracaso. R: Ha habido varios. En KnowGate ha habido años difíciles, aunque

la empresa solo ha perdido dinero ese año negro que te he contado, el reventón de la burbuja puntocom, de 2003 a 2004. La compañía entró en perdidas, pero digamos que había una perspectiva de solvencia, es decir, no es lo mismo que no tengas liquidez a que te vuelvas in solvente. El drama a veces se produce cuando estás convencido de que eres solvente, es decir, de que vas a poder pagar a medio o largo plazo, pero a corto plazo no tienes liquidez. Esto es algo que los bancos no entien den, los bancos y, en general, todos los inversores. Voy a hacer ahora una afirmación muy categórica: «Son muy tontos.» Y la prueba es que han quebrado. Y han quebrado porque han sido incapaces de diferen ciar liquidez de solvencia. Entonces, se pueden producir situaciones en la que ere solvente o sabes que vas a serlo, porque tienes inversio nes, proyectos o activos. Sin embargo, como no tienes liquidez, estás muerto. Y aquí es donde la gente lista, los buenos inversores como Warren Buffett compran empresas que están deprimidas y devaluadas. Otras empresas que he montado no han salido bien. Entré en una como inversor principal con 600.000 euros en efectivo en 2007. Al principio, funcionó, pero yo empecé a jugar a la ruleta, seguí in virtiendo, invirtiendo… hasta que explotó la burbuja. Lo que yo no vi venir es que habíamos pensado en los bancos como fuentes infinitas de dinero, y no nos dimos cuenta de que el dinero que nos estaban prestando, ellos no lo tenían, no era suyo. Y además estaban hacien do venta piramidal, eso yo no lo sabía. Me hizo un daño económico importante en lo personal porque había puesto muchos huevos en esa cesta. Entonces hubo una quiebra económica importante, que se salvó porque KnowGate seguía funcionando muy bien en aquellos momentos y hubo que desviar una importante cantidad de recursos de KnowGate hacia mis cuentas personales. En lo personal, para mí el año 2009 y un poquito 2010 fue un año muy complicado y recuerdo con especial angustia conseguir arrancar mi casa de las garras del banco 10 días antes de que me la embargaran, 73


con una notificación de embargo en firme y con problemas para pagar los recibos corrientes. Conseguí paralizar el embargo porque justo acababa de cobrar.

P: ¿Y por qué crees que te pasó esto? Qué enseñanza pueden sacar los lectores para evitar este sufrimiento.

R: Lo primero es que me puse en el papel de inversor sin tener expe

riencia como inversor. Hacer unas cláusulas de inversión totalmente dra conianas no te garantiza nada, te puede dar alguna ventaja a la hora de salir, pero si el negocio va mal, pierdes. En mi caso, pensaba que sabía lo que estaba haciendo, creía que tenía algún control y me equivoqué. Te comentaba antes que no hay que fiarse de nadie que no haya cometido ningún gran error. En aquel momento yo no había cometido grandes errores, pensaba que sabía algo y esto me indujo a asumir un riesgo excesivo, en base a la confianza y a decirme: «Bueno, esto va bien, yo sé lo que hago, soy un empresario de éxito, esto es pan comido, aquí estoy yo… soy más listo que nadie.» Error. Al final, te sumerges en la realidad y en tu dosis de merecida humildad. También es verdad que aprendes y es cierto lo que dicen, se aprende mucho más de los errores que de los éxitos. Cuando pierdes un proyecto mentalmente pasas por un luto. En KnowGate entré en una fase de negación, luego pasas por otras, por ejemplo, sentirte responsable de los daños que has causado en tu entorno. Y no es malo siempre y cuando no te quedes anclado en ninguna de esas fases. No obstante, requiere bastante coraje. O sea, yo no tengo ningún interés en repetir esta quiebra, no tiene nada de romántico ni nada de agradable y casi preferiría seguir viviendo en la ignorancia y portarme como el joven engreído y omnipotente que creía que era en el año 2000. Es como volver de la guerra, una vez que vuelves de allí, aunque la gente ya te felicite por lo bien que lo has hecho y tu capacidad para sobrevivir, no vuelves.

P: ¿Te han quedado ganas de seguir buscando otros proyectos aparte

de KnowGate?

R: Estoy en ello. Una de mis inversiones favoritas fue en la compañía

iContainers. En el año 2006, un ex-socio de KnowGate me presentó a

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un hombre muy competente cuyo padre tenía un transitario marítimo, que son como los notarios del mar, y me propuso que hiciéramos un portal para contratar carga marítima, es exactamente lo mismo que un billete de avión excepto que con un contenedor de barco, desde 1 kilogramo hasta todos los contenedores que quieras. Al principio nos empezaron contratando el proyecto en KnowGate como desarrolladores, se les acabó el dinero y yo entré como developer angel, seguí haciendo el desarrollo, sin cobrar, y además puse dinero como socio de la empresa. Es una empresa que ha funcionado muy bien y si hablamos aquí del secreto de su éxito se basa en que el equipo estaba muy bien balanceado, contábamos con gente que conocía muy bien la tecnología de transporte marítima, contábamos con gente que conocía el entorno legal, de aduanas, etcétera, que eran realmente los del transitario y había socios que entendían mucho de comercio exterior mientras que yo me encargaba de la parte técnica. Como director general pusimos a un chico, el más joven de todos, y la gente se extrañaba. La respuesta era simple. Venía, creo de una firma de capital riesgo y su función era finan ciera esencialmente, o sea, contratamos un director general financiero, porque sabíamos que la empresa requeriría inversión de capital riesgo. Al cabo de un año y medio entró la primera ronda de tres inversores, que fueron unos 300.000 euros creo de varios combinados y dos años después entró la segunda ronda y yo me salí, yo vendí en la serie B.

P: ¿Ya no eres socio? R: No soy socio ni estoy en la empresa, pero el motivo fue que la empresa iba tan bien que me largué. Era el momento de máxima ex pectativa, cuando todo el mundo dice: «¿Por qué te vas?» Justamente por eso, porque estábamos en el momento de grandes esperanzas, no iba a ir mejor que eso. Es un consejo que doy, entrar el primero y salir el primero. Si eso lo hubiera hecho en mi anterior inversión, si no me hubiera quedado a jugar a la ruleta, tendría a mi disposición muy buen dinero. Es saludable. Te marcas unos objetivos y el mío era jubilarme a los 35, tener un hijo y dedicarme a la familia.

P: Paren máquinas. ¿ Eso significa que tenías un plan para conseguir un capital?

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R: Ese era mi plan. No jubilarme del todo, porque tienes inquietudes,

pero tal vez un lustro sabático, no sé, cinco años pensando sobre la vida. Ese era mi plan, sin cerrar la empresa. Y si llamaba alguien, decirle: «Te llamo cuando vuelva a la península, si vuelvo.» Este era el plan. Por poco lo consigo, estuve bastante cerca, pero la realidad es que estoy pagando los platos rotos de entonces y me quedan unos 4 o 5 años más. Afortunadamente no he acabado prisionero toda mi vida, o sea no he acabado hipotecado a 30 años. Los planes no sirven para nada pero la planificación es impres cindible. Tenía que tener ese plan, y además tenía que ser un plan con sentido pero que fuera imposible. Siempre te vas a quedar un poco por debajo de lo planificado, como ocurre cuando vas a por el 10 y te quedas con el 8 o el 9. Eso es la vida, el equilibro entre la ilusión, las expectativas, la necesidad de mirar al futuro y la frustración que vas a sentir cuando tus expectativas no se cumplan.

P: ¿Sigues animado para buscar inversiones? R: La cosa ahora está mucho más tranquila y sí me lo estoy plantean

do. De hecho, si alguien me lee busco proyecto, llevo años buscando proyectos en los que itan que haya un viejo como yo y me cuesta. O no me gusta el proyecto o no les gusto yo. Me he planteado re cientemente sacar yo mismo otro proyecto con ideas propias, aunque preferiría primero tener un equipo y para lo que tengo en la cabeza todavía no tengo el equipo formado.

P: ¿Qué sector te interesa? R: Yo soy programador, así que va a ser algo online. Ni siquiera estoy

en el mínimo producto viable, pero desde luego tiene que ver con lo que he hecho siempre, hacer software. Hay que invertir en aquello que uno conoce y en gestionar de una forma prudente. Siempre me he dedicado a vender, a meter todo el dinero que podía en la empresa y a gastar lo mínimo. Al no entender de finanzas, mi política financiera ha sido muy sencilla: «Gástate lo menos que puedas, no incurras en ningún gasto superfluo y, por lo demás, vende todo lo que puedas, y en algún momento llegarás al punto de equilibrio.» Y eso me ha funcio 76


nado. La contabilidad para mí es un hecho histórico, sobre el cual no puedo hacer nada, existe porque la ley nos lo impone, pero vamos, que me la miro una vez al trimestre para ver un poco cómo van las cosas, hay trimestres que me llevo una sorpresa agradable y otros fastidioso, pero lo que miro es la planificación a futuro, la tesorería que vamos a tener en los próximos 6 meses así como las ventas. Y lo que digan las cuentas, me da igual. Me da igual porque no puedo hacer nada, es un hecho histórico, ha sucedido en el pasado, no puedo actuar sobre eso. Sí es verdad que hay empresas que financieramente es muy importan te controlarlas. No en KnowGate, ahí lo importante son las ventas y la te sorería. Las cuentas se hacen una vez al año para cumplir un trámite legal.

P: ¿Has tenido un mentor en tu carrera, alguien que te guiara? R: Por desgracia no. Ahora hay muchos, yo mismo trabajo como

mentor cuando puedo, eso es una novedad. Me gusta y me apetece. A veces tengo algún conflicto, por lo que te he dicho, porque según vas madurando y aprendiendo cosas, al mismo tiempo empiezas a desarrollar una duda razonable de lo que dices. Es decir, cada vez tengo más dudas. Cada vez aprendo más y cada vez dudo más. Cuando yo monté la empresa no había foros de mentores, ahora las incubadoras de startups crecen como setas, hay una burbuja, pero me parece genial, es decir, bienvenida la burbuja del aprendizaje. Gracias.

P: ¿Sí? R: Sí, porque mejor que estemos de moda y que haya incubadoras de

más que no ninguna. Lo que no podemos hacer es quejarnos por todo. Nos pasamos una década quejándonos de que no había incubadoras hasta que de repente se pone de moda lo de emprender, aunque los políticos no tienen ni puñetera idea. Hoy, cualquier chaval que monte una empresa si se busca un poco la vida tiene 50 mentores, en las in cubadoras te ayudan, te dicen cómo negociar con un inversor, cómo tienes que pedir el dinero, te sacan la katana y te destrozan el proyecto, pero te lo dejan como lo tienes que hacer. Entonces esto ha sido un cambio muy importante, la profesionalización de los mentores y las incubadoras. Para la gente que esté montando una startup, está muy 77


bien. Yo soy demasiado viejo como para haber tenido esa suerte. En mi caso, más que mentores he tenido clientes que han creído en nosotros. Igualmente, desde la asociación que te he comentado, EO Network, los empresarios ponemos en común los problemas que tenemos, se intenta hablar del cinco por ciento de cosas que no le cuentas a nadie, con un pacto de confidencialidad muy estricto. Lo que he hecho ha sido buscarme otros como yo, pero por necesidad. Lo echo en falta. Me hubiera gustado y todavía me gustaría. Ojalá viniera alguien a darme clases y yo las aceptaría de muy buen grado, pero por ahora pues son otros compañeros empresarios con los que me reúno dos veces al mes, y tenemos ahí nuestro club privado de cosas confidenciales, hablamos un poco de todo, hablamos tanto de temas familiares como personales, nos implicamos mucho en la relación trabajo, familia, comunidad. Esto me ha venido fenomenal, yo estoy encantado y lo digo por experiencia, he estado en muchas asociaciones. Por fin he conseguido un sitio donde puedo contar lo que me pasa. Yo hago lo mismo con ellos, es casi un proceso de coaching mútuo más que un mentoraje. No es un discurso, sino que tú vas allí con el problema y con opciones, y los otros lo que hacen es estructurarte la cabeza, básicamente.

P: ¿Y te consideras más emprendedor o empresario? R: A mí me gusta la palabra “empezador” que la tomo prestada de otro

“empezador”, Agustín Cuenca de la empresa ASPgems. Si tienes que poner lo que me considero, me considero “empezador”, por dos moti vos. Primero, porque uno sabe donde empieza, pero nunca sabe donde termina. Y el segundo motivo es porque como gerente no soy muy bueno. Tengo más capacidades comerciales y de venta y como gestor no soy muy eficiente, me aburro. No soy la persona para gestionar una empresa madura, por eso voy empezando proyectos. La empresa me ha durado 13 años, algo de gestión sé, pero no es mi especialidad. Por echarme flores diría por ejemplo que trato demasiado bien a la gente y esto suena muy políticamente incorrecto pero en las empresas a veces también hay que ser un poco duro, diría algo más, a veces hasta un poco “negrero” con la mano de obra, porque si te haces de miel te comen las moscas. Yo a veces he terminado decepcionado con personas a las que sinceramente y de todo corazón he tratado fenomenal y he acabado un poco decepcionado. Entonces, los empleados son empleados, no 78


son amigos. De ahí he sacado la conclusión de que no soy la persona indicada para gestionar un departamento de recursos humanos, mejor que lo gestione otro. Vienen a pedirme dinero, les doy aumentos de sueldo, y me paso de bueno y luego cuando me doy cuenta, les he dado la mano y me han cogido el pie. Y lo mismo me pasa a veces con los clientes, me comprometo a cosas que no me están pagando, entonces me va mejor que alguien negocie por mí, en ese aspecto. Entonces, por este orden sería primero empezador, después emprendedor y, en último lugar, empresario. Pero bueno, lo que sucede es que tampoco soy un chico joven, ya soy un señor mayor que no quiere reconocerlo. Me siento como si tuviera 20 años en lugar de 40. Me siento como un “empezador”, aunque la realidad es que soy un empresario.

P: ¿De qué manera has gestionado los beneficios de la empresa? R: Ha sido algo complicado en el sentido de que la fiscalidad española

es nefasta porque ahorrar sale carísimo. Si te fijas todas las grandes em presas como Apple, Amazon o Google derivan sus ventas hacia Irlanda. Es absurdo, a menos que dejaran de existir los paraísos fiscales, el im puesto de sociedades no tiene ningún sentido, bueno, tiene sentido para la pobre pyme a la cual tienen machacada. Pero debería desaparecer porque como hay una forma totalmente legal de no pagarlo, para qué lo pones. ¿Qué problema tiene? Pues que ahorrar es carísimo. Hubo un momento en el que ahorrar era tan caro y el dinero estaba tan barato que lo que había que hacer era no ahorrar ni tener ningún beneficio. Si tu tienes beneficios tributas al 30-35 por ciento —en teoría, porque luego todos sabemos que la fiscalidad eficaz no es esa, por lo menos para las grandes empresas—, pero si eres una pyme, tributas al 35 por ciento. Es un montón de dinero, dinero que tendrías para reinvertir, para crear empleo, para crecer, pero no lo tienes. ¿Qué tienes que hacer? Gastár telo. ¿Gastártelo cómo? Contratando gente, invirtiendo o en la mayor tontería que se te ocurra, yo me he gastado dinero en ferias. —Vayámonos a Alemania a hacer una feria —les decía a mi equipo —¿Por qué nos vamos a Alemania a hacer una feria? ¿Hay clientes allí? ¿Cuántos clientes tenemos en Alemania? —Ninguno, vayámonos. —¿Por qué? —Porque si no me lo gasto en la feria, se lo lleva Hacienda. 79


Así ha sido. Se tiende a que los beneficios no existan o a hacer todo lo posible para que no existan. ¿Cómo dejan de existir? Gastándotelos, en crecimiento si crees que ese desarrollo va a tener un retorno y si consideras que no va a haber ese reingreso, sinceramente cambias el baño de tu casa, porque sí, eso es lo que se hace. Si crees que vas a contratar a alguien y no vas a obtener ningún retorno de inversión, te compras unos azulejos nuevos y ya está, en eso se emplea.

P: Has comentado que no tienes coche, ¿tienes secretaria? R: Actualmente no. He estado muy contento con algunas personas

pero ahora mismo hemos externalizado la istración y me he quedado sin secretaria. Bien es verdad que la cosa está más tranqui la, que no llevamos tantos proyectos como antes. De todos modos, sí podríamos volver a tener, porque hay algunas cosas que se están empezando a pudrir, como ya te he dicho soy un mal gerente, enton ces se me están pudriendo burocráticamente algunas cosas y lo que me he ahorrado en sueldos y salarios de un gestor istrativo, estoy empezando a pagarlo en efectos nocivos de la falta de gestión. Entonces, no tengo pero es probable que vuelva a tener. Cuando dejé de tenerla fue en el peor momento de la crisis econó mica, primero porque no tenía dinero para pagarle y, en segundo lugar, porque con la que tenía liada no quería delegar a nadie esa gestión. Es decir, llegó un momento en que era muy mal pagador por decirlo eufemísticamente, no gestionaba los pagos, sino los impagos. Y en ese momento, creo sinceramente que el que tenía que dar la cara era yo, ponerme al teléfono, hablar con los proveedores o con los bancos, explicar… no es sencillo ni creo que sea muy justo soltarle ese marrón a alguien. En ese momento fue cuando dejé de tener secretaria, ahora que la cosa está mucho más tranquila y volvemos a la normalidad puede que me lo vuelta a plantear.

P: ¿De dónde proceden generalmente tus ideas? R: Pues nunca me lo había planteado. Paso una elevada cantidad de

tiempo leyendo, sobre todo leyendo cosas cortas, he estado tiempo sin leer libros… 80


P: En algún sitio he leído que te deshiciste de los libros, ¿es verdad? R: A ver, no tengo ya libros en papel prácticamente. De vez en cuan

do me regalan alguno y yo lo vuelvo a regalar. No es que no tenga ni uno, pero en comparación con lo que suele tener la gente es próxi mo a cero. Sí es cierto, por ejemplo, que no tengo DVDs ni CDs de música, no significa que no escuche música. La mayoría de los libros los abandoné cuando me fui de casa de mi madre, los considero una señal de apego a lo material, creo que el apego a lo material es malo y que tener libros —sé que a alguna gente le parecerá esto que digo una barbaridad—, pero creo que tener libros es un síntoma de que vives apegado a las cosas. Y yo decidí desapegarme de lo material, por eso abandoné los libros. Me he dado cuenta además de que cualquier libro que quieras volver a leer lo puedes conseguir fácilmente y con Internet cada vez más. Y si tienes un lector de libros digital puedes conseguir el texto que quieras. Además, empecé a sufrir cierto trastorno de déficit de atención, cada vez me cuesta más prestar atención a las cosas, cada vez me aburro más rápido. No obstante, de vez en cuando, sí tienes que volver a una lectura profunda de algún libro. Es decir, no vale solo con leer blogs y leer Internet, de vez en cuando hay que coger ideas, sentarte y leer un libro entero, de calidad y pausadamente. Las mejores ideas de negocios creo que vienen de conectar cosas. Hay una charla que me parece magistral de Steve Jobs que se lla ma “Connecting Points” donde explica por qué estudiaba tipografía. No recuerdo quién era, pero también escuché hace poco un consejo sobre ir a una feria de algún sector que no tenga que ver nada con el tuyo, al menos una vez al año. Si estás en Internet pues vete a una de turismo o de calzado, de lo que sea pero que no tenga nada que ver con el negocio que haces. De esa recombinación, mutación, absorción, seguro que va a salir algo. Entonces yo cojo ideas a veces conectando puntos, viendo ideas dispares. A veces algunas, incluso, un poco alocadas, por ejemplo, conectar la gestión de la realidad virtual con la gestión de tesorería. Por darte una pincelada del proyecto que quiero incubar, se trata de ayudar a la gente a sentirse menos sola. Creo que este es el gran problema, hay mucha gente que se siente sola. Todas las redes sociales ayudan a sentirse menos solo, yo quiero montar un producto en esa línea, esa es la gran temática. Y eso lo voy a conectar con lo que sé hacer operativamente, con programas, con software. Ese es el proceso 81


de generación de la idea, de lo macroscópico a lo microscópico y por el camino, cogiendo ideas de otros sectores.

P: ¿Qué cualidades personales crees que marcaron una diferencia en

tu aventura como emprendedor?

R: Si yo tuviera que definir lo que diferencia un emprendedor de una

persona que no lo es, yo diría que es cómo gestionar la incertidumbre. Los emprendedores somos capaces de levantarnos por la mañana sin saber lo que va a pasar y no entrar en un estado de ansiedad que nos bloquearía. Somos además reductores de riesgo natos, hay gente que nos llama “frikis del control”. Creo que no lo soy, no necesito contro larlo todo, me he dado cuenta de que no puedo controlarlo todo, de que la sensación de control es una ilusión como te he dicho, de que cuando crees que lo controlas realmente no lo controlas. Lo que sí creo es que tengo una capacidad para enfrentarme a la incertidumbre, he estado en situaciones económicas, como te he dicho, en la que aparentemente no había ninguna solución financiera posible. Cuando preguntaba a la gente cómo solucionar esa situación, me decían: —No se puede, no hay ninguna manera. Estás muerto. Cómo Lázaro enseña en la biblia los milagros tardan en ocurrir, nunca hay que darse por muerto hasta que no lo estás realmente, e incluso después de muerto que es lo que cuenta la historia de Lázaro, puedes resucitar. Lo malo es que los milagros tardan en ocurrir y siempre más de lo que uno piensa que está capacitado para soportar. Me hizo falta una fe inquebrantable, el convencimiento absoluto de que iba a salir y poder vivir con esa incertidumbre. Eso es lo que para mí diferencia a un emprendedor de una persona que no lo es. Los emprendedores tenemos un ego enorme, lo cual es un de fecto, no somos humildes, el ego lo necesitamos para enfrentarnos a la incertidumbre, yo creo que nos pasamos de ego, que somos unos creídos, que nos lo tenemos un poco subido a la cabeza. Cuando me viene gente y me cuenta el nivel de estrés que tiene y la responsabili dad, siempre les digo la misma pregunta: «Oye, cuando tú cometes un error, ¿muere alguien? Seguro que no.» Lo peor que puede suceder en mi empresa es una parada de servicio, una caída del servidor.

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¿Y sabes lo que sucede cuando se cae el servidor? Que alguien se pone a levantarlo. Ya está. Se trata de dinero. Sin embargo, los empren dedores nos pensamos que somos de otra clase y creo que hay profe siones de muchísima más responsabilidad. Creo que ser emprendedor es una profesión como otra cualquiera que requiere unas cualidades que resumo en la gestión de la incertidumbre pero que por lo demás es una profesión como ser médico, bombero o funcionario, cada pro fesión tiene sus competencias profesionales y la de “empezador” que es la mía pues tiene algunas.

P: En este libro se habla de riqueza y espero que muchos lectores

consigan llegar a ella mediante sus proyectos, pero me gustaría pre guntarte qué significa para ti el dinero.

R: ¿El dinero? Para mí significa la capacidad de repartir. Creo en

algo de la filosofía judío-cristiana, y es que se obtiene para repartir. Para mí el dinero tiene el significado que le das repartiéndolo. Hay una presentación que habla de esto, “El alma del dinero” de la autora Lynne Twist. Ella dice que el dinero no tiene alma, pero nosotros sí. Y somos las personas por quienes fluye el dinero. Lo veo así, el dinero como el agua que viene y va, limpia y purifica. Lo que he aprendido es que el dinero fluye, a veces tienes, a veces no. Es como una lluvia que pasa por allí, a veces puedes colectar un poco y además tiene alma, lo puedes emplear para cosas y el sentido que para mí tiene es lo que hagas con él. Es decir, a qué lo destines. Y creo que lo mejor a lo que lo puedes destinar es a otras personas. Creo que el sentido de la vida no puede buscarse en la auto-rea lización personal, los emprendedores son muy egocéntricos, hablan de yo, de mi proyecto, de mis objetivos, esto es necesario pero no suficiente. Primero tienes que cuidar de ti para poder cuidar de los demás, pero el sentido último de las cosas hay que buscarlo fuera, hay que buscarlo en la responsabilidad de hacer lo que debes frente a los retos que te presenta la vida, y lo mismo con el dinero, el di nero lo obtienes para repartirlo, lo obtienes para hacer algo con él. Evidentemente una parte de lo que haces con él pues es pasártelo bien, irte de viaje, pagarte unas cenas, pero eso es lo secundario, o debería ser lo secundario, si quieres el dinero para viajes y cenas, yo creo que vas un poquito mal, vas un poco desencaminado, mejor 83


lo empleas para otras cosas. Para mí significa la capacidad de trans formar el mundo redistribuyéndolo en la forma que a mí me parece más conveniente.

P: ¿Te acuerdas exactamente del momento en que conseguiste tu Primer Millón?

R: No, primero porque mi primer millón no fue en efectivo, con

sistió en una acumulación de propiedades inmobiliarias, entonces yo tengo ahora mismo la riqueza apalancada en bienes raíces. Enton ces el millón está en forma de activos. Lo que fui es acumulando propiedades por valor de varios millones. En la época dorada de KnowGate la empresa daba mucho dinero y te podías comprar cosas o podías reinvertir. Sucedió en algún momento durante los tres primeros años de la empresa, crecimos muy rápido, pero no tengo una idea exacta de en qué momento. No era mi objetivo, nunca lo pensé.

P: Luego llegó iContainers. R: Con iContainers hice un buen múltiplo, tampoco me dio para ju

bilarme, pero me dio otros centenares de miles. No había puesto una cantidad muy grande de dinero, ya había aprendido de mis errores, tampoco tenía mucha capacidad de inversión, estaba lamiéndome las heridas y me vino muy bien, además me permitió hacer caja, salirme y recuperarme. Fue un influjo de aire fresco que necesitaba para mi pulmón financiero. Lo que me pasó cuando quebré es que tenía sol vencia, es decir, mis activos superaban con creces a mi deuda, pero con creces significa que tenía como el cuádruple de activos que de deuda. En teoría, obtener una refinanciación no debería haber sido complicado.

P: Pero no te lo pusieron fácil. R: Fue imposible, para el banco yo estaba quebrado. Pasaba también

que había tantas garantías que al banco le interesaba embargarme. Es decir, si tú tienes una hipoteca de 400.000 euros, y tu casa vale 420.000

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porque llevas muy poquito pagado, al banco no le interesa embargarte. Pero cuando el banco te va a embargar el triple de lo que le debes, sí que le interesa. Entonces, no negocia nada, porque tiene garantías reales. Eso era lo que tenía que solucionar. Son unos buitres, lo siento, pero no tengo ni una buena palabra que pueda decir sobre los bancos. O sea, es totalmente cierto que te ponen un paraguas cuando hace sol y te lo quitan cuando llueve, y además conmigo se portaron fatal. Nos han intentado convertir en carne picada, desde luego a mí me van a ver en un banco en la próxima vida.

P: Veo que ha dejado huella en ti. ¿Qué lección has aprendido de ese paso por los bancos?

R: Que no hay que hacer negocios con personas ni con entidades que no tienen alma y que no tienen corazón. Que lo que más importa al final del día, lo más importante para buscar un socio son sus valores, porque eso es lo que queda cuando viene el problema, ahí es donde se ve de qué pasta está hecha la relación. Y lo siento, pero los bancos no tienen corazón y no tienen alma, por consiguiente no se debe hacer ningún negocio con ellos. O lo menos que puedas. Y si tienes que hacer negocio con ellos, tienes que hacer negocio a corto plazo, al céntimo, a la operación, olvídate de desarrollar algún tipo de relación a largo plazo con ellos, porque es mentira. Me gustaría decirte algo que no suele venir en los libros, una nota al fracaso. Casi ningún emprendedor te cuenta lo que ha ido mal. Por ejemplo, cuando te pones a hacer de mentor en una empresa, tú sa bes que lo más probable es que esa empresa a la que estás intentando ayudar no prospere. Creo que un ejercicio de responsabilidad sería sentarnos con ellos y decirles: —Mirad, chicos, el fracaso si bien no es una opción, porque no lo vais a considerar como opción, sí es una posibilidad, y es una posibilidad real, a la que tenéis que estar preparados para enfrentaros. Y ya te digo, no respetes a nadie que no se haya dado un bata cazo. A una gran cuenta lo que le interesa es que crezcas hasta un nivel de provisión de servicio más o menos bueno, y luego cuando te tienen pillado, bajarte los márgenes hasta dejarte cambiando el dinero. Así que nunca hay que dejar que el cliente sepa cuanto ganas. 85


P: ¿Cuál es tu horario de trabajo? ¿Cómo te organizas en el día? R: Ahora mismo me levanto de forma espontánea a las 6 de la ma ñana, se me abren los ojos y me dedico un rato a meditar, no todos los días tampoco.

P: ¿Por qué ese momento para meditar? ¿De dónde surge esa nece sidad? R: Viene de pasar algunas épocas estresado, de empezar a buscar

herramientas para gestionar el estrés y de acabar intentando buscarle algún sentido a la vida. Y luego coges una rutina, pero me cuesta todavía, la práctica meditativa es costosa. Un poco antes de las 7 voy al gimnasio a hacer deporte una hora, a muerte, entreno muy fuerte, poco pero muy intenso. He sido alcohólico laboral durante muchos años, de sábados y domingos trabajando, de trabajar media jornada, es decir doce horas al día. Al final, me he dado cuenta de que hay poca diferencia en los objetivos de una empresa entre trabajar doce horas o trabajar ocho. En las épocas que trabajaba entre doce o catorce ho ras no ganaba más dinero. Ahora trabajo ocho. Puntualmente, puede haber picos, pero no es la tónica.

P: Entonces, ¿has decidido ya a qué edad te vas a jubilar? R: Yo creo que a este paso… nunca. Ahora que he cumplido 41 años

he hecho algunos descubrimientos. Uno, yo pensaba que la vida en algún momento me permitiría relajarme, sacudirme el estrés y la ten sión, habría como una especie de jubilación emocional; y me he dado cuenta, por mi manera de ser y por la realidad exterior, que eso no va a suceder nunca. Puede que tenga etapas más tranquilas, pero nunca va a haber un cambio cualitativo. Creo que los Navy Seals lo expresan muy bien: «El único día fácil fue ayer.» Yo ya me he hecho la idea de que el único día fácil fue ayer y vivo con esa expectativa. El siguiente hito vital que me he puesto a largo plazo es que quiero ser una especie de Gandhi, quiero llegar a ser un viejecito de 80 años vestido con una túnica blanca, descalzo y que no me importe nada, excepto una gran causa. Mientras tanto, voy a seguir haciendo pro yectos, voy a seguir en la brecha, voy a seguir con las empresas, en

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definitiva, me he resignado a que no habrá paz mientras tanto. Es un descubrimiento.

P: ¿Y a Silicon Valley? ¿Te veremos por allí? R: No creo. P: ¿Queda en el olvido? R: Estratégicamente debería haberme ido a Silicon Valley en el

año 2004. No me fui. Si hubiera querido coger capital riesgo creo que Hipergate hubiera tenido otra proyección, o sea, me he quedado con un producto de segunda división, cuando quizá, solo quizá, no lo sé, podría haber tenido la oportunidad de tener uno de primera división. Luego estuve en el año 2008 viendo si nos íbamos o no, me di cuenta de que llegábamos tarde, la ventana de oportunidades se había cerrado. En concreto, contratamos unos analistas para que nos ayudaran a ver si abríamos empresa o no allí, y lo que nos dijeron es que no se puede crear una disrupción encima de otra disrupción. Me parece también otra lección importante. Nos dijeron que en ese momento había algo disruptivo en CRM y en software como servicio que era Salesforce, un jugador dominante y había que esperar un poco. Esa ventana de oportunidad se cerró y desde que me reorganicé financieramente he vuelto a una comodidad bastante buena y esto es un problema. Me he vuelto comodón, vivo bien, no tengo coche, casi todos los clientes están disponibles a golpe de estación de metro y ese es el transporte que utilizo.

P: ¿No tienes coche? R: Tenemos un coche en casa y es de mi mujer. De vez en cuando se

lo pido prestado pero yo no tengo coche. Soy un auténtico millonario, yo no llevo ni conduzco, a mi me llevan. Además, te diré otro secreto. Si vives en la ciudad, no en la periferia ni fuera de la red de metro, ir en taxi y en transporte público es más barato que tener un coche. Yo he tenido un presupuesto a lo mejor de 300 euros al mes para taxi y la gente me comenta: «Ah, qué burrada, 300 euros.» Esa cantidad al 87


mes es muchísimo menos de lo que te cuesta un coche en coste total de propiedad. Y es genial, tienes un chófer, puedes salir por la noche, te puedes tomar un vino, no pasa nada, los municipales te dejan en paz y te ahorras dinero. Volviendo al tema, Silicon Valley creo que ahora mismo está muy saturado.

P: Ahora lo mejor sería Singapur ¿quién sabe? R: Mira, en KnowGate estamos abriendo un negocio en Londres, va

espectacularmente bien. Para las empresas españolas ahora mismo el mercado es exterior, es decir, cualquier empresa española que quiera tener vocación de crecer, tiene que tener muy claro que el mercado está afuera. Es perfectamente posible producir en España y vender fuera. Un ejemplo muy fácil de ver es lo que está ocurriendo con el sector textil. La empresa estrella es Zara, enfocada totalmente hacia afuera mientras que El Corte Inglés, que tiene unos balances que me pare cen milagrosos pese a la crisis, tiene dos mercados, España y Portugal. Esto que cualquier emprendedor se lo aplique en camisa ajena, el mercado está afuera, hay que vender fuera, Singapur, Malasia, Europa, Sudamérica, me da lo mismo. Yo creo que ahora mismo hay merca dos mejores para la mayoría de las empresas que Silicon Valley, tanto para producir como para vender. Excepto que tengas un producto muy de Silicon Valley. Es decir, lo mismo que la meca de la moda es París, hay determinados productos que requieren estar en la pomada del TechCrunch y del entorno del valle del silicio, de otra forma, no eres nadie. Además, es una zona donde los programadores son muy caros, encontrar piso es imposible, hay listas de espera para alquilar, conozco gente que ha ido y es la locura. Otra opción es Inglaterra, está muy bien, hasta hace poco había salarios altísimos en Inglaterra, ahora están cayendo un poco.

P: En cuanto a tus hobbys, creo que también he leído que te gusta mucho viajar, cuéntame de los viajes.

R: Estoy un poco cansado, hay gente que dice que si tuviera dinero

viajaría y viajaría. A a estas alturas si tuviera dinero me quedaría en mi casa con las zapatillas y unos huevos fritos. Viajar es imprescindi ble, hay que salir de tu pueblo, cualquier persona que piense que su 88


pueblo es lo mejor del mundo, tiene que salir de ahí, inmediatamente, porque es que no conoce el mundo. Una vez que conoces el mundo es imposible que sigas afirmando que tu pueblo es lo mejor, te puede seguir gustando tu pueblo y mucho, pero entenderás que tu pueblo no es lo mejor. Y en España hay mucha gente que todavía no ha salido del pueblo. Viajar es imprescindible, pero personalmente estoy un poco ya saturado de millas acumuladas. Mira, si fuera multimillonario, cam biaría muy pocas cosas en mi vida. Lo que sí haría sería volar en primera, a todos lados, no tengo ningún complejo en reconocerlo. Me iría en primera clase, o en la clase más cara que hubiera, no llegaría a tanto como tener un avión porque es innecesario y carísimo, pero sí iría en un asiento muy grande y muy cómodo.

P: ¿Qué regla número 1 aplicas en tu empresa? R: Déjame reflexionar cuál sería la hipotética regla número 1 que yo

le daría a alguien que empezara… La regla número 1 es vigilar la caja. La caja, así, en síntesis, te puede matar. La caja es como el aire, tú no la sientes, no notas que está ahí, pero como te falte, en cinco minutos empiezas a pasarlo muy mal. Mientras haya aire estás vivo, sigues respirando. Para empezar, respira, luego ya verás el resto, pero respira.

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Capítulo 4

EL BUEN LÍDER ERIK BRIEVA

Cubano afincado en Barcelona, Erik Brieva estudió en la isla hasta los 25 años, donde se graduó en Cibernética y Matemáticas. Tras su paso por el Reino Unido recaló en la ciudad condal donde fundó Polymita, adquirida posteriormente por el gigante Red Hat. Ajena al software, su conversación me resultó muy amena y didáctica sobre lo que significa lanzar una empresa desde cero, el espíritu empresarial, la innovación y la gestión de procesos de negocio. Hoy, convertido en todo un exitoso emprendedor, espera con ansia volver a su tierra y acometer negocios allí, orgulloso como está de su país y del talento de sus compatiotras.

P: ¿Qué estudiaste en Cuba, donde naciste? R: Cibernética y matemáticas. La educación que recibí en Cuba fue

muy buena en todos los niveles, desde la primaria hasta la universi dad, tengo muy buenos recuerdos de los maestros que tuve en todas las etapas de mi vida. En la universidad, me decanté por matemáticas porque era lo que mejor se me daba, pero al final terminé haciendo ingeniería informática. Allí es una licenciatura y al graduarme me ofrecieron trabajar en la misma universidad como investigador en el laboratorio de procesamiento digital de imágenes para aplicacio nes médicas como detectar tumores, resonancia magnética nuclear, ultrasonido, imágenes de rayos X, etc. Ahí me especialicé y como docente daba clases de programación y de procesamiento digital de imágenes de gráficos por computadora en 3D. Tres años después de estar trabajando me apunté a un concurso del Consejo Británico que ofrecía unas becas. Se presentaron casi 250 personas a nivel mundial y gané el concurso. Tenía que presentar un proyecto de investigación de veinte páginas y entregué una idea muy concreta que era simulación virtual de la operación de la carótida, de 93


manera que un cirujano pudiera navegar en una pantalla por dentro de la arteria y disponer cómo haría la operación después.

P: ¿Ese proyecto tuvo aplicación real? R: Sí, por supuesto. Ocurrió en los años 90 y lo dejé puesto en mar

cha en tres hospitales del Reino Unido. En Inglaterra hice un máster en 3D y después me ofrecieron un trabajo en Barcelona. Hacíamos software para automatización industrial, para interconectar máquinas en una línea de producción. Y mientras estuve un año ahí pensaba que lo mismo que se hacia con máquinas se podría hacer con perso nas. Es decir, cómo poder automatizar y optimizar flujos de trabajo entre personas.

P: Ahí nació el germen de tu futura empresa. R: Sí, te pongo un ejemplo para que lo entiendas. Cuando se lanza

un nuevo producto en una empresa, por ejemplo, raviolis rellenos de ternera gallega, intervienen muchas personas antes de ponerlo en el supermercado. En lugar de una línea de producción sería algo así como una línea de servicios, donde tienen cabida los especialistas que crean el producto, los que crean el diseño, los que definen el sabor, los que lo cocinan, los que compran el material, los que obtienen los certi ficados de sanidad, etc. Con Pastas Gallo conseguimos unos ahorros de tiempo de 6 a 12 meses en el lanzamiento de cada producto, lo que suponía empezar a vender y facturar antes. Otro ejemplo puede ser cómo detectar fraude fiscal o evasión de impuestos a través de las transacciones materiales.

P: Precisamente, un producto alimenticio, mejor dicho, unas costillas, cambiaron tu rumbo profesional.

R: Sí, yo tenía esa idea en la mente y entonces conocí a unos amigos en una barbacoa. Me puse a hablar con ellos que tenía ganas de hacer esto. Ellos también tenían inquietudes, pero nuestras ideas eran muy diferentes. Al final, decidimos unirnos y montar iSOCO (Inteligent Software Components). 94

4. El buen líder. Erik Brieva

P: ¿A qué se dedicaba? R: Como las ideas de cada uno eran distintas abrimos muchas líneas

de investigación, pero la propia empresa se fue ubicando en el mercado por sí sola. Estábamos en la época puntocom y surgieron proyectos para clientes de renombre. Nos dedicamos a hacer webs de comercio electrónico fundamentalmente apoyados en las líneas de investigación de cada uno de los socios. En mi caso mi línea era workflow y BPM (Business Process Management). Empezamos cinco personas y al cabo de dos años éramos 180. Poco tiempo después, la vendimos a un fondo de Private Equity del Banco Santander.

