Plan De Negocios I.pdf 5v73h

TEXTO UNIVERSITARIO

COMPILADO DE PLAN DE NEGOCIOS I Dr. Fernando Rubio Cabrera Código……………….. Compilador

Chimbote, Perú

PLAN DE NEGOCIOS I Serie UTEX Primera Edición 2015

Dr. Fernando Rubio Cabrera De esta edición Universidad Católica Los Ángeles de Chimbote Jr. Leoncio Prado N° 443 Chimbote, Ancash – Perú Telf.: (043) 327846.

Texto digital

Decreto Legislativo 822 – Ley sobre el Derecho de Autor Artículo 43º.- Respecto de las obras ya divulgadas lícitamente, es permitida sin autorización del autor: a) La reproducción por medios reprográficos, para la enseñanza o la realización de exámenes en instituciones educativas, siempre que no haya fines de lucro y en la medida justificada por el objetivo perseguido, de artículos o de breves extractos de obras lícitamente publicadas, a condición de que tal utilización se haga conforme a los usos honrados y que la misma no sea objeto de venta u otra transacción a título oneroso, ni tenga directa o indirectamente fines de lucro.

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ÍNDICE GENERAL ÍNDICE GENERAL............................................................................................................................ 3 PRESENTACIÓN DEL DOCENTE ...................................................................................................... 4 INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 5 UNIDADES DE APRENDIZAJE ......................................................................................................... 6 PRIMERA UNIDAD: ASPECTOS GENERALES DE EMPRENDIMIENTO Y EMPRENDEDORES ............ 7 CAPITULO I: ASPECTOS GENERALES DEL PLAN DE NEGOCIOS .................................................. 8 CAPÍTULO II: ORIENTACIONES PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS ............. 17 CAPITULO III: EL PRODUCTO ................................................................................................... 22 RESUMEN ................................................................................................................................ 30 AUTOEVALUACIÓN .................................................................................................................. 31 SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN.............................................................................. 32 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................... 33 SEGUNDA UNIDAD: PROCESO PARA ORGANIZAR UN NEGOCIO ................................................ 34 CAPÍTULO I: CANALES DE DISTRIBUCION ................................................................................ 35 CAPITULO II: INGENIERÍA DEL PROYECTO ............................................................................... 42 CAPITULO III: ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL ......................................................................... 45 CAPÍTULO IV: CONTABILIDAD Y FINANZAS.............................................................................. 48 CAPITULO V: CONTABILIDAD Y FINANZAS (II) ......................................................................... 51 CAPITULO VI: INDICADORES DE EVALUACION ........................................................................ 70 CAPÍTULO VII: EVALUACIÓN FINANCIERA DE UNA EMPRESA ................................................. 76 RESUMEN ................................................................................................................................ 84 AUTOEVALUACIÓN .................................................................................................................. 85 SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN.............................................................................. 86 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................... 87

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PRESENTACIÓN DEL DOCENTE

El docente Fernando Rubio Cabrera, es el Director de la Escuela Profesional de istración y, así mismo, docente de la asignatura Plan de Negocios I. Con una vasta experiencia gerenciando empresas públicas y privadas, también ha tenido la oportunidad de gerenciar su propia empresa, de tal manera que, tiene la experiencia necesaria

para

poder

aportar

a

los

estudiantes,

conocimientos respecto a cuáles son las oportunidades o amenazas que se presentan en los entorno de los negocios. Con muchos años de docencia universitaria, ha preparado este material con el propósito de desarrollar el potencial emprendedor de los alumnos. Capacitar en el análisis y evaluación de oportunidades de negocio, así como también, ofrecer las herramientas necesarias para estudiar y desarrollar el plan de negocios. Cabe destacar que el Curso de Plan de Negocios I es un espacio donde los alumnos podrán reflexionar, respecto a llegar a ser un empresario, aprender a asumir riesgos personales, cometer errores y poseer una perseverancia a toda prueba, porque, en un mundo en crisis y en cambio constante como el actual, a veces es necesario arriesgar. El emprendedor es quien asume una actitud positiva hacia la gestación de negocios y se dispone a aprender todo aquello que necesita para que su emprendimiento sea exitoso. Se pone a consideración la presente compilación relacionado con el Plan de Negocios, con la posibilidad de recibir, en el futuro, apreciaciones al respecto.

¡Muchas gracias!

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INTRODUCCIÓN Con motivo de la crisis financiera internacional, originada en los Estados Unidos de Norteamérica, básicamente por la desregulación del mercado al incrementarse el consumo de bienes y servicios de la población en forma desmedida por pagar con tarjetas de crédito sus respectivas compras; y, como quiera que los bancos han tenido que honrar los sobregiros bancarios de aproximadamente 250 millones de clientes, se dio origen a la quiebra de importantes bancos en esta parte del mundo. Fenómeno de carácter internacional que ha tenido una gran influencia en la economía de los países de América Latina y el Caribe.

Como consecuencia de la referida crisis, el Producto Bruto Interno (PBI) de Perú ha bajado del 9% en el año 2008, y se estima que para el 2009 será de 3%; asimismo, la Balanza Comercial ha decrecido por la disminución de la demanda de productos tradicionales como los minerales, el algodón, la ropa confeccionada, etc. y entre los no tradicionales tenemos los espárragos, las frutas, la artesanía, entre otros.

Actualmente, esta situación obliga a los empresarios y microempresarios formular planes de negocios realistas y austeros para poder conseguir créditos en el sistema financiero. Por eso, es urgente la necesidad de establecer teorías, métodos, técnicas y nuevos sistemas de financiamiento, para ello se ha decidido que los alumnos de la Escuela de istración de la Universidad Católica Los Ángeles de Chimbote lleven el curso de Plan de Negocios I y Plan de Negocios II.

En el texto Plan de Negocios I se presenta la teoría y técnicas para la formulación y evaluación de un plan de negocios que tanta falta hace para mejorar la istración actual.

Dr. Fernando Rubio Cabrera

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UNIDADES DE APRENDIZAJE

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PRIMERA UNIDAD: ASPECTOS GENERALES DE EMPRENDIMIENTO Y EMPRENDEDORES

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Tomado de: - Balanko-Dickson, G. (2010). Cómo preparar un plan de negocios exitoso. México: McGraw-Hill Interamericana. -

Marketing Publishing. (2007). El plan de negocios. España: Ediciones Díaz de Santos.

-

Viciana, A. (2011). Animación y presentación del producto en el punto de venta. (UF0034). España: IC Editorial.

CAPITULO I: ASPECTOS GENERALES DEL PLAN DE NEGOCIOS 1. DEFINICIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS 1.1. ¿Qué es un plan de negocios? El valor principal de su plan de negocios será la creación de un proyecto escrito que evalúe todos los aspectos de la factibilidad económica de su iniciativa comercial con una descripción y análisis de sus perspectivas empresariales.

El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente, independientemente de la magnitud del negocio.

A menudo este paso se omite, pero nosotros se lo facilitamos al proporcionarle un formato para estructurar su plan a medida que avanza en este curso.

Los planes de negocios pueden variar considerablemente. En bibliotecas y librerías puede encontrar libros dedicados a formatos de planes de negocios. Sin embargo, este curso es un punto para comenzar. Puede basarse en él para diseñar un plan que sea ideal para su empresa en particular.

Debe estar consciente de que los empresarios nuevos están reacios a redactar su plan de negocios.

1.2.

¿Por qué se debe elaborar un plan de negocios?

Su plan de negocios será útil en varios sentidos. Le damos algunas de las razones por las cuales no debe pasar por alto esta valiosa herramienta.

En primer lugar, definirá y enfocará su objetivo haciendo uso de información y análisis adecuados. 

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Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes relaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.   Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa, quienes le brindarán un consejo inestimable. Con demasiada frecuencia, los empresarios lo estructuran “¡A mi manera!” sin beneficiarse del aporte de expertos, lo que les podría ahorrar bastante desgaste. “A mi manera” es una gran canción, pero en la práctica puede tener como consecuencia complicaciones innecesarias.   Su plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su proceso de planificación. 

2. EL PLAN DE NEGOCIOS: OTRAS DEFINICIONES Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la información relacionada con su empresa. El plan de negocio organiza la información y supone la plasmación en un documento escrito de las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollará en el futuro.

Supone por tanto utilizar información del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en el futuro. Cuando analizo qué puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy haciendo planes. Para una empresa sería lo mismo sólo que en otro ámbito y con mayor grado de sistematización.

Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza el éxito de la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas para la empresa, tanto a corto como a largo plazo, una descripción de los productos o servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa para ellos. Algunos autores, también señalan que un “Plan de Negocios” (Business Plan, en inglés) debe entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un análisis del mercado del sector y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de organización, proyectando esta visión de conjunto a corto plazo, a través de la cuantificación de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo económico del

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negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la definición de una visión empresarial clara y coherente.

2.1.

Lo que debe evitar en su plan de negocios:

Limite sus proyecciones futuras, a largo plazo (largo plazo significa más de un año). Es mejor establecer objetivos a corto plazo y modificar el plan a medida que avanza su negocio. A menudo la planificación a largo plazo se torna insignificante debido a la realidad de su negocio, que puede ser diferente a su concepto inicial.

Evite el optimismo. Para ello, sea extremadamente conservador al predecir los requisitos de capital, plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de negocios anticipan correctamente cuánto dinero y tiempo se requerirá.

No se olvide determinar cuáles serán sus estrategias en caso de adversidades comerciales.

Utilice un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabóralo de modo que sea fácil de leer y comprender.

No depende completamente de la exclusividad de su negocio ni de un invento patentado. El éxito toca a quienes comienzan un negocio con una gran economía y no necesariamente con grandes inventos.

2.2.

Formato del plan de negocios:

Una evaluación sistemática de todos los factores esenciales para los fines y objetivos de su negocio. Estos son algunos de los temas recomendados que se pueden adecuar a su plan: -

Declaración de la visión: es un bosquejo conciso de los fines y objetivos de su negocio. 

-

Las personas: sin lugar a dudas, el ingrediente más importante para su éxito es usted mismo. 

Analice de qué forma se aplicarán sus experiencias previas a su nuevo negocio. Elabore un currículo suyo y de cada persona que participará en el inicio del negocio. Sea objetivo y evite exagerar. Esta parte de su plan de negocios será leída con mucho cuidado por quienes se relacionarán con usted, incluidos prestamistas,

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inversionistas y proveedores. Las plantillas para redactar currículos se encuentran disponibles en su biblioteca, Kinko’s, librerías e Internet al buscar “currículum”.

Sin embargo, no puede pretender ser alguien que no es. Si no posee la habilidad para realizar una función clave, incluya esta información en su plan de negocios. Por ejemplo, si no posee la aptitud para capacitar personal, explica cómo compensará esta deficiencia. Puede agregar un socio a su plan (lo que analiza en la Sección 4) o planificar la contratación de personas clave que posean las aptitudes que usted no tiene. Incluya biografías de todos los posibles es. 

Su perfil del negocio: defina y describa el negocio que tiene en mente y

cómo pretende realizarlo exactamente. Intente mantenerse concentrado en el mercado especializado al que desea servir.  