P: Entiendo que con esa venta conseguiste el Primer Millón. R: Exacto. Yo era un accionista minoritario pero sí que me permitió

conseguir el primer millón.

P: ¿Recuerdas qué uso le diste a ese dinero? R: Viniendo de Cuba imagínate las necesidades que toda mi familia

tenía. Básicamente, con ese primer dinero ganado lo que hice fue ayudar a toda mi familia. Mi madre está en Estados Unidos, mi padre está aquí. Cada uno tiene su casa. Ahora yo tengo la mía, mis hijas tienen la suya.

P: Y todo partió de una barbacoa, ¿sorprendente, no? R: Al cabo de dos años, este fondo entró en el capital con una minoría

y comprando una parte importante a los socios fundadores. Casi toda mi participación la vendí. Con la crisis en 2001, se hizo necesario una reestructuración tanto operativa como estratégica porque ya no íba mos a crecer al mismo ritmo que lo estábamos haciendo. Yo estaba de acuerdo con los cambios operativos porque me parecía peligroso tener 180 empleados en un entorno económico que claramente entraba en recesión, pero no estaba de acuerdo con las decisiones estratégicas que querían tomar, que era alejarnos del I+D y centrarnos más en servicios de valor añadido. No era un modelo que a mí me parecía 95


escalable ni que estuviera alineado con los inicios de la compañía ni con el perfil de las personas que teníamos en la empresa, muchos de ellos ingenieros y no tanto consultores. No obstante, los nuevos socios tenían el control para acometer los cambios y lo hicieron. Poco a poco fueron reemplazando a todo el equi po directivo y creo que fui el único de los socios que se quedó, pero en mi mente quería retomar el camino que me ilusionaba, un proyecto empresarial más relacionado con la innovación. Y así lo planteé, les propuse un acuerdo para permanecer un tiempo en la compañía y a partir de ahí quedar liberado para iniciar Polymita, retomando aquella idea inicial de automatizar y optimizar flujos de trabajo entre personas, que en inglés se conoce como BPM (Business Proccess Management).

P: Dada tu experiencia a pesar de tu juventud, qué consejos darías a los que están empezando. ¿Qué errores no volverías a cometer? R: Crear una empresa siempre cuesta mucho y no es proporcional

al tamaño de lo quieres crear. Es decir, los mismos dolores de cabeza te cuesta crear un chiringuito en la playa que crear una empresa de I+D con 100 trabajadores, salvando las distancias. Sin embargo, la gratificación de hacer algo innovador, que tenga un impacto en la sociedad y en muchas personas, tanto en los empleados como en los clientes, es mucho mayor si te metes en un proyecto de envergadura. Mi primera recomendación sería pensar en grande, pensar en proyectos que realmente puedan tener un impacto social importan te. Y luego, siempre tienes problemas de cash, de impuestos, con los empleados, esto es igual sea grande o pequeño el proyecto. Si tú has gestionado con buen criterio da igual si tienes un chiringuito y te deben 5.000 o 500.000 en una empresa más grande. En ambos casos, puede suponer el cierre. Un segundo consejo es tener socios, sobretodo si es una empre sa que quieres hacer crecer. Para uno solo puede ser bastante difícil e inviable. Tienes que tener socios para poder repartir esfuerzos y conseguir estar en distintos sitios a la misma vez.

P: Vender también es importante imagino, algo que descuidan mu

chos emprendedores. 96


R: Para crear una empresa no bastan las ideas y el talento, tienes que

saber vender. El principal vendedor de una empresa tiene que ser el emprendedor. Cuando les oigo: «Tengo una idea genial y quiero a alguien que la venda», pienso que esa empresa difícilmente llegará algún día a tener éxito si la persona que es el motor no es el que mejor la vende. Ese es otro de los consejos que daría a jóvenes emprendedores, tienen que ser vendedores. Y si sabes vender puedes crear la em presa sin capital. En mi caso, sabía vender, tenía ideas, supe reunir un grupo de talentos que habían despedido de iSOCO, vendí mi participación y creé en paralelo otra sociedad que se llamaba Altea Consulting y desde Altea Consulting me fui a visitar a potenciales clientes de proyectos que podían requerir el talento de las personas que yo conseguí reunir. Y así fue como conseguí una alianza con ATG Dynamo, una empresa americana. Cuando ellos hacían una venta en España yo me presentaba a los clientes como empresa que podía hacerle el proyecto de implementación de su producto de comercio electrónico Y así gané proyectos para Telefónica, Fira de Barcelona, Euskaltel o Sun Microsystems. En Altea Consulting hacíamos consultoría, implementación de proyectos tecnológicos para estos clientes y con los beneficios que generaba, pagaba a un equipo de ingenieros para desarrollar el producto de Polymita. De esa forma mantenía desvinculados los aspectos sociales de ambas empresas. Respecto a esto, otro de los consejos que daría es focalizarse, es decir, mantener focos bien aislados. A veces un problema que tienen las empresas, por ejemplo de software, es que los mismos ingenieros igual desarrollan un producto como atienden a los clientes y al final eso no resulta. El desarrollo de un producto tiene que ser fruto del análisis, de una buena gestión orientada al producto, que puede ser aplicado a un gran número de clientes con distintas necesidades y distintas problemáticas. Mientras que si intentas desarrollar un producto a partir de experiencias de clientes, normalmente termina saliendo un producto muy adaptado a la problemática de ese cliente o ese sector pero ya no lo puedes vender con la misma facilidad a otros clientes. De ahí la idea de mantener dos equipos bien diferen ciados hasta el extremo de que creé dos empresas diferentes cuyos empleados no se veían. 97


P: Buena idea crear dos empresas de manera que una alimentaba a la otra. R: Exacto. Fuimos creciendo en Altea Consulting y desarrollando el

producto en Polymita. Cuando este estuvo ya maduro lo empezamos inicialmente a vender a los clientes de Altea Consulting y luego ya Polymita empezó a generar sus propios clientes. En la medida en que fuimos creciendo en Polymita, tuve la necesidad de incorporar otros socios porque yo no podía. Inicialmente incorporé a Luis Ignacio Cortés para que gestionara Altea de manera que yo pudiera centrarme en Polymita y así estuvimos más de un año. Luego, el negocio de Altea empezó a disminuir mientras que Polymita iba creciendo tanto que fue necesario tomar una decisión. Nos decantamos por Polymita porque era lo que más nos gustaba y mayor retorno nos iba a dar. En vez de contratar gente nueva lo que hicimos fue transferir todo el equipo de Altea a Polymita. Cuando llevábamos tres años creciendo nos dimos cuenta de que necesitábamos dar un salto cuantitativo y cualitativo importante para posicionarnos como una empresa internacional, con un producto de clase mundial que pudiera competir con IBM, Oracle u otras más jóvenes que apostaban mucho en innovación. Eso nos animó a buscar capital.

P: Ese proceso de búsqueda de inversores puede ser interesante para

los que nos leen.

R: Hicimos lo clásico en la búsqueda de capital. Primero, una ronda de

F&F (Friends and Family), en la que intervinieron además la mayoría de los trabajadores que teníamos en aquel momento. Conseguimos levantar más de 300.000 euros. Más adelante preparamos un plan de negocio para crecer más a través de venture capitals institucionales. Fuimos finalistas en varios concursos de emprendimiento. Todo ello nos ayudó para conseguir la entrada de capital de varios fondos de inversión tanto nacionales como extranjeros. Finalmente, cerramos con tres fondos nacionales que eran Adara Ventures, Molins Capital y Eurecan, el fondo de capital riesgo de Caja de Navarra. En total, en diversas etapas entre 2006 y 2008 levantamos cerca de 7 millones de euros. Además eso lo complementamos con créditos blandos para el préstamo participativo de aproximadamente 1 millón

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de euros entre ENISA (Empresa Nacional de Innovación) y CDTI (Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial). Gracias a estos 8 millones pudimos desarrollar la empresa y situar el producto como uno de los más innovadores del mercado. En 2011 hicimos un Mana gement Buy Out (MBO) y recompramos las acciones a los tres fondos. Ellos salieron de la compañía y entonces nos planteamos la venta de la compañía. Esto es todo una anécdota también. Cómo negociar con fondos de inversión su salida de la compañía.

P: ¿Qué sentido tiene comprarles su parte para luego vender la compañía?

R: Para tomar el control, ya sea porque hay desacuerdos entre las

partes o porque los fondos llega un momento en que necesitan salir. Los fondos normalmente tienen un ciclo de vida. En el caso de Caja Navarra, cercada por la crisis, necesitaba desinvertir de las parti cipadas. Teníamos dos caminos: seguir creciendo por nosotros solos o vender la compañía. Después del Buy Out nos quedamos secos de tesorería y con unas deudas importantes. Buscamos un inversor peque ño, Venturcap, que nos ayudó con 500.000 euros. La crisis en España estaba ya acentuada, aunque las ventas aumentaban fuera. Era costoso hacer una expansión internacional importante y entonces optamos por vender la compañía a una empresa grande que pudiera realmente sacar todo el valor al producto y la marca que habíamos desarrollado. Así fue como empezamos a buscar posibles compradores basándonos en distintos criterios. Finalmente llegamos a un acuerdo con Red Hat a mediados de 2012.

P: ¿Y aquí se puede decir que consigues tu segundo millón? R: Sí, se puede decir. P: ¿Entonces, imagino que estarás trabajando aquí un tiempo y luego

ya volarás a otro destino?

R: Ahora tengo un contrato con Red Hat indefinido. Ellos me incen

tivan a permanecer en la compañía. Creo que voy a estar aquí mucho

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tiempo de momento. Unos añitos por lo menos y después ya hablare mos. Tengo ganas de emprender algo, porque el bichito emprendedor no se pierde.

P: ¿Cuentas con más participadas? R: Sí, todavía mantengo Altea Consulting que utilizo precisamente para

asesorar a emprendedores y a PYMEs en temas estratégicos de mar keting y de financiación con sus negocios. A lo largo del camino creé otra que tomó el relevo de Altea, pero la terminé vendiendo también.

P: Veo que eres todo un experto en vender empresas. ¿Qué consejos darías a quién esté en esa posición?

R: Creo que la clave está en crear buenas empresas con valor, de manera

que puedan ser vendibles. Además, ese valor lo debe tener la empresa, no tú. Otro error que comete la gente es querer almacenar el valor, el conocimiento, hacerse imprescindible y no se trata de eso. Tienes que saber dotar a tus empresas de todo ese valor y conocimiento de forma que la empresa sea autogestionada y tú seas prescindible, no dependa de ti para funcionar. Si no es así nadie va a comprar tu empresa.

P: En el día a día de la empresa, ¿cómo se materializaba en tu caso? R: Confiando en las personas. Siendo un buen líder, poniendo per

sonas de confianza en puestos claves y dejándolas actuar y ser, y promo cionando esa cultura a todos los niveles. Por ejemplo, si un programador es un lobo solitario, lo que tienes que promover es que él comparta, que ayude a sus compañeros, que trabaje de manera colaborativa, que el conocimiento se comparta. Al contrario, si alguien no entra en esa rueda de compartir y de ser un equipo, la manera más eficiente de pe nalizar es con una política de rotación. A veces me ha pasado que los propios trabajadores me han pedido que despidiera a alguien porque no se sentían acompañados por esa persona. Hay una fórmula que yo aprendí hace un tiempo que me gusta mucho y la aplico bastante para preguntarme cuánto vale una persona. La fórmula sería algo así como V = (C + H o E) * A. Conocimiento más

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Habilidad o Experiencia, multiplicado por Actitud. El multiplicador es la Actitud. Una persona puede tener muchos conocimientos y nada de experiencia porque es un recién graduado en la universidad y puede dar mucho valor a una empresa si su actitud es buena. Algunos de mis mejores ingenieros eran chavales que nunca habían trabajado pero tenían una actitud de guerrillero, de luchador, de estar siempre resolviendo los problemas de los demás, de estar atendiendo a los clientes, de cuando había un marrón echárselo encima y resolverlo…

P: ¿Cuáles son los puestos claves en una empresa? R: En realidad casi todos en una empresa como esta que es pequeña y

que además está muy orientada al I+D. Todo el mundo es clave, desde la persona que atiende la recepción hasta el ingeniero de sistemas. Se trata de confiar en ellos y dejarles hacer. Se supone que si contratas a un buen ingeniero de sistemas, él sabe lo que hay que hacer. Lue go, promueve el diálogo y mantén reuniones para tomar decisiones. Contraté, por ejemplo, a una persona que evolucionó desde jefe de proyecto hasta ser director de operaciones de la compañía. El venía con propuestas y yo le decía: «Tú mismo, hazlo, resuélvelo.» De tan to dejarlo hacer, se motivó, cogió más poder y más liderazgo en el equipo. Se trata también de trabajar para ellos, facilitarles que ellos puedan hacer bien su trabajo. Y con esto consigues que toda la empre sa, operaciones, marketing, servicios, finanzas… sea un engranaje perfectamente engrasado. Eso facilita que yo me pueda centrar en abrir negocios internacionales. Coger un avión e irme a Ecuador o a Kenya, estar una semana por allá, de allí irme a Estados Unidos, de ahí a China. La empresa sigue funcionando mientras yo estoy abriendo mercado, porque como decía al inicio, el principal vendedor de mi empresa tengo que ser yo. Aunque hay un equipo comercial, creo que los acuerdos estratégicos y alianzas tienen que ser asumidos por la máxima dirección de la empresa.

P: ¿Qué proceso sigues para abrir mercados? Imagino que no es coger un avión y plantarse en Kenya. R: Previamente a llegar a Kenya hay una labor de prospección de

mercado y de networking. En mi caso, me considero un networker, 101


una persona abierta a conocer gente. ¿Qué significa conocer gente? Si estás en el puente aéreo o en el AVE Madrid-Barcelona y tienes al lado a un tío con corbata dirigirle la palabra. Nada más. Si te sientas a leer el periódico y no le diriges la palabra al que tienes al lado, tal vez per diste la oportunidad de conocer al director general de una franquicia. Si vas a un evento tienes la oportunidad de conocer a veinte personas. No te limites a mirar los stands de los demás y no hablar con la gente ni interesarte por lo que hacen. Piensa que puedes hacer tú por él. Otro modo es ser miembro de una organización que te permita compartir foro con otros directores y emprendedores. En mi caso, soy miembro de CEO-CF y Entrepeneurs´s Organization (EO), foros colaborativos de CEOs y emprendedores. Ahí se plantean problemas y cada uno aporta su experiencia. También me beneficié de programas que tienen las cámaras de comercio para fomentar la prospección de mercados internacionales Y a través de ellos me he apuntado a muchos viajes. No quiere decir que vayas y vendas, pero es una aproximación al país, investigar su mercado o hacer networking, de manera que cuando decidas la expansión internacional, ya tienes una serie de os del país que has escogido y claves para entrar ahí. Lo que hice fue buscar un socio en cada país. Lo contrario sería invertir en contratar personas, en crear oficinas, empresas, etc. Lo que hice fue asociarme con empresas ya establecidas en cada país.

P: ¿Cómo escogías el país? R: Hice un poco lo inverso de lo que dicen en las escuelas de negocio.

Sí hice un análisis previo pero fue muy simple. Segmenté por habla hispana y habla inglesa de modo que no me voy a ir a Francia, por muy cerca que esté. Todo el mundo en esta compañía habla inglés y español. Imagínate que me llama un cliente francés y la única perso na que sabe francés no está ese día, quién lo atiende. Supondría una inversión extra. Una vez decidido esto, lo segundo era saber a qué país íbamos a ir primero. Ahí utilicé la política de ‘people first, market then’, es decir, primero encuentro la persona adecuada y después el mercado. Por ejemplo, dentro de habla hispana fue fácil, teníamos toda Latinoamérica. Dentro de habla inglesa, contábamos con Esta dos Unidos, Canadá, Inglaterra, Australia, Sudáfrica, algunos países asiáticos como Singapur o Malasia. 102


Optamos por Inglaterra antes que EE UU porque fue allí donde encontramos una persona que nos parecía un buen socio y que podía abrir mercado. Encontrar a la persona adecuada puede costar mucho tiempo, esfuerzo y dinero si contratas headhunters. He conocido mu chos emprendedores que intentaron abrir mercado en Estados Unidos y se arruinaron porque si esa persona encontraba algo mejor se iba. Han invertido en nada. Al final abrimos en Estados Unidos el día que encontramos a la persona adecuada que resultó ser un chaval que ha bía estudiado conmigo, tenía su propia empresa, tenía confianza en él y estaba muy motivado. El mismo día que empezó nos generó clientes.

P: ¿Te planteaste Silicon Valley? R: Siempre te lo planteas. Una de las cosas que hicimos muy tempra

namente fue irnos allí a visitarlo, un viaje organizado por la Cámara de Comercio. Fuimos a empresas, hablamos con emprendedores y aprendí que no es llegar allí y ya está todo resuelto. Tienes que em pezar de cero. La ventaja es que el entorno es fantástico porque todo el mundo está hablando de lo mismo, conoces a potenciales clientes, etcétera, pero es muy caro. Necesitas contar con dinero para ir a Silicon Valley y, por otro lado, lo bueno que te puede dar Silicon Valley es rápido o más rápido a inversores. Pero estos van a invertir si tienes un buen producto y un buen equipo. Nosotros no fuimos al principio porque nos parecía muy caro y no teníamos todavía la madurez suficiente para hacerlo. Luego, encon tramos inversores aquí, por lo que no era tan urgente abrir allí. Una vez invertimos en posicionarnos aquí y en desarrollar el producto, nos lo planteamos. Y entonces surgieron diferencias de criterio con nuestros inversores que estaban retirándose además de la crisis que ya empezaba a fraguarse. No les interesaba que fuéramos a Silicon Valley a levantar un fondo mayor porque eso significaba que ellos perdían poder. Me di cuenta de que el mundo de los inversores es un mundo de tiburones.

P: Háblame de esos tiburones. R: Si los fondos pequeños están bien posicionados dan la bienvenida a que entre uno más grande. Pero en caso de crisis internas propias o

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crisis financiera, si no tienen capacidad de negociación el nuevo fondo lo que suele hacer es diluir las compañías y no pagarles el retorno que ellos esperan. Al final depende de tu capacidad de negociación. No es lo mismo que un fondo grande invierta 10 millones a una valoración de 50 a que invierta 10 millones a una valoración de 15.

P: Por lo que veo es importante cómo se valora la compañía. R: El mejor criterio para valorar una empresa es no necesitar dinero.

Si el dinero que pone el inversor va a cubrir tu caja, te va a valorar menos, aunque la compañía tenga un potencial enorme. Ya puedes valer 1.000 millones que si ellos saben que no entra dinero en tu caja vas a cerrar en tres meses, por lo que te van a valorar tendente a cero. Al final es todo subjetivo. Por este motivo, vemos empresas que tienen un producto impresionante y un valor que puede ser enorme y terminan cerrando o con un inversor que se queda la mayoría o son compradas muy baratas. Y tenemos empresas que tienen un pequeño producto como Instagran, comprada por Facebook por 2.000 millones de dólares. Catorce tíos en un garaje que no generaban ingresos pero tampoco necesitaban. Su poder de negociación era muy alto.

P: ¿Tiene sentido Instagram o esas valoraciones de empresas de In ternet? R: Para mí no. Pero desgraciadamente funciona así. P: Desde luego, tu trayectoria profesional ha sido muy exitosa. Ima

gino que te debes acordar de tus inicios en Cuba. ¿Cómo vives todo ese camino que has recorrido?

R: Con naturalidad. Mucha gente me dice: «Te tienes que sentir muy

orgulloso de dónde estabas», pero para mí ha sido muy natural. Sí es verdad que ha habido saltos importantes a lo largo de mi vida, pero el principal fue tener la oportunidad de salir de Cuba, en un momento en el que era imposible. Cuando estaba allí también sentía un progre so muy importante al ser profesor universitario con 23 años. Salir al extranjero fue muy importante.

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P: Hemos hablado de éxito, cuéntame sobre los fracasos, las frustra ciones… R: Con la misma Polymita hubo varios momentos en los que estuvi mos al borde de la quiebra.

P: ¿Qué ocurrió? ¿Qué sentiste? R: Tensión, estrés y mucha preocupación. Tener responsabilidad so

bre personas a las que les tienes que pagar la nómina cada mes y que sabes que sus familias dependen de ellos es una responsabilidad muy grande, y muchas veces lo viví con una tensión enorme porque nadie sabía que al final de mes podrían no cobrar. Eso me lo guardaba para mí. Intentaba mantener el espíritu alto y resolver cómo poder pagarles al final de mes. Muchas veces con apuros económicos, porque a veces yo me había pasado tres o cuatro meses sin cobrar para mantener todos los gastos de la empresa pagados. Eso suponía un estrés para mí y mi familia. Durante mucho tiempo muchas veces sí que viví momentos así. Al final conseguí salir adelante. Así que otra de las cosas que diría a cualquier emprendedor es que una empresa es una carrera de fondo, no son los cien metros planos. Esto nunca acaba. Tienes que tener siempre fuerzas y reservas para no tirar nunca la toalla. Y yo creo que en momentos difíciles es cuando uno tira la toalla, el emprendedor piensa que hay que saber parar a tiempo. Tal vez, lo que podría haber sido un buen proyecto termina muriendo ahí. Y es en esos momentos donde hay que sacar fuerzas para no parar. Así que aconsejaría se guir adelante y en lugar de pensar como cerrar pensar en cómo salir adelante. Por mi experiencia, al final siempre aparece alguna manera para resolver los problemas.

P: ¿Cómo resolviste esa situación con los inversores? R: Con temple, sangre fría y liderazgo. Si había problemas no los

transmitía al equipo, los resolvía como podía y me endeudaba incluso a nivel personal para pagarles a ellos, que a día de hoy lo desconocen. Sentir su apoyo fue muy importante. Recuerdo, por ejemplo, un día esta sala llena de gente y decirles a los Venture Capitalists que si yo 105


me iba, ellos también. Eso fue espontáneo además. El que ellos vean la labor y la gestión del día a día año tras año y que te reconozcan como líder también es importante. Eso es un sacrificio que haces en silencio y luego hubo otros momentos como estos puntos culminantes con los inversores donde también fue imprescindible sentir su apoyo.

P: ¿Has contado con la ayuda de un mentor también? R: Sí, gente a la que he pedido consejos y uno en especial que se llama

Robert Thompson. Lo conocí cuando estábamos en la primera ronda de financiación negociando con Pentech Ventures. Él era el encargado de evaluar el producto y la empresa. Su experiencia es increíble porque fue el fundador de Hyperion, una empresa multinacional de software que llegó a cotizar en el Nasdaq y a venderse a Oracle por 3,3 billones de dólares. Me gustó mucho como persona y se quedó maravillado con nosotros porque con un pequeño equipo de ocho personas habíamos conseguido desarrollar un producto mejor que el similar de Microsoft, a quien asesoraba, con cuatrocientos programadores. Nos iraba mucho como equipo emprendedor. Al final no llegamos a un acuerdo con Pentech porque nos exigían trasladar a todo el equipo al Reino Unido, pero invité a Robert Thompson a que fuera consejero de la com pañía. Con el tiempo le propuse que fuera mi mentor y me asesorara exclusivamente a mí, dado que había discrepancias con los inversores.

P: ¿En qué te ayudó tenerlo como mentor? R: Contar con el apoyo de una persona que ya lo había hecho antes, con

ganas de ayudarte y disposición. Igual pasaba un mes y no hablaba con él, pero sí tenía una necesidad siempre lo tenía en el Skype, porque vive en las Bermudas, dispuesto a abordar cualquier problemática o darme su consejo. Es un valor enorme contar con una persona que te va a dar lo mejor de sí mismo.

P: ¿Te consideras un emprendedor o un empresario? R: ¿Dónde esta la barrera entre las dos palabras? En este país el em

presario está mal visto y el emprendedor es más aceptado, es algo 106


chulo. Ojalá todos los empresarios fueran emprendedores y todos los emprendedores fueran empresarios. Un empresario que no es emprendedor termina cayendo en el estancamiento, porque una em presa siempre tiene que emprender nuevos retos, nuevos productos y servicios, nuevas estrategias para poder mantenerse y crecer. Y un emprendedor que no sepa gestionar bien su empresa termina muriendo por muy emprendedor que sea. Yo creo que la combinación es necesaria. De hecho, es imprescindible. En definitiva, un joven emprendedor tiene que preocuparse por ser un buen empresario y un empresario tiene que preocuparse por mantener el espíritu emprendedor.

P: Friends and familiy, venture capital, fondos de inversión, business angel, ¿qué diferencias existen entre unos y otros?

R: Primero cuentas con tu capital personal. Hay un primer grupo al

que tú puedes pedir capital como los amigos y la familia. Los america nos es a lo que llaman friends and family, con lo que puedes captar capital entre 3.000 y 20.000 dólares o euros. Una categoría inmediata superior es lo que se conoce como business angel, alguien con un pa trimonio y con dinero para hacer inversiones mayores, entre 50.000 y 200.000. Luego vendrían los venture capitals, fondos institucionales de capital riesgo. Ya son empresas más estructuradas y profesionalizadas, que pueden aportar capital semilla o, según el tamaño del fondo, hasta 10, 20 o 30 millones.

P: ¿En España qué es lo habitual? R: Aquí hay más Business Angel y los fondos que hay son relativamen

te pequeños, que pueden aportar entre 1 o 2 millones como mucho. Muchos de ellos son directivos de multinacionales que una parte de lo que han ganado a lo largo de su vida la dedican a invertir. Otros vienen de familias con importantes patrimonios y luego hay empre sarios que invierten.

P: ¿En qué lugar estarías tú ahora mismo? R: En estos momentos se podría decir que soy un business angel. 107


P: ¿Qué tipo de empresas buscas a la hora de invertir?. R: Una en la que tenga un emprendedor en el que me sienta refleja

do. Además, el proyecto tiene que ser innovador, basado en Internet y con un gran potencial. Además, tiene que dominar el inglés y estar dispuesto a irse donde sea.

P: Imagino que ese perfil será el de una persona joven R: Sí o no. Ahora estoy invirtiendo justamente en un proyecto de una

persona que tiene 48 años. En su caso, los hijos son ya grandes y está libre.

P: ¿Estás ayudando también a emprendedores en Cuba?. R: Estoy empezando. Hasta ahora no estaba permitido invertir allí, y

ahora se puede tanto invertir como emprender.

P: Sobre Cuba. ¿Cómo te imaginas la isla en la que naciste en unos años? P: En unos años veo que Cuba se va a poner a la altura de lo que se

merece estar. Tarde o temprano, la oportunidad de desarrollo surgirá tanto para los cubanos que viven allí como para las personas que quieran invertir allí.

P: Se está posicionando ya como un destino turístico. R: Con tanto talento que hay allí a mí por ejemplo no se me ocurriría montar un hotel sino que se me ocurriría una empresa de I+D. Países pequeños como Israel lo han hecho muy bien. Es un país muy pequeño y turístico pero han sabido explotar muy bien el talento y fomentar la I+D y la creación de empresas innovadoras. En Chile igual.

P: ¿De dónde proceden generalmente tus ideas? R: De mi inquietud. Como dice un amigo tengo mi lóbulo frontal tra

bajando siempre. Mis ideas provienen de mi agitación, de mi inspiración 108


para ver oportunidades y desarrollarlas. No creo en las factorías de ideas o mapas mentales, ni toda esa parafernalia. Sí que creo en un brainstorming, es decir, en un grupo de personas generando ideas. Pero estas fluyen más que ir a buscarlas. A veces he participado en sesiones de brainstorming donde no sale ni una sola buena idea, porque la gente no está inspirada y está forzada a ser brillante. Creo mucho más en la inquietud de cada uno.

P: Muchos emprendedores son también muy cautelosos a la hora de explicar sus ideas por el miedo de que se las roben. R: Yo siempre cuento y contrasto mis ideas. Al final, lo que importa es lo que está hecho. ¿Sabes la cantidad de ideas que tuve que no las hice? Por ejemplo algo parecido a lo que es hoy Facebook la tuve cinco años antes y seguramente como yo miles de personas más tuvieron esa idea y no la hicieron. Compañeros de iSOCO también, porque lo comen tamos. Para un emprendedor, cuanto más hable de sus ideas mejor. P: ¿Qué cualidades personales crees que marcaron una diferencia en tu aventura como emprendedor? R: La perseverancia, la honestidad, el querer servir a los trabajadores,

que no significa que trabajen para mí. Soy una persona que le gusta dar. Creo que esas tres cualidades han sido bastante claves.

P: Y en este punto en el que estás ahora, en el que has conseguido

vender varias veces tus empresas, ¿qué es lo que más valoras de tu vida como emprendedor?

R: Ser dueño de mi propio destino y la libertad que te da. Para bien o

para mal. En cualquier caso he disfrutado el proceso. Valoro mucho haber gozado todo el camino. Me gusta lo que hago.

P: Imagino que también conocerás a colegas tuyas que realmente han fracasado en sus empresas. R: Sí, bastantes. 109


P: ¿Y ves algún denominador común en esas empresas fracasadas? ¿El éxito es aleatorio?

R: No, ni es aleatorio ni hay un denominador común. Ni tampoco creo que sea un tema de suerte. Las causas del fracaso son distintas en cada caso y las del éxito también. Sí es verdad que una sola causa puede hacer fracasar un proyecto, mientras que para que llegue el éxito no es suficiente una sola causa, tiene que haber una conjunción de muchas. Entonces, la clave está en saber gestionar bien todos los parámetros para llegar a triunfar y en evitar que uno solo de esos pa rámetros se desvíe hasta el punto que te haga fracasar. Tal vez suene teórico, pero yo lo veo así. Esos parámetros de los que hemos hablado: equipo, liderazgo, gestión de los clientes, gestión de los inversores, implementación de las ideas, foco en el mercado… eso es mucho más importante que las ideas. Una idea mediocre bien implementada te puede hacer triunfar. Una muy buena idea mal implementada te puede hacer fracasar. A ve ces los equipos de I+D se pierden en hacer muy buenos productos para que luego el cliente termine pagando lo mismo que si hubieras desarrollado la mitad, porque las características que son más útiles o utilizadas son las que ya tenías desarrolladas. Entonces, hay que saber también limitar el I+D para no morir del exceso de innovación. Pero son tantas y tantas las características. P: Tu receta para emprender. R: El principal inversor de tu empresa han de ser tus clientes. Si no

genera dinero no es una empresa. Entonces, si tú tienes la capacidad de generar dinero eres un empresario y si generas dinero, ¿para qué necesitas capital? Inicialmente lo ideal es ser capaz de generar dinero a partir de los clientes y esto es lo que yo hice. Es el principal crédito que le daría a alguien. Monta algo que sea capaz de generar dinero, aunque sea pequeño. Ofrece algo aunque sea sencillo. Hay un concepto que ahora se está poniendo de moda y es el Minimum Viable Product. Trata de salir al mercado con el producto mínimo viable. Una de las cosas en las que los emprendedores a veces pierden la cabeza es en querer salir al mercado con el mejor producto y no es así como funciona. Sales con un producto mínimo que da un 110


valor a cierto grupo de clientes y gana dinero a partir de ahí. Con el dinero que ganes, reinvierte en mejorar ese producto para ampliar a un mayor número de clientes o para darle mayor valor a esos clientes, y así poco a poco.

P: Durante esta conversación me has dado muchos consejos para los

que nos iniciamos en el mundo del emprendimiento, pero qué regla número 1 aplicas en tus empresas.

R: Diría que la número 1 es adaptarme a las circunstancias y perse verar. En paralelo, te diría también rodearme de personas talentosas y darles confianza para hacer las cosas como equipo. Es muy difícil hacer las cosas uno solo o estar aislado de un equipo.

P: ¿Cómo te imaginas en diez años? P: Dentro de 10 años es posible que haya vendido una empresa más.

Hay tiempo para crear y desarrollar. Y me veo haciendo tres cosas. Una, ayudando a jóvenes emprendedores como mentor, cosa que ya hago. Dos, dando clases en la universidad, que también realizo. Cola boro con IESE, ESADE y con la Politécnica de Madrid. Y por último, asesorando al gobierno de Cuba en materia de innovación y desarrollo empresarial, por ejemplo.

P: ¿Sirve todo el mundo para emprender? R: Creo que si todo el mundo se lo propone de verdad lo puede con

seguir. Otra cosa es que tengas éxito o fracases. Si a mí me hubiese fallado una sola de las causas que hacen fracasar hubiera fracasado, y a lo mejor no estaba en mis manos remediarlo. Muchas de las causas no solo dependen de ti, depende de las circunstancias, de cómo gestionas cada circunstancia. Por este motivo, tienes que saber gestionar muy fino, adaptarte muy bien a cada momento y en un momento dado determinado puedes meter la pata, somos humanos. En definitiva, no me siento superior por haberlo conseguido. Simplemente, los días que tuve que tomar decisiones estuve fino.

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Capítulo 5

CAMBIAR EL MUNDO, ¿LO IMPOSIBLE? RODOLFO CARPINTIER

Proveniente de una familia de clase media, Rodolfo Carpintier fue un niño inquieto que siempre pensó más allá de las fronteras de su país. No extraña, por tanto, que viviera muchos años fuera de España y que piense hoy en negocios globales (Europa, EE UU, China y Latinoamé rica) que gestiona desde su portátil y desde un amplio despacho sin lujos innecesarios ubicado en el centro de Madrid. Fue de los primeros en España en ver cómo el mundo online transformaría para siempre los modelos de negocio tradicionales. Estoy ante uno de los grandes gurús del emprendimiento, una persona a la que me hacia especial ilusión conocer por las muchas horas que le he seguido a través de sus conferencias, muchas de ellas disponibles en Internet. Desde su incubadora de proyectos tecnológicos DaD, Digital Assets Deploy ment, ha sido protagonista de varios de los grandes éxitos del mundo digital en España, entre ellos Tuenti y BuyVip, cuyas ventas hicieron millonarios a varios jóvenes emprendedores. Si acudes próximamente a una de las muchos eventos dedicados a emprendimiento y startups y ves a alguien entre los ponentes trajeado y con corbata, salúdalo de mi parte, seguro que es él.

P: ¿Recuerda algún momento especial en el que su espíritu empren

dedor naciera?

R: Nace porque mis padres se movieron mucho por España y conocí

muchos sitios de joven. Es decir, que me moví en muchas provincias españolas, y luego cuando tuve 18 años empecé a salir al extranjero, y siempre me ha gustado aprender idiomas o conocer amigos de otras nacionalidades. Y siempre me han interesado los negocios que tengan que ver con eso. 115


P: ¿Qué estudió? R: Filología alemana, porque quería ser profesor. Empecé a dar clases

y me di cuenta de que era algo que me satisfacía personalmente, pero no iba a ganar mucho dinero con ello. Entonces hice un Máster en Dirección de Empresas. Ahora, en mi tiempo libre hago de profesor y escribo libros.

P: ¿Cómo ha afectado una carrera puramente de letras a su carrera

profesional, más ligada al mundo tecnólogo?

R: Ha sido muy curioso porque me ha servido para ser una persona non

techy en un mundo tecnológico, de manera que entiendo de tecnología porque llevo muchos años metido en ella, pero sé explicársela a gente que no tiene ni idea. En ese sentido, soy como un puente muy bueno entre gente que sabe de tecnología y quiere hablar con alguien que le en tienda, y gente que realmente quiere invertir dinero y no tiene ni idea de cómo hacer las preguntas adecuadas ni entender tecnología compleja.

P: ¿Cuándo crea su primera empresa? R: Participé como ejecutivo durante los primeros años de mi carrera.

Con 30 años empecé a independizarme. En 1990 creé SMM, empresa de consultoría tradicional que consistía en explicarle a las empresas cómo el mundo online iba a transformar sus modelos de negocio. Entonces hacía faxes a un montón de empresarios, los reunía en un hotel, en cualquier parte de España, y durante 8 horas les daba un cursillo. Ese fue el inicio de todo. Luego me convertí en inversor y a partir de 1992 he sido protagonista de varios de los grandes éxitos del Internet español.

P: Realmente ha vivido la evolución de Internet en nuestro país. R: En 1980 yo ya estaba metido en lo que entonces era Compve, el

primer proveedor comercial de servicios telemáticos en los EE UU. Era un servicio de pago donde se podían hacer muchas cosas pagando on line. Eso era la prehistoria porque Internet en ese momento existía, pero 116

5. Cambiar el mundo, ¿lo imposible? Rodolfo Carpintier

muy limitado al ámbito universitario. Estuve siguiéndolo desde entonces y en 1992 es cuando realmente empieza Internet en EE UU. A partir de entonces, ya me metí en Servicom de la mano de otro emprendedor, Eudald Domènech. Fue de los primeros ISP, proveedores que brindaban conexión a Internet a sus clientes, que se constituyeron en España.

P: ¿Qué tal la recepción de esos empresarios? ¿Les sonaría a chino lo que les contaba? R: Pues la recepción era curiosa, porque conseguía reunir a 80 perso

nas que me aguantaban durante ocho horas. Les explicaba el por qué iba a cambiar todo. Hoy muchos de ellos me lo recuerdan y me dicen: «Yo fui a una de esas presentaciones que hacías, y aquello me convenció de que tenía que apostar por Internet desde el principio.»

P: Es tan impredecible el futuro. R: No tienes nada más que mirar diez años atrás y preguntarte qué

pasaba entonces con las redes sociales o qué pasaba con la mensajería instantánea o con todas las cosas que hoy en día están de moda. ¿Qué es lo que va a pasar? Pues que cada diez años hay unos cambios tan brutales que nadie los puede anticipar. Si miras diez años atrás nadie hubiera dicho que hoy tendríamos lo que tenemos. Y desde luego si hoy hacemos proyecciones nos vamos a equivocar seguro en muchas de ellas. La evolución es cada vez más rápida. Ten en cuenta por ejemplo que el otro día leía un artículo que decía que el 90% de toda la información escrita que existe en el mundo se ha hecho en los últimos cinco años. ¿Qué quiere decir? Que cada vez hay más cosas que contar, hay más gente contando cosas y hay más formatos de cómo contar las cosas, con lo cual el multimedia está explotando, la gente está reinventando el cómo hacer las cosas. Estamos en pleno siglo XXI y tenemos que cambiarlo todo.

P: Y ese primer millón, ¿recuerda exactamente cómo lo consiguió? R: Realmente es difícil saberlo. En Servicom no ganamos mucho

dinero porque no era la época, pero la primera operación grande en 117


la que participé fue como partner y vicepresidente en Netjuice, una incubadora de negocios digitales, que vendió Kelkoo a Yahoo por 475 millones de euros en 2004. Y en esa operación recibí un pequeño beneficio, que pasaba de esa cifra.

P: ¿Esos cientos de millones serían hoy impensables en negocios online? R: No. De hecho se están dando todos los días, pero no en España. Hay que salir de España para ver esas cifras. En España conseguir valoraciones por encima de los 100 millones de euros es muy difícil.

P: ¿Y cómo es posible que algo tan intangible valga tanto dinero? R: ¿Qué provoca que una cosa valga algo? Que haya mucha gente que

quiera comprarla. Para que una cosa suba de precio tiene que haber mucha demanda y poca oferta. Entonces, para que una empresa valga mucho dinero tiene que estar en un sector en el que la gente crea que va a explotar y, en consecuencia, considera que hay una gran oportunidad de negocio y muy poca oferta. Es tan sencillo como oferta y demanda. ¿Por qué sube tanto la acción de Facebook en su salida a Bolsa? Porque en ese momento había mucha más gente queriendo comprar que posibilidad de acciones de Facebook queriendo vender. ¿Por qué luego bajó la acción? Porque empezaron a ver que había más oportunidades de venta que las que había de compra.

P: Son movimientos muy especulativos. R: ¿Qué no es especulativo en la Bolsa? En ocasiones, los análisis fun

damentales de las empresas y su carrera en Bolsa tienen poco que ver. Al final, la Bolsa tiene que ver con fundamentales, pero tiene también mucho que ver con expectativas. Y las expectativas son simple riesgo.

P: Una vez conseguido ese primer millón o más en su caso. ¿Qué pasó entonces? ¿Alguna sensación de haber llegado a la cima?

R: No, eso no era una cima. En primer lugar, era una cifra relativa

mente pequeña para la operación que se había hecho, porque habíamos 118


necesitado mucho dinero, con lo que al final nos quedamos con una participación muy pequeña. Pero esa operación nos demostró, como imaginábamos, que en el ecosistema de Internet había muchas oportu nidades. Mucha gente, por la mala experiencia que había tenido, cuando recibió el dinero se salió de Internet por completo. En mi caso, siempre he estado convencido de Internet y todo lo que saqué lo reinvertí en Internet. En ese momento fue cuando empecé a invertir el dinero que había ganado desde el 2004 al 2006. Y ese año me dí cuenta que estaba dedicando más tiempo a las empresas invertidas que a mi propia empre sa y que lo que estaba haciendo era volver a la idea de una incubadora. Fue entonces, en 2006, cuando creé la incubadora DaD (Digital Assets Deployment), especializada en negocios de Internet y tecnología 2.0.

P: ¿Qué consejos le daría a un emprendedor? Es verdad que no todo el mundo sirve para emprender.

R: Creo que en primer lugar hay que saber si el proyecto que tenemos

entre manos es un proyecto invertible o se trata de un proyecto viable. De ser esta última opción lo que necesitas son clientes. Y en un pro yecto invertible sí puedes necesitar inversión. Entonces, lo primero que tienes que hacer es averiguar qué es lo que tienes entre manos. Si se trata de un proyecto viable lo que tienes que hacer es empezar con el mínimo dinero posible y con muchos clientes porque tienes una idea concreta. Y si lo que tienes es un proyecto muy invertible tendrás que buscar inversores, pero antes de hacer eso lo que tiene que hacer ese empren dedor es convencerse de que tiene un gran proyecto. Y eso hay que probarlo, primero en tu entorno, en las redes sociales, saber si cuando explicas la idea les parece fenomenal o una tontería. Testar una idea hoy es realmente muy barato, es dedicarle tiempo a una red social, es hacer las preguntas adecuadas. Creo que muchos emprendedores se ahorrarían muchas dificultades si dedicaran de uno a tres meses en averiguar realmente qué es lo que quieren hacer y qué es lo que opina su entorno sobre lo que quieren hacer.

P: ¿Emprender sólo o acompañado? La elección de socios imagino

que es crucial en un proyecto.

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R: Es muy importante. Tener socios que te ayuden es una de las mejo res fórmulas de conseguir una gran empresa. De hecho, en situaciones difíciles muchos emprendedores han podido salvar la situación gracias a tener a los inversores adecuados.

P: En su caso, ¿cómo ha gestionado el fracaso si lo ha habido? R: Siempre hay fracasos. Hay un término en inglés, resilience, que

encaja muy bien con el emprendedor. Tiene que ser capaz de levan tarse cada vez que se cae. Un emprendedor se cae muchas veces en el proyecto; y se cae en muchos proyectos, pero siempre se levanta con el mismo entusiasmo para el siguiente. Y eso es lo que hace que un emprendedor sea capaz de soportar una presión que la mayor parte de la gente no es capaz de aguantar.

P: Y en su caso ¿fue eso? R: Bueno, en mi caso y en el de todos los emprendedores que co nozco. Todos los emprendedores que conozco han tenido fracasos, han tenido oportunidades y, justamente, han sabido aprovechar las oportunidades.

P: ¿Pero el fracaso significó por ejemplo estar arruinado? R: En algunos casos, perfectamente. En una empresa de Internet que crece mucho estás supeditado a las distintas rondas de ampliación de capital y si en esas rondas de ampliación de capital no funciona el tema, tienes que ser capaz de itir que puedes quebrar.

P: ¿No le ha dado miedo? ¿No le ha asustado? R: Al final lo enfrentas, lo sacas adelante y cambias. Hay gente que

tiene más capacidad para soportar la tensión que otros.

P: Me imagino que hubo una época también que buscó inversores, como ahora vienen a usted.

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R: Nosotros ahora somos 90 inversores y el número crece, es decir,

gente que invierte en nosotros para que nosotros invirtamos en ter ceros, de manera que co-invierte con nosotros. Nosotros también estamos siempre buscando inversores.

P: Supongo que en esta etapa ahora, ya más de asentamiento, es más fácil que cuando empezó.

R: Claro, ahora somos conocidos, tenemos experiencia y tenemos un histórico muy positivo, el mejor que hay en España.

P: ¿Cuál es el mejor momento para emprender? R: El mejor momento para emprender es cuando alguien se ha de

cidido. Cuando has tomado la decisión, en ese mismo momento, no esperar ni un minuto más.

P: ¿Recuerda su proceso? R: No, fue simplemente que me harté de trabajar para una gran em

presa y me monté por mi cuenta. Estaba en una empresa telefónica y lo que quería era montar mi propia empresa.

P: Y ¿la inversión para iniciar esa primera empresa? R: Simplemente mis ahorros, precisamente porque no era una empre sa invertible, era una empresa viable, entonces lo que tuve que hacer fue salir a la calle y buscar clientes.

P: Es viable un microemprendedor desde su casa montando un gran

negocio gracias a Internet. ¿Se puede conseguir ese primer millón?

R: Bueno, depende de la idea que tengas y del negocio que tengas.

O sea, hay gente que ha hecho mucho dinero con una idea muy peque ña que se ha hecho muy grande. Pero la mayor parte de los negocios son negocios viables, pero no negocios invertibles. Si alguien se dedica 121


a hacer páginas web desde su casa se puede ganar la vida, pero eso no es un proyecto 'invertible'.

P: ¿Qué tipo de proyectos interesan, por ejemplo, a una incubadora

como DaD?

R: Un proyecto, por ejemplo, donde el primer día tengas 100 clientes o

s, el segundo día tengas 10.000 y el tercero 500.000. Esas cifras empiezan a ponerle nervioso a cualquiera. O si consigues 10 millones de s en 3 meses. El valor de estas compañías siempre está en los s. ¿Cuál es el valor de un libro? El que tenga lectores. Pues en todo es lo mismo, al final, de qué sirve escribir un libro si no lo lee nadie. O de qué sirve tener una empresa si nadie va a verte. Si tienes gran cantidad de público siempre puedes configurar modelos de negocio. Y por otro lado, se trata de personas, que son rentables desde el primer día. Cuando un producto o servicio empieza a ganar dinero, aunque sean cantidades pequeñas pero que crece todos los días, se puede configurar en cualquier idioma y es escalable, se ve que aquello tiene una proyección y una trayectoria para convertirse en un gran negocio.

P: ¿Qué acciones propone para generar más ingresos sin dinero o sin mucho capital de inicio? R: Utilizar las redes sociales. Crearse una marca personal, crear una

marca de empresa. Eso es lo más importante. Conseguir, dedicándole tiempo, clientes, obtener s. Yo siempre digo que en Internet se pueden hacer las cosas con mucho dinero muy rápidamente o sin dinero con mucho tiempo. Por ejemplo, creo que LinkedIn, Twitter y Facebook hay que manejarlos en paralelo, y algunos otras redes sociales dependiendo de los países en los que se esté, dependiendo de la edad, dependiendo del entorno en el que quieras trabajar. El inicio es LinkedIn, Facebook y Twitter pero luego hay otra docena de ellas que hay que tocar en España, y en cualquier otro país. Hay que moverse, crear un blog propio si tienes algo que contar, tener criterio, hay que saber llegar a la gente sin costo o con el mínimo costo posible.

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P: ¿Ha habido años para sufrir? R: Sabes que hay un dicho español que habla de ciclos de 7 años. Y pasa mucho en la vida, 7 años te van muy bien, otro ciclo de 7 años que va menos bien. Y eso se repite muchas veces.

P: ¿Cree que estamos saliendo de este mal sueño? R: Sí, pero en nuestro entorno estos últimos años no han sido tan

malos. En el mundo tradicional sí, en el mundo de Internet realmente se ha seguido creciendo, con más dificultad porque lógicamente el entorno inversor está más deprimido, pero ha habido proyectos muy interesantes.

P: Es paradójico porque muchos negocios tradicionales como bares,

tiendas… han notado muchísimo el parón. ¿Hay diferencias entre el mundo online y offline?

R: Ocurre porque unas empresas son del siglo XX y otras del siglo XXI.

Las empresas del siglo XXI tienen una participación del mercado muy pequeña, y sólo crecen, y las del siglo XX tienen una participación del mercado muy grande, y sólo decrecen. Entonces si tú inviertes sólo en el siglo XXI como hacemos nosotros, pues lo más lógico es que crezcas.

P: Y los 6 millones de parados que hay en este país ¿son reconver

tibles?

R: Yo creo que los jóvenes sí. Creo que el empleo joven se puede arre glar “fácilmente”. Es decir, yo he escrito un libro dedicado a eso, en el que explico cómo una empresa tradicional del siglo XX da un salto al siglo XXI. Y si eso lo hicieran 500.000 pymes de las 1,5 millones que tenemos, generaríamos entre 2 y 3 millones de puestos de trabajo, con lo cual, acabaríamos con el paro juvenil. Eso no reconvierte al albañil que se ha quedado sin trabajo, por supuesto. Pero muchos universita rios que no saben qué hacer, podrían tener la capacidad de encontrar trabajo y montarse sus propias empresas, hay miles de oportunidades. 123


P: De hecho, hay casos muy interesantes, entre ellos, por ejemplo, los que salen en este libro, el taxista de Oviedo, toda una autoridad en redes sociales, otro al que compro naranjas por Internet o María, una chica que vende jamón desde Trevélez al mundo… cada vez hay más casos afortunadamente. Lo que no sé si son casos excepcionales, porque ellos son como más avispados y han dado un paso al frente… R: Son casos excepcionales, pero cada vez hay más. El otro día coin cidí en una entrevista de radio con un chico de 28 años, electricista, sin estudios; y hoy tiene una empresa que está en toda España y cuenta con 200 empleados. Él ha sabido utilizar Internet para una cosa tan tradicional como el mantenimiento del aire acondicionado. Mientras todas las empresas de mantenimiento de aire acondiciona do están casi en la ruina, él está creciendo entre un 30 y un 40 por ciento cada año. P: ¿Qué hace diferente? R: Internet. Integrando las redes sociales, teniendo un sistema flexi

ble, dando información a sus clientes que su competencia no hace. En definitiva, haciendo las cosas bien, utilizando el siglo XXI a su favor. Lo que hay que revolucionar es el mundo de la pyme. Porque los emprendedores subirán, pero no pueden generar tres millones de empleos. En ese sector si las cosas van muy bien se podrían generar 500.000 colocaciones.

P: Usted que ha estado tanto con empresarios y emprendedores ¿qué diferencia a unos de otros? ¿el emprendedor es empresario y el em presario es emprendedor?

R: Un empresario joven me decía el otro día: «¿Cuándo he dejado de

ser un emprendedor fenomenal y he pasado a ser un cabrón de em presario?» Es un tema de este país, hay que cambiar la imagen del empresario como alguien que realmente explota a la gente y lo único que busca es su dinero. Yo creo que el emprendedor y el empresario son una misma persona. Al final, quién es un empresario, un empren dedor consolidado. Todos los empresarios han sido emprendedores en algún momento. Sí es verdad que muchos emprendedores no terminan

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siendo empresarios nunca. Pero es porque no tienen constancia o porque no crean una empresa lo suficientemente interesante.

P: Y en España, los pocos que hay, ¿Son buenos emprendedores? R: Por supuesto. Tenemos emprendedores muy buenos y tenemos

gente con capacidad a la altura de cualquier otro país. El problema es que tenemos menos gente, y gente menos ambiciosa, porque no están acostumbrados a soñar. Fíjate en EE UU, a los americanos les han enseñado desde pequeños que pueden llegar a ser presidente de los Estados Unidos. Como en España nadie tiene esa predisposición, pues no funciona.

P: No tiene que ver con el dinero… R: No, es un tema de cultura. De predisposición, de capacidad de

liderazgo, desde pequeño.

P: A nivel de financiación, ¿cuál debería ser el proceso que un em prendedor debería seguir? R: Al principio, tienes que buscar en tu entorno, gente que realmente te conoce, que sabe que eres listo o que trabajas mucho o que tienes muchas ideas o que cree en ti, simplemente. Pueden provenir de tu familia, amigos o de algún loco que pasaba por allí y te conoce, por ejemplo, de bailar contigo y piensa: «Bueno, no me importaría invertir en él.» Y cuando le cuentas tu proyecto te dice: «Vale, meto 5.000 euros.» P: ¿Y luego? R: Más tarde, si necesitas dinero tienes que buscar inversores y para

buscar inversores tienes que hacer lo mismo que haces cuando buscas trabajo, tienes que hacer un análisis de qué tipo de inversores buscas y hacer una lista corta de aquellos que más te interesan, saber en qué tipo de empresas han invertido, hablar con la gente en la que han 125


invertido para ver qué tal son como inversores y que te expliquen cuáles son las cosas que como inversores les interesan más. Les tienes que preparar una presentación hecha a medida para que realmente se den cuenta de que sabes con quién estás hablando.

P: ¿El PowerPoint todavía funciona? R: El PowerPoint funciona si lo haces bien. Yo creo que las presenta

ciones se pueden hacer en un vídeo, se pueden hacer en PowerPoint o se pueden hacer de la manera que uno quiera, pero lo importante es que estén hechas de forma personalizada. Es decir, lo que no vale es hacerlas enlatadas para todo el mundo igual, porque eso no funciona. Hay que hacer el análisis de a quién le vas a presentar la idea y cada presentación tiene que ser un poco diferente adaptada a la persona a la que va dirigida.

P: ¿Cómo nacen sus ideas? R: En mi caso se puede decir que estoy en mitad de una tormenta per

fecta para que las ideas se expandan. Suelo leer con cierta regularidad una docena de blogs americanos como TechCrunch o CrunchBase, una docena de blogs alemanes y un docena de blogs ses. En gene ral, todo lo que tiene que ver con IT, medios como New York Times, Financial Times, Fast Company, The Economist, Focus en alemán. Estoy al día de todo lo que está pasando en los tres continentes, además de lo que pasa en Internet, y de ahí surgen muchas oportunidades de negocio antes de que lleguen a España o incluso antes de que lleguen a China, porque las he descubierto en Estados Unidos.

P: ¿Algún autor específico? R: Leo con mucha frecuencia a Kevin Kelly, que fue uno de los fun

dadores y editores principales de la revista Wired, es una referencia importante. También sigo a Guy Kawasaki, uno de los mayores espe cialistas en el ámbito de las nuevas tecnologías y a un bloguero francés, Pierre Chappaz. Entre los españoles, sigo a Enrique Dans, Carlos Blan co, Jesús Encinar, Fernando Encinar, Álvaro Ortiz, Fernando Polo…

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P: ¿Cómo es un día típico en su vida profesional? R: Con 90 inversores y 40 participadas tienes trabajo todos los días

en algunas de ellas. Tengo cinco o seis reuniones todos los días, sobre todo con empresas participadas, pero también con nuevas empresas que quieren presentar su proyecto. Estamos constantemente valorando nuevos proyectos y supervisando los que ya tenemos.

P: ¿Cuál ha sido el momento más difícil y el más gratificante, en su carrera como business angel?

R: Lo más difícil siempre es cuando sabes que hay que cerrar una empresa, porque supone despedir gente o recolocarla. Cuando se tienen 40, sabes que habrá 4 o 5 que correrán ese riesgo a lo largo del año. Y es un tema recurrente porque cuando tienes muchas inversiones, algunas van muy bien, otras van regular y otras muy mal y estas últimas, no solo por nuestra parte, también el propio emprendedor decide cerrarlas porque es el que tiene la mayoría. En nuestro caso hemos cumplido el planteamiento que nos hicimos al inicio, 40-40-20. Es decir, si tienes 40, sabes que 12 irán fenomenal, otras 12 irán regular y otras 8 desaparecerán a lo largo de los próxi mos 5 años. Y eso se está cumpliendo. ¿Y cuáles son los momentos mejores? Al revés. Cuando salí en 2010 y pude decir: «Este año he ayudado a 11 emprendedores a ser millonarios.» Ese fue el momen to más gratificante de mi vida. Además de Tuenti que vendimos a Telefónica, BuyVip fue adquirida por Amazon y Xplane se vendió a Dachis Group. Por ejemplo, nosotros en Tuenti ganamos mucho en porcentaje, pero no en cantidad, porque habíamos metido una cantidad muy pe queña, sin embargo hubo 5 emprendedores de Tuenti que se hicieron millonarios. Y ese mismo año hicimos millonarios a dos americanos, a tres europeos, entre ellos a un español. P: ¿Y no se arrepiente de haber puesto más dinero en Tuenti? R: No, no, porque esas cosas son así… Depende de cómo te toque. En el momento en que empezamos teníamos poco dinero y no podíamos invertir más. Si hubiéramos tenido más dinero a lo mejor tampoco 127


lo hubiera invertido, porque nuestro techo de inversión está entre 50.000 y 150.000 euros.

P: ¿Cuándo es el momento de decir adiós? R: Nosotros normalmente nos salimos con el emprendedor. Y 5 años

es por lo general el tiempo en el que el emprendedor empieza a tener ya una empresa y empieza a querer vender. Pero nosotros casi siempre salimos con el emprendedor. A partir de este año tenemos ya empresas maduras de las que empezaremos a desinvertir.

P: Cómo esta DaD en estos momentos. R: Tenemos 40 participadas y 96 inversores. Tenemos 10 o 12 entre

Chile, China y Estados Unidos, así que en total debemos ser unos 105 o 107 inversores a nivel mundial, pero está cambiado constantemente porque siempre tenemos flujo de nuevos inversores. Ayudamos a los emprendedores con capital semillas (seed capital), es decir, entramos muy al inicio para desarrollar su plan de negocio y conseguir los pri meros clientes.

P: ¿Cómo se imagina de aquí a 10 años? R: Yo creo que DaD lo que va a hacer es seguir siendo una referencia

en el mundo del capital semilla y espero que en 10 años hayamos tenido por lo menos otros 10 éxitos como los que tuvimos en 2010. Ese es un poco mi objetivo. Y si eso lo hacemos de forma consistente pues a lo mejor el vehículo pueda salir a bolsa, y puede ser un éxito interesante para todos los inversores.

P: Vi una conferencia suya por Internet que decía: “Hoy en día el que

quiera ganar 800 o 1.000 euros gracias a Internet es fácil”. ¿Qué hay que hacer para ganar 1.000 euros?

R: Lee mi libro, pero resumiendo, sal a la calle, di que eres un experto en meterte en redes sociales, ve qué hace tu empresa u otra, ayuda a las empresas a que las conozcan en redes sociales y cóbrales 100 euros al

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mes. Necesitas 10 empresas que te paguen 100 euros al mes y ya tienes los 1.000. Te vas a un polígono industrial en el que haya 500 empresas y en 2 meses te puedes hacer con 30 clientes allí. Que te paguen 100 euros, son 3.000 al mes.

P: Suena factible, el único inconveniente que veo es que cada vez hay

menos polígonos a los que acudir.

R: Claro, entre otras cosas porque muchos de los polígonos no lo

saben y no están haciendo lo que recomiendo hacer. Pero cualquier empresa, por pequeña que sea, puede pagar 100 o 200 euros al mes a un joven que esté familiarizado con Tuenti, Facebook, Twitter, etcé tera, para ayudarle simplemente a mejorar su presencia en las redes sociales. En este momento hay miles de empresas que no tienen nada de esto. Si tienes ganas, con un poco de conocimiento y dedicán dole unas cuantas horas y sobre todo si eres un universitario en paro, puedes labrarte una cartera de 4 clientes que te paguen 200 euros, o 20 clientes dependiendo de tu ambición, porque tú vas a estar 8 horas al día en redes sociales, y ahí puedes darle servicio a 30-40 empresas sin ningún problema.

P: De hecho, estoy viendo últimamente un boom en cuanto a la for mación online. R: Claro, te enseñan cosas como las que necesitas para poder ayudar a una pyme. P: ¿Qué cualidades personales marcaron una diferencia en su aven tura como emprendedor? ¿Qué cualidades destacaría?

R: Siempre digo la misma. Yo creo que realmente la más importante

de un emprendedor es la capacidad de volver a levantarse cada vez que tiene un revés. Esa es para mí la clave de cualquier emprendedor, caerse o que te hayan tirado, y levantarte y decir: «Vamos a seguir.» En general, creo que un emprendedor tiene que estar muy con vencido de sus ideas, saber defenderlas, pero no ser testarudo, saber ser flexible en el momento en que se da cuenta en qué se ha equivocado. 129


Y es muy difícil combinar las dos cosas, tienes que ser persistente, tienes que estar muy convencido, no dejarte desviar de tus objetivos, estar muy focalizado, pero sobre todo tienes que ser capaz de cambiar tu planteamiento y decir: «Bien, el mercado me está demostrando que el modelo no funciona y tengo que cambiarlo.»

P: Si te has quedado sin recursos… R: Los buscas. Cuando eres un emprendedor, sabes que estás limitado

sólo por tu propio trabajo, y por lo tanto, no tienes nada más que levan tarte, mirarte al espejo y decir: «Macho, hay que buscar esos recursos.»

P: Eso es curioso porque muchos millonarios emprendedores cuen tan que han estado en la bancarrota varias veces a lo largo de su vida. Resulta sorprendente su capacidad para volver a ganar dinero. R: Porque cuando lo has hecho una vez sabes que puedes hacerlo otra. Y cuando además has aprendido y sabes qué es lo que has hecho mal, a la segunda lo vas a hacer mejor.

P: Si con la experiencia que tiene hoy, volviera a empezar, ¿qué no volvería a hacer? R: Eso es una pregunta que no tiene respuesta y ya se dice que el ser humano es el único que tropieza dos veces con la misma piedra. He cometido errores que seguro volveré a cometer, incluso sabiéndolo, porque en el fondo crees que lo vas a poder gestionar mejor, crees que no vas a meter la pata como la última vez; y al final, vuelves a caer en la misma. Cada persona tiene sus ventajas e sus inconvenientes y eso no cambia. Hay cosas que sabes hacer bien y las haces muy bien, y otras que las haces peor, y las repites. Entonces, el aprender… ¿Por qué al final es tan difícil traspasar el conocimiento a la gente joven? Porque la gente joven no quiere que le traspases el conocimiento, lo que quiere es que le digas cómo hacer lo que ellos quieren. Por ejemplo, se aprende a nadar metiéndote en el agua. No hay un libro de cómo nadar sin mojarte, o cómo montar en bicicleta sin bicicleta. Cómo emprender sin pegarte una castaña, no existe. 130


P: Por eso mi afán por buscar casos de éxito reales, se habla mucho de emprender teóricamente y yo quería bajar a la arena y ver el sudor… R: Los casos reales que verás, como los que hemos hablado, son toda

gente que en unos casos se ha decidido, ya un poco por desesperación, de estar en una multinacional y estar harto de trabajar para terceros, en otros casos es alguien que realmente desde pequeño ha querido tener su propia empresa, o que viene de un mundo de empresarios donde todo el mundo tenía su propia empresa, en fin, cada persona es un mundo diferente. Hay gente que le cuesta comunicar, para otra es fácil. Hay gente que es muy buena en el cuerpo a cuerpo, y luego es muy mala ante muchedumbres, o al revés. Cada uno es distinto, y cada uno tiene que orientarse a aquello en que ande bien.

P: ¿Sigue teniendo o con Alemania, a nivel empresarial? R: Sí. De hecho, estoy en el consejo supervisor de una empresa alemana. P: ¿Qué podemos aprender de ellos? R: Por ejemplo, en Alemania muchas empresas tradicionales están

comprando, para innovar o para dar el salto al siglo XXI, empresas de Internet. En España se cuentan con las dos manos empresas tra dicionales grandes con mucho dinero y mucha trayectoria que hayan comprado una empresa del siglo XXI. En Alemania hay miles. Solo un grupo de medios alemán ha comprado 100 empresas. Imagínate la capacidad de innovación y de cambiar las cosas que en un entorno tradicional no tienes.

P: ¿Qué le sigue motivando? R: La gente joven que realmente quiere cambiar el mundo. Eso es lo que

más me motiva. Gente con ganas de cambiar el mundo. De cualquier edad, pero sobre todo de la gente joven porque tienen el entusiasmo de saber que lo que quieren hacer es imposible. Y hay mucha gente que por no saber que una cosa no es posible, la hace. Y luego, hay gente que sabe que una cosa es imposible y no lo intenta. 131

Capítulo 6

LEYENDA VIVA DEL 'BYTE' EMILIO MÁRQUEZ

Informático loco en el 92, en el 95 y emprendedor en el 98. Con estas mismas palabras se define Emilio Márquez, que ya en la facultad era toda una leyenda, consiguiendo su primer millón antes de que acabara el segundo milenio. Internet es parte de su vida, por lo que es un viejo conocido de todo el que haya estado al tanto de la red en España durante estos últimos veinte años. Asegura sin pudor que en aquellos primeros tiempos 'forrarse' era relativamente fácil y ahora —reconoce— es mucho más difícil que entonces. Con todo, echa en falta apoyo privado e institucional y confirma también que sus mejores resultados económicos han provenido de su faceta como business angel o inversor. Hoy desde NetworkActivo, que cuenta con seis empleados, realiza su principal pasión, conectar a las personas.

P: ¿El Emilio actual se reconoce en el niño que eras? ¿Estaba en ti la semilla del emprendedor nato?

R: Sí, creo que se vislumbraba demasiado. P: ¿Por qué? R: Recuerdo que era un jovencito infante cuando mis padres me

regalaron un pequeño ordenador Spectrum 48k Zx Sinclair, de tecla de chicle y pantalla verde, el cual me duró la inestimable cantidad de 6 días, 13 horas y 48 minutos en casa, porque después de ese tiempo sin prácticamente dormir y dándole a los jueguecitos, mis padres se espantaron y pensaron: «Esto no debe de ser muy bueno, vamos a quitarle el Spectrum al niño.» A partir de ahí yo ya estaba vendido, porque me enganchó total mente, siempre intenté estar relacionado con temas de ordenadores, ir a 135


partys de informática. Siempre me encantó. La verdad es que me gusta mucho la informática. Así, que antes y después de estudiar ingeniería informática en la universidad fui un informático loco. De hecho, al poco tiempo de estar con ordenadores, en 1992, entré por primera vez en Ibertex, la red telemática de Telefónica y el Corte Inglés, copia a su vez de la Iberpac sa, que iba a la inestimable velocidad de 300 baudios por segundo, unos 30 bytes por segundo aproximadamente. Empecé con mi módem de 300 baudios e inmediatamente entré en BSS (Bulletin Board System) de la red Fidonet, una tecnología mucho más arcaica que la de T/IP de Internet. Al entrar en redes telemática en el 92 me relacioné con mucha gente, entré en la propia Internet y ahí, de informático loco me hice , creé mi propia página personal, empecé a llenar de contenidos mis páginas, a investigar, a tener cada vez más visitantes hasta que un día alguien me dijo: —¿Y por qué no pones un banner en tu página? —¿Y qué es eso, un banner qué? —le respondí. —Un banner, una imagen, 460 por 60 píxeles, lo pones en tu página y te doy un dinerito al mes. —Guau, vale, dámelo que tengo espacio y no he puesto nunca una cosa de esas.

P: ¿Qué ocurrió? R: Lo puse y funcionó muy bien. Y entonces de me con

vertí en emprendedor o empresario, según como lo veamos, porque inmediatamente me creé una empresa, empecé a contratar trabajado res, creamos más páginas web, empezamos a diversificar el negocio y aquello empezó a crecer.

P: Esa primera empresa todavía la mantienes hoy. R: No, luego creé unas cuantas, unas fueron bien y otras fracasaron.

Quebré dos veces con todo el equipo en el camino, tuve que que des pedir a todo el mundo y empezar de cero. Desde luego, mi negocio hoy es muy diferente del que empecé hace ya década y media larga como . Actualmente soy más bien un networker y desde Networking Activo lo que hago es facilitar que tanto profesionales 136

6. Leyenda viva del ‘byte’. Emilio Márquez

como empresas hagan negocios entre sí. Contamos con una comuni dad de 25.000 profesionales en España.

P: Has sido testigo directo de la evolución de Internet en España.

¿Cómo era Internet antes, y como es ahora? ¿Existían más posibili dades de negocio antes que ahora?

R: En los orígenes de Internet el tema del aprovechamiento econó mico y del boom que vendría después ni siquiera se vislumbraba, de hecho las primeras veces que entré en Internet lo hice a través de una pantalla de fósforo verde, sin gráficos ni imágenes y a través de unos protocolos llamados Gopher archive que hoy ya ni existen. Lo más de lo más en aquellos tiempos eran las noticias de Usenet, con las que te podías mantener informado de lo que ocurría en el mundo y palabras como fishing, spam, etc. ni existían, se han inven tado luego. Del mismo modo, tampoco ninguno de los que partici pábamos de aquello imaginábamos el aprovechamiento económico que luego ha tenido. En 2001 sucedió la burbuja de las puntocom y después vino una dura travesía por el desierto en la que durante un montón de años trabajar en Internet era casi considerado de parias. Entre 2002 y 2005-06 se decía: «Ahí ha habido una burbuja y ha explotado y no hay trabajo seguro.» Con el tiempo, los modelos de negocio que se previeron con la burbuja no sólo se llegaron a cum plir, sino que se superaron. Casos como Amazon, eBay o Google son empresas que nacieron al borde de la burbuja tecnológica y han mejorado todas las previsiones económicas. A día de hoy nos encontramos una red, donde la edad dorada po dríamos decir que ha pasado porque el número de regulaciones legales que están imponiéndose en todos los países empiezan a cercenar un poco la libertad por la que casi cualquiera podía llegar y montarse una empresa. Actualmente existe mayor burocratización de los negocios digitales por los que si eres una mega empresa es más sencillo llegar a un mercado mediante la compra de un pequeño player y quedarte con el mercado completo. Aunque existe un gran moda por el tema de los emprendedores, creo que hace cinco o diez años era mucho más sencillo ser el rey y el dueño del mercado. Por ejemplo, para ser el número 1 de clasificados de empleo necesitas un montón de dinero y cuando me refiero a una 137


gran cantidad hablo en dos dígitos de millones de euros en el bolsillo. Ejemplos los que quieras.

P: ¿Y qué propones para sobresalir sin esos medios? R: Lo primero, tener una idea de negocio interesante, que sepas ejecu

tar y converger una multiplicidad de factores bastante amplia, además de especializarse en un nicho de mercado muy concreto en el que aportes algo significativo a la cadena de valor. Si no se dan estos factores en un hipernicho muy concreto no vas a ser el dueño del mercado. Si aportas mucho valor podrías, con mucho trabajo, convertirte en un rey de un mini mercado. Todo ello no quita para que siga habiendo mo vimiento de inversores, fondos de capital riesgo para emprendedores.

P: Vamos, ¿me has desmontado el mito de Internet en unas frases? R: Hay que ser realistas P: ¿Los blogueros o microemprendedores lo tienen mejor? R: Si quieres abrir un blog y no tener ni para pagar las cervezas el

fin de semana hazlo cuando quieras. No funciona así. Imagínate que creas una empresa, eres un microemprendedor y te colocas el octavo del negocio, no tienes ni para pipas. Sí es verdad que en Internet hay mucho campo para ser un microemprendedor en base a un autoem pleo. Pero el autoempleo no crea riqueza ni empleo, eso sí, te puede dar de comer pero aquí de lo que hablamos es de sacar el país adelante, de crear empleo, de bajar el número de parados y crear riqueza. Y la riqueza no es sencillo crearla. ¿Que te quieres montar un autoempleo? Genial por ti. ¿Que quieres ser bloguero y ganar dinero? Por mi parte, antes de invertir en ti como bloguero para montar te un blog, crear los contenidos, partirte los cuernos en promoción, gastar en s y anunciantes, crecer en tráfico, compro acciones de Google que da la casualidad que se lleva más del 50 por ciento de la misma facturación de tu blog en base a la publicidad que pones en ese blog. Si compro acciones en Google le saco más rentabilidad a tu blog de trabajo que el que le sacas tú mismo. Entonces, ¿entre invertir 138


en ti como bloguero o comprar acciones, qué me sale más rentable como inversor? Posiblemente comprarme acciones de Google.

P: Me ha quedado claro, pero cómo crearías esa riqueza de la que

hablas.

R: Es duro, muy duro. Ser emprendedor significa que no tienes muy

claro cuándo vas a tener trabajo y cuándo vas a cobrar, el tema de los impuestos que hay que pagar, la burocracia que hay cumplir, legisla ciones que tienes que conocer… las responsabilidades están ahí, ser emprendedor es profundamente duro. Otra cosa es que haya mucha gente que venda la moto de que es maravilloso ser emprendedor, allá ellos. Pero no están siendo nada prudentes con la vida de la gente cuando dicen: «Lánzate a emprender, que esto es un camino de rosas.» Esto es un engaño de principio a fin y no tiene nada que ver con la realidad. La verdad es que nada en nuestro marco legal, económico y financiero facilita de ninguna forma el hecho de emprender. No hay ningún tipo de cultura empresarial o emprendedora en España. No está bien visto ser emprendedor, nadie te lo facilita, no hay ningún tipo de apoyo ni privado ni institucional. ¿Qué emprender es muy bonito? Sí, yo llevo casi dos décadas em prendiendo y estoy encantado y con cada empresa que me ha ido mal he creado otra que a lo mejor me ha ido bien, y he seguido formando otras. Ahora mismo somos media docena de trabajadores en la empresa y poco a poco seguimos contratando y ahora planteamos una interna cionalización. Emprender es muy bonito, llevo media vida practicando ser emprendedor y lo seguiré siendo el resto de mi vida, pero quien venda la moto de que emprender es fácil pues debería hacérselo mirar.

P: Entonces, ¿qué te impulsa a ti a seguir, a pesar de las dificultades que tú mismo has experimentado?

R: Porque crear algo propio es muy bonito del mismo modo que a la

gente les encanta ser padres sabiendo que durante los primeros dos años dormirán poco. Emprender algo tuyo, una idea que has visto crecer, dar sus primeros pasos… es muy emocionante además de un orgullo que algo que creas de la nada aporte algo a los demás. Igualmente, 139


cuentas con mayor libertad que si fueras trabajador por cuenta ajena. En definitiva, existen una multiplicidad de valores que me llevan a continuar ser emprendedor y en mi caso lo seguiré ejerciendo el resto de mi vida, mientras me dejen.

P: A pesar de tu discurso actual, tú has sido de los afortunados em

prendedores en conseguir su Primer Millón. Por lo que comentas, lo conseguiste, lo perdiste, lo volviste a conseguir…

R: Sí, de hecho conseguí mi Primer Millón antes del año 2000. P: Justo en la pre-burbuja. R: En los comienzos de la burbuja, fue en 1998-99 aproximadamente. P: ¿Mediante Internet? R: Puro con Internet. Habían muy pocas páginas web y mucho interés en anunciarse. La publicidad en Internet en aquellos tiempos comen zaba, yo tenía una cantidad de tráfico de gente ingente. Aproveché mi oportunidad y me funcionó muy bien.

P: ¿Recuerdas ese momento en el que conseguiste esa cantidad de dinero?

R: La verdad es que pensaba que no me iban a pagar, porque me

prometieron un dinero bastante bonito y me lo pagaron con creces. Luego, de un fijo mensual empecé a cobrar según lo que facturaba por página web. Empecé a facturar muchísimo y lo primero que decidí fue crear una empresa, contratar mas gente, hacer más páginas web y crecer todo lo que pudiera.

P: ¿Y después dices que todo se vino abajo? R: Sí, he tenido varias quiebras en mi vida y son lecciones que hay

que aprender. Uno no lo sabe todo, hay que formarse muchísimo y 140


rodearse de gente con talento, contratar muy buenos asesores fiscales, contables, laborales y legales. Yo siempre he dicho que los emprende dores que quieran ir de lowcost tienen que contratar un buen abogado y en cuanto se pueda contratar personal y hacer crecer la empresa, siempre que se pueda con un modelo de negocio viable para crear riqueza, que es por lo que estamos aquí en realidad.

P: Imagínate para la gente que está emprendiendo lo difícil que pue

de ser encontrar esas personas que te puedan ayudar en áreas muy comprometidas.

R: Muy simple, ¿para qué está el networking? Pregúntale a tu contac tos de confianza si conoce un buen abogado. Yo te puedo decir que bufete Almeida está especializado en temas legales de Internet. Como el dicho, son buenos, bonitos y cobran lo justo. ¿Cuál es el problema? En su día, cuando estaba en Sevilla, no me costó en absoluto encontrar un buen asesor en la ciudad y lo mismo en Madrid. Hoy, a través de LinkedIn o Facebook puedes preguntar a tus os de confianza. P: Volviendo al momento en qué quebraste. ¿Qué sentiste? R: Vacío, frustración, dolor… qué se puede sentir al perder algo pro

pio en lo que has estado luchando años, echando toda la ilusión y todas las horas del mundo. Me sentí fatal, por lo que es importante tener un entorno cercano en el que apoyarse, familia amigos, socios, saber pedir ayuda cuando la necesitas, que puedas llorarles cuando no hay otra solución y si te levantas seis veces, levántate siete, que decía alguien.

P: Sabiendo lo que sabes ahora y pasando todo ese proceso, ¿qué

errores no cometerías ahora, a la hora de montar empresas?

R: Por ejemplo, no cometería el error de no rodearme de la gente

adecuada, de no estudiar muy bien el nicho de mercado en el que vaya a introducirme o meterme en un negocio del que no conozco nada en absoluto… es que he cometido demasiados errores en mi vida. De los que he cometido, creo que no los voy a volver a repetir, por lo menos lo voy a intentar. Pero seguro que cometo nuevos que no me esperaba, 141


aunque ya empiezo a tener bastantes canas en la cabeza, como perro viejo que soy empiezo a pensar y plantearme las cosas dos y tres veces.

P: De las empresas que has creado, ¿siempre ha sido con capital propio o has buscado financiación externa? R: Siempre propio en el 90 por ciento de los casos, excepto en un par de

ocasiones en las que sí busqué capital externo, una con socios y otra con inversores. La experiencia me sirvió para darme cuenta de que había hecho una cosa bien en mi faceta empresarial y era crear las compañías con capital propio. Salvo que necesites el dinero específicamente para crecer mucho y muy rápido, lo suyo siempre es ir con capital propio y sin necesidad de ayuda externa, incluyendo bancos, o sea, siempre que se pueda, habría que intentar no pasar de la ronda cero, que es Friends & Family & Funds (familia, entorno cercano y uno mismo). ¿Qué quieres crear un negocio global? Pues obviamente crea la empresa con la intención de que inviertan, hacerla crecer y en un momento determinado venderla por un millón de euros. Pero eso son pocos casos. En la mayoría de los casos móntate el negocio con re cursos propios: capitaliza el paro, consigue un poco de dinero ahorra do, haz que la familia confíe en ti y con 3.000 euros te montas una Sociedad Limitada. Y si tienes un buen modelo de negocio, desde el minuto cero y el primer mes deberías estar facturando, es decir, un negocio en Internet que necesite cuatro años para llegar al break even pues a lo mejor no es tan buen negocio.

P: Veo que hay una máxima que se repite en muchos de vosotros:

«El cliente debe ser el inversor.»

R: Así es. El que tiene que financiar la empresa no son tus inversores,

sino tus clientes. Tus clientes te tienen que pagar las facturas que tú les realices y les tienes que emitir facturas desde el primer día a todos los clientes que puedas. Y si desde el primer día tienes un flujo de caja positivo, ¿para qué necesitas inversores?