Test económico: proporcione una evaluación completa del entorno

económico en el que participará su negocio. Explique de qué forma su negocio será apropiado para las agencias reguladoras y la población con la que tratará. Si corresponde, suministre estudios demográficos y datos del flujo de tráfico comercial que normalmente están disponibles en los departamentos de planificación locales.  

Test del flujo de caja: incluya un flujo de caja de un año que incorpore

sus requisitos de capital.  

Incluya una evaluación de lo que podría salir mal y de qué manera

manejaría los problemas.



Incluya su plan de marketing y expansión. 



Consulte

sitios

web

gubernamentales

útiles,

como

el

de

la

istración de la Pequeña Empresa (SBA). Consulte la sección “Recursos” en la página principal de este sitio web. 

2.3. Seis pasos para un excelente plan de negocios: Los empresarios nuevos a menudo tienen dificultades para redactar planes de negocios. Esta disciplina le ayudará en muchos aspectos, de modo que ¡no se pase por alto esta herramienta de planificación! Para facilitárselo, aquí van cinco pasos que lo guiarán en la estructuración de un plan útil: 1. Escriba su concepto básico del negocio.

2. Reúna todos los datos que pueda sobre la factibilidad y los puntos

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específicos de su concepto del negocio.

3. Focalice y afine su concepto en base a los datos que ha recopilado.

4. Destaque las materias especificadas de su negocio. El uso de un enfoque “qué, dónde, por qué, cómo” puede ser de utilidad.

5. Dé a su plan una forma convincente para que no sólo le dé perspectivas y dirección, sino que al mismo tiempo se convierta en una valiosa herramienta para manejar las relaciones comerciales que serán muy importantes para su edad. Verifique si su plan incluye los siguientes factores necesarios que darán origen a un negocio exitoso.

-

Un concepto sólido del negocio. El error más frecuente que cometen

los empresarios es no elegir el negocio correcto desde un principio. La mejor forma para aprender acerca de su posible negocio es trabajar para otra persona en ese negocio antes de comenzar uno propio. Puede existir una gran diferencia entre su concepto de un buen negocio y la realidad. 

-

Comprender su mercado. Una buena manera de comprobar que

conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o servicio antes de comenzar. ¿Piensa que tiene una gran cometa que cautivará la imaginación de quienes juegan con cometas en el mundo? 

Entonces, fabrique algunos ejemplares a mano e intente venderlos primero.

-

Industria sólida, creciente y estable. Recuerde que algunos de los

grandes inventos de todos los tiempos, como los aviones y los automóviles, no dieron frutos económicos a muchos que intentaron explotar estos grandes avances. Por ejemplo, las ganancias acumuladas de las aerolíneas desde que Wilber Wright voló ese primer avión son menos que cero (las pérdidas de las aerolíneas han sido mayores que sus utilidades). El éxito proviene de aquellos que encuentran negocios con una gran economía y no necesariamente con grandes inventos o avances para la humanidad. 

 -

istración capaz. Busque gente que le agrade y a la cual ire,

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que tenga valores éticos, aptitudes suplementarias y que le agrade y a la cual ire, que tenga valores éticos, aptitudes suplementarias y que sea más inteligente que usted. Planifique contratar gente que posea aptitudes que usted no tenga. Defina su habilidad única y busque a otros que conviertan sus debilidades en fortalezas. 

-

Control

financiero

adecuado.

Posteriormente,

aprenderá

la

importancia de capacitarse en contabilidad, software computacional y istración del flujo de caja. La mayoría de los empresarios no tiene conocimientos previos de contabilidad y debe regresar a la escuela para adquirir este tipo de conocimiento. ¿Apostaría sus ahorros en un juego donde no sabe cómo ganar puntos? Las personas cometen constantemente este error en los negocios. 

 -

 Enfoque comercial consecuente. Si piensa en productos o servicios

específicos, descubrirá que los especialistas superan a aquellos que no son especialistas. Concéntrese en algo que pueda hacer tan bien que no estará sujeto a competir con alguien con un precio menor. 

3. EL PLAN DE NEGOCIOS: Aspectos Generales En un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economías y mercados en constante cambio, la actividad del empresario actual debe estar cada vez más sistematizada y basada en adecuados instrumentos de control de gestión. Es decir, es necesaria una verdadera actividad de análisis dinámico de los cambios del macro entorno y micro entorno empresarial, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de que ocurran hechos fortuitos dentro del proceso de planificación y organización de la empresa, los cuales, en términos generales, son causa del aumento del nivel de riesgo en esta área.

Todo esto nos lleva a obrar con la plena convicción de que la sola intuición empresarial ya no es un requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo. Este curso pretende constituirse en una guía para los empresarios y gerentes que tienen sobre sus hombros la responsabilidad de dirigir una empresa, ya sea en la fase de gestación y puesta en marcha, ya en la fase de operación corriente, mediante el empleo de un instrumento como lo es el plan de negocios.

En general, el empresario, a partir del momento en que engendra la idea del

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negocio, tiene claro hacia dónde desea llegar y mediante qué medios. En otras palabras, tiene aquello que se denomina “visión empresarial”.

La visión empresarial guía a la persona en sus actos, aunque tiene una perspectiva estratégica y no operativa. Es una clase de guía invisible; el basamento de la motivación empresarial, y establece la línea y filosofía de conducta hacia el logro de determinado objetivo.

Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado, gestar y desarrollar con éxito una idea empresarial requiere la adopción de un enfoque racional, de cara al estudio de las variables internas y externas del juego económico de la empresa, que permite seguir de cerca la evolución del mercado.

Para obtener tal resultado, el proceso de planificación adquiere un lugar preponderante, enfocando la visión empresarial, no sólo como una estrategia, sino como un instrumento operativo. El Plan de Negocios es un instrumento justo de esta conducta gerencial.

4. VENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS -

Obliga al emprendedor a buscar información que puede ser estadística

o de la experiencia de la gente para detallar datos. 

 -

Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas

actividades. Establece por tanto, las necesidades y prioridades financieras:

-

Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas. Los errores se

cometen en el papel, eso permite reducir los fracasos. 

-

Es una herramienta de diseño. El emprendedor va dando forma mental a

su empresa antes de darle forma real. Los detalles, ideas y los números empiezan a tomar en un documento escrito. 

 -

Herramienta de reflexión. El tener que poner por escrito de una forma

organizada y coherente, las estrategias empresariales y la forma de avanzar las metas nos obliga a reflexionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el proyecto, la realidad

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se presenta con toda su crudeza. Surgen sorpresas que no habíamos previsto, se descubren aspectos del negocio que n conocíamos. El plan de negocios ayuda a reflexionar sobre el impacto de estas novedades en el negocio. Dado que en el plan se expresan las previsiones de cómo debe evolucionar el negocio, a los pocos meses podremos ver como varía la realidad sobre lo previsto, analizar las posibles causas y si conviene tomar las decisiones oportunas. 

 -

Herramienta de comunicación. Sirve para poner por escrito en forma

clara. Los distintos aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y despersonalizada: es muy útil para poner sobre la mesa temas difíciles de abordar como por ejemplo quien asume responsabilidades. El plan facilita la necesaria coordinación entre los diferentes departamentos y personas de la empresa. 

 -

Herramienta de marketing. ya que a veces el empresario no dispone de

todos los recursos necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o servicio, debe buscar financiación externa y el plan puede ayudar a mostrar a los posible inversores o prestatarios. 

 -

Herramienta de Gestión de Recursos Humanos. El Plan de Negocios

sirve de guía para planificar las necesidades de personal, de formación y para establecer el reparto de responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la forma de conseguirlas nos debe servir también de instrumento de motivación el personal puede estar más motivado cuando sabe que la empresa tiene un plan que le permitirá alcanzar las metas propuestas. 

 5. CREACIÓN DE NEGOCIOS El Plan de Negocios es una herramienta útil a todo empresario que ya tiene su empresa o para aquellos que desean crear una empresa.

Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su negocio, lo cual le permitirá innovar en productos o servicios, con la seguridad de invertir adecuadamente.

Para los segundos, crear una empresa, les posibilita medir el riesgo en su inversión considerando todos los elementos, factores internos y externos a la empresa.

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Para formalizar la iniciación de una empresa, el futuro empresario necesita relacionarse y conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las empresas y que ejercen influencia o interfieren en el proceso de desarrollo de la misma; por lo tanto, es importante conocer los trámites que deben seguirse ante las siguientes entidades: 

Ministerio de Hacienda, Tributación o Impuestos Internos. 



Seguridad Social. 



Derecho laboral, etc. 

Debe superar las presiones que cada día sufre en su negocio; sobre todo a nivel familiar, en muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario a que no siga en el negocio por lo improductivo que parece. En este caso la “madera” de empresario y la visión clara en los objetivos y metas a cumplir inciden positivamente con la finalidad de tener una empresa exitosa.

La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las amistades tratan de disuadir al posible empresario, exagerando el riesgo y mirando negativamente el asunto; más bien lo motivan para que invierta en certificados rentables o para que busque empleo seguro.

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

Tomado de: -

Balanko-Dickson, G. (2010). Cómo preparar un plan de negocios exitoso. México: McGraw-Hill Interamericana.

-

Llopis, V. (2008). Iniciativa empresarial de la pequeña empresa: un análisis de la situación actual. España: Digitalia - Universidad de Alicante.

-

Erostegui, R. (2004). El proyecto nueva empresa: un vehículo global para la puesta en marcha de pequeñas empresas. España: Ediciones Deusto Planeta de Agostini Profesional y Formación S.L.

CAPÍTULO II: ORIENTACIONES PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS 

Rigurosidad en la elaboración. El documento a crear debe estar bien

desarrollado, significa datos exactos, proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de su elaboración. No implica saber adaptarlos a la realidad de la empresa.   

Buscar Información. Significa que los datos a proporcionar deben ser lo

más precisos posible, ya sea de estadísticas del Ministerio de Economía o de cualquier investigación realizada como de datos que manejan empíricamente los empresarios y empresarias, que sirven mucho para las proyecciones del negocio.  

Formación/Superación. El empresario debe pensar en aprender más, es

importante recalcar en base a resultados reales la necesidad de que el nivel de estudio de ellos se eleve en beneficio de su negocio y familia. 

Buscar el desarrollo del mercado. Es tratar de sacarle el máximo

provecho al mercado, no significa abusar de él, sino que saber aprovechar las oportunidades al satisfacer necesidades.   

Analizar el mercado. Debemos conocerlo bien: quién compra, cuánto,

qué poder adquisitivo tiene, con qué frecuencia compra, quién o quiénes son nuestros competidores, etc.  

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

Identificar fuentes de financiamiento. Conocer qué programas crediticios

existen, a qué tasa prestan, plazos, reglamentos, asesoría y capacitación.  

Mejorar su istración. Implica que el empresario debe capacitarse

para mejorar procesos, llevar controles de ventas, compras, créditos, rendimiento, pagos, etc. Para ordenar su negocio y saber cuánto gana o pierde y qué medidas tomar ante ello.