P: Sin embargo, en el ambiente flota una burbuja de capital riesgo, de

inversores, de emprendedores… es real o es algo que desde los medios 142


o ciertas instituciones se infla más de la cuenta. Para los emprende dores parece estar muy asumido el tema de los socios.

R: No hay una burbuja, lo que hay es una moda porque hay que lle

nar bitácoras y hay que vender diarios. Para que hubiera burbuja se debería dar una apreciación sobrevalorada sobre unos activos; y en el mercado actual no hay ninguna sobrevaloración de ningún activo digital de Internet. En España no hay ningún tipo de burbuja, lo que hay es una moda, pura y llanamente. Existiría burbuja si creáramos un Facebook español y lo valoráramos por 2.000 millones de euros pero a los mismos de Tuenti les costó sudor y lágrimas venderla a Telefó nica y estamos hablando de 20 millones de s en Twenty que se vendieron por 75 millones, eso no fue una burbuja. Y estamos hablando de la venta más cara que ha habido de una empresa que podríamos denominar 'dospuntocero' sin modelo de negocio. Y aun así Tuenti no se vendió cara, en absoluto. Si se hubiera vendido por 1.000 millones de euros, entonces sí te diría que hay una burbuja en España inmensa, pero no es el caso.

P: Esto deja claro que no nos podemos comparar al entorno de Silicon

Valley, donde ahí sí que realmente hay un ecosistema para emprender, para crear y vender empresas de forma exitosa.

R: No. Además, allí sí que puede haber burbuja. Ha habido empresas en Silicon Valley que han recibido 4 millones de dólares de financia ción con una página web vacía, en blanco que anunciaba un servicio sin explicar nada y con un formulario para poner el correo. Eso sí es una burbuja.

P: Entonces, ese primer dinero para arrancar, ¿cómo lo conseguiste?

Imagino que en tu caso, con el tema de la publicidad, fue relativa mente fácil.

R: Yo primero facturé y conforme vi que había dinero, sobre la marcha

monté la empresa. En el mismo momento que dijeron: «Mira, aquí va a haber dinero», lo primero que hice fue buscar un asesor y esperar a tener la primera factura. 143


P: ¿Habías acabado ya los estudios de Ingeniería Informática? R: No, fue siendo estudiante. P: Imagino que tu caso era bastante excepcional o era algo habitual en tu grupo.

R: En aquellos tiempos, forrarte, ganar dinero en Internet y aca bar haciendo cosas interesantes y muy pudientes era relativamente fácil, profundamente más fácil que ahora. He de reconocer que en mi propia universidad, Ingeniería Informática de la Universidad de Sevilla, yo era una pequeña leyenda, porque no había muchos estudiantes de primero de carrera que se hubieran montado una empresa, que contrataran a trabajadores y empezaran a ganar di nero emprendiendo.

P: Creo que sigue siendo bastante excepcional. R: Sí, pero tampoco fui el único que en aquellos tiempos le pasó una

cosa parecida. De hecho, me acuerdo una vez que me invitaron en Barcelona a una cena de emprendedores que habían ganado su Pri mer Millón de euros antes del año 2000. Éramos unos veinte y todos seguimos dando vueltas por aquí y haciendo cositas. Era peculiar, pero no era singular, o sea no era yo el único, fuimos unos cuantos los que emprendimos en aquellos tiempos. Pero en mi carrera, en mi facultad, sí resulté ser un poco peculiar.

P: ¿Cómo has gestionado los beneficios de las empresas que has ido

creando?

R: Siempre los he reinvertido en empresas de Internet, posiblemente

los tendría que haber reinvertido en empresas offline, como tiendas, apartamentos o en ladrillo como ha hecho mucha gente. Lo que he hecho ha sido invertir mucho en nuevos emprendedores y paradójica mente me ha ido mejor como business angel que como emprendedor, o sea he tenido mucho más éxito y ventura económica invirtiendo en emprendedores que emprendiendo yo mismo.

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Por ejemplo, invertí en la incubadora digital DaD de Rodolfo Car pentier y fue muy bien, invertí en grupo Itnet de Carlos Blanco y fue fantástico también. Son dos ejemplos de mis inversiones en Internet que fueron realmente muy fructíferas desde el punto de vista económico.

P: ¿Hablas en pasado, ya no eres partícipe de estas inversiones? R: No, ahora mismo estoy invirtiendo poco, estoy más con la camisa de emprendedor y con mucha ilusión por emprender de forma in ternacional.

P: ¿Y cuándo llevabas el traje de business angel, qué hechuras deman

dabas en las empresas en las que invertías?

R: Jamás miré el modelo de negocio ni el plan de mercado ni el equipo

laboral, jamás miré la idea, jamás vi una sola cuenta de resultados, jamás leí un balance, jamás leí un Excel.

P: Entonces, ¿en qué te fijabas? R: El único parámetro por el que siempre he invertido es conocer al

empresario preferente, que tuviera un mínimo de 5 años de experien cia en colaboraciones en otras empresas y proyectos, y saber que era un profesional de los pies a la cabeza. En algunos casos he llegado a invertir sólo con una llamada telefónica de 3 minutos. Me ocurrió con el fundador de una conocida startup española, vendida por millones de euros. Un día me llamó y me dijo: «Mira, Emilio, voy a montar este negocio.» No me hizo falta más reunión ni plan de negocio. Le pedí el número de cuenta bancaria y esa misma tarde le transferí el dinero para el negocio. Tres minutos de teléfono. La mayoría de las veces he invertido de la misma manera. Sé quién eres, cómo trabajas y me importa un comino lo que quieras montar, nunca me ha importado.

P: ¿Has contado con la ayuda o la colaboración de mentores en tu

desarrollo profesional y personal?

R: Sí, unos cuantos, muchos de ellos socios. 145


P: ¿ Y qué te han aportado? R: Pues todo lo que yo no tenía ni idea. Nadie nace sabiendo y como

diría Ángel María Herrera, hay que rodearse de personas con más talento y que sepan más que tú. Personalmente, mis propios socios me han enseñado mucho y me han dado mucha caña.

P: ¿Te consideras un emprendedor o un empresario? R: Emprendedor es una palabra eufemística, como búsqueda activa

de empleo para no llamarte parado, y es parte del neo lenguaje que tan bien describió George Orwell en 1984. Yo soy empresario, no soy emprendedor. Y antes de eso, autónomo y llevo la gestión, tengo que firmar papeles, pagar impuestos. Los empresarios están mal vistos, pero necesitamos empresarios. Otra cosa es que hay que vender mo tos y decir: «¡Vivan los emprendedores!» así será, pero me da mucho miedo el lenguaje orwelliano.

P: Tu día a día en el trabajo, cómo se desarrolla. Tenéis oficina o trabajáis desde casa.

R: He tenido de todo a lo largo de mi vida. He llegado a tener tres

sedes: Madrid, Barcelona y Sevilla, pero ahora mismo estamos des localizados. Ahora tengo una oficina de representación en Madrid, pero yo trabajo donde estoy, desde mi portátil. Y mis trabajadores exactamente lo mismo, unos están en Almería, otros en Sevilla y otros en Madrid.

P: ¿Crees que va a ser la tónica en la próximos años? R: Sí y no, porque no podemos generalizar. Estoy seguro de que el

teletrabajo y la deslocalización se incrementará, porque el diseñador puede estar en Valencia, el programador en Alemania y el director de cuentas en cualquier otro sitio. Al fin y al cabo, con Internet, Skype, videoconferencia… qué importa donde estemos. Lo que pasa es que no se puede generalizar a todos los tipos de trabajo. ¿Qué es impor tante la deslocalización? Sí. ¿Es generalizable? Pues no. Pero sí que

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aumentará, alentado por una mayor destrucción de puestos de trabajo indefinidos en favor de creación de puestos laborales de autónomos y freelance que, en definitiva, es una precarización del trabajo brutal. El teletrabajo crecerá y tendrá unos beneficios colaterales, de ma yor ahorro en transportes, mayor eficiencia, mayor productividad, pero también implica un proceso de adaptación, es decir, no puedes pedirle a un becario que se deslocalice. La única forma de poder deslocalizar con garantías es contratar personal senior y, de hecho, lo único que contrato deslocalizados son senior. Los juniors y becarios han de ir a una oficina, porque hay que controlarles, formarles y estar con ellos. En cambio, para los trabajadores más cualificados no veo ningún problema en su deslocalización. Prefiero pagar más a cambio de una mayor cualifica ción y tener menos trabajadores, mejor pagados y más cualificados.

P: Imagino que ahora no debes tener problema para encontrarlos. R: El verdadero talento tampoco es tan sencillo de encontrar, el talen to no está en paro. Tampoco es tan sencillo, ser un trabajador cuali ficado en un mercado tan cambiante, con una formación continua… de hecho no es nada fácil.

P: ¿Qué consejo darías a una persona que a lo mejor se ha quedado en paro y está pensando en emprender?

R: Que busque un hipernicho donde aporte valor, que lo estudie mu cho, que sepa que tiene que trabajar entre 60 y 70 horas semanales, muy eficientes, que tiene que estar aprendiendo constantemente, que tiene que jugarse el cuello y que existen unas posibilidades inmensas de que acabe fallando con todo el equipo, y con todo el equipo significa responder con su patrimonio y con no levantar cabeza nunca más. Existen posibilidades muy amplias de que eso pueda ocurrir. P: En el actual panorama, ¿tú crees que lo hubieras tenido más o

menos fácil para crear ese primer millón?

R: Profundamente más complicado generarlo ahora a como lo hice en su día.

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P: Hablemos de cómo se monta un emprendimiento adecuado. R: Podíamos estudiar un máster de 500-1000 horas con profesores

muy cualificados y solo tocaríamos por encima lo que significa em prender adecuadamente. ¿Cuántas facetas tiene una empresa que tra baja adecuadamente?

P: Entonces, ¿cuál fue en tu caso la variable que te llevo al éxito? R: Momento adecuado, sitio adecuado con toda la pasión y ganas que

se pueda imaginar. Yo he dormido muy poquito, entonces era joven y me lo podía permitir, ahora no, entonces tenía temporadas de dormir 4 horas diarias y trabajar 7 días a la semana, la norma era «trabaja como un energúmeno, aprende, fórmate, factura, factura, factura, no duermas y a trabajar.»

P: ¿Qué cualidades personales crees que han marcado la diferencia en tu carrera como emprendedor?

R: Pasión, entusiasmo por lo que hago. P: ¿Cuál es el modelo de negocio de Networking Activo? R: Principalmente la generación de leads cualificados para empresas

principalmente de fuera de España. Nosotros facilitamos la entrada a esas empresas que quieran entrar en nuestro mercado, a un coste realmente mínimo y con poco riesgo. Nosotros les preparamos todas las reuniones que necesitan y gestionamos todo para que puedan en trar, tanto desde el punto de vista laboral como encontrar oficina o establecer una red comercial o conseguir los primeros clientes. Somos unos facilitadores Con este modelo estoy a punto de hacer tres años, porque cuando la creé, en 1996, era muy diferente.

P: ¿Y cómo has afrontado esta crisis? R: Adaptándome, no queda otra, mejora de la eficiencia, mejora de

la productividad y ahora con media docena de trabajadores facturo

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más que cuando tenía 25. ¿Por qué? Porque trato mejor a los clientes, he buscado trabajadores mejor cualificados aunque cobren más y me he adaptado al mercado de hoy en día, que tiene unas reglas diferentes.

P: De hecho, cuando os conocí creo que ofrecíais conferencias, eventos… R: Sí, de hecho es por lo que somos más conocidos, pero otra cosa es por

lo que realmente facturamos. Son temas diferentes. Somos más conoci dos porque organizamos encuentros profesionales con empresarios de Internet que facturen un mínimo de un millón de euros al año. Pero fac turamos más ayudando a introducirse en España a empresas extranjeras.

P: Hablabas antes del proceso de internacionalización de la compañía. ¿En qué punto estáis? R: Sí, hay unos planes muy serios de internacionalizar y de expandir

se, porque hay que moverse todo lo posible. De hecho, dentro de lo complicado que ha sido la crisis ha sido nuestro mejor año.

P: ¿Has coqueteado con inversiones financieras, por ejemplo, me ha

blabas acciones de Google?

R: He participado de la Bolsa, no lo niego, pero poco, con un 60 por ciento de aciertos.

P: No está mal. R: Sí, al final siempre he salido ganando un poquito con acciones, pero nunca salí de pobre con eso.

P: Llevas más de una década emprendiendo, ¿ha cambiado algo tu espíritu, ese ímpetu que te animó o te has adocenado?

R: No, me han dado muchos cates y disgustos, pero sigo emprendien

do con la misma ilusión de siempre, lo que ocurre es que ya no tengo 18 años, pero sigo con la ilusión de seguir emprendiendo, marcándome 149


nuevos retos. Me he llevado muchos palos, pero sigo con ilusión. Hay que intentar que los palos no supongan una carga.

P: Y en tu entorno familiar cómo se viven estos palos e ilusión em prendedora.

R: Frases del tipo: «¡Ay, mi hijo que es emprendedor, que está hacien

do con su vida, porque no se ha metido a funcionario!», hace ya mu cho tiempo que no escucho ni se plantean. Ahora están preocupados por la crisis y por el devenir general de todos, que en realidad es lo que importa, que el paro se solucione y que salgamos todos adelante.

P: Eres el ejemplo perfecto de un profesional que se ha creado una marca muy potente. R: Branding personal le llaman a eso. Soy un pequeño dinosaurio por estos lares, pero hay gente que hace el branding mucho mejor que yo. Aunque no lo parezca tampoco me preocupa tanto. Lo veo como un complemento que me facilita mi labor diaria como emprendedor, podría dedicar más recursos a mi branding personal pero prefiero dedicarlos a mi propio negocio. P: ¿Cómo te imaginas de aquí a 10 años? R: No puedo imaginarme de aquí a 10 años. Sé que voy a hacer algo

diferente, sé que seré emprendedor, no se si ocurrirá en España o fuera. Posiblemente estaré emprendiendo en Inglaterra, que es un sueño desde hace años, internacionalizar, pero no sé en qué estaré emprendiendo. Los emprendimientos deberían ser de un mínimo de tres años. Menos de tres años significa que no tienes un compromiso por una idea o por un trabajo. Pero si estás en un negocio que lanzas más de cinco años, entonces ya no es un emprendimiento, eres un empresa rio o un autoempleado. Lo normal es que que si tu empresa va bien la vendas, la cedas o la gestione otro y tú te dediques a emprender otra cosa. En resumen, menos de tres años significa que no tienes un compromiso y más de cinco significa que no te han ido bien las cosas. 150


P: Y a corto plazo lo tienes más claro. R: Comenzar la internacionalización. Primero en Inglaterra y posi blemente después vendrá Miami.

P: ¿Qué estrategia has seguido en ese proceso de internacionalización? R: Me ha resultado muy sencillo, porque solo he tenido que seguir la

corriente de nuestros propios os de confianza. De hecho han sido muchos los os que se han mudado a Londres, con los cuales he tenido reuniones y me han dicho: « Emilio, te facilito todo lo que tú quieras para que puedas entrar en Inglaterra.» De hecho, hemos visto que por cercanía, por razones económicas, por cuestiones de clientes que ya tenemos en el Reino Unido lo más sencillo era que el primer país fuera el Reino Unido y, en concreto, Londres. Y lo mismo con Miami. Pero simplemente hemos seguido la corriente de todos los profesionales que ya han hecho las maletas antes que nosotros, que ya están asentados y que nos han abierto las puertas para que nosotros hagamos negocio allí.

P: ¿De dónde proceden generalmente tus ideas a la hora de crear algo nuevo?

R: Principalmente, brainstormings con el equipo, lo llevo haciendo

desde hace más de una década con mi entorno más cercano, princi palmente en épocas de ocio y asueto, aprovechando las vacaciones estivales o las fechas navideñas.

P: ¿Tienes alguna actividad artística o deportiva? R: Principalmente practico aeróbic y prefiero dedicar mi tiempo crea tivo a escribir. Entre esto, el tiempo de ocio con mis seres queridos y emprender, que me ocupa decenas de horas semanales, no me queda mucho más tiempo.

P: ¿Y a qué hora suena el despertador? 151


R: Intento tener una hora tope, entre las ocho de la mañana. Sé que hay emprendedores que están a las seis de la mañana corriendo por la ciudad, pero en Madrid hay mucha polución y no le veo ningún sentido. Así que con levantarme a las 8:15 horas, ya estoy listo para mirar los primeros correos poco después.

P: ¿Qué significa para ti el dinero? R: El dinero es esa herramienta de cambio que nos permite llevar las

ideas a cabo, o tener un nivel de vida más alto. Lo que ocurre es que el dinero viene muy bien, pero lo que más llena es crear algo propio y poder llevarlo a cabo; y el beneficio económico es sin duda un motivo para seguir emprendiendo y seguir ganando dinero. El problema es la estig matización tan grande que existe con el hecho de poder ganar dinero. Cuando alguien vende una empresa por 10 millones de euros y lo primero que sale de esa persona son sus trapos sucios, reales o inventa dos, es muy triste. El ganar tanto no implica que sea un explotador. Se estigmatiza como si fuera culpable del pecado original y eso es una pena.

P: Es algo que me llama la atención en otros países, hay cierto respeto por personas como Richard Branson o Steve Jobs cuando vivía. Aquí la gente de dinero se asocia a personas como Bárcenas.

R: Desde luego, aciago el día en el que Bárcenas se autoproclamó em prendedor en televisión, un emprendedor al que le salen decenas de millones de euros en Suiza como quien tiene caramelos en la maleta. P: ¿ Qué es lo que más valoras de tu vida como emprendedor o como empresario? R: El poder crear algo propio y dejar huella. P: Hay una regla número 1 que apliques en tus empresas, algo indis pensable, lo primero en lo que insistes.

R: A los clientes hay que tratarlos como reyes, aún así, lo más impor tante son los empleados.

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Capítulo 7

EL BOTONES PARISINO ELENA GÓMEZ DEL POZUELO

Emprendedora en serie y mujer perseverante, Elena Gómez del Pozuelo está considerada una de las personas más influyentes de los negocios digitales en España. Estudió Derecho pero jamás ejerció de abogada, porque su pasión era y es emprender, comenzar e impulsar nuevos proyectos, entre ellos La Cigüeña del Bebé, Womenalia, Encesta, Incipy o Secretariasplus, cuya venta le dio grandes ale grías. Actualmente es accionista y consejera en 11 empresas. El nexo de unión entre todas ellas es la capacidad de Gómez del Pozuelo para descubrir nuevos nichos de negocio en el mercado español. A caballo entre Barcelona y Madrid, nunca olvidará París, donde más allá de la tour Eiffel, lo que la impresionó de verdad fue ver pasear a un elegante botones por sus calles. Aquel descubrimiento le cambió la vida.

P: ¿Tus juegos infantiles tenían algo que ver con montar negocios? ¿En tu casa se vivía el espíritu emprendedor?

R: Nada, lo mío era jugar con la Nancy. Posteriormente estudié De recho en la Universidad Autónoma de Madrid y es una pena que en carreras como Derecho no te enseñen una parte de finanzas y de eco nomía porque se complementan mucho. Y viceversa, en Economía y EADE deberían enseñar temas más legales. Es bastante absurda toda la educación, lo que hace falta es potenciar la creatividad en los niños. Respecto a mi entorno, tampoco había muchos estímulos para em prender. Mi padre era directivo en una multinacional y la vida de un directivo con la de un emprendedor no tiene nada que ver, mientras que mi madre era profesora de instituto. Lo gracioso es que los cua tro hermanos hemos empezado trabajando para otros y ahora todos somos emprendedores. 155


P: Entonces, ¿cómo surgió tu faceta emprendedora? R: En 1995 había montado junto a mi socia, Sara Fernández de la

Aldea, una tienda de ropa para bebés en Sant Cugat, que gestionaba ella. Y realmente mi faceta emprendedora surgió cuando tuve a mi segundo hijo. Estando en la clínica empecé a recibir un montón de ramos de flores de las empresas asociadas. Sin exagerar, como veinte ra mos de flores que tuve que dejar en el pasillo cuando me fui y me dio muchísima pena. Cabilando sobre lo que me había ocurrido, pensé: «¿Y por qué no hacemos pequeñas cestas con los stocks de la tienda?» Hasta entonces, no había alternativas, las empresas solo podían regalar ramos de flores. Así fue como empezamos a ofrecer regalos especiales, con paquetes de nuestra tienda para bebés. Posteriormente, ojeando la Guía de Ocio de París, donde estaba de viaje con mi marido, me di cuenta de que salía un botones con una cesta llena de peluches. Estaba muy concienciada con este tema. «Pero qué tontería —pensé— regalar 20 peluches a un recién nacido, aunque lo del botones y la cesta no está mal.» Así empezó todo. Luego, traspasamos la tienda porque a mi socia y a su marido los destinaron a Madrid, y nos centramos pura mente en ecommerce con Telecigüeña.com. Todo lo vendemos online desde 1998, cuando tuvimos la primera página web. La central está en Madrid desde donde se hacen todos los envíos. Empezamos con tres modelos de cesta y unos catálogos en papel; y ahora tenemos 300 canastillas diferentes y vendemos 12.000 al año. El 1 de enero de 2014 empezamos la internacionalización con franquicias.

P: El Botones fue una gran idea que os dio mucha publicidad y

portadas.

R: Sí, decidimos que fuera un elegante botones de uniforme el que

llevara las canastillas de bebé a los hospitales. Incluso la propia familia real y otros conocidos clientes recibieron la suya.

R: Y llega el momento en que decides decir un trabajo estable y lan

zarte en paracaídas. R: Sí. Del año 1990 al 2000 pasé por varios cargos dentro de la Aso ciación Española de Comercio Electrónico y la Asociación Española 156

7. El botones parisino. Elena Gómez del Pozuelo

de Marketing Directo, con un salario y un horario estupendo, fuimos creando pequeñas empresas dentro de una asociación sin ánimo de lucro, pero habíamos construido mucho y llegó un momento en que sentía que había hecho todo lo posible. Cuando entré en la asociación había 60 socios y cuando me salí de la gestión había 500. Y en 2000 decidí montar Secretariapluscom.

P: ¿Cuál es el origen de Secretariaplus? R: Nos dimos cuenta que las personas que nos llamaban para hacer

nos los pedidos de las cestas eran las secretarias de la alta dirección. Es un colectivo con un poder decisorio importante, pueden decidir viajes, organización de eventos y no hay que olvidar que en 19981999 era uno de los primeros grupos en estar conectado a Internet, la secretaria era la persona que utilizaba el ordenador. De ahí surgió la idea de crear Secretariasplus, una comunidad online que agrupara a este perfil profesional y ofrecerles un lugar donde encontrarse para tratar temas profesionales y personales.

P: ¿Cómo conseguiste el primer dinero para arrancar? ¿Con cuánto dinero arrancaste?

R: Cuando montamos La Cigüeña cada pareja pusimos lo que

ahora serían unos 18.000 euros. De ahí han florecido los negocios que han seguido siendo rentables y nos han dado muchas alegrías estos años.

P: ¿Recuerdas los primeros años? R: Perfectamente, nosotras recordamos los tres primeros años de

«gran dolor de estómago.» Los comienzos fueron muy duros y el proyecto tardó en despegar. Sara, mi socia, no cobró sueldo durante los dos primeros años. Por eso es importante disponer de un colchón, prever que durante los dos primeros años no vas a ganar nada, todo van a ser gastos, ojalá que no sea así, puedas cobrar tu suelo y no poner dinero. Luego, es cuestión de persistir. 157


P: Qué aconsejas para los que se inician en el emprendimiento. R: Hay que ser realista. Lo que hay que empezar es con el míni

mo gasto, olvídate de tener un local y, sobre todo, centrarse desde el principio en intentar vender. La gente piensa que una buena idea vale millones y no es así, no vale nada. Porque ideas las puede tener mucha gente a la vez. De hecho, los seres humanos somos muy po cos originales. Generalmente, si tú has tenido una idea la han tenido 50.000 en el mundo, y lo importante es llevarla a cabo para que sea rentable. Y para ello tienes que ponerte a vender a tu posible cliente y de verdad, verificar, que te lo van a comprar. Si, además de que hay gente dispuesta a pagar por ella, la idea es escalable e internacional, entonces es muy buen proyecto.

P: Lo que se conoce como Producto Mínimo Viable. R: Sí, es comprobar que tu idea llevada a la práctica va a tener éxito.

La gente se mete, sobre todo, en Internet, en desarrollos increíbles antes de validar si eso va a ser viable.

P: ¿Cómo sabes que eso va a ser viable o no? R: Te diría que hablando con mucha gente que sepa, que esté metido en

ese sector. Pidiendo mucha asesoría, la gente se lanza a poner en marcha ideas, y muchas veces veo que esas personas no conocen a fondo donde se han metido, y ¡se pegan cada golpe! Se han metido a poner empre sas de ecommerce, por ejemplo, en el mundo textil. Y para hacer eso primero tienes que tener un conocimiento del mercado textil, desde cómo se fabrica un producto, los márgenes que hay, los márgenes de las tiendas, qué tiendas hay… es necesario saber.

P: Veo que eres muy experta en explotar nichos de mercado. R: Sí, ahora estoy metida, como cofundadora o invirtiendo simple

mente, en once proyectos. No soy una business angel al uso porque solo invierto en gente que conozco y contrastada desde hace varios años, mientras ellos invierten en proyectos. No invierto en un proyecto,

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invierto en una persona. Mi experiencia de la vida me dice que cuan do una persona es buena puede sacar cualquier proyecto adelante, y si resulta malo esa persona lo transformará. Y un mal gestor si te coge una buenísima idea te la puede hundir. Lo importante es la persona que hay detrás. Lo malo de todo este mundillo de Internet es que, por ejemplo, los capitales riesgo tienen una mentalidad de invertir en diez proyectos porque saben que uno saldrá muy bien y multiplicará por veinte la inversión. Disparan a todo. Yo disparo con cuentagotas y solo si me fío muchísimo de la persona que hay detrás.

P: ¿Y respecto a los socios? R: Lo primero que tiene que hacer un emprendedor es invertir el

mismo en su proyecto. Tiene que demostrar que las personas que le conocen confían en él. Solo invierto en emprendedores que confían en su proyecto, que se la juegan con su proyecto, que invierten ellos mismos, que invierte la gente que está a su alrededor. Si él no invierte y encima pretende tener un sueldo, vamos mal. Se están vendiendo motos que no son. Una empresa para ser rentable tarda tres o cuatro años, salvo que seas un autónomo que solo quieras cubrir tu puesto de trabajo, y eso sí puede ser rentable desde el primer mes, pero para eso no necesitas capital de fuera. Te pones a vender lo que sabes, te coges un par de clientes y ya está. Eso no es una empresa para mí, te estoy hablando de proyectos que pueden llegar a ser empresas. Un emprendedor a los dos años tiene que ser empresario.

P: Como en Secretariaplus. R: En Secretariaplus tuvimos mucha suerte, pero yo estuve tres años

sin cobrar. Del 2003 al 2006 no cobré ni un duro. Ahora, todo mi sueldo que no cobraba se metía como deuda en acciones, y luego a la hora de vender la empresa se me computó, lo cual fue muy rentable. ¿Por qué lo pude hacer yo? Tuve la suerte de tener un marido con un salario fijo y podíamos seguir manteniendo nuestra calidad de vida. Para ser emprendedor hay que pisar con los pies muy en el suelo. ¿Qué colchón tienes? Primero, apóyate en tu pareja o en tus padres o en quién sea, porque sin apoyo es complicado. 159


P: Ahora nos estamos lanzando casi por obligación. R: Claro, lo que ocurre es que se está pervirtiendo un poco el len

guaje. Se está llamando emprendedor al que va de autónomo y sim plemente se quiere ganar un puesto de trabajo con su especialidad; para eso no necesitas inversión, eres tú con tu conocimiento, facturas a tus dos, tres o cinco clientes y ya está. Y el que se quiere convertir en empresario, con gente a su cargo, con nóminas a su cargo, tiene que te ner los pies muy en el suelo, tiene que ser consciente de si tienes hijos, hipoteca, qué ocurre si no ingresa durante los tres primeros años. No cualquiera puede ser empresario, hay que hacerlo de forma muy cons ciente porque luego, la verdad, es que la gente se pega grandes tortazos.

P: ¿Has tenido mentores en tu carrera? R: He tenido personas de las que he aprendido mucho de comercio

electrónico, de la venta a distancia, por ejemplo, Miguel Ángel Reiris, presidente del Club Internacional del Libro, Juanjo Azcárate, dueño de CCC o Lluis Llairó, ex director general de Venca, gente del sector. He aprendido mucho de cómo se vende sin tener un o físico con el cliente. La gente se piensa que es fácil montar un ecommerce, pero no tiene nada que ver con un negocio que tiene un escaparate, una tienda. El negocio del ecommerce se basa en dominar toda la tecnología de marketing digital y comprar bien el producto. Esos dos pilares son fundamentales, por lo que la gente que no ha vivido el co mercio electrónico ni la venta a distancia, pienso que es complejísimo. En el caso de que seas fabricante de un producto ya tienes algo bueno, por ejemplo, si un fabricante de zapatos en Alicante no está vendiendo en Internet le diría que lo haga ya. Siendo fabricante tiene el dominio del producto, domina muy bien su sector, conoce muy bien los fabricantes importantes, comprende su mercado, todo eso es fantástico y le puede ayudar a exportar mucho más. Simplemente, ese fabricante se tienes que dejar asesorar por alguien que sepa de comercio electrónico y eso lo puede subcontratar.

P: Después de tu experiencia qué consejos le darías a un emprendedor. R: Hacerlo con los pies en la tierra, pensar qué pone él, ponerse en la piel

del inversor. Otra recomendación es que persista. He visto muchos 160


emprendedores que se han quedado en el camino con buenos proyectos por falta de persistencia, se desanimaron. El secreto está en persistir, si te lo puedes permitir. Al final, sales adelante y compensa. El em prendedor tiene que ser muy flexible y saber adaptarse a los tiempos que vive. Por ejemplo, en Secretariaplus cometimos un fallo terrible. Nacimos a principios del 2000 y al cabo de tres meses conseguimos una ronda de financiación con un papel, sin web, de 650 millones de las antiguas pesetas por el 45 por ciento de la compañía.

P: ¿Eso era mucho dinero? R: Sí, casi 4 millones de euros actuales y no teníamos nada. Total, que

lo que hicimos fue, además de conseguir usuarias en España, gastar ese dinero en abrir oficinas en Francia, Alemania, Italia y México. Lo que teníamos que haber hecho era consolidar España y luego abrir poco a poco cada país. Cometimos un gran error. Abrimos estos cua tro países para obtener otra ronda, no lo logramos y ya entramos en 2001 con toda la burbuja, el hundimiento de las puntocom, la mala prensa que se generó en el sector… nosotros tuvimos que aplicar gran parte de ese dinero para cerrar sedes, despedir a gente y volvernos a concentrar en España. Lo que hicimos fue agudizar el ingenio y empezar a crear servicios útiles que nos pagaban. A los cuatro años conseguimos ser rentables aquí. Más tarde, USG People, una empresa de recursos humanos holandesa le gustó nuestra tecnología y nos compró la compañía en julio de 2007, al final todos salimos ganando, pero de mis compañeros de aquella época quedan muy pocos, el 99 por ciento de las empresas desaparecieron en el camino.

P: ¿ Ahí conseguiste tu primer millón? R: Sí, nos compraron por 6 millones, y los fundadores multiplicamos

por 7 u 8 veces lo que habíamos invertido.

P: Dirías que fue una excepción, un golpe de suerte. R: La suerte te tiene que pillar trabajando. Llevábamos siete años, con un desgaste importante.

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P: ¿Ese dinero lo has reinvertido? R: El dinero que me correspondía lo he ido invirtiendo en proyectos, más en personas con proyectos.

P: ¿Has fracasado en los negocios? R: En 2003 con Secretariaplus todos los que habíamos invertido hici

mos una puesta a cero, es decir, la empresa valía cero, y a partir de ahí, tuvimos que volver a invertir. No fue una quiebra porque los que quisimos fuimos a la ampliación, pero fueron momentos duros. De las once empresas en las que estoy no he vivido ninguna quiebra. Unas van mejor, unas van muy bien y otras luchando, pero en positivo, ninguna ha quebrado.

P: ¿No te planteaste tirar la toalla con Secretariaplus? R: No, era ya una cosa de orgullo. Al principio, invirtieron mucha fa

milia y amigos. Yo dije que sacaba aquello adelante como fuera. Cuando alguien ha confiado en ti de esa manera no puedes dejarlo caer.

P: Veo que te acompañas de socios. R: Personalmente en La Cigüeña tengo unos socios, en Secretariaplus

tenía otros, con Womenalia otros. En cuatro empresas en las que estoy somos los mismos socios, somos un grupo de gente que confiamos. Es muy normal que si alguien trae un proyecto, los demás le acompañemos.

P: ¿La clave para que esas relaciones funcionen? R: Conocerles muy bien y haber trabajado con ellos muchos años.

No hay otra cosa, que tengan buena reputación cada uno en su sitio, cuanto más complementarios mejor, en capacidades y en conocimien to. El truco para llevarse bien es tener los mismos principios, no me refiero a principios religiosos, más bien principios morales, es decir, personas trabajadoras, austeras con el dinero, profesionalmente con muy buena reputación, gente seria, en suma. 162


P: ¿De dónde proceden tus ideas? R: De las circunstancias de la vida, además unas se encadenan con otras, todo va ligado en la vida, no hay departamentos estancos. Por ejemplo, de La Cigüeña salió Secretariaplus. Cuando lo vendimos yo tenía la bombilla de las mujeres, hablando con otras personas, y de ahí salió Womenalia, primera red de networking mundial de mujeres profesionales que busca potenciar su presencia.

P: ¿Cuál ha sido tu momento más difícil? ¿Y el más gratificante? R: Los años terribles cuando explotó la burbuja del 2002 al 2005. Esos

años fueron los peores en Secretariaplus. El más gratificante cuando vendimos la empresa que, por otro lado me dio pena, pero cuando fui al notario y pude dar un talón con beneficios a cada uno de los que había invertido en la compañía fue un gran momento.

P: ¿Qué punto de inflexión ha marcado tu carrera? R: Un día del año 2000 cuando decidí dejar mi trabajo estable, con buen

suelo y horario y ponerme a crear empresas. El día en que me arriesgué.

P: ¿Cómo te imaginas de aquí a 10 años? R: De la misma manera que estoy ahora, creando empresas, no me pienso jubilar, de otra forma me aburriría.

P: ¿Practicas alguna actividad deportiva? R: Soy una adicta al paddle. Me encanta, me lo paso muy bien. P: Qué cualidades crees que han marcado tu carrera profesional y

te han llevado al éxito y a la consecución de tu primer millón.

R: Lo tengo clarísimo. La persistencia y la voluntad me han marcado toda la vida.

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P: La regla número 1 que aplicas en tus empresas. R: Lo más importante, el equipo, saber seleccionar un buen equipo,

que sean mejor que tú en lo suyo.

P: Para acabar, ¿qué significa para ti el dinero? R: Es una manera para llevar a cabo lo que te gusta. Personalmente,

montar empresas es mi hobby, es importante ganarse la vida bien, pero es más importante sentirte satisfecho con lo que haces. Llega un momento en que te da igual si ganas cinco, diez o veinte, ahí no está la diferencia, la clave está en que te apetezca ir a trabajar cada día, que no haya horas, lo esencial es estar a gusto con lo que haces.

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Capítulo 8

EL OBJETIVO DARÍO REQUES

De la bulliciosa Madrid a los parajes idílicos de una cálida Segovia en tiempo récord para ver in situ un negocio familiar de toda la vida, consolidado, dedicado a la madera desde sus inicios y gestionado por un joven emprendedor que creía en la posibilidad de trabajar de otra manera que no fuera de sol a sol. Hoy ese negocio industrial ha crecido hasta convertirse en un holding familiar que abarca un gru po de empresas. Al mando se encuentra Darío Reques, para quien su mentor, Bob Proctor, fue determinante para el éxito del negocio familiar y el desarrollo de sus propios proyectos. Tras once años de estudio ha sabido integrar como uno solo el desarrollo personal y el corporativo. «Aún habiéndolo visto multitud de veces, todavía me quedo estupefacto al ver los cambios que se producen cuando alguien comienza a creer en sí mismo», dice Darío Reques, para quien no existe el negocio sino el negociante. Hoy, me siento feliz de compartir un día entero con el que ha sido mi primer mentor y el que abrió mi mente hacia nuevos objetivos.

P: Imagino que formar parte de un negocio familiar debe haber

sido toda una experiencia. En tu caso, el espíritu empresarial lo has vivido desde pequeño.

R: Cuando cumplí un año nos trasladamos a la casa que hay enfrente de la nave, así que imagínate, me caía de la cama, literalmente, y ya estaba en la serrería. Mi padre empezó con los cercados, con los pos tes, con la madera tratada. Todo eso, a base de mucho trabajo junto a mis tíos y mi madre. Poco a poco fueron creciendo. Somos tres hermanos y una hermana y desde jovencitos empezamos a trabajar. Previamente todos tuvimos la oportunidad de aprender inglés en un internado en Irlanda, pero al volver, con 16-17 años empezamos a trabajar porque nos llamaba más. Podríamos haber hecho cualquier 167


carrera universitaria, además nuestro padre nos alentaba a ello. Los fines de semana echábamos una mano en lo que fuera desde muy pequeños y eso cala de alguna forma.

P: De alguna manera, estabas predestinado a trabajar aquí. R: La verdad es que a lo 17 años no sabía qué hacer. Me gustaba mu

cho la música y tenía en la cabeza a los Guns N' Roses, quería tocar la guitarra. Me decía: «Cómo le diga a mi padre que me voy a poner a hacer música me manda a tomar por saco.» Así que opté por la profesión, por ponerme a trabajar. Piensa también que era una época en la que había trabajo. Se producía mucho. Y a esa edad contar con un trabajo y dinero era una cosa muy atractiva. Se juntó un poco todo y por eso dejé los estudios. Así que los tres hermanos varones, escalonadamente, fuimos empezando a trabajar aquí. Parece mentira que ahora haya gente muy preparada a nivel académico y tan poco emprendedora. Por eso imagino que la gente fracasa, falta el principio de congruencia, es decir, soy lo que hago y hago lo que soy.

P: ¿Te veías de mayor emprendiendo y montando empresas? R: Sí, eso sí. No he conocido otra cosa. Nos hemos criado al lado de

la serrería, lo hemos mamado desde pequeños, la verdad es que mi padre nunca nos obligó a trabajar con él. Por otro lado, cuando iba a casa de mis colegas del colegio, los padres se quejaban y cuando volvían de las vacaciones lo hacían con unas depresiones. Me llamaba la atención porque los veía infelices. En cambio, yo siempre veía a mi padre trabajando continuamente y era una persona feliz. No era tonto y vi que la felicidad no estaba en tener un mes de vacaciones y un sueldo para toda la vida. Supongo que eso pesó mucho en mi forma de pensar. Siempre he visto esa inquietud por hacer cosas.

P: Y empiezas a observar la forma de funcionar de la serrería y ves que no te gusta.

R: Mi padre tiene muchas virtudes, es un hombre muy austero, tra

bajador de forma excesiva y bastante ahorrador. Tenía visión, pero 168

8. El Objetivo. Darío Reques

le faltaba algo que era un sistema, una estructura, la definición y la búsqueda de una meta. Trabajaba mucho pero sin sistema. Era todo a base de trabajo, de horas, a lo bruto. Mi padre tuvo la suerte de tener a su mujer y a los tres hijos danzando a su alrededor. Esa fuerza le permitió crecer, pero a un coste personal inisible.