Detectar sus puntos débiles y fuertes. Se debe analizar la empresa o el

producto de manera objetiva. Qué hacemos bien y qué hacemos mal, porqué nos prefieren a nosotros o porqué gana más la tienda del vecino.   

Fijar un cronograma. Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya

existente, es necesario fijarse cuando se va a empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se harán y quién o quiénes serán los responsables.   

Separar el capital. El de la empresa y el de la familia, se tiene que poder

diferenciar para tener una buena istración y no castigar al negocio con gastos personales. Diferenciar patrimonios. Cuál es el de la empresa y cuál no. Recordemos que en la mayoría de casos el patrimonio familiar sirve para el negocio, pero debemos tener cuidado que el del negocio no sirva para la familia en detrimento del negocio. 

1. COMPONENTES BÁSICOS DE UN PLAN DE NEGOCIO El siguiente esquema refleja brevemente los componentes básicos que debe comprender un plan de negocios: 1

Antecedente. 1.1 Origen 1.2 Justificación 1.3 Objetivos

2

Mercadeo 2.1 Precio 2.2 Plaza 2.3 Producto 2.4 Promoción 2.5 Competencia 2.6 Clientes 2.7 Proveedores

3

Ingeniería del proyecto

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4

La organización

5

Contabilidad 5.1 Finanzas 5.2 Proyecciones y evaluación

6

El plan de trabajo.

2. OBJETIVOS DEL PROYECTO El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o entidades de apoyo al sector. Será fundamental la coherencia de lo que se presente para que despierte el interés del lector y de paso al análisis del documento en su totalidad. Si el resumen convence con claridad y es conciso en qué es lo que queremos y cómo lo vamos a lograr, entonces tomarán en serio la propuesta que estamos presentando. Se debe evitar el lenguaje excesivamente especializado y las generalidades.

En la redacción debemos hablar sobre:

-

¿Cómo concibió la idea?

Debe establecer cuáles fueron las motivaciones que le llevaron a gestar esta empresa.

-

¿Qué conocimientos o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar?

Debe describir las experiencias anteriores y conocimientos que se poseen relacionados con la empresa que se pondrá en marcha.

-

¿Qué razones justifican su plan de empresa?

Se refiere a las razones que motivan el aparecimiento de nuestra empresa en esta región del país, o en esta área de la provincia. Se debe incluir, cuales son las necesidades que se van a resolver por parte de la población, con los productos y/o servicios de nuestra empresa.

-

¿En qué consiste el negocio?

Cuáles son los objetivos principales a medio y largo plazo Qué estrategias vamos a implementar para conseguir esos objetivos. Cuáles son los productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes.

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-

¿Existe mercado para este negocio?

Debemos convencer que la empresa va a situarse en un mercado con suficiente demanda para nuestro producto o servicio y que esa misma demanda nos asegure el futuro y el crecimiento del negocio.

Para convencer de esto, es necesario utilizar datos reales basados en algún estudio previo, estadísticas o información secundaria.

Si es posible hay que dispones de una lista de clientes a atender para demostrar que si va a haber venta.

-

¿Qué diferencia a nuestra empresa de la competencia?

Debe existir algún factor que nos haga diferentes, por ejemplo, en calidad, en envoltura, en precio, en presentación, etc., para que decidan invertir en nuestra iniciativa y no en otra.  Indicar cómo vamos a mantener esa diferencia, estrategias de producto, precio, atención. Un aspecto fundamental sería definir en qué somos mejores que los competidores. Con qué puntos fuertes o fortalezas contamos que nos permitan superar a los competidores en la conquista de los clientes.  Con qué recursos humanos y financieros contamos y si se dispone de licencias o patentes. Esto le da seguridad al inversor de que su dinero estará seguro. 

-

¿Qué futuro le espera a la empresa?

Cuál es el rendimiento a mediano y largo plazo de la empresa y compararlo con los costos de oportunidad para demostrar por qué somos una inversión segura.  Mostrar las previsiones de crecimiento sustentándolas con datos de la firma más objetiva posible.  Cómo se va a financiar ese crecimiento, de donde saldrá el dinero. 

¿Riesgos a afrontar? Cuáles se van a asumir, indicando su alcance y cómo le vamos a hacer frente. Posibles debilidades o peligros a los que nos enfrentamos. Que tendencias de los mercados nos pueden afectar negativamente.  Por ejemplo si están disminuyendo los nacimientos de niños en nuestro mercado y el producto que vendemos es infantil.

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3. MARKETING DE UN PLAN DE NEGOCIOS La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la organización con relación al precio, la promoción, distribución y venta de bienes y/o servicios de la empresa, así como en la definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de manera que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los propósitos de los clientes y de la propia empresa.

Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos globales de la empresa y cómo se pretende alcanzarlos. Habrá que conocer bien a los clientes y a la competencia identificando cuál será la táctica que se utilizará con ellos.

Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realización de todo plan de mercadeo son las conocidas 4 P's:

-

Producto: Se realiza una breve descripción de la actividad desarrollada por la empresa, en términos de productos (y servicios, entendiéndolos como productos intangibles). Y éste se refiere a los bienes que la empresa proporcionará a los consumidores para satisfacer sus necesidades. 

 -

Precio: Se refiere al análisis que debe efectuarse para el establecimiento de un adecuado costo del producto, a qué precio estará disponible el producto en el mercado. 

-

Plaza: Se refiere a la ubicación que tendrá el producto dentro de una región o un país. También se incluyen los canales de distribución a través de los cuales el producto llegará hasta el consumidor. 

 -

Promoción: incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar a conocer el producto al consumidor. 

Además de estos elementos, se deben tomar en consideración la competencia, los proveedores, y el estudio de los clientes, quienes serán los receptores de nuestros productos y/o servicios.

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Tomado de: -

Viciana, A. (2011). Animación y presentación del producto en el punto de venta. (UF0034). España: IC Editorial.

CAPITULO III: EL PRODUCTO Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos de hacer una valoración justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades en el mercado, frente a otros productos.

No se deben definir únicamente las buenas cualidades, también si encontramos en nuestro producto alguna cualidad no tan buena, esa debe expresarse, y desde luego, buscar cómo resolver para mejorar la cualidad.

Describa las principales características de su producto de tal manera que se entienda claramente qué es y para qué sirve. Describa físicamente sus características técnicas, de utilización y de necesidades que satisface.

La descripción de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:       

Nombre del producto  Utilización  Materiales con los que está elaborado.  Características físicas (peso, color, tamaño, etc.)  Empaque  Tiempo de duración  Ventajas y beneficios. 

Este ejercicio puede hacerse a través de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una matriz como la siguiente para efectos de comparación, clasificación, selección y elección del o los productos a desarrollar:

Producto / Características / Necesidad que satisface / Tiempo de duración / Ventajas y beneficios.

Segmento de Mercado. En ocasiones cunado es un segmento muy concreto o pequeño hablamos del nicho de mercado. Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos. Incluso definir el tipo de uso que deseamos para nuestro producto. Por ejemplo: si nuestra bebida de naranja la posicionamos para desayunar, para otro

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momento del día o para mezclar con otras bebidas.

Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto. Afirmaciones vagas como: “las señoras de la ciudad x”, “los habitantes de este lugar” y otras del estilo no definen exactamente cómo vamos a manejar la promoción, publicidad, y otras formas de comunicación para llegar a nuestros clientes.

Una manera más completa puede ser: “Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las niñas escolares, de 8 a 12 años, cuyos padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestra misma provincia”.

En cuanto al mercado, se debe realizar un análisis que permita conocer los siguientes aspectos: -

Características (bien industrial, bien de consumo) 

-

Estratificación. Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir, si por ejemplo vendemos zapatos de deporte o por el contrario zapatos para vestir más formal. 

-

Localización (nacional, departamental, municipal, zonal, regional). 

1. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA Los consumidores entregan algo de valor económico al vendedor, a cambio de los bienes y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituye su precio.

La fijación de precios reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe.

No debe obviarse el tipo de mercado al que se está enfocando el producto, debe conocerse si lo que buscará el cliente será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de decisión más importantes. En varias ocasiones, una errónea fijación del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un producto.

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1.1.

Precio de venta

En la determinación del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales: 

El costo de nuestro producto 



Los precios de la competencia en el mercado. 



Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado número de

unidades o volúmenes. 

Y un aspecto importante es el análisis del consumidor. Qué renta está dispuesto a gastar. Desde la percepción del consumidor qué valor tiene nuestro producto y cuanto está dispuesto a pagar el cliente.

Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del producto son: 

¿Cómo se ha decidido establecer el precio del producto? 



¿Qué criterios utilizarán para hacerlo? 

La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos que necesite para producir. También elabore un listado con los gastos que tendrá que efectuar para producirlo.

Luego, asígnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agréguele un porcentaje que usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del producto.

Además, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los productos de la competencia, por lo que debe averiguar los precios de productos similares o parecidos y compárelo con el que se determinó para su producto.

La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su producto.

COSTOS FIJOS PRODUCCIÓN

COSTOS

BENEFICIO:

PRECIO

24

GASTOS VARIOS $ $ $

VARIABLES

UTILIDAD

$ $ $

$ $ $

$ $ $

$ $ $

En términos sencillos, la relación es la siguiente:

Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada.

(Todo debe ir expresado en valores unitarios, por ejemplo: Costo Fijo Unitario, Gastos Unitarios, etc.) Si una empresa elabora el producto “X”, fácilmente puede determinar si su precio está por encima o por debajo de la competencia, y analizar las razones de dicho hallazgo, verbigracia, menores costos, mayor utilidad, etc.

2. LOS COMPETIDORES Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos. Esta clasificación está enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas pueden, y de hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas necesidades del consumidor, y tales productos pueden ser completamente diferentes.

Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idénticas o muy similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una compañía ferroviaria o una compañía de autobuses para transportarse hacia su lugar de destino. Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefonía celular.

Forman parte de la categoría de competidores indirectos aquellas empresas que s dirigen, así sea parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado de sustitución de la oferta no es significativo. Verbigracia, los libros y las revistas cumplen la misma función de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las motivaciones básicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una agresiva acción comercial realizada sobre los libros incidirá, con seguridad, el ,mercado de las revistas, pero indirectamente. 2.1.

Ventajas sobre los competidores

25

Se debe hacer una lista de nuestro análisis acerca de cuáles son las cosas que nos distinguen para bien, de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de mercado, algunas ventajas pueden ser: “Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos compran el suyo de menor calidad”. “Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una más fácil distribución”. “Tenemos los os fuera del país, que nos pueden apoyar con la distribución”. “Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas bien hechas”. etc.

2.2.

Desventajas frente a los competidores

Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas, a veces también tenemos desventajas, que debemos hacer consientes, analizándolas y escribiéndolas.

Unas posibles desventajas pueden ser: “No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo más barato” “No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser más rápidos” “No hemos logrado crédito de los proveedores, en la forma que ellos han logrado”.

Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los principales competidores y determine los siguientes elementos: -

Ubicación 

-

Tamaño 

-

Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional, internacional). 

-

Capacidad de producción 

-

Características del producto (materia, diseño, calidad, marca, precio, etc.).

26

-

Canales de distribución 

-

Política comercial (plazo, descuentos, forma de pago) 

-

Estrategia publicitaria.  

3. LOS CLIENTES DE LA EMPRESA 3.1.

Para empresas nuevas:

La definición que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua española, se refiere a cliente como “quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace habitualmente”.

Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en términos de potencialidad y perspectivas, puede comprenderse solamente después de un atento estudio del mercado de referencia. La atención debe orientarse, en un principio, hacia el mercado, hacia nuestros futuros clientes.

Uno de los métodos más eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de consumo se establece en cuatro niveles:

a)

Geográfico.- La subdivisión del mercado se presenta en áreas

geográficas como regiones, zonas, provincias, continentes. Sin embargo, también se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una zona determinada, verbigracia, áreas tropicales, áreas templadas, etc. b)

Demográfico.- El mercado puede ser dividido por características

demográficas, como población, edad, raza, sexo, número de individuos por familia, etc. c)

Socioeconómico.- Algunas de las variables que se toman en cuenta en

este caso son educación, ingreso monetario, clases social, ocupación, etc.

d)

Psicográfico.- Tiene que ver con el campo de la psicología, tales como

necesidades, la motivación de compra, valores, gustos e intereses, etc.

Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo específico de consumidores. Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El target de los consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores que tienen características similares. La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por

27

tanto, detenerse a examinar las principales características geográficas y demográficas. De esto, el diagnóstico se orienta a la identificación de los segmentos de consumidores para donde los productos y/o servicios se dirigen; este proceso se establece como segmentación de la demanda.

El análisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo homogéneo de consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta fase, orienta su atención, más que todo, a las variables psicográficas y socioeconómicas, en lo que respecta a los bienes de consumo, y hacia las características de compra, financieras y operativas de bienes industriales. Algunos autores van más allá, y afirman lo siguiente:”el cliente no es el que compra sino el que determina la decisión de comprar”.

Tomando como referencia lo que se ha mencionado en esta lección, se le pide que identifique para su empresa:



¿Quién es su cliente? (características, estratificación) 



¿Qué necesidades tiene? (nacional, internacional) 



¿Qué compra? (marca, color, empaque, calidad, diseño, etc.) 



Motivaciones de compra (Por qué compra) 



Hábitos de compra (en dónde, cuánto y con qué frecuencia compra) 

3.2.

Para empresas existentes:

Como ya se mencionó anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus deseos y tendencias es para el empresario una herramienta trascendental, para asegurar el éxito de su negocio. En el pasado las ventas no buscaban tener relaciones de largo plazo con los clientes. Hoy lo más importante es que el cliente se transforme en el socio principal del negocio. La mercadotecnia tiene básicamente que ver con las necesidades, deseos y tendencias del consumidor, con el propósito de satisfacerlas. Pero la nueva realidad exige enfocar la mercadotecnia como una filosofía orientada hacia el cliente.

El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque estas son cambiantes. La observación y el conocimiento del mercado potencial dan pie a la gestación de productos que realmente satisfacen las necesidades del consumidor.

28

En consecuencia, la pregunta es ¿Cómo conocer el mercado?. La solución obligada podría ser un estudio especializado, aunque siempre se deben mantener las reservas del caso, debido a los resultados que afloren como los elevados costos que conlleva un estudio de este tipo.

Existen algunas actividades que los pequeños y medianos empresarios pueden llevar a cabo para conocer lo que piensan sus clientes. Son métodos y técnicas sencillas y económicas que realizan algunas de las funciones de un estudio especializado de mercado. A saber:

Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene con el cliente; ya que la atención a las quejas y reclamos del cliente permite saber con precisión qué se espera de la empresa y cuáles las áreas o departamentos problemáticos.   Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de rechazarlas, ocultarlas o dejarlas sin prestarles atención, fomente la presentación de quejas, para sistematizar el esquema.   Consiga y analice investigaciones y estudios que existan, y que traten sectores parecidos al que usted se encuentra operando.   Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia. Asista a reuniones con ellos, visítelos y consúlteles sobre los problemas que tienen con los productos y/o servicios que brinda la empresa.  Elabore un cuestionario de salida a los trabajadores que están próximos a dejar la empresa. Sus contestaciones serán más sinceras y serán de gran utilidad para encontrar fallas en la empresa.  



Finalmente, coloque un buzón de sugerencias, lo cual constituye una forma económica de conocer lo que opinan los clientes del negocio. 

Conocer al cliente resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una persona, compleja y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfórmelo en su mejor aliado.

29

RESUMEN El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario prudente, independientemente de la magnitud del negocio.

El plan de negocio organiza la información y supone la plasmación en un documento escrito de las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollará en el futuro.

El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o entidades de apoyo al sector. Será fundamental la coherencia de lo que se presente para que despierte el interés del lector y de paso al análisis del documento en su totalidad.

Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado, gestar y desarrollar con éxito una idea empresarial requiere la adopción de un enfoque racional, de cara al estudio de las variables internas y externas del juego económico de la empresa, que permite seguir de cerca la evolución del mercado.

30

AUTOEVALUACIÓN 1. ¿Quiénes son los emprendedores? 2. ¿Qué es un plan de Negocios? 3. ¿Cuáles son los errores de los emprendedores? 4. ¿Qué es el emprendimiento? 5. ¿En qué consiste el Brainstorming? 6. ¿Qué es el análisis sectorial?

31

SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN

1. Un emprendedor es una persona con una marcada determinación a enfrentarse a situaciones que conllevan un riesgo. En el ámbito laboral, la palabra emprender significa aprovechar una oportunidad de negocio y organizar los recursos necesarios para llevarla a cabo. 2. Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la información relacionada con su empresa. 3. Entre los errores más comunes, tenemos: Pensar que todas las buenas ideas son novedosas, Creer que el producto se venderá solo, Creer que todo está inventado, No estar abierto al cambio 4. El emprendimiento es comenzar e iniciar hacer algo, es la capacidad de empezar con ideas innovadores de acuerdo a una necesidad de un mercado. 5. Es una herramienta de trabajo grupal que facilita el surgimiento de nuevas ideas sobre un tema o problema determinado, es una técnica de grupo para generar ideas originales en un ambiente relajado. 6. El análisis sectorial es el manejo de estadísticas, datos, números como la participación de mercado. También incluye cómo se ve la empresa con respecto a la competencia

32

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS -

Balanko-Dickson, G. (2010). Cómo preparar un plan de negocios exitoso. México: McGraw-Hill Interamericana.

-

Erostegui, R. (2004). El proyecto nueva empresa: un vehículo global para la puesta en marcha de pequeñas empresas. España: Ediciones Deusto Planeta de Agostini Profesional y Formación S.L.

-

Llopis, V. (2008). Iniciativa empresarial de la pequeña empresa: un análisis de la situación actual. España: Digitalia - Universidad de Alicante.

-

Marketing Publishing. (2007). El plan de negocios. España: Ediciones Díaz de Santos.

-

Viciana, A. (2011). Animación y presentación del producto en el punto de venta. (UF0034). España: IC Editorial.

33

SEGUNDA UNIDAD: PROCESO PARA ORGANIZAR UN NEGOCIO

34



Tomado de: - Alave C. (2009). Promoción de productos. Argentina: El Cid Editor |apuntes. -

Marketing Publishing. (2007). La estrategia básica de marketing. España: Ediciones Díaz de Santos.

CAPÍTULO I: CANALES DE DISTRIBUCION Después de conocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien y/o servicios que las satisfagan, es necesario disponer cómo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se deben elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de producción hasta el consumidor final, de la manera más efectiva que sea posible.

Teóricamente se conocen cuatro canales de distribución para hacer llegar los bienes del productor al consumidor:

Cada etapa del proceso de distribución, hace posible incrementar la distribución a un mayor número de clientes potenciales; sin embargo, cada paso también provoca una pérdida de control y o directo con el mercado.

1.

FORMA DE DISTRIBUCIÓN

Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volúmenes en los que estaremos distribuyendo el producto. Si se piensa necesario, puede hacerse una proyección de distribución del producto por meses, para un año, considerando la estacionalidad del producto, es decir, analizando los meses del año en que nuestro producto se venderá más o menos.

Entre las preguntas básicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las siguientes: -

¿Qué medios de comercialización (canales de distribución) utilizará para la

venta de su producto? (venta directa al consumidor final, intermediarios, mayoristas, minoristas, punto de venta propio, etc.).  -

¿Qué medios de transporte se utilizará para la distribución de su producto?

-

¿Cuáles son los costos? y ¿Cuál el costo de su transporte? 

-

¿Cuánto tiempo demora el transporte de los productos? 

-

¿Necesita bodegaje o algún tipo de almacenamiento especial? 

-

¿Cuáles son los costos del bodegaje o almacenamiento? 

35

Para facilitarle en la elección del canal de distribución, puede complementar el siguiente formato tipo matriz: -

Sistema de distribución a emplear

-

Motivos para elegir este sistema

-

Breve descripción del proceso

-

Diagrama del proceso

2.

PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de promoción de ventas, el cual comprende actividades que dejan presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa. La promoción de ventas debe desarrollarse para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado, verbigracia de estas actividades son: muestras gratis, ofertas de lanzamiento, participación en actividades o eventos sociales, culturales, educativos, deportivos, etc.

Además, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida, que el producto lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta alentado a adquirir el producto.

Existen varias formas de promover el producto:



Publicidad.-

Consiste

en

anunciar

el

producto

en

medios

de

comunicación, ya sea radio, televisión, prensa escrita, etc. 



Promoción.- Es obsequiar muestras del producto al público para que éste

lo pueda conocer y utilizar o participar con el producto en ferias, exposiciones, etc. 



Ventas personales.- Este sistema se da cuando un vendedor de su

empresa o usted realiza visitas personales al público, ya sea en su casa o en sus empresas para ofrecerle directamente el producto. 



Relaciones Públicas.- La gestión de la imagen de la empresa y las

apariciones en los medios de comunicación. 

Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de dar a conocer el producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, así como ¿cuándo? y ¿dónde? comenzará a hacerlo.

No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto, sin embargo, muchas veces la publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo, de forma que siempre se permanezca en la mente de nuestros consumidores. Actividades 36

posibles de promoción y publicidad son: 

Docena de trece 



Después de diez, regale uno 



Calcomanías 



Calendarios de bolsillo 



Anuncio en la pared 



Bolsas de plástico con el nombre de la empresa, etc. 

Desde luego, si sus fondos son suficientes, y su mercado es masivo, use ese tipo de medios, no tiene sentido que usted se anuncie en los principales periódicos del país, si su producción y nicho de mercado es limitado geográficamente.

A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las características de la clientela potencial, determine los medios que planea utilizar para dar a conocer su producto (catálogos, muestra física, visita directa, folletos, participación en eventos, otros) y si ha previsto el mensaje que quiere hacer llegar.

3.

VENTAS

Las ventas conforman una de las funciones básicas de la empresa. El mejor sistema financiero, la mejor publicidad y los mejores métodos y sistemas de producción no podrán contribuir en nada si las ventas no suceden, nada ocurre en la empresa hasta que alguien vende.