P: ¿Cuál fue ese coste? R: Todo era trabajo. En una empresa familiar, todo la empresa es fami

lia y todo en la familia es empresa, no se diferencia, al menos nosotros no supimos. Llegó un momento, al cumplir 20 años, que me pregunto: «Si hay que trabajar los sábados mañana y tarde, los domingos siempre hay algo que hacer… ¿qué ocurriría si me paro?» Que se rompe todo. Se ganaba dinero trabajando como bestias pero si te paras, todo se va al traste. No podía ser. Empecé a barruntar cosas en mi cabeza. Empecé a mirar alrededor, a ver a otros empresarios. Veía que había gente que también hacían muchas cosas y no estaban ni la mitad de estresados que estábamos nosotros. Vi que otros hacían las cosas de otra mane ra y funcionaban también. Entonces, me planté y dije que había que cambiar todo y darle una vuelta a la forma que teníamos de trabajar.

P: ¿Qué hiciste? R: Empecé leyendo libros. Fui a las librerías, en un primer momento no

sabía ni qué comprar. Me iba a la sección de Empresa, buscaba métodos de caso, referentes exitosos… empecé a leer y por primera vez intuí qué era un sistema de producción, tampoco sabía mucho, oía música pero no sabía mucho más. Creo que fue en el prólogo de un libro muy enfocado en psicología cuando vi por primera vez el nombre de Bob Proctor escrito. No es raro que todo lo que tiene que ver con el dinero o la empresa tenga un trasfondo psicológico. La psicología es clave para todo, para el trato, para vender, para comprar, para tu pareja…

P: Y ese descubrimiento te cambió la vida. R: Me meto en la web de Nightingale Conant, de Earl Nightingale y Lloyd

Conan, precursores del desarrollo personal, con muchos seminarios, 169


programas y libros de diversos maestros. Estuve unos años documen tándome pero no sabía el fin. No lo tenía muy claro. Era una cuestión de leer para ilustrarme. Empecé a comprar programas de muchos autores, Bob Proctor entre ellos. Decía cosas que resonaban en mí. Me dije: «Aquí hay algo. Este hombre lo expresa de una forma que lo entien do.» Además su historia personal me gustó mucho. Empecé a estudiar sus programas y, lo más importante, a aplicar sus programas. Luego llegó un punto en el que aquello no fue suficiente. Él aboga porque una persona no entiende algo hasta que es capaz de explicárselo a otra persona de forma que ésta lo entienda. Cuando escuché eso pensé que tenía que entenderlo porque si cualquier persona lo entiende es libre, puede hacer realmente lo que quiera, puede construir lo que quiera o ir donde quiera. Es como una especie de seguro ante el fracaso. Lo que hice fue ar con él. Le mandé un correo y le dije quién era.

P: ¿Te contestó? R: Sí, piensa que cuando é con él no había aparecido El Secreto,

el documental que realmente les cambió la vida a todos los que salie ron. Proctor era muy respetado en el mundo del desarrollo personal y especialmente, corporativo. Él ha dedicado su vida a dar seminarios a empresas muy potentes y de la noche a la mañana pasó a ser una estrella mundial. En el propio correo le expliqué que me gustaría que una persona como él me enseñara, teníamos edades parecidas cuando él empezó su cambio, 24 en su caso y 26 en el mío. El hombre me con testó y empezamos a hablar por teléfono una vez al mes. Lo he hecho con otras personas igual de relevantes que él y nadie me ha dicho que no. Eso sí, me tengo que amoldar a sus tiempos y si te piden que hagas un plan y se lo envíes preocúpate de hacerlo. A la gente no le gusta perder el tiempo. Llegó un momento en que empecé a planificar, a escribir y el resultado fue mágico. En el negocio saltaron las alarmas, todos reaccionaron de forma negativa.

P: ¿Por qué? R: Porque suponía un cambio y la gente no es que no quiera me jorar, es que le fastidia cambiar. El sistema previo que había era

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del estilo todo el mundo hace lo que puede, cuándo puede y cómo puede. Estaba muy arraigado y funcionaba pero trabajando una bestialidad. Lo primero que hice fue colocar una pizarra en el des pacho y decir: —De ahora en adelante vamos a planificar. Vamos a crear una estructura muy básica para ir empezando. —Eso son tonterías, yo sé lo que tengo hacer —me contestaban. —Nos vamos a sentar y vamos a poner una meta financiera. Si es tamos en 10 yo quiero 100. —Eso son gilipolleces. A mí no me hacen falta objetivos, nosotros cuando abrimos es para ganar lo máximo que podamos. —Que no funciona así, vamos a marcar un objetivo. Yo me he tenido que partir la cara por lo que creía que era mejor para todos, pero cuando enfrente tienes a tu padre y a tus hermanos, la cosa cambia, además yo era el último en incorporarme. Empezamos a marcar objetivos y planes para llegar a ellos. Si no planificas tus actividades te están produciendo lo que te produjeron el año pasado, estás haciendo lo mismo que hacías, por consiguiente vas a conseguir lo mismo, si no cambias eso, y la única manera de hacerlo es plani ficando. Poco a poco fuimos introduciendo cambios y yo sentía que tenía que tener ese método más interiorizado.

P: ¿Cómo lo conseguiste? R: Estudiándolo más. Por esas fechas, Bob Proctor sacó un programa

para consultores. Le comenté que estaba pensando en hacerlo porque quería que cada célula de mi cuerpo entendiera eso. El programa duró cerca de año y medio, todas las semanas teníamos formación, aquellas conversaciones las tengo grabadas y es una adicción, tan real, tan aplicable para cualquier persona. Para pasar el programa tuve que volar a Miami y enfrentarme durante una semana a una especie de exámenes frente a un auditorio de 300 personas en dos idiomas. En mi casa les dije que iba a hacer un máster de finanzas. Mientras duró el programa no dejé de avanzar en la empresa, de preparar, de organizar y hemos conseguido tener un sistema de producción más eficiente y pensado, en el que los empleados saben lo que tienen que hacer, nada del otro mundo, por otro lado. 171


P: ¿Qué resultados has obtenido? R: Multiplicamos la facturación bastante trabajando mucho menos.

Era la incongruencia total, no estábamos acostumbrados a eso. Tener un fin de semana libre era algo inviable, y encima ganábamos mucho más. Entonces, cuando se empezaron a ver resultados, mi entorno me dejó trabajar más tranquilo. —Haz lo que quieras —me decían. Pero tuve que demostrarlo primero. Primero lo demuestras, luego te respeto y te dejo. Fueron meses muy duros en 2006. Al final, los cambios se van viendo. Hasta ese momento podemos hablar de un tipo de negocio, dado que nosotros producíamos la madera y a partir de entonces el negocio ha cambiado tanto que es como llevar otro nego cio. Parece que es igual, es la misma madera, las mismas oficinas pero no tiene nada que ver. Cuando me dicen: «¿Tú ganas mucho dinero?» No, es que mantener esto cuesta mucho dinero, por lo que tienes que tener muy presentes y estudiados los márgenes. Es un aspecto en el que muchos empresarios fallan. Se piensan que por tirar los precios y conseguir la venta ya está y se equivocan. Si tú vendes algo y no lo ganas es como si perdieras el tiempo. Y encima, la gente vende a pre cios irrisorios y además, sin cobrarlo, que es el colmo de la estupidez. Las empresas nacen y mueren por la caja. ¿Por qué Mercadona o El Corte Inglés o McDonalds tienen éxito? Porque siempre cobran la compra. Si en tu negocio cobras por adelantado, no te preocupes, que va a ir bien. Ahora, qué ocurre en el mundo de la construcción o del comercio pequeño. De qué se quejan todos. Del cobro.

P: Aquí eso no ocurre. Nadie se lleva un tablón si no lo paga. R: Exacto, aquí eso no pasa, vender significa vender y cobrar. Este tipo

de cosas hay que tenerlas muy presente. Vivimos en un mundo muy competitivo, pero aunque haya gente más barata, tú puedes vender. Tú puedes ser dentro de un sector una persona con precios más caros y seguir vendiendo. Pero tienes que hacerlo bien y trabajar mucho hasta que aprendes un oficio. A mí me pueden quitar lo que ves mañana y lo puedo reconstruir porque sé cómo se hace. El hecho de que esa madera esté ahí obedece a un motivo que yo sé. Si me la quitan ma ñana, puedo tardar un poco más, pero la madera volverá a estar ahí.

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Una vez que aprendes a hacer una cosa replicarlos en los demás gremios es exactamente lo mismo. Cada uno lleva su información y su forma, pero la esencia es la misma. Me da lo mismo vender palas, consultoría… qué es lo que estoy vendiendo y a quién se lo estoy vendiendo, esa es la cuestión.

P: De ahí la importancia de vuestros ejemplos, estoy segura de que

van a servir de modelo para otros emprendedores, incluida yo misma en mi camino.

R: Es fundamental encontrar a esa persona que hace lo que tú quieres

hacer, tiene lo que tú quieres conseguir. Es como aprender por ósmo sis. Es como se te pega. Toda la PNL (Programación Neurolingüística) se basa en eso, en modelar a otra persona. Por ejemplo, mi hobby es la música, qué hace todo el mundo cuando empieza a tocar un instru mento. Copia canciones de otros que son buenas. Cualquier grupo que veas lo que hace es versionar a otros con las canciones que les gustan. Y a base de tocar temas de otros, te salen melodías propias. La melodía no sale porque sí, salvo que seas Mozart, que desde los cinco años ya escribía música. A base de tener música en la cabeza y copiar, copiar y copiar, empiezas a mezclar recursos y un día se te ocurre a ti algo que es bonito. Tienes que aprender copiando a los mejores y si eliges un mentor, escoge uno que te enseñe bien.

P: Llegó un día que empezaste a mirar más allá de la madera. R: Me gustaba la idea de ver si era capaz de conseguirlo. Entonces

empecé a barruntar la idea de empezar algo de cero, donde no tuviera ninguna experiencia y no hubiera ganado dinero nunca con eso. Me lo tomé como un reto.

P: ¿Qué hiciste? R: No sabía qué hacer. Quería empezar algo de cero y llevarlo hasta

lo más alto que pudiera. Por otro lado, tenía el título de consultor. De hecho, ya me había ado gente. No era un consultor al uso, trabajaba con ellos, pero los traía aquí, les enseñaba en la práctica 173


lo que había hecho. Veía que la gente acababa muy contenta porque contemplaban un caso práctico de cómo lo había hecho. Lo que les explico lo he aplicado en mi propio negocio con éxito, muy diferente a los que predican y en su casa no lo ponen en práctica. Es una incohe rencia total, que abunda mucho, por cierto, que me enseñe a ganar dinero el que no lo tiene.

P: Y te metes en el mundo de la consultoría además del negocio de la madera.

R: Me resultó muy fácil, porque la gente ya me estaba llamando. Y por otro lado, vi que enseñar algo que yo mismo había puesto en marcha era muy efectivo. La gente necesita ejemplo y ver cómo se organiza en el día a día. En seguida vi que no me resultaba difícil y que hablar me gustaba, además de que rápidamente empecé a tener un rendimiento muy bueno. El perfil que me gusta es empresarial con los mismos problemas que yo me encontré. Desconocen que hay ciertas formas de apalancar su tiempo y su dinero, además de hacer la vida más fácil. A día de hoy, he prosperado mucho en la consultoría. Esos grupos continuamente me están comprando formación, hago coaching con ellos, hago un montón de cosas con ellos

P: Paralelamente a estas actividades, siempre estás abierto a otro tipo de inversiones.

R: Desde 2005 ya peinaba el mercado buscando ingresos pasivos, te

mas de inversión, etc. Siempre tengo una rutina habitual de ver varios inmuebles, aunque no piense en comprar nada inmediatamente. La cuestión es seguir viendo porque si no estás no lo ves y si no lo ves no lo puedes comprar. No es una cuestión de dinero, es una cuestión de ojear y cuando tienes la información, saber conectarla y hacer las cosas que tienes que hacer.

P: ¿Cómo te ocurrió en 2008? R: Sí, resulta que un hijo de uno de los terratenientes de la provin

cia con muchos terrenos vino y nos compró una caseta de madera 174


pequeña para guardar los aperos de los caballos. La fabricamos y la enviamos al pueblo de al lado, a unas tierras de 30 hectáreas. Al dejarle la caseta, el hombre nos dijo que lo quería vender. Al volver le di vueltas, una finca de 30 hectáreas atravesada por un arroyo, con fresnos, castaños… era extraordinaria. Pensé que toda esta zona está protegida, por lo que no se puede construir nada pero sí rehabilitar. Le dije que lo quería comprar y pasó un año hasta que vino a darme una cifra. Finalmente, en febrero de 2009 se compró y empezamos a rehabilitar el caserío para hacer un hotel de 14 habi taciones.

P: Curiosamente, los que fueron muy reacios a asumir tus cambios

luego los han adoptado en sus propios proyectos.

R: Mi hermano mayor, Oliver, tiene mucha pasión por las motos.

Él sigue lo que hago desde el principio. Yo le animaba a construir alrededor de esta pasión algo que le motivara y que le hiciera ganar dinero. Y empezamos con lo básico. Fui a una tienda especializada en motor y compré todo lo referente a viajes, me gasté 600 euros, nos lo estudiamos todo, lo diseccionamos absolutamente todo. Gracias a esa inversión descubrimos a Simon Pebe, un experto motorista con participación en varios Dakar que contaba con una escuela de pilo taje en Gales. A partir de ahí, mi hermano Oliver se fue a hacer un curso con él y a aprender, lo mismo que yo hice con Bob Proctor. Una cosa te lleva a la siguiente, pero el proceso siempre empieza por documentarte. A su vuelta creamos la escuela de pilotaje en unos terrenos que son nuestros pero que no utilizábamos. Hemos llegado a un punto en el que la compañía está consolidada. Empezamos con 3 motos y ahora tenemos 13, además de aulas, vestuarios, trazados, y con idea de incluir karting y más actividades de 4x4, va a ser una finca dedicada al motor. Cuando uno se plantea hacer algo, no hay nada escrito, te lo tienes que inventar. Tienes que ir a los sitios, ver cómo lo hacen, componerlo tú, equivocarte tú. En todo lo que he hecho, no solo en el trial, nadie te dice nada por eso tanta gente se echa para atrás, te lo tienes que inventar, significa hacer un diseño, un plan y probar. Si no funciona, probar otra cosa. 175


P: ¿Qué objetivo económico tenías con lo del trial? R: La primera hipótesis era cómo consigo que con la explotación

de las motos en una finca que no iba a dedicar a nada me genere un beneficio de 150.000 euros, me puse un plazo de dos años y lo con seguimos en nueve meses. ¿Por qué? Cuando una persona se marca un objetivo y una planificación está en el camino correcto, aunque también es cierto que personalmente considero que sé vender.

P: ¿Te impresiona un Millón de Euros? R: No. Ten en cuenta que nosotros hemos visto dinero toda la vida,

hemos aprendido a contarlo desde muy jovencitos. Es una cantidad de dinero muy respetable, pero no me impresiona. Primero, no es lo mismo hoy que hace 10 años. El valor del dinero varía mucho al igual que lo que puedes hacer con él en una época u otra. Personas que tie nen un millón de euros hay cientos de miles y son gente muy normal. Normalmente, la gente no piensa en aumentar lo que ya tienen, sino lo que quieren es capacidad de gasto. Y no es una cuestión de cantidad, es una forma de pensar. Yo eso lo he aprendido de mi padre. Si tiene uno lo convierte en dos y si tiene dos lo convierte en cuatro.

P: Lo has mamado de pequeño. R: Eso sí, afortunadamente. Ese es mi paradigma, hay otros muchos

que su paradigma es: «No tengo dinero, cuesta mucho trabajo ganarlo.» Pero eso se puede cambiar, no es excusa para no hacerlo.

P: Precisamente has hablado mucho de «cambiar la forma de pen

sar para conseguir los objetivos.» ¿Cómo es posible cambiar nuestro pensamiento?

R: Cuando inicias algo, lógicamente el que quiere emprender tiene el deseo, una idea preconcebida, por ejemplo, disponer de más tiempo, ganar más dinero… todas esas recompensas pueden existir si tú las di señas de esa manera. Si no vas con un plan concreto para hacer las cosas empiezas a improvisar. Si tienes la mala suerte de que esa improvisación 176


te sale bien, estás fastidiado. Crees que es así como hay que hacerlo, ya no lo cambias y estás abocado al fracaso. En la época de bonanza, de 2003 a 2007, muchas empresas no vendían, lo que hacían era despachar, el volumen de demanda era tan grande para todo, desde bolsos hasta coches, que cualquier persona que abría un negocio funcionaba. Y la gente creyó que era eso, llegó el 2008 y no entró gente, no tenían el cono cimiento para salir a buscarla. Si empiezas a hacer algo y tienes la mala suerte de que improvisando te sale bien, crees que eso es lo que vale, y no es así. Cuando digo 'la forma de pensar' me refiero a que tienes que ponerte un objetivo principal, qué es lo que quiero, cómo lo quiero, y escríbelo hasta el mínimo detalle que se te pueda ocurrir. Los números en un papel se sujetan todos, luego hay que llevarlo a la práctica. Hay un mundo por aprender. Esa forma de pensar solo la puedes adquirir de dos maneras, que son complementarias. Por un lado, que alguien te en señe y luego estudiando mucho, libros tanto específicos de tu profesión como libros de organización, de filosofía, de historia de tu mercado…

P: ¿De dónde surgen tus ideas? R: Hablando con las personas adecuadas. Cuando dos personas se

juntan es inevitable que surjan cosas, de ahí la potencia de un grupo de mente maestra. Siempre tienen que provenir de algo que te gusta. La pregunta que me hago continuamente es que si hoy tengo un millón, el año que viene tengo que tener un millón y medio. Para aumentar mi efectividad y mi productividad lo hago en todo. Si tengo algo que genera dinero, qué hago para producir más. Esa pregunta te la puedes hacer con un millón o con diez euros. Eso te lleva a analizarlo todo. Se puede ganar o perder dinero con cualquier cosa en esta vida. Lo que no se puede pretender nunca es ganar dinero rápido sin tener el cono cimiento. El dinero se puede ganar rápido, pero tiene que haber un conocimiento detrás de eso. En el año 2000 me empecé a interesar por estos temas de Bob Proctor. Llevo 13 años, estuve prácticamente seis años estudiando porque me lo tomé en serio, hasta que finalmente empiezas a entender cómo aplicarlo. Empecé a utilizarlo y percibí mejora en algo que ya hacía, lo que en cierto modo fue fácil. Y luego empecé de cero, cada vez que haces algo nuevo resulta más fácil que lo anterior, hay algo que se transmite de una experiencia a la siguiente, también es cierto que vas conociendo mucha gente, he hecho muchas 177


visitas, hables de lo que hables, en seguida se te ocurre la persona indicada. Con las motos pasó eso. Teníamos una finca que estaba perdida, tomamos la idea y la aplicamos, colocamos cuatro obstácu los, cuatro ruedas… si la finca no hubiera sido mía, la alquilo al que la tenga.

P: ¿Cuál sería tu receta para las personas que no cuentan con recursos? R: ¿Es mejor empezar de cero o con una deuda? Empezar de la nada

no es ningún problema, de hecho, significa que estás sano. No le debes nada a nadie. Hay que querer, tiene que haber un deseo y tiene que salir de dentro. El potencial lo tiene todo el mundo, pero la inquietud y el deseo no lo puedes transmitir. Tienes que querer hacerlo, poner todo lo que tienes y más y poco a poco lo vas construyendo. Siempre me pregunto cómo convierto 10 en 20. Mi receta: gastos contenidos, el riesgo calculado y luego apalancar, esto tiene que producir hasta que solo se vaya pagando. Busca quién está ganando y aprende de él.

P: ¿Cómo te imaginas de aquí a 10 años? R: Espero seguir con la consultora y el negocio familiar. El tema de la

hostelería me gusta mucho. En esos diez años me he puesto un obje tivo de 30 millones, no solo con este hotel, me gustaría crear otro en una ciudad y pasar de 13 habitaciones a 50 o 100 habitaciones. Todo lo que sea reinvertir en una serie de activos en la hostelería que me genere. Ese es el objetivo que tengo más ambicioso ahora. No valgo para dedicarme a una sola cosa. Nunca tengas apego a un negocio. Lo que es negocio hoy hazlo, pero si deja de serlo mañana, fuera, a otro cosa, que el tiempo es muy valioso. Por eso, me gusta diversificar, si la industria maderera va mal, tengo una consultora, lo de las motos, ahora el hotel… No existe el negocio, existe el negociante.

P: ¿Todo un hombre de negocios a pesar de tu juventud? R: Sí, me gusta el trato, las personas, me gusta tratar con la gente.

El mundo lo conformamos las personas, lógicamente el beneficio económico hace que vivas más cómodo, pero es todo un reto saber

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hasta dónde puedes llegar, eso te empuja para seguir mejorando. Tengo muchas ganas de hacer cosas.

P: Por eso creaste tu primera empresa. R: Sí, le puse como nombre Dobla Tus Cifras, porque duplicar es una

operación que hacemos a menudo. Me motivaba hacer algo por mi cuenta para no tener el lastre toda la vida de que mi padre me lo había dejado. El hecho de que mi padre me respete ahora por lo que hago y cómo lo hago, la reinvención del negocio de toda la vida… te ve y te respeta de una manera distinta, confían, todo eso es muy bonito.

P: Estamos en casa Cándido, a los pies del Acueducto de Segovia.

¿Un último consejo antes de emprender camino hacia mi meta?

R: No existe el negocio, es la persona. Cuando una persona se marca

un objetivo, y el objetivo está claro, bien definido, bien planificado, da lo mismo donde te metas, que vas a sacarlo con éxito. No es lo qué haces sino cómo lo haces. Eso es lo que marca la diferencia en todo. Utiliza las buenas ideas, la filosofía que te alienta, que te apoya, que te enaltece y olvida todo lo demás. Tú has escogido este camino, es para ganar el mismo millón que se pueda ganar en una óptica, en la madera, en una consultoría. Incluso más fácil, utiliza la facilidad que te brinda tu sector, porque solo necesitas tu mente, un ordenador, una conexión.. no necesitas gastar un dineral en abrir una tienda, acondicionar local, tener empleados, utilízalo en beneficio propio. Personalmente, lo que me llamaba la atención de Proctor era: “Déjame en cualquier ciudad del mundo con 9 dolares y tardaré un mes y medio en estar establecido”. Eso sí me golpeó, me gustó, ese espíritu es el que me cautivó y me sigue cautivando. De hecho, me he acostumbrado a algo de lo que ya no quiero carecer nunca. Sus audios los escucho una y otra vez. Es la cantidad de veces que te repites esa información lo que hace que cobre sentido, la entiendas y la apliques. No es suficiente decir “ya lo sé”, si no lo haces es que no lo sabes, escú chalo, la gente piensa que estoy tonto porque escucho el mismo CD en el coche, pero no hago más que ganar dinero, fíjate lo tonto que estoy. Hasta que tu comportamiento no cambia, tus resultados no cambian. 179

Capítulo 9

¡SI CARLOMAGNO LEVANTARA LA ESPADA! RICARDO LOP

El caso de éxito de Ricardo Lop dentro del comercio electrónico en Es paña es singular. Su discurso honesto y vacío de florituras innecesarias lo explica todo. Aprendió a manejar el hacha antes que el bolígrafo, pero hizo realidad su proyecto en Internet a finales de 1998 sin saber nada de tecnología. Hoy, Aceros de Hispania, su emprendimiento, es la primera web comercial de la provincia de Teruel, con una factura ción este año de un millón de euros. Sus carencias técnicas las suplió con sus ganas de trabajar y echar horas, algo a lo que está acostumbrado desde que tenía siete años y merodeaba por su pueblo en busca de cangrejos, presto a vendérselos a alguna de sus “tías rentables”. Ganar dinero y buscar clientes lo lleva en sus genes, al igual que sus herma nos, todos ellos hoy con una tienda virtual. Actualmente, Aceros de Hispania emplea a nueve personas y vende sus 13.000 productos a más de 40.000 clientes de un centenar de países que jamás imaginarían que sus pedidos de cuchillos, espadas, navajas, sables y armaduras se cuecen en el 'barrio tecnológico' de Castelserás, un pueblo de 700 ha bitantes de la provincia de Teruel, donde conviven puerta con puerta con corrales de ovejas.

P: ¿Un comercio electrónico como el vuestro depende mucho de Google? R: Tenemos miles de visitas diarias de muchos sitios. Lógicamente,

el 60 por ciento de ellas proceden de Google, mientras que el 30 por ciento proviene de enlaces directos o de otros buscadores como el Google ruso. No hacemos nada especial, hoy manda Google pero puede que mañana venga otro y le gane. No se nos da mal, sin pagar estamos en los primeros puestos para ciertas palabras clave como cuchillos o espadas. 183


P: ¿Algún secreto habrá? R: No es cuestión de magia, lo que sí se nos da bien es trabajar; y

contar historias relacionadas con los productos que vendemos, por ejemplo, relatamos la historia de la espada de Damasco o de El Señor de los anillos, detallamos cómo afilar un cuchillo o cómo elegir una carabina, todos los productos tienen algo que contar. Es una profesión con futuro, ideal para alguien que sepa escribir bien y con la perspec tiva de los buscadores e Internet. Para mí es un negocio nuevo que antes no existía, aunque la persona que escriba tiene que hacerlo bien, saber de qué está escribiendo y conocer cómo funcionan un poco los buscadores. Es una cosa que puede tener futuro, nosotros llevamos 14 años con este negocio online.

P: En tu caso, sí podemos decir que eres un niño de pueblo. Cuéntame qué recuerdos tienes de esos años, se vislumbraba ya el emprendedor de hoy. ¿Cómo ha influido tu entorno familiar?

R: Toda la vida he sido panadero y agricultor. Teníamos un horno

de origen medieval y allí trabajábamos los seis hermanos desde muy pequeños. Hoy todos tenemos negocios y todos apoyándose en In ternet, incluso el pan lo vendemos de forma virtual (sabor-artesano. com). Con pocos años, ya vendía en la panadería, me pagaban el pan y recuerdo que mi madre desde una habitación que estaba al lado del mostrador me decía: «Devuélvele tanto.» Hacíamos pastas, pan, calen tábamos el horno con leña. Yo aprendí a manejar antes el hacha que el bolígrafo. Tenía siete años y ya intentaba ganar dinero. Por ejemplo, me iba a coger cangrejos al río, los metía en la nevera y cuando venía alguna tía que yo sabía que era “rentable” le daba los cangrejos y me daba una peseta o un duro. También andaba por el monte en busca de té de roca para venderlo o guardaba los cartones que se generaban en el local. Yo veo una peseta en el suelo y la recojo, siempre. Lo de intentar ganar dinero lo he llevado siempre en la cabeza, continua mente hemos intentado ganar dinero desde pequeños. Más tarde, es tuve varios años trabajando por toda España con máquinas de obras públicas pero nunca hice nada que tuviera la más mínima relación con la tecnología. Cuando trabajaba fuera, siempre hablaba con los encargados de las obras y pensaba: «¿Cómo puede ser esta máquina

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9. ¡Si Carlomagno levantara la espada! Ricardo Lop

mía?» Después de la mili, cambié de trabajo muchas veces siempre pensando en ganar un poco más y trabajar más, con la obsesión de que la empresa ganara lo máximo posible con mi trabajo mientras estuviera allí. Nunca he dejado de hacer una hora extra. Pero siempre sabía que no me iba a jubilar en ninguna de esas empresas.

P: ¿Qué ocurrió entonces? R: Al final, dejé la empresa porque estaba cansado de viajar y no saber

si estaba en Madrid o en Burgos. Me volví al pueblo para ayudar a mi hermano una temporada en su armería mientras aprendía serigrafía para montar un taller dedicado a esa actividad. En esas estaba cuando en la provincia hicieron un curso para aprender a manejar el correo electrónico e Internet, que me sonaba de la radio y la tele pero no le prestaba ninguna atención. No entendía nada de tecnología y no me gustaba. Nos sentamos diez personas en el pueblo por la noche con unos ordenadores y me quedé con la boca abierta al pensar que tenía a un clic de ratón a un montón de gente y de posibilidades. A finales de 1998 ya había tiendas en las que podías comprar, pero yo pensé: «Igual que la gente puede comprar fuera, nosotros les podemos vender.» Y esa misma noche lo tuve claro: «Aquí tenemos que tener una tienda.» Al mismo profesor que daba el curso le propuse: —¿Me puedes hacer una tienda de éstas? —Sí, hombre. De qué la vas a hacer —me contestó el chaval. —No lo sé, ya te lo diré. Tú ves haciendo lo que tengas que hacer, ya te diré algo. Me fui a la tienda de mi hermano en Alcañiz, una armería, y en la estantería había un montón de catálogos. Me dio uno de cuchillos y dije: «Pues esto.» Y ese fue mi estudio de mercado, un desastre. No se pueden hacer las cosas tan mal, pero es que no sabía hacerlas mejor. Fue una cuestión de fe, de hacer las cosas de mala manera, de forma intuitiva, los informáticos tampoco te sabían aconsejar porque no saben vender, y hoy ocurre lo mismo. En la Cámara de Comercio me atendían muy bien, pero tampoco sabían nada. No había experiencia. Todo era a base de prueba y error. No sabía lo que eran los buscadores, el informático tampoco lo sabía. Habían pasado tres meses y no ha bíamos vendido nada. De repente, un día llegó el primer pedido, una 185


navaja de Almería. ¡Qué nervios! Estuve haciendo la ola yo solo durante tres horas. Cuando me relajé y paré de hacer la ola, dije: «¿Y ahora, cómo lo mando?» Con el paso del tiempo, pienso cómo lo pude hacer tan mal. Y aún así, aguanté. Creo que lo que me salvó fue que lo hice sin dinero, no tenía un duro cuando empecé, contaba a lo mejor con 200.000 de las antiguas pesetas. Al no tener dinero no hice meteduras de pata muy gordas, que fue una suerte, porque con dinero seguro que lo hubiera fundido todo. Tuve una suerte tremenda en ese sentido. Empezaron a llegar pedidos y al cabo de tres años ya entraba más dinero que salía y desde entonces no hemos parado de crecer hasta hoy. Ahora somos nueve personas trabajando, nuestro negocio es totalmente online, tenemos unos 40.000 clientes en todo el mundo en más de 100 países, no hemos visto nunca a nadie y nadie nos debe una peseta. Los productos con más rotación los tenemos en stock, tendremos unos 65.000 euros en productos. Lo que hacemos es realizar pedi dos continuamente a los proveedores, por las mañanas entran las cajas y por la tarde desaparecen. Cuanto menos mercancía almacenada tenemos, somos más competitivos. A un cliente que está en Alaska no le importa nada si estoy en París, en la Castellana o en Paseo de Gràcia. Si no sabe a lo mejor dónde está España.

P: ¿Qué fue lo que más te costó al empezar tu proyecto? R: Yo venía con una falta de formación muy grande —tengo la EGB

sin aprobar y hace poco me enteré de que era disléxico—y esa falta de formación ha sido un lastre tremendo en el desarrollo del nego cio. Mi poder es que me gusta trabajar. Desde el primer día fue muy consciente de esta carencia, no tuve ningún reparo en preguntar, en buscar gente que supiera más que yo. El equipo formado por nueve personas se complementa muy bien, tenemos gente con estudios de informática, empresariales, otras que atienden a los clientes de forma maravillosa, otras que escriben, tenemos a una persona también que es una máquina de hacer paquetes y empaqueta en menos de tres minutos. Yo no tengo ninguna habilidad especial, lo único tal vez buscar créditos y también el tema de posicionamiento. Una de mis virtudes es que no echo por tierra ninguna idea de mis compañeros, porque tenga razón o no, sea buena o mala idea, me la dice de buena 186


voluntad. Si no me gusta la idea intento rebatirla con argumentos y si no lo consigo, considero que la idea es buena. Y a no ser que valga un dineral, aunque no me guste, se hace. Eso creo que es muy importante.

P: Con qué dinero arrancaste la tienda online. R: El coste de la web fue de unos 1.000 euros que tenía ahorrados.

La hice para mi hermano e incluso puse el dominio a su nombre, él acababa de hacer una tienda, había sacado préstamos, no es que no creyera en Internet, simplemente que en ese momento no le venía bien. Yo me entusiasmo solo, no me hace falta nadie, veía ya entran do fajos de billetes, «esto —le decía— hay que hacerlo rápidamente.» Y montamos la tienda online de cuchillos y navajas. Luego metí espadas, más cuchillos, más navajas, más fundas, piedras de afilar hasta…

P: … que llegaste a la 'Tierra Media', ¿no es así? R: Lo de 'El Señor de los Anillos' fue una barrera mental que me puse

yo mismo. En ocasiones, el problema de una pequeña empresa no es la competencia sino uno mismo, uno mismo puede ser su peor enemigo. Tenía todas las espadas de un proveedor puestas en la web menos las de El Señor de los Anillos. Las tenía mi proveedor pero no me gustaban, eran feas y carísimas. Pensaba: «¿Quién va a comprar esto?» Tenían buen margen porque venía marcado de la casa, pero yo no las quería probar. Al final, un día, ante la insistencia de mi cuñado, que era aficionado, las pusimos y al cabo de dos o tres semanas estábamos los primeros en Google como ‘espada de El Señor de los Anillos’, por delante de la propia productora de la película. Empezamos a vender espadas a montones, carísimas y a ganar dinero con ellas. Pero perdí la primera oleada fuerte con motivo del estreno de la película, esa primera avalancha de peticiones de espadas me la perdí. ¡Cómo se puede ser tan tonto! Me di cuenta de que no me tenía que gustar a mí, sino a los clientes. Fue una barrera mental, un error tremendo. Si solo vendiera lo que me gusta a mí, tres cuartas partes de lo que hay en la página no lo tendría. Hay que poner lo que la gente está dispuesta a comprar no lo que te gusta a ti. 187


P: ¿Qué otros fracasos has tenido? R: Fracasos muchos, cuando haces tantas cosas mal metes la pata

sin parar. Una de las ideas del siglo que tuve y no tuve a nadie al lado para que me parara fue hacer un portal de compraventa de coches de segunda mano. Me gasté 18.000 euros y he conseguido facturar una sola vez 1,20 Euros. Un éxito tremendo. Me puse a hacer eso sin pensar, sin tener el modelo de negocio claro, no aportaba ningún valor especial. En ese momento fui a una charla que Rodolfo Carpintier daba en Castellón. Después de oírlo, llegué a casa y a la persona que tenía trabajando en la web de los coches le dije: «Para, se ha acabado.» Tenía 12.000 euros preparados para seguir trabajando en esa página. Gracias a ese evento me ahorré esos 12.000 euros porque me lo iba a gastar. Hice otra página para vender perlas, pendientes, pulseras y demás, gasté otros 10.000 euros. He vendido dos. Una mala idea. Mi negocio principal no había despegado del todo, tenía todavía mu cha capacidad de crecimiento y me distraje. Si este tiempo, dinero y esfuerzo mental lo hubiera dedicado a lo que sí sé hacer me hubiera ido mucho mejor. Entre lo de las perlas, los coches, otra que hice de relojes… lo único que hice fue distraerme, perder foco.

P: Entonces el éxito de la venta de espadas ha sido casualidad. ¿Has intentado replicar el modelo y no ha funcionado? ¿Qué ha fallado?

R: Las ideas no estaban perfiladas. Lo de las espadas no fue suerte,

tuve que aprender de cero, metí muchas horas y fue muy despacio. Con las otras me he puesto a gastar dinero antes de tener el modelo de negocio bien claro y bien definido, aunque luego lo puedas adap tar. Hace falta saber cuánta gasolina vas a necesitar para llegar a la rentabilidad. Si no tienes bastante gasolina no sigas. Respecto a los coches de segunda mano sigo creyendo que es una buena idea, pero estuvo mal ejecutada, faltaban unos cuantos meses de trabajo para llegar a una facturación estable que me hubiera permitido contratar una o dos personas dedicadas a ese proyecto. Al final, perdí el foco y si todo ese dinero lo hubiera metido en la página de los cuchillos ahora estaría mejor. También es verdad que considero que he hecho un máster sin salir de Castelserás, ya sé muchas cosas que no tengo que volver a hacer y que no volveré a hacer. No es lo mismo perder 188


el dinero de un inversor que el tuyo. En la de los cuchillos también nos hemos equivocado, pero en definitiva, lo que no te mata te hace más fuerte.

P: ¿Qué puede aprender un emprendedor de tu experiencia con los negocios? R: Primero, los proyectos a media pensión no funcionan. Como no le metas cuarenta horas a la semana no arrancan. Si no tienes con qué comer, tampoco es cuestión de que dejes el trabajo. Si trabajas y estás metido en un proyecto, olvídate de ver el fútbol, de salir a tomar un café… te vas a reventar a trabajar, pero a lo mejor consigues hacerlo funcionar. Tienes que meter muchas horas. Segundo, vas a necesitar dinero. Y si quieres vender un producto físico, el caso de un comer cio virtual, asegúrate de que lo que vas a vender es competitivo en precio, no vaya a ser que cuando lleves seis meses trabajando te des cuenta de que Amazon lo está vendiendo más barato que tú. Luego, la selección de proveedores es muy importante. Es necesario una buena comunicación con el proveedor y que esté todo muy claro antes de empezar a trabajar. Otro factor fundamental es el tema de lo logística, hay que solucionarlo. Respecto al tema de las barreras mentales que comentaba antes, la primera barrera que nos ponemos muchas veces es querer vender solo en España. Si tienes a Helsinki a un clic de distancia y te compra el producto y lo ha pagado, no ne cesitas hablar inglés, lo mandas a Helsinki y ya está. Y si solo sabes castellano o portugués, qué más da. Si estás preocupado por quién me lo va a comprar de Argentina, qué te importa a ti lo que cueste el porte, si compra o no compra lo tiene que decidir el cliente, no tú. Tu obligación es poner a disposición del cliente todas las opciones de envío del mundo y con los precios que correspondan a ese desti no. Llevamos bastante tiempo enviando cada semana perdigones de plomo a India y una caja de perdigones cuesta entre dos y seis euros dependiendo del modelo, es posible que el cliente compre una caja de dos euros y el envío valga veintinueve euros. Tú no te limites, pon el producto y el precio. Hay que trabajar en reducir los costes logísticos, las comisiones bancarias, todo lo que te ayude a ser más competitivo y que te ayude a bajar el precio de las cosas que el cliente no valora, entre ellos, el transporte. 189


P: La logística parece frenar el comercio electrónico. R: Estamos adelantados, aunque hay circunstancias que no se pueden

cambiar. Actualmente, si un cliente de Nueva York me pide algo y lo tenemos en el almacén, al día siguiente su producto ya está en un furgón por las calles de Nueva York por trece euros. De Castelserás sale a Alcañiz, de ahí a Zaragoza, más tarde Lieja y de ahí a Nueva York en menos de veinticuatro horas. Es increíble, no estamos tan atrasados. Tenemos 2.500 millones de personas a un clic, Internet permite tratar de tú a tú a las empresas grandes. Contamos con un cuadrante de cero a cincuenta y cinco kilos a todos los países y lo que hacemos es que en función del peso, del volumen y del contenido lo enviamos a través de una empresa de transporte u otra. Cuando alguien hace un pedido en la web, ya sabe el coste del porte, el peso y quién se lo va a entregar.

P: Un competidor fuerte imagino que es Amazon. R: Amazon es muy fuerte, pero como lleva un montón de años ven

diendo lo mismo que nosotros, tampoco. Nosotros competimos con Amazon y seguimos vendiendo en Inglaterra. De hecho, contamos con una tienda en Amazon, se quedan una comisión del 15 por ciento. Antes de poner un producto nuevo, miramos si podemos ser com petitivos en precio contra cualquier competidor, incluido Amazon. Lo que no puedes hacer es vender un producto y que esté más caro que en Amazon. Siempre se pueden hacer cosas, lo único que no puedes hacer es quejarte, es la pérdida de tiempo más grande que hay, por ejemplo, haz algo que no haga Amazon, o busca un producto que no esté allí o que esté competitivo, inventa y crea una marca.