Con respecto a la organización de ventas las preguntas básicas a responder son: ¿Contratará

vendedores?

¿Cuántos?

¿Con

qué

experiencia?

¿Cuál

será

su

remuneración? (suelo fijo, comisión por ventas, por cobros, etc.). Tipo de contrato con los vendedores (término fijo, indefinido). ¿Fijará cuota de ventas para los vendedores?. ¿Qué sistemas de supervisión y control de ventas utilizará?

3.1. Flujo de ventas esperado por mes Haga una proyección de cuáles son sus ventas esperada por mes, durante un año, trate de hacer esta valoración de manera objetiva, considerando el monto de su inversión, la planta instalada, el tamaño de su producción, la recepción de su nicho demarcado, y su competencia.

37

3.2. Proyección de ventas Estime las ventas (en unidades) mensuales, durante el premier año de operación.

4.

ACTIVIDAD PRODUCTIVA

En este ámbito se trabaja la descripción genérica de la actividad productiva de la empresa, ilustrando brevemente las diversas fases del proceso, sus características propias, y también las competencias distintivas de la empresa.

Incluso para las actividades más exigentes, en las cuales los procesos sean de alguna complejidad y posean, por tanto, una fuerte capacidad técnica, es del todo inútil detenerse en la descripción técnica del proceso. No debe olvidarse que el grupo de interés al que se le presenta el plan no irá nunca más allá de la simple comprensión de la naturaleza de la actividad desarrollada, salvo algunas excepciones.

4.1. El proceso de producción Indiferentemente si va a producir, maquillar o comprar en un principio, es necesario conocer el proceso producción de su empresa.

El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En este, se conjugan la maquinaria los insumos (materiales, materia prima) y el personal de la empresa necesarios para realizar el proceso.

Es necesario que el proceso de producción quede determinado claramente, a manera que permita a los empleados obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios.

4.2. Ingeniería del Proyecto (1) Recuérdese también que en la actualidad existe una marcada tendencia por utilizar sistemas, procesos y productos amigables con el medio ambiente, por lo que debe considerarse que se evite cualquier daño a la naturaleza.

Las preguntas fundamentales que usted debe responder para establecer su proceso de producción son:  Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto.  

Ordene las actividades de una manera lógica y en secuencia. 

 Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad. 

38

 Elabore un flujo de su proceso de producción, y establezca aspectos de control de calidad en ese flujo, identificando los pasos más problemáticos del proceso. 

4.3. Diagrama de procedimiento El diagrama para el procedimiento es el orden y combinación de las diferentes actividades de producción, es una secuencia de operaciones expresada en forma gráfica. También es una forma de detallar y estudiar el proceso de producción, a través de la utilización de un diagrama de flujo, cuya simbología básica es la siguiente:

SIMBOLOGÍA

SIGNIFICADO OPERACIÓN

DEMORA

ARCHIVO O ALMACENAMIENTO

INSPECCIÓN

TRANSPORTE

DESCRIPCIÓN Hace referencia a cualquier actividad cuyo resultado sea una transformación física o química en un producto o componente del mismo. Cualquier lapso en el que un componente del producto se encuentre esperando por alguna operación, revisión o traslado Custodiar un producto o insumo en el almacén, hasta que se necesite para su utilización o venta.

Se refiere a efectuar Comparaciones o verificaciones de las Características comparándolas con los estándares de calidad, así como la cantidad determinada para el mismo. Cualquier movimiento que no forme parte de una operación o de una inspección.

39

DOCUMENTO

Generalmente se utiliza para designar cheques, Requisiciones, cotizaciones, etc. Todo aquello que sea necesario para un efectivo desarrollo del proceso productivo.

Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o servicio, desde la llegada del insumo necesario para la producción, hasta que se obtenga el producto final, empacado y dispuesto para la venta.

5.

PRODUCCIÓN

5.1.

Maquinaria y equipos

En esta sección no es necesario distender mucho; ya que es suficiente un listado de las actividades materiales (y no materiales) que se llevan a cabo en el nuevo proyecto.

El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, así como el equipo, herramientas e instalaciones necesarias para llevar acabo la elaboración del productos y/ o prestación de servicios de la empresa.

Para esto se debe realizar: 

Desglosar el proceso en actividades específicas. 



Hacer un listado de todo el equipo/maquinaria requerido para cada actividad. 



Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad. 



Determinar los insumos requeridos en el proceso. 



Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad. 



Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones que

viabilicen el desarrollo de cada actividad.  

No olvidar las especificaciones técnicas del proceso productivo. 

40

La siguiente matriz puede serle de mucha utilidad para este apartado: MAQUINARIA

CANTIDAD

ESPECIFICACIONES

CANTIDAD

PRECIO

TÉCNICAS

DE

MERCADO

Y EQUIPO

PRODUCCIÓN

TOTALES

5.2.

Muebles y enseres

Aquí debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el funcionamiento de su empresa. Puede emplear el siguiente cuadro: MUEBLES Y

CANTIDAD

CLASE

PRECIO

ENSERES

MERCADO

TOTALES

5.3. Materias primas Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias primas necesarias, indicado proveedor, plazo de entrega, unidad de medida, precio, plazo, plazo de pago y disponibilidad en el mercado.

Esto puede realizarlo a través de la siguiente matriz: PRODUCTO

5.4.

MATERIA

PROVEEDOR

PLAZO

UNIDAD

PRECIO

PLAZO

DE

DE

DE

ENTREGA

MEDIDA

PAGO

DISPONIB.

Tecnología de producción

Es necesario determinar la tecnología disponible para realizar el producto. Debe de especificarse, ya que por medio de ella es posible: 

Determinar que el nivel de tecnología que se está utilizando es el adecuado

de acuerdo al tipo de proyecto y a la región donde se desarrollará.  41



Considerar todas las alternativas de tecnología, no dejar ninguna fuera del

proceso de selección.  

Disponibilidad para obtener la tecnología. 



Cualquier tipo de estipulaciones especiales para hacer uso de la tecnología,

tales como convenios, acuerdos, etc.  

Posibilidad de copiado (búsqueda de protección en cuanto a Propiedad

Intelectual si la tecnología es original). 

Lo que se le sugiere es que describa cuáles serán los métodos de producción, y los equipos y técnicas particulares que usted tendrá para producir en su empresa, eso le ayudará a ver de mejor manera y más claro, donde debe poner más atención a este aspecto de la empresa.

5.5.

Producción esperada

De acuerdo a lo que ha elaborado anteriormente, usted está en muy buena posición para definir su capacidad de producción, y en qué porcentaje va a utilizar esta capacidad. Este porcentaje debe traducirse a unidades y volúmenes.

En este aspecto debe tomarse en cuenta la capacidad instalada, y ésta se refiere al nivel máximo de producción que puede conseguir una empresa con base en los recursos con los que cuenta, refiriéndose primordialmente a maquinaria e instalaciones físicas. Puede realizarse siguiendo el formato del siguiente cuadro: PERIODO

CANTIDAD DE

COMENTARIOS

PRODUCTO

El periodo puede ser 1 día, 1 semana, 1 mes, etc. 

Tomado de:

-

Fernández L., Barragan M., Quintero M. (2010). Formulación y evaluación de proyectos de inversión. México: Instituto Politécnico Nacional.

CAPITULO II: INGENIERÍA DEL PROYECTO 1.

INVERSIONES 42

1.1.

Inversión en estructuras

Haga un inventario de cuánto ha sido su inversión en edificación, y luego cuánto y cuándo prevé usted que deberá invertir posteriormente, de acuerdo al crecimiento en el mercado.

1.2.

Mantenimiento y depreciación

El mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar una máquina, vehículo, etc. en sus condiciones óptimas. En este sentido, todo el equipo y maquinaria con que cuenta la empresa deberá ser revisado constantemente, a fin de que siempre se encuentre funcionando en perfectas condiciones.

Depreciación se define como la reducción del precio o valor de un activo a través del deterioro por el uso. Una forma sencilla de calcular la depreciación es con el método de la “línea recta”, por el cual el valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su vida útil) calculado de un activo se resta de su costo original y la diferencia se divide entre el número de años de vida estimada para llegar a una merma por depreciación anual.

Por ejemplo, suponemos que se ha adquirido una máquina por un valor de $ 12,000.00 dólares, a la que se le considera una vida útil de 5 años, y cuyo valor residual se calcula de $ 2,000.00 dólares. Entonces, la depreciación anual de esa máquina se determinaría así: Depreciación = (Coste original del Activo – Valor residual) / Vida Útil del Proyecto.

Sustituyendo valores tenemos: Depreciación = ($ 12,000 – 2,000) / 5 Depreciación = $ 2,000 dólares al año. Ahora corresponde a usted calcular la depreciación de su equipo, de acuerdo a la vida útil que éste tiene. También haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se hará este, y cuánto costará.

2.

INSTALACIONES Y SERVICIOS

Haga un cálculo de cuánto deberá pagar por las instalaciones físicas, si son propias defina cuánto costaría si tuviera que alquilarlas, y cuánto pagará por los 43

servicios de agua, luz, correo, teléfono, Internet, etc.

2.1.

Distribución de planta

Consiste en la forma en que se dispondrán las herramientas, equipo, máquinas y los flujos de producción, lo cual permitirá ordenar el trabajo eficientemente.

Para diseñar la distribución de la planta se debe tomar en cuenta el diagrama de flujo del proceso elaborado anteriormente, ya que a través de éste será posible determinar el orden de las actividades y, de esta manera, evaluar cuál es la sucesión óptima del equipo y el lugar más apropiado para las herramientas.

Aquí le corresponde a usted elaborar un plano a escala, señalando la ubicación de la maquinaria teniendo en cuenta la secuencia de la producción, los tiempos mínimos de recorrido, el aprovechamiento de espacios, las condiciones de iluminación y ventilación y la disposición de los puestos de trabajo.

Adicionalmente determinar las necesidades de adecuación de la planta en cuanto a: -

Montaje de maquinaria.

-

Instalaciones eléctricas, de alumbrado, agua y alcantarillado.

-

Vías de , etc.

3.

LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA

Para seleccionar la ubicación geográfica de la empresa tenga en cuenta los siguientes aspectos:

-

Producto: de acuerdo con las características del producto determine si la

localización conviene hacerse en zona industrial, comercial o residencial.

-

Costos: de transporte, arriendo, servicios públicos.

44

-

Vías de : cercanía a los puntos de comercialización del producto y

proveeduría de materias primas.

-

Servicios industriales: disponibilidad en cantidad y calidad de energía

eléctrica, teléfono, agua y otros.

 -

Tomado de: Llopis, V. (2008). Iniciativa empresarial de la pequeña empresa: un análisis de la situación actual. España: Digitalia - Universidad de Alicante.

CAPITULO III: ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL Revise particular importancia la organización de la estructura de la empresa, y en su interior, la del personal con que se contará. Se sabe que el recurso humano es el activo más importante de toda empresa, y los éxitos se obran ante todo con personas, y sólo en un segundo momento con las ideas.

45

La organización es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el personal de la empresa, para lograr eficaz y eficientemente los propósitos establecidos para la misma.

Las etapas por las cuales pasa el establecimiento del sistema-empresa son las siguientes:

1. MARCO JURÍDICO Cuando se pretende estructurar legalmente una empresa, es conveniente tomar en cuenta los siguientes aspectos:

-

El número de personas (socios) que iniciarán la empresa.

-

Las aportaciones de cada uno de los socios.

-

La responsabilidad de los socios ante terceros

-

Los gastos en que se incurrirán para la constitución de la empresa.

-

Los trámites formales necesarios para inscribirla legalmente.

-

Las obligaciones que se adquieren con el fisco.

-

Las obligaciones laborales que se están contrayendo.

En cuanto a la conformación de la empresa, legalmente, existen diversas figuras, tales como Sociedad Anónima, Cooperativa, etc. Dependerá del marco legal de cada país para determinar cuál es la mejor figura legal para ser adoptada.

2. DISEÑO DE UN ORGANIGRAMA Un organigrama es “la representación gráfica de la estructura orgánica de una institución o de una de sus áreas o unidades istrativas, en la que se muestran las relaciones que guardan entre sí los órganos que la componen”. El objeto de los organigramas es que construyen el instrumento idóneo para plasmar y transmitir en forma gráfica y objetiva la composición de una organización.

Los organigramas son útiles porque:

- Proporcionan una figura formal de la organización. - Constituyen una fuente de consulta oficial. - Facilitan el conocimiento de una empresa, así como de sus relaciones de jerarquía. - Constituyen un elemento técnico valioso para el análisis organizacional. 46

3. IDENTIFICACIÓN DEL RECURSO HUMANO: Definido el organigrama de la empresa, es posible detectar la cantidad y perfil de los empleados que deberán ser contratados por la organización. Ellos deberán pasar un proceso de reclutamiento, selección, contratación e inducción de personal al interior de la empresa, donde se elegirán a los candidatos que reúnan los requisitos exigidos encada puesto de trabajo, para que su desempeño en el mismo sea eficiente y eficaz.

Las interrogantes que usted debe responder entonces son: ¿Qué estructura legal dará a su empresa? (Persona natural, sociedad limitada, sociedad de hecho, etc.) ¿Cuántos socios conformarán la empresa? ¿Cuál es el aporte de cada uno?

Por medio de un organigrama indicar la estructura istrativa que se dará a la empresa y, para cada uno de los cargos, determinar las funciones y experiencias necesarias para su desempeño.

47

 -

Tomado de: Fernández L., Barragan M., Quintero M. (2010). Formulación y evaluación de proyectos de inversión. México: Instituto Politécnico Nacional.

CAPÍTULO IV: CONTABILIDAD Y FINANZAS A continuación se presentan las herramientas básicas que le facilitarán el manejo de la parte contable y financiera del proyecto, y que le permitirá:

-

Cuantificar el proyecto en términos de inversión, presupuestos, balance, costo y rentabilidad. 

-

Evaluar la viabilidad del proyecto. 

-

Estimar los costos que intervienen en el proceso productivo, con el fin de calcular el precio de venta de los productos que se van a fabricar. 

-

Efectuar una comparación entre lo presupuestado y lo ejecutado para hacer los correctivos oportunamente, una vez haya transcurrido algún tiempo. 

1. CONTABILIDAD El sistema contable de la organización es un instrumento muy útil y práctico que facilita la toma de decisiones del empresario y mantiene un seguimiento constante de las operaciones y estado financiero de la empresa.

El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma ordenada, las cuentas de la organización, permanecer informados de la situación de la misma y la búsqueda de alternativas atractivas que posibiliten el ahorro en cuanto a costos y gastos, para incrementar las expectativas de rendimiento.

Ahora bien, debe hacerse una diferenciación en cuanto a costos y gastos. Cuando se elabora un plan de negocios, costo es la cantidad de dinero que se debe erogar para cancelar lo que se requiere en la operación de la empresa, y no tiene como fin generar ganancias, en tanto que el gasto sí es erogado con el propósito de obtener utilidades, verbigracia, el pago de la luz es un costo, mientras que un spot publicitario en la radio es un gasto.

2. COSTOS Existen dos tipos de costos: -

Variables: son los que se realizan proporcionalmente al nivel de producción, y forman parte básica del producto (insumos, materiales, etc.), por ejemplo, 48

compra de papelería, la cual aumentará o disminuirá dependiendo de la cantidad o volumen que se consuma. -

Fijos: son los que se dan con una misma frecuencia y que no pueden identificarse específicamente con el producto o servicio, ya que no cambian con el volumen de los mismos. Verbigracia, pago mensual de la luz, teléfono, etc. 

3. REGISTROS Y CONTROLES Defina el tipo de registros y los formatos que usará, así como los controles contables de los que se auxiliará. El número de registros es variable de empresa, de acuerdo a sus necesidades de contar con información. Los controles contables mínimos que deben llevarse son: Un libro diario y un libro por cuenta. En algunas empresas de pequeño tamaño también se lleva un libro mayor que reúne todos los datos de los libros de cuentas, y que permite tomar mejores decisiones empresariales. La contabilidad no es para que otros la vean, la contabilidad es un instrumento de toma de decisiones.

4. FLUJO DE EFECTIVO (INGRESOS-EGRESOS) El flujo de efectivos es un estado financiero que muestra el total de efectivo que entró o salió de la empresa, durante un lapso de tiempo determinado. El flujo de efectivo habilita proyectar, de manera precisa y segura, la situación económica de la organización en tiempos futuros, viabilizando a la vez, tanto la estimación de las cantidades de dinero que se necesitarán en fechas ulteriores, ya sea para compra de herramientas o maquinaria, insumos, pago de deudas, pago de salarios, etc., como de las cantidades de dinero que entrarán a la empresa, en concepto de ventas, intereses, etc. Es conveniente elaborar un sencillo flujo de ingresos y egresos que nos dé la idea de cómo estaremos en la empresa financiera y económicamente.

5. BALANCE GENERAL INICIAL El balance general es un instrumento que muestra, a una fecha determinada, cuales son los activos, pasivos y capital con que cuenta la empresa. Muestra la situación financiera de la empresa, o sea, qué se posee, qué se deba y qué se ha pagado. Términos básicos que se manejan en todo balance general:

49

a)

Activos: Constituyen todos los recursos económicos con que cuenta la

empresa, verbigracia, dinero, terrenos, edificios, cuentas por cobrar, inventarios, etc.

b)

Pasivos: Son todas las deudas o compromisos que han sido contraídos por la

empresa, con el propósito de acrecentar el dinero para adquirir más activos o para brindarles mantenimiento a los que ya se poseen. En este rubro se consideran cuentas como proveedores, cuentas por pagar, hipotecas por pagar, etc.

c)

Capital: Es lo que cada uno de los socios ha aportado en dinero para la

creación de la empresa, adicionándole las utilidades que se han obtenido en períodos anteriores.

En contabilidad se maneja la ecuación contable, la cual manifiesta lo siguiente:

ACTIVO = PASIVOS EXIGIBLES + CAPITAL

Es conveniente hacer un balance general inicial de nuestra empresa, que nos permita hacer comparaciones posteriores para saber cuál es nuestra situación de empresa luego de transcurrido un lapso de tiempo.

6. PROGRAMA DE INVERSIÓN El programa de inversión es un instrumento istrativo que permite planear, en un periodo de tiempo, las diferentes actividades que se van a desarrollar para crear la empresa los requerimientos de liquidez económica para la compra de los activos fijos, gastos pre operativos y capital de trabajo, y el tipo de financiamiento del proyecto con recursos propios y/o recursos crediticios.

Todo programa de inversión debe tomar en cuenta los siguientes instrumentos: un cronograma de inversión, un breve presupuesto, el Balance General, el Estado de Resultados y un Flujo de Efectivo.

50



Tomado de: -

Fernández L., Barragan M., Quintero M. (2010). Formulación y evaluación de proyectos de inversión. México: Instituto Politécnico Nacional.

CAPITULO V: CONTABILIDAD Y FINANZAS (II) 1.

COSTOS

1.1.

Costos Fijos 

Calcule los costos fijos mensuales de su empresa de acuerdo con los siguientes rubros:  Alquiler Servicios Mano de obra (sueldo fijo) Prestaciones Sociales Depreciación de Maquinaria Mantenimiento de maquinaria Sueldo istración Seguros Honorarios (Contador y Abogado) Papelería Útiles de aseo Gastos d venta Gastos Financieros otros Total Gastos Fijos

1.2.

Importe $

Costos variables unitarios 

En el siguiente cuadro estime el costo variable unitario para cada uno de los productos que elabora e su empresa.  Materias Primas

Unidad de Medida

Precio Unitario

Cantidad Utilizada

Costo Total

Total M.P.

Otros costos variables Mano de Obra temporal Empaque Otros TOTAL COSTOS VARIABLES TOTAL COSTOS UNITARIOS  51

1.3.

Costos Totales 

Para cada uno de los productos, estime el costo total unitario, así: 



1.4.

Costo Total Unitario= Costo Fijo Unitario + Costo Variable

Precio de Venta 

Para cada uno de sus productos, calcule el precio de venta utilizando la siguiente fórmula: 

Dónde: 

% Utilidad en Ventas: es el porcentaje que se pretende obtener como

beneficio para la empresa. Debe escribir la cantidad en valores brutos, por ejemplo, si es 20%, no escriba 0.20, debe escribir 20.   

% Descuentos: representa el máximo de porcentaje en descuentos que se

brindarán por producto y debe escribirse en valores brutos, y no en porcentajes.  



Comisiones: cuando el producto requiera de vendedores expertos para

distribuirlo y venderlo, debe asignarse una cantidad en concepto de pago de comisiones para dichos vendedores. 

1.5.

Punto de equilibrio 

Una información financiera ulterior que se puede obtener de las proyecciones económicas efectuadas, se refiere al periodo de tiempo justo (punto de equilibrio temporal. En este caso “financiero”) para que el proyecto cubra los recursos (en valores nominales) invertidos a partir del inicio de operaciones. Se busca un punto de equilibrio entre:  -

El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital): 

-

El total de los recursos generados por la actividad empresarial. 

Por lo tanto, será necesario que ustedes calculen cuánto van a producir y cuánto 52

deben vender para recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboración del producto. Esta manera es bastante conveniente, ya que les brinda una visión precisa de dónde deben partir (cuánto vender) para que su resultado sea cero, o sea, sin ganancias y sin pérdidas. Si ustedes quieren cualquier cantidad de ganancia, deben hacer un impulso por vender más unidades de las calculadas en el punto de equilibrio, o unidades de equilibrio. A esto se le denomina análisis del punto de equilibrio.

2.

PLAN DE TRABAJO

2.1.

¿Qué es un Plan de Trabajo?

El Plan de Trabajo consiste básicamente en asignar tiempos, responsables, objetivos o metas y recursos disponibles para cada actividad de la organización, de tal forma que faculte cumplir con los propósitos que la empresa se ha planteado.