P: ¿De qué manera gestionas los beneficios de la empresa? R: La empresa ha estado un poco lastrada por cosas que he com prado como una nave o una casa antigua que no aportaban nada al negocio. Por otro lado, soy austero, todo lo que saco lo reinvierto en el negocio. Desde que empecé en esto todo lo he reinvertido en el negocio, no tengo moto, no tengo tele de plasma, no sé por dónde se va al Caribe… lo único que sé es que tengo una ilusión tremenda

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con el negocio y disfruto mucho. Llego el primero a trabajar, suelo hacerlo de noche, cuando abro la puerta toda la nave se ilumina y parece el comienzo de la película del día. A ver qué problemas solucionamos hoy, a qué país vendemos hoy. Me lo paso muy bien trabajando. Ahora estamos en fase de hacer limpieza y de reestruc turar un poco la empresa.

P: ¿Hacia donde quieres dirigirte? R: El objetivo es ser el mejor comercio electrónico con el tipo de

producto que tenemos. Este año llegaremos al millón de euros. Cada año facturamos más, es un negocio rentable y consistente aunque soy consciente de que no es una compañía en la que invertiría un in versor, porque ellos buscan crecimientos, multiplicar por mucho la inversión. Siempre intentamos mejorar los procesos. Si conseguimos ahorrar diez segundos en hacer una etiqueta del paquete es impor tante, porque si movemos 10.000 paquetes es un ahorro considerable. Intentamos ser mejores profesionales. Hay muchas cosas en la web que podemos mejorar, como focalizarnos en lo que sabemos hacer, mejorar la logística, incluir más medios de pago, aumentar la oferta de productos y ser un referente a nivel mundial en cuchillos, navajas y este tipo de productos, porque se puede hacer desde cualquier sitio pero es cuestión de hacer las cosas bien. Otra cosa muy importante es el equipo, que puede tener más o menos formación. Si tienen interés la formación la acabarán adquiriendo, lo que no puede ser es que no haya nadie en el equipo que no sea buena persona. Nos ocurrió con un empleado, estaba siempre quejándose, pesimista, al final, acabó perjudicando a todo el equipo. Al personal hay que cuidarlo mucho, no permitiendo que haya nadie dentro que sea mala persona. Eso cuesta. Hace falta estar muy encima del negocio. La puerta la tiene que abrir el amo y cerrar el amo. Puedes no estar un día, pero tienes que estar siempre y el primero.

P: ¿Cuáles han sido tus referentes en el mundo de los negocios? R: Me gusta mucho cómo valora la capacidad de trabajar de Juan Roig de Mercadona. Trabajar mucho es muy importante.

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P: ¿Has contado con socios? R: El único socio podría ser Caja Rural. No sé si hubiera sido bueno

o malo. Imagino que algunas de las cosas que hice por intuición las hubiera tenido que hacer por consenso y alguna metedura de pata nos hubiéramos ahorrado.

P: ¿Cómo has afrontado estos años de crisis? R: Nos ha obligado a fijarnos más en los pequeños detalles en los que

estábamos perdiendo dinero que cuando tienes el bolsillo lleno ni re paras. Los momentos de crisis sirven también para mejorar procesos y hacer mejor las cosas. Esta crisis nos ayudará a mejorar mucho. Si no nos hace cerrar va a ser una maravilla.

P: Imagino que aconsejas emprender directamente en Internet. R: Un comercio electrónico sin gastarse dinero no existe. Si ganas

dinero es porque te has gastado 30.000 o 40.000 euros. Pero sí es cierto que se puede empezar, que no significa que ganes dinero sino que está en marcha el negocio. Empezar se puede empezar con muy poco dinero. Cuando te has gastado 3.000 euros ya verás qué necesitas.

P: ¿En qué se van esos 30.000 euros? R: No conozco ningún negocio en Internet que haya ganado mucho

dinero sin haber metido por lo menos 3.000 horas y 3.000 horas son 30.000 euros. Si lo haces tú y estás año y medio metiendo productos, eso que te ahorras. Hace poco, ha empezado mi hermana con Internet, ha metido cuatro cosas que tiene en la tienda y que no vendía, lleva cien horas y ha hecho quince o veinte ventas. Mi consejo: búscate un buen proveedor de productos y podrás poner en marcha un negocio de comercio electrónico sin problema. Asegúrate de que sea cómodo trabajar con él, que te da un precio razonable o si le pides cualquier cantidad, te la va a enviar sin ningún problema.

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P: Hay mucho desconocimiento de los buscadores y de cómo nos pueden ayudar en nuestro negocio. R: La gente está empeñada en hacer magia para salir primeros en los

buscadores, pero desconocen lo básico. Una vez le eché una mano a un amigo que quería salir el primero como «exterminador electrónico de insectos voladores.» Y le dije: «Pero eso quién lo busca, nadie. La gente pone matamoscas.» La palabra clave que él quería no había sido buscada en todo el mes, mientras que matamoscas tenía más de 50.000 búsque das. Hay que tener en cuenta que los s finales usan una jerga normal de consumidor final que no se parece en nada a los términos técnicos. Hace falta saber cómo funcionan los buscadores pero también cómo funcionan los s. Lo principal es saber qué problemas o qué dudas resuelve tu producto. ¿Salir primero en Google? No es tan difícil, lo que cuesta es trabajo. Nosotros nos gastamos solo treinta y cinco euros al año en publicidad, se destinan al libro de las fiestas del pueblo.

P: Pero sois muy activos en realizar acciones de marketing de guerrilla. R: Sí, son divertidas y cuestan muy poco dinero. Por ejemplo, enviamos

una espada a Charlton Heston, que había rodado en España El Cid. Con el porte nos costó 17.250 pesetas y él, en agradecimiento, nos en vió una foto firmada que colgamos en la web con el objetivo de generar confianza entre los s. A los pocos días, vendimos trescientas espadas para la promoción de una película de dibujos animados sobre El Cid y después ha habido un goteo constante de espadas Tizona. Aunque hubiera salido mal, la pérdida era muy pequeña.

P: ¿Qué es lo que más valoras de tu vida como emprendedor? R: Me permite trabajar donde me gusta vivir. Me gusta lo que hago,

me gusta el lugar donde vivo, en un momento dado si hiciera falta podría llevar mi negocio a cualquier sitio, puedo ir de viaje y estar encima de mi negocio. La suerte de trabajar con un equipo del que me siento orgulloso. También me ha permitido conocer a lo largo de estos años un montón de gente muy interesante, me llaman para dar charlas, que me choca un poco porque estoy en universidades y no tengo la EGB acabada. 193


P: Tengo entendido que además de a tus hermanos has abierto el camino a otros aventureros digitales en el pueblo. R: La cuestión es que si viene Bill Gates y habla de muchos ceros no

te planteas hacerlo tú, pero si el hijo del panadero de tu pueblo lo hace piensas que no será tan complicado tener éxito vendiendo por Internet. En Castelserás somos poco más de setecientos habitantes y hay siete u ocho tiendas virtuales, entre ellas, una de suministros de hostelería, su fuerte es que conoce muy bien el producto pero no tiene existencias, cualquier consulta técnica la resuelve perfectamente y el producto viaja del fabricante al cliente final sin pasar por sus manos, con lo que no hay gastos de manipulación ni de almacén. Otra tienda virtual está dedicada a material de impresoras, tintas, etc; otra especializada en productos de rivados del cáñamo; dos de alimentación. Tengo también un amigo que vende alfalfa por Internet sin web, solo mediante anuncios. Este año creo que ha plantado cinco hectáreas más de alfalfa, y las vende por Internet. Son paquetes pequeños como los que había hace cuarenta años y ese es su valor, porque si tienes uno o dos caballos, unos conejos… tiene un nicho de mercado tremendo. No todo pasa por tener una web con carro de compra, hay muchas formas de utilizar Internet para ganar dinero y en Castelserás conviven varias formas de hacer negocios online. Otro amigo me pidió el favor de que le enviara un paquete de dieciséis kilos a Australia que valía mil euros y para mi sorpresa me enteré de que estaba vendiendo piedras. Esto te demuestra que todo se puede vender. Mi hija de siete años es muy artista y hace dibujos en papel, ya me pregunta si los podemos vender por Internet. Seguro, todo se puede vender por In ternet. Lo primero sería hacer una página y colgar los dibujos que hace.

P: ¿Y qué ocurre con los productos derivados del conocimiento? R: Todo se puede vender por Internet, las cosas tangibles y las intan

gibles. Si tu fuerte es escribir y sabes cómo funcionan los buscadores puedes vender ese conocimiento a portales o tiendas virtuales en ni chos específicos como moda, historia, gastronomía o deportes. Puedes desarrollar contenidos para una tienda virtual y tu valor es que gracias a ese contenido original, útil y relevante para el Google lo va a valorar muy bien. Ese contenido va generando una red de enlaces que provoca que el buscador te coloque en las primeras posiciones y eso tiene un valor muy grande para quien te contrate.

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Capítulo 10

EL HOMBRE TRANQUILO JAVIER MARTÍN

Con tan solo 36 años, Javier Martín es uno emprendedor nato muy reconocido y activo en temas de Internet, startups y negocios online gracias a su blog Loogic. Fundador de compañías como Iniciador, Inventainternet o Social Media Factory, es el claro ejemplo de que se pueden generar proyectos de gran trayectoria y de gran impacto viviendo en Toledo y trabajando en Madrid. Actualmente, es consejero de más de diez startups. Le apasiona encontrar nuevas oportunidades y dirigir. Fruto de su experiencia durante estos últimos años crean do y asesorando a empresas, está convencido de que el futuro para emprender en el ámbito tecnológico se encuentra en los móviles y las aplicaciones. De mismo modo, afirma tajante que conseguir ese primer millón es imposible sin construir una empresa con empleados.

P: ¿Imaginabas cuando eras niño que serían un emprendedor nato? R: No, para nada. P: ¿Algún familiar que te influenciara? R: Mi madre era autónoma y en ese momento no creo que ella pen

sara como una empresaria, simplemente tenía una peluquería y tra bajaba. Algún tío mío y un abuelo sí que habían montado empresas pero tampoco tenían un concepto de sí mismos como “empresarios”. Mi vocación por emprender viene, no tanto por la familia, sino por haber participado en asociaciones y organizaciones. He asumido siem pre puestos de responsabilidad, incluso, en campamentos de verano, donde era monitor. Entonces, mi faceta como emprendedor no es tanto por el hecho de crear una empresa y ganar dinero sino por asumir responsabilidades 197


dentro de una organización. Es decir, he destacado porque asumía responsabilidades y porque me gustaba liderar proyectos o iniciativas. Lo que ocurre es que al final he acabado haciéndolo dentro de una empresa, pero lo podía haber hecho dentro de una istración pública, o incluso dentro de la política. A mí lo que me gusta o se me da bien es dirigir o gestionar cosas. Soy una persona responsable que me preocupo por cumplir con mis compromisos y mis obliga ciones, me esfuerzo porque la gente esté satisfecha con lo que hago.

P: ¿Qué estudiaste? R: Ciencias Químicas e Ingeniería Técnica Agrícola. Tenía inquietud

por el mundo científico y un poco tecnológico, aunque tampoco había mucho más razonamiento al respecto. Lo que sí me marcó mucho fue descubrir Internet, empezar a utilizar la red y ver cómo Internet me daba oportunidades de desarrollar proyectos de manera sencilla. Anteriormente, recuerdo escribir las ideas que tenía, pero con Internet podía empezar a ejecutar esas ideas. En el año 2003, de alguna de las webs que había creado empecé a tener anunciantes y eso me obligó a crear una empresa. Pero era algo que no me planteaba cuando empecé con las webs en el año 2000.

P: ¿Qué temática tocabas en esas webs? R: Biotecnología y nanotecnología, muy científicas. Eran portales

de contenido, no blogs, que entonces no eran muy conocidos. Los hacía de manera artesanal, programándolos. Contenían foros, sección de noticias, directorio de empresas. Las dos disciplinas estaban muy de moda y muchas empresas querían anunciarse. De ahí que creara la com pañía, que duró un año más o menos, porque en ese momento entré a trabajar en una ONG que me daba la oportunidad de volver a vivir en Toledo, que era lo que deseaba ya que Madrid no me gustaba mucho.

P: Hoy mucha gente te conoce por el blog Loogic R: Sí, en 2003 empecé a escribir en Loogic, porque en ese momento

sí empecé ya a descubrir los blogs. De 2003 a 2005 me dediqué, sobre

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10. El hombre tranquilo. Javier Martín

todo, a investigar el tema de los blogs, ver qué tal iba, vi que empezaba a funcionar, es decir, comenzaba a generar tráfico y la gente lo leía. Entonces, en 2005 me dediqué a Loogic de manera profesional, es de cir, le empecé a dedicar más tiempo y me asocié ya con mi socio hasta ahora, con el que creamos una red de blogs, que estuvo funcionando tres años y en 2008 la vendimos a Antevenio, una red publicitaria. Ese se puede decir que fue nuestro primer éxito.

P: Luego vino Social Media Factory R: A partir de entonces empezamos a trabajar para grandes empre

sas y ya aumentamos considerablemente la facturación. Social Media Factory fue el negocio que vendimos a Plenummedia, y ahora yo estoy dentro de Plenummedia desarrollando el departamento de Redes Sociales. En Plenummedia nosotros tenemos una participación y Plenummedia vale muchísimos millones, o sea, nuestra participación en Plenummedia puede ser millonaria en ese sentido.

P: Cuando se venda, si en algún momento se vende… R: Sí, además de contar con participación en nueve empresas. Algu

nos son proyectos propios dentro de Inventainternet y en otras soy consejero. Una de ellas, Sindelantal se vendió ya, pero no contaba con un porcentaje relevante.

P: Son muchas empresas. ¿Tu perfil de inversor es el clásico empren dedor en Internet?

R: No, creo que no es lo habitual. P: En tu caso, creo que la estrategia la has tenido muy clara desde el principio, ¿no? Creo que tener foco y no desviarse es muy importante para los que emprenden un negocio o una empresa.

R: No creas, he sido muy disperso. Ese es mi problema, idealmente

me debería haber enfocado en Loogic, lo que pasa es que en España

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el mercado de las startups no es tan relevante como para que valga la pena.

P: Tu caso demuestra que hay mil maneras de conseguir los objetivos que nos hemos planteamos. Muchos emprendedores os convertís en Business Angels. R: El dinero que ganamos con la venta en 2008 lo reinvertimos en

crear esos proyectos que están ahí. Por otro lado, no tanto a nivel económico, pero sí dedico una parte importante de mi tiempo a otros emprendedores. Y por eso tengo participaciones en esas empresas. Sí me hubiera gustado centrarme en un único proyecto y haberle de dicado diez años, pero imagino que por mi personalidad ha derivado en participar en muchas cosas, crear muchas cosas y algunas han funcionado bien, otras regular.

P: Y entonces, ¿qué recomendarías? ¿Ese sería a lo mejor un “pero”

del que te lamentas?

R: Sí, claro. Sí, la falta de foco para mí ha sido importante. P: Desde luego, lo disimulas muy bien. Sigo desde hace tiempo lo que escribes en Loogic y siempre pensé que estabas muy enfocado y los resultados, de alguna manera, están ahí.

R: Bueno, hago mucho de todo. No es tanto intuición sino lo que me

motiva, me apetece participar en proyectos, hacer cosas nuevas más que pensar en cómo mejorar lo que ya tengo. Afortunadamente tengo gente que se centra ya en continuar las cosas que yo he iniciado. Y en estos momentos, por ejemplo, mis tareas en Plenummedia se centran más en encontrar nuevas oportunidades que en gestionar lo que ya tenemos.

P: ¿Qué te impulsó a la aventura de crear tu primera empresa? R: La necesidad que tenía de facturar a los clientes. 200


P: Imagino que si tenías clientes, tendrías el capital social para montar la compañía.

R: Sí, lo que no sé es de dónde saqué esos 3.000 euros. En ese momen to me dedicaba también a dar clases de Autocad, por lo que ganaba un dinero más el que me proporcionaban las webs. Lo que sí tengo claro es que nunca he necesitado financiación para mis proyectos.

P: ¿Cómo lo has hecho? R: Sencillo, tenía clientes que me pagaban. Puede que sea mérito mío

o no. La cuestión es que cuando tenía un blog y ganaba dinero, abría otro. Así, junto a mi socio, llegamos a abrir catorce blogs, que luego vendimos. Al principio escribía yo, a medida que íbamos ganando dinero pagábamos a otra persona para escribir y así sucesivamente. La suerte que tuvimos es que desde 2008 a 2010 tuvimos clientes po tentes, que nos pagaban mucho dinero por hacerles la estrategia de consultoría. Esa parte la hacía yo y luego, el trabajo lo ejecutaban los veinte community managers que teníamos en la empresa. En definitiva, los clientes financiaban el crecimiento.

P: Catorce blogs son muchos. ¿Ahora te plantearías montar catorce blogs?

R: No. Otra de las cosas que me ha pasado es que siempre he acabado

montando cosas que se ponían de moda. Cuando empezamos con los blogs en el 2005 éramos cuatro gatos. Tres años después, cuando vendi mos Tecnoblogs, la red de blogs, había como 100 redes de blogs en España. Luego, empezamos con el tema de Social Media en el año 2008. Y en 2010 todas las agencias del mundo eran agencias de social media, todo el mundo era community manager. En 2011 montamos Seedquick, una plataforma de crowfunding y ahora hay más de 60 plataformas de crowfunding. Reconozco que sí que tengo cierta visión para ver qué cosas van a funcionar, pero Tecnoblogs era conocida pero no era la red de blogs más importante.

P: ¿Tu ojito derecho es Loogic? 201


R: Loogic es el blog más importante de temas de negocios de Internet. A nivel de negocio por así decirlo, a nivel de influencia sí que es cierto que Loogic tiene mucha relevancia, y mucha gente tiene en cuenta las cosas que yo escribo, pero es una influencia dentro de un sector en el que no te repercute tanto.

P: ¿Pero cómo lo monetizas? R: Tengo anunciantes pero hay muy pocos. Solo monetizo con gran des empresas que hacen cosas para emprendedores y quieren tener visibilidad. Loogic factura unos 60.000 euros aproximadamente al año.

P: Un microemprendedor desde su casa podría vivir muy bien con

esa facturación. La revolución de los blogs ha sido esa, desde casa podemos montar una micromultinacional con proyección mundial.

R: Claro, si me dedicara solo a Loogic viviría muy bien. Pero siempre

he tenido el interés de montar cosas grandes, aunque hay compañeros que han montado cosas mucho más grandes que yo. Por ejemplo, Plenummedia, fundada por Michal Kleindl, es diez veces más grande de lo que yo haya podido montar en algún momento. Somos 160 personas en la empresa y tenemos 10.000 clientes.

P: ¿Y lista de suscriptores tienes? R: Empecé el año pasado y creo que no lo estoy haciendo muy bien.

Tengo 1.000 suscriptores a la newsletter y luego otros 10.000 al RSS. Es una cifra importante, pero a veces el RSS es menos relevante porque no hay forma de monetizarlo.

P: ¿Se puede ganar dinero en Internet? R: No creo que se pueda decir a la gente que puede ganar mucho dinero en Internet de manera fácil porque no es nada fácil ganar dinero en Internet. Estoy escribiendo un libro en el que digo que puedes montar una empresa sin complicarte la vida, pero no esperes montar el próximo

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Google sin complicarte la vida, es decir, hay que ser realista. Muchas de estas ideas vienen del libro de Tim Ferris, La semana laboral de 4 horas. Esta persona estuvo programando diez años hasta que dejó el modelo preparado para que funcionara solo. Aún así, me parece una excepción. Es decir, que de un día para otro no montas un modelo de negocio que funciona solo, te genera ingresos pasivos y te dedicas a vivir la vida. En mi caso, con todas las participaciones que tengo en todas las empresas, simplemente tengo que sentarme y esperar a venderlas, en tonces habría dado con un negocio de ese tipo. Pero si te quedas parado mañana, se acaba.

P: ¿Tu blog Loogic sí es rentable? R: Sí, es lo más rentable, porque escribo dos horas al días, y puedo

facturar entre 6.000 y 9.000 euros al mes. Pero Loogic es una excep ción, llevo diez años escribiendo, cuenta con más de 6.500 artículos, y estoy todo el día hablando con gente, dando charlas y cursos. Esto significa que trabajo diez horas al día para que luego, las dos horas que le dedico al blog, me permitan tener unos ingresos interesantes. Pero si yo ahora mismo me rompiera las piernas y me quedara en Toledo trabajando y escribiendo solo en Loogic, pues a lo mejor me duraba un año, pero luego empezaría a caer y probablemente se notaría. Ahora también tengo mis dudas porque hace cinco años con AdSense pues sí que había muchas oportunidades, pero ahora con qué ganas dinero, con afiliación, y por nuestra experiencia con Hostarting, hay meses que va bien y otros muy mal. Creo que una persona, con cualquiera de mis proyectos se ganaría la vida y probablemente tocaría techo entre los 2.000 y los 3.000 euros mensuales, porque hay como cierto equilibrio universal. En algunos de nuestros negocios hemos tocado techo entre los 20.000 y los 30.000 eu ros mensuales, tampoco sabemos muy bien por qué. Tal vez te confías en que te van bien las cosas y empiezas a centrarte a lo mejor más en el producto y empiezas a vender menos.

P: Algunos sugieren que en Internet no hay crisis. ¿Qué opinas? R: ¿Cómo que no hay crisis? Que se lo digan a todas las empresas

que tienen que cerrar. Cuando dejé el trabajo en 2007 para crear 203


Inventainternet junto a mi socio, me despedí de mi jefe en la em presa en la que trabajaba y recuerdo que me dijo: «¿Y la crisis?» No tenía ni idea, todavía no había quebrado Lehman Brothers ni se había desencadenado la ola perfecta. Desde que hemos montado la empresa hemos estado en crisis y nos ha ido relativamente bien, pero, claro, nos podría haber ido mucho mejor si no hubiéramos estado en crisis. De todos modos, en mi blog no publico mucho de ello, pero cierran muchísimas empresas, incluso empresas con mucho dinero, en las que se ha invertido millones de euros y tienen que cerrar. Tal vez haya menos que en todo lo demás, pero se nota la crisis. Entre 2003 y 2005 sí hubo gente que hizo mucho dinero con la publicidad de Adsense. Conocía gente que podía llegar a ganar 100.000 euros al mes con Adsense. Eran personas especializadas en tecnología y po sicionamiento, porque para hacer posicionamiento tienes que saber programación. Pero todo eso se ha hundido de manera estrepitosa. Cuando vendimos Tecnoblogs ya lo veíamos venir y lo hicimos a una agencia de publicidad porque eran los únicos que podían rentabilizar el contenido.

P: ¿Dónde ves oportunidades en Internet? R: Hay muchas oportunidades. Ahora mismo veo interesante todo el

tema de móviles y aplicaciones. En España creo que estamos perdiendo un poco el carro en ese sentido, los inversores en startups práctica mente no están invirtiendo porque lo ven muy aleatorio. Casi todo el mundo tiene un teléfono inteligente y tarde o temprano, casi todos ellos acabarán utilizando aplicaciones de pago, es decir, consumiendo y gastando. Otra oportunidad que veo es todo lo relacionado con con sumo colaborativo, lo que se llama modelos peer-to-peer, de persona a persona, los cuales permiten eliminar intermediarios, que pueden cobrar entre el 50 por ciento o el 90 por ciento como ocurre en algu nos sectores, por ejemplo, en la agricultura. En los nuevos modelos, el intermediario puede cobrar el 10 por ciento por poner en o a agricultores con consumidores; o para poner en o a alguien que tiene un objeto con alguien que quiere alquilarlo; o a alguien que tiene dinero con personas que lo necesitan para financiarse; o a un propietario de un coche con otra persona que lo necesita puntualmente para desplazarse, etc.

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P: Sería parecido a otro modelo muy en boga en la actualidad, el crowdfunding.

R: Sí, el crowdfunding es una evolución todavía mayor del modelo co laborativo, porque conecta a una persona con una idea o proyecto con otra que tiene el dinero para financiar o para consumir esa idea. P: ¿Has tenido mentores? R: Sí, Agustín Cuenca, fundador y CEO de ASPgems, creador de Qara

na, inversor en varias startups. Fundó una consultora en pleno boom de Internet, que llegó a tener más de 400 empleados y sedes en cuatro países. A punto de salir a Bolsa, la empresa quebró un mes después al estallar la burbuja puntocom. En 2006 montó ASPgems, una empresa de desarrollo de software especializada en Ruby on Rails. En 2009 era ya socio de mi empresa, Inventainternet. Nos ha ayudado, sobre todo, a tomar decisiones a nivel estratégico, financiero y un poco de gestión. Aparte de él, tengo la suerte de contar con muchos amigos y conocidos dentro del mundo emprendedor, profesionales que han hechos cosas muy importantes y a los que puedo recurrir constantemente.

P: Con todo lo que has aprendido en este tiempo, ¿qué consejo le darías ahora a un emprendedor?

R: Que sea constante, que no piense que tener éxito va a ser una cosa

inmediata, hay que perseverar y echarle tiempo y años. Aunque lo que llama la atención en las noticias son los pelotazos, la realidad es que los buenos negocios tardan mucho en madurar y en desarrollarse. Por ejemplo, Toprural era un buen negocio pero ha tardado 12 años en venderse. Este era un poco el consejo principal que daba hace un tiempo, ahora ya voy más un poco a la situación y a la realidad. Es decir, antes de lanzarte a montar un proyecto, tiene que analizar muy bien las oportunidades que existen al respecto. Ahora mismo parece que la gente está necesitada de crear una empresa, y se lanza con lo primero que encuentra. Todos los días des cubro gente que lanza cosas que no tienen ninguna posibilidad de salir adelante porque ya hay veinte iguales que lo han intentado y no ha funcionado, porque no hay mercado, o porque hay demasiado mercado 205


y hay demasiada competencia y no se ha istrado correctamente, o sea, por muchas razones, pero yo creo que ahora mismo la gente se está tirando a la piscina demasiado confiada y puede que abajo no haya agua. Lo que digo es que no emprendas por necesidad sino porque has encontrado una oportunidad y vale la pena esperar esa oportunidad o trabajar para encontrarla. Hay muchas cosas que hacer antes de lanzarte a montar una empresa. Incluso formarte, que es una cosa que está bas tante descuidada en España, o incluso trabajar en una empresa, donde puedas bregarte antes de montar tu propia empresa. Porque mucha gente se lanza a montar una empresa, entra en Internet, y no tiene ni idea de Internet ni de cómo se trabaja en ese ecosistema. Mi consejo: trabajar en una startup es una experiencia muy buena, antes de montar una startup. Si tienes tiempo como yo para hacerlo, que empecé en el año 2003 y 10 años después sigo aquí, pues, perfecto, pero el que ne cesita hacerlo ya, pues debería llevar algo de preparación antes.

P: ¿Cómo has gestionado los fracasos que imagino habrás tenido en tu carrera profesional?

R: Si hablamos de no haber conseguido los objetivos que me proponía,

sí. Reconozco que me cuesta mucho asumir el fracaso. Los proyectos que no funcionan intento rehacerlos o variarlos o pararlos un tiempo determinado hasta que les llegue su momento. Por ejemplo, llevo ya un tiempo con dos proyectos innovadores, Puntocom y SeedQuick, y todavía no he sido capaz de hacer nada importante con ellos, pero les doy tiempo y busco oportunidades. Lo que hago cada vez más es que estos proyectos no dependan de mí sino buscar gente que los li dere. Tengo menos tiempo y capacidad de concentración para liderar estos proyectos, porque mi foco de atención está en Plenummedia y Loogic, de manera que lo que hago es trabajar con gente y no hacer yo directamente las cosas.

P: ¿De dónde proceden tus ideas? ¿Podrías explicarnos tu proceso

de generación de ideas?

R: De manera muy natural por así decirlo, escribiendo en mi blog, leyendo mucho y observando lo que hay a tu alrededor y ver hacia dónde va el mercado. 206


P: ¿Qué tipo de blogs lees? R: Intento leer lo que se hace en Estados Unidos en temas de startups,

y de ahí veo cómo esas tendencias pueden trasladarse a España. Por ejemplo, leo mucho el blog TechCrunch.

P: ¿Dónde aprendiste a emprender? R: Nunca he hecho ningún curso ni nada de eso. Es paradójico, por

que ahora sí me dedico a dar cursos a emprendedores. Cuando daba cursos de Autocad tampoco había hecho ningún curso. Ambas cosas las aprendí por mi cuenta y se me da bien divulgarlo.

P: ¿Qué acciones propones para generar más ingresos sin mucho

capital de inicio?

R: Sí es cierto que los blogs y el marketing online te permiten hacer cosas con pocos recursos, lo más fácil es hacer contenido en Internet y rentabilizarlo. La cuestión es que rentabilizarlo por el modelo publi citario es muy complicado, hay que buscar opciones más ingeniosas. Por otra parte, si yo tuviera que empezar ahora intentaría aprender programación para hacer aplicaciones móviles porque creo que es un campo que puede tener bastante recorrido en los próximos años. P: ¿El mejor momento para emprender? R: Imagino que cuando tienes pocas cargas, ya sean familiares o de

otro tipo. Ahora tengo tres hijos y antes de montar un proyecto tengo que mirar mucho la situación en la que estoy. El peor momento sería cuando tienes hijos e hipoteca, así que el mejor momento cuando no tienes ni lo uno ni lo otro. Por ejemplo, me pasó una cosa con una empleada. La contratamos y a la semana nos pedía un día libre para ir a firmar la hipoteca de la casa. Yo pensaba: «Acabas de conseguir trabajo y lo primero que haces es hipotecarte. ¡Estás loca!»

P: ¿Te consideras más emprendedor o empresario? R: Emprendedor. 207


P: Pero eres todo un empresario por lo que veo… R: No, mi problema es que no soy capaz de quedarme mucho tiempo

con los proyectos. Los dos que han funcionado los he vendido. Es una muestra de que no me gusta gestionar las cosas, me gusta crearlas y una vez que ya están funcionando venderlas y que otros las gestionen.

P: ¿Algún proyecto a corto plazo? R: En 2014 probablemente monte algo nuevo. Creo que hasta ahora he ido haciendo muchas cosas por inercia, pero durante este año me he dedicado a pensar en lo que mejor sé hacer y puedo hacer.

P: ¿Y para ese proceso de reflexión has buscado ayuda? R: Si te refieres a un coach no, pero sí me gusta hablar con mucha

gente, compartir las ideas y buscar inspiración.

P: ¿Cómo es tu día a día? R: Mi día a día se basa en reuniones con clientes, con empresas, con emprendedores, dar charlas, etc.

P: Eres un buen ejemplo de saber utilizar Internet para crear una potente marca personal. ¿Has sabido posicionarte muy bien?

R: Creo que uno de mis puntos fuertes de cara a mi marca personal es

que soy muy activo e intento estar en los sitios donde hay que estar, en eventos, en relacionarme a nivel de empresas y de instituciones. Es decir, no me quedo en mi casa esperando a que ocurran las cosas sino que me muevo mucho. Es necesario estar en medio de todo el ecosistema y entre la comunidad de emprendedores soy una especie de referente en el mundo de Internet y de los emprendedores. Y luego, aunque soy muy serio, me llevo bien con la gente, no suelo tener ene migos ni discrepancias y me controlo bastante para no tener conflictos con gente, que el mundo empresarial en determinadas circunstancias pueden darse situaciones de conflicto.

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P: ¿Has contado con socios? ¿Qué importancia le das al tema de socios?

R: Me asocié con Ignacio de Miguel en 2005 y creo que contar con socios es imprescindible. Uno solo puede escribir un blog pero poco más. Hay gente que es muy buena gestionando trabajadores y lo hacen todo ellos solos, pero no conozco a nadie que no tenga socios para crear empresas. Otra cosa es crear un producto personal o desarrollar una marca personal, que sí puedes hacer por tu cuenta, pero creo que todo el mundo que tiene empresas tiene socios.

P: En tu opinión, qué tres cualidades esenciales debe tener un em

prendedor.

R: La constancia que he comentado antes. Si eres un emprendedor, la

parte de creatividad también me parece importante, si eres empresario ya no es tan necesario. Añadiría también la visión, saber por dónde van las tendencias y anticiparse.

P: ¿Cuál ha sido el momento más difícil y el más gratificante en tu carrera de emprendedor?

R: La venta a Plenummedia fue difícil porque Michael es muy bueno

y negocia muy bien. Tuve que esforzarme mucho. Lo más satisfacto rio creo que es todo lo relacionado con Loogic, haberlo creado, que la gente lo lea y le aporte valor. De todo lo que he hecho lo que más orgulloso me hace sentir es Loogic.

P: ¿A qué hora te levantas? R: Entre las 7 y las 7:30 horas, depende del día. Lo primero es el café,

gestionar el correo, muchos días me da tiempo a escribir un artículos, luego llevo a los niños al colegio y me vengo para Madrid o me voy de viaje o lo que tenga que hacer.

P: ¿Porque vives en Toledo? 209


R: Sí. Habitualmente paso el día en Madrid entre reuniones. Intento quedarme algún día en Toledo trabajando y entonces es cuando ya me dedico más a Loogic o a preparar propuestas. P: ¿Cómo identificas tus prioridades? R: Suelo intentarlo una vez al mes poniendo las cosas por escrito. Creo que me organizo bien el correo electrónico, la agenda, con documen tos de trabajo, pero no tengo un método tipo GTD.

P: ¿Cómo has afrontado la crisis durante estos últimos años? R: Lo que he intentado hacer siempre es anticiparme y buscar alterna tivas cuando veía que se estaban poniendo las cosas un poco difíciles. Hemos ido cambiando de negocio constantemente, empezamos con el blog, pasamos al social media, luego a social media para pymes… la cuestión es anticiparse.

P: ¿Cómo te imaginas de aquí a diez años? R: Ni idea. Probablemente en cinco años habré hecho alguna cosa diferente pero no muy diferente, pero probablemente sí que en diez años vuelva a cambiar, ahora mismo llevo diez años prácticamente haciendo lo mismo. Entonces, no sé si aguantaré veinte años, no lo sé, tampoco quiero pensarlo, no me gusta pensar en ese tipo de cosas.

P: ¿Cuál ha sido tu mejor operación como emprendedor? R: Pues ahora la de Plenummedia, no tanto por lo que hemos hecho

sino por haber entrado a ser una parte de esta empresa, y porque el día de mañana va a ser una empresa muy grande, o ya lo es, pero va a ser mucho más, y estar dentro es importante.

P: El millón, ¿está al alcance de un autoempleado o un microem presario?

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R: Piensa que si eres un freelance, por ejemplo, un programador,

un diseñador, un traductor o un redactor, puedes sacar entre 3.000 y 5.000 euros al mes. Echa cuentas hasta que llegues a facturar un millón de euros. Solo por tu cuenta, llegar a esa cantidad me parece completamente inaccesible si no construyes una empresa con em pleados.

P: ¿Te lo planteaste alguna vez como un reto? R: No, nunca me lo planteé. Para mí es una cuestión más de hacer

realidad mis ideas, verlas crecer, crear una empresa, crear un producto, seguir innovando con todo lo que voy aprendiendo por el camino y tener un beneficio. De hecho, no te sabría decir en qué momento llegué a ganar esa cantidad.

P: ¿De qué manera un emprendedor debería trabajar para crear un buen paquete de valor? R: En todo lo que hemos estado comentando. En el día a día, intentando

anticiparse a las tendencias. Un problema que veo que tienen muchos emprendedores es que llegan tarde, y cuando llegan van demasiado despacio. Entonces, hay que ser capaz de anticiparse, y una vez que ya has decidido a que te vas a dedicar tienes que ir muy rápido. Son dos cuestiones que hay que tener en cuenta: hacer algo de futuro y hacerlo rápido. Puedes tener el problema de llegar antes de tiempo, pero, desde luego, prefiero mucho más los proyectos que se anticipen aunque sea demasiado pronto a los proyectos que ya nacen limitados, por la competencia o porque el mercado ya está saturado.

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Capítulo 11

EL CAMINO DEL HÉROE CERCANO JOSÉ LUIS MONTES

Hablar con José Luis Montes es una experiencia sumamente enri quecedora desde el punto de vista empresarial y espiritual, porque ambas visiones confluyen en su discurso. A sus 48 años, este hombre de hablar sereno y pausado vive a unos 50 kilómetros de Barcelona después de un cambio importante de vida. Ferviente convencido de que el mundo está cambiando a pesar de que «lo viejo» se resiste a irse, está seguro de que vamos hacia un mundo mucho más líquido porque nada es inmutable. Su objetivo actual es impulsar empresas más sanas, responsables y sostenibles. Firme defensor de que cada uno de nosotros encuentre su lugar en el mundo, su máxima aspiración es acabar sus días como un caminante cuyas necesidades básicas y pertenencias quepan en una mochila.

P: Viendo tu perfil, veo que los empresarios también se reinventan. Antes de hablar de esto, me gustaría que me comentaras sobre tus antecedentes familiares.

R: Procedo de una familia, sobre todo por parte de padre, relacionados

con el mundo de la empresa, pero no como emprendedores. Mi padre ha sido un alto directivo de lo que hoy es Repsol, pero en realidad toda su vida laboral ha trabajado en una mega empresa, porque Repsol proviene de la suma de una serie de compañías y una de ellas era Empetrol. Fue escalando puestos y llegó a ser un alto directivo. Así que ese mundo de la alta dirección lo he vivido desde muy pequeño. Recuerdo que mi padre siempre estaba viajando y cuando volvía de Birmania, Inglaterra, mil sitios… me traía las cajitas de las galletitas, las bolsitas de leche en polvo y el pan negro ácido que daban en los aviones. Para mí aquello eran como juguetes exóticos y siempre le decía: «Papá, cuando sea mayor también quiero viajar tanto como tú.» Me parecía muy excitante viajar tanto, lo veía como un gran aventurero. 215


Mi padre siempre me contestaba: «Mira, no te quiero desengañar pero es un asco. Cuando voy a los sitios no tengo tiempo para hacer turismo. Estoy en oficinas, hoteles y aeropuertos y te aseguro que son iguales en todo el mundo.» Yo no lo quería escuchar y luego, con los años, descubrí que mi padre tenía toda la razón del mundo. Mi ma dre, una persona intelectualmente brillante, estudió lo que hoy sería Empresariales, hubiera sido una directiva y una empresaria tremenda, pero las circunstancias de la vida y la organización sociológica de este país hace unos años, hizo que que este país perdiera una empresaria brillante y ganara la empresaria de núcleo familiar. Pero el mundo del emprendimiento no lo he vivido, justo lo contrario. Para mi padre lo importante era hacer carrera dentro de una sola empresa. De hecho, cuando empecé a trabajar cambiaba frecuentemente de empresa y mi padre eso no lo entendía, teníamos largas discusiones al respecto. Él venía del paradigma antiguo, lo ideal era ser funcionario o emplea do de una multinacional; empezar de botones y acabar de director general.

P: ¿Pensabas de pequeño ya en montar empresas? R: Cuando era niño era bastante rebelde, las cosas porque sí conmigo

no iban y las cosas estándares, desde luego, tampoco. Yo era un niño muy poco estándar. A mí cualquier cosa que fuera nueva o cualquier idea que fuera nueva, inmediatamente me atraía y todo lo que era lo estándar inmediatamente me aburría. Era un niño muy emprende dor, es decir, si yo tenía cualquier tipo de idea o había que hacer cual quier cosa yo me lanzaba siempre y ponía en marcha cosas o me metía en cosas que ponían en marcha a otros. No era de los que se queda ba en el vagón de cola sentado, observando, sino que estaba siempre al frente de todas las cosas. En realidad, creo que lo quería ser era más bien algo parecido a escritor, a lo que soy ahora. Me acuerdo que me gustaba muchísimo escribir. Creo que soy el lector más compulsivo que he conocido nunca, hasta un nivel de enfermedad, me leía hasta el prospecto de las medicinas. Cuando tenía quince años dediqué un año entero de mi vida a leerme la enciclopedia Larousse, compuesta por una docena de tomos enormes, de papel pequeño con miles de páginas en la que venían todos los términos del mundo, todas las cosas del mundo. Tu cogías un país, Gambia, y tenías setenta páginas hablando

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11. El camino del héroe cercano. José Luis Montes

de Gambia, su población, su historia, su geografía, su economía, sus flores, su fauna… más o menos cada mes me cogía un tomo y pasaba páginas, estuve horas y horas leyéndome la enciclopedia.