Un plan de trabajo es fundamentalmente la expresión precisa, clara y particular de la planificación que se ha realizado en cada una de las áreas de la empresa.

a)

Mercadotecnia: acá las actividades a desarrollar son las relacionadas con

los clientes, promoción y publicidad, precios, distribución, empaque del producto, análisis de competencia, etc.

b)

Producción: las principales actividades a tomar en cuenta en este ítem

son diseño del producto, sistemas de calidad, instalaciones, acondicionamiento, procesos de compras, obtención de la maquinaria y equipo, tecnología, requerimientos de mano de obra, ubicación física de las instalaciones, proceso productivo, etc.

c)

Organización: entre las principales actividades a considerar dentro del

plan de trabajo de la organización tenemos definición de las funciones de la empresa, recurso humano necesarios, diseño de la estructura orgánica, definición de las funciones del personal, procesos de integración de recursos humanos, desarrollo de personal, establecimiento de salarios, definición de instrumentos y procedimientos de evaluación del desempeño, establecimiento de políticas y reglas que regirán el entorno laboral, etc.

d)

Finanzas: las actividades primordiales que debemos considerar en este

rubro son elaboración de proyecciones financieras, evaluación financiera, sistemas de contabilidad, formas de financiamiento, trámites para obtener financiamientos, uso de programas para llevar la contabilidad, etc.

e)

Implementación y operación: finalmente, existen algunas actividades 53

que por su relevancia no pueden dejarse fuera, y son las relacionadas con los aspectos legales para implantar y poner en marcha la empresa. Entre éstas tenemos los aspectos fiscales, laborales, registros, y sobre todo, el establecimiento del régimen de constitución de la empresa.

2.2.

Observaciones generales:

Una vez finalizado su plan para la creación de empresas, solo falta poner en práctica cada paso analizado y desarrollado.

Es necesario que entre los del grupo se asignen responsabilidades, asegurándose de cumplirlas a cabalidad.

El Plan de Negocios demanda que exista una persona responsable COMO Coordinador General y que existan encargados de las áreas principales del negocio (producción, mercadotecnia, contabilidad o finanzas, y recursos humanos).

En cada área es requisito indispensable ubicar a la persona que mejorar se desenvuelva, ya que esta forma es la mejor para trabajar. Para ello deben tomarse en cuenta los siguientes elementos:

-

Mucho optimismo (energía). 

-

Hágase de un grupo que realmente quiera trabajar con usted, ya que el equipo debe identificarse entre sí. 

-

Organícense bien dentro de su equipo de trabajo. 

Recuerden que todo lo bueno de esta vida cuesta un poco, pero se siente una gran satisfacción cuando se logra por los propios medios, de esta manera, ahora está en sus manos el forjarse un camino en el mundo empresarial, y como dice un autor.

¡Felicidades y éxito en todo lo que emprendan!

54

RESUMEN ESQUEMÁTICO

3.

Presentación de la Idea

Presentaciónde delalaidea. idea. 1.1.Presentación Condición de la empresa:

Existente Nueva

Si es una empresa existente o en expansión, descríbala: 

Fecha



Productos



Movimiento total de actividades (o productividad) 

de

y/o

servicios

constitución:

que

elabora:

Descripción de la empresa / el producto/ el servicio: 



Ramo o sector en la que funciona. 



Actividad principal de la empresa. 

a) Comercio b) Servicios c) Industria d) Otros

Especifique:

Describa brevemente los productos y/o servicios que venderá (de preferencia, adjunte material informativo sobre el producto y/o, servicio):

Objetivos (describa las actividades de la organización para el próximo año y para los próximos dos años):

55

4.

PLAN DE NEGOCIOS Y MARKETING

4.1.

DEFINICIÓN:

Es un documento en donde el empresario detalla la información relacionada con su empresa, señalando las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollará en el futuro.

4.2.

VENTAJAS:

-

Obliga al emprendedor a buscar información. 

-

Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita, estableciendo las prioridades financieras. 

-

Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas. 

-

Es una herramienta de diseño. El emprendedor va dando forma mental a su empresa antes de darle forma real. 

-

Es una herramienta de reflexión. El tener que poner por escrito de una forma organizada y coherente, las estrategias empresariales. 

-

Las formas de alcanzar las metas. 

-

Es una herramienta de comunicación. Facilita la coordinación entre los diferentes departamentos y persona de la empresa. 

-

Es una herramienta de marketing, porque permite buscar financiación externa. Y el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o prestatarios. 

-

Es una herramienta de gestión de recursos humanos. 

56

5.

COMPONENTES BÁSICOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1.

Antecedentes:

1.1. Origen 1.2. Justificación 1.3. Objetivos Mercadeo: 2.1. Precio 2.2. Plaza 2.3. Producto 2.4. Promoción 2.5. Competencia 2.6. Clientes 2.7. Proveedores Ingeniería del Proyecto La Organización Contabilidad 5.1. Finanzas 5.2. Proyecciones y evaluación

6.

EL Plan de Trabajo

57

2.

IDEAS SOBRE NEGOCIOS

Tormenta de Ideas

Discutir ideas diferentes de negocios, luego seleccionar las más atractivas teniendo en cuenta los criterios de evaluación de ideas.

3.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE IDEAS



Buena ubicación. 



Facilidad de conseguir proveedores. 



Negocios atractivos en el mercado. 



Facilidad de conseguir mano de obra. 



Capital de trabajo. 



Financiamiento. 



Mercado objetivo. 



Vías de . 



Capacidad de planta, etc. 

4. EL CONCEPTO DEL NEGOCIO En este punto usted deberá indicar cuál será la naturaleza de su proyecto, es decir si este se dedicará a la comercialización, producción otros e indicar cuales son los bienes y/o servicios que desarrollará o comercializará.

58

5. FACTORES LEGALES En este punto se deberá tratar sobre la conveniencia e impedimentos de realizar el proyecto bajo las leyes vigentes en nuestro país.

6. FACTORES MEDIOAMBIENTALES Se deberá indicar si se cumple con las normas del Código del Medio Ambiente en el país. Incluir aspectos sociales.

7.

VENTAJA COMPETITIVA

Las ventajas competitivas que presenta su proyecto es lo que hace posible la existencia y crecimiento de un negocio, por ejemplo: Tecnología, Capital Humano, Conocimiento del Mercado, etc.

59

8. LA DEFINICIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO Identifique la característica tangible e intangible más resaltante del producto que será ofrecido. Por ejemplo:  

Tangibles: Diseño, características del producto. 



Intangibles: Servicio al cliente, servicio posventa. 

60

9. EL MERCADO CONSUMIDOR

Estrategia Comercial Mercado Restricciones Operativas

Objetivo

Restricciones Financieras

61

10.

EL PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

Con relación a este punto se tendrá que mencionar cuál es el Plan de Comercialización, que herramientas utilizarán: Publicidad, Promoción de ventas, Marketing Directo, Relaciones Públicas.

11.

EL MERCADO COMPETIDOR

Identifique quien es su principal competidor y cuáles son sus principales características. Mencione dos de las más importantes.

Determine quién es su competencia directa o indirecta; todos los negocios tienen competencia que, en ocasiones, es de fácil identificación, sim embargo, en otras no sucede. En esos casos acudiremos a la competencia indirecta. De cada uno de estos dos competidores se tendrá que identificar características relevantes que le permitan tener un conocimiento mayor de cómo funciona ese mercado.

12.

EL MERCADO PROVEEDOR

Identifique como máximo dos de sus principales proveedores de materias primas y servicios, estos deberán ser identificados con el nombre comercial de la empresa e indicar brevemente cuales son los productos y/o servicios a ofrecer.

13.

EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Indique cual será el canal de distribución a emplear para que su negocio llegue hasta el cliente final.

Estas fases pueden ser mayoristas, minoristas, broker , agente, sucursal, etc. Indique quienes son sus principales proveedores y mencione qué materia prima o servicio le va a proveer.

14.

EL PROCESO OPERATIVO

Indique las etapas del proceso operativo de su producto y/o servicio.

Especifique las etapas por las que atravesarán los insumos o los servicios hasta convertirse en un producto o un servicio final.

62

15.

LAS INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO DEL NEGOCIO

Estos se dividen en: 

Activo Tangible 



Activo Intangible 



Capital de Trabajo 

ACTIVO FIJO

ACTIVOS INTANGIBLES

63

CAPITAL DE TRABAJO

16.

LAS INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO DEL NEGOCIO

ACTIVO FIJO ACTIVO

INTANGIBLE

+

CAPITAL DE TRABAJO INVERSIÓN TOTAL

17.

LISTADO DE VERIFICACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS



Describe una historia coherente, consecuente y cohesiva, centrada en



Define claramente el mercado, sus perspectivas, los clientes, los



Contiene una planificación de negocios con estimaciones y pronósticos



Describe de qué manera el negocio logrará ventajas competitivas



Identifica las estimaciones que más puedan afectar el éxito del negocio,

el cliente.  proveedores y los competidores.  creíbles.  sostenibles. 

los riesgos potenciales y acciones que puedan atenuarlos; cuenta con el apoyo de aquellos que deberán implementarlo; contiene una descripción de las personas

64

involucradas en la istración del negocio. 



Identifica el financiamiento requerido para el negocio. 



¿Para qué se usan? 

- Obtención del financiamiento - Gestión operativa y presupuesto - Otros usos



¿A quiénes están dirigidos? 

- Banqueros y otras fuentes de financiamiento. - Fuentes de financiamiento de capital. - El equipo de gestión de grandes empresas en funcionamiento.

a.

UN MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS

Resumen ejecutivo

Información básica del negocio

Visión, misión y objetivos

Definición del negocio actual y su mercado

Estado actual de la empresa Productos y servicios Estrategia y fuentes de ventaja competitiva sostenible Aceptación por parte del cliente Resumen del presupuesto financiero Dinero requerido, escala de tiempo y negocio ofrecido.

Historia de la empresa, hechos más significativos y rendimiento financiero anterior Estado actual del negocio y posición del mercado Competencias centrales Organización actual de la empresa y presentación de la infraestructura.

65

Análisis estratégico

Plan estratégico

Análisis político, económico, social y tecnológico, y cualidades únicas

Visión, misión y objetivos

Análisis VRIO (valiosos, raro, imitable, organización)

Fuentes de ventaja competitiva sostenible Posición competitiva

Competencias centrales

Posicionamiento del mercado

Configuración de recursos

Estrategia de marca

Análisis de valor agregado

Estrategia de cartera

Sistema de valor

Diseño del negocio.

Auditoria de recursos Recursos operativos Recursos humanos Recursos organizacionales Recursos financieros Ciclo de vida de la industria Estructura de la industria Análisis de la competencia Análisis de la matriz FODA.

Plan de comercialización

Operaciones/producción

Segmentos de mercado, tamaño y crecimiento

Ubicación física

Descripción de clientes y sus necesidades

Consideraciones sobre fabricar o comprar El proceso de producción

Segmento de mercado objetivo

Instalaciones, equipamiento y Maquinaria

Posicionamiento del producto y propuesta de valor

Escala de las operaciones

Mix de comercialización Descripción de productos y servicios Precios y descuentos Publicidad y planes promocionales

Respaldo de ingeniería y diseño Planes de control de calidad Requerimientos de personal Fuentes de aprovisionamiento de materiales claves.