P: ¿Qué te decían en casa? R: Estaban acostumbrados. Mi madre a veces me prohibía leer más y

yo escondía una linterna debajo de las faldas de la mesa camilla para leer. En mi familia leer y la cultura se consideraba algo importante, lo que les preocupaba a mis padres era cómo afectaba eso a mi vista, porque llevo gafas desde los cinco años. Pero que acumulara conoci miento no les parecía ni malo, ni raro, para nada. Cuando los demás leían cómics o estaban jugando al fútbol yo estaba con las novelas com pletas de Sherlock Holmes o Mark Twain. Me ponía a leer y me tenían que parar para comer y para dormir. Era un lector brutal.

P: ¿Esa compulsión lectora todavía la conservas? R: Sí, sigo manteniéndola y sigue estando a niveles enfermizos. Lo que

sí es cierto es que ahora leo mucho más en Internet que en papel. En alguna época de mi vida me he leído un libro diariamente. El caso es que cuando era niño leía de una manera enfermiza pero disfrutando como un cosaco y escribía mucho, la escritura me ha interesado mu cho y se me ha dado bien. Siempre digo que hay que descubrir cuál es tu pasión, aquello que te mueve de manera irrenunciable y casi como si alguien te arrastrara, algo que te apasiona y sientes que en eso eres verdaderamente bueno. Hay gente que es única trabajando la madera con las manos, tocando la guitarra, siendo fotógrafo, contando histo rias… Desde niño, creo que mi pequeño tesoro interior que me hacía único era ese: una creatividad grande y una capacidad de comunicar con la palabra escrita y hablada. Lo que pasa es que luego, conforme iba estudiando, me fui deri vando al mundo empresarial. Fui estudiando lo que tenía que ver con el mundo empresarial y lo cierto es que me fui apartando de eso. No diría que por error, porque lo cierto es que ahora —tengo 48 años pero hace 6 que hice mi cambio de vida radical— me dedico a comu nicar; y me doy cuenta de que mi etapa como empresario y directivo 217


ha sido un período que me ha enriquecido en una serie de aspectos que me son muy útiles y necesarios ahora. Si hubiera continuado con la pasión de niño de comunicar, de escribir, de hablar de manera lineal hasta hoy no sé lo que hubiera ocurrido. Igualmente hubiera sido feliz, pero, probablemente, no hubiera sido capaz de aportar al mundo lo que ahora estoy en disposición de dar, porque me hubiera faltado esa larguísima experiencia empresarial y directiva que he tenido y que ahora me coloca en el mundo.

P: Eso es importante para el que quiera emprender, saber qué lugar ocupamos.

R: Creo que todos tenemos nuestro sitio en el mundo. Una de las

mayores fuentes de infelicidad que hay para las personas es que están desubicadas de su sitio en el mundo. Cuando tú sientes que estás ocupando tu sitio en el mundo, que no es de ningún otro y que no hay ningún otro sitio en el mundo que sea tuyo, cuando tú sientes que «aquí estoy encajando» te genera una paz y una tranquilidad, pero te produce, al mismo tiempo, una fuerza interior y una alegría que es única y es tremendamente poderosa. La pena que siento es que creo que la gran mayoría de la gente no está experimentando esa paz, esa alegría y esa fuerza poderosa, porque están desubicados de su sitio personal en el mundo. Algunos lo están buscando y otros… ni siquiera saben que ese sitio en el mundo existe. Uno de los mensajes que intento dar es ese, si tú te mueves y consigues encontrar tu sitio en el mundo, que es el tuyo, cambia absolutamente todo, en el momento que te abres explota algo y de pronto las oportunidades y las potencialidades empiezan a encajar unas con otras. Precisamente, una de las cosas que van a cambiar en este nuevo mundo que ya está viniendo es que la gente va a tener mucho más fácil encontrar su lugar único en el mundo. Parece muy sencillo de decir pero es tremendamente poderoso. ¿Qué significa eso? Primero, tienes muchísima más gente mucho más feliz, claro, la suma de muchísima gente mucho más feliz hace un mundo muchísimo más feliz, porque el mundo sin nosotros es un pedazo de tierra y agua. El mundo como nosotros lo mencionamos, el sistema, la humanidad, somos las perso nas, así que si la mayor parte de las personas pasamos a ser mucho más felices el conjunto del mundo es mucho más feliz. Pero, además, claro,

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cuando muchísima más gente está ubicada en su lugar en el mundo, desde sus capacidades y desde su pasión, y lo ponen en acción, lo que produce hacia afuera son cosas de muchísimo más valor.

P: Además, hoy podemos levantar ese primer millón prácticamente desde casa, hay una tendencia muy grande de ser microemprendedo res, profesionales libres, gente que crea micromultinacionales desde su casa con ayuda de un ordenador y una conexión.

R: Conozco bastantes, yo mismo lo soy. Se habla de que en EE UU

en estos momentos el 40 por ciento de las personas empleadas o de las personas que tienen un trabajo, que producen algo y cobran por ello, son autónomos independientes o freelances, no autónomo como figura fiscal, porque de estos conozco casos que tienen 40 empleados. En España esa cifra puede estar rozando fácilmente entre el 15 y el 20 por ciento de la población ocupada, en parte porque la población ocupada ha bajado. Se dice que es una tendencia, yo creo que sí es cierto, que es una tendencia. En mi opinión, en muchas partes de la economía vamos hacia em presas en red, lo que se llaman empresas extendidas, que la tecnología facilita. Yo creo que vamos a que hasta el 40 por ciento de la población ocupada sean personas freelance que van a estar trabajando para dife rentes clientes, en diferentes proyectos y de forma mucho más flexible y dúctil. Me lo creo perfectamente. No es una cuestión de que trabajes menos, es una cuestión de que trabajas más en lo que tú quieres y tengas muchísima mayor libertad para organizarte la vida de la manera en que tú quieres. Cuando te preguntan: «¿Y tú qué haces en el tiempo libre?» Las palabras están cargadas de significado. El hecho de que dispongas de tiempo libre quiere decir que tienes tiempo esclavo, ¿no?

P: El tiempo es tiempo. R: Exacto, sería tiempo. ¿Por qué le ponen el apellido de libre? Porque hay una parte de tu tiempo que no es libre, el tiempo que no es libre es esclavo, aquí no hay discusión semántica posible. Hacemos vaca ciones porque el resto del tiempo nos cansa y necesitamos tener un tiempo de desconexión. ¿Qué ocurre? Yo no tengo tiempo libre, todo 219


mi tiempo es libre y yo no hago vacaciones, me da lo mismo un domingo que un martes, un agosto que un febrero. Me da bastante igual. Sé que es muy diferente a la vida extremadamente pautada que llevan los que trabajan de 9 de la mañana a 6 de la tarde. Creo que vamos hacia un mundo en el que el concepto de tiempo libre y el concepto de vaca ciones van a desvanecerse en su sentido. Es un cambio brutal, creo que muy positivo, aunque, claro, la gente lo ve mal porque desde su puesto de trabajo cualquier hora de más que pase trabajando es una hora de sufrimiento, lo que implique trabajar más o trabajar el domingo, des de ese paradigma mental cerrado, lo contemplan como un problema. Pero, cuando todo es libre porque soy yo el que decido si trabajo poco o mucho, decido en qué voy a trabajar, para quién quiero trabajar, soy yo el que asumo los resultados de todo eso. Y si quiero más dinero, trabajo más o si hay un proyecto que me motiva más, trabajo más. Es un cambio, no de organización de las horas de trabajo, sino que es un cambio de mentalidad y, por supuesto, eso nos va a afectar además a corto plazo. Creo que esto va a ocurrir en los próximos 10 o 15 años, no más. Eso implica muchas cosas, a nivel personal e incluso a nivel de organización social, desde organización del ocio hasta movilidad, a lo mejor hacen falta menos autopistas y menos calles y menos apar camientos porque vas a tocar mucho menos el coche o los transportes o hacen falta menos oficinas, porque muchas de las reuniones que tengas las puedes hacer en cafés. Si estuviera en el negocio de alquiler de oficina dejaría ya de construir nuevos edificios y montaría cafés tipos Starbucks pero con más zonas para trabajar, con mesas en común para que la gente se pueda encontrar y hacer reuniones informales, tomar un café. Haría un Starbucks el triple de grande y con pequeñas mesas como las que hay en el AVE de cuatro asientos, que tuviera un enchufe eléctrico cerca, con Wifi. Mejor invertir en zonas de coworking (trabajo en cooperación) que invertir en aparcamientos, autopistas o edificios de oficinas porque la forma en la que vamos a trabajar es tan diferente que todo lo que está ligado al antiguo paradigma se va a quedar ob soleto. Vamos hacia un mundo absolutamente diferente, muchísimo mejor en muchos aspectos. Sobre todo vamos a un mundo más libre y más humano. Todo lo que tenemos viene de tener un mundo esclavo y deshumanizado, en el que lo único que importaba era el beneficio. En mis conferencias explico la historia de la humanidad de los últimos 1800 años, de hecho me remonto al 322 DC, que es cuando 220


el emperador Constantino publicó un edicto en el que creaba la fi gura legal del esclavo libre y el siervo. Te pones a ver cómo ha ido evolucionando, desde la Edad Media a la Revolución Industrial, la forma en que la hemos generado la economía para poder vivir y tener oportunidades de futuro y te das cuenta de que lo que conocemos ahora, la clase media, que ha sido capaz de dar a sus hijos un futuro, una educación… todo esto data de hace menos de 100 años. Hasta hace menos de 100 años éramos esclavos literalmente, en Londres en la primera Revolución Industrial, hace un siglo y medio, habían leyes que por robar un pañuelo te condenaban a la horca. Estamos hablan do que nosotros hemos sido esclavos literales hasta hace cuatro días y lo hemos sido durante 1700 años. En El Capital, de Karl Marx, la palabra “clase media” prácticamente no aparece y no aparece porque no existía, no tenía relevancia. La dialéctica de El Capital se da entre los poderosos y los trabajadores, la plebe, entre medias no había nada. No es que no la incluya porque la desprecie, es que no había nada en medio, solamente esas dos polarizaciones. La clase media es una cosa muy reciente.

P: ¿Lo que vemos ahora es un intento de acabar con esta clase media? R: Sí y no. Estamos viendo lo que los chinos dicen en su proverbio

que para que algo venga lo antiguo se tiene que ir. Claro, a lo antiguo normalmente no le apetecer irse y se agarra al terreno. Lo que nosotros estamos viendo es el mundo antiguo, ese mundo que proviene de que el 99,9 por ciento de la población ha sido esclava durante 2000 años y está yendo hacia un mundo en el cual la esclavitud no va a ser lo habitual sino la libertad y la consciencia porque ambas tienen que ir juntas. Todo este lío que hay ahora no es más que una guerra entre lo viejo y lo nuevo, un mundo mucho más libre y mucho más humano, en el que está surgiendo la economía del bien común de Christian Fel ber, se están creando centenares de bancos de tiempo en toda España, nuevas monedas, nuevas formas de organizarse y están apareciendo exploraciones de nuevas cosas porque hay mucha gente poderosa e inteligente involucrada. Esta revolución que está naciendo es de gente extremadamente preparada intelectualmente, esa es la diferencia. El modelo futuro de organización social no lo conoce nadie porque yo creo que va a ser tan diferente que ni se nos ocurre imaginarlo. 221


P: Retomando a tus estudios, imagino que estudiaste Empresariales. R: Empecé con 19 años en ESADE, que es Empresariales, un MBA

tremendamente prestigioso, pero lo dejé a mitad de carrera y con muy buenas notas. Quise hacer Periodismo y Filosofía y Letras, para escribir, comunicar y pensar en el ser humano.

P: ¿Cómo sentó en tu casa? R: Mi padre me dijo: «José Luis, tú tienes que hacer ESADE, es lo

más prestigioso que hay en este país, es perfecto para ti y lo estás ha ciendo con muy buenas notas, creo que te equivocas.» Yo le dije que no, quería estudiar Periodismo. Todo eso al final acabó provocando que me fuera de casa.

P: ¿Pero a las buenas o a las malas? R: A las muy malas. Y bueno, el caso es que me puse a trabajar, a vi

vir en una habitación alquilada dentro de un piso con tíos que yo no conocía y a trabajar en lo que encontré y todo eso con 20 o 21 años.

P: Es decir, ahí estabas un poco luchando por ese sueño tuyo interior

cuando aparentemente tu entorno era favorable para que pudieras vivir una vida muy cómoda.

R: Exactamente como lo has descripto. Sí, sí. Ahí tuve la valentía, la

inconsciencia, de decir no. Recuerdo cómo mi padre me decía: —No puedo permitir que te equivoques. —Prefiero vivir mis propios errores que vivir tus aciertos —le contesté. Todo eso desembocó, efectivamente, en que de una manera muy trau mática tuve que empezar a tirar para adelante. Empecé a estudiar por las noches en la Universidad pero llegó un momento en que con 23 años, dirigiendo a más de veinte personas, ganando un montón de dinero, pasándolo muy bien… no era muy compatible con estudiar por las noches y escuchar en la Universidad cosas de Kant, se me hizo 222


muy cuesta arriba y al final no acabé ninguna carrera. Luego, gracias a mi historial empresarial sí he podido cursar una serie de másteres y posgrados sin tener una titulación específica.

P: Y cuándo decides montar tu primera empresa. ¿Cómo conseguiste

el primer dinero para arrancar?

R: En octubre de 1992, después de los Juegos Olímpicos, hubo una

enorme crisis. Tenía 27 años y en ese momento era directivo de Epson, que empezó a tener una serie de problemas y cambios tecnológicos. Empezaron a despedir a gente y yo veía que estaban despidiendo a personas que llevaban muchos años en una empresa que cuidaba mu chísimo a su gente. Hablé con el presidente y le dije que me debía despedir a mí, era joven, no tenía cargas familiares, llegamos a un acuerdo rápidamente y me facilitaron salir de la empresa. Monté una miniconsultora de marketing que era yo mismo, con un teléfono, des de una mesita de despacho que me compré y que puse en el salón de mi casa. Tuve ese empresa unos cinco años, me fue muy bien y acabé teniendo una oficina magnífica, llena de muebles de caoba en medio del barrio más cool de Barcelona, con cinco empleados y ganándome la vida muy bien. Durante un tiempo estuvo muy bien.

P: ¿Qué pasó entonces? R: Me di cuenta de que tener una empresa con empleados y tener

libertad está bastante reñido. Pensé que si trabajaba como freelance tendría mucho más libertad y que iba a ganar el mismo dinero más o menos. Ocurrió también que me iba a casar, mi mujer también era freelance, valoramos si era sostenible y vimos que era demasiado arriesgado ser los dos freelance. Me ofrecieron un muy buen puesto de directivo en una gran multinacional y al final decidí vender los activos que tenía y optar por la vía de la seguridad. Ahí reconozco que opté por la estabilidad.

P: Vendiste la empresa de marketing, ahí fue cuando conseguiste el primer millón.

223


R: No, eso ocurrió más tarde. Ahí era una cosa pequeña, estaría fac turando unos 200.000 euros de aquel entonces. P: Entonces te vas a una multinacional. R: Estuve en esa multinacional unos seis años. Fui progresando has ta llegar muy arriba. Aprendí mucho y avancé muchísimo en muchos terrenos. Por problemas internos, se me hizo difícil seguir dentro y al cabo de un tiempo me fui y me llevé a todo mi equipo que era el mejor equipo de marketing de toda la industria y que aportaba el 20 por ciento de los beneficios de la compañía.

P: ¿Ese fue un poco el detonante de tu reinvención? R: Fue una reinvención pero en realidad fue la misma. Me fui de esa

empresa y monté otra. Tenía diferentes opciones y dentro del propio sector me sugirieron montar una empresa con mi equipo, el mejor dentro del sector, y brindar servicios. Era algo que en ese momento no se me ocurría, pero dije: «Puede ser una opción interesante.» El caso es que monté una compañía que duró 7 años, hasta que la vendí. Fue una compañía muy interesante porque nació de una idea en un Power Point y se convirtió en una realidad que llegó a tener 23 empleados y llegó a facturar cerca de los 2 millones de euros. Era una consultora estratégica para empresas del sector tecnológico, muy prestigiosa e ideamos cosas muy bonitas.

P: ¿Esa empresa existe hoy? R: No, la vendí a un grupo que lo primero que se les ocurrió hacer es

cargarse la marca y meterla bajo su nombre a los 3 o 4 meses. Un error estratégico importante porque la empresa estaba muy establecida y funcionaba muy bien. Esta la creé con dos socios. Una de las cosas que aprendí es rodearte de gente mejor que tú en determinadas áreas. Entonces, me junté con un socio que era muy bueno en consultoría y otro muy bueno en márketing operativo. Con los tres la compañía era mucho mejor que si la hubiera montado yo solo, que seguía siendo un socio muy mayoritario. 224


P: ¿En este periplo tuyo ha habido algún momento de fracaso, de quiebra personal?

R: Ha habido muchos porque cuando uno emprende muchas cosas mete la pata muchas veces. Son momentos de fracaso en los negocios, pero que provienen de asuntos personales, no tiene que ver con el mo delo de negocio, sino con cómo uno hace las cosas, y está relacionado con la personalidad de cada uno. P: ¿En qué has metido la pata? ¿De que errores advertirías a los que

empezamos?

R: Hay dos fuentes de errores que creo que a los emprendedores les

puede ir bien. Creo que todo el mundo somos como quesos de gru yeres, tenemos nuestros agujeros. Si tú coges un queso de gruyere e intentas juntarlo con otro, verás que tienen una cosa en común, los dos tienen muchos agujeros y de diferentes tamaños, pero si los pones uno contra otra verás que los agujeros nunca coinciden y las personas somos así, cada uno tenemos nuestras cosas por solucionar, pero las tuyas y las mías son diferentes y además, son cosas personales, que trascienden a lo profesional. Una de las cosas que he aprendido es que sé cuáles son mis dos grandes agujeros y que han sido la fuente siempre de mis fracasos y lo que he tenido que aprender es a ver la manera de controlarlos. Los emprendedores se suelen enfocar en intentar buscar cuáles son los agujeros de su modelo de negocio o de su idea de negocio, son importantes, pero los que yo creo que son más importantes, los que van a ser mayores fuentes de sus fracasos son los agujeros en ellos como personas. En mi caso tenía dos: tenía un gran ego, resultado de una gran inseguridad que provenía de esa relación con mi padre tan yin-yang. Y ese ego me llevaba a inflar las cosas, a hacer las co sas más grandes de lo que la prudencia decía que debían ser. Para mí, las cosas no podían hacerse en pequeño, tenían que hacerse en grande siempre. Y muchas veces la prudencia te dice lo que prego na el método Lean Startup, comienza haciendo algo pequeño en un prototipo, luego lo pruebas en algo más grande. No empieces montándolo a lo grande de entrada, porque tienes muchos números para estrellarte. 225


Cuando estás dirigido por el ego, no puedes empezar por cosas pequeñas. También es cierto que eso es fuente de que hagas cosas muy grandes algunos de mis aciertos han venido de pensar a lo grande, pero también es cierto que mis grandes meteduras de pata han venido de pasarme a la hora de inflar. El problema es que cuando el infla dor que tú utilizas para tus proyectos es tu ego, los inflas demasiado rápido y demasiado grande y te explotan en tu cara como si fuera un globo. La otra fuente de mis errores es dejarme llevar por la pasión demasiado, enamorarme de mis ideas demasiado, solo veo la parte optimista de mis proyectos, y no los problemas y las amenazas que conlleva, con lo que a la hora de poner en marcha proyectos, tengo cierta tendencia a ver solo la parte positiva, a ser demasiado optimista. También es cierto que los grandes soñadores son los que hacen las grandes cosas, pero lo ideal es encontrar un momento equilibrado entre ser un soñador y tocar los pies a tierra. Si sólo eres un soñador te pegas unas cuantas castañas. Dos cosas en las que estoy trabajando son esas. Una, no dejarme llevar por el ego y que las cosas se hagan grandes desde el inicio, saber ver qué dimensión tienen que tener las cosas en cada momento y tener la paciencia de permitir que tengan el tamaño que tienen que tener y permitirles que crezcan al ritmo que tienen que crecer. La segunda, no dejar de ser un soñador pero intentar tocar más de pies a tierra.

P: Al hilo de esto, uno de tus compañeros en el libro me advirtió que lo importante no es negocio sino el negociante.

R: Absolutamente, los grandes inversores lo que priman es el equipo

frente a la idea. Saben que la mejor idea llevada a cabo por gente que no da la talla nunca va a ser un gran éxito. En cambio, saben que un equipo brutal, al frente de una idea mediocre, ya encontrará la manera de convertir esa idea en un éxito. A lo mejor la tendrán que reinventar totalmente, pero la encontrarán. La gente que realmente invierte con la cabeza da la misma importancia como mínimo al equipo que a la idea de negocio. Algunos incluso más, invierten en personas, que generarán ideas o pondrán su talento a crear nuevas. Hay gente que sostiene que las ideas no valen nada. Una idea maravillosa no vale nada si no

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hay nadie que sea capaz de ponerla en marcha. De hecho, una de las corrientes que hay es repositorio de ideas, incubadoras.

P: Tienes tu empresa Transcend, te va bien, pero llega tu reinvención. Qué pasa en ti para que decidas dejarlo.

R: Pasa que me estoy haciendo mayor, que me doy cuenta de que hay que darle sentido a la vida. Decidí que quería hacer un cambio de vida, que quería dedicarme a aportar algo bueno al mundo, quería dejar de generar cosas para mí y quería volver a hacer lo que de niño me apasionaba. P: Vendiste todas las cosas materiales. R: Algunas de esas cosas materiales estaban relacionadas con la em

presa, así es que cuando vendí la empresa se fueron con la empresa. Otras las regalé, algunas las conservo. Lo que intento cada vez más es vivir de forma más frugal, yo digo que intento “mochilizar mi vida”. Tengo una teoría que es que yo tengo que intentar conseguir que lo que necesito para vivir quepa en una mochila. Y sé que eso es un proceso. Parto de que la última vez que me mudé necesité cinco camiones de mudanzas. Y eso después de llevar cinco años mochilizando mi vida. No te imaginas lo que era lo anterior. Pero mi planteamiento es que tengo que llegar un día, a lo mejor es a los 70 años, que lo que yo necesite para vivir quepa en una mochila. De hecho, hace años que no facturo una maleta. Continuamente estoy viajando, e intento que me quepa todo en una mochila. Y es un proceso que seguro que tardaré muchos años en conseguirlo, pero es una tendencia porque creo que las cosas están muy bien para disfrutarlas pero muchas veces nos hacen prisioneros y nos quitan libertad, acabas dependiendo demasiado de esas cosas, de tener que pagarlas y forman parte de lo que tú eres. Acabamos siendo lo que poseemos, ves a alguien con jardín, BMW, casas.. tienes muchas cosas, y te haces una idea de lo que es esa per sona y tenemos pruebas continuas de que no somos lo que poseemos. Y nos estamos dando cuenta de que tenemos que ir hacia un mun do en el que tenemos que ser lo que somos. Tenemos que ser juzgados por lo que somos, no por lo que poseemos. Si tú consigues ser lo que 227


eres entonces pasarás a un estadio en el que puedes poseer cosas y disfrutarlas pero ni estar poseído por ellas ni depender de ellas ni ser juzgado por ellas. Es higiénico desligarte de las cosas lo más posible, cuanto más lo haces más fácil es encontrarte a ti mismo y empezar a cultivar el ser lo que eres. Ahí te das cuenta de que el mundo está orga nizado de forma que hay una cantidad brutal de estímulos externos orientados a que desees poseer cosas, porque el mensaje subliminal que recibes es que cuanto más poseas estas cosas, más vas a ser, y eso te va a hacer más feliz y más te van a apreciar —la moda, los coches, el último teléfono o la última consola de juegos—. No soy un apóstol de que haya que poseer menos cosas, sino que abogo porque hay que depender mucho menos de las cosas.

P: ¿Has pasado de ser un empresario exitoso y muy relevante a un

emprendedor social?

R: Sí, la diferencia es que yo sigo queriendo utilizar mi talento para

generar abundancia, la diferencia es que ahora esta abundancia quie ro que beneficie al conjunto de la sociedad y a las personas que son desafortunadas.

P: ¿Cómo lo estás haciendo eso ahora? R: De mil maneras. Tengo un fondo de inversión, y todo lo que he

generado está orientado a beneficiar a los demás, desde personas que necesitan un microcrédito para abrir un pequeño negocio hasta ONGs que necesitan transformarse en entidades más de futuro para poder seguir haciendo lo que están haciendo hasta empresas que desean liderar empresas mucho más sanas. Todo está invertido en dos orga nizaciones. Por un lado, Wikihapynesss, una organización muy social orientada sobre todo hacia la solidaridad y una división que es el foro de la microONGs; por otro, People Plass Profit, que se dedica a desarrollar el concepto de liderazgo y valores. El objetivo es impulsar más empresas sanas, responsables y sostenibles, en definitiva, empre sas felices. Una está enfocada al mundo empresarial y a los ejecutivos influyentes y la otra al mundo de las personas y la solidaridad, aunque tienen conexión. 228


P: También escribes, das charlas… R: Lo único que hace es arropar todo esto. De lo único que hablo

es de esto. El último ejemplo es el libro que hemos publicado con nuestra propia editorial, Valores sólidos para entornos líquidos, recoge entrevistas a líderes con valores, se va a distribuir sólo a través de hoteles con acuerdos a los que hemos llegado. Los huéspedes se lo van a encontrar en su mesita de noche y si quieren lo pueden comprar. Es a beneficio de ONGs. El planteamiento es empresarial. He analizado la cadena de valor de la edición y distribución de libros. Pensé que podía reorganizar esta cadena de valor para generar más valor para otra gente y hacerlo de forma social. Es un libro de contenido social, que desarrolla los valores en el mundo del liderazgo. Si reconstruyo todo el mundo gana, gana la ONG, el lector, el escritor, el hotel, mi planteamiento social no es ofrecer una limosna, sino es más revolucionario, hagamos las cosas de otra manera, de manera positiva, de manera que todos generemos y obtengamos valor. Todo lo que he aprendido como empresario lo estoy dedicando a generar un nuevo mundo.

P: ¿De dónde proceden generalmente tus ideas? R: No lo sé. Hubo un tiempo en que tenía perro y procedían de pasearlo.

Se me ocurren ideas escuchando a gente, hubo un tiempo en que me escuchaba a mí mismo y me concentraba solo en hablar. He descu bierto tantas cosas maravillosas y útiles que me pueden contar todas las personas, todo el mundo tiene cosas valiosas para ti si sabes escu char. También leo mucho y tengo una capacidad mental para conectar estratégicamente diferentes cosas. Observo y pienso mucho. Tenía un amigo que me decía: «'Es que tú siempre estás pensando' ¿Se puede no estar siempre pensando?» Muchas se me ocurren de no solamente dejar pasar los días sino de observarlos, de observar las cosas, la gente, de estar en el sitio, de meditar, realizar yoga y hacer ejercicio físico. A nivel de alimentación soy vegetariano estricto, intento comer siempre que puedo orgánico. Si tu cuerpo, tu mente y tu espíritu están sanos y equilibrados, todo ello facilita el que aparezcan ideas. Las ideas provienen de saber mon tarte la vida para estar abierto cuando tienes que estar abierto. Eso 229


significa que se te ocurren ideas corriendo por un bosque, paseando un perro, duchándote o circulando por una autopista. Yo conduzco mucho, porque vivo lejos de la ciudad, así que cuando voy a Madrid, intento no hacerlo en avión o en tren, sino conduciendo.. y una cosa que hago siempre es no poner la radio. Porque una manera de que se te ocurran muchas ideas es provocar quedarte a solas contigo mismo. Nos pasamos el día llenando nuestra vida de ruido y eso hace que no estemos con nosotros mismos, si eso no pasa no se te ocurren ideas. Otro aspecto importante es que hace ocho o nueve años no tengo tele visión. Como no tengo televisión ni pongo la radio cuando conduzco permito que vengan un montón de estímulos y de pensamientos, ahí nacen un montón de ideas. Para tener ideas lo mejor es vaciar nuestra vida del ruido exterior.

P: ¿Cómo te imaginas de aquí a 10 años? R: Haciendo exactamente lo mismo que estoy haciendo pero a una

escala más grande, a una escala mundial. Y de aquí a 15 años me imagino como monje en un monasterio budista en el Himalaya. Será cuando mi labor aquí esté más acabada y mis hijos hayan acabado la universidad y tengan una edad en la que si yo desaparezco seis meses no pasará nada. Como ves tengo la vida muy planeada. Hasta entonces, haciendo que esto se convierta en algo con un impacto mucho mayor.

P: ¿Y eso no forma parte del ego del que hablabas antes? R: Me hago esa pregunta muy a menudo, no lo sé, pero lo vigilo. Lo que

importa no es la dimensión de lo que hagas, lo que importa es lo que lo motive. Si lo motiva el tú querer para ti y el ser más entonces la gaso lina que le has puesto a tu motor es la equivocada. Si lo motiva el dar más de ti mismo a los demás y el dar lo mejor de ti mismo a los demás, la gasolina es la correcta. No me estoy comparando con él, pero te pongo un ejemplo. Vicente Ferrer era una persona de ego cero, pero que creó una organización enorme con un impacto enorme en la vida de varios millones de personas. Lo que importa no es la dimensión, sino que su motivación era dar lo mejor de sí mismo a los demás. 230


P: ¿Vicente Ferrer puede haber sido uno de tus mentores? R: Me parece un referente maravilloso en muchos aspectos, desde las

motivaciones, la espiritualidad, la forma de vivir, lo que ha hecho y cómo lo ha hecho, espiritualmente era una persona extremadamente sólida, a nivel personal extremadamente frugal y pasional, me parece una persona muy revolucionaria porque Vicente Ferrer podía haber sido tu tío. Tene mos algunos referentes que los vemos demasiado lejanos o demasiado grandes, la gente los ve en un pedestal, los iramos pero internamente pensamos que no seremos como ellos, por lo que renunciamos a hacer cosas. Me resulta revolucionario que haya personas que son héroes cercanos que te retan y te hacen pensar que tú también puedes alcanzar esos logros. Simplemente fue una persona que se puso a caminar. Los héroes demasiado inalcanzables me parecen a veces peligrosos, me gustan los héroes más cercanos que te retan. Vicente Ferrer ni era rico, ni era guapo, ni era fuerte, ni venía de una familia poderosa. Era un tío con una camisa y unos pantalones, que se puso a currar en la India y decidió po nerse a hacer cosas. Su ejemplo fue: «Levántate del sofá y haz cosas, ponte a caminar.» Me gusta mucho este tipo de gentes y conozco muchos así.

P: ¿Qué consejos darías a los emprendedores que están intentado comerse el mundo?

R: Les diría que cualquier motivación que tengan para su empren

dimiento resida en su pasión interna, que lo realicen desde su tesoro interno y desde su lugar en el mundo, que lo hagan de dentro hacia fuera, no al revés, que no sea para ganar mucho dinero y comprarse el último modelo de coche. Que miren dentro de sí, que averigüen que es lo que les hace únicos, qué es lo que les apasiona, que conecten con esa pasión interna y con ese lugar único en el mundo que les está esperando. La gente que quiera ser el próximo Steve Jobs o el futuro Emilio Botín va a meter la pata y se va a estrellar.

P: Ahora que ha pasado el tiempo, qué te dicen tus padres cuando te reúnes con ellos. R: Hablamos muchas veces de cosas banales, de la organización de

la vida, de cómo les están yendo las cosas, sobre todo, muy centrados 231


en cómo nos sentimos, si somos felices, si estamos progresando como personas. Ellos están muy al corriente de todo lo que hago.

P: Imagino que tu padre estará contento con el desarrollo de tu vida. R: Bueno, relativamente, no puedo ser responsable de cómo es mi

padre o mi hijo, soy responsable de cómo soy yo y ya me cuesta; y hasta ahí llego. Hay personas que tienen más capacidad de ver el mundo de una forma más abierta y ser menos prisionero de las creencias sociales o familiares, y a mi padre le cuesta a veces ver el mundo diferente a cómo lo veía. Y en su parámetro lo que yo hago es bastante incom prensible muchas veces, lo que intento es contarle la parte que le pueda parecer más palpable, como el éxito de mis libros o las conferencias que doy, para que esté tranquilo. El diálogo con mi madre es diferente, ella sabe que yo me dedico a cambiar el mundo y para ello, arriesgo todo lo que tengo, eso a ella le genera miedo, pero por otra parte, es una persona que está totalmente de acuerdo en que tenemos que hacer algo para que el mundo sea mejor. Así que es mi primera fan y al mismo tiempo, es mi primera sufridora en casa.

P: ¿El éxito de una empresa es una casualidad en la vida? R: La gente intenta copiar cosas, modelos como Google o Apple, y

eso es equivocado, significa emprender de fuera hacia dentro. El éxito en parte es fortuito. El éxito es el fruto de una combinación muy compleja de muchas circunstancias, algunas aleatoria y muchas de las cuales no controlas. Por supuesto tienes que tener un plan de negocio, de alguna manera tienes que comenzar y tener un pequeño mapa de ruta, pero el éxito es tremendamente incontrolable. La historia está llena de gente muy inteligente con planes de negocio brutales, con millones de euros de inversión, que se han pegado una castaña en un año, casos hay muchísimos, pero del orden del 80-85 por ciento de las empresas se cierran antes de los cinco años, esos casos no salen en la prensa. Ni la inversión te asegura el éxito, ni un plan de nego cio, ni un gran equipo… por supuesto si no tienes inversión es más difícil que las cosas funcionen. Hay casos de grandes corporaciones que han nacido prácticamente sin inversión, la inversión es un factor más pero no es determinante. Uno de los empresarios que me parecen 232


más irables del mundo es Sir Richard Branson, del conglomerado Virgin, está creando todo un nuevo conglomerado de empresas con un nuevo paradigma, empresas responsables, sanas, sostenibles. ¿Qué es lo que te asegura el éxito? No hay nada que te asegure el éxito. Lo que importa es irte a dormir con una sonrisa. Que lo que hagas te llene, eso es lo que importa.

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Capítulo 12

VIVIR SIN MAPA ISRA GARCÍA

La propuesta disruptiva de Isra García —al que diagnosticaron dixlexia desde muy jovencito— me hipnotiza desde el primer minuto. Opti mista por convicción, Isra cree que vivimos tiempos extraordinarios. Su paso de la fábrica de Alicante a las aulas de Manchester es todo una demostración de superación. Cuando finalizamos nuestra conversación me siento sintonizada con una nueva revolución, promulgada por los makers, los que hacen, los soñadores, en definitiva y tal como los llama García, los “doers”. Su preocupación es encontrar maneras de poder crear el mayor cambio e impactar en el mayor número de personas posible. Mientras tanto, se prepara para terminar su primera Ultraman, en ocasiones con su amigo Josef Ajram, por Ibiza. Es un claro modelo de que la determinación, la voluntad y la educación son instrumentos imbatibles para tener éxito en la vida. Me despido con una sonrisa y pensando que como “doer” este es el inicio hacia mi primer millón.

P: Estoy encantada de hablar con una persona que se define “dis ruptiva”.

R: Lo que opino es que nos han lavado el cerebro de manera tan elegante, sutil y elaborada que nos han hecho pensar que en lugar de vivir en los tiempos más increíbles de la historia, vivimos en el peor tiempo, en el peor ciclo, la peor era de la historia. Y nunca antes ha sido tan fácil que una sola persona pueda mar car la diferencia en su propia vida, después en la vida de los demás o en el mundo. Contamos con herramientas que nunca antes hemos tenido y una de ellas es Internet. Es lo que llamo la economía conec tada, vivimos en una economía donde podemos conectar con las ideas, con el mundo, con las personas, con nuevas oportunidades, de manera tan fácil y accesible, tan democrática, es decir, cualquier oportunidad se multiplica por un millón. 237


P: Desde un punto de vista crítico, también podríamos decir que en

Internet hay mucho gurú “vendepalas” como pasaba en la época de los conquistadores del oro, quienes se hicieron ricos fueron los que vendían las palas. ¿No puede pasar lo mismo en Internet?

R: De acuerdo. Yo no quiero ser el más influyente de Internet en Es

paña, lo único que quiero es trabajar para crear cambio, es lo único que me interesa. No quiero premios, no quiero distinciones, no quiero ser el mejor… eso para mí son historias. ¿Sabes lo que es eso? Un pozo de ego que te distrae del trabajo realmente importante. Creo que a todo el mundo debería darle igual. La única función de un gurú es hacerte ver que no necesitas ningún gurú.

P: Olvidemos, entonces, a los gurús, y hablemos de tus inicios. Cuén

tame por qué decidiste ser emprendedor. ¿Qué estudiaste?

R: En principio no estudié nada. Con veinticuatro años trabajaba en

una fábrica textil, Urdidos Jordi, en Cocentaina, un pueblo que hay al lado de Alcoy, en la provincia de Alicante. No tenía un futuro, mi futuro era trabajar doce horas, de seis a seis, en turnos de mañana y noche, en una fábrica colocando conos, de filetero. Era lo que se supo nía que debía hacer hasta que no sé muy bien por qué, un día decido cambiar, tener otra vida. Lo fantástico de la vida es abrir puertas, porque nunca sabes dónde te va a llevar una puerta, yo siempre digo que adivinar es planificar, nunca sabes qué va a pasar mañana, y eso es lo fantástico del mundo en el que vivimos.

P: ¿Esa fábrica sigue existiendo? R: Sí. Cuando voy a Alcoy y entreno por los alrededores, paso por allí, y

les veo, les saludo, es muy bonito para mí. De hecho, uno de mis mejores amigos me colocó allí a trabajar y allí sigue. En segundo de bachillerato dejé los estudios. Mi padre había perdido el empleo, no significa que me forzaran mis padres a buscar trabajo, ni mucho menos, pero fue algo que decidí. También veía que ganaba dinero mientras que mis amigos no y eso cuando tienes dieciocho años es importante. Primero trabajé de aprendiz de fontanero y luego en la fábrica, donde estuve hasta los veinticuatro años. Hasta que un día le dije a mi madre:

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12. Vivir sin mapa. Isra García

—Mira, quiero irme a Ibiza, y quiero que me pagues el viaje. ¿Cómo lo podemos hacer? —Lo hacemos de la siguiente manera. Tú te sacas la selectividad y yo te pago el viaje a Ibiza. Ella fue muy lista. Tenía muy poco tiempo para prepararme, pero lo hice. Me dije: «Total, no pierdo nada por intentarlo.»

P: Lo que no entiendo es si trabajabas, ¿no habías ahorrado para irte a Ibiza?

R: Sí, pero fue cosas de chaval, con mi madre tengo muy buen rollo.

Y mi madre, muy lista, me dijo que sí, pero con la condición de la selectividad. Me presenté y aprobé, sin copiar ni nada. Fui a Ibiza y al volver mi idea era volver a la fábrica. Mi madre me dijo: —Ahora te vas a ir a trabajar, ahora que puedes ir a la univer sidad. —¿A la universidad, yo? ¿Y qué estudio? Nunca en la vida había pensado en ir a la universidad y pensé: «Bueno, por intentarlo», pero fue como predecir la dirección del viento con un dedo y me decanté por Empresariales como podía haber sido otra disciplina. Aquello era muy importante en mi familia, yo era el primero en asistir a la universidad. Me matriculé y al tercer día vino un señor, abrió un libro y se puso literalmente a leer ese libro. En ese momento, ese mito de la universidad se cayó por completo, se desmoronó porque yo pensaba que la universidad era un lugar para eminencias. Me causó una gran decep ción. Si algo me gusta, no dormiré hasta conseguirlo, pero si algo no me gusta, no me va a gustar jamás. Y ese día dejó de gustarme la universidad y al tercer o cuarto día dejé de ir, no sin antes encararme con el profesor. —¿Por qué se va? —le preguntó el profesor. —Me voy a mi casa, porque lo que usted está haciendo lo puedo hacer en mi casa. Y así empecé un poco a estudiar. Entonces tenía una novia que estu diaba ingeniería técnica en Valencia. Me decía: —¡Oye! tienes que ir. —No, no voy a ir, pero voy a aprobar, porque total, leer y estudiar yo sé, lo puedo hacer en casa y así mis padres se ahorran el dinero. 239


P: ¿Qué te contestó el profesor? R: No me dijo nada, yo no sé lo que pasó después cuando cerré la

puerta, pero yo me fui. Conseguí aprobar el primer año pero seguía muy decepcionado y me dije: «Bueno, yo no voy a seguir porque esto no me lleva a ningún sitio.» En ese momento trabajaba de relaciones públicas para una discoteca y ganaba un dinero. Entonces, mi novia me alentó para que pidiera una beca Leonardo y me fuera a estudiar al extranjero. En ese momento aluciné, porque esa oportunidad nunca se me había pasado por la cabeza, como por ejemplo la universidad. Se abría un nuevo mundo. —Es verdad. ¿Y adónde? —¡A Inglaterra y aprendes inglés! Como me gustaba el fútbol y el Manchester United, pues pensé que era un buen destino. Pedí la solicitud en la Universidad de Manches ter, me la denegaron porque no tenía el nivel de inglés que te exigían para estudiar allí. Un día llegué a casa y vi a mi madre llorando ante la carta de rechazo. Me causó tanta impotencia verla llorar que le dije: —Prepárame la maleta que me voy para allá. Y cuando esté allí, que me digan que me tengo que volver. Total, no pierdo nada por intentarlo.

Entonces me puse a estudiar unos tres meses con una chica nativa, pensando que iba a aprender inglés en tres meses. No tenía un plan B. Pienso que la gente que marca la diferencia casi nunca tiene una vía de escape y casi nunca un plan B. Y eso es algo que la vida me ha demostra do. Y me fui para allá, sin saber qué iba a hacer. Al llegar a Manchester me di cuenta de que la gente no hablaba inglés, se hablaba un idioma raro que yo no conocía. Cuando conseguí llegar a la universidad, no sé todavía cómo, lo único que se me ocurrió fue plantarle el papel a la chica del mostrador, se armó un gran follón. Entró una chica que afor tunadamente era de Barcelona y trabajaba de interna en la universidad y me dijo: —Isra, esto está denegado. —¿Qué va a estar denegado? No, no y no. —¡Mira! Sí, lo pone aquí. En ese momento, sinceramente, no me quedó otro remedio que hacer un poco de teatro, el mejor teatro que he hecho en mi vida quizás. 240


Con las manos en la cabeza empecé a chillar, empecé a decir que mis padres habían ahorrado toda la vida para que yo llegara allí, no podían hacerme esto, era mi única oportunidad… La chica empezó a traducirlo a toda la gente. Se armó un jaleo mucho mayor. Les pedí que me dejaran llamar a mi madre y sin nada confirmado, le dije: —Mama, ¡no te preocupes que me han pillao, que me han pillao! —¡Bien! Yo pensaba: «Por lo menos, ella duerme hoy tranquila.» A mí me dijeron que fuera a un sitio que me facilitaron y que al día siguiente decidirían. Por la mañana, cuando llegué, me metieron en una sala. Había mucha gente y entre ellos un hombre mayor, que se notaba que era el jefe. «Mira —me dijo—, la verdad es que aquí esto no ha sucedido nunca en una universidad con tanto prestigio, has causado casi un gabinete de crisis, y nunca volverá a suceder. Pero alguien que ha depositado todas sus esperanzas de futuro en esta institución, alguien que lo ha dado todo merece ser itido en esta universidad, porque para nosotros es un honor que la gente lo de todo por nuestra universidad.» El hombre me dio todo un discurso diplomático.

P: ¿Le dijiste alguna vez la verdad? R: Fíjate, yo ahora tengo una relación muy buena con esa Universidad,

incluso doy clases allí una vez al año. Hace dos años fui por primera vez y ahí se descubrió el pastel, en una cena que tuve con el propio director, Simon. Le dije: —Bueno, tú más o menos lo sabías, ¿no? —Podía imaginármelo, aunque no estaba seguro del todo. De to das maneras la jugada te salió bien. —Sí, sí. Gracias por esa oportunidad, porque tal vez fue una de las cosas que cambiaron mi vida.

P: ¿En qué año empezaste a estudiar? R: En 2007 empecé a estudiar Business. P: ¿Y estás ahí entonces en Manchester? R: Sí, la única condición que me pusieron es que estudiara inglés todos 241


los días en una academia. Les dije que sí pero quería ir desde el primer día a las clases aunque no me enterara de nada. Claro, otra cosa era el dinero. Una cosa es que me itieran y otra que me lo dieran gratis. La educación en Inglaterra es carísima, pagaba por año casi 20.000 eu ros, no podía permitirme el lujo de estar más de dos años. Hasta 2011 he estado pagando ese préstamo. Desde el día uno busqué un hotel para trabajar, me levantaba a la cinco de la mañana y servía desayunos hasta las nueve. De allí al Language School Center y al acabar me iba al gimnasio, porque el deporte me ha acompañado toda mi vida y me ha ayudado mucho. A las tres me iba a la universidad y me quedaba el máximo de clases que podía, normalmente de tres a seis, o de tres a siete. Llegaba a casa, comía, cenaba, estudiaba inglés y todos los apuntes de las clases que me había perdido durante el día. Eso lo hice durante dos años, todos los días, todos, no hubo un día de descanso. Ahora te lo cuento y parece muy divertido, pero fue quizás el peor momento de mi vida.

P: Veo mucho esfuerzo y creo que el sacrificio que hiciste poca gente

está dispuesta a hacerlo. Cuando solo se ve el resultado final puede parecer que ha sido un golpe de suerte y no toda una serie de pasos que diste hasta el día de hoy.

R: Totalmente de acuerdo contigo. Mi mentor me dice que tenga

cuidado porque a veces cuento las cosas demasiado bonitas y él que sabe la verdad, dice: «¡Tío, es que yo conozco tu historia, y a veces la gente puede pensar que es demasiado fácil lo que tú estás haciendo.» Tampoco me gusta dar la imagen de compasión, hay una delgada línea entre una cosa y otra.

P: Todos los pasos que tú diste poca gente los da, esa es la verdad. R: Ahora soy consciente, pero te aseguro que pasé el mejor y el peor

momento de mi vida, porque me tuve que aislar de todo el mundo, te nía que conseguirlo como fuera. En paralelo a ese proceso, algo dentro de mí también estaba sucediendo. Lo importante no es que estudies o que te levantes a las cinco de la mañana. Lo importante es que dentro de ti realmente quieras cambiar, conocerte y descubrirte, en definitiva, quieras andar el camino hacia ti mismo, y quieras descubrir lo que no te apetece demasiado revelar sobre ti mismo. Eso es exactamente 242


lo más importante que tenemos cada una de las personas y lo que nos hace únicos y capaces de hacer cualquier cosa. Pero es duro, porque yo empecé a descubrir lo malo que era, el ego tan grande que tenía, lo poco que me preocupaba por otras personas y lo mucho que hacía a las personas sufrir por mis historias y mis tonterías. Y darme cuenta de eso ha sido muy duro. Probablemente lo que más me ha marcado. De hecho, creo que no me cambió la vida ir a la Universidad de Manchester, me la cambió la propia vida, la experiencia. Creo que los momentos que tú creas son las experiencias que te definen.

P: ¿Acabada tu etapa en Manchester qué ocurre? R: Antes de volver a Alicante estuve seis meses en Brighton. ¿Qué

hago ahora? No tenía ni idea, tenía que presentar el proyecto de fin de curso en la Universidad de Alicante para finalizar la carrera. Llegué ante el rector y la jefa de estudios y les presenté una carpeta roja en blanco, sin nada dentro. —Israel, ¿esto qué es? —Mi proyecto de carrera, de vida. Lo que he aprendido no lo he aprendido ni de vosotros ni de vuestra universidad ni siquiera de la de Manchester. Lo que he aprendido lo he hecho de la vida y creo que eso es lo que me va a bastar para hacer lo que tenga que hacer.

«¿Qué hago ahora?», pensaba. Cuando estudiaba en Manchester me di cuenta de que el marketing me gustaba. Empecé a estudiar marketing leyendo libros por mí mismo, tipo marketing for dummies. Leía muchí simo, buscaba en Internet, iba a la biblioteca de Manchester y alquilaba libros, hacia cursos gratuitos para gente que venía de fuera, a todo lo que podía me apuntaba, pensaba que todo aportaba. Y bueno, cuando llegué a Alicante, decidí ir a una escuela de negocios. Todavía recuerdo el primer día que fui allí, me temblaban las piernas porque pensaba que no era tan suficientemente bueno para que me aceptaran. Curiosamen te, mi primera conferencia la di ante cuatrocientas cincuenta personas en esa misma escuela de negocios y les conté esta historia. Después, me di cuenta de que en cualquier escuela de negocios te iten si tienes dinero, pero, bueno, eso lo descubres después. Pues nada, otro préstamo. La pobre casa de mis padres ha padecido más, menos mal que he pagado todo, que si no mis padres estarían ahora sin casa. 243


P: Entonces, ¿todo esto lo financiabas a través de préstamos? R: Claro, y a base de curro. Al final hice un postgrado en marketing

y después un máster en dirección de marketing y comunicación. Pero llegó un momento en que me planteé ejercer, porque sabía que no lo iba a aprender leyendo, tenía que fallar y aprender. Tenía un amigo, Jesús, que a su vez tenía otro amigo en Valencia, Valentino, con una agencia. Le dije que me pasara su teléfono. —Hola Valentino, soy un amigo de Jesús, tú no me conoces, pero yo a ti sí, y me gusta tu trabajo, me gusta lo que hacéis y quiero trabajar con vosotros. Yo sé hacer marketing. —Yo no te conozco —respondió Valentino. —Ya, pero eso es lo que quiero, que me conozcas. ¿Voy allí o qué? —Vale, vente un día. Y me fui allí y me contrató trabajando lunes y miércoles y pagán dome trescientos euros. A pesar de que con esos trescientos no tenía ni para vivir allí, decidí hacerlo, decidí aceptarlo porque estaba conven cido de que en unos meses haría todo lo que fuera para poder tener un trabajo allí. Y por las circunstancias que fueran, empecé a trabajar a muerte y un día me dijo que quería que fuera el responsable. Ahí ya tuve un buen salario. Jueves y viernes me iba a Alicante para hacer el máster. Un día entraron en clase a anunciar unas becas internacionales. Se iba a realizar un concurso para los dos mejores planes estratégicos de toda la escuela de negocios. El premio, un International MBA en Georgia Tech University, en Arkansas y en la Universidad de Miami. Otra vez volví a alucinar.

P: ¿No me digas qué te planteaste irte a EE UU? R: Claro, me parecía tan increíble todo lo que había pasado, que pen

saba: “Lo peor ya lo he hecho, ahora que solo tengo que intentarlo, voy a por ello”. Hice un plan estratégico de la empresa en la que trabajaba, pero sabía que con eso solo no iba a ganar, tenía que hacer algo más. Todos los planes estratégicos que había seguido hasta entonces esta ban enfocados en productos. Mi apuesta fue crear una plantilla desde cero, casi cuatrocientas páginas, de un plan de marketing orientado a servicio. Todavía se sigue utilizando esa plantilla en Fundasem, la escuela de negocios en Alicante. 244


P: ¿Ganaste? R: Sí, después estaba mi plan de negocios. Les presenté casi setecientas

hojas. Creo que tuve cojones. Y a principios de 2010 me fui a EE UU y volví un año después. Pasé tres meses en Georgia Tech, otro tres en UCA y los últimos tres meses en Miami. Mientras estaba allí, pues lo mismo, no tenía dinero para pagarme los gastos corrientes. Pensé: «Esta es mi oportunidad.» Mi primer o con Internet fue en 2008 cuando es taba en Picnic, la agencia de Valencia. Había un inglés y un americano que empezaron a hablarme de Internet, Facebook… Mi jefe me decía: «¿Tú tienes que dedicarte a esto.» Yo les contestaba: «Esto no tiene fu turo.» Imagínate. Cuando se iban todos, yo me quedaba investigando porque pensaba: «Esto hay que experimentarlo, no hay otra manera y probar porque no veo ningún manual.» Así fue como empecé, primero con LinkedIn. Después abrí Twitter, Facebook, me creé dos blogs, uno en inglés y otro en español. Cuando me dijeron que iba a ir a Estados Unidos, pensé: «Claro, la mayoría de mis os en LinkedIn son de EE UU.»

P: Ya tenías os allí. R: Sí, empecé a participar en debates, tenía claro que no era para

venderme, sino para hacerme visible, proporcionando valor a las per sonas, siendo útil a ellos, entonces ellos vendrían a mí, me lo agrade cerían. Justamente, sin saberlo di con las claves del nuevo marketing. Necesitamos entender cómo funciona Internet, es mucho más fácil de lo que parece, pero es mucho más humano.

P: Nos habíamos quedado en EE UU. ¿Qué pasó allí? R: Pues empecé a estudiar, a hablar con unos y con otros, a meterme en

grupos de debate. Una de las mejores estrategias que existen es ser un pesado, pero aportando valor y buen rollo. La gente me decía: «Te veo en todos los sitios.» Esa ha sido la mejor manera de empezar en Inter net, por lo menos en mi caso personal y lo que más me ha funcionado. Ah, eso requiere muchas horas, evidentemente, y mucha consistencia, mucha regularidad, mucho trabajo y ser muy sistemático y práctico. A raíz de esa actividad, obtuve un trabajo como consejero Social Media en Dr. Chrono, una empresa de Nueva York. Trabajaba para 245


ellos desde Arkansas, Miami o Georgia y ni siquiera los conocía, nunca fui a Nueva York. En ese momento no existía la palabra community manager ni redes sociales, pero sí social media. A principios de 2011 volví a España porque tuve una oferta de la Diputación de Valencia.

P: En tu caso has podido palpar de primera mano el ámbito univer sitario en tres países diferentes.

R: La educación en el Reino Unido es espectacular. En Estados Uni

dos, bien. En España, un desastre. Eso es lo que te puedo decir. Los sistemas de aprendizaje en EE UU están bien, son muy prácticos y especializados. Por ejemplo, en mi caso, hice un MBA especializado en Marketing Online y Liderazgo. Cursaba asignaturas como persuasión, influencia, campañas de crisis o marketing de servicios. Probablemen te la asignatura que más ha cambiado mi vida ha sido liderazgo y no por la disciplina en sí, sino por una profesora. Ahí me di cuenta de que cuando tienes un gran profesor puedes llegar a cambiar tu vida. Y eso es importante. Ojalá hubiera aquí más profesores de este tipo, que seguro que los hay, pero faltan muchos más de esos.

P: Entonces, vuelves a Valencia. R: Sí, llegué aquí por el proyecto de la Diputación de Valencia y al

poco tiempo decidí montarme mi agencia, IG. Empecé a moverme, a dar conferencias en Fundesem, seguí con mi blog, empecé a publicar más, a trabajar en otros proyectos en la Diputación de Valencia y me empezaron a contratar. Quería también dar conferencias sobre Internet porque creía que podía aportar cosas. ¿Cómo puedo dar yo conferencias en Internet? Nadie me llamaba. ¿Es necesario que te llame alguien? Ese pensamiento es clave para todo el mundo. O sea, no esperes a que te elijan, elígete a ti mismo. Rechaza la tiranía de ser elegido. Elígete a ti mismo.

P: Estamos de acuerdo. Mucha gente está fuera del mercado. O se lo montan por ellas mismas o lo van a pasar mal.

R: Cierto. Nadie te va a escoger, sino tú a ti mismo. ¡Esa perspectiva

cambia tanto la forma de ver el mundo! Entonces creé una plataforma 246


para dar conferencias, pero ha sido un proceso porque no se puede pasar del uno al veinte directamente. Primero empezamos de forma local, en Valencia, para ir creciendo posteriormente. Y con la determi nación de hacerlo igual ahora que dentro de diez años, con la misma pasión e ilusión.

P: El proceso, el camino es lo más difícil cuando la sociedad reclama cada vez más la rapidez. Queremos las cosas para ya. R: No se puede. Lo rápido usualmente es lo mediocre, lo que está en la media, lo que hace todo el mundo.

P: Se trataría de marcar la diferencia. R: Y en seguir pensando en cómo hacerlo dentro de cinco años más.

Cuando empiezo nuevos negocios lo hago así, me obliga a trazar una línea de tiempo potente. Creé una plataforma, Adictos Social Media, cuya primera conferencia en Valencia reunió 180 personas y la segun da en Alicante con 450 personas. A día de hoy, Adictos Social Media, ha recorrido todas las ciudades de España y tiene una base de datos de más de 9.000 personas, que han asistido a nuestros eventos. Esa plataforma me ha dado una de las bases de datos más potentes en el mundo del marketing online. El día que yo quiera montar mi propia formación tengo ahí una base de datos brutal. Es decir, el trabajo gratis al final repercute en estas cosas, además de la influencia y visibilidad que te puede dar.

P: ¿Cuándo creaste Adictos Social Media? R: En diciembre de 2010, cuando volví a España. La fundé junto a

unos compañeros con agencia en Valencia, Círculo Rojo y la historia nació alrededor de unas cervezas. Nos juntábamos los viernes para no hablar de trabajo y acabábamos hablando de trabajo. Uno dijo: “Somos unos adictos al social media”. Ahí nació. Vamos por el encuentro die ciséis. Después creé el término y el concepto human media, y desde 2011 hasta hoy he dado casi 260 conferencias por todo el mundo, sólo me falta Asia y Europa del Este. Eso me ha abierto las puertas 247


en muchos países y en muchas empresas. Mi objetivo era desarrollar un modelo de negocio que me permitiera vivir la vida al máximo. Es decir, hay que ser tan bueno trabajando como viviendo la vida, de manera que yo trabajo de manera tan intensa como vivo la vida. Esa es mi manera de vivir y necesitaba desarrollar un modelo de negocio que me permitiera hacer las dos cosas.

P: ¿Cómo lo has resuelto? R: Aparte de crear mi agencia, pensé: «No puedo trabajar para treinta

empresas, porque no voy a vivir.» Lo que quiero es viajar, levantar me un día a las diez de la mañana si me apetece o acostarme a las seis otro, entrenar… no tengo horario ni lugar fijo de trabajo, puedo hacerlo en casa, en movimiento o desde las empresas que me con tratan. Al final, lo que mejor se adaptaba a mi manera de ser era ser advisor. Trabajar como consejero y consultor. La idea me la dio una agencia con la que empecé a trabajar en 2011 que se llama Blur Group, la crowdsourcing agency más importante del mundo, formada por 10.000 freelances y basada en un modelo de negocio disruptivo. Eso me dio una idea.

P: ¿Cómo empezaste? R: Siendo un pesado. Entré como freelance, ellos tenían un blog y vi

que nadie publicaba y dije: «Qué oportunidad más buena para publicar aquí! ¿Puedo publicar? ¡Sí!» Pues empecé a publicar, ellos veían los posts y pensarían que tenía algo de idea, me aron y me dijeron si quería trabajar para ellos. Voy cinco días al mes y reviso todos los briefings que suben a la agen cia y los que los freelances envían, relacionados con social media. Eso me dio una idea de por qué no posicionarme como advisor. Para posicionarte, al final lo que tienes que hacer es ser coherente y trabajar en algo mucho tiempo, y, por supuesto, mostrar resultados. Hoy en día trabajo como consultor en algunas marcas en España, otras fuera de España y además de Blur Group trabajo para Adage Online, una agencia radicada en Los Ángeles como cazador de tendencias en Europa y España. Escribo para ellos, les envío informes. Desde nuestra agencia nos hemos posicionado en el mundo de la música y gestionamos

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cuentas de artistas relacionados básicamente con la música electrónica. También he creado una agencia human median, Monk.

P: Veo que no te da miedo montar negocios y crear sinergias entre grupos.

R: Ojalá llegue el día en que pueda montar una por mes. P: En estos momentos, ¿cuántas tienes o en cuántas participas? R: Como asociado tengo tres y mía la agencia. Ahora estoy a punto

de lanzar una agencia internacional, que operará fundamentalmente en Latinoamérica, es uno de mis proyectos más ambiciosos. Paralela mente, estoy trabajando en mapmaker (dibujante de mapas), el proyecto que más me ilusiona y este no es para ganar dinero, es para ayudar a otras personas. Significa dibujar tu propio mapa, tenemos la obligación de cambiar el mundo creando cambio en las personas. Un mapmaker es alguien que sabe que la lucha no es contra otros, sino contra uno mismo. Esa es la buena lucha, la que hay ahí dentro, en tu interior. Un mapmaker falla mucho y aprende rápido. El arte de dibujar mapas es navegar por donde nadie ha navegado antes. He pasado por todas las cosas que te he contado y ahora mi única preocupación —que no satisfacción— es encontrar maneras de poder crear el mayor cambio e impactar en el mayor número de personas posible. Ese es hoy por hoy mi objetivo.

P: Creo que tu testimonio es una lección para que nos pongamos en acción. ¿Qué le dirías a esa persona que quiere emprender y no sabe muy bien por dónde empezar?

R: Las dos palabras más potentes del mundo: haz algo. Lo que sea, haz algo. La única manera de hacer que algo suceda es haciendo que suceda. Sal ahí fuera. Ve, intenta, experimenta, arriesga, trabaja en aquello que podría no funcionar, arriesga por aquello que sientes como una oportunidad, haz algo. Creo que es mayor mensaje que puedo lanzar. Decir más sería redundante, porque la mejor manera de crear tracción hacia adelante es haciendo algo. 249


P: Me has hablado de los éxitos, ¿has fracasado alguna vez? R: Probablemente de 260 conferencias que llevo hechas, 50 han sido

un fracaso. Y de esas he aprendido más que de las otras. Alrededor de 35 o 40 campañas para clientes han sido un fracaso total. He fallado en cuatro empresas, he perdido dinero, no era el modelo de negocio adecuado, he fracasado en consejos que he dado, fracaso y fallo todos los días y gracias a eso aprendo. Fallar es algo maravilloso porque te da la oportunidad de intentarlo de manera diferente otra vez y aprender. He fracasado también en mi vida personal, con relaciones profesionales, con amistades… el fracaso forma parte de mi vida y no lo rechazo diciendo que soy un ganador, porque lo que haces y lo que eres es en base a las experiencias que tú creas. Los fracasos, quizás, sean las experiencias que más nos marcan. ¿Sabes cuál es mi mayor fracaso?

P: Dime. R: Lo hago todos los días. Y es el que nunca quiero dejar de hacer.

Yo soy disléxico, y escribo todos los días en mi blog. Si lees el blog te darás cuenta de que cometo algunas faltas de ortografía. En el colegio tenía problemas de comprensión oral y escrita y a la edad de ocho años me dijeron que nunca podría leer y escribir como una persona normal. Aquello nunca lo he olvidado y esa frase seguramente me ha hecho ser quién soy. Escribo todos los días porque cada día que escribo soy mejor escribiendo.

P: Hablando de creatividad, ¿de dónde surgen tus ideas? R: Siempre voy con una libretita anotando ideas. De hecho, tengo tres

libretas. Una, que llamo «la escalera de la vida» y la utilizo al acos tarme. Hace ocho años que escribo en ella lo más importante que he aprendido en el día. Tengo como veinte o treinta libretas, imagino que al final haré algo con ellas. Después tengo otra que empecé hace unos meses y en ella publico mis pensamientos, reflexiones… que luego paso a mi Facebook e Instagram cada noche. Me obliga a pensar más allá de lo que he hecho, porque hay días que no te sale, pero piensas y al final sale. Y después tengo otra libreta para anotar ideas y esa

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libreta la vinculo con Evernote, una aplicación que tengo en todos los dispositivos y que recomiendo especialmente. También leo alrededor de treinta posts al día, ahora menos porque tengo más trabajo, pero como mínimo diez al día.

P: ¿Cuentas con mentores? R: En mi vida profesional una persona que se llama Enrico Arens,

uno de mis mejores amigos y desde hace poco socio en la agencia de la que te hablaba. Cuando conoces personas como Enrico te das cuenta de que hay personas que están aquí para marcar la diferen cia, para ayudar a los demás sin obtener nada a cambio, y eso es tan potente que hace que tu vida cambie y tú quieras hacer lo mismo que hace esa persona, porque ¿cómo le devuelves algo a alguien que no quiere nada de ti? Y solo he descubierto una manera: haciéndolo tú por otras personas. Él ha sido uno de los mayores propulsores de mi cambio. Cuando alguien cree en ti es importante, creer en ti cada día de tu vida es importantísimo, es lo más importante que hay, pero que una persona esté ahí todos los días creyendo en ti es casi aún más importante. Y después, otros mentores podrían ser Richard Branson, mi ídolo, mi modelo a seguir, porque me identifico con él, también es disléxico, lo que ha hecho no tiene nombre y ojalá algún día pueda llegar a hacer algo parecido a lo que él ha hecho. Me ha inspirado. En social media, Chris Brogan está a otro nivel, es un número uno. He tenido el placer de conocerlo, es un tío increíble. Y por último, Seth Godin, probablemente la persona que ha impactado más en mi manera de pensar, gracias a él mis ideas dieron un vuelco total. Está considerado como el mejor marketer de la historia. Otra persona que también me ha impactado personalmente es mi tío Toni, una persona normal y corriente, con una discapacidad y lo he visto perder una empresa y no tener miedo a ponerse a barrer las calles para sacar a su familia adelante. Y eso a mí me ha aportado mucho, porque cuando ves a alguien con esa tenacidad y humildad, son valores que cambian todo. Al final tú te rodeas de las cosas que vives y de las cosas que quieres. Tengo a mi padre, por supuesto, pero mi tío ha impactado tanto en mi vida que es uno de mis héroes. No hace falta buscarlos en Marvel, los tienes a tu lado. 251


P: ¿Te consideras un emprendedor o un empresario? R: Me veo más como un maker o un doer, alguien que hace e intenta.

¿Por qué? Porque soy así hoy, mañana y pasado mañana. Creo que la palabra emprendedor está de moda. El otro día vi un anuncio de Repsol diciendo que emprender es una actitud. Si pudiera haría una campaña de anuncios para decir que estoy en total desacuerdo con esto. Es men tira. Emprender no es una actitud, emprender es un rasgo humano, es decir, hago cosas. Ojalá pueda seguir teniendo ideas, en caso contrario, las buscaré para seguir haciendo cosas. Pero lo que más me preocupa ahora es hacer cosas que impacten positivamente en las personas.

P: Qué me puedes decir de los inversores. R: Pues que debería de haber más en España. Por ejemplo, en Londres

tienes una buena idea y te la compran. Justamente, el año pasado estuve a punto de irme a vivir allí porque sabía que podría dar rienda suelta a muchos negocios y muchas ideas que tengo. Creo que es una figura muy importante, que debería fomentarse mucho más en España. De todos modos, lo importante es la idea y después, cómo la llevas a cabo. Al principio, puedes utilizar pocos recursos e incluir factores que todos nos olvidamos: las personas, la visión, el liderazgo. Si tú consigues embarcar a tu proyecto personas comprometidas con lo que tú vas a hacer y que ellas lo sientan tanto como tú, esas personas trabajarán gratis, al principio. Ellos deben saber que van a tener un retorno y, por supuesto, tú debes preocuparte de que ellos lo tengan. Evidentemente hace falta dinero, pero nunca antes había sido tan fácil montar un negocio de forma rápida y con tan pocos trámites. ¿Por qué no lo aprovechamos? Eso es la economía conectada.

P: ¿Así has montado tu agencia? R: Tenemos sede en Holanda, Irlanda, Londres, México, Brasil, Co

lombia, Venezuela, Panamá y estamos intentándolo en Nueva York.

P: Cuando hablas de sedes te refieres a oficinas físicas o micronego cios, por ejemplo, una persona operando en su casa.

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R: En realidad se trata de oficinas de agentes que van a trabajar para nosotros. Son partners estratégicos. De hecho, yo no trabajo con gente contratada, trabajo con freelances. El modelo de negocio de Blur Group me ha aportado mucho en este sentido.

P: Para una parte de la sociedad trabajar de esta manera va a ser cada vez más común.

R: Sí. Trabajaremos con gente en proyectos concretos. ¿A qué obliga? No tienes ningún compromiso. Si no tienes proyectos no pagas a na die. La gente está comprometida porque sabe que tú le vas a pagar por un porcentaje y proporcionalmente, esa cantidad supone más que una nómina. Por otro lado, si haces un buen trabajo la próxima vez conta rán contigo. El mundo ha cambiado, nunca va a volver a ser lo mismo. Este nuevo mundo conectado no quiere decir Internet únicamente.

P: En tu caso la actividad deportiva ha sido muy importante. R: Sí, ahora estoy metido en grandes proyectos, entre ellos, el Ultra

man, colaborando con Red Bull. Creo que se me ha ido de las manos, pero bueno, lo que me decía Joseph Ajram: “La inconsciencia es bue na”. Un Ultraman es mucho más que un Ironman y se complica todo bastante.

P: ¿Cómo consigues adecuar todas esas actividades? Requiere entre nar, trabajo, conferencias…

R: No lo consigo, el secreto es no conseguirlo, se trata de hacer y hacer y hacer hasta que acabe el día.

P: Porque tu día a día, ¿cómo es? ¿a qué hora te levantas, por ejemplo? R: Es probablemente la pregunta más loca que me puedas hacer, por

que no tengo hora de levantarme ni de acostarme, no sé cuándo voy a entrenar, no sé cuando voy a tener una reunión, es decir, cuando yo digo que no existe un mapa es verdad, mi vida está basada en la 253


incertidumbre.

P: Pero tiene que haber una planificación. ¿Sabías que hoy teníamos

esta entrevista?

R: Lo sé porque me lo han dicho, me dicen las cosas previstas día a día, porque si ahora levanto la cabeza y miro lo que viene te prometo que me da algo. P: Ya veo. R: Una ansiedad, porque soy humano y, como todo el mundo, pues

decido no ver lo que me viene encima. Decidí centrarme exactamente en aquello que tengo enfrente, en la punta de mi nariz. Y con eso dar el máximo en cada momento, en cada segundo, en cada minuto. Así todo el día.

P: Y esa necesidad, ¿has podido descubrir de dónde viene? Imagino que disfrutas haciendo lo que haces.

R: Amo este tipo de vida. No podría vivir haciendo otra cosa. Sé que

ahora me tengo que ir a El Salvador, pero lo que suceda allí no voy a ser yo el que intente predecirlo. Y sucederá porque estoy dando el máximo de mí. Por otro lado, una persona muy importante en mi vida falleció con veintiún años. Ha sido muy fuerte. Cuando pasan estas cosas puedes hacer dos cosas: dejar que la vida te consuma y no levantar cabeza en mucho tiempo como hace mucha gente o tomarte un tiempo para el duelo y lograr reunir la energía, la determinación, la conciencia, el entendimiento y la comprensión necesaria como para hacer de eso la mayor oportunidad de tu vida para cambiarlo todo. Y de alguna manera homenajear a esa persona porque te ha podi do ayudar a tomar ese camino. Hoy en día, si tuviera que decirte un reto, que no los tengo, sería justamente vivir la vida por mí y por esa persona que ya no está, probablemente sea una de las cosas por las que vivo tan intensamente. 254


P: Vamos, no te ves trabajando en una oficina o en la cadena de montaje de la fábrica.

R: He desechado ofertas de trabajo en agencias de mucho nivel. Dije que no. Una vez me intentaron contratar para Madrid y les dije que no me iba porque allí no hay playa. Los tíos fliparon, imagínate.

P: Y de aquí a diez años ¿cómo te imaginas? R: Ojalá esté viviendo en un chiringuito en Australia vendiendo cer

vezas. No lo sé, pero seguro que estaré haciendo lo que más me ape tezca hacer en ese momento. Y si es vender cervezas en un chiringuito en Australia, seguro que será eso. Espero poder montar el número suficiente de empresas, de iniciativas y de ideas, para que todas las personas que yo quiero y que me preocupan, tengan su vida solucio nada. Eso sería brutal. Dejar un legado, para que cuando no esté la gente te recuerde y produzca sonrisas.

P: A pesar de que el título del libro es sobre el primer millón hemos hablado poco del dinero. ¿Qué significa para ti el dinero? Entiendes que en este país se estigmatice al rico, al que tiene dinero, cuando es el que puede generar, en teoría, riqueza y puestos de trabajo. R: ¿Te he mencionado yo el dinero en algún momento? Cuando te

he hablado de los préstamos. No me preocupa en absoluto. Y no es que quiera ir de sobrado, no lo he tenido nunca en mi vida y ahora que lo tengo, ¿por qué debería preocuparme? Antes quemaba el dinero. Hará cosa de un año, con treinta, le dije a mi madre: —Mira, mamá, voy a hacer una cosa, como no ahorro nunca y voy a gastarme el dinero igual, vamos a hacer una cosa, todo lo que gane a partir de ahora lo voy a ahorrar en montar negocios. Algo pasará, seguro. Mi madre se reía, claro, con todo lo que ha visto la pobre mujer. Y eso hago, pero para mí también es una satisfacción poder pagar un chalet a mi familia en la playa, todas las vacaciones. Eso es el dinero para mí, tener esos detalles con la gente que te importa. No es que el dinero lo 255


compre todo, no lo veo nada determinante. Y si me lo hubieras pre guntado hace unos años, cuando no lo tenía y me quedaba estudiando y trabajando porque no tenía dinero para ir a hacerme unas cervezas con mis colegas. Eso es algo que nunca olvidaré. Yo creo que lo difícil en la vida es estar arriba y bajar. Siempre me gusta decir: «Cuando has nacido en el infierno, lo único que tienes que hacer es subir, no puedes bajar jamás.»

P: Entonces, los beneficios de las empresas los vas reinvirtiendo en crear nuevas.

R: Sí, voy reinvirtiendo porque ahora sí que empiezo a generar más, entonces veo en dónde lo puedo colocar. También estoy valorando propiedades, pero no es el momento, tal vez en un par de años. Ahora lo que me atrae es montar muchos negocios. La estrategia que hizo Richard Branson era impecable, él montó todos sus negocios bajo una marca que se llama Virgin y que contiene cosméticos, móviles, discos, aerolíneas, vuelos espaciales, etc. En total, casi 135 industrias. No descarto que en un futuro, quizás esos diez años de los que me hablabas, todo mis negocios confluyan en una misma marca. Eso sería increíble. P: ¿Y a la hora de montar ese conglomerado utilizarías tu marca o crearías una nueva?

R: Probablemente aprovecharía IG. Si en algún momento viene una

inspiración divina y encuentro algo mejor, ¿por qué no? No estoy cerrado a nada, soy irador de la planificación flexible.

P: Para acabar, dime cómo es tu día perfecto. R: El día que no me quito el pijama. Vivo en Ibiza, pero soy un hom

bre muy casero. A mi me gusta estar en casa, no quiero follones, ni farándulas, ni eventos sociales… el networking al final es para tomarse unos cubatas. Allí no se hacen negocios. Si yo quiero hacer negocios contigo, te llamaré y te diré: “Quiero hacer negocios contigo”. Igual que las reuniones, son tóxicas. Lo descubrí en Estados Unidos. Yo me

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reúno con la gente por Skype, sabes por qué, porque cuando ya no te interesa dices: “mira, que tengo otra reunión por Skype, tengo que colgar…”. Igual que pasa con Whatsapp y todos estas plataformas. Tenemos que ser más eficientes con nuestro tiempo, no es finito y cada vez tenemos más cosas.

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Las claves del Millón

■■ Toda idea viene de identificar un problema, con la convicción de que hay que mejorar ese problema. ■■ Lo que tiene que hacer el alma máter de un proyecto es liderar bien. Cumplir bien la misión, ser muy transparente hacia donde se va, ser muy honesto. Él tiene que ver que sus valores son los que va a tener la empresa. ■■ El negocio no existe, existe el negociante. Tienes que tener la habi lidad de verlo y de vender, sobre todo. ■■ Las empresas nacen y mueren por la caja. Vigílala. ■■ Lo que hay que saber es en qué eres bueno, qué te gusta y enfocarte ahí. Y poner a gente mejor que tú en áreas que no dominas. Comple mentarte y crear equipos. ■■ No emprendas por necesidad sino porque has encontrado una oportunidad y vale la pena esperar esa oportunidad o trabajar para encontrarla. ■■ Si tienes un buen modelo de negocio, desde el minuto cero y el pri mer mes deberías estar facturando, es decir, un negocio en Internet que necesite cuatro años para llegar al break even pues a lo mejor no es tan buen negocio. 259


■■ Recomiendo pensar en grande, pensar en proyectos que realmente puedan tener un impacto social importante. ■■ Los emprendedores que quieran ir de lowcost tienen que contratar un buen abogado y en cuanto se pueda contratar personal y hacer crecer la empresa. ■■ Aconsejo tener socios, sobretodo si es una empresa que quieres hacer crecer. ■■ Tienes que saber vender. ■■ En definitiva, un joven emprendedor tiene que preocuparse por ser un buen empresario y un empresario tiene que preocuparse por mantener el espíritu emprendedor. ■■ En Internet se pueden hacer las cosas con mucho dinero muy rápi damente o sin dinero con mucho tiempo. ■■ La gente sobrevalora las ideas, da demasiada importancia a que sea algo nuevo y si tú lo haces bien, si tú ejecutas correctamente, se puede ganar dinero haciendo prácticamente cualquier cosa. ■■ Contemplo el dinero como la gasolina necesaria para seguir ha ciendo cosas. ■■ Siempre se pueden hacer cosas, lo único que no puedes hacer es quejarte, es la pérdida de tiempo más grande que hay. ■■ Los seres humanos somos muy pocos originales. Generalmente, si tú has tenido una idea la han tenido 50.000 en el mundo, y lo impor tante es llevarla a cabo para que sea rentable. Y para ello tienes que ponerte a vender a tu posible cliente. ■■ El negocio del ecommerce se basa en dominar toda la tecnología de marketing digital y comprar bien el producto. ■■ Es importante ganarse la vida bien, pero es más importante sentirte satisfecho con lo que haces. Llega un momento en que te da igual 260

Las claves del Millón

si ganas esto o el doble o el cuádruple, ahí no está la diferencia, la diferencia es que te apetezca ir a trabajar cada día, que no haya horas, la diferencia es estar a gusto con lo que haces. ■■ Lo normal es que que si tu empresa va bien la vendas, la cedas o la gestione otro y tú te dediques a emprender otra cosa. ■■ El éxito es el fruto de una combinación muy compleja de muchas circunstancias, algunas aleatoria y muchas de las cuales no con trolas. ■■ Los héroes demasiado inalcanzables me parecen a veces peligrosos, me gustan los héroes más cercanos que te retan. Vicente Ferrer ni era rico, ni era guapo, ni era fuerte, ni venía de una familia pode rosa. Era un tío con una camisa y unos pantalones, que se puso a currar en la India, decidió ponerse a hacer cosas. Lo que le está diciendo a la gente es levántate del sofá y haz cosas, ponte a caminar.

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El Backstage

Si deseas seguir la conversación con la autora y comprobar in situ el avance hacia su Primer Millón, te animo a que te registres en una lista de correo “privada” en www.anaoliva.com/1millonclub. Te espero allí.

¡Gracias por tu tiempo!

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A todas las personas con las que compartí este viaje de conversaciones y me hicieron partícipe de su historia. Sin su ejemplo no existiría ni este libro ni mi meta.

A todas las personas que creyeron y confiaron en mí desde el principio.

¡Gracias de corazón!

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