Canal y estrategia de distribución Cauciones y garantías

66

Servicio posventa y atención al cliente Comparación con la competencia Rendimiento y economía Proyecciones comerciales.

Investigación y desarrollo

Gestión y organización

Objetivos

Organigrama

Organización

Alta gerencia

Planes

Capacidad del equipo de gestión para producir el plan

Recursos

Control de la gestión istrativa y control de los accionistas Distribución del personal Contratación del personal Capacitación del personal Relaciones laborales Espacio para la oficina, y comodidades Contrato de relacionados.

Proyecciones y datos financieros

Financiamiento

Resumen de indicadores de

Resumen de operaciones previas al financiamiento

rentabilidad Proyecciones de ventas Estimaciones en las que se basan las proyecciones financieras Estado de resultados Balance general

Préstamos corrientes de los actuales accionistas Requerimiento de fondos y timing Uso de los fondos obtenidos Negocio ofrecido

Evolución de flujo de fondos

Nivel de endeudamiento previsto y nivel de cobertura de los intereses

Criterios de evaluación y valuaciones

Caminos de salida para los inversores.

Flujo de fondos descontados Recupero de la inversión Punto de equilibrio (BEP) Parámetros de referencia

67

Análisis de sensibilidad.

Análisis de riesgo

Controles del negocio

Descripción general del riego

Tecnología de la información

Factores limitantes

Financieros

Factores críticos para el éxito

Ventas y comercialización

Escenarios alternativos y respuestas estratégicas

Operativos

Riesgos específicos y estrategias de reducción de riesgos.

Otros controles.

Apéndices Glosario de términos Detalles de la investigación de mercado Informes de los consultores Especificaciones del producto Material adicional de comercialización Órdenes recibidas Organigramas Currículo vital Presupuestos financieros detallados Datos técnicos Detalle de patentes, propiedad intelectual.

68

b. PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE NEGOCIOS -

Matriz de istración del tiempo URGENTE

Importante

NO URGENTE

Cuadrante I

Cuadrante II

Crisis

Construcción de la

Problemas apremiantes

relación

Fecha límite del

Identificar oportunidades

proyecto

Planificación del negocio.

No Importante

-

Cuadrante III

Cuadrante IV

Algunos informes

Ordenar el escritorio

Algunas reuniones

Parte del correo

Actividades populares.

Actividades agradables.

El Proceso de Planificación de Negocios

69



Tomado de: -

Balanko-Dickson, G. (2010). Cómo preparar un plan de negocios exitoso. México: McGraw-Hill Interamericana.

CAPITULO VI: INDICADORES DE EVALUACION Económico – Financiera

Cliente

Rentabilidad económica (EVA).

Satisfacción del Cliente

Flujo de caja libre

Atención de reclamos.

Retorno de capital empleado

Desviación en acuerdos de servicio

Valor de mercado

Incorporación y retención de clientes.

Retorno de la Inversión (ROI)

Mercado

Procesos

Innovación & Aprendizaje

Tiempo ciclo

Brechas de competencias claves

Costo unitario por actividad

Desarrollo de competencias claves

Niveles de producción

Retención de personal

Costos de falla

Ciclo toma de decisiones

Costos de calidad

Satisfacción de personal

Mejoramiento continuo

Clima organizacional

Reingeniería

Disponibilidad y uso de información estratégica.

70

1.

COMPONENTES BÁSICOS

2.

CADENA DE VALOR INTERNA

71

    



    



3.

SISTEMAS TRADICIONALES



Diseñados por los expertos financieros. 



Inclinado al control. 



Ambiente de pocos cambios. 



Era industrial 



Enfoque al pasado 



Teoría PUSH (Empujar) 



Se especifican las acciones que se desea hagan los empleados. 

4.

BALANCED SCORE CARD



Diseñados por toda la organización. 



Enfoque a la estrategia. 



Ambientes de cambios continuos 



Era del Conocimiento 



Enfoque presente y futuro 



Teoría PULL (jalar) 



Se especifican metas para llevar los empleados a lograr la visión 

72

5. PERSPECTIVAS DE MODELO

6.

   



VISIONES COMPARTIDAS EN EMPRESAS EXITOSAS AT&T: ENLAZAR AL MUNDO. 

 FORD MOTOR COMPANY: DAR LIBERTAD DE MOVIMIENTO A LAS PERSONAS QUE NO SON RICAS.   APPLE: ACELERAR EL APRENDIZAJE A TRAVÉS DE COMPUTADORAS PERSONALES.   HERMANN MILLER: SER UN OBSEQUIO PARA EL ESPÍRITU HUMANO (MUEBLES).  

JOHN F. KENNEDY: PONER UN HOMBRE EN LA LUNA. 

73

7.

VISION COMPARTIDA

8.

CAPITAL: EVOLUCION DEL CONCEPTO

74

9. SISTEMA DE INFORMACIÓN - INDICADORES - BSC.

10.

PLAN OPERATIVO

En esta etapa del proceso, la empresa debe tener en claro cuál es su idea y su tarea como así también algunos de sus objetivos. Se habrá llegado a reunir un cierto número de alternativas estratégicas, diseñadas para lograr estas metas, y las estrategias estarán soportadas por un conjunto de tácticas. Las tácticas podrán a su vez subdividirse en planes operativos, los cuales explicarán en detalle cómo se ejecutarán las tácticas. Cuando el proceso de planificación de negocios ha alcanzado la etapa de planificación operativa, se deberá desarrollar el modelo financiero.

75



Tomado de: -

Fernández L., Barragan M., Quintero M. (2010). Formulación y evaluación de proyectos de inversión. México: Instituto Politécnico Nacional.

CAPÍTULO VII: EVALUACIÓN FINANCIERA DE UNA EMPRESA Los datos se tomaron de la empresa Distribuidora S.A., mayorista de productos químicos de la localidad. Las normas que se presentan a continuación, son los promedios para ese tipo de actividad económica.

1.

BALANCE GENERAL DISTRIBUIDORA S.A. BALANCE GENERAL AL 31.12.2008 (Expresado en Nuevos Soles)

76

2.

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS DISTRIBUIDORA S.A. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS AL 31.12.2008 (Expresado en Nuevos Soles)

77

3.

DESARROLLO DEL CASO PRACTICO

FLUJO DE CAJA

78

79

FLUJO DE CAJA

80

CLASIFICACIÓN DE COSTOS Y GASTOS :

Concepto Materia Prima Mano de Obra G. Fabricación G. Ventas G. istración Total

Fijos Variables ------24.00 19.00 -------4.00 22.00 12.00 -------15.00 -------S/. 50.00 S/. 46.00 ====== ====== = S/. 50 x 150,000 unidades

Costos Fijos Totales Costos Fijos Totales

= S/: 7’500,000

Costos Fijos Vivos

= S/. 2’250,000

Costos Fijos Extinguibles

= S/: 5’250,000

PUNTO DE EQUILIBRIO EN SOLES :

Costos Fijos PE S/.

= Costos Variables 1VENTAS 7’500,000

PE S/.

= 6’900,000 118’750,000

7’500,000 PE S/. = 0.632

11´867,089

81

PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES:

Costos Fijos PEU = Margen de Contribución 7’500,000 PEU = 125 - 46

7’500,000 PEU

= 79

PEU

=

94,937

unidades

Comprobación: Unidades en equilibrio x precio de venta = PE (S/.) 94,937 x 125 = S/. 11’867,125

82

PUNTO DE CIERRE:

Costos Fijos Vivos Pc S/.

= Costos Variables 1Ventas 2’250,000

Pc S/.

= 6’900,000 118’750,000 2’250,000

Pc S/.

= 0.632 3’560,127

APROBACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS Ahora es tiempo de redactar el plan y asegurarse que éste sea serio, creíble y convincente. Una vez redactado deberá ser presentado a aquellos que acepten financiar el proyecto, o a quienes aprueben su implementación.

83

RESUMEN El plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la información relacionada con su empresa, señalando las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollará en el futuro.

A la vez podeos destacar: el proceso productivo que permite establecer las actividades a realizar, así como el equipo, herramientas e instalaciones necesarias para llevar acabo la elaboración del productos y/ o prestación de servicios de la empresa. La organización es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el personal de la empresa, para lograr eficaz y eficientemente los propósitos establecidos para la misma. El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma ordenada, las cuentas de la organización, permanecer informados de la situación de la misma y la búsqueda de alternativas atractivas que posibiliten el ahorro en cuanto a costos y gastos, para incrementar las expectativas de rendimiento. Dentro del plan de negocios debemos desarrollar un Plan de Trabajo que consiste básicamente en asignar tiempos, responsables, objetivos o metas y recursos disponibles para cada actividad de la organización, de tal forma que faculte cumplir con los propósitos que la empresa se ha planteado.

Recuerden que todo lo bueno de esta vida cuesta un poco, pero se siente un gran satisfacción cuando se logra por los propios medios, de esta manera, ahora está en sus manos el forjarse un camino en el mundo empresarial.

84

AUTOEVALUACIÓN 1. ¿Qué es la misión de una empresa? 2. ¿Qué es la visión de una empresa? 3. ¿Cuál es el objetivo del plan de negocios? 4. ¿Qué habilidades debe poseer en emprendedor? 5. La empresa, ¿se debe formalizar o no?

85

SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN

1. La misión es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u organización 2.

La visión se define como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de para orientar las decisiones estratégicas.

3. Plasmar en un documento por escrito la idea del negocio y las fases que desarrollo de cara a posibles socios, entidades o instituciones que puedan colaborar posteriormente. Identificar y hacer un seguimiento del proyecto una vez se ha puesto en marcha, permitiendo identificar las posibles desviaciones y adoptar las medidas correctoras si fueran necesarias. 4. Tomo emprendedor debe poseer las siguientes habilidades: Capacidad de vender, Desarrollar importantes relaciones, Comunicación fluida, Confiar, Gestionar el tiempo 5. La empresa se debe formalizar, ya que a través de la formalización el empresario puede acceder a los diferentes servicios que promueven su competitividad, sostenibilidad y rentabilidad, lo que le permite insertarse en nuevos mercados y relacionarse con otras empresas que forman parte de los diferentes eslabones de las cadenas productivas.

86

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

-

Alave C. (2009). Promoción de productos. Argentina: El Cid Editor |apuntes.

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Balanko-Dickson, G. (2010). Cómo preparar un plan de negocios exitoso. México: McGraw-Hill Interamericana.

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Fernández L., Barragan M., Quintero M. (2010). Formulación y evaluación de proyectos de inversión. México: Instituto Politécnico Nacional.

-

Llopis, V. (2008). Iniciativa empresarial de la pequeña empresa: un análisis de la situación actual. España: Digitalia - Universidad de Alicante.

-

Marketing Publishing. (2007). La estrategia básica de marketing. España: Ediciones Díaz de Santos.

